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文档简介

特性利益转化（FAB理论）NO.1事物的属性（产品/服务）Feature特性Advatage作用Benefit利益NO.22特性某一事物特有的性质。

Feature.特性

产品或服务的名称或叙述产品本质或特性产品或服务的性质、属性产品或服务的内在特性的个性NO.3

特性举例一

息斯敏 ——产品名称 阿司咪唑——产品本质 抗过敏 ——产品的特性 不嗜睡 ——产品特性的个性

Feature.特性

在转化成作用之前意义不明确。告知那些可以看见的，能触摸或测量的性质。这些特性还常可用名词或短语表述。它通常回答关于产品的物理性状或实际特性“是什么”的问题。可以用语言进行表述。NO.4

特性举例二

红色包装 ——可看的见胶囊包装 ——能触摸的0.5—1小时浓度达高峰——能测量的白色片剂 ——物理性质药品的特性1. 药品的名称2. 药品的本质和性质3. 药品的药理状况 药动 药代 药效4. 药品的服务性质 适应症 服用方法 包装规格5. 药品服务的特性 临床验证 获得荣誉Advantage 作用告知特性可以做什么告知特性意味着什么或它将做什么NO.5Advantage 作用描述特性做什么，指出其目的和功用。回答该特性可以做什么或怎么做。NO.6利益精神或物质上所得到的好处Benefit 利益告诉顾客“对我来讲有什么用”告诉特性和作用对使用者终究意味着什么？购买者将从产品服务的用途和价值中得到什么？NO.7Benefit 利益将特性和作用与购买者的需求连结起来回答“它将为我做什么？”NO.8 特性 利益息斯敏 ——抗过敏糖浆剂 ——易吸收不嗜睡 ——不影响工作红色条块——醒目铝塑包装——使用方便0.5—1小时达血药高峰——速效一种特性 多种利益息斯敏——杨森产品质量高 ——息——灭 ——斯——你的 ——敏——过敏 ——注册保护 ——符合公司形象多种特性 一种利益片剂有效期铝塑包装两种剂型有效期五年24小时一片——使用方便FeatureAdvantageBenefit特性作用利

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