葡萄酒促销手册大纲

葡萄酒促销手册大纲第一部分：公司简介篇一、 公司简介（-）XX酒业简介（二） 品牌简介（三） XX产区介绍二、 XX系列产品介绍第二部分：促销实战篇一、 促销人员基本素质及角色认知二、 促销人员岗位职责三、 促销人员工作规范淤商超渠道工作规范（-）服务礼仪（二） 促销标准化流程实施（三） 实战技巧（四） 促销旺季实战促销技巧（五） 促销话术/场景模拟洪即饮渠道工作规范（-）服务礼仪（二） 促销标准化流程实施（三） 实战技巧（四） 促销话术/场景模拟洪特殊场景促销规范（-）试饮场景（二）品鉴场景四、 促销管理制度（-）促销管理制度（二）报表制度第三部分：葡萄酒基础知识篇第一部分公司简介篇—VXX酒业简介XX酒业有限公司是世界500强企业——XX集团的全资子公司。XX集团自1994年以来，连续10年入选《财富》杂志全球500强，是中国唯一入选500强的食品企业。它集贸易、实业、金融、信息、服务和科研为一体，横跨农产品、食品、酒店、地产等众多领域，堪称中国最大的农产品贸易公司、最大的食品生产企业和中国最大的食品加工企业。此外，旗下的凯莱酒店集团在北京、三亚、大连、沈阳、苏州等地拥有12家酒店，跻身世界酒店企业300强行列。作为中国专业化、一体化的酒类运营商，XX酒业运用全球资源及现代化的生产、营销管理技术，为消费者提供了多元化、个性化、高品位的美酒享受。公司愿景：XX酒业将按照全球化战略布局，在世界最好的葡萄产区建立葡萄酒庄，并代理国际知名葡萄酒品牌，构建开放型“美酒荟萃”的酒业集团二、品牌简介XX酒业旗下著名品牌，葡萄酒是中国最早按照国际标准酿造的地道葡萄酒，是中国第一瓶干白、第一瓶干红葡萄酒以及第一瓶起泡酒诞生地，作为中国葡萄酒行业第一品牌，目前产销量和市场综合占有率连续多年位居同行业第一。多次在国际专业评比中获奖，远销法国、英国、德国、日本等20多个国家和地区，拥有“中国出口名牌”称号，并为北京2008年奥运会葡萄酒独家供应商。目前，不仅在河北沙城、河北昌黎、山东烟台三大中国顶级葡萄原产地保护区域建有全亚洲最好的酒庄，还不断加速其“在世界最好的葡萄产区建立葡萄酒庄”的国际化品牌建设。1、专业的品质保证1979年，酿制出新中国的第一瓶干白1984年，酿制出新中国的第一瓶干红1983年，英国伦敦第十四届国际评酒会上被誉为“典型的东方美酒”，荣获银质奖1984年，荣获西班牙马德里第三届国际酒类、饮料评比会金质奖1989年，荣获法国第29届国际评酒会特别奖1990年，在法国巴黎举行的“第十四届国际食品博览会”上荣获金奖。1992年，荣获香港国际食品博览会金奖1993年，获得第三十一届布鲁塞尔国际评酒会银奖1994年，荣获布鲁塞尔国际葡萄酒选拔赛大奖1997年，被国家商检局评为“中国出口名牌产品”2001年，第四届北京希尔顿评酒会上获“国内红酒第一名”2002年，在同行业第一个获得“国家名牌”和“国家免检产品”称号2003年，获得中消协“3-15”标志使用权2004年，第五届中国布鲁塞尔国际葡萄酒及烈酒评酒会，荣获唯一“特别金奖”，被国际评酒大师一致公认为“最佳中国红葡萄酒”2004年，比利时布鲁塞尔国际葡萄酒及烈酒评酒会，荣获评酒会特别金奖。被国家工商总局认定为中国驰名商标2005年，伦敦国际评酒会，荣获特别金奖荣登美国盖洛普“21世纪奢华品牌榜之顶级品牌榜”的唯一中国葡萄酒品牌2、 品牌价值2005年，成为第一个名列21世纪奢华品牌榜的中国葡萄酒2006年，成为北京2008年奥运会独家供应商2007年，以125.87亿元品牌价值，入选2006中国品牌500强,中国葡萄酒品牌价值第一名3、 原料及技术公司拥有优质原料基地15万亩，储酒能力已达到10万吨，年综合生产能力达50万吨，位居全国之首。公司每年派人到葡萄酒发达国家学习先进技术，并先后培养出国际评酒师一名，国家评酒师5名、拥有经验丰富的专业酿酒师20多名，各类专业技术人员150多人。4、 获得荣誉全国葡萄酒行业首批通过IS09002质量体系认证和产品质量认证；被中国绿色食品发展中心指定为“绿色食品”；首批通过国家免检；牌为中国驰名商标；同行业首家采用“国家原产地标记保护”注册；全国500家最大外商投资企业；国家520家重点企业；农业产业化国家重点龙头企业；全国500家最佳经济效益工业企业；全国轻工业优秀企业；全国食品行业优秀企业；中国信息化500强企业；5、 产品结构1979年，研制成功“中国第一支干型葡萄酒”，开创了中国干型葡萄酒的历史。独立完成国家七五“星火计划”一一香槟法起泡葡萄酒的研制和开发，此项目填补了国内空白。现有绝干、干型、半干、半甜、甜型、香槟法起泡葡萄酒、白兰地七大类葡萄酒产品，销售遍布全国，并远销20多个国家和地区，深受海内外消费者喜爱，被誉为“典型的东方美酒”。6、 品牌定位中国——葡萄酒专家以专情、专注、专业的企业精神，为消费者提供优质的产品致力于葡萄酒文化的传播中华民族葡萄酒品牌的象征三、XX产区介绍世界上只有两种葡萄酒，一种是XX葡萄酒，一种不是不知从何时起，人们发现了xx葡萄酒的灵气：独有的湿润海风、砂砾土壤及和煦阳光，赋予XX葡萄特有的品质，造就独具魅力的葡萄酒。从此，世界上有一类葡萄酒因此而得名——XX葡萄酒。在漫长的发展中，人们将这极具个性的气候特点归纳为兴建葡萄园的“3S法则”：阳光(SUN),砂砾(SAND),海洋(SEA)o并遵循这一法则建立了美丽的葡萄XX：法国波尔多梅多克、意大利托斯卡纳、南非开普敦、澳大利亚布鲁萨山谷、美国加州纳帕山谷及智利卡萨布兰卡谷，上帝没有遗忘亚洲，他在东方一块充满神奇的土地上，巧妙地安排了葡萄与大海的奇遇，一片符合3S法则的葡萄XX由此而生，那就是中国蓬莱——亚洲唯一一片XX葡萄产地，并称为“世界七大葡萄XX”。XX葡萄酒一一中国XX葡萄酒杰出代表坐落于山东蓬莱的XX产区是最引人瞩目的一处特色高品质产区，因其地处北纬37度的临海地理优势，成为亚洲首屈一指的XX葡萄生长乐园。XX产区酿制的葡萄酒因其特色高品的原料及科学的工艺，成为葡萄酒家族中独具XX特色的“明星”产品。公司引种赤霞珠、梅鹿辄、霞多丽等多种国际优质酿酒葡萄品种苗木，采用国际标准种植模式，建成“一体化经营，标准化管理”的自有葡萄基地7000亩，紧密型合作基地12000亩，实施无公害生产管理，被中国绿色食品发展中心和中国绿色食品协会命名为国家级绿色食品新技术示范基地。产区特点•充足亚热带的阳光(SUN)：全年日照总时数2852.2小时，无霜期216.6天，生长期有效积温1625°C,为孕育绝佳成熟度及着色度的葡萄果实提供了先决条件。通透的沙砾性砂砾(SAND)：XX独有的砂砾土壤，含有丰富的矿物质，具有绝佳的透气、透水性。它有利于葡萄根系深层扎根，进而吸收土壤中丰富养分，使这里的葡萄独具矿物风味。湿润的海洋性气候(SEA):温和的海洋气候特点，形成了生长期日温差不超过8°C的相对稳定小气候带，呵护葡萄度过形成高品质的重要生长期，同时将那独有的浪漫气质赋予产自海边的葡萄。品种特点新旧世界葡萄酒均有最具标志性的酿酒葡萄品种，旧世界的赤霞珠、美乐等，新世界的西拉、增芳德等。东方葡萄酒创始者，XX葡萄酒基于“天人合一”理念，从世界著名原产地引种优秀葡萄品种，通过长期培育，使葡萄体现出东方产地的风土特点。酿造工艺特点旧世界葡萄酒忠实于传统酿造方式，以艺术化价值观在对待葡萄酒的酿造；新世界葡萄酒着眼于现代技术手段的不断更新和运用。东方葡萄酒则是在传统与现代之间、艺术与技术之间寻求平衡与融合的产物。烟台酿酒师团队同样遵循这种平衡与融合，中西酿酒师共同酿造，并在发酵和橡木桶陈酿过程中，结合玉石赋予葡萄酒独特风味。口感特点旧世界葡萄酒普遍口感规律是醇厚、层次丰富，骨架大且清晰，木香重，香气变化复杂；新世界葡萄酒普遍口感规律是浓郁，感受直接，骨架较小，果香重，香气馥郁；东方葡萄酒的总体口感规律是温润、骨架清晰但单宁更平顺，酒体丰满，木香与果香兼有。获得荣誉2000年，通过IS09002国际质量管理和质量保证体系认证2001年，通过国家IS014001环境管理体系认证2001年10月，获得国家绿色食品发展中心颁发的国家绿色食品认证2002年5月，中国质量服务信誉AAA级企业2002年6月，烟台市农业产业化经营十佳龙头企业2002年8月，烟台葡萄酒成为国家免检产品2002年，被评为农业产业化国家重点龙头企业2002年，烟台葡萄庄园在国内首家通过由中国酿酒工业协会、国家葡萄酒质检中心评审2003年，成为国内葡萄酒行业率先授权使用3.15标识的品牌♦2005年3月，全省绿色食品标准化生产基地2005年4月，山东省制造业信息化示范企业2005年6月，通过C标志认证2005年6月，成立中法合资XX邛可海威葡萄苗木研发有限公司。（-）产品系列介绍金色庄园系列介绍：金色庄园系列葡萄酒产自世界七大葡萄XX之一一一蓬莱XX产区中最具XX特色的金色庄园小产区，完全采用法国酒庄式管理，纯手工精选原料，以保证每颗葡萄的完美成熟。系列产品全程在法国小橡木桶中进行发酵，在地下酒窖经百年橡木桶陈酿，口感醇厚优雅，香气浓郁，层次丰富，为XX葡萄酒中的极品。本系列产品是素有经济界奥运会之称的2007年夏季达沃斯会议唯一指定专用葡萄酒，是世界五百强企业领袖的共同选择，堪称顶级商务用酒的典范。系列说明：＞酒庄管理模式：最科学最严格的园区管理，严格控制在收获时节当天压榨新鲜原料，以保留最优的风味品质。＞手工精选：为葡萄酒原料选择最严格的标准，完全确保葡萄的成熟度。＞法国小橡木桶发酵：传统小容积发酵，充分保证酒体品质及内在个性。＞百年橡木桶陈酿：进口百年树龄橡木制成的橡木桶，可使酒体更加醇厚。＞达沃斯用酒：只有世界500强商业领袖才可获准参加的顶级商业会议。■金色庄园赤霞珠干红•特别珍藏品质等级：特别珍藏产区：XX产区一金色庄园小产区亩产量：500公斤原料筛选：手工粒选陈酿：法国百年名贵橡木桶21个月陈酿色泽：深宝石红色嗅香：如桑柩、黑李般成熟黑色浆果及似烟熏、咖啡的烘焙香气，略带皮革气息口感：酒体丰厚细腻，极富层次专家评定：符合相关等级特性98分以上配餐建议：搭配口感偏重的肉禽类菜品，如野味、爆鹿肉等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产500公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄极高的品质（酒庄级优质原料一般须控制亩产量在800公斤以下）。＞疏花疏果管理：顶级葡萄酒原料独有的管理方式，以保证原料的最优化。＞酒庄管理模式：最科学最严格的园区管理，严格控制在收获时节当天压榨新鲜原料，以保留最优的风味品质。＞手工粒选：为葡萄酒原料选择最严格的标准，完全确保葡萄的成熟度。＞法国小橡木桶发酵：传统小容积发酵，充分保证酒体品质及内在个性。＞百年橡木桶陈酿：进口百年树龄橡木制成的橡木桶，可使酒体更加醇厚。＞达沃斯用酒：只有世界500强商业领袖才可获准参加的顶级商业会议。推荐点：＞酒庄特别珍藏品，限量版，每年只生产5000瓶＞产自3S均衡生长环境的XX产区＞产区中金色庄园小产区特选地段葡萄＞橡木桶窖藏18个月，酒体结构极其均衡＞达沃斯会议指定用酒备注：疏花疏果管理的核心在于合理筛选果穗，它能使果实得到更充足的光照，并把土壤及苗木中储存的有限养料分配给有潜力成长为优质果实的果穗，从而在收获的季节得到风味与成熟度具佳的原料。■金色庄园赤霞珠干红•珍藏级品质等级：珍藏级产区：XX产区一金色庄园小产区亩产量：600公斤原料筛选：手工串选陈酿：法国百年名贵橡木桶18个月陈酿色泽：深宝石红色嗅香：丰富的黑莓、李子般黑色浆果香气，咖啡、皮革类成熟香味中透着些许烘烤感口感：酒体均衡顺滑专家评定：符合相关等级特性95分以上配餐建议：搭配口感偏重的肉禽类菜品，如黑椒新西兰牛排等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产600公斤：根据小地块状态严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄极高的品质（酒庄级优质原料一般须控制亩产量在800公斤以下）。＞疏花疏果管理：顶级葡萄酒原料独有的管理方式，以保证原料内含物的最优化。＞酒庄管理模式：最科学最严格的园区管理，严格控制在收获时节当天压榨新鲜原料，以保留最优的风味品质。＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，完全确保葡萄的成熟度。＞法国小橡木桶发酵：传统小容积发酵，充分保证酒体品质及内在个性。＞百年橡木桶陈酿：进口百年树龄橡木制成的橡木桶，可使酒体更加醇厚＞达沃斯用酒：只有世界500强商业领袖才可获准参加的顶级商业会议。推荐点：＞产自3S均衡生长环境的XX产区＞橡木桶窖藏18个月，酒体结构极其均衡＞达沃斯会议指定用酒■金色庄园霞多丽干白•珍藏级品质等级：珍藏级产区：XX产区一金色庄园小产区亩产量：600公斤原料筛选：手工串选陈酿：法国百年名贵橡木桶6个月陈酿色泽：金黄色嗅香：温带清新苹果的香气略带黄油气息,口感：酒体丰满舒爽专家评定：符合相关等级特性95分以上配餐建议：搭配较为浓郁的海鲜类菜品，如芝士煽龙虾等。适饮温度：8-12°C产品说明：＞亩产600公斤：根据小地块状态严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄极高的品质（酒庄级优质原料一般须控制亩产量在800公斤以下）。＞疏花疏果管理：顶级葡萄酒原料独有的管理方式，以保证原料内含物的最优化。＞酒庄管理模式：最科学最严格的园区管理，严格控制在收获时节当天压榨新鲜原料，以保留最优的风味品质。＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，完全确保葡萄的成熟度。＞法国小橡木桶发酵：传统小容积发酵，充分保证酒体品质及内在个性。＞百年橡木桶陈酿：进口百年树龄橡木制成的橡木桶，可使干白葡萄酒更添完美成熟风韵。＞达沃斯用酒：只有世界500强商业领袖才可获准参加的顶级商业会议。＞金色庄园系列中唯一干白葡萄酒，为XX葡萄酒中的顶级干白葡萄酒。推荐点：＞产自3S均衡生长环境的XX产区＞橡木桶窖藏18个月，酒体结构极其均衡＞达沃斯会议指定用酒■金色庄园干红•珍藏级（老金庄）品质等级：珍藏级产区：XX产区一金色庄园小产区亩产量：600公斤原料筛选：手工串选陈酿：法国百年名贵橡木桶18个月陈酿色泽：深宝石红色嗅香：成熟而浓郁的黑加仑子及巧克力般香气，略带橡木辛香口感：酒体醇厚饱满，复杂协调专家评定：符合相关等级特性95分以上配餐建议：搭配口感浓郁的肉禽类菜品，如北京烤鸭等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产600公斤：根据小地块状态严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄极高的品质（酒庄级优质原料一般须控制亩产量在800公斤以下）。＞疏花疏果管理：顶级葡萄酒原料独有的管理方式，以保证原料内含物的最优化。＞酒庄管理模式：最科学最严格的园区管理，严格控制在收获时节当天压榨新鲜原料，以保留最优的风味品质。＞手工串选：精确的手工采摘，剔出未成熟果粒，完全确保葡萄的成熟度。＞法国小橡木桶发酵：传统小容积发酵，充分保证酒体品质及内在个性。＞百年橡木桶陈酿：进口百年树龄橡木制成的橡木桶，可使酒体更加醇厚。＞达沃斯用酒：只有世界500强商业领袖才可获准参加的顶级商业会议。推荐点：＞产自3S均衡生长环境的XX产区＞橡木桶窖藏18个月，酒体结构极其均衡＞达沃斯会议指定用酒红色庄园系列介绍：红色庄园系列葡萄酒采用世界七大葡萄XX之一一一蓬莱XX产区中红色庄园小产区的葡萄为原料，全部经纯手工串选挑选，严格控制葡萄原料品质。全程采用现代先进酿酒工艺酿制，并经优质法国橡木桶陈酿，酒体柔和饱满，果香浓郁，层次感强，口感极佳。系列说明：＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质橡木桶陈酿：优质橡木桶陈酿使酒体更加丰满，富有层次。＞2008奥运会指定产品系列■红色庄园解佰纳干红•特级精选品质等级：特级精选产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：800公斤原料筛选：手工串选陈酿：优质橡木桶15个月陈酿色泽：深宝石红色嗅香：丰满的浆果气息及丝丝花香，伴着蛋糕般的甜香感口感：酒体丰满柔顺，余韵均衡持久专家评定：符合相关等级特性92分以上配餐建议：搭配口感偏重的肉禽类菜品，如红炯蹄膀等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产800公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质（国家轻工业局颁布的葡萄酒生产管理办法规定酿造优质酒葡萄亩产不超过1000KG）o＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质法国橡木桶陈酿：进口优质法国橡木桶的悉心陈酿，不仅使酒体更加丰满，更保留了优质浓郁的果香。＞2008奥运会指定产品系列＞该产品酿制的原料中含有少量的美乐品种，口感因此更加柔和细腻。推荐点：产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区红色庄园小产区特别地段葡萄，手工采摘＞橡木桶窖藏18个月，口感均衡■红色庄园解佰纳干红•高级精选品质等级：高级精选产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：900公斤原料筛选：人工精选陈酿：优质橡木桶12个月陈酿色泽：深宝石红色嗅香：有似李子、醋栗般浆果的香气，透着香草、橡木的甜美气息口感：酒体丰满圆润，醇和协调，回味悠长专家评定：符合相关等级特性90分以上配餐建议：搭配口感偏重肉禽类菜品，如野味、中式煎牛排等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产900公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质（国家轻工业局颁布的葡萄酒生产管理办法规定酿造优质酒葡萄亩产不超过1000KG）o＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质法国橡木桶陈酿：进口优质法国橡木桶的悉心陈酿，不仅使酒体更加丰满，更保留了优质浓郁的果香。＞2008奥运会指定产品系列＞该产品在口感特点上更偏浓郁。推荐点：A产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区红色庄园小产区优选地段葡萄，手工采摘＞橡木桶窖藏12个月，口感均衡红色庄园解佰纳干红•精选级品质等级：精选级产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：1000公斤原料筛选：人工精选陈酿：橡木桶12个月陈酿色泽：宝石红色嗅香：黑樱桃般优雅浆果香气口感：入口醇和，酒体协调柔顺专家评定：符合相关等级特性88分以上配餐建议：搭配口感偏重肉禽类菜品，如野味、烤牛排等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产1000公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质。A手工串选：精确的手工米摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质橡木桶陈酿：优质橡木桶的陈酿，使酒体更加丰满，富有层次。＞2008奥运会指定产品系列＞此款产品在口感特点上均衡清新，果香浓郁。推荐点：＞产自3S均衡生长环境的XX产区出品＞XX产区红色庄园小产区精选地段葡萄＞橡木桶窖藏6个月，口感均衡红色庄园赤霞珠干红•高级精选品质等级：高级精选产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：900公斤以下原料筛选：人工精选陈酿：优质橡木桶12个月陈酿色泽：宝石红色嗅香：典型的黑樱桃般浆果气息及橡木带来的辛香感口感：酒体丰满和谐，独具高雅品质专家评定：符合相关等级特性90分以上配餐建议：搭配口感偏重肉禽类菜品，如野味、中式煎牛排等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产900公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质（国家轻工业局颁布的葡萄酒生产管理办法规定酿造优质酒葡萄亩产不超过1000KG）o＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质法国橡木桶陈酿：进口优质法国橡木桶的悉心陈酿，不仅使酒体更加丰满，更保留了优质浓郁的果香。＞2008奥运会指定产品系列＞此款产品在口感特点上均衡雅致，赤霞珠品种典型香气特征明显。推荐点：＞产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区红色庄园小产区优选赤霞珠葡萄地段，手工采摘＞橡木桶窖藏12个月，口感均衡红色庄园赤霞珠干红•精选级品质等级：精选级产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：1000公斤原料筛选：人工精选陈酿：橡木桶12个月陈酿色泽：深宝石红色嗅香：黑樱桃般优雅浆果香气口感：酒体丰满圆润，余味悠长专家评定：符合相关等级特性88分以上配餐建议：搭配口感偏重肉禽类菜品，如野味、烤牛排等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产1000公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质。＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质橡木桶陈酿：优质橡木桶的陈酿，使酒体更加丰满，富有层次。＞2008奥运会指定产品系列＞此款产品在口感特点上均衡清新，赤霞珠品种典型香气特征明显。推荐点：＞产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区红色庄园小产区精选赤霞珠葡萄地段＞橡木桶窖藏6个月，口感均衡红色庄园龙珠干红•高级精选品质等级：高级精选产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：900公斤原料筛选：人工精选陈酿：优质橡木桶12个月陈酿色泽：深宝石红色嗅香：细腻的黑加伦子和橡木香气，带有皮革、干草般复合成熟香味口感：酒体丰满和谐，柔顺均衡专家评定：符合相关等级特性90分以上配餐建议：搭配口感偏重肉禽类菜品，如野味、中式煎牛排等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产900公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质（国家轻工业局颁布的葡萄酒生产管理办法规定酿造优质酒葡萄亩产不超过1000KG）o＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质法国橡木桶陈酿：进口优质法国橡木桶的悉心陈酿，不仅使酒体更加丰满，更保留了优质浓郁的果香。＞2008奥运会指定产品系列＞此款产品在口感特点上均衡雅致，龙珠品种典型香气特征明显。推荐点：＞产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区红色庄园小产区优选龙珠葡萄地段，手工采摘＞橡木桶窖藏12个月，口感均衡红色庄园龙珠干红•精选级品质等级：精选级产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：1000公斤以下原料筛选：人工精选陈酿：橡木桶12个月陈酿色泽：宝石红色嗅香：典型黑色水果香气，平衡和谐口感：入口圆润柔和，余韵悠长专家评定：符合相关等级特性88分以上配餐建议：配餐建议：搭配口感偏重肉禽类菜品，如野味、烤牛排等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产1000公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质。＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质橡木桶陈酿：优质橡木桶的陈酿，使酒体更加丰满，富有层次。＞2008奥运会指定产品系列＞此款产品在口感特点上均衡清新，龙珠品种典型香气特征明显。推荐点：A产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区红色庄园小产区精选龙珠葡萄地段＞橡木桶窖藏6个月，口感均衡红色庄园XX干红•精选级品质等级：精选级产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：1000公斤以下原料筛选：人工精选陈酿：橡木桶12个月陈酿色泽：宝石红色嗅香：黑樱桃般优雅浆果香气口感：酒体丰满圆润，余味悠长专家评定：符合相关等级特性88分以上配餐建议：配餐建议：搭配口感偏重肉禽类菜品，如野味、烤牛排等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产1000公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质。＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质橡木桶陈酿：优质橡木桶的陈酿，使酒体更加丰满，富有层次。＞2008奥运会指定产品系列＞此款产品在口感特点上均衡清新，XX品种典型香气特征明显。推荐点：A产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区红色庄园小产区精选XX葡萄地段＞橡木桶窖藏6个月，口感均衡J红色庄园高级干红葡萄酒08庆典酒（5L）-珍藏级品质等级：珍藏级产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：600公斤以下原料筛选：手工串选陈酿：优质橡木桶18个月陈酿色泽：深宝石红色嗅香：丰富的黑莓、李子般黑色浆果香气，咖啡、皮革类成熟香味中透着些许烘烤感口感：酒体醇厚饱满，回味悠长专家评定：符合相关等级特性95分以上配餐建议：搭配口感浓郁的肉禽类菜品，如北京烤鸭等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产600公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质（国家轻工业局颁布的葡萄酒生产管理办法规定酿造优质酒葡萄亩产不超过1000KG）o＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质法国橡木桶陈酿：进口优质法国橡木桶的悉心陈酿，不仅使酒体更加丰满，更保留了优质浓郁的果香。＞此款产品包装采用大瓶，并特别设计酒标，有特别好的陈酿潜质和纪念意义。推荐点：＞产自3S均衡生长环境的XX产区＞橡木桶窖藏18个月，酒体结构极其均衡＞采用5L装大瓶，并特别设计酒标，有特别好的陈酿潜质和纪念意义。J红色庄园高级干红•高级精选品质等级：局级精选产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：900公斤原料筛选：人工精选陈酿：优质橡木桶12个月陈酿色泽：深宝石红色嗅香：有似李子、醋栗般浆果的香气，透着香草、橡木的甜美气息口感：酒体醇厚丰满，回味悠长专家评定：符合相关等级特性90分以上配餐建议：搭配口感浓郁的肉禽类菜品，如宫爆鸡丁、干菜闷肉等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产900公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质（国家轻工业局颁布的葡萄酒生产管理办法规定酿造优质酒葡萄亩产不超过1000KG）o＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质法国橡木桶陈酿：进口优质法国橡木桶的悉心陈酿，不仅使酒体更加丰满，更保留了优质浓郁的果香。＞2008奥运会指定产品系列＞该产品在口感特点上更偏浓郁。推荐点:A产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区红色庄园小产区优选葡萄地段，手工采摘＞橡木桶窖藏12个月，口感均衡/红色庄园高级干红•精选级品质等级：精选级产区：XX产区一红色庄园小产区亩产量：1000公斤原料筛选：人工精选陈酿：橡木桶12个月陈酿色泽：宝石红色嗅香：成熟的黑浆果及优雅的橡木香气口感：酒体平衡协调，回味悠长专家评定：符合相关等级特性88分以上配餐建议：搭配口感浓郁的肉禽类菜品，如黑椒牛排、红烧肉等。适饮温度：16-18°C产品说明：＞亩产1000公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质。A手工串选：精确的手工米摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质橡木桶陈酿：优质橡木桶的陈酿，使酒体更加丰满，富有层次。＞2008奥运会指定产品系列＞此款产品在口感特点上均衡清新，果香浓郁。推荐点：A产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区红色庄园小产区精选葡萄地段＞橡木桶窖藏6个月，口感均衡绿色庄园系列介绍：绿色庄园系列葡萄酒产自世界七大葡萄XX之一一一蓬莱XX产区中，土壤和气候条件都完美适宜白葡萄生长的绿色庄园小产区，纯手工串选，精确控制工艺成熟度的原料，以保证原料糖酸比的完美协调。产品采用轻柔压榨，低温发酵而成，口感细腻，果香新鲜浓郁，余香满口，为XX干白葡萄酒的极品佳作。系列说明：＞中国用于酿制干白葡萄酒原料的最佳产区，干白品质及口感已得到广泛认可。＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞2008奥运会指定产品系列绿色庄园XX干白•特级精选品质等级：特级精选产区：XX产区一绿色庄园小产区亩产量：800公斤原料筛选：人工串选陈酿：优质橡木桶6个月陈酿色泽：金黄色嗅香：香气浓郁，有上好水蜜桃的香甜气息，并伴有些许黄油般感觉口感：口感柔顺爽净，酒体均衡协调专家评定：符合相关等级特性92分以上。配餐建议：搭配偏浓郁水产类或偏清淡肉禽类菜品，如红烧桂鱼、清炖羊汤等。适饮温度：8-12°C产品说明：＞亩产800公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质（国家轻工业局颁布的葡萄酒生产管理办法规定酿造优质酒葡萄亩产不超过1000KG）o＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。优质法国橡木桶陈酿：进口优质法国橡木桶的悉心陈酿，不仅使酒体更加丰满，更保留了优质浓郁的果香。2008奥运会指定产品系列推荐点：＞产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区绿色庄园小产区特选XX葡萄地段，手工采摘＞橡木桶窖藏18个月，口感均衡绿色庄园XX干白•高级精选品质等级：局级精选产区：XX产区一绿色庄园小产区亩产量：900公斤原料筛选：人工精选陈酿：优质橡木桶3个月陈酿色泽：浅金黄色嗅香：香气细致优雅，似凤梨、柠檬等热带水果香气口感：口感柔顺爽净，酒体均衡协调专家评定：符合相关等级特性90分以上配餐建议：搭配偏浓郁水产类或偏清淡肉禽类菜品，如海鲜、小牛肉等。适饮温度：8-12°C产品说明：＞亩产900公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质（国家轻工业局颁布的葡萄酒生产管理办法规定酿造优质酒葡萄亩产不超过1000KG）o＞手工串选：精确的手工采摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞优质法国橡木桶陈酿：进口优质法国橡木桶的悉心陈酿，不仅使酒体更加丰满，更保留了优质浓郁的果香。＞2008奥运会指定产品系列推荐点:＞产自均衡生长环境的XX产区＞XX产区绿色庄园小产区优选XX葡萄地段，手工采摘＞橡木桶窖藏12个月，口感均衡绿色庄园XX香干白•精选级品质等级：精选级产区：XX产区一绿色庄园小产区亩产量：1000公斤以下原料筛选：人工精选色泽：浅黄绿色嗅香：香气清新爽净口感：略酸的口感清冽开胃，饮后余香绕口，回味悠长专家评定：符合相关等级特性88分以上配餐建议：搭配清淡菜品，如水产、蔬菜等。适饮温度：8-12°C产品说明：＞亩产900公斤：严格控制葡萄产量，以保证酿酒葡萄最优的品质（国家轻工业局颁布的葡萄酒生产管理办法规定酿造优质酒葡萄亩产不超过1000KG）oA手工串选：精确的手工米摘，剔除未成熟果粒，以保证原料完美的风味。＞2008奥运会指定产品系列＞此款产品所用原料为芳香型葡萄品种，其酒香比其它品种酿制的干白葡萄酒更显芬芳。推荐点：A产自3S均衡生长环境的XX产区＞XX产区绿色庄园小产区精选XX香葡萄地段＞橡木桶窖藏6个月，口感均衡北纬系列介绍：北纬37度是种植酿酒葡萄的黄金纬度，适宜的日照时间，温润的海风、沙砾土壤，造就了首屈一指的葡萄产地。北纬系列葡萄酒位于北纬37度XX,采用国际名种葡萄为原料，采用国际先进酿造技术酿制而成。口感新鲜易饮，果香分明，为日常佐餐最佳的选择。系列说明：＞亩产量1000公斤＞口感新鲜易饮，果香分明＞为日常餐酒级产品系列北纬37干红龙珠本品选用北纬37度这一适于酿酒葡萄生长的黄金纬度线上种植的优质龙珠为原料，经控温发酵、低温澄清、恒温陈酿精制而成。该酒香气浓郁和谐，酒体醇厚细腻，余味悠长，实为中国干红之精品，适与野味、烤牛排等肉类搭配。北纬37干红品丽珠本品选用北纬37度这一适于酿酒葡萄生长的黄金纬度线上种植的优质品丽珠为原料，经控温发酵、低温澄清、恒温陈酿精制而成。该酒香气浓郁复杂，入口柔和舒顺，酒体醇厚和谐，余味悠长，实为中国干红之精品，适与野味、烤牛排等肉类搭配。北纬37干红特选解佰纳本品特选北纬37度这一适于酿酒葡萄生长的黄金纬度线上种植的优质解百纳品系葡萄为原料，经控温发酵、低温澄清、恒温陈酿精制而成。该酒香气浓郁和谐，口感丰满柔顺，余味均衡持久，实为中国干红之珍品，适与野味、烤牛排等肉类搭配。北纬37干红优选解佰纳本品优选北纬37度这一适于酿酒葡萄生长的黄金纬度线上种植的优质解百纳品系葡萄为原料，经控温发酵、低温澄清、恒温陈酿精制而成。该酒香气幽雅协调，入口醇和柔顺，余味悠长，实为中国干红之珍品，适与野味、烤牛排等肉类搭配。北纬37干白意丝琳本品源自世界七大葡萄XX之一一一中国蓬莱，精选国际名种慧丝琳葡萄，经轻柔压榨、低温澄清、控温发酵、恒温陈酿精制而成。该酒具清新的水果香气，口感爽净清冽，酒体均衡顺滑，回味悠长,佐以海鲜、小牛肉等美食则更具风味。北纬37干红混品种本品选用北纬37度这一适于酿酒葡萄生长的黄金纬度线上种植的优质葡萄为原料，经控温发酵、低温澄清、恒温陈酿精制而成。该酒香气纯正，入口柔顺，酒体醇和，实为中国干红之精品，适与野味、烤牛排等肉类搭配。.第二部分：促销实战篇一、促销人员基本素质及角色认知A、 基本素质要求1、 对所从事的工作充满热爱，忠诚于公司，兢兢业业做好每一项工作。2、 具备良好的亲和力，主动、热情待客的态度，能够细致，耐心的为顾客提供服务。3、 对顾客心理有敏锐的洞察力，能够及时了解顾客心理及变化，从而有针对性地进行销售。4、 具备较高的语言沟通能力和谈判技巧。5、 具备良好的心理素质，可以应对工作中各种压力和挫折，不断成熟，不断提高。6、 具有良好的言谈和举止。B、 角色认知1、 品牌形象的代表者——XX葡萄酒的形象代言人。2、 公司/品牌理念的传递者一一传承葡萄酒历史、传播葡萄酒文化。3、 消费者购买的引导者/生活顾问一一以专家的身份指导消费者购买。4、 终端生动化的维护者一一让消费者/顾客获得独特的品牌体验。5、 市场信息的收集者 店内信息、竞品信息、顾客信息等及时反馈。6、 促销活动的执行者——通过终端推广活动，促进销售，培育忠诚消费群。二、促销人员工作职责积极、主动地向顾客推荐产品，引导顾客选购公司产品。协助业务人员维护好店面产品陈列与生动化宣传物料。与店内各层级人员建立良好客情关系，为本品牌的销售创造有利条件。店内存货不多时，与业务人员、店内采购人员协调下达订单。收集顾客对产品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨，并及时反馈。收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，及时反馈。促销活动的执行，严格执行公司的各项促销活动政策。促销政策的兑现，如给服务员兑现瓶盖费、兑换消费者礼品等。每日、周、月的报表等填写工作，及时上交主管。三、促销人员工作规范淤商超渠道促销人员工作规范（-）服务礼仪一个仪表整洁，姿态优美，举止文雅，有亲和力的促销员，总能给人留下美好的印象；反之，则会给人不舒服的感觉。1、 仪容与仪表a） 头发：干净、梳扎整齐，不披发，刘海不过眉，不染奇异颜色、发型美观大方，b） 面部：淡妆，保持自然美感，在商超一支眉笔，一支口红即可，0） □:牙齿洁白、口腔无异味（上岗前不吃有刺激性的食物）。d） 手：卫生，不留长指甲e） 服装：统一、干净、穿戴整齐，平整、无褶皱。f） 胸卡：正确佩带g） 饰物：除手表和戒指外，任何饰物均不能佩戴。2、 站姿站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。3、 走姿基本要点：身体协调，步伐从容，步幅适中。（二）促销标准化流程实施1、促销前的准备工作A、 整理服饰与妆容1） 正确穿着公司规定的制服，保持整洁；2） 恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；3） 调整精神状态，饱满振作，举止优雅。B、 产品及宣传物料准备1）检查各品项产品库存数量，做到及时补货。库存管理法则：a） 先进先出原则把生产日期早的产品摆在最前面，以减少造成老产品积压。b） 保持前线充裕度，促进后线空仓；将后线产品尽可能地摆上货架，不但能增加陈列效果，而且给客户造成“存货不多”的感觉，促成进货意愿；0）1.5倍库存法则合理进货量二｛（上期库存量+上期进货量）一本期库存量｝*1.5—本期库存量2） 检查货架产品、POP、特价牌等是否整洁，价格签及陈列面是否有变动；3） 准备促销品、宣传物料，并检查数量是否充足；4） 准备好有关报表便于填写相关资料；2、做好产品生动化陈列：A、争取最佳的陈列位置1）最佳陈列位置：商场主通道两侧位置人流量多的正面位置货架两端正面墙壁货架转角处2）避免最差陈列位置：仓库入口处、气味强烈商品旁、黑暗角落、过高过低货架上、死角B\产品陈列基本原则/技巧公司主推品项摆放在显眼的位置。（货架陈列在与视线等高处）品牌占有面积N本产品的市场占有率上下块状陈列（人的视线往往是先上下，后左右）酒标正面面向消费者，所有陈列产品必须时刻保持清洁。先进店的批次产品摆在货架最外层（先进先出销售原则）陈列齐整的货架，最外层故意拿掉几瓶，方便顾客拿取，同时显示本品良好的销售状况。突出主打产品位置，让顾客一目了然。主导产品力争要占到总排面1/3-1/2左右。排面力争做到最大化，既可增加产品的饱满度和可见度，也可防止陈列位置被竞品挤占。©要将产品尽可能摆放在最易拿取的地方，达到不需要弯腰、踮脚、伸手可得的标准⑩不同产品排面大小的确定，应遵从以下三条原则：/主推产品占优势。/回转速率快的产品占优势。/高价位商品比低价位商品占优势/在推广新品期间，要保证新品占1/3以上的陈列面。3）产品标价价格要标识清楚。必须清楚标明“品牌”、“包装”、“价格”及特价等促销信息，并确保店内货架与堆头促销价格一致;价格标签必须标示在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。最好使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力促销价必须醒目，大小为原价等文字的3倍以上，不小于店内其他特价信息文字大小。活动牌必须写明活动名称、促销礼品或者品牌名、品名、原价、促销价（或者省钱额度）对葡萄酒这类价格较高、价差较大的商品，消费者在不知道何价的情况下不会购买。4） 产品/促销宣传品的陈列/摆放配合陈列空间，在条件允许情况下，充分利用价格卡、插条、爆炸贴、瓶颈卡等生动化物料。宣传物料必须醒目，有助于营造活动氛围所有宣传物料必须时刻保持清洁买赠促销最好将赠品与产品同时陈列展示，让顾客同时看见产品和赠品。包装赠品应该拿出两三个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆架顶部，使顾客一目了然5） 标准化陈列/摆放示例：♦货架陈列：注意要点：主推产品摆放在最佳货架层（视线等高位置）。产品排面上下块状陈列。价格签标示清晰。♦端架陈列：注意要点：货架陈列主推1-3款产品，切莫摆放过多品项。充分利用端架上方或侧方空间。适当使用爆炸贴吸引注意力。♦专架陈列：注意要点整体展示形象统一。最大化利用货架周边空间。产品生动化摆放。（有助于吸引顾客的注意力；同时，体现出产品的高贵艺术品质！）♦专柜陈列：注意要点产品分系列、分品项陈列。专柜上方或侧方空间的充分利用。产品异型摆放吸引注意力。♦堆头陈列注意要点：主推1-4款产品，切莫摆放过多品项。充分利用堆头上方或四周围挡进行品牌展示。适当使用爆炸贴/特价牌吸引注意力。3、热情迎送顾客A、 如何主动相迎自信是基础，不要胆怯，要敢于上前导购，其他促销员未必有优势。导购时要不紧不慢、一气呵成，不给其它促销员留机会。B、 常用的接待用语“您好！欢迎光临。您需要些什么？（或我能为您做些什么？），先生（或小姐、女士）这里我们XX葡萄酒卖得最好了，是中国葡萄酒第一品牌，喝过的客人反应都很好。XX葡萄酒有不同价位/包装的产品，您请客、送朋友都很不错，您看今天需要买一瓶吗？问好式：在顾客走近货架时主动微笑地打招呼。放任式：当顾客不希望被打扰时，可以请客户自由浏览，并同时表明乐于为其服务。插入式：若顾客走近货架时未能立即招呼，则可在随后客户浏览时根据具体情形适时切入。应答式：有些顾客会在促销员没来得及开口前就询问，这时促销员应彬彬有礼的予以回答。迂回提问式：可以先从客户感兴趣话题入手，逐步引导，取得顾客的认可后再适时推荐产品。C、 接待用语的技巧礼貌热情自信适度，并且始终如一。用词力求准确，口头语言、讲话时应该：表达准确②用词得当③音调亲切④语速适中D、 如何推介产品1） 充分了解产品的特点和利益。2） 充分了解主要竞争对手的弱点3） 充分了解消费者的购买目的与消费心理，做到有的放矢。4） 确定客户需求的存在通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户回答“是”择机向其推荐；如果客户回答“不是”那么一定要在其头脑中留下印记，并想法重新开始“克服顾客不关心”。E、如何送走顾客1） 如果顾客没有选择我们产品，也要感谢顾客花时间听我们介绍，以自然诚恳的态度送走顾客。2） 寻找机会适时对顾客进行二次促销3） 面对顾客自始至终保持良好的礼仪姿态4、作好成交服务A、 已成交；给顾客拿好产品，并赠送我们的促销礼品（如果有的话），了解顾客还有什么需要帮助的，同时对购买我们的产品向顾客表示感谢，希望他下次光临！送顾客离开我们的产品陈列区。“这是您挑选的XXX葡萄酒，请您拿好！感谢您购买我们的产品，祝您身体健康!”----对于年龄稍大的顾客“请您拿好，这是XXX葡萄酒！感谢您购买我们产品，祝您心情愉快!”----对于一般的顾客B、 未成交1） 如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，并要以诚恳的态度离开2） 适时对客人进行二次促销3） 自始至终保持良好的礼仪姿态4） 向客人赠送礼品或产品折页（如有可能）并表示感谢“先生、小姐这是送给您的XXXX,希望下次有机会品尝葡萄酒，您慢走!”5、结束促销A、客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别：“谢谢您选购我们的产品，欢迎您下次再来。”“欢迎您下次还购买我们的产品。”“如果您向别人推荐我们的产品，我将十分感激。”说明：送顾客过程中，促销员一定要避免态度冷漠，也要避免没等顾客离开就匆忙整理货架，仿佛在赶客人走似的。B、 促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其它竞争品牌的红酒销售，也应了解其销量。并填写公司规定的报表。C、 检查所有的促销品，是否有损坏，缺失的情况，并及时补充。D、 利用好业余时间，对相对薄弱的产品知识进行学习。（三）实战促销技巧1、 “封闭式提问法”对顾客询问时采用“封闭式提问法”（二选一法）通过征求意见方式，进行引导。例如：您是自己喝还是送人？您要一瓶还是要两瓶？这种提示，往往会帮助顾客很快作出选择。2、 “讨论细节”法许多顾客即使有意买，也不喜欢迅速成交，他们总要东挑西选，在葡萄酒的产地、年份、包装上不停地打转。这时，促销员应该暂时介绍商品本身，转而热诚地帮助顾客选择合适品种。等顾客有了购买信号后（如顾客开始挑剔等）再通过帮其“权衡利弊”达成交易。3、 “附赠礼品法”在顾客觉得商品基本满意但还犹豫不决时采用“附赠礼品法”，可在职责范围内赠送促销品，促使顾客作出购买决定，例如：“为了感谢顾客的支持，公司正在搞买赠活动，如果你现在买，我可以代表公司送您一个XX”o4、 “临门一脚”法在对顾客反复劝说后仍犹豫不决时采用“临门一脚”法，有的消费者对葡萄酒具备一定的专业知识，在消费者发表他的意见时，不要打断他的话，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等附和的声音。用自己的语言重述听到的信息，可以总结一下，向消费者强调本产品的优点，如果顾客还在犹豫，在关键时刻，可运用临门一脚技巧，例如：这款葡萄酒已经达到XX标准，如果还不能满足您的要求，就很难找到符合你要求的产品了。5、 “常客联络法”对经常到货架前选购公司产品的顾客采用“常客联络法”，记下其联系方式，购买偏好等相关信息，建立忠诚顾客信息档案，当公司推出新产品或产品价格调整时，给顾客打电话告知,以建立长期客情及顾客偏好。6、 “利益引导法”对有大宗购买意向的顾客：顾客购买意向明确后，采用“利益引导法”，重点向顾客推荐选购我们产品所得的“额外利益”（赠品或向其他形式的优惠措施），引领顾客快速打成交易，并保留大宗顾客信息。7、 “激将”法。用现在不买会造成损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促其下购买决心。例如：“公司今年新推出的单品种赤霞珠，数量有限，您不打算来一瓶吗？”8、 “利用惜时”法人们对越得不到的东西越想得到，这是人性的特点。可以利用“怕买不到”的心理，来促使销售成交。在商品剩余量不多时，尤其可以使用这种方法。例如：“促销有效期到明天就结束了。”9、 “请求购买”法以直接提问的方式完成销售。只能在顾客有明确购买意向时才能使用这种方法。例如：“我现在给您开票，您看行吗？”“把这个给您包起来好吗？”10、 “利弊权衡”法对处于两难境地的顾客最有效。顾客对商品短处犹豫不定，但购买意识强烈。促销员应利用自己“熟悉商品、懂行情”优势，帮助顾客多分析利益和好处，从外部影响顾客的选择。（四） 促销旺季竞品争夺技巧抢：抢位置、抢顾客！使产品信息、促销信息尽可能的进入潜在消费者的视野。。围：信息轰炸，强化促销信息，通过单页发放、特价牌等层层引导，强化促销信息在消费者心中的印象。堵：巧妙的站位，引导顾客走向，站位在客流量流动最频繁的位置，有效的将人流从主通道进行围堵。拦：针对有效的购买群体进行有效阻拦，一般而言，各商场的商品是按品类相对陈列的，因而在这一区域集中的为有效的购买群体，针对这一群体最有效的手段是，不定期的叫临促人员进行产品/促销折页的散发，有意识的引导这一消费群体的注意力。截：对于其它品牌已经成交但未离开商场的顾客，这一部分消费者虽然已经购买了产品，但还在商场闲逛，如果引导到位可以说服其重新选择品牌，（当然，这是在竞品不在的情况下。）留意收银台交款的购买者，如果一发现其在购买后还在闲逛的人员进行有效的拦截。（五） 、促销话术/场景模拟如何切入“XX葡萄酒”主题？“欢迎光临XX葡萄酒！”“您可能不太熟悉XX葡萄酒，其实这个概念在欧洲非常流彳亍，法国谚语里有一句话叫：能看得见海的葡萄园才是好的葡萄园，说的就是XX产区对于好葡萄的重要作用。好的酿酒葡萄产地需要充足的阳光、沙砾性土壤、海洋性气候。。”顾客：“三个产品到底有啥区别？”回答：“三家都隶属于世界500强企业的XX集团，产区的不同造成的葡萄酒的风格、特点的不同，XX葡萄酒产于世界七大葡萄酒XX之一的中国蓬莱，充足的阳光、沙砾性土壤、海洋性气候（3S原则），这得天独厚的地理位置，形成了XX葡萄酒酒体醇厚、口感柔和、结构均衡的风格。”客人：“你不用跟着我，我随便看看”分析：当有顾客走进货架时，不要紧紧跟随其后，有资料显示，80%以上的高顾客会对此产生紧张感，匆匆浏览一下，便立即离开。应对建议：在顾客走近货架时，应立即说：“欢迎光临”然后在一个适当的位置留意顾客的行动，把握接近顾客的时机，若发现其有购买意向及询问需求时，立即走近导购。“您好，这是XXXX葡萄酒，它的特点是000000000000000"“这款XXXX葡萄酒，正在开展XX活动0000000000^客人：“这两瓶同样都为XX干红，为什么价格差距这么大？”分析：客人对相应产品有了购买意愿或对葡萄酒方面的知识比较感兴趣。应对建议：此时可借机向顾客深入灌输葡萄酒知识，如：虽然这两瓶都为干红葡萄酒,但所采用葡萄的品种、葡萄采收年份或生产工艺（是否橡木桶窖藏或窖藏时间长短）不同，所形成的葡萄酒的口感、特点都会有所不同，如**酒就是用**酿制而成的，口感会更加XXXo客人：“价格太高了”®分析：要观察一下顾客的表情，分辨一下看是否有真的购买意愿，是作为不想购买的托词还是真的对价格有些疑虑。应对建议：如是对价格有疑虑，则只要从品位、档次、酿造工艺、葡萄采摘细节方面解释一下，一般就能达成交易；反之，应从稍低价位的产品中挑选一款与之相近的产品向顾客推荐。客人：“我不喜欢推销的东西，推销的东西不会怎么好”应对建议：其实，好的东西需要让更多的人了解，你不买没关系，我可以告诉你鉴别葡萄酒好坏的方法，有机会你不妨根据国际上通用的葡萄酒品鉴方法比较尝试一下，相信你会有惊喜的发现。。。”客人一直在货架前犹豫不决，怎么办?®分析：客人一直在犹豫不决，说明客人有购买意向，但对选择哪个品牌不能确定。②应对建议此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。“请问您准备要几瓶”“我把酒给你装入手提袋吧!”顾客本人对所选葡萄酒较满意，但陪同人员却坚持反对意见，导致其犹豫不决，怎么办？应对建议：应该抓住顾客对本款葡萄酒的喜爱点，反复渲染，使其排除干扰，坚定立场！对持反对意见的陪同人员，应引导其认识到本款葡萄酒的特色，将其“同化”过来。“先生您选择的这款酒无论从品质还是价格都很地道，您的朋友所说的OOOOOO其实00000!"在接待顾客的时候，又被其他的顾客招呼，怎么办？应对建议：在接待顾客马上就要结束时，以“我马上就来，请稍等”作答；在接待完成一个顾客后，微笑地对后一个顾客说“对不起，让您久等了”，然后热情接待。前一个顾客还需继续接待时，招呼其他导购员帮助接待。"我想要瓶糖度低的葡萄酒”回答：“您可以尝一下这瓶XX葡萄酒，您说的糖度低的葡萄酒实际上就是全干型葡萄酒，就是葡萄在发酵过程中，将所有的糖分都转化成了酒精，中国第一瓶全干型红/白葡萄酒都是我们葡萄酒酿制的，这瓶XX葡萄酒在酿制过程中经过充分发酵，含糖量远远低于国家标准规定的4.Og/L,而且口感也比较柔和，你不妨买瓶尝试一下”淤即饮渠道促销人员规范（一）服务礼仪一个仪表整洁，姿态优美，举止文雅，有亲和力的促销员，总能给人留下美好的印象。1、仪容与仪表头发♦头发整洁，发式不能太过复杂，长发要拢起；♦丝带和发夹的式样、颜色不能太过华丽。2.化妆♦不能浓妆艳抹；♦香水不可过浓。服装♦样式与颜色以朴素为好（若公司配发工作服则应穿工作服）；♦服装保持清洁，内外装搭配得当，夏装不可过于暴露；胸章♦胸章别在正确的位置，保持端正。指甲♦指甲不能过长；♦指甲油的颜色不能太过艳丽。鞋袜♦鞋袜的颜色和样式不能过于耀眼；♦鞋袜保持清洁，没有破损。2、 立占姿站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。3、 走姿a） 抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。b） 托盘行走时，头正肩平，上身挺直，目视前方,脚步轻快稳健，盘中酒不得外溢。c） 卸盘时先将托盘小心放稳，不可急于取下上面物品，以免重心失衡，打碎物品。4、 侍酒礼仪a） 呈递酒单1） 应站在顾客右侧，先向客人问候，然后再将酒单递至顾客手中。若为单页酒单应将其打开后递上；若为多页酒单，则最好打开至第一页后，再递给顾客。2） 呈递酒单时，也应讲究程序：在一般情况下，是先女宾后男宾，先主东后客人；有时应根据主东的示意，直接递给某位客人。b） 上酒程序：D应与相应菜同步。对同类酒，酒龄短者先于酒龄长者；酒质轻者先于酒质重者。2） 吃中餐时，应在上菜前上酒；吃西餐时，通常随第一道菜一起上酒。3） 若每道菜配以不同的酒。而这些不同的酒又需用不同的酒杯，则应用托盘将酒杯送到桌边，从顾客右侧把新上杯子放于原先杯子左边，然后，将原空杯取走。4） 若原先的杯中还剩有酒，而顾客又希望把它留下来，则不应马上拿走。c）顾客验酒1） 表示对顾客的尊重；2） 核实是否与所点的酒相符；3） 服务员在示酒前，应将瓶外表擦净，并检查酒标是否整洁；4） 示酒时，酒标正面朝向顾客。d）开瓶斟酒1） 开瓶前，立置30-60分钟，而后割去瓶帽2） 酒钻从瓶塞正中钻入，但注意不要钻透3） 拉出酒塞，待90%酒塞拉出后，左右摇动，拔出酒塞，并用布擦净瓶口内壁4） 取下酒塞，检查5） 检查酒是否变质6） 斟酒。一般白葡萄酒可斟半杯，红葡萄酒应1/3杯。7） 斟酒时，从主东右侧客人开始，按顺时针方向。倒酒时，应注意以下几点：（D用右手牢牢握住酒瓶下部，不要捏住瓶颈。（2） 倒好后转一下酒瓶，让瓶口最后一滴酒滴入杯中，尽可能不要滴到桌上。（3） 按标准倒酒（正常酒杯的1/3或1/4）,不要倒得过多。（4） 给顾客添酒时应先征询一下顾客意见。从客人右侧倒酒，最后到给点酒人。（-）促销标准化流程实施1、作好促销前准备工作A、 仪容仪表准备1） 正确穿着公司规定的制服，保持整洁；2） 恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；3） 调整精神状态，饱满振作，举止优雅。B、 产品、赠品及宣传物料准备1）与店内主管/吧员寒喧问候，确认当日促销活动，查询产品库存数量确保不断货；a） 先进先出原则把生产日期早的产品摆在最前面，以减少造成老产品积压。b） 保持前线充裕度，促进后线空仓；将后线产品尽可能地摆上货架，不但能增加陈列效果，而且给客户造成“存货不多”的感觉，促成进货意愿；C）1.5倍库存法则合理进货量二｛（上期库存量+上期进货量）一本期库存量｝*1.5—本期库存量2） 准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足；3） 猪备好有关报表便于填写相关资料；4） 检查原有宣传物料是否整洁，位置是否变化；5） 在订餐台了解包房的预定情况。6） 在可能的情况下，帮助服务员做好开餐前准备工作（如折餐巾、摆台、打扫等），并学习餐饮的服务规范和上菜的规则，以及菜品名字。2、 搞好产品的陈列及宣传品的维护：1） 产品陈列最佳位置：与吧台服务员眼部平齐的层面为最佳层面，尽可能多的陈列主推产品吧台服务员右手为最佳位置，左手次之与吧台人员沟通在吧台正前部位置产品尽可能最大化陈列在可能的情况下（或促销活动期间）争取在餐厅入口处使用产品陈列/促销台。在可能的情况下，争取主推产品摆桌（2-4瓶）陈列。2） 易拉宝的最佳摆放位置：门厅入口处楼梯入口处、拐角处、楼梯口上方、摆台侧方；电梯入口处。过道、走廊入口处3） pop张贴最佳位置吧台前方/侧方餐厅立柱过道、走廊墙壁，楼梯口转角处4） 酒柜/酒架（如果店内配置有的话）的摆放位置吧台侧面（方）楼梯口上面正对位置贵宾包厢（小酒柜）5） 在可能的情况下，与店方洽谈制作酒水单。6） 在可能的情况下，争取在餐厅立柱、包厢内墙壁上悬挂产品镜框画。3、 热情迎送顾客原则：微笑问候进店的客人，拉近与客人之间的距离；开朗和礼貌与客人交流，用适当的方式打开话题，引导客人消费；创造和谐的气氛，形成轻松的消费环境。所有的服务员站台的时候，要选择一个有利的位置等待客人，客人迎进店后，应注意微笑,并礼貌问候在场的客人，用适当的方式打开话题。主动服务和寒喧：客人进店热情相迎，主动问候。自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼），打开话题，吸引客人兴趣注意：仔细观察寻找与客人有关系的话题，尽量避免封闭式的问题。“各位好!今天尝尝我们XX葡萄酒吧（展示样品或宣传手册），她产自世界七大葡萄XX之一的中国蓬莱，而且XX葡萄酒还是奥运会独家葡萄酒供应商。很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！相信一定不会让您失望的!”4、推介技巧1） 充分了解你的产品包括它们的特点和利益。2） 充分了解竞争对手的弱点3） 充分了解顾客消费目的与心理，如客人朋友聚饮、家庭聚饮、还是商务应酬等，做到有的放矢。4） 确定客户需求的存在通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户回答“是”立刻满足其需要；如果客户回答“不是”那么一定要在客户的头脑中留下印记，并想法重新开始“克服客户不关心”。直接切入：“各位，我们这里葡萄酒卖得最好，是中国葡萄酒第一品牌，全国销量第一，客人喝过反应都很好，大家今天也不妨尝试一下!气5）制造良好的销售气氛。生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高，因此推销前的气氛营造显得很重要，此时售前服务就是最有效的“融冰”办法。具体方法有；帮助客人挂外套、挂包帮助整理桌上的餐具帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等帮助客人点菜5、作好成交服务A、已成交；如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上，在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签。倒酒时，注意事项请参照葡萄酒礼仪B、未成交1） 如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，并要以自然诚恳的态度离开2） 适时对客人进行二次促销3） 自始至终保持良好的礼仪姿态4） 向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢6、结束促销1） 客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；2） 促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的葡萄酒销售，也应了解其销量；3） 正确填写公司规定的报表；4） 向店主道谢，并有礼貌地道别。（三）促销实战技巧1、 “巧拉关系法”。A、 如果客人中有小孩子，可以逗小孩子，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、懂道理等以切入话题，待客人坐定后，看准主宾或者主人，确定客人有可能选择酒的档次，然后再进行有效推介。判断客人有可能选择酒的档次的方法/根据客人点菜的档次可判断；/根据客人的议论可判断；/根据客人的身份可判断；/根据客人的关系可判断；/实在难以判断，就提供几个档次让客人自选。B、 如果没有小孩且未能找到合适的话题，就可以——帮助客人挂外套、挂包——帮助客人倒水，点烟，主动让客人就坐——帮助客人配菜、点菜2、 “发展助手法”。餐饮上客的时间相对比较集中，有时候可能同时来几拨人，因此，与点餐人员和服务员沟通好关系是非常必要的，会使自己的工作成果事半功倍，与服务员结交关系的常用方式：/赠送一些小礼品；/帮助服务员点高档菜；/联合业务人员提高开瓶费的兑现频次；/帮助服务员摆台、收台、折餐巾布等；/情感上的沟通：适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。3、 “常客约定法”一般餐饮店都有一定固定常客，对忠诚于竞争品牌的常客，要采取“软磨硬泡”的方式，每次即便明知客人要选竞品也要坚持给客人服务，尽可能创造机会与其搭讪，一旦有机会就向客人推荐“品尝一下”如果客人拒绝，就与客人“约定”下次再来时一定要尝，给客人一个台阶后，一般客人不会当场再拒绝。碍于面子，等下次真的再来就餐时客人就一般不会“说话不算”的。4、 “倒酒留缺法”对于就餐人数较多的餐桌，客人点选了酒后，在就餐后半场，在倒酒时要估计一下瓶内剩余酒量，尽量使所剩余的酒不能够把每一个杯子都倒满，处于“不够”状态，这样有利于增加客人的消费量。5、 “以菜论酒法”首先要了解酒水和所在餐饮店厨房菜品的知识，通过介绍菜与酒的搭配来推荐酒，即以菜论酒——这个菜最适合xx款酒了，点了这个菜，如果不喝这款酒就真是有点太可惜了，帮助客人做出选择。6、 “熟识顾客法”在每次促销过程中和促销结束后，谨记重要客人的姓名及爱好的酒水以便日后客人再次光临时直接称呼和介绍酒水，与顾客逐步建立起朋友关系。7、 “察言观色法”客人表示对建议有兴趣时的讯息:客人作出有兴趣的表现有两种语言表达——客人直接用语言表达身体语言——客人身体作出一些特别的举动，所以我们必须特别留意客人的每一个动作。表现出有兴趣的身体语言脸与头部的反应一一点头、微笑、留意所介绍的项目，。留心看着你介绍，0舔唇，。张大眼睛或眼眉轻动。手部反应——摩擦手掌，。握着手掌，0拍手等身体反应——往前移动，。转身向你，0把椅拉前或放松肩膀鼓励客人有些客人较为害羞，当听过你的建议后，仍然不清楚自已想偿试与否，也会有一些特殊的身体语言让你觉察一一如轻抚下巴，紧闭嘴唇，轻咬一些随身物件或抓头当发现上述情况我们应马上鼓励客人点用，怎样鼓励客人呢？有些客人听过我们建议后，便会立即点用，当发现一些客人的身体语言表示有兴趣而没有答复时，我们应该询问客人是否落单，若只站着呆等的话，客人容易失去兴趣或想出理由拒绝。8、 “见机行事法”向公司付款的客人提供价格高的酒向重要的人物嘉宾提供品味最佳的酒向独自一人的客人提供特色酒等项目9、 “促销十字诀”在促销过程中，要始终做到微笑：在工作和生活中，最值钱的东西是不花一分钱的微笑。迅速：动作要尽可能快速，不要让客人等得太久。诚恳：指对顾客真诚恳切、尽心尽力。灵巧：指精明、利落的工作风格。研究：指工作中多研究顾客心理、销售服务技巧以及产品专业知识。（四）促销话术/场景模拟1、客人：“酒太贵了，要100多元”（类似问题：我喝导酒都差不多，这种怎么这么贵）分析：客人提出这个问题，有几种可能：/客人点的菜不贵，但介绍的酒太贵了，客人接受不了。如果是这种情况，应换便宜一点的酒。因此，介绍时要特别注意“看菜点酒气/说酒贵只是一个借口，是不想喝。/信口开河，没话找话，随便说说而已。这种情况最多，没必要回答。应对建议：一旦发生上述情景，主要以品质层面的说服来应对：/“先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了。”/“先生，根据你们所点菜品的风味，配上这款酒非常合适，她是产自北纬三十七度的XX葡萄酒，是亚洲唯一的，绝对物超所值。”/“先生，您经常喝酒一定是行家，葡萄酒是我们XX地区的老品牌了，这瓶XX葡萄酒产自世界七大葡萄XX之一的中国蓬莱，而且葡萄酒还是北京奥运会葡萄酒独家供应商。很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！您今天喝这个酒，一定不会让您失望的！”◊如何判断应该向客人推销什么档次的酒从下面几方面可以基本了解客人喝什么档次的酒：根据客人点菜的档次和金额可以大致猜出喝酒的档次。一般来说，酒水的消费与菜金的消费比例在1/3-2/3之间。根据客人的议论猜测喝酒的档次。客人从落座到点菜过程中，可能会议论以前喝过什么酒，从中可能猜出一些意向。根据客人的身份猜测喝酒的档次。根据主客之间的关系猜测喝酒的档次。如果主客之间是老朋友，喝酒可能不太讲究。如果一方有求于另一方，则喝酒的档次高。如果对档次判断不准，可以推荐2-3个品种，让客人选择。2、 客人：你们的酒与林酒比如何？分析：客人这么说，一般是对**酒很熟悉，切忌说不好。原则是：**酒好，而我们的酒更有特点。应对建议（根据客人提出的酒的情况灵活回答）我们的酒各有千秋，我们酒的特点是 **酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，**酒虽然不错，但……，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒……，您先来一瓶怎么样？3、 客人：酒价这么高，一定给了你们很高提成？应对建议：价格高是因为高质量的产品其成本也高，要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上都是拿死工资，一瓶才能提1元钱。4、 客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心以待，情绪上不要受影响。成功案例：某促销员针对客人反感促销情况，采取先读酒单，再介绍酒的办法，效果很好。读酒单时并不是按酒单上的顺序，而是按自已的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝的酒，由于增加了读酒单这个缓冲环节，顺势推销，客人不觉得突然，比较容易接受。5、 客人不愿喝葡萄酒怎么办？分析：客人要喝那类酒，一般在点酒前会有所议论，如客人一经决定，很再改变。应对建议：这时千万不能强推葡萄酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和葡萄酒之间犹豫，这时可以大力推葡萄酒。比如：“其实葡萄酒更能活跃气氛增加情调”、“啤酒养肚、葡萄酒养生”、等等6、 客人：“喝葡萄酒的次数多了，我想换换其他品牌的葡萄酒”分析：提出这个问题有以下可能：客人确实有求新求异的心理需求，我们要把换品牌变成换品种。:这可能是客人拒绝推销的借口。应对建议：先了解到客人要换什么品牌及口味的酒。如:你想要喝的那种酒风格是属于古典的，我们也有古典风味的，古典酒的特点是味道浓厚，不是每个人都能接受。比较起来，我们的酒因为来自XX,所以口感上更醇合，今天您有这么多客人，我建议来一瓶我们的XX古典风格的红酒。即能满足对风味的要求，同时让大家都喝得开心。如果客人坚持要喝其他牌子的酒，应尊重客人的意见，同时要热情服务，给客人留下个好印象，为下次销售打好基础。7、 客人：“最近流行林酒，我要喝**酒”分析：切忌不可攻击**酒，引起客人反感应对建议：有多种回答，视情况而定**酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，**酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的葡萄酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造）。很奇怪，**酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对地方流行性葡萄酒）8、 几家酒厂的人同时导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用不要胆怯，要敢于及时上去导购要看准点酒人是谁，焦点任务是谁导购时要不紧不慢，不给对方机会如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”9、其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办?应对措施：把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。10、 客人要求陪喝酒怎么办？分析：这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付应对建议：争取同情法：上班时间公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没了，请体谅我们。借口法：我对酒精严重过敏，大夫说绝对不能喝酒迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开“托”法：先与服务员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！转移法：这样，为了不给大家扫兴，又不违反我们的工作纪律，我以茶代酒，敬大家一杯。11、 酒店老板要求陪客人喝酒分析：酒店老板让促销员陪酒，目的是为了多卖酒多赚钱，以及为客人高兴。应对建议：大致相同，争取同情法/伪装法12、 没有礼品，我们不喝你们的酒分析：提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品。应对建议：相信您喝酒讲究的是酒品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了。虽然公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，我想办法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。13、 客人说：“你请客我就喝，你不请客我就不喝。”分析：客人这样说，有二种可能性：第一，与促销小姐开个玩笑；第二，不想喝，找个借口。应对建议：你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客OOOOOOO您真会开玩笑，错过我请客倒是没什么，但是错过这么好的XX葡萄酒可就遗憾了，她可是亚洲唯一的哟OOOOOOO14、 客人问，“你们的酒与**酒相比怎么样”（类似问题：你们的酒好