大客户营销管理策略

大客户营销策略

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杨忠诚学习即意味着改变

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杨忠诚大客户营销策略一、大客户营销策略理论简介二、大客户营销技巧三、实操要点美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

菲利普•科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

于年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能：认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。

麦卡锡(于年也对微观市场营销下了定义：市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。(《基础市场学》第页)。这一定义虽比美国市场营销协会的定义前进了一步，指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。

认识大客户主要内容大客户的价值大客户的定义大客户的行为特征大客户的经营大客户的供应商战略大客户价值分析客户机会分析大客户的销售特征大客户的应用价值

销售订单的稳定来源行业客户中最大的辐射效应提高市场占有率企业创新的推动力公司的重要资产什么是大客户规模大？很关键？前景好？要求多？导向明？大客户的定义长期连续合作，带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；合作且是具有战略性意义的客户；在目前或将来对于公司生意或公司形象有着重要影响的客户；有较强的技术吸收和创新能力；有较强的市场发展实力；唯一的规则：：你是裁判不要让销售统统计数字来决决定不要被社会光光环所诱导今天的利润与与明天的回报报同样重要公司标准与社社会标准统一一未来的收益与与风险共存大客户就是企企业为自己未未来所投资的的客户大客户管理就就是对投资的的管理，对未未来的管理大客户的销售售特征面向客户的大大客户销售特特征面向订单的大大单销售大客户和大单单客户的区别别在于合作的的连续性上，，大单合作往往往是大客户户合作的基础础，有些具有有大单的客户户通过持续定定向采购可转转为大客户。。二者在具体体的销售执行行上，虽然略略有差异，但但在销售管理理、市场管理理、团队管理理和客户管理理的方式和方方法上都相同同的。大客户的销售售特征大客户销售是是解决方案式式的销售，是是一个过程的的销售，并不不是销售产品品，而应站在在大客户的角角度考虑产品品如何解决客客户的实际问问题。在对大大客户销售过过程中，特别别注意的是：：要使销售对对象必须在整整个销售过程程感觉良好，，在此前提下下，通常在面面对非专家型型的采购对象象和大客户经经理能够很好好控制整个销销售过程时容容易获胜。针对大客户销销售，将要对对销售进行重重新定义：大大客户销售是是帮助销售对对象推进项目目。解决问题的金金钥匙：整个个销售过程中中都应站在客客户立场上考考虑问题，让让他感觉到你你在帮助他做做一个有利于于他的决定。。大客客户户营营销销技技巧巧营销销管管理理管理理过过去去售售后后服服务务管理理现现在在销销售售管管理理管理理未未来来大大客客户户管管理理管理理现现在在市场场现现状状供应应商商议议价价能力力新竞竞争争者者威威胁胁替代代产产品品及及服服务务的的威威胁胁客户户议议价价能力力管理理未未来来市场场机机会会企业业资资源源企业业目目标标管理理未未来来的的关关键键在在于于动动态态平平衡衡、、和和谐谐发发展展！！大客客户户管管理理程程序序管理理实实施施，，监监督督程程序序，，衡衡量量结结果果确定定大大客客户户管管理理目目标标确认认大大客客户户身身份份组成成大大客客户户管管理理小小组组确认认客客户户的的决决策策程程序序根据据客客户户的的决决策策程程序序确确认认接接触触方方法法确认认内内部部资资源源和和能能力力与与机机会会匹匹配配制定定计计划划用竞竞争争优优势势保保障障未未来来市场地位销售策略已确立市场地位的企业抵制策略：提高进入壁垒成长市场的潜在进入者扩张策略：克服现存壁垒基于于市市场场地地位位的的销销售售策策略略精工工细细作作打打造造竞竞争争优优势势销售售员员生产产部部采购购部部计研研部部市场场部部营销销部部深入入客客户户的的内内部部寻寻求求真真正正机机会会和和真真正正价价值值根本本所所在在比你你的的客客户户更更加加了了解解他他自自己己比你你的的客客户户（（个个人人））更更加加了了解解他他的的公公司司比你你的的客客户户更更加加了了解解他他的的产产品品比你你的的客客户户更更加加了了解解他他的的市市场场客户户是是一一个个由由个个体体组组成成的的客客户户组组合合帮助助你你的的关关键键客客户户（（个个体体））成成功功是是你你成成功功的的关关键键掌握握以以客客户户为为导导向向的的营营销销策策略略大客客户户采采购购的的因因素素大客客户户分分析析客户户潜潜在在需需求求与与信信息息传传递递从朋朋友友到到合合作作伙伙伴伴客户户采采购购的的四四要要素素二次次购购买买取取决决于于购购后后感感受受的的满满意意程程度度非规规范范接接触触导导致致客客户户流流失失了解解需需要要／／价价值值相信信满意意以客客户户为为核核心心的的营营销销策策略略差异异化化竞竞争争供给给效效率率的的竞竞争争以客客户户为为核核心心的的营营销销模模式式，，就就是是销销售售和和市市场场活活动动紧紧紧紧围围绕绕影影响响客客户户采采购购的的四四个个要要素素，，而而不不是是指指围围绕绕着着某某一一个个要要素素进进行行。。以以便便于于全全方方位位满满足足客客户户需需求求，，取取得得竞竞争争优优势势销售售的的四四大大步步骤骤第一一步步:介介绍绍和和宣宣传传介绍绍和和宣宣传传自自己己的的““产产品品””满满足足““了了解解””要要素素第二二步步:挖挖掘掘和和引引导导需需求求挖掘掘和和引引导导客客户户的的需需求求是是为为了了满满足足““需需要要值值得得””要要素素第三三步步:建建立立互互信信是客客户户相相信信自自己己的的介介绍绍及及信信任任我我们们自自己己是是为为了了满满足足““相相信信””要要素素专业业的的知知识识职业业的的状状态态敬业业的的精精神神公司司的的支支持持其他他社社会会性性的的支支持持第四四步步:超超越越期期望望销售售之之后后的的功功夫夫是是为为了了满满足足““满满意意””要要素素以客客户户为为导导向向的的营营销销模模式式了解解需要要价价值值相信信满意意挖掘掘引引导导需需求求介绍绍和和宣宣传传建立立互互信信关关系系超越越客客户户期期望望市场场活活动动（（费费用用、、时时间间））市场场分分析析（（谁谁采采购购？？什什么么时时间间？？在在哪哪里里？？买买什什么么？？））大客客户户分分析析找到大大客户户,确确定他他们是是谁,他们们在想想什么么,你你就可可以进进入销销售活活动了了.是客户户的个个人资资料,销售售中如如果切切实做做到了了“以以人为为本””,就就能受受到良良好效效果.在大客客户资资料的的搜集集中,哪一一类资资料最最具竞竞争力力呢?大客户户资料料的收收集搜搜集客客户资资料客户组组织架架构各种形形式的的通讯讯方式式区分客客户的的使用用部门门、采采购部部门、、支持持部门门了解客客户具具体使使用维维护人人员、、管理理层和和高层层客户户同类产产品安安装和和使用用情况况客户的的业务务情况况客户所所在的的行业业基本本状况况等竞争对对手的的资料料产品使使用情情况客户对对其产产品的的满意意度竞争对对手的的销售售代表表的名名字、、销售售的特特点该销售售代表表与客客户的的关系系等项目的的资料料客户最最近的的采购购计划划通过这这个项项目要要解决决什么么问题题决策人人和影影响者者采购时时间表表采购预预算采购流流程等等客户的的个人人资料料家庭状状况和和家乡乡毕业的的大学学喜欢的的运动动喜爱的的餐厅厅和食食物宠物喜欢阅阅读的的书籍籍上次度度假的的地点点和下下次休休假得得计划划行程在机构构中的的作用用同事之之间的的关系系今年的的工作作目标标个人发发展计计划和和志向向等客户组组合的的构成成挖掘需需求与与介绍绍宣传传大客户户的销销售中中，有有时客客户的的需求求是难难于言言表的的，这这时，，真正正领会会客户户需求求背后后的需需求就就显得得格外外重要要。学会挖挖掘客客户的的需求求，并并针对对这种种需求求有目目的地地进行行产品品的介介绍和和宣传传如何把把销售售人员员从喋喋喋不不朽的的产品品介绍绍中解解放出出来？？挖掘客客户的的需求求需求背背后的的需求求梦想想解决方方案采购指指标采购条条款建议议:在拜访访的时时候,主要要是挖挖掘客客户的的需求求，认认可客客户的的需求求。并并且根根据这这种需需求作作出介介绍方方案。。基于客客户需需求的的介绍绍和宣宣传特性性优势势益处处介绍流流程挖掘和和了解解客户户的需需求产品对对客户户有什什么帮帮助为什么么会有有帮助助我们产产品的的特性性，竞竞争对对手没没有建立互互信和和赶超超期望望客户得得到超超越期期望的的满意意，就就会宣宣传你你的产产品，，成为为新客客户的的推荐荐者，，满意意的老老客户户会帮帮助你你提高高业绩绩。找到大大客户户,确确定他他们是是谁,他们们在想想什么么,你你就可可以进进入销销售活活动了了.是客户户的个个人资资料,销售售中如如果切切实做做是建建立互互信关关系，，没有有互信信的销销售活活动是是难以以想象象。到了““以人人为本本”,就能能受到到良好好效果果.在大客客户资资料的的搜集集中,在实实现销销售力力量的的过程程中，，最基基础的的工作作是什什么呢呢？哪一类类资料料最具具竞争争力呢呢?建立互互信举例美国的的一家家调查查公司司做过过一次次问卷卷调查查，选选取相相当数数量的的商业业机构构的采采购主主管，，向他他们询询问了了一个个问题题：在在电视视机的的采购购中，，你最最看重重的要要素是是哪一一个？？性能价价格比比；最能满满足我我的要要求是值得得信赖赖的品品牌我曾经经用过过这个个品牌牌在以上上四个个答案案中，，只能能选择择一个个觉得得最能能接受受的答答案。。结果果，有有的主主管选选择的的是：：值得得信赖赖。涉及大大客户户交易易的两两种关关系客户的的个人人利益益客户的的机构构利益益根据这这两种种关系系，可可以总总结出出我们们所扮扮演的的种不不同的的角色色及相相应产产生的的供需需双方方的种种关系系互信关关系的的四种种类型型客户的的机构构利益益客户的的个人人利益益供应商商能满足足机构构利益益不能满满足个个人利利益合作伙伙伴能满足足机构构利益益能满足足个人人利益益局外人人不能满满足机机构利利益不能满满足个个人利利益朋友不能满满足机机构利利益能满足足个人人利益益销售人人员和和客户户的关关系分分成四四种类类型不能满满足客客户的的个人人利益益，也也不能能满足足客户户的机机构利利益的的，叫叫做局局外人人；能满足足客户户的个个人利利益，，不能能满足足客户户的机机构利利益的的，叫叫做朋朋友；；不能满足客客户的个人人利益却能能满足客户户的机构的的，称为供供应商；既能满足客客户的个人人利益，又又能满足客客户的机构构利益的，，称之为合合作伙伴。。一颗红心，，两种准备备这两条路都都可以走，，但是最好好的方法是是在销售的的过程中，，两手都要要抓，两手手都要硬。。这样才能能击败竞争争对手，取取得竞争的的优势。局外人朋友友供应商合合作伙伴局外人供应应商朋友合合作伙伴案例例：公司的销售售人员与客客户同时上上下班。公司的销售售人员不坐坐班，可以以点钟起床床，中午去去公司吃顿顿饭，下午午去拜访客客户。。公司的销售售人员要更更晚，他们们大概上午午十一、二二点钟才起起床，再去去拜访客户户。超越客户期期望的四个个原则不要做过高高的承诺注意：忌讳不管客客户的兴趣趣是什么，，把优势都都讲出去的的作法，更更忌讳过分分承诺。积极倾听客客户得意见见反馈帮助客户解解决问题，，超越期望望索取推荐名名单帮助客户成成功客户采购的的五大步骤骤针对采购流流程的五步步销售法对销售类型型的分析客户采购的的五大步骤骤产生定单的的根源是客客户，销售售行为不是是以定单为为导向，而而是以客户户为导向，，要去引导导客户的需需求，帮助助客户成功功，获取客客户的满意意度。销售人员从从发现需求求阶段就开开始介入,并争取在在内部酝酿酿过程就接接触到决策策层,不要要逆水行舟舟。针对客户采采购的六个个步骤,销销售人员应应该注意哪哪些问题?采购流程分分析发现需求购买决策评估比较购买承诺安装实施采购前期采购后期接触决策层层的两个时时机：一、是安装装实施阶段段二、是内部部酝酿阶段段针对采购流流程的五步步销售法以客户为导导向的经营营策略，除除了要善于于使用销售售的四种力力量外，还还需计算代代价，查看看销售活动动是否全方方位地覆盖盖有效客户户。设计以客户户为导向的的营销策略略，针对影影响客户采采购的四个个要素，有有效地发挥挥销售的四四种力量。。如何通过营营销策略来来最大程度度地得到客客户的认可可？一、计划划和准备备建立整个个客户关关系的基基础针对“发发现需求求”要素素在这个步步骤中最最重要的的就是客客户分析析和客户户群分析析二、掌握握接触客客户的原原则树立良好好形象，，博取好好感好的销售售人员能能够在见见到客户户很短的的时间内内，就取取得客户户的好感感，而且且让客户户感觉他他很有价价值。同同时在在介绍自自己的同同时，也也要了解解对方，，让双方方有一个个充分的的了解这这样就有有可能建建立互信信关系，，为下一一步合作作打下一一个坚实实的基础础三、需求求分析发现客户户的真正正需求，，让客户户了解公公司表象需求求潜在需求求采购计划划项目的目目标对供货方方的资质质要求三、销售售定位，，有效推推荐拿到标书书提出方案案承诺解决决方案针对客户户的需求求重点进进行介绍绍产品四、赢取取定单给客户更更多的选选择，更更多的时时间，可可以让你你获得得更大大的成功功和更多多的合作作机会。。梳理客户户单位内内部的关关系，帮帮助我们们的关键键接触人人说服其其他人，，使我们们的客户户组合形形成一致致意见，，完成赢赢取定单单的过程程。五、跟进进超越客户户期望，，赢取新新机会产品销售售完成之之后，除除了要兑兑现承诺诺之外，，销售人人员还要要从各个个方面关关心客户户。这样做的的回报就就是不断断地拿到到客户的的订单，，老客户户带来的的利润要要比新客客户带来来的利润润平均高高五步销售售法计划准备备接触客户户需求分析析与销售售定位赢取定单单跟进进采购前期期采购前期期对销售类类型的人人分析从以定单单为导向向的猎手手型销售售到以客客户为导导向的顾顾问型销销售、伙伙伴型销销售，正正是一个个销售人人员成长长的历程程。以客户为为导向的的伙伴型型销售最最理想，，还可以以使客户户采购的的流程得得到简化化。什么样的的销售类类型是最最理想的的？成功销售售的六种种活动展会技术交流流测试和提提供样品品赠品商务活动动参观考察察六种活动动展会和技技术交流流，都是是介绍和和宣传产产品、了了解客户户需求、、与客户户建立互互信的重重要销售售方法，，成功的的销售人人员知道道在何时时何地选选择使用用。使用六种种武器之之一：展展会。如如果计划划得好，，可以事事半功倍倍。要快速了了解客户户进入市市场，有有什么有有效办法法？展会的突突出特点点：主办或参参加一次次展会可可以覆盖盖位客户户，所以以可以在在最短的的时间内内帮助销销售人员员提高客客户接触触次数一次技术术交流可可以覆盖盖个左右右的客户户技术交流流最好放放到客户户那里去去进行技术交流流针对的的是特定定的客户户承受的销销售人员员喜欢利利用技术术交流的的方法，，新业务务员喜欢欢用登门门拜访的的方法技术交流流六种活动动越是复杂杂的产品品，越是是复杂的的条件，，测试和和提供样样品的方方法才会会有效，，但必须须在前期期经过技技术部门门的调整整和检测测。张大耳朵朵认真听听，睁大大眼睛仔仔细看，，管严嘴嘴巴少说说话，并并顺着客客户的思思路进行行交流。。如何利用用好拜访访客户的的机会，，真正挖挖掘到客客户的需需求？测试和提提供样品品：销售售制胜的的绝招销售人员员最善于于介绍产产品了，，但是客客户可能能不相信信，因为为眼见为为实，耳耳听为虚虚，看不不到的使使用产品品带来的的价值，，客户不不容易接接受。最最好的办办法就是是让客户户来使用用。测试样品品可以通通过实实实在在的的测试改改变客户户的采购购指标。。虽然前前期要经经过技术术调整和和优化，，并且使使用场合合很少，，但是可可以一招招制敌。。赠品：拉拉进与客客户的关关系，建建立良好好互信案例：一一部部书几盘盘棋某销售人人员去拜拜访客户户时，发发现客户户的桌子子上堆了了很多技技术书籍籍，他在在客户打打电话时时，观察察了办公公室，发发现办公公室有几几个大书书架，上上面有一一套《乾乾隆皇帝帝》，是是二月河河写的小小说，非非常流行行。又看看见客户户的电脑脑开着，，上面有有一个新新浪围棋棋的图标标。后来，销销售人员员再到这这个客户户那里，，就送了了一套二二月河写写的《雍雍正皇帝帝》，结结果客户户非常喜喜欢。然然后，销销售人员员又要到到了客户户在网上上的用户户名和密密码，在在网上跟跟他下了了几盘围围棋一边边下棋一一边聊天天，结果果两个人人就变成成棋友了了。赠品不需需太贵重重，但会会让受赠赠者感到到对方的的体贴六种活动动成功销售售的八种种武器组组合使用用，会起起到事半半功倍的的效果。。参观考察察是最胡胡协和的的销售活活动。电电话销售售是最经经济的，，同时也也是应用用最广的的方法。。什么样的的销售活活动最经经济？什什么样的的销售活活动最有有力？商务活动动：一般般针对高高端客户户举例：年，比较较盛行的的商务活活动是吃吃生猛海海鲜，花花个一、、两千元元钱，客客户就觉觉得很到到位，销销售就可可能成功功。到了了、年，，有些销销售人员员已经开开始跟客客户培养养一些共共同的兴兴趣和爱爱好，比比如一起起打打球球，一起起做做健健身。公司有个足球球俱乐部，每每年都跟客户户做一些足球球比赛，大家家可以在一起起沟通，一起起交流。商务活动的目目的：接近客客户，与客户户建立互信，，并与之建立联联系。商务活动的类类型：旅游会会议、吃饭、、卡拉等参观考察：一一般针对高端端客户销售人员对重重要的客户，，每个季度都都可安排一个个时间组织参参观。可以去去公司，也可可以去一些比比较成功的样样板地区，或或者去一些比比较成功的客客户那里参观观。参观考察的代代价如果重要的客客户采购流程程已经到了内内部酝酿阶段段，应请决策策者来参观考考察。如此，，定单便可有有八成的胜率率．大客户销售流流程管理大客户销售流流程大客户销售流流程大客户销售流流程制定与客户采采购流程相匹匹配的大客户户销售流程大客户销售流流程管理大客户开发目目标与选择大客户开发目目标与选择大客户开发目目标在进行客户开开发之前，最最为重要的是是制定大客户户开发目标，，即我们要发发展哪些目标标客户群体和和我们能够要要为哪些客户户带来价值，，帮助客户提提高竞争力。。对于公司经经营指标而言言，大客户开开发目标要求求我们：要集集中服务于哪哪些少数、能能带来持续的的、长期的利利益的目标客客户，和需要要重点与哪些些客户发展关关系。衡量大客户开开发目标是否否可行的依据据是该目标能能否寻找并确确定高潜力的的目标客户：：可达成性：是是否有可用的的营销渠道到到达该目标客客户群？赢利性：经济济分析是否表表明该客户群群客户可为公公司带来赢利利？可实施性：针针对该客户群群客户，常用用的实施方案案是否可行？？价值性：我们们能够为客户户带来哪些价价值？这些价价值对于客户户而言，重要要并紧迫吗？？可持续性：和和竞争者相比比，我们能一一直在该客户户群客户领域域保持领先吗吗？大客户开发目目标与选择大客户开发目目标大客户开发目目标分为年目目标、年度目目标、季度目目标和月度目目标。三年目标是一一个指导性目目标，三年目目标对市场开开发、技术研研发、产品战战略、团队建建设的方向起起到决定性作作用，是实现现可持续性发发展的必要条条件。年度目标相对对整体地考核核公司全体经经营团队的经经营水平，客客户价值实现现程度，技术术研发与解决决方案的完成成情况。季度目标是一一个非常重要要的大客户开开发指标，是是大客户部门门和大客户经经理实现阶段段任务的考核核工具，季度度目标更为体体现在对大客客户销售的阶阶段性、环节节性的控制上上。月度目标主要要体现在财务务指标和客户户订单履行上上，财务指标标包括销售额额、收入、应应收款、费用用等，客户订订单的履行主主要指销售进进展情况、签签约情况、实实施情况、服服务情况等。。大客户开发目目标与选择大客户选择的的标准大企业不等于于大客户找准你的目标标客户基于客户服务务年度目标和和客户发展年年度目标鸡和猪做鲜活活生意的故事事涉及大客户会会对我们的吸吸引力和服务务大客户的可可行性的因素素主要包括：：大客户所在区区域位置地域客户：如如东北、华北北、华南、西西南、华东、、西北等；行业客户：如如电力、银行行、电信、制制造业、流通通业、服务业业等等。大客户的需求求细分市场发展展趋势及财务务业绩分析；；内部业务能力力战略；产品解决方案案对公司业务务的重要性（（如对公司决决策的影响、、对于提高竞竞争力的影响响）；大客户专有的的重要信息对于产品解决决方案提供商商的态度、行行为趋势；主要购买因素素；关键决策者；；对产品解决方方案和服务方方式的熟悉、、接受程度；；对产品解决方方案的需求特特征。大客户的企业业规模收入利润；预算实际支出出额；员工规模；其他如何进行客户户开发管理如何进行客户户开发管理客户开发推进进分析如何进行客户户开发管理发现客户线索索发现客户线索索的管理要点点工作目标：通过市场营销销手段发现合合适的目标客客户和客户线线索；定期讨讨论并并公布布相关关发现现目标标客户户的策策略和和方式式；大客户户经理理应积积极主主动的的采取取营销销措施施来提提高发发现目目标客客户的的数量量和质质量。。主要工工作责责任人人：大客户户经理理；客户经经理。。工作方方式与与内容容：可采用用包括括电话话访问问在内内的多多种形形式来来发现现客户户线索索；目的是是激发发和引引起客客户对对我们们提供供的产产品解解决方方案的的兴趣趣；使客户户了解解到我我们的的产品品解决决方案案及公公司能能够给给它带带来的的价值值；了解客客户的的初步步需求求意向向、预预算、、项目目进度度表、、竞争争、决决策等等。工作结结果：：发现和和初步步确认认客户户对产产品解解决方方案应应用有有意向向；了解客客户公公司经经营的的基本本情况况；了解关关键评评估元元素；；推动进进入下下一步步销售售流程程，或或扩大大客户户关系系。如何进进行客客户开开发管管理发现客客户线线索发现客客户线线索的的管理理要点点工作报报告：：大客户户经理理每天天填写写《客客户日日常联联络表表》，，每周周至少少有一一次向向大客客户部部门主主管汇汇报进进展情情况，，并由由大客客户部部门助助理进进行客客户备备案登登记。。如何进进行客客户开开发管管理初次访访谈初次访访谈的的管理理要点点工作目目标：：了解客客户经经营和和客户户对产产品解解决方方案应应用的的相关关信息息，明明确客客户的的需求求；目的是是促使使客户户大致致了解解我们们的产产品解解决方方案，，初步步认识识到我我们为为客户户所提提供的的价值值，提提高客客户对对产品品解决决方案案应用用的认认识，，并达达到客客户愿愿意进进一步步与我我们共共同探探讨产产品解解决方方案应应用的的方案案，和和配合合来进进行需需求初初步调调查的的工作作。初次访访谈初次访访谈的的管理理要点点工作作方式式和内内容：：向客户户初步步介绍绍公司司情况况、产产品解解决方方案情情况，，建立立客户户对我我们的的初步步信任任；工作主主要责责任人人：顾问技技术支支持人人员；；大客户户经理理；高级大大客户户经理理；向客户户说明明，我我们这这次访访谈的的目的的；明确我我们有有无竞竞争者者和竞竞争者者的情情况；；了解客客户自自己已已有的的评估估标准准；进行初初步调调查，，以便便为客客户提提供初初步的的解决决方案案；了解客客户关关键评评估元元素；；如何何进进行行客客户户开开发发管管理理如何何进进行行客客户户开开发发管管理理初次次访访谈谈初次次访访谈谈的的管管理理要要点点工作作方方式式和和内内容容：：进行行客客户户风风险险评评估估，，填填写写《《风风险险评评估估表表》》，，如如果果风风险险很很大大，，建建议议放放弃弃：：如何何进进行行客客户户开开发发管管理理初次次访访谈谈初次次访访谈谈的的管管理理要要点点工作作结结果果：：进一一步步确确认认客客户户类类型型和和客客户户状状况况；；明确确关关键键评评估估元元素素；；促使使客客户户对对的的产产品品解解决决方方案案感感兴兴趣趣，，愿愿意意进进一一步步的的进进行行了了解解，，愿愿意意与与我我们们一一起起进进行行产产品品解解决决方方案案的的需需求求调调查查和和分分析析；；向客客户户灌灌输输产产品品解解决决方方案案的的选选择择标标准准；；进一一步步在在专专业业上上，，能能够够追追赶赶相相对对优优势势竞竞争争者者，，超超越越相相对对弱弱势势的的竞竞争争者者。。工作作报报告告：：大客客户户经经理理每每天天填填写写《《客客户户日日常常联联络络表表》》和和《《客客户户档档案案表表》》，，每每周周至至少少有有一一次次向向大大客客户户部部门门主主管管汇汇报报进进展展情情况况，，并并由由大大客客户户部部门门助助理理进进行行客客户户备备案案登登记记；；大客客户户经经理理负负责责对对每每次次联联系系的的信信息息和和情情况况进进行行记记录录，，填填写写《《客客户户日日常常联联络络表表》》；；如何何进进行行客客户户开开发发管管理理初次次访访谈谈初次次访访谈谈的的管管理理要要点点工作作报报告告：：在此此过过程程中中不不断断进进行行总总结结和和评评估估，，填填写写《《客客户户综综合合评评估估表表》》；；谢谢谢大大家家!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:08:3318:08:3318:081/5/20236:08:33PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:08:3318:08Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:08:3318:08:3318:08Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2318:08:3318:08:33January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:08:33下午午18:08:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要