项目报告-绩效薪酬培训

中国均瑶集团绩效管理&薪酬管理方案

——均瑶集团乳业股份有限公司核心议题一、绩效管理体系框架二、薪酬管理体系框架三、绩效＆薪酬激励结合机制四、典型职位绩效和薪酬管理实例绩效管理内容__考核对象分类按照部门在公司价值链中的作用，将均瑶乳业的部门分为：销售部门：直接创造业务收入，销售一/二/三部、特通部生产部门：直接创造产品，生产基地支持部门：直接支持销售和生产部门业务工作，市场部、品控部、奶源发展部、研发部、销售管理部、生产管理部、基地非计件部门职能部门：支持所有公司其他部门运行，总经办、公司财务部、人力资源部按照员工的管理层级不同，将均瑶乳业的员工分为高层经理、中基层管理干部和员工不同考核对象的考核内容有所差别不同考核内容的考核频率和结果使用有所差别绩效考核内容__不同对象的考核内容差别考核对象组织绩效个人绩效任务绩效周边绩效管理绩效部门考核销售部门月/季/年月/季/年生产部门(包括基地各部门）月/年月/年支持部门季/年季/年年职能部门季/年季/年年人员考核高层经理季/年季/年年中基层经理－销售＆生产月/季/年月/季/年年中基层经理－支持＆职能季/年季/年年员工－销售＆生产月/季/年月/季/年年员工－支持＆职能季/年季/年年

基础考核频率：月－月度考核；季－季度考核；年－年度考核被考核者越级管理者审核直接管理者考核沟通申诉相关组织评价相关组织评价下属职位评价直接管理者考核为主结合360°评价绩效管理基础关系绩效管理循环

考核——绩效评估绩效面谈绩效审定

实施——任务执行任务指导

职责任务

组织目标

计划——目标确认任务确认指标确认

结果使用：薪酬、奖金职务调整培训、教育

…

…

绩效管理基础程序绩效管理工具类别考核期考核工具销售、生产部门月绩效计分卡绩效计分卡年支持、职能部门、基地管理部门季计划－评价表年绩效计分卡年周边绩效评价表销售人员(不包括部门负责人)月绩效计分卡年周边绩效评价表其他员工(不包括部门负责人)季计划－评价表年周边绩效评价表管理人员年管理绩效评价表说明：部门负责人的绩效等于部门的绩效，不再使用其它考核工具；部门副职与员工的考核工具相同。任务绩效__员工绩效计分卡

Sample任职者：****部门职位：业务主管（上海分公司）考核期：2002.1评价因素权重123456789实际评分绩效指标80%5.1销售收入（万元）6011.21.41.822.22.42.62.82.186促销费用率（％）3016.516.215.915.31514.714.414.113.815.83账单准确率（％）1095.595.896.196.79797.397.697.998.2975常规工作20%5.081在工作规范和领导要求的时间内完成工作，没有工作延误42工作质量稳定，没有客户投诉63严格按照相关业务规范操作，及时填报各种报表54全勤，没有迟到、早退、旷工55遵守公司的各项规章制度，没有违纪现象5管理者签字：****员工签字：*****总分：5.1任务绩效__部门计划－评价表Sample部门：人力资源部考核期：2001.1季度评价因素权重评分计划工作/绩效标准60％自我评价上级评价招聘一个副总经理、一个研发经理40组织销售区域经理培训30当阳基地工人入职培训30常规工作40%1．按时组织绩效考核工作，为各部门提供良好支持2．及时统计工资报表，按时发放工资3．工资数据计算准确，没有客户投诉4．及时准确办理员工《劳动合同》的签订、续签、解除及相关手续自我工作总结(部门填写)工作期望(直接上级填写)管理者签字：部门负责人签字：

总分：以项目类型推进的工作、资源占用较大的突发任务日常的工作、资源占用较小的突发任务周边绩效__部门评估表Sample考核部门：销售管理部考核期：2002评价因素得分1

总体上，您对所评价部门的工作状态是否满意2

对内部客户的服务意识3

从公司整体利益出发处理部门间事务4

团队工作士气与成员的工作积极性……销售管理部1.及时收集整理和反馈销售信息2.销售计划制定合理、可操作性强3.有效贯彻市场部的决策，对各销售部门的销售工作提供指导4.

销售工作有序进行、合理协调个销售部门的工作……对被评价部门的期望考核人签字：一般性评价因素有针对性的评价因素部门周边绩效考核关系考核部门被考核部门总经办财务部人力资源部研发部证券投资部销售一部销售二部销售三部特通部销售管理部市场部生产管理部品控部奶源发展部生产基地总经办√√√√√√√√√√√√√√财务部√√√√√√√√√√√√√√人力资源部√√√√√√√√√√√√√√销售管理部√√√√√√生产管理部√√√√√√√√√品控部√√√√市场部√√√√√周边绩效__个人评价表Sample姓名职务部门考核期考核维度评价因素描述评价等级自我评价周边评价责任心1．尊重并维护组织的利益和形象2．乐意接纳额外的任务和必要的加班3．积极主动承担相应的工作任务和责任4．保持良好的出勤记录，没有不合理缺席客户服务（含内部客户）1．认真倾听、理解并发现客户的需求3．根据组织规则，及时合理满足客户需求3．服务态度愉悦、友善…………自我工作总结工作期望（直接上级填写）评价人签字：管理绩效__Sample姓名职务部门考核期考核维度评价因素描述评价等级自我评价周边评价决策与授权1.

高层管理人员能够在公司指导方针下为业务发展清晰定位，并为企业发展寻找未来的发展机会(此问题只适用于对决策层的评价)2.

鼓励下属及相关人员参与组织的决策过程3.不推卸问题和责任，对决策的结果负责计划与组织……指挥与监控……团队建设……自我工作总结工作期望（直接上级填写）审核意见(考核小组填写)绩效评价标准及与绩效工资挂钩方式绩效绩效表现绩效工资比例>9绩效始终超越常规标准要求，通常具有下列表现：在规定的时间之前完成任务，完成任务的数量、质量等明显超出规定的标准，得到来自客户的高度评价。150%9135%8绩效经常超出常规标准要求，通常具有下列表现：严格按照时间要求完成任务，并经常提前完成任务，经常在数量、质量上超出标准，获得客户的满意。125%7115%6绩效经常维持或偶尔超出常规标准要求，通常具有下列表现：基本上达到规定的时间、数量、质量等工作标准，没有客户的不满意。100%595%4绩效基本维持或偶尔未达到常规标准要求，通常具有下列表现：偶有小的疏漏，有时在时间、数量、质量上达不到规定的工作标准，偶尔有客户的投诉。85%370%2绩效显著低于正常工作标准的要求，通常有下列表现：工作中出现大的失误，或在时间、数量、质量上达不到规定的工作标准，经常突击完成任务，经常有投诉发生。55%10核心议题一、绩效管理体系框架二、薪酬管理体系框架三、绩效＆薪酬激励结合机制四、典型职位绩效和薪酬管理实例薪酬设计流程工作分析薪酬设计原则职位评估市场薪酬调查薪酬结构薪酬水平确定薪酬管理权限薪酬的调整与优化薪酬等级进入维度解释知识技能知识技能是衡量任职者从事本职位工作所应具备的知识技能范围与水平，同时包括任职者获得这些知识技能的教育和经验水平。职位结果主要评估职位的最典型的成果（即产出）及其影响范围，进而判断职位在组织中的责任/贡献的方式。监督管理主要评估本职位在监督管理他人、帮助他人提高绩效方面所做出的贡献程度。工作责任考察任职者所在职位承担工作的受控程度和承担责任的领域，它是从工作的范围和完成工作的独立性两个维度来考察问题解决考察任职者在开展本职工作时，所面临问题的本质、数量、多样性、复杂程度，以及对分析问题情境和做出结论的困难度与创作性要求。人际交往评估本职位在必须同他人交往时的方式和程度、层次。从沟通目的、频率、范围三个维度评价工作环境考察任职者的工作环境对身体或心理所造成影响的程度。职位评估__评估因素薪酬结构__基础结构1. 绩效工资 依据业务指标达成情况发放的奖励——月度、季度或年度发放，分为公司、部门和个人三个方面的目标。2. 基本工资 固定的工资收入——月度发放3. 基本收入 通过职位评估建立的薪酬体系中，固定的工资收入——月度发放4. 总收入 包括超指标奖励在内的总收入基本工资基础绩效工资超指标奖励基本收入总收入绩效工资附件：薪酬结构__薪酬结构与发放时间基本工资基础绩效工资月度季度年度高层经理50％—30％20％销售部门管理人员50％30％10％10％基层员工50％30％10％10％生产基地管理人员60％20%10％10％基层员工60％20%10％10％支持＆职能部门管理人员60％20%10％10％基层员工60％20%10％10％薪酬水平__示意图薪等——按照职位评估结果，将所有职位分为7等；薪等之间存在一定的重叠。薪级——每个薪等按照一定比例，划分为8级。任职者薪酬标准对应于一定的薪等—薪级。薪酬等级-职位说明等职位说明职位名称7销售市场部长股份公司：销售一部、二部、三部部长、副部长、市场部部长6职能部门部长销售部门高级经理股份公司：特通部长、品控部长、财务部长、人力资源部长、研发部长、生产部长、销管部长、省级经理、分公司经理5销售部门中层经理职能部门副职基地：生产部经理、管理部经理股份公司：销售区域经理、分公司销售经理、品控副部长、总经办主任4基地中层经理非业务部门经理人员基地：生产部、管理部副经理、质管部经理、办公室主任、奶源科长、设备科长股份公司：产品经理、广告经理、财务经理、人事经理、储运主管、行政经理、研发经理、大客户主管、计划调度3销售人员主管人员高级技术人员基地：奶源主管、后勤主管、车间主任、仓储主管、研发人员、电脑管理、车队长、人事专员股份公司：采购员、业务员、业务主管、业务代表、会计、客户服务、销售分析、销售计划专员、总秘、分公司调度2高级职员基地：化验员、工艺员、机电修理工股份公司：业务助理、帐务人员、出纳、行政助理、对帐员、司机兼理货、品控内勤、助理、汽车修理工、1普通职员基地：仓库管理员、储运员、驾驶员、收奶员、搬运工、内勤股份公司：内勤、司机、储运员、送货员、前台、统计员、开票员、审单员职位薪酬标准__现有人员等级进入现有人员薪点进入时考虑的因素——

职位——依据所在职位进入相应薪等在同一等级内进入对应级别的时候，建议均从二级进入，同时考虑以下因素 学历——大学本科以上学历：1级 司龄——本公司工作2年以上：1级；5年以上：2级 胜任力——直接经理会同人力资源部，根据员工绩效水平评价，其中，优秀—2级、良好—1级、合格—0级、不合格—下降1级以上因素对等级进入的影响最多不超过二级。薪酬切换建议切入薪级区间切入点因素影响司龄2年5年1级2级学历大学本科硕士1级2级胜任力不合格合格良好优秀-1级0级1级2级87654321核心议题一、绩效管理体系框架二、薪酬管理体系框架三、绩效＆薪酬激励结合机制四、典型职位绩效和薪酬管理实例公司薪酬总额控制模型均瑶乳业年度薪酬总额预留工资额高层薪酬总经理基金基础工资基础绩效工资超额绩效工资生产基地销售一、二部支持&职能部门销售三部、特通部分公司省销售非计件部门计件部门高层：总经理、副总经理、总监、总经理助理预留工资，用于总经理薪酬调节，用于——特殊人员特殊奖励特殊职位薪酬调节计划外招募人员薪酬依据年度人员需求和招募计划，为新招募人员的预留的工资额度年度总额=基本工资+绩效工资绩效工资=销售收入*A＋利润*B其中销售收入提取工资：60%利润提取工资：40%年终核算超额绩效工资绩效&薪酬__销售一、二部销售一、二部分公司省销售

年度总额=销售收入*工资提取比例月度发放：销售收入*工资提取比例*KPI得分*80%－逾期应收账款计提+逾期应收账款冲抵季度发放：季度应发工资额*10%*公司利润达成率年度发放：工资总额节余部分+超额绩效工资

年度总额=销售收入*工资提取比例月度发放：销售收入*工资提取比例*KPI得分*80%季度发放：季度应发工资额*10%*公司利润达成率年度发放：工资总额节余部分+超额绩效工资

年度总额=销售收入*工资提取比例月度发放：销售收入*工资提取比例*KPI得分*80%－其他费用超支季度发放：季度应发工资额*10%*公司利润达成率年度发放：工资总额节余部分+超额绩效工资分公司应收账款考核

目的——

通过责任和风险共担，促进帐款回收，加快资金运转。逾期应收账款计提： 应收账款超出帐期两个月以上且总额超过一定比例之后，帐款回收可能性逐月减小，由乳业公司和各分公司共同承担可能的损失。按照逾期应收账款额度和时间，逐月按照4%、8%、12%、16%、20%的比例计提，从分公司工资额度中扣减。逾期应收账款冲抵： 逾期应收账款收回之后，按照计提额度的95%发放给分公司。绩效&薪酬__销售三部、特通部销售三部、特通部

年度总额=销售收入*工资提取比例月度发放：销售收入*工资提取比例*KPI得分*80%季度发放：季度应发工资总额*10%*公司利润达成率年度发放：工资总额节余部分+超额绩效工资 销售三部、特通部的业务处在开发期。初期销量小，为保证必要的销售费用和员工收入，以部门向公司借支人员和销售费用的方式，保证每人拿到月工资标准70%；销量上升后，用费用提成偿还初期借支部分，员工仍拿70%的工资；还清借支款后按正常方法执行。绩效&薪酬__生产基地生产基地非计件部门计件工资原则上，按照支持&职能部门管理方法进行季度发放增加“成本节余奖励*70”

年度总额=有效产量*工资提取比例月度发放：∑（各产品有效产量*该产品工资提取系数）*95%+各种奖惩（不含成本节余奖励）季度发放：成本节余奖励*70%年度发放：工资总额节余部分

年度总额=有效产量*工资提取比例+非计件部门工资月度发放：∑（各产品有效产量*该产品工资提取系数）*95%+各种奖惩+非计件部门工资季度发放：成本节余奖励*70%+非计件部门季度已发工资*10%*公司利润达成率年度发放：工资总额节余部分+超额绩效工资生产基地绩效&薪酬说明有效产量：月度产量在超出计划的105%时，有效产量按计划产量的105%计算；低于105%时按实际产量计算。年度有效产量为月度总和工资提取系数：年初预算采用吨工资含量估算；月度核算按照各产品线吨工资含量加权汇总各种奖惩：季度核算成本节余奖励；月度核算其他KPI奖惩绩效&薪酬__支持&职能部门支持&职能部门

年度总额：∑员工工资标准月度发放：∑（员工月度基本工资+月度应发绩效工资*上季度绩效考核得分对应绩效工资比例）季度发放：∑（员工季度额定绩效工资*季度绩效考核得分对应绩效工资比例*公司利润达成率）年度发放：工资总额节余部分+超额绩效工资核心议题一、绩效管理体系框架二、薪酬管理体系框架三、绩效＆薪酬激励结合机制四、典型职位绩效和薪酬管理实例典型职位销售：业务主管_张三人力资源部：人事专员_李四业务主管_张三张三是山东省的一名业务主管，大学本科毕业，到均瑶乳业工作两年半了。2002年，张三听说公司今年要实行新的绩效和薪酬管理方法，张三担心这会影响到自己的收入，迫切地想知道新的方法是怎样操作的……一天，赵大——张三的上司——向张三解释了新的绩效和薪酬管理方法。张三提出了一个个的问题，得到了以下的回答……首先，我的工资水平如何确定？职位所在薪等进入薪级等-1等-2等-3等-4等-5等-6等-7级-81540192525023503507971119955级-71453181623603305479267089392级-61370171322273118452063298860级-51293161621012941426559708359级-41220152519822775402356327885级-31151143818702618379553147439级-2108513571764

2469358150137018级-11024128016642330337847296621张三在公司服务的时间两年以上，加一级；大学本科学历，加一级——张三的工资就在3等4级（1982元），考虑地区差异0.85的系数，张三的月工资标准为1685元，年工资标准为20125元。薪酬标准矩阵其次，我的工资是如何构成的？基本工资50%绩效工资50%基本工资是员工固定的收入，月度全额发放

绩效工资是员工收入中的浮动部分，与公司、部门和员工的业绩相联系。 薪酬核算方式——月度：30%，与张三的当月业绩直接联系季度：10%，与张三的当季业绩直接联系年度：10%，与张三的当年业绩直接联系，同时与公司利润完成情况有一定挂钩。注：不同管理层次、工作性质的员工，薪酬结构和薪酬核算方式也相应有所差异。那么，如何考核我的工作业绩？(1/5)月度考核表格：绩效计分卡月度考核任职者：部门职位：考核期：评价因素权重123456789实际评分绩效指标常规工作1在工作规范和领导要求的时间内完成工作，没有工作延误2工作质量稳定，没有客户投诉3严格按照相关业务规范操作，及时填报各种报表4全勤，没有迟到、早退、旷工5遵守公司的各项规章制度，没有违纪现象管理者签字：员工签字：总分：那么，如何考核我的工作业绩？(2/5)月度考核程序：月度考核Step5.

绩效工资发放Step4.

绩效审定Step3.

绩效评估Step2.

任务实施Step1.

月度计划主要活动主要输入工作产出时间员工拟定月度绩效计分卡直接领导修正、沟通达成一致销售部门汇总、备案部门月度目标和计划员工计划－评价表上月末员工具体实施业务工作直接领导监控计划执行情况员工绩效计分卡月中直接领导评估员工绩效沟通、确认上级领导审阅开始拟定下月度绩效计分卡月度绩效计分卡任务完成情况初步确认的绩效评估结果月末越级领导审阅处理相关投诉事宜初步确认的绩效评估结果投诉信息正式确认的绩效评估结果月末人力资源部核算，并由财务部发放月度绩效工资销售管理部汇总、备案正式确认的绩效评估结果绩效＆薪酬挂钩方式绩效工资发放月初那么，如何考核我的工作业绩？(3/5)Step1月度计划：绩效计分卡任职者：部门职位：考核期：评价因素权重123456789实际评分绩效指标常规工作1在工作规范和领导要求的时间内完成工作，没有工作延误2工作质量稳定，没有客户投诉3严格按照相关业务规范操作，及时填报各种报表4全勤，没有迟到、早退、旷工5遵守公司的各项规章制度，没有违纪现象管理者签字：员工签字：总分：

张三业务主管（山东）2002.290%销售收入（万元）7011.21.41.822.22.42.62.8促销费用率（％）2016.516.215.915.31514.714.414.113.8账单准确率（％）1095.595.896.196.7979898.59910010%

赵大张三月度考核那么，如何考核我的工作业绩？(4/5)Step3绩效评估任职者：部门职位：考核期：评价因素权重123456789实际评分绩效指标常规工作1在工作规范和领导要求的时间内完成工作，没有工作延误2工作质量稳定，没有客户投诉3严格按照相关业务规范操作，及时填报各种报表4全勤，没有迟到、早退、旷工5遵守公司的各项规章制度，没有违纪现象管理者签字：员工签字：总分：7.62.58814.3798.166666667.45

张三业务主管（山东）2002.290%销售收入（万元）7011.21.41.822.22.42.62.8促销费用率（％）2016.516.215.915.31514.714.414.113.8账单准确率（％）1095.595.896.196.7979898.59910010%

赵大张三月度考核那么，如何考核我的工作业绩？(5/5)Step4绩效审定 人力资源部会同越级管理者审核绩效评估结果绩效评价争议的处理——

员工在知道考核结果3日内，对评价结果持有异议，可以像越级管理者和人力资源部提出申诉。人力资源部会同申诉人的越级上级在收到申诉的5日内进行处理。处理结果作为最终结果。月度考核我的绩效工资和工作业绩怎样挂钩？(1/3)

月度工资发放张三月度绩效得分是7.45分，对照绩效评价标准和绩效工资挂钩方式，张三本月应得的绩效工资比例是115%张三本月得到的收入 月度考核=1685*30%*115%=581=工资标准*月度绩效工资发放比例*月度绩效=1685*50%=843=工资标准*基本工资比例月度绩效工资基本工资合计：1424我的绩效工资和工作业绩怎样挂钩？(2/3)

季度工资发放 张三第一个季度每月绩效工资分别为：500、581、602季度末，张三得到的季度绩效工资

=月度累计绩效工资/3 =（500+581+602）/3=561季度末，张三一次性得到的收入

=843+602+561=2006我的绩效工资和工作业绩怎样挂钩？(3/3)

年度工资发放张三今年每个月得到的绩效工资的总和为6732元，其中第四季度的绩效工资561元；依据公司年度利润目标达成情况，应当发放绩效工资挂钩部分的90%。年末，张三的年度绩效工资

=月度累计绩效工资/3*（50%+50%*利润比例）

=6732/3*（50%+50%*90%）=21322002年度，张三的全年收入

=基本工资+绩效工资（月度+季度+年度）=21218如何根据工作业绩调整我的工资呢？

年度薪酬调整

2、 张三年度综合绩效张三月度绩效的平均为6.7分；周边绩效评价得分为6.2分 张三的年度综合绩效=6.7*70%+6.2*30%=6.551、 周边绩效评价 年末，张三和上级主管赵大，利用《员工周边绩效评价表》，对张三一年来的工作表现进行了评价，并进行了充分的沟通。3、 年度薪酬调整 按照年度薪酬调整对照表，张三的年度综合绩效水平为良好，上浮一级工资，月薪标准由1685增加为1786。0≤6.5合格≤4.5<8≥8标准－1级+1级+2级薪酬调整不合格良好优秀考核结果姓名职务部门考核期考核维度评价因素描述评价等级自我评价周边评价责任心1．尊重并维护组织的利益和形象2．乐意接纳额外的任务和必要的加班3．积极主动承担相应的工作任务和责任4．保持良好的出勤记录，没有不合理缺席客户服务（含内部客户）1．认真倾听、理解并发现客户的需求3．根据组织规则，及时合理满足客户需求3．服务态度愉悦、友善…………自我工作总结工作期望（直接上级填写）评价人签字：人力资源部：人事专员_李四

在绩效和薪酬管理体系中，职能部门员工与销售系统员工差异在于——薪酬构成：考核方式考核工具考核程序、考核结果与薪酬挂钩方式基本工资绩效工资60%，月度全额发放20%，月度发放10%季度10%年度考核工具：计划-评价表部门/职位：人力资源部人事专员任职者：李四考核期：2001.1评价因素权重评分计划工作/绩效标准60％自我评价上级评价招聘一个销售管理部内勤、生产管理部储运专员（2-10）40组织销售区域经理培训（2-15）30当阳基地工人入职培训（2-25）30常规工作40%1．按时组织绩效考核工作，为各部门提供良好支持2．及时统计工资报表，按时发放工资3．工资数据计算准确，没有客户投诉4．及时准确办理员工《劳动合同》的签订、续签、解除及相关手续自我工作总结(部门填写)工作期望(直接上级填写)管理者签字：任职者签字：

总分：以项目类型推进的工作、资源占用较大的突发任务日常的工作、资源占用较小的突发任务考核程序：附件：员工工资发放计算公式工资-利润挂钩比例月度工资季度工资年度工资高层管理人员30%基本工资季度绩效工资（1/3+2/3*利润比例）年度绩效工资（50%+50%*利润比例）销售部长20%基本工资+月度额定绩效工资*月度绩效月度累计绩效工资/3*利润比例年度额定绩效工资*年度绩效*利润比例省级经理15%月度累计绩效工资/3*（25%+75%利润比例）年度额定绩效工资*年度绩效*（25%+75%利润比例）区域经理10%月度累计绩效工资/3*（50%+50%利润比例）年度额定绩效工资*年度绩效*（50%+50%利润比例）员工5%月度累计绩效工资/3月度累计绩效工资/3*（50%+50%利润比例）支持&职能部长20%月度累计绩效工资/2*利润比例月度累计绩效工资/2*利润比例经理10%月度累计绩效工资/2*（50%+50%利润比例）月度累计绩效工资/2*（50%+50%利润比例）员工5%月度累计绩效工资/2月度累计绩效工资/2*（50%+50%利润比例）注：利润比例=实际利润提取绩效工资额/目标利润提取绩效工资额附件：绩效评价标准及与绩效工资挂钩方式绩效绩效表现绩效工资比例>9绩效始终超越常规标准要求，通常具有下列表现：在规定的时间之前完成任务，完成任务的数量、质量等明显超出规定的标准，得到来自客户的高度评价。150%9135%8绩效经常超出常规标准要求，通常具有下列表现：严格按照时间要求完成任务，并经常提前完成任务，经常在数量、质量上超出标准，获得客户的满意。125%7115%6绩效经常