银行保险销售技巧培训课程

银行保险销售技巧---培训课程.银行保险销售技巧---培训课程.银行保险销售技巧---培训课程.路线图银行营销观念的发展阶段银行常见销售方式简介柜台销售流程及话术客户常见问题处理服务2理财经理岗前培训课银行营销观念的发展阶段无营销阶段金融服务阶段市场分割阶段改善服务阶段高度计划经济时代，单一金融结构导致完全卖方市场。四大专业银行职能分割，交叉较少，竞争不明显。专业银行向商业银行转变，金融产品不断创新，服务渠道不断增多。四大专业银行扩大战线，业务交叉，竞争加剧。3理财经理岗前培训课银行常见销售方式简介柜台销售理财室销售网点主任、客户经理销售咨询宣传销售电话、信函销售产品说明会4理财经理岗前培训课柜面销售建立信任发现需求产品推荐促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识5理财经理岗前培训课理财室销售1、当前以及未来销售的一种主流方式2、着重加强对理财人员的培训6理财经理岗前培训课网点主任、客户经理销售1、掌握大客户资料2、自身有说服力7理财经理岗前培训课咨询宣传销售1、销售点宣传：长期2、社区咨询宣传：时间、地点的选择8理财经理岗前培训课电话、信函宣传销售1、宣传成本低2、主要作用是推荐、告知3、特定对象、特定方式9理财经理岗前培训课产品说明会1、适合群体客户2、由网点组织效果更佳10理财经理岗前培训课步骤一：建立信任基本的柜面礼仪接触1、储户到银行窗口2、递送存折或钱物3、接过存折或钱物4、离开1、寒暄2、赞美（运用行之有效的话术）柜台销售流程及话术11理财经理岗前培训课柜面礼仪在客户办理业务中的运用储户到银行窗口微笑：真诚、自然、发自内心。鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度鞠躬礼：

储户多时，请在座位上头转90度面向储户，行15度欠身礼。问候/询问：“您好！请问您要办理什么业务？”人少时，请双手接过存折。落座！12理财经理岗前培训课开口的时机♀相互感觉好的时候♀客户存款或转存的时候♀面对女性或中老年客户♀客户主动询问的时候13理财经理岗前培训课接触话术目的：引发客户关注，拉进及客户距离，消除客户心防。时机：1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时话术：现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。14理财经理岗前培训课客户的三维需求（Threedimensionsofcustomerneeds）对产品/服务的需求Theneedsforproducts/service对情感/感受的需求Theneedsforexperience对维系关系的需求Theneedsforrelationship步骤二：发现需求柜台销售流程及话术15理财经理岗前培训课老太太买李子的故事小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”16理财经理岗前培训课

了解真正的需求甲—没有抓住需求乙—抓住表面的需求丙—抓住深层次的需求17理财经理岗前培训课实战案例

2016年2月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点，来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定期储蓄的存款单。这时，接待她的是一名20岁左右的年轻小伙，他自然地问了一句——“你存几年啊？”中年妇女答到：“3年。”于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用，还不如买份中邮分红……”话说到一半突然中止了，小伙子观察一下中年妇女的反应。中年妇女问道：“中邮分红是什么啊？”看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障……”…………——最后，成交了一笔4万元的中邮保险趸缴业务！前后总计约15分钟。2/2/2023步骤三：推荐产品1、针对客户的关注点进行产品推荐2、适当运用说明话术19理财经理岗前培训课目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。时机：客户对产品引起关注后话术：中邮保险是介于储蓄及股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。说明话术20理财经理岗前培训课两项必须说明的内容：◎产品的功能及特点◎客户购买理由说明21理财经理岗前培训课产品说明核心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式及保险期间优惠内容：借款免税22理财经理岗前培训课步骤四：促成目的：帮助客户下定决心购买。时机：1、客户仔细阅读宣传彩页时；2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；3、客户询问办理细节时；4、客户询问他人办理情况时；5、客户对你的讲解表示赞同时。23理财经理岗前培训课促成的方法获取暗示同意由小决定引出大决定二选一法类比法对比法激励法总结：动之以情，晓之以理，诱之以利24理财经理岗前培训课促成的辅助工具以填写完毕的投保单或交接单。市分公司编辑下发的相关资料。本所客户累计投保的金额。专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮保险的介绍。25理财经理岗前培训课促成话术

办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。您是买5份，还是10份？把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）26理财经理岗前培训课客户拒绝的原因：销售人员解释不清楚客户担心过多超过了客户的购买能力其他不便说出的原因拒绝处理27理财经理岗前培训课客户拒绝的四种类型

习惯拒绝借口拒绝观念拒绝产品拒绝28理财经理岗前培训课客户常见问题处理一、对投资收益有疑问投资收益不确定投资失败了怎么办？去年红利水平如何？二、对服务有疑问在银行买了保险，以后找谁？要提前用钱怎么办？以后在哪里领钱？29理财经理岗前培训课客户常见问题处理三、对公司信誉有疑问保险公司可靠吗？操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？四、及其他公司相比君康比你们好公司大，船大难掉头国有公司机制太僵硬30理财经理岗前培训课服务认识服务服务的对象和途径体现专业形象的服务做好服务应有的观念结论31理财经理岗前培训课认识服务及银行共同维护信誉，持久合作增强银行人员的信心和积极性服务没有时间限制—售前、售中、售后提高客户续保率，减少失效或退保32理财经理岗前培训课体现专业形象的服务1、提供银行及产品的信息2、提供及产品相关的资料3、宣传及咨询服务4、沟通、巩固关系5、保单保全服务6、...33理财经理岗前培训课做好服务应有的观念服务带来业绩收入的提高服务需要的是真心当你忘记客户时，客户也忘记了你不要用客户保额的高低，决定你的服务品质34理财经理岗前培训课销售技巧之歌迎面八颗牙,见人说人话.多说一句话,关键就靠它.条款说清楚,边说边观察.需求深入挖,拒绝