凤凰网中层管理培训建议案

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方案——我们的“三步曲”互联网中层管理培训解决方案3流程——我们能为凤凰网提供的中层管理培训4收益——凤凰网可能在中层管理培训解决方案中获得的收益5案例——我们在互联网培训领域的成功经验6挑战——为什么中层管理培训很容易低效2现状——互联网企业中层带来的一些挑战和思考1现状——互联网企业面临的一些挑战和思考

3管理人员快速增加VS企业滞后的培训水平业务能力强，缺乏管理素养VS业务发展要求优秀职业的管理者管理者自身的适应能力和学习能力VS市场快速变化，业务快速变化人员增长快123应该怎样培训我们的中层管理者？角色转换困难业务变化快挑战——为什么当前的中层管理培训会低效3-只讲空套理论，没有实际指导作-没有方法可以在培训中练习应用方案——我们的“三步曲”中层管理培训解决方案第一步合适的培训从内容到形式第二步成功有效体验及管理理论与实务的融合第三步持续有效性培训后追踪督导系统规划内容实操训后跟踪导出对中层管理进行分层定等，根据情况提供不同内容、形式的培训定期、有规划的提供递进式的培训导出问卷测评

高参及度的管理项目设计工作坊探讨管理问题培训师提炼核心知识制定行动计划导出建立凤凰中层管理互动社区定期组织管理沙龙分享微信互动学习及分享泰益有道（北京）管理顾问有限公司

6流程——我们能为HP提供的零售培训10%5%60%25%SSC

专注于HP的店员/店长的培训/督导领域,致力于将他们打造成为统一的高效销售团队3培训执行-线上/线下1前期调研4训后督导2培训内容开发-线上/线下了解产品信息人员店面实地考察为培训设计提供差距衡量的依据SSC负责重点城市及HP讲师团队的培训

HP负责其他城市的培训SSC负责抽查其他三至五个城市的培训培训现场考评

进店行为观察考评

线上评测店员/店长/督导人员新产品上市培训内容的开发

零售销售技能培训内容开发

零售销售管理/督导培训内容开发案例库的建立……

7线下定义：-相关职位说明研究-HP对该职位要求研究线下实地观测资料研究-研究实地观测数据（包括拍摄、录音等）对应相关能力在工作中之不同体现线上测评；-个人能力模型测评-测评报告汇总分析首次调研-研发顾问-抽查不同分级地区城市-观测店面行为，包括：-对产品的陈述；-及客户的互动；-销售的同理心；-出具标准分级调研表格持续调研-调研员-继续调研其他不同分级地区城市，完成样本量-累计完成样本量后，出具调研报告-同步收集现场的销售情景和问题选、归纳和整理出具最终调研分析报告根据调研和能力测评结果重新定义课程包：

-培训内容框架和重点-案例框架和素材-定义培训形式组合产品资料学习接受HP产品培训HP产品演示体验2-5天2-3周2-5天2-3周1理解HP的产品2店面实地走访3能力差距测评4重新定义课程包（备注：具体的工作时间将根据实际工作内容来确定）流程一：前期调研

8训后测评包：-八分钟测试-训后行动计划要求-训后销售工具制作要求-FAQ-FGR-……实地测评包-训后督导手册/表格-实地观测数据采集工具（包括表单、拍摄、录音等）线上测评工具包；-个人能力模型再测评工具-产品卖点模拟测评-差距提升报告模版线下培训课程美化设计：

-PPT美化-沙盘/竞答板设计-产品/销售手册/卡片设计-其他相关辅助工具设计线下培训课程材料印刷制作线上课程设计制作-基于PPT的FLASH设计-E-LEARNING课件设计-竞技类游戏设计产品卖点培训可选模型-产品九阵图-FABE模型-FSC模型产品如何卖可选模型-零售销售五步骤培训形式可选模型-PPT培训式-沙盘模拟式-幸运大PK式-有奖竞答式-情景模拟剧式-……1-2天1-2周3-5天1-2周1选取开发模型2开发课程内容包3开发训后追踪/测评内容包4交付设计/包装（备注：具体的工作时间将根据实际工作内容来确定）流程二：培训内容开发

9根据能力模型定义的重点设计相应能力模型对照之不同层级课程，内容包括：-线下课程PPT；-线下学员销售手册/卡片；-线下讲师手册-线上课程内容脚本-辅助资料库/案例库（包括产品卖点总结、案例集锦、案例说明、游戏说明、角色扮演说明、销售指南等）-Video/Flash辅助培训资料提交HP研讨确定和调整流程二：培训内容开发之案例库

10地区分类产品系列分类Tier5-6Tier3-4通常按照用户系列分类Tier1-2训后跟踪积攒案例调研积攒案例每条产品线50个案例+每年一更新飞机上，突然没电了，文件还没做完呢，下飞机就急着要用啊！哎，我怎么又忘了充足电！这可怎么办啊?案例-客户问题案例-客户需求我希望我的笔记本电脑的待机时间越长越好！案例-产品卖点出色节能高达28%的能耗节省：意味着更长久的电池时间！酷睿双核笔记本产品-Tier1流程二——培训开发之预估递交的课程包内容序号开发成果要求目的A1PPT轻松、易懂、有趣供讲师授课时放映使用A2讲师手册课程的操作方法，确保每一门课程无论由谁来传授不变形不走样，准确无误的传达各门课程设计的初衷。供讲师课前研读消化，学会讲授该课程使用A3-1辅助光盘核心研发讲师培训压缩版，品质清晰，简洁易懂。供讲师课前研读消化，学会讲授该课程使用A3-2辅助光盘提供大量的素材（实景案例等）并分析指导，丰富实用供讲师授课时穿插放映使用或学员课后反复研读使用B1学员手册*与PPT的内容相呼应，简洁提炼，方便记笔记以及携带供学员记笔记方便课后反复研读B2考试题库简短明确，能够迅速考核学员知识、技能的掌握程度供一周到一个月后学员课后培训效果考核使用B3指导手册简洁概要，指示明确，易懂供考核后指导辅助学员工作以及制作工作相关辅助工具使用

11流程三：培训执行线上学习突破地理限制面对面授课进店或集中培训幻灯片形式的Flash动画NETg式线上课程提供培训演示文档游戏形式游戏情景模拟—零售世界形象生动而具趣味性

掌握知识要点

更多案例展示，具有指导借鉴性产品销售卖点/采购标准的提练提供基于九阵图的话术

基于数据库的模拟界面多媒体形式即时测试反馈半互动性适合渠道老总的产品Roadmap培训温故而知新为零售销售人员提供产品知识培训全程互动，激烈竞争，增加培训趣味性现实店面销售的实战模拟格式化销售技术的传递生动有趣的高互动娱乐体验训前训后对比参照，可衡量的学习结果沙盘模拟形式

五十多种模拟模版供选零售销售技巧的嵌入通过学员自己的摸索研究客户常见问题及应对新产品上市培训产品卖点+如何卖

12幻灯片形式NETg形式零售世界流程三：培训执行之线上学习销售基本功修炼场成交技巧修炼场定义客户修炼场展示产品修炼场异议处理修炼场探询需求修炼场销售修炼场多媒体模拟界面+训后即时反馈个性化学习随时随地在线学习+销售场景模拟解答更多案例分享互动有趣的实战模拟+零售销售技巧锤炼可衡量的学习结果

13流程三：培训执行之面对面授课游戏/产品培训之幸运56–台式机、服务器、笔记本沙盘模拟/产品培训之酷睿2双核销售卖点及如何卖客户问题客户需求Intel解决方案如何销售？培训演示文档/产品培训之奔腾双核处理器产品的功能产品的优点产品的利益客户的问题问题的后果后果的严重性成功案例如何成功解决客户的问题成功解决问题带来的收益产品卖点的总结+话术的提炼+销售场景操练产品信息九阵图运用互动有趣的学习体验+客户常见问题提炼产品FAB及销售技巧的运用更多的参及者+浓厚的学习氛围+高涨的积极性产品知识的温故而知新

14Mr.shopper暗访：-暗访培训-暗访指南-暗访表格-暗访记录线下业绩评估：

-销售业绩-参及培训纪录-培训后成绩记录-辅导成绩记录-销售工具完成纪录线上测评-线上课程完成记录-线上课程学习成绩-能力模型再评定综合评估结论-颁奖20题左右的8分钟测试-<50%正确率-重新培训->50%正确率-重点培训答错的知识点->90%正确率学员给予奖励沙盘模拟/现场竞答式培训-现场奖励优胜者-点评纠正错误认识8分钟2-4周1-2周1-2周1培训现场测试2店面追踪辅导3店面暗访评估（可选，但强烈推荐）4线上线下综合评估（无Mr.shopper暗访）（备注：具体的工作时间将根据实际工作内容来确定）

15三人一组情景销售轮流演练-A\B\C三角，测试C角-销售的正确客户判断能力和产品展示能力一对一案例销售演练-案例库随机抽选销售工具制作评估和指导-FAQ-FGR-……流程四：训后督导收益——HP可能在SSC零售培训解决方案中获得的收益

16笑声、掌声

这次来了，下次还想再来

下次什么时候？更吸引人的零售培训我一直寻找的问题答案原来在这里？

原来客户是这样想的

其实我应该这样做更有用的零售培训练习,练习,还是练习练习需要督导+考核练习可以带来更丰富的终端案例和信息更有效的零售培训我原来是在这些地方有问题

我在这些方面有进步

我还可以一步步更好更系统的零售培训基本收益1基本收益2可能收益1可能收益2形式有趣内容实操有效追踪系统规划案例我们在零售培训领域的成功经验我们在零售终端培训领域的经验132零售技巧目标学员：店长/渠道管理人员零售管理零售督导技巧零售系列培训课程奥迪中国戴姆勒-克莱斯勒英特尔亚太英特尔中国中国移动喜力中国联想中国固特异中国目标学员：店长/渠道管理人员目标学员：店长/渠道销售人员客户列表

18我们在零售终端培训领域的经验产品/买点培训奥迪中国戴姆勒-克莱斯勒英特尔亚太英特尔中国中国移动喜力中国联想中国固特异中国客户列表132培训内容设计培训相关的Video内容设计及制作销售培训手册设计及制作