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文档简介
销售人员培训之销售技巧篇:做一个成功地销售人员第一章:销售是什么第二章:销售技能能为您做什么第三章:每个人都处于销售中第四章:销售的过程及应学习的技巧第五章:让销售成为您的爱好第六章:设定目标,成为专业的销售人员第七章:高手重视准备工作第八章:了解您的产品第九章:如何寻找潜在客户 第十章:接近客户的技巧第十一章:如何进行事实调查第十二章:成功与人沟通本篇目录第十三章:识别客户的利益点第十四章:如何做好产品说明第十五章:展示的技巧第十六章:如何撰写建议书第十七章:客户异议的处理第十八章:达成最后的交易第十九章:建立稳定的商业联系第二十章:时间管理的技巧第二十一章:培养属于您自己的信念销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业!本篇目录第一章:销售是什么
什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么
销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜,不买我的就错了。销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。销售是什么销售的定义销售是你能找出商品所能提供的特殊利益除非有销售发生,否则什么都没有发生产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作,但是我们又怎样会拥有土地呢?——有销售发生销售的重要性销售是什么“你的信仰”“2+2=4”父母、老师、朋友甚至……陌生人销售是怎样发生的销售是什么销售包括思想传播展示广告印刷广告邮寄广告…………
我们生活在销售中……销售是怎样发生的销售是什么第二章:销售技能能为您做什么销售技能对对于您,就就如语言之之于莎士比比亚,性感感魅力之于于玛丽莲··梦露,强强有力的沟沟通技能之之于林肯、、罗斯福以以及马丁··路德·金金等历史伟伟人。在您您所选择的的工作领域域,销售技技能能成就就您,也能能毁了您。。在职位提提升、获得得理想工作作、得到梦梦中情人的的过程中,,是否具备备良好的销销售技能将将会产生极极大的不同同。销售技能能能为您做什什么选择合适的的公司做为为平台这些公司在在长期的发发展过程中中,积累了了一套适合合社会发展展的动作模模式,在这这个模式里里,不仅可可以取得好好的业绩,,同时还能能持续保持持它非凡的的创新能力力。企业的自我我发展能力力特别突出出。一个新新的员工一一进入这个个集体就将将受到严格格的训练,,而且这些些训练是他他们凝聚多多年经验的的精华,经经训练合格格后方能有有资格成为为一线的销销售人员。。这些企业,,您的收入入水平、选选拔任用等等人事行为为上有它的的独到之处处。您不必必担心您的的能力没有有回报,也也不用过分分担心您的的职务是否否能够提升升。我们要先销销售什么销售技能能能为您做什什么销售自己,,谋取理想想职位销售自己———把自己己销售给一一家优秀的的企业能够提供更更适合客户户的产品能够提供销销售人员展展开业务的的良好机制制。经营自己———做优秀秀的销售人人员优秀的销售售人员具有有使客户满满意的技巧巧。提升自己———做成功功的销售人人员优秀不等于于成功。成功的销售售人员具有有让自己满满意的艺术术。销售技能能能为您做什什么成为一名成成功的销售售人员所必备的条条件我们要先销销售什么销售技能能能为您做什什么我们要先销销售什么第三章:每每个人都处处于销售之之中第四章:销销售过程及及应学习的的技巧第五章:让让销售成为为你的爱好好第六章:制制定有效地地销售目标标制定有效地地销售目标标制定目标可可帮助您获获得成功,,并且,由由于您的成成功是通过过努力工作作而获得的的,它便具具有了真正正的价值和和意义。您您会极力保保护您的劳劳动成果并并使其增长长,您非但但不会挥霍霍浪费,反反而会把它它建立在更更加坚实的的基础上。。制定有效地地销售目标标“我希望有有很多的钱钱”!“我希望有有辆好车””!“三年之内内,我的年年收入要超超过20万万元”!“明年年底底,我要拥拥有一辆宝宝马跑车””!设定有效的的目标制定有效地地销售目标标设定有效的的目标目标要怎么么定,才明明确呢?目标要怎么么定,才能能完成呢??让我们通过过6“W””2“H””的角度去去思考!制定有效地地销售目标标设定有效的的目标“What”:您要要达成什么么目标?“When”:您要要什么时候候完成目标标?“Where”:达达成目标要要利用的各各个场所地地点。“Who””:促成目目标实现的的有关人物物。“Why””:更明确确为什么要要这样做。。“Which”:思思考上保持持弹性,有有不同的选选择方案。。“How””:选择、、选用什么么方法进行行,如何去去做。“Howmuch”:要花花多少预算算、费用、、时间等。。制定有效地地销售目标标有效目标的的特性1、具体2、可行3、需要超超越4、可以衡衡量5、组织安安排6、过程中中可以检查查制定有效地地销售目标标确定定实实现现目目标标的的步步骤骤设定定长长期期目目标标时时有有三三个个方方面面的的因因素素要要考考虑虑,,就就是是自自我我实实现现、、地地位位象象征征和和净净所所得得。。另另外外需需要要记记住住的的是是为为自自己己建建立立目目标标实实现现的的三三个个主主要要阶阶段段。。这这三三个个阶阶段段是是::1、、长长期期目目标标;;2、、中中期期目目标标;;3、、短短期期目目标标。。制定定有有效效地地销销售售目目标标致力力实实现现您您的的目目标标工作作越越努努力力,,成成功功的的滋滋味味就就越越甜甜蜜蜜。。任何何事事情情都都不不能能分分散散您您对对目目标标的的注注意意力力。。下定定决决心心,,满满怀怀热热情情,,将将不不会会安安于于现现状状或或半半途途而而废废。。即使使目目标标很很小小,,也也要要非非常常认认真真地地对对待待您您所所有有的的目目标标。。如果果希希望望改改变变生生活活,,就就必必须须要要改改变变它它,,否否则则生生活活还还会会依依旧旧。。制定定有有效效地地销销售售目目标标练习习什么么是是专专业业销销售售人人员员的的必必备备条条件件呢呢??分组组讨讨论论制定定有有效效地地销销售售目目标标正确确的的态态度度::自信信、、销销售售时时的的热热忱忱、、乐乐观观态态度度、、关关心心您您的的客客户户、、Open-Mindedness、、勤勤奋奋工工作作、、能能被被人人接接受受、、诚诚恳恳;;产品品及及市市场场知知识识::满足足客客户户需需求求的的产产品品知知识识、、解解决决客客户户问问题题的的产产品品知知识识及及应应用用、、市市场场状状况况、、竞竞争争产产品品、、销销售售区区域域的的了了解解;;好的的销销售售技技巧巧::基础础销销售售技技巧巧、、提提升升销销售售技技巧巧;;自我我驱驱策策::销售售区区域域彻彻底底访访问问、、客客户户意意愿愿迅迅速速处处理理、、对对刁刁难难的的客客户户,,保保持持和和蔼蔼态态度度、、决决不不放放松松任任何何机机会会、、维维持持及及扩扩大大人人际际关关系系、、自自动动自自发发、、不不断断学学习习;;履行行职职务务::了解解公公司司方方针针,,销销售售目目标标、、做做好好销销售售计计划划、、记记录录销销售售报报表表、、遵遵循循业业务务管管理理规规定定、、了了解解各各种种合合约约。专业业销销售售人人员员的的五五个个必必备备条条件件第七七章章::高高手手重重视视准准备备工工作作销售售人人员员真真正正和和客客户户面面对对面面的的时时间间是是非非常常有有限限的的,,即即使使您您有有时时间间,,客客户户也也不不会会有有太太多多的的时时间间,,实实际际上上大大多多数数时时间间是是用用在在准准备备工工作作上上。。做做好好准准备备工工作作,,能能让让您您最最有有效效地地拜拜访访客客户户;;能能让让您您在在销销售售前前了了解解客客户户的的状状况况;;帮帮助助您您迅迅速速掌掌握握销销售售重重点点;;节节约约宝宝贵贵的的时时间间;;计计划划出出可可行行、、有有效效的的销销售售计计划划。。高手手重重视视准准备备工工作作高手手重重视视准准备备工工作作专业业销销售售人人员员的的基基础础准准备备销售售人人员员的的形形象象和和基基本本礼礼仪仪的的注注意意点点1、、穿穿着着打打扮扮::五官官、、手手、、衣衣装装、、鞋鞋袜袜、、资资料料、、名名片片、、笔笔记记用用具具等等;;2、职业业礼仪::握手、姿姿势、座座位、距距离、视视线、方方法等。。高手重视视准备工工作销售区域域的状况况您所销售售的区域域特性如如何?如何了解解您销售售区域的的特点呢呢?1、了解解客户行行业状况况2、了解解客户使使用状况况3、了解解竞争状状况4、把握握区域潜潜力高手重视视准备工工作销售区域域的状况况市场饱和和度;区域内客客户规模模的大小小及数量量;区域内的的竞争者者强弱及及市场份份额的比比例;区域内适适合销售售行业的的多少,,如学校校、银行行、报关关业、事事务所、机机电生产产厂等等等;景气好的的行业数数目,通通常这类类企业需需要扩充充,且预预算较宽宽裕,具有有很好的的销售机机会。根据市场场特点,,我们根据据下列因因素来评评估您所所经营区区域的市市场潜力力。高手重视视准备工工作销售给谁谁1、找出出潜在客客户:扫街拜访访、参考考黄页或或工商年年鉴,挑挑出有可可能的业业务对象象、关注注相关的的报纸杂杂志,您您的客户户名单也也许就在在上面、、从前任任销售人人员的销销售记录录中获得得某些可可能的客客户;2、调查查潜在客客户的资资料:关键人物物的职称称、关键键人物的的个性、、客户购购买的决决策途径径、客户户的规模模和资金金状况、、客户的的信誉状状况、客客户的发发展状况况;3、明确确您的拜拜访目的的:引起客户户的兴趣趣、建立立人际关关系、了了解客户户目前的的状况、、提供产产品的资资料以及及样品,,报价单单、介绍绍自己的的企业、、要求同同意进行行更进一一步的调调查工作作,以制制作建议议书、要要求客户户参观展展示。高手重视视准备工工作如何去卖卖销售是行行动导向向的科学学,没有有行动计计划,必必定没有有业绩。。如何提提高行动动的效率率,前提提是您有有一个好好的销售售计划。。合理的的销售计计划是依依时、依依地、依依人、依依事组织织的行动动过程。。计划是是行动的的开始,,行动的的结果是是否能够够达到目目标,是是计划检检核的基基本点。。高手重视视准备工工作如何去卖卖销售人员员在作计计划前要要考虑的的三个要要素:1、您的的时间::接触客户户时间要要最大化化;2、您的的目标::终极目标标和阶段段目标。。如:更更充分了了解产品品的销售售区域、、订出区区域分管管或客户户分管的的拜访率率、维持持一定潜潜在客户户的数量量、每月月新拜访访客户及及再拜访访客户的的数量、、参加专专业训练练的次数数;3、您的的资源::产品知识识、价格格的权限限范围、、现有客客户的关关系、潜潜在客户户资料量量和细致致程度、、销售区区域、销销售辅助助器材。。高手重视视准备工工作如何去卖卖一份好的的销售计计划,要要求您知知道在您您的销售售区域里里更快地地找到合合适的潜潜在客户户,并明明确拜访访客户的的步骤,,以达成成销售目目标。依依计划行行事是专专业销售售人员必必备的素素质,需需要销售售人员不不断摸索索计划的的有效性性。计划划不如变变化,但但专业的的销售人人员在计计划中却却能够充充分体现现这种变变化。第八章::了解您您的产品品了解您的的产品商品的价价值在于于它对客客户提供供的效用用,因此此,专精精商品知知识不是是一个静静态的熟熟记商品品的规格格与特性性,而是是一个动动态的过过程,您您要不断断地取得得和商品品相关的的各种情情报,您您从累积积的各种种情报中中筛选出出商品对对客户的的最大效效用,能能最合适适地满足足客户的的需求。。了解您的的产品产品的构构成要素素产品名称称;物理特性性:包括材料料、质地地、规格格、美感感、颜色色和包装装;功能;科技含量量,产品品所采用用的技术术特征;;销售价格格体系和和结算体体系;运输方式式;产品的系系列型号号。了解您的的产品产品的的价值值取向向产品的的价值值取向向是指指产品品能给给使用用者所所带来来的价价值。。构成成产品品使用用价值值的几几个因因素为为:1、品品牌2、性性能价价格比比3、服服务4、产产品名名称5、产产品的的优点点6、产产品的的特殊殊利益益了解您您的产产品产品的的竞争争差异异比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产产品分分析表表一评分标标准可可以自自行设设定。。尽可可能对对产品品的多多项指指标进进行分分析了解您您的产产品产品的的竞争争差异异比较项目竞争产品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产产品分分析表表二评分标标准可可以自自行设设定。。尽可可能对对产品品的多多项指指标进进行分分析了解您您的产产品精通您您的产产品知知识涵盖率率:您您接触触客户户的数数量成功率率:您您成交交的比比例,,其决决定因因素是是品牌牌、价价格、、销售售技巧巧、人人际关关系以以及产产品知知识。。订单==涵盖盖率××成功功率了解您您的产产品精通您您的产产品知知识产品的的硬件件特性性:产品的的性能能、品品质、、材料料、制制造方方法、、重要要零件件、附附属品品、规规格、、改良良之处处及专专利技技术等等等;;产品的的软件件特性性:产品的的软件件指设设计的的风格格、色色彩、、流行行性、、前卫卫性………等等;使用知知识::产品的的使用用方法法如用用途、、操作作方法法、安安全设设计、、使用用时的的注意意事项项及提提供的的服务务体制制;交易条条件::价格方方式、、价格格条件件、交交易条条件、、物流流状况况、保保证年年限、、维修修条件件、购购买程程序………等等;相关知知识::与竞争争产品品比较较、市市场的的行情情变动动状况况、市市场的的交易易习惯惯、客客户的的关心心之处处、法法律、、法令令等的的规定定事项项。研究产产品的的基本本知识识了解您您的产产品精通您您的产产品知知识从阅读读情报报获取取:新闻杂杂志选选摘的的资料料、产产品目目录、、产品品简介介、设设计图图、公公司的的训练练资料料;从相关关人员员获取取:上司、、同事事、研研发部部门、、生产产制造造部门门、营营销广广告部部门、、技术术服务务部门门、竞竞争者者、客客户;;自己的的体验验:自己亲亲身销销售过过程的的心得得、客客户的的意见见、客客户的的需求求、客客户的的异议议。掌握产产品的的诉求求重点点了解您您的产产品精通您您的产产品知知识付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价产品的的售价价与主主要竞竞争者者比较较了解您您的产产品精通您您的产产品知知识主要竞争者与本公司产品比较
特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争者者产品品优点点、弱弱点分分析表表第九章章:寻寻找潜潜在的的客户户寻找潜潜在的的客户户寻找潜潜在客客户是是销售售循环环的第第一步步。您您打算算把您您的产产品或或者服服务销销售给给谁,,谁有有可能能购买买您的的产品品,谁谁就是是您的的潜在在客户户,它它具备备有““用的的着””“买买得起起”两两个基基本要要素。。客户足足以影影响企企业的的营运运,为为求新新客户户的持持续加加入,,企业业必须须努力力经营营,才才能获获得客客户的的信赖赖。寻找潜潜在的的客户户“MAN””原则则M:MONEY,,代表表“金金钱””。所所选择择的对对象必必须有有一定定的购购买能能力。。A:AUTHORITY,,代表表购买买“决决定权权”。。该对对象对对购买买行为为有决决定、、建议议或反反对的的权力力。N:NEED,代代表““需求求”。。该对对象有有这方方面((产品品、服服务))的需需求。。在寻找找潜在在客户户的过过程中中,可可以参参考以以下““MAN””原则则:寻找潜潜在的的客户户M+A+N:是是有望望客户户,理理想的的销售售对象象;M+A+n:可可接触触,配配上熟熟练的的销售售技术术,有有成功功的希希望;;M+a+N:可可接触触,并并设法法找到到A之之人(有决决定权权的人人)m+A+N:可可接触触,需需调查查其状状况、、信用用条件件等给给予融融资;;m+a+N:可可接触触,应应长期期观察察、培培养,,使具具备另另一条条件;;m+A+n:可可接触触,应应长期期观察察、培培养,,使具具备另另一条条件;;M+a+n:可可接触触,应应长期期观察察、培培养,,使具具备另另一条条件;;m+a+n:非非客户户,停停止接接触。。购买能力购买决定权需求M(有)A(有)N(大)m(无)a(无)n(无)“MAN””原则则的具具体对对策寻找潜潜在的的客户户潜在客客户的的判断断1、准准确判判断客客户购购买欲欲望::对产品品的关关心程程度、、对购购入的的关心心程度度、是是否能能符合合各项项需求求、对对产品品是否否信赖赖、对对销售售企业业是否否有良良好的的印象象;2、准准确判判断客客户购购买能能力::信用状状况、、支付付计划划。寻找潜潜在的的客户户发掘潜潜在客客户的的方法法资料分分析法法:“资料料分析析法””是指指通过过分析析各种种资料料(统统计资资料、、名录录类资资料、、报章章类资资料等等),,从而而寻找找潜在在客户户的方方法。。一般性方法法包括:主主动访问、、别人的介介绍、各种种团体、其其他方面。。寻找潜在的的客户寻找潜在客客户的渠道道从您认识的的人中发掘掘;展开商业联联系;结识像您一一样的销售售人员;让自己作为为消费者的的经历增值值;从短暂的渴渴求周期获获利;利用客户名名单;把握技术进进步的潮流流;阅读报纸;;了解产品服服务及技术术人员;实践五步原原则。寻找潜在的的客户我们利用““有望客户户”(PROSPECT)、、“寻找有有望客户””(PROSPECTING)的英文文字母,来来说明如何何开发潜在在的客户::P:PROVIDE“提供””自己一份份客户名单单;R:RECORD““记录”每每日新增的的客户;O:ORGANIZE“组织织”客户资资料;S:SELECT“选择””真正准客客户;P:PLAN“计划划”客户来来源来访问问对策;E:EXERCISE“运运用”想象象力;C:COLLECT“收集””转手资料料;T::TRAIN“训练练”自己挑挑客户的能能力;P:PERSONAL“个人人”观察所所得;R:RECORD“记录””资料;O:OCCUPATION““职业”上上来往的资资料;S:SPOUSE““配偶”方方面的协助助;P:PUBLIC““公开”展展示或说明明;E::ENCHAIN““连锁”式式发展关系系;C:COLD“冷淡淡”的拜访访;T:THROUGH“透透过”别人人协助;I:INFLUENCE“影影响”人士士的介绍;;N::NAME“名录””上查得的的资料;G:GROUP“团团体”的销销售。寻找和接触触潜在客户户的人群寻找潜在的的客户寻找和接触触潜在客户户的人群在朋友间;;借助专业人人士的帮助助;企业提供的的名单;扫街;更广阔的范范围。寻找潜在的的客户确定您的销销售对象您的销售对对象也许是是公司,也也许是个人人,也许是是某种行业业的公司,,是男性或或女性,也也许影响购购买决定的的只有一个个人,也许许要由使用用者、承办办者、有权权决定者等等多人认可可才能决定定。确定了您的的潜在客户户对象后,,才能思考考如何在有有限的时间间内,用什什么方法有有效率地接接触潜在客客户。寻找潜在的的客户如何开拓最最多的客户户直接拜访;;连锁介绍法法;接收前任销销售人员的的客户资料料;用心耕耘您您的客户;;直邮(DM);销售信函;;电话;展示会;扩大您的人人际关系。。寻找潜在的的客户做好客户管管理虽然潜在客客户都可能能成交,为为了获得最最大的效益益,我们必必须再把这这些潜在客客户分类管管理,以提提高销售的的效率。依可能成交的时间分类按照“放弃弃与否”加加以分类::1、应继续续访问的;;2、拟暂隔隔一段时间间再去访问问的;3、不拟放放弃的。把“打算继继续访问的的客户,其其再去访问问时间的间间隔”加以以分类,可可分为:20天以内内、40天天以内、60天以内内及80天天以内。寻找潜在的的客户做好客户管管理依客户的重要性分类所谓重要性性是指客户户可能购买买数量的大大小,虽然然每一个客客户对销售售人员而言言都是最重重要的,如如果要想提提高销售的的业绩,对对大客户就就必须多花花一些时间间。寻找潜在的的客户在销售实务务上可依下下图顺序进进行,并可可配合销售售人员的报报表、年度度有望客户户管理表、、月度访问问计划表来来帮助您的的销售活动动。市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户访问活动日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实绩部分第十章:接接近客户的的技巧接近客户的的技巧如何有效地地接近1、明确您您的主题;;2、选择接接近客户的的方式:电电话、直接接拜访、信信函;3、有效地地接近话语语;4、接近注注意点:打打开潜在客客户的“心心防”、销售商品前前,先销售售自己。接近客户的的技巧专业业销销售售技技巧巧中中,,初初次次面面对对客客户户时时的的话话语语,,为为接接近近话话语语。。其其步步骤骤如如下下::步骤骤1::称称呼呼对对方方的的名名;;步骤骤2::自自我我介介绍绍;;步骤骤3::感感谢谢对对方方的的接接见见;;步骤骤4::寒寒喧喧;;步骤骤5::表表达达拜拜访访的的理理由由;;步骤骤6::讲讲赞赞美美及及询询问问。。如何何有有效效地地接接近近接近近客客户户的的技技巧巧接近近前前的的准准备备练好好口口才才1、、打打开开陌陌生生人人的的嘴嘴::如何何发发展展客客户户的的网网络络呢呢??陌陌生生人人是是生生意意的的生生命命之之源源。。2、、让让您您的的话话具具有有震震撼撼力力::您要要掌掌握握一一套套有有效效果果、、有有目目的的、、具具有有震震撼撼性性的的说说话话。。接近近客客户户的的技技巧巧接近近前前的的准准备备如何何练练习习高高效效地地说说话话效效果果??将要要讲讲的的说说话话全全部部写写出出来来;;将写写好好的的讲讲词词再再熟熟读读;;找人人喂喂招招。。准备备好好,,苦苦练练好好才才去去见见客客户户,,有有什什么么好好处处呢呢??收获获大大;;习惯惯成成自自然然;;令客客户户信信服服感感动动。。接近近客客户户的的技技巧巧接近近前前的的准准备备每天天交交四四个个朋朋友友做销销售售难难,,难难就就难难在在不不认认识识人人。。要立立志志做做一一个个成成功功的的销销售售人人员员,,首首先先要要定定下下一一个个目目标标。。每每天天最最低低限限度度和和四四个个陌陌生生人人认认识识倾倾谈谈。。如如果果您您每每天天要要和和四四个个陌陌生生人人谈谈生生意意,,您您一一定定感感到到有有压压力力,,但但当当您您转转变变心心态态,,去去认认识识四四个个朋朋友友,,了了解解他他的的名名字字上上的的特特色色和和出出处处,,指指出出与与众众不不同同的的地地方方,,了了解解他他工工作作的的情情况况,,明明白白他他工工作作上上的的困困难难以以及及体体验验他他保保持持今今天天成成就就的的窍窍门门,,相相信信陌陌生生人人也也乐乐意意向向您您吐吐苦苦水水。。当您养成了这这种纪律并督督促自己之后后,您便会将将工作变成一一种乐趣。认识朋友这个个步骤,是一一个工作生活活上的需要和和习惯,切勿勿偶一为之。。一定要每月月每天地做,,才会有结果果。接近客户的技技巧接近前的准备备怎样认识人我们也没有特特别的窍门,,因为认识人人是一个长期期的过程,没没有谁生下来来就有许多的的朋友。接近客户的技技巧练习接近客户的角角色扮演根据接近话语语的范例,请请您做接近话话语的练习。。请将三位学员员分成一组,,做角色扮演演,分别扮演演销售人员、、客户、观察察者,时间限限10分钟,,观察者要提提供观察后的的感想,不同同的角色,每每位学员都要要扮演一次。。接近客户的技技巧电话接近客户户的技巧预约与关键人人士会面的时时间;直接信函的跟跟进;直接信函前的的提示。对善于利用电电话的销售人人员而言,电电话是一项犀犀利的武器,,因为电话没没有界限,节节省时间、经经济,同时电电话营销比面面对面直接营营销在一小时时内能接触更更多的客户。。电话一般在下下列三种时机机下使用:接近客户的技技巧电话接近客户户的技巧专业电话接近技巧巧,可分为五五个步骤:1、准备的技技巧:潜在客户的姓姓名职称、企企业名称及营营业性质、想想好打电话给给潜在客户的的理由、准备备好要说的内内容、想好潜潜在客户可能能会提出的问问题、想好如如何应付客户户的拒绝。2、电话接通通后的技巧;;3、引起兴趣趣的技巧;4、诉说电话话拜访理由的的技巧;5、结束电话话的技巧。接近客户的技技巧Cold-call找生生意为什么要Cold-call找生意意有些初入行的的销售人员会会问,如何打打电话找生意意呢?很简单单,拿起听筒筒,把那串电电话号码在电电话上拨出去去,告诉对方方您自己的目目的,便完成成了电话Cold-call找客户户的办法。打Cold-call没没有技技术,,只要要您有有足够够的信信心便便可以以了。。接近客客户的的技巧巧Cold-call找生生意Cold-call技巧巧培养出出一个个工作作时间间表::时间表表一方方面可可以推推动自自己,,另一一方面面又可可以在在适当当的时时间内内找适适当的的人。。工作上上的目目标::打电话话找客客户是是销售售人员员全部部工作作的一一部分分,既既然是是工作作,一一定要要有成成绩。。工作作的时时候,,我们们要注注意每每个小小时的的收益益,否否则工工作只只是浮浮夸而而不踏踏实,,没有有成绩绩的。。要注意意源头头:我们的的收益益,决决定在在接触触的人人。您您的客客路源源头是是重要要的,,请记记住::您打打电话话找生生意的的成绩绩如何何?接近客客户的的技巧巧Cold-call找客客户的的要诀诀要避免免的习习惯切勿在在电话话里介介绍产产品,,更不不能向向客户户介绍绍产品品的效效果。。切勿在在电话话里分分析市市场大大事。。千万不不要和和客户户发生生争执执,更更不要要教人人做事事的方方法。。千万不不要谈谈得太太多,,更不不要在在电话话里口口若悬悬河地地演说说。接近客客户的的技巧巧Cold-call找客客户的的要诀诀要做的的准备备打电话话找生生意,,好像像上战战场一一样,,越有有准备备,越越有结结果。。要如如何准准备呢呢?所有准准备拨拨电话话给某某人要要说的的资料料准备备妥当当。将所有有打电电话时时要用用的文文具准准备妥妥当。。在单独独进行行打电电话这这个步步骤时时,要要耐得得住寂寂寞。。挑选适适当的的时间间去找找客户户。要有准准备。。将要要说的的内容容操练练纯熟熟,直直到掌掌握气气氛,,投入自己己的情情绪,,说话话才可可以产产生效效力。。订立一一个工工作时时间表表。说话的的态度度接近客客户的的技巧巧Cold-call找客客户的的要诀诀要慢,,口齿齿清楚楚、清清晰。。要慢慢慢练习习出一一种风风格。。要热情情。说话要要充满满笑意意。打电话话的时时间是是正规规的工工作时时间。。摆放电电话的的台面面上,,不要要放置置任何何可供供玩弄弄的东东西。。坐姿要要正确确,不不要东东倒西西歪摇摇摇晃晃晃。。接近客客户的的技巧巧Cold-call找客客户的的要诀诀闯过对对方秘秘书关关打电话话找客客户的的技术术,要要做到到好像像是熟熟人找找朋友友一样样。秘秘书小小姐是是很精精明的的,当当她知知道您您是销销售人人员的的话,,她会会委婉婉地说说:““他正正在开开会………””如何闯闯过秘秘书这这一关关呢??说话话方面面,要要露出出一点点老友友的亲亲密态态度,,如果果您能能够将将说话话变成成好像像太太太找丈丈夫一一般亲亲密自自然的的话,,秘书书小姐姐肯定定会毫毫不考考虑地地将电电话转转接过过去。。电话应应对技技巧接近客客户的的技巧巧Cold-call找客客户的的要诀诀请记住住以下下要点点:对人要要称呼呼,如如先生生、经经理、、董事事等等等头衔衔一定定要明明确叫叫出来来。说明自自己的的姓,,再说说明名名字,,以便便加深深印象象。这这是尊尊敬自自己肯肯定自自己的的方法法。强调自自己的的公司司。客客户心心理很很怪,,比较较认同同一个个公司司,会会多一一些信信心,,或者者是专专业和和认真真吧!!礼貌貌上上向向对对方方要要求求批批准准会会谈谈的的时时间间。。接近近客客户户的的技技巧巧Cold-call找找客客户户的的要要诀诀等待待对对方方答答复复…………有时时候候,,也也可可以以配配合合信信函函销销售售。。预预先先寄寄出出一一封封信信,,当当信信件件发发出出去去之之后后,,估估计计对对方方收收到到的的时时间间,,在在72小小时时内内致致电电询询问问,,千千万万不不要要拖拖得得太太久久,,超超过过72小小时时客客户户会会淡淡忘忘的的。。当然然,,有有时时会会遇遇到到阻阻碍碍。。其其实实,,打打电电话话不不容容易易,,通通常常困困难难很很多多,,所所以以您您要要预预先先准准备备一一些些常常规规应应答答的的对对话话。。接近近客客户户的的技技巧巧练习习如何何化化解解客客户户在在电电话话中中的的异异议议和和对对抗抗??参照照练练习习,,分分组组分分角角色色演演习习。。接近近客客户户的的技技巧巧使用用信信函函接接近近客客户户的的技技巧巧撰写写销销售售信信函函的的主主要要技技巧巧有有三三点点::要简简洁洁、、有有重重点点;;要引引起起客客户户的的兴兴趣趣及及好好奇奇心心;;不要要过过于于表表露露希希望望拜拜访访客客户户的的迫迫切切心心。。接近近客客户户的的技技巧巧练习习“接接近近””的的自自我我反反省省没有有接接近近就就没没有有订订单单可可言言,,因因此此我我需需要要尽尽可可能能地地做做最最多多的接接近近;;我是是否否经经常常混混合合使使用用电电话话拜拜访访、、直直接接拜拜访访、、销销售售信信函函拜拜访,以提提高接近近频率与与品质;;我是否经经常注意意改善我我的外表表及言行行举止,,以便客客户更能够接受受;我是否有有准备好好几个不不同的接接近话语语,并能能流利地地对客户说出;;我是否会会心领神神会几项项赢得客客户第一一眼好印印象的方方法。接近客户户的技巧巧直接拜访访客户的的技巧直接拜访访有二种种形态::一为事先先已经和和客户约约好会面面的时间间,这种种拜访是是计划性性的拜访访,拜访访前因为为已经确确定要和和谁见面面,因此此,能充充分地准准备好拜拜访客户户的有关关资料。。另外一种种形态是是预先没没有通知知客户,,直接到到客户处处进行拜拜访,这这种方法法就是我我们常说说的扫街街。接近客户户的技巧巧扫街的目目的直接拜访访客户的的技巧成功的扫扫街能带带给销售售人员许许多有利利的机会会,如亲亲自判断断潜在客客户的购购买潜力力,能在在极短的的时间收收集客户户的资料料,建立立潜在客客户卡,,以供日日后安排排拜访用用;能有有效地了了解销售售人员的的区域特特性;同同事也是是锻炼销销售人员员的最好好办法。。接近客户户的技巧巧直接拜访访客户的的技巧完成扫街街后,可可根据得得知信息息判断出出客户购购买欲望望的大小小和购买买能力的的大小。。经由购买买欲望及及购买能能力的二二个因素素判断后后,能将将准客户户分三个个类型::第一个类类型:成成熟客户户。归类类于一个个月内可可能产生生购买行行为的准客客户;第二个类类型:有有望客户户。指三三个月内内可能会会购买的的准客户户。第三个类类型:潜潜在客户户。潜在在客户指指超过三三个月,,在未来来可能购买买的客户户。接近客户户的技巧巧直接拜访访客户的的技巧扫街的技技巧1、面对对接待员员的技巧巧:要用用清晰坚坚定的语语句告诉诉接待员员您的意意图。2、面对对秘书的的技巧::向秘书书介绍自自己,并并说明来来意。3、会见见关键人人士的技技巧:接接近话语语的技巧巧、结束束谈话后后告辞的的技巧。。接近客户户的技巧巧练习通过警卫卫、接待待员、秘秘书的标标准销售售话语请自行准准备通过过警卫、、接待员员、秘书书的标准准销售话话语。1、警卫卫或接待待员销售话语语①销售话语语②2、秘书书:销售话语语①销售话语语②接近客户户的技巧巧面对初次次见面的的客户立即引起起他的注注意引起潜在在客户注注意的五五种方法法:(1)别别出心裁裁的名片片(2)请请教客户户的意见见(3)迅迅速提出出客户能能获得哪哪些重大大利益(4)告告诉潜在在客户一一些有用用的信息息(5)提提出能协协助解决决潜在客客户面临临的问题题接近客户户的技巧巧立即获得得他的好好感面对初次次见面的的客户成功的穿穿着肢体语言言微笑问候握手注意客户户的情绪绪记住客户户的名字字和称谓谓让您的客客户有优优越感替客户解解决问题题利用小赠赠品赢得得潜在客客户的好好感接近客户户的技巧巧进入销售售主题的的技巧进入主题题的时机机进入销售售主题的的最好时时机是::您已经把把自己销销售出去去了;客户对您您已经撤撤除戒心心。接近客户户的技巧巧进入销售售主题的的技巧购买心理理的七个个阶段步骤1::引起注注意。例:有这这回事!!以前从从没听说说过。步骤2::发生兴兴趣。例:真能能这么快快?它能能分页、、装订一一次完成成?步骤3::产生联联想。例:我穿穿上这套套衣服,,宴会上上一定成成为众人人注目的焦点。。步骤4::激起欲欲望。例:有了了这部新新车,可可以邀她她去海边边兜风。。步骤5::比较。。例:再和和别的类类型比较较看,这这是不是是最值得得。步骤6::下决心心。例:有了了这个手手提电脑脑,我随随时都能能查到任任何资料,让我我的工作作在任何何地点都都能发挥挥最大的的效率,我我应该买买下它。。步骤7::引起注注意。例:今天天总算不不虚此行行!接近客户户的技巧巧进入销售售主题的的技巧开场白技技巧由于您不不知道客客户购买买的真实实动机,,有时客客户也不不清楚他他真正想想要的是是什么,,因此您您的开场场白最好好要以能能引起客客户的注注意、醒醒悟的方方式,陈陈述您企企业的商商品能带带给客户户一般性性利益。。在陈述述一般性性利益时时,要注注意客户户对哪些些地方特特别注意意或发生生兴趣。。成功导航航:开场场白范例例及说明明(见附附件)接近客户户的技巧巧练习接近客户户技巧测测验第十一章章:如何何进行事事实调查查如何进行行事实调调查当您顺利利地做了了开场白白,引起起客户的的注意,,并陈述述您能带带给客户户一般利利益,在在这个过过程中,,您同时时必须要要能探究究出您能能提供给给客户诸诸多利益益,如::产品、、售后服服务、价价格方式式……等等,有哪哪些是客客户真正正需求的的。这些些真正的的需求,,可透过过事实调调查确认认,能做做为您做做产品说说明、展展示说明明、建议议书及成成交的有有力实证证;这才才是调查查的最大大目的。。如何进行事事实调查什么是事实实调查事实调查在在过程中能能发挥下列列直接的功功能:您在做产品品说明时,,能将事实实调查的结结果,作为为有力的实实证;您在做产品品展示时,,能将事实实调查的结结果,作为为有力的实实证;您在做建议议书时,能能利用事实实调查的结结果,作为为有利的实实证;您在提出成成交时,能能将事实调调查的结果果,作为有有利的实证证。如何进行事事实调查事实调查的的内容能增加销售售时的话题题企业经营的的业务范围围;销售的产品品;关系企业;;产业的动态态;企业的文化化;企业的经营营理念;关键人士的的兴趣;关键人士的的人际关系系。如何进行事事实调查事实调查的的内容与销售直接接有关的项项目※内部的的裁决途径径;※※预算算的有无及及编列方式式;※企业营营运的好坏坏、景气与与否;※※正确确的关键人人士及为人人状况;※※使用单单位及采购购单位;※※是是否有竞竞争者介入入;※为何需需要您的产产品;※※使使用与不用用会有那些些差别;※目前是是否有使用用?若有使使用,其品品牌为何;;※企业的的经营观念念是保守或或先进;※使用您您的产品后后能带给他他那些好处处;※使用您您的产品后后能解决他他那些问题题;※使用您您的产品有有哪些地方方能提高效效率。如何进行事事实调查事实调查的的对象您的调查对对象有关键键人士、使使用单位及及采购单位位。1、关键人人士2、使用单单位3、采购单单位如何进行事事实调查事实调查的的方法事实调查可可由下列方方式进行::事前调查::某些事前的的调查,可可运用销售售准备中的的资料,如其它销售售人员的报报告、工商商年鉴、经经理人名录、报刊刊杂志等。。观察法:注意眼睛所所看到的,,耳朵所听听到的。直接询问法法:用询问的方方式,获取取更多的资资料,询问问时可用5W1H法则。。问卷调查法法:当调查对象象很多时,,您可设计计问卷,针针对有关人员进进行调查。。有一项发掘掘客户潜在在需要最有有效的方式式就是询问问。您可在在潜在客户户中,借助助有效提出出的问题,,刺激客户户的心理状状态,客户户经过询问问,而能将将潜在需求求,逐步从从口中说出出。我们可可以用以下下三个询问问的方法对对客户进行行事实调查查。如何进行事事实调查事实调查的的方法1、状况询询问法2、问题询询问法3、暗示询询问法第十二章::成功与人人沟通成功与人沟沟通沟通是人们们获取信息息并在其指指导下更加加出色地进进行工作必必经的核心心过程。良良好的沟通通不仅意味味着把自己己的思想整整理得井然然有序并将将其进行适适当的表述述,使别人人一听就懂懂,而且还还要深入人人心,促使使听者全神神贯注。成功与人沟沟通良好沟通的的益处能获得更佳佳更多的合合作;能减少误解解;能使人更乐乐于作答;;能使人觉得得自己的话话值得聆听听;能使自己办办事更加井井井有条;;能增自己进进行清晰思思考的能力力;能使自己感感觉现能把把握所做的的事。成功与人沟沟通良好沟通的的必要沟通不当的的标记“如果您的的意思正是是这样,那那又为何不不这么说??”“我希望他他们把话说说明白点。。”“我不敢肯肯定自己该该做什么。。”“他(她))开玩笑时时,我希望望能明白。。”“我实在没没听明白。。”成功与人沟沟通良好沟通的的必要没有正确的的阐述信息息有两点可能能会影响良良好的沟通通:1、不能对对沟通的内内容进行清清晰而有逻逻辑的思考考。例如,,当要表达达“我们需需要些信封封”时却说说“信封用用完了。””2、不能理理解对方的的关注所在在并正确地地表达信息息,以便获获得对方的的全部注意意力和理解解。例如,,该用通俗俗上口的口口语时,却却用了晦涩涩拗口的学学术语。成功与人沟沟通良好沟通的的必要给人以错误误的印象在您的日常常工作与生生活中,可可能很少会会拳脚相向向,或出口口伤人。但但是,您其其他方面的的行为举止止会不知不不觉给人们们几乎同样样糟糕的印印象。其中中有三个方方面最值得得注意:外表:根据场合的的不同,不不同着装风风格都会给给人以完全全错误的信息息。措辞:不假思索地地使用乡言言俚语会得得罪他人,,也会扭曲曲信息。拖沓:不准时赴约约表明您不不把别人当当回事。成功与人沟沟通良好沟通的的必要没有恰当地地聆听如果人们从从您说话的的内容和方方式作出判判断,认为为您不可信信,他们也也不会有可可能听您说说话。重要要的不是您您所传达信信息的内容容,而是把把信息传达达给对方所所使用的方方法,正是是这一方法法激励对方方去聆听您您欲沟通的的内容。成功与人沟沟通了解沟通的的过程1、大脑运运行的过程程2、感知能能力3、情绪状状态4、性别成功与人沟沟通了解沟通的的过程大脑运行的的过程吸收印象加工思想生产语言可变因素成功与人沟沟通了解沟通的的过程人的感知是是自出生以以来通过基基本的学习习而形成的的,包括态态度和假设设、动机和和兴趣的发发展。感知知的事物在在许多方面面会影响到到思想的生生产方式,,如:1、选择信信息:经历相同事事物的人极极少获得相相同的信息息。2、解释情情景:使用相同信信息的人几几乎会相当当肯定地根根据各自评价对对信息作出出完全不同同的解释。。3、作出假假设:解释情景的的人可能把把互不关联联的事件或或事实当作相关关联的,反反之亦然。。成功与人沟沟通了解沟通的的过程男性大脑的的语言和视视觉结构似似乎彼此联联系较少,,而女性则则不然。女女性具有较较强的整合合视觉和语语言的能力力。这意味味着男性长长于集中精精力处理个个别事物,,而女性则则更能通观观全局。男性大脑内内控制侵略略性的区域域较活跃,,而女性控控制情感的的区域影响响力较大。。这使得男男人在沟通通中更具有有竞争性,,而女人则则合作得多多。男女感知和和接受语言言也各不相相同。成功与人沟沟通沟通系统确保适当沟沟通总是有有些像抽彩彩票,如果果能意识到到人们是怎怎样吸收、、储存和加加工信息,,生产思想想,并将之之转换成一一语言系统统的,对适适当沟通这这一点作到到心知肚明明要容易得得多。想想每当人人们沟通时时带有各自自的偏好,,会发生什什么事,同同样也令人人开心。另另外,没有有哪个人的的解释与另另一个人的的解释如出出一辙,完完全相同。。感知、情情绪和性别别都在个人人挑选和加加工信息的的方式上起起着重要的的作用。这一切不仅仅对每人的的影响各不不相同,而而且还会由由于时间的的不同施加加不同的影影响。沟通通时时都在在不断地变变化流动着着。成功与人沟沟通积极地询问询问时必须使使听者有这样样一种强烈的的印象,即您您是信心百倍倍而且认真诚诚恳的。要作作到这一点,,只须表现自自己在声音和和视觉两方面面协调一致就就行了。无论论您的信息是是多么光彩夺夺目,如果接接受者觉得您您这个人不可可信,也就不不会相信您的的信息了。成功与人沟通通积极地询问询问的辅助语语言要使自己的话话语更加可信信,使自己信信心更足,进进而更好地进进行交流沟通通,可做如下下几件简单的的事情:1、使用您的的眼睛:沟通时看着别别人的眼睛而而不是前额或或肩膀,表明明您很看重他他。2、使用您的的面部和双手手:面带微笑,使使人们觉得您您和蔼可亲;;“能说会会道”的双手手能抓住听众众。3、用您的身身体:身体姿势;泄泄露信息;身身体距离。4、使用您的的声音:音高与语
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