狼性销售技巧培训

狼性销售精英魔鬼特训

引爆销售职场的八项指引当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长公司找你来，是来解决问题，如没有问题，那你立刻失业私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂一个人要成功要么组建一个团队，要么加入一个团队出丑才会成长，成长就会出丑你的命运决定于你所经常接触的人今天所有的一切，都是昨天努力和选择的结果课题大纲第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：销售拜访前的五项准备第三部分：销售沟通十项核心技术第四部分：七种客户类型分析及攻略第五部分：客户关系升级五大技能第六部分：产品介绍及价值塑造五种绝招第七部分：客户五种异议解除方法第八部分：谈判促进成交六种利器第九部分：黄金服务致胜五大法则第一部分

狼性五种特征解密及锻造

狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一狼性五种特征深度解密狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态狼性处世六种大智慧众狼一心，团结群攻自知之明，摆正位置同进同退，不弃同伴知己知彼，尊重对手狼性钟情，忠于团队援狼以渔，懂得援护狼性锻造的六项指引敢于出丑调高自我的目标勇敢主动的竞争制造退无可退为失败而买单进行自我奖励第二部分

销售拜访前五项准备

拜访前的五种心态的准备1、相信自我之心2、相信产品之心3、相信客户相信产品之心4、相信客户现在就要购买之心5、相信客户使用后会感谢之心拜访前六项项礼仪的准准备CustomerVisit头部手部服装鞋袜名片夹笔记用具拜访前客户户背景的八八项准备企业背景企业组织架构企业主营产品企业近期新闻对接人的权责素质对接人联系方式对接人兴趣嗜好对接人禁忌拜访前的工工具准备标准的名片片备用笔电话本推广材料……拜访前的六六个问题准准备我是谁我要谈什么么谈的内容能能给客户带带来什么好好处如何证明我我的好处客户为什么么要跟我买买客户为什么么现在就要要买第三部分销售沟通十十项核心技技术沟通的三大大原理沟通的目的消除疑虑，达成共识沟通的原则和为贵，双赢，多赢沟通的方式文字、语调、肢体语言销售问话的的两种方式式销售成功是是“问”的的成功开放式问进行发散式思维封闭式问进行聚焦式思维，二选一开放式问话话的五大时时机1、客户沉默默寡言2、谈话氛围围紧张3、想知道客客户的观点点4、想了解客客户的性格格5、想了解客客户的价值值观封闭式问话话的五大时时机1、确认时间间2、确认认同同度3、确认优先先顺序4、缩小谈话话主题5、确认最后后结果“问”问题题的六项基基本原则1、问客户简简单易答的的问题2、尽量问客客户回答““是”的问问题3、问客户问问题不能脱脱离主题4、问引导性性的问题5、能用“问问”的就不不要用“说说”6、连环三段段式发问，，不可盘问问沟通挖掘需需求的黄金金六问问开始用“问”的方式开始与客户的交谈问兴趣用“问”的方式可以快速的找到客户的兴趣点问现状用“问”的方式了解客户目前现状问关心用“问”的方式针对目前的现状找出客户关心的问题问痛苦用“问”的方式根据客户关心的问题挖掘出最大的痛苦问快乐用“问”的方式针对最大的痛苦给予快乐的对策沟通中聆听听的六个技技巧1、给予积极极回应2、记录核心心要求3、重复核心心内容4、故意提问问内容5、表达认同同感受6、归纳总结结确认沟通中赞美美客户的六六个技巧1、真诚羡慕慕的态度2、扩大重复复闪光点3、与自己对对比赞美4、用第三者者赞美5、赞美相关关人和事6、请假客户户的长处赞美客户的的六句经典典术语1、您的见解解很独到2、我非常佩佩服您3、感觉跟您您学到了很很多4、您真的是是太专业了了5、我可以经经常向您请请教吗6、如果早点点认识您就就好了沟通中认同同客户的五五种方法1、谈话保持持语调一致致2、话题主动动扩大延伸伸3、虚心接受受客户批评评4、主动提出出学习实例例5、记录客户户所说重点点认同客户的的六句经典典术语1、您说的很很有道理2、我非常认认同您的观观点3、我完全同同意您的意意见4、这个问题题问的太好好了5、非常感谢谢您的建议议6、是，对，，没错第四部分七种客户类类型分析及及攻略“从容不迫迫型”分析析及攻略类型分析：：此类客户严严肃冷静，，遇事沉着着。不易为为外界事物物和广告宣宣传所影响响。应对策略：：对此类客户户应从产品品卖点入手手，采用层层层分析比比较及举例例说明，从从而让其认认可事实“优柔寡断断型”分析析及攻略类型分析：：此类客户他他们外表温温和，内心心却总是瞻瞻前顾后，，举棋不定定难以快速速决策。应对策略：：要引导出他他疑点的问问题，解除除其疑虑，，从而让其其认可事实实“自我吹嘘嘘”分析及及攻略类型分析：：此类客户喜喜欢自我夸夸张，喜欢欢炫耀自己己见多识广广。高谈阔阔论，喜欢欢强加观点点给别人。。应对策略：：要当一名““忠实的听听众”，表表示认同及及时赞美，，满足其虚虚荣心，从从而让其认认可事实“豪放率真真型”分析析及攻略类型分析：：此类客户乐乐观开朗，，处事果断断，往往缺缺乏耐心，，容易感情情用事。应对策略：：要简单直接接，迎合其其开朗果断断的风格，，让其认可可事实“吹毛求疵疵型”分析析及攻略类型分析：：此类客户不不容易接收收别人的意意见，喜欢欢挑刺、一一味唱反调调，喜欢与与人辩论。。应对策略：：应采取“先先争强后示示弱”，冷冷热联环法法运用，从从而让其认认可事实“小心翼翼翼型”分析析及攻略类型分析：：此类客户稍稍有问题就就会提出来来，生怕自自己疏忽而而受到不必必要的损失失。应对策略：：应多用分析析性的话，，并提供强强有力的证证据第五部分客户关系升升级五大技技能亲近度关系系升级六大大策略1、争取多次次面谈机会会2、认真聆听听客户观点点3、表示对客客户的高度度认可4、适时对客客户进行赞赞美5、发送帮助助客户的短短信6、建立迎合合客户的爱爱好信任度关系系升级六大大策略1、建立专家家的形象2、履行所有有的承诺3、展示对产产品的专业业4、展现你的的人脉广度度5、大客户案案例举证6、荣誉及资资质展现利益关系升升级六大策策略1、满足企业业价格需求求2、满足企业业质量标准准3、满足企业业交期要求求4、满足个人人物质条件件5、满足个人人被尊重感感6、满足个人人第三方利利益人情关系升升级六大策策略1、寄送贺卡卡和礼物2、主动参加加客户的宴宴会3、邀请客户户参加自己己的宴会4、对客户事事业提供帮帮助5、帮助客户户最重要的的人6、公众场合合给足客户户面子第六部分产品介绍及及价值塑造造五种绝招招产品介绍及及价值塑造造六个注意意事项1、一定要充充满信心2、多用数据据化标准3、讲话一定定要精简4、多用专业业术语5、不停的征征求客户的的认同6、如果问到到不知道的的问题，不不能胡乱回回答产品介绍及及价值塑造造的五个关关键1、充分了解解你的产品品优势2、充分了解解你的公司司优势3、充分掌握握产品的卖卖点4、充分掌握握竞争对手手情况5、充分高度度配合客户户观念说服客户的的两大力量量企业的优势、好处、避免的痛苦产品的优势、好处、避免的痛苦成功产品价值塑塑造三维故故事法1、讲述自己己的成功销销售故事2、讲述同事事成功销售售故事3、讲述老客客户转介绍绍的故事第七部分客户五种异异议解除方方法何为客户异异议？异议是客户户在购买过过程中产生生的不明白白的、不认认同的、质质疑的或拒拒绝的意见见或理由！！解除价格异异议的五个个技巧1、成本核算算分析2、扩大产品品的价格3、巧妙的让让价策略4、案例举证证说明5、产品核心心技术解除品质异异议的五个个技巧1、大客户案案例举证2、大客户的的评价3、资质，荣荣誉的展示示4、品质管控控标准说明明（采购—生产—老化—测试检验））5、个人承诺诺保证解除售后服服务异议的的五个技巧巧1、售后服务务条款的复复述说明2、售后服务务条款的书书面呈现3、大客户售售后服务体体验4、售后服务务团队实力力展现5、售后服务务渠道及网网点展现解除对接人人权限异议议的五个技技巧1、先恭维认认同对接人人的权限2、解决对接接人权限内内的问题3、建议对接接人引荐拜拜访关键人人4、建议对接接人引荐拜拜访决策者者5、建议领导导与对接人人领导互访访解除客户对对销售人员员异议的五五个技巧1、认同客户户的异议，，并表示感感谢指点2、赞美客户户的专业，，并表示非非常愿意向向其学习3、争取多次次面谈改变变印象4、处理一至至二个客户户关心的问问题5、寻借领导导的口重塑塑你的形象象第八部分谈判促进成成交六种利利器谈判准备与与布局的八八个重点1、客户方背背景相关概概况2、客户方谈谈判人员组组成3、客户方谈谈判人的权权责4、客户会出出现的抗拒拒点5、我方竞争争对手分析析6、我方谈判判方案制定定7、我方的最最低谈判底底线8、我方谈判判人员权责责谈判中让价价的五项原原则1、不接受初初次还价2、由多至少少层层还价价3、不主动提提出让价4、让价同时时附带条件件或交换条条件5、间隔申请请再做回复复（流程正正规专业））付款方式谈谈判的五项项原则1、行业影响响程度2、战战略略合合作作意意向向3、利利润润风风险险比比例例4、远远离离付付款款底底线线5、风风险险控控制制范范围围谈判判中中让让步步的的八八大大策策略略1、条条件件交交换换策策略略2、逐逐步步收收窄窄策策略略3、价价值值包包裹裹策策略略，，价价格格—价值值—价格格4、方方案案重重组组策策略略5、客客户户证证明明策策略略6、暂暂且且搁搁置置策策略略7、领领导导介介入入策策略略8、成成本本核核算算策策略略谈判判中中突突破破僵僵局局的的六六种种方方法法1、突突显显来来之之不不易易的的结结果果2、强强调调僵僵局局造造成成的的后后果果3、将将僵僵局局谈谈判判议议题题切切割割4、更更换换环环境境、、变变更更成成员员5、请请高高阶阶主主管管加加入入谈谈判判6、适适时时休休场场，，重重组组方方案案回款款谈谈判判的的六六种种策策略略1、““博博得得同同情情式式””回回款款策策略略2、““利利益益诱诱导导式式””回回款款策策略略3、““威威胁胁推推进进式式””回回款款策策略略4、““死死缠缠硬硬泡泡式式””回回款款策策略略5、““力力量量型型人人物物””回回款款策策略略6、““诉诉诸诸法法律律式式””回回款款策策略略第九九部部分分黄金金服服务务致致胜胜五五大大法法则则优质质客客户户服服务务六六大大准准则则1、客客户户永永远远都都不不会会错错2、客客户户是是我我们们工工作作的的目目标标3、客客户户与与我我们们合合作作是是在在帮帮我我们们4、我我们们的的工工作作是是满满足足客客户户需需求求5、客客户户是是我我们们生生存存的的根根本本6、客客户户抱抱怨怨是是想想让让我我们们改改进进客户户抱抱怨怨的的六六种种心心理理1、求求补补偿偿的的心心理理2、解解决决问问题题的的心心理理3、逃逃避避责责任任的的心心理理4、求求安安慰慰的的心心理理5、求求重重视视的的心心理理6、求求发发泄泄的的心心理理巧妙妙处处理理客客户户抱抱怨怨的的六六大大步步骤骤1、认认同同聆聆听听客客户户发发泄泄2、充充分分道道歉歉控控制制事事态态3、收收集集信信息息了了解解问问题题4、分分析析判判断断，，提提出出方方案案5、引引导导客客户户参参与与解解决决6、承承诺诺执执行行跟跟踪踪服服务务帮助助客客户户拓拓展展事事业业的的五五大大方方法法1、帮帮助助客客户户引引荐荐行行业业人人脉脉2、提提供供学学习习成成长长的的机机会会3、提提供供有有价价值值的的学学习习资资料料4、提提供供有有价价值值的的商商业业信信息息5、提供非非竞争产产品信息息客户关系系维护的的六种策策略1、保持与与客户利利益挂钩钩2、提供休休闲娱乐乐的机会会3、建立与与客户的的人情往往来4、举办大大客户联联谊会5、邀请客客户参加加公司活活动6、关心帮帮助客户户的家人人谢谢大家家神圣的的工作作在每每个人人的日日常事事务里里，理理想的的前途途在于于一点点一滴滴做起起。创造性性模仿仿不是是人云云亦云云，而而是超超越和和再创创造。。逆境境给给人人宝宝贵贵的的磨磨练练机机会会。。只只有有经经得得起起环环境境考考验验的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的强强者者。。23:3323:3323:33:4923:33:49所谓谓天天才才，，只只不不过过是是把把别别人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。强烈烈的的欲欲望望也也是是非非常常重重要要的的。。人人需需要要有有强强大大的的动动力力才才能能在在好好的的职职业业中中获获得得成成功功。。你你必必须须在在心心中中有有非非分分之之想想，，你你必必须须尽尽力力抓抓住住那那个个机机会会。。患难难可可以以试试验验一一个个人人的的品品格格，，非非常常的的境境遇遇方方才才可可以以显显出出非非常常的的气气节节;风平平浪浪静静的的海海面面，，所所有有的的船船只只都都可可以以并并驱驱竞竞胜胜。。命命运运的的铁铁拳拳击击中中要要害害的的时时候候，，只只有有大大勇勇大大智智的的人人才才能能够够处处之之泰泰然然。。不放过过任何何细节节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久的的竞争优势势，就是比比你的竞争争对手学习习得更快的的能力。把你的竞争争对手视为为对手而非非敌人，将将会更有益益。一旦做出决决定就不要要拖延。任任何事情想想到就去做做!立即行动!如果通用公公司不能在在某一个领领域坐到第第一或者第第二把交椅椅，通用公公司就会把把它在这个个领域的生生意买掉或或退出这个个领域。我的宗旨一一向是逐步步稳健发展展，既不要要靠耸人听听闻的利润润，也不要要在市场不不景气时，，突然有资资金周转不不灵的威胁胁。05-1月月-2323:33:49在艰难时期期，企业要要想获得生生存下去的的机会，唯唯一的办法法就是保持持一种始终终面向外界界的姿态。。若想长期期生存，仅仅有的途径径就是要使使人人竭尽尽全力，千千方百计让让下一代产产品进入用用户家中。。时间是一个个伟大的作作者，它会会给每个人人写出完美美的结局来来。自始自终把把人放在第第一位，尊尊重员工是是成功的关关键。让流程说说话，流流程是将将说转化化为做的的惟一出出路。1月-231月-2323:33:49在一个崇崇高的目目的支持持下，不不停地工工作，即即使慢，，也一定定会获得得成功。。微软离破破产永远远只有18个月。坚持是一一种智慧慧，固执执是一种种死板。。1月-231月-23命运是一一件很不不可思议议的东西西。虽人人各有志志，但往往往在实实现理想想时，会会遭遇到到许多困困难，反反而会使使自己走走向与志志趣相反反的路，，而一举举成功。。一个管理理者如果果不了解解其下属属的工作作，那他他就无法法有效地地管理他他们。人们所认识到到的是成功者者往往经历了了更多的失败败，只是他们们从失败中站站起来并继续续向前。23:33:4923:331月-23等待。我将要要在这三块基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百计请一一个高招的专专家医生，还还不如请一个个随叫随到且且价格便宜的的江湖郎中。。是员工养活了了公司。2023/1/523:33能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是伟大的。不满足让客户户满意，要追追求让客户感感动，创造客客户终身价值值。新经济时代，，不是大鱼吃吃小鱼，而是是快鱼吃慢鱼鱼。路是脚脚踏出出来的的，历历史是是人写写出来来的。。人的的每一一步行行动都都在书书写自自己的的历史史。05一一月月202311:33下下午1月-23差错发发生在在细节节，成成功取取决于于系统统。速度就就是一一切，，它是是竞争争不可可或缺缺的因因素。。管得得少少，，就就是是管管得得好好。。05一一月月2023命运运本本来来就就不不公公平平所所以以我我要要改改变变命命运运。。投机机取取巧巧的的人人。。11:33:49下下午午23:33:49质量量是是维维护护顾顾客客忠忠诚诚的的最最好好保保证证。。最好的CEO是构建他他们的团团队来达达成梦想想，即便便是迈克克尔·乔丹也需需要队友友来一起起打比赛赛。2023/1/523:331月-23在这个世世界上，，没有人人能使你你倒下。。如果你你自己的的信念还还站立的的话。一个人要要发现卓卓有成效效的真理理，需要要千百万万个人在在失败的的探索和和悲惨的的错误中中毁掉自自己的生生命。1月-2323:33:49感情投资资是在所所有投资资中，花花费最少少，回报报率最高高的投资资。壮士临临阵决决死哪哪管些些许伤伤痕，，向千千年老老魔作作战，，为百百代新新风斗斗争。。慷慨慨掷此此身。。2023/1/523:33:4923:331月-23谢谢各各位！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:33:5023:33:5023:331/5/202311:33:50PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:33:5023:33Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:33:5023:33:5023:33Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2323:33:5023:33:50January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202311:33:50下下午23:33:501月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:33下下午1月-2323:33January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/523:33:5023:33:5005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:33:50下午午11:33下下午23:33:501月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:33:5023:33:5023:331/5/202311:33:50PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2323:33:5023:33Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。23:33:5023:33:5023:33Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2323:33:5023:33:50January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中