国际市场的进入方式及其选择

第五章国际市场的进入方式及其

选择

开篇案例学习目标正文参考文献2023/2/21重庆科技学院开篇案例美国花生酱打入俄罗斯2023/2/22重庆科技学院美国的生活方式正潜移默化地影响俄罗斯的生活方式。蓝色斜纹布裤子、摇滚乐、可口可乐、汉堡包、馅饼、计算机、增氧健身、旅游鞋义近年来都传进了俄罗斯并且流行起来。俄罗斯人不断惊呼：“美国人来啦！美国人来啦！”

美国花生酱又成功地进入俄罗斯市场，越来越多的俄国人喜欢这种正宗美国食品；几十年前，一位美国黑人研制出了特殊风味的花生酱：加工技术独特、营养丰富、蛋白质含量超过了牛肉；美国花生理事会依靠了四种手段很快在俄罗斯站稳了脚跟。

免费奉送：前苏联解体后俄罗斯出现了的经济危机，布什政府同意向俄罗斯提供60吨花生酱援助，分配给俄罗斯人，一吃就放不下了；大搞宣传活动宣传活动已在莫斯科和圣彼得堡两大城

市开展起来，美国人希望俄罗斯这两座“领导新潮流”的城市能首先“热爱花生酱，然

后把花生酱传到俄罗斯全国各地。”

；美国花生理事会依靠了四种手段很快在俄罗斯站稳了脚跟。

学习目标了解国际市场进入的四种方式及其各自的优缺点，并将理论与实践相结合，对企业的进入方式能做出自己的评价。熟悉对国际市场进入方式选择有影响的因素。2023/2/23重庆科技学院正文第一节国际市场的进入方式概述

第二节国际市场进入方式的影响因

素与选择模式

本章小结

关键术语

思考题

案例分析

2023/2/24重庆科技学院第一节国际市场的进入方式概述一、商品贸易型进入方式

二、契约交易型进入方式

三、投资型进入方式

四、战略联盟进入方式

2023/2/25重庆科技学院一、商品贸易型进入方式企业经营国际化过程中最初级，也是最重要和最常用的市场进入模式。

优势是可以利用母国与东道国之间的比较成本差异,获得国际市场上的价格竞争优势，不涉及到技术、生产设施和技术人员的跨国转移,因而经营风险较小；缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影响,不可控程度高，渠道较长,交易费用高；产需远隔千里,使企业难以快速适应市场变化。2023/2/26重庆科技学院商品贸易的进入方式

（一）间接出口

特点是经营国际化与企业国际化的分离；

间接出口的优点是可以以较少的投资、较低的风险，有效地增加企业的产出，而不利的因素是企业需付出佣金，容易被中间商控制和垄断；

企业初次进入国际市场，通过外贸专业公司代理出口不失为一种较好的方式。

2023/2/27重庆科技学院（二）直接出口

直接出口有以下几种形式：

1．企业驻外办事处

2．建立国外销售子公司

3．直接卖给最终用户

4．国内出口部

2023/2/28重庆科技学院二、契约交易型进入方式契约交易也称许可合同交易，是指本国企业（许可方）为取得使用费或其他形式的付款，允许外国企业（被许可方）获得其无形财产的（专利、商标、技术诀窍、商业秘密和公司名称等）各种契约安排；虽然许可合同交易与商品贸易都是以贸易方式进入国际市场，但不同的是许可合同交易不是通过直接出口商品，而是通过出口技术、技能、劳务和工艺等进入国际市场。

2023/2/29重庆科技学院三、投资型进入方式对外间接投资对外直接投资（ForeignDirectInvestment,缩写FDI

）

（一）独资经营

（二）合资经营

2023/2/210重庆科技学院一项成功的横向兼并将具有以下明显的优点：1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金回收周期也比较短。2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买不到的特殊资源。

3．能有效地对产品加以管理和控制。

2023/2/211重庆科技学院横向的兼并也有一些特殊的弊端

确定和评估兼并候选人可能特别困难即使有理想的候选人，也可能因商业秘密、不同的会计标准、虚假的财务账目等问题而形成客观评估的障碍兼并还可能因东道国的政策而无法实现2023/2/212重庆科技学院合资的投资进入方式有下列主要的优点：可以避开东道国政府的限制

可以减少投资的风险可以用较少的资金达到对外投资的目标可以借助东道国合伙人的力量开拓市场2023/2/213重庆科技学院合资经营也有其弱点国外投资者对合资企业的控制程度显然比独自方式低得多投资双方的利益往往不一致合伙人了解技术秘密和财务情况等2023/2/214重庆科技学院四、战略联盟进入方式战略联盟的含义；具有成员企业功能上的不完整性、组织结构上的非永久性和地域上的分散性等特征

最后战略联盟让公司之间分担风险、共享资源，以进入国际市场；战略联盟能促进发展对于公司未来战略竞争力有重要意义的核心竞争力。

2023/2/215重庆科技学院第二节国际市场进入方式的影响

因素与选择模式

一、国际市场进入方式的比较

二、选择进入国际市场的影响因素

三、国际市场进入的模式

2023/2/216重庆科技学院一、国际市场进入方式的比较表5-1不同进入方式的特性

进入方式

盈利能力

进入程度灵活程度控制程度资源投入程度传播风险贸易进入

低低高低低低契约进入

低低中低低高战略联盟

中中中中中高合资企业

中中中中中中独资企业

高高低高高低2023/2/217重庆科技学院二、选择进入国际市场的影响因素（一）目标国家环境

（二）本国环境因素

（三）企业内部因素

2023/2/218重庆科技学院（一）目标国家环境目标国原材料、劳动力、能源等生产要素的成本、质量与可共性目标国市场规模的大小中间商素质好坏外汇可否自由兑换汇率变化政治风险目标国市场的竞争结构市场基础设施如交通、能源、通讯、港口设施和营销基础结构等的质量和成本2023/2/219重庆科技学院（二）本国环境因素生产成本实行鼓励出口的政策汇率国内市场规模本国的竞争态势2023/2/220重庆科技学院（三）企业内部因素企业目标产品因素企业的资源投入因素企业相对规模企业在跨国经营过程中的经验积累2023/2/221重庆科技学院三、国际市场进入的模式（一）利润模式

（二）成本模式

（三）收入模式

2023/2/222重庆科技学院本章小结

1、企业进入国际市场是指它进入到母国之外的某个国家或地区从事经营活动,并从海外业务获得收益。具体来说包括了商品贸易型进入方式、契约交易型进入方式、投资型进入方式和战略联盟型进入方式。这几种进入方式各有优缺点，不同企业需要根据自身的情况进行选择。2、能够影响企业进入东道国的因素主要包括了企业自身的因素、东道国的因素和投资国的因素。而就可选择的模式来说，包括了利润模式、成本模式和收入模式。

2023/2/223重庆科技学院关键术语国际市场的进入方式Entrymodeofinternationalmarket影响因素Influencefactors贸易式进入Exporttrade契约式进入Contracttrade直接投资Directinvestment直接出口Directexport间接出口Directexport

2023/2/224重庆科技学院思考题1、通过兼并的独资进入国际市场方式有何有缺点？2、通过合资的投入进入国际市场方式有何有缺点？3、试述发展中国家海外直接投资的适用性理论。

2023/2/225重庆科技学院案例分析柯达进入中国市场的策略

2023/2/226重庆科技学院参考文献1.蔡新春·何永祺·国际市场营销学，暨南大学出版社，2004年8月版

2.SubhashC.Jain著，吕一林雷丽华译·国际市场营销InternationalMarketing，中国人民大学出版社，2004年11月版

3.符莎莉·王志莲·国际市场营销理论与实务，电子工业出版社，2005年8月版

4.王志乐主·2005跨国公司在中国报告，中国经济出版社，2005年1月版

2023/2/227重庆科技学院5