某公司营销战略(一)

营销战略咨询报告导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导资料来源：《XX市统计年鉴》信息产业部组建联通郑分成立网通、吉通进入XX市场国外竞争者铁通成立联通省分公司成立国信并入AXX市电信业务总量（亿元）中国电信拆分电信移动成立继续拆分从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、互联网接入和IP电话业务发展较快，固定长话市场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩电信业务量（亿元）用户数（万户）长途电话（千万张）IP电话业务量（十万元）资料来源：《XX市统计年鉴》AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置互联网接入IP电话固定长话移动电话无线寻呼中国网通中国吉通中国电信中国移动中国A其他业务量现有市场份额50%75%25%资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断电信拆分A吉通网通铁通卫星移动电通广电国内竞争者加入WTO引入国外竞争者中国电信市场拆分中国电信和加入WTO是最直接引入竞争、打破垄断的手段从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营第二种模式国有公司垄断，但部分业务放开经营。是走向进一步改革开放的一种过渡性的措施。第四种模式国有公司经营，但允许有限度的竞争。允许更多的国有公司参与电信业的竞争，但仍没有对私人部门开放。第六种模式全面放开经营，以私营公司为主，政府部门实行宏观指导，并由独立的管理机构进行行业管理。电信业的经营基本上按照市场经济的规律运行。第一种模式政府垄断所有的经营和管理。阻碍电信技术的发展和交流，电信资费居高不下，电信企业缺乏竞争力。第三种模式国有公司垄断经营，政府负责管理。独立的企业，自主经营、自负盈亏，引入竞争机制，有利于降低电信产品的价格，提高服务质量。第五种模式基本上按照市场经济的规律运行，国有公司与私营企业同等待遇，公平竞争。是电信业从垄断经营和政府管制向自由化经营方向过渡的一个重要的发展过程。政企合一政企分开，国有公司经营政企分开，允许私营体制放开程度业务放开程度我国所处的模式从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有些运营商会受益很大，但对中国A是利大于弊拆分方案一：以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拥有市话网、长话网和数据网。在XX各运营上的竞争地位基本不变。因此对AXX分公司的影响很小拆分方案二：按业务分拆为市话业务公司、长途电话业务公司和数据传输业务公司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。XXA分公司在长话193和互联网165业务上的优势将明显增加拆分方案三：网业分离，即基础传输网络和经营业务的分离，A在基础设施上的劣势将消除，对XXA分公司也是一次机遇拆分方案四：7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组后铁通并入A的可能性最大，这样A公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数据业务的发展瓶颈消除A的竞争力会进一步加强加入WTO之后，中国电信业市场将进行战略性转移，以适应未来电信服务市场的变化电信业市场向全面开放式竞争转移由以话音为主的通信服务由单一媒体信息服务形态从东部沿海地区为重点以城市为重点从现在以固定式、传统的电路终端为主从低速高价由受网络制约的非个性化服务由综合方式由局部竞争服务内容向以数据为主的信息服务转移服务形态向多媒体服务转移基本业务（话音）发展重点向以中西部地区为重点转移向以农村地区为重点转移业务提供终端向便携、移动式和以CPU为核心的智能终端转移服务价格向高速低价转移服务方式向基于网络的由计算机智能平台提供的个性化服务转移服务方式向多样性分离方式转移多媒体化即向用户提供声、像、图、文并茂的交互式服务普及化即在城市地区实现普遍服务，在农村地区实现普遍接入，最终实现高级服务和应用的普及多样化即在网络基础平台上能适时、有效地向社会各界、各层提供应时服务全球化即提高国际业务量并广泛地参于国际业务合作，适应多边贸易体制个性化即按用户个人意愿提供“随时随意随地”的服务物理网的使用由切块使用方式向业务接入、传输共享方式转移导读读环境分析A业务分析三项固定数数据业务营营销战略产业政策分分析市场分析竞争对手分分析电信行业竞竞争的关键键因素是基基础设施和和运营维护护能力，AXX分公公司在这些些重要因素素上恰恰弱弱于竞争对对手基础设施能能力价格优势服务水平业务品种齐齐全第一名第二名第三名第四名第五名运营维护能能力竞争关键因素强弱促销力度资料来源：：AXX分分公司高层层及竞争对对手访谈从各电信运运营商在XX地区的的业务组合合中可以看看出，目前前竞争激烈烈的领域在在于宽带接接入、互联联网接入以以及IP电电话；A的的业务品种种最齐全中国A中国电信中国移动网通吉通铁通固定市话长途电话移动电话寻呼业务IP电话业业务互联网接入入业务宽带接入广电长城宽带资料来源：：AXX分分公司高层层及竞争对对手访谈电信和移动动的战略目目标是进一一步扩大市市场份额，，尤其是互互联网等新新的增值业业务方面，，而网通和和吉通则以以核心业务务的基础设设施建设为为主，意在在长远中国电信：：通过技术创创新、机制制创新和管管理创新，，将中国电电信发展成成为体现中中国电信实实力的、真真正具有国国际综合竞竞争能力的的大型企业业集团。““十五”期期间业务收收入年平均均增长12.6%。。数据通信信收入占总总收入的30%中国移动：：综合运用资资源优势，，全面提升升公司的核核心技术水水平，发展展核心服务务和核心能能力，创建建民族通信信业第一电电信服务提提供商品牌牌。2005年，业业务收入占占整个电信信运营市场场35%的的份额：移移动用户市市场占有率率：70%；固定长长图和国际际长途市场场份额：8%和10%；短消消息用户份份额：50%；互联联网终端用用户：30%；IP电话三分分之一的市市场份额。。中国网通：：与其他拥有有网络资源源的国内电电信服务提提供商结成成合作伙伴伴关系，开开发新的合合作模式，，扩大获得得网络资源源的渠道；；积极利用用现有资源源开发各种种适应市场场需要的宽宽带产品；；积极参加加主要的海海底光缆系系统建设；；通过资本本市场获得得企业发展展的资金支支撑；尽快快建立一支支高素质的的产品开发发和市场营营销队伍。。与中国科科学院共同同建设研究究院，致力力于IP技技术、宽带带网络的研研发。吉通公司：：建设基于信信息提供与与终结的全全程宽带传传输网络，，建设适应应信息元细细胞迅速繁繁衍的电信信级绿色网网络环境。。利用现有有地面资源源建设宽带带IP基础础通信网和和ATM交交换网，在在全国200个经济济较发达的的城市建设设网络节点点、开展业业务。建设设数据中心心、呼叫中中心、试运运营网上支支持系统、、培育配送送系统。扩扩大网络覆覆盖率，开开展电子商商务及多媒媒体服务，，合作建设设全球网络络系统，让让吉通业务务走向世界界。电信和移动动所面临的的主要问题题是体制与与管理的落落后导致服服务质量的的低下，网网通和吉通通的主要问问题是资金金的短缺和和运营经验验的不足中国电信：：企业组织机机构与管理理模式的调调整相对滞滞后；企业业负担较重重，缺乏新新的业务增增长点，尚尚不具备综综合业务经经营能力中国移动：：受电信长期期垄断经营营的影响，，服务质量量和效率存存在问题，，管理机构构和体制制制约其发展展和创新。。政府的不不对称管制制及自身业业务的单一一性长期影影响与中国国A竞争的的优势，不不利于企业业持续性发发展中国网通：缺乏专业技术术、网络运营营、业务营销销人才，资金金支撑力度小小，与传统电电信服务提供供商竞争激烈烈。吉通公司：业务单一，过过去不是从事事电信业务的的专业电信服服务提供上，，资本和资金金缺乏，业务务人员不足，，因而在许多多方面不能与与其他资产上上千亿的电信信专业公司相相抗衡，因此此只能在自己己熟悉的业务务领域拓展。。目前能经营营传输和IP业务，还不不可能迅速扩扩张其市场份份额小结结电信行业未来来的竞争领域域将进一步放放开，竞争将将进一步加剧剧，A公司应应在激烈的竞竞争到来之前前抓住机会，，取得相对优优势地位固定及数据业业务应是XXA未来业务务的重点A的优势：行业的非对称称管制政策在市场激烈竞竞争来临之前前已经能够发发展起来业务品种齐全全导读环境分析A业务分析三项固定数据据业务营销战战略A130业务务每年的发展展速度为100%，市场场份额已经占占到了XX市市场的20%，而A基础础设施与移动动的差距并不不太大XXA与移动动用户容量与与实际用户的的比较XXA与移动动基站数量的的比较资料来源：AXX分公司司高层及竞争争对手访谈单位：万户单位：个代表XXA代表XX移动动A寻呼业务的的市场份额为为60%，但但到2001年，市场总总量和A的用用户数量都开开始下降，销销售已经向郊郊县转移市区营业厅市区经销商郊县营业厅郊县经销商资料来源：AXX分公司司业务统计表表单位：万户A寻呼业务发展在各渠道道间的分布情况A在IP电话话市场的份额额接近50%，IP电话话的销售收入入也高速增长长，IP电话话业务上升的的空间还很大大中国移动中国电信中国A吉通网通XX市场各运运营商IP业业务市场份额额IP通话量固定长途通话话量目前全国的IP电话对长长途电话的替替代率达到10%，XXIP电话市市场未来的发发展空间还很很大资料来源：AXX分公司司业务统计表表和XX市统统计年鉴互联网接入业业务在XX市市场的成长性性及客户需求求的调查数据据显示市场规规模目前虽小小，但发展速速度快，是未未来电信竞争争的主战场之之一XX互联网用用户数量增长长情况消费者调查显显示，只有13%的人表表示互联网的的存在对其生生活是无所谓谓的资料来源：消消费者调查问问卷和XX市市统计年鉴中国电信和中中国移动未来来的业务重点点都向互联网网市场倾斜XX宽带接入入业务市场上上竞争激烈，，但真正的需需求并未体现现出来在XX市场上上的宽带运营营商有：中国国电信、广电电集团、长城城宽带和中国国A目前市场占有有率较高的是是中国电信和和广电集团真正接入的只只有15%，，真正开通的的宽带小区只只有5%大部分市场只只是被分割了了，但是运营营商们并未进进行真正的服服务宽带业务当前前的特点：投资巨大内容服务商少少竞争激烈用户需求明显显不足A应谨慎对待待宽带业务固定长途电话话业务目前还还处于垄断经经营的状态中中，是A业务务中可以获得得垄断利润的的少数业务之之一目前电信市场场上可以提供供固定长话业业务的运营商商只有中国电电信和中国A以及尚未正正式在市场上上运营的中国国铁通固定长途电话话业务尚未放放开经营中国A虽然长长话定价低于于电信10%，但利润率率仍然很高XXA193业务发展速速度较快，每每月的营业收收入已经达到到90多万但A固定长话话的市场占有有率太低，只只有1.1%移动业务依然然是AXX公公司资源占用用的大户，193和165也应是资资源投入的重重点业务，IP业务投入入应与收入相相仿，寻呼业业务应主要为为其他业务提提供现金流支支持高低高低销售增长率市场占有率IP电话寻呼金牛瘦狗165193幼童130移动电电话明星现金现金导读环境分析A业务分析三项固定数据据业务营销战战略193业务战战略互联网业务战战略IP电话业务务战略A的193业业务目前在业业务组合中处处于幼童阶段段，为使其迅迅速成为明星星业务，应重重点提升其市市场占有率高低高低销售增长率市场占有率金牛瘦狗193幼童明星大量现金的支支持帮助其迅速发发展为明星业业务从1996年年到2000年，XX的的长话平均每每年增长16.1%，近近二年增长趋趋缓，预计未未来增长幅度度将维持在10%左右20012002资料来源：XX市统计年年鉴11941万万张15189万万张20425万万张21577万万张16769万万张23500万万张26000万万张单位：万张XX市固定长长途电话市场场发展情况预预测由于A公司在在XX没有自自己的市话网网，因此固定定长途电话业业务的发展受受到电信的限限制中国电信PSTN用户用户用户用户用户中国铁通固定定电话网用户中国电信长途途局中国电信长途途主干A长途汇接A长途主干铁通长途汇接接铁通长途主干干依靠互联互通通中国电信98.4%XX市的长途途电话业务总总量约为10亿元A1.1%铁通0.5%A没有自己的的市话网当前市场份额额长途电话约占占电信业务总总量的40%，其中个体体消费者的长长话量约占到到了长话业务务的约65%的份额资料来源：外外部访谈集团用户个体用户电信业务总量量长途电话业务务总量40%企业政府机构事业单位无公职者50%25%75%100%有公职者其它电信业务务总量35%65%不同细分市场场的消费者需需求截然不同同集团客户市场场个体客户市场场通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多可拨打手机免费话费查询询提供话费清单单可以发传真主导需求隐含需求延伸需求资料来源：外外部访谈和消消费者调查通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多可拨打手机免费话费查询询提供话费清单单可以发传真主导需求隐含需求延伸需求颜色代表需求求的强度：强弱在集团用户市市场上，我们们选择市场容容量大同时有有对盈利性或或降低成本需需求较强的公公司企业客户户强弱小大市场容量对盈利性或降降低成本的需需求公司企业事业单位政府机构目标在公司企业中中，中型企业业应是A争取取的目标客户户大小低高价格敏感度长途电话需求求量大型企业中型企业小型企业颜色代表对公公司对外形象象的关注程度度强弱电信重视在XX的几类类重点行业中中，商贸企业业、食品业、、纺织业和酒酒店业应定为为目标市场大小低高价格敏感度长途电话需求求量机械冶金电子子企业是为客户提供供长话服务的的企业，长途途电话是其盈盈利项目，因因此，这类企企业对质量基基本相同但价价格有优势的的A193业业务会更感兴兴趣，应定为为重点目标电力企业煤炭企业颜色代表公司司经营的外向向型程度强弱纺织企业宾馆、酒店写写字楼烟草企业商贸企业食品企业高科技企业在个体用户市市场上，单位位职员和私营营业主应定为为目标市场长话用量价格敏感性高高低企业经理自由职业者职员事业单位职员私营业主学生公务员新增固定电话话用户也是长长途电话市场场的新增用户户或潜在用户户，其中较集集中，应受重重视的客户群群有：新婚者者市场和郊县县的新装电话话用户市场目标市场的容容量测算重点目标：XX市共有星星级酒店110多家，平平均旅客长途途业务量为5000元/月，则年业业务量为660万元其它目标市场场：食品企业：全全市共有中型型以上食品类类企业约700家，平均均长途业务量量为：700元/月，则则年业务量为为：588万万元纺织企业：全全市有中型以以上纺织企业业约200家家，平均长途途业务量：1500元/月年长途业务量量为：360万元商贸类企业：：全市中型商商贸企业约1000家，，平均长途业业务量：2000元/月月年长途业务量量：2400万元私营业主：全全市约3800多人，平平均长途业务务量：100元/月年长途业务量量：456万万元事业单位位职员：：全市近近10万万人，平平均长途途业务量量：50元/月月年长途业业务量：：6000万整个目标标市场的的容量占占XX市市长途电电话业务务总量的的10%固定长途途电话市市场的机机会与威威胁分析析机会会威胁胁目前，固固定长途途电话市市场的营营业牌照照只有三三张，而而铁通还还没有正正式进入入XX市市场，竞竞争尚不不激烈由于垄断断经营，，固定长长途电话话盈利丰丰厚电信的长长期垄断断经营使使电信用用户普遍遍产生不不满情绪绪，用户户期待更更多的选选择机会会社会的发发展，更更多的家家庭拥有有异地的的亲人，，情感沟沟通的需需求加大大XX市民民的生活活水平不不断提高高，对长长话的消消费能力力也不断断提高电话普及及率的提提高创造造新的长长话需求求市场经济济的发展展，使企企业对沟沟通与信信息的需需求量增增加，长长话的需需求不断断增加XXIP电话对对固定长长话的替替代率已已达2.3%，，而全国国IP电电话的替替代率已已达10%实力雄厚厚的铁通通拥有长长途电话话经营牌牌照，将将随时加加入市场场竞争消费者对对于长途途业务降降价经营营的需求求强烈中国电信信已经注注意到自自身的服服务问题题，并开开始改进进服务质质量加入WTO后，，可能会会有更多多的运营营商进入入长话市市场加入入竞争广大用户户对长话话运营上上的服务务质量要要求越来来越高中国电信信实力强强于A太太多，一一旦竞争争产生，，可用资资源丰富富A193固定长长话的优优势与劣劣势分析析优势势劣势势行业主管管部门的的非对称称管制使使A得长长话拥有有10%的价格格优势以竞争者者的身份份进入市市场，服服务意识识较强，，能赢得得用户好好感优惠时段提提前电信2个小时由于客户数数量相对较较少，且以以固定的目目标客户为为主要营销销对象，可可以集中精精力为目标标客户提供供更好的服服务没有自己的的市话网络络，客户群群难以固定定与电信互联联互通的容容量还很小小，使193的拨通通率较低长途主干网网的容量和和覆盖面还还不能完全全满足客户户的需要不能拨打异异地手机缴费目前仍仍很困难拨打习惯与与电信长话话不同当前的市场场份额太小小知晓度太低低，市场上上少有人了了解A的长长话业务A193的的营销战略略——以选定的重重点目标市市场为突破破口，提高高市场知名名度在技术和基基础设施保保证后，正正面挑战中中国电信，，抢占中等等规模客户户市场，用用2年的时时间，在其其他竞争者者进入市场场之前达到到约10%以上的市市场占有率率目标，站站稳XX长长话市场第第二名的位位置。为进进一步的竞竞争打好基基础市场定位：：优质、优优价的产品品是您精明明的选择第一年第二年第三年3%8%12%以具有轰动动效应的促促销活动迅迅速扩大业业务知晓度度以有效的营营销推广方方案占领确确定的重点点目标市场场抓住从国庆庆到元旦、、春节的消消费旺季大大力展开广广告宣传，，扩大品牌牌知名度提高运营维维护能力全面进入目目标市场维护品牌形形象提高服务质质量XXA193固定长长途电话业业务营销目目标市场占有率目标业务量目标3500万万1亿1亿8000万导读读环境分析A业务分析三项固定数数据业务营营销战略193业务务战略互联网业务务战略IP电话业业务战略与193业业务相似，，A165业务也是是幼童业务务，行业本本身的市场场增长率高高，因此A的战略目目标是提高高市场占有有率从而使使其成为明明星业务高低高低销售增长率率市场占有率率金牛瘦狗165幼童明星大量现金的的支持帮助其迅速速发展为明明星业务XX互联网网用户市场场呈高速增增长状态，，根据我国国的互联网网发展整体体情况看，，未来XX互联网市市场的发展展速度不会会减慢据国家互联联网信息中中心预测，，未来两年年我国互联联网用户仍仍将快速增增长，增长长速度不会会低于70%。资料来源：：XX市统统计年鉴集团客户对对互联网接接入业务的的需求特征征政府机关事业单位大型企业中型企业小型企业价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务集团客户使使用网络专专线接入业业务，通常常具有明确确的目的性性。在选择择专线接入入供应商时时，都会考考虑专线的的技术性能能和稳定性性，企业类类客户出于于节约成本本的考虑，，会比政府府和事业单单位更关心心价格。有上网需求求的中小型型企业数量量较大,价价格弹性较较高,应成成为A的目目标市场低高高总需求数量量价格敏感程程度中型企业小型企业事业单位政府大型企业在中小型企企业中，服服务类企业业对专线接接入需求迫迫切，是XXA重点点发展对象象需求迫切性性低高市场容量大建筑类企业业其它产业产品制造企企业轻工业生产产型企业其它产业产品制造企企业其它产业产品制造企企业消费品制造造企业广告、媒体体类旅游服务类类、金融证券类类、信息服务类类企业贸易流通企企业资料来源：：内部外部部访谈，资资料分析小个体客户对对拨号上网网的需求情情况资料来源：：消费者调调查问卷165拨号号商网的目目标市场确确定确定为为在家上网网的初中以以上学生以以及公司职职员低高高总需求数量量价格敏感程程度职员私营业主学生自由职业者者经理、干部部集团客户的的目标市场场容量测算算中小企业市市场容量：：全市中小小企业48900万万家，按20%左右右的上网比比例计算，，市场容量量在10000家有数据安全全、网络稳稳定需求的的机构市场场容量：市市场现有该该类机构200余家家，按照为为100家家机构提供供专线接入入服务计算算，年租金金达300万元以上上。宾馆等旅游游业企业市市场容量：：XX市现现有星级宾宾馆、酒店店110家家，有床位位25000张，旅旅游收入达达到56亿亿元。考虑虑为50家家宾馆提供供专线接入入服务，年年收入约150万元元。学生市场容容量：在在校大中学学生63.5万，市市区共有有41万，，按15%比例上网网计算，约约有6万人人。每人每每月50元元计算，年年收入3600万元元。XX市在岗岗职工数87万人，，按照拨号号上网比例例为10%测算，上上网人数约约有9万人人。每人每每月50元元计算，年年收入5400万元元。互联网接入入市场的机机会与威胁胁分析机会会威胁胁XX互联网网接入市场场的增长达达到每年4倍的高速速度证券、银行行等对数据据安全要求求较高的客客户对线路路备份需求求强烈互联网接入入的终端部部分，家庭庭电话和家家用电脑的的拥有率不不断提高，，分别达到到25%和和13%企业上网的的需求高速速增长用户对上网网的需求日日趋多样化化，单一的的运营商已已无法满足足所有需求求在互联网接接入市场上上竞争的电电信运营商商和潜在竞竞争者达到到7家，此此外还有大大量的ISP在参与与竞争，竞竞争将日趋趋激烈加入WTO后，将有有大量的国国外运营商商加入竞争争A165互互联网接入入的优势与与劣势分析析优势势劣势势与中国电信信等主要竞竞争对手相相比有一定定的价格优优势现有业务品品种较多，，可以满足足更多的需需求没有自己的的市话网络络，客户群群难以固定定与电信互联联互通的容容量还很小小，连接速速度慢当前的市场场份额太小小知晓度太低低，市场上上少有人了了解A的165业务务没有自己的的门户网站站，缺乏与与ICP的的合作优惠时段较较短开通城市较较少XXA互联联网接入业业务的营销销战略———针对星级酒酒店进行营营销及业务务宣传，借借信息化宾宾馆概念提提高A165互联网网接入业务务的知晓度度和美誉度度为证券公司司等客户提提供数据安安全备用线线路，提高高业务量以中学生为为重点目标标客户，提提升个体消消费市场认认知度积极与教育育服务类ICP合作作为目标客客户提供个个性服务三年内市场场占有率达达到20%XXA165互联网网接入业务务的营销目目标以具有轰动动效应的促促销活动迅迅速扩大业业务知晓度度进一步占领领确定的目目标市场大力展开广广告宣传，，扩大品牌牌知名度广泛与ICP合作，，建立自己己的品牌形形象维护品牌形形象提高运营维维护质量第一年第二年第三年8%15%20%市场占有率目标业务量目标2000万万8000万万1亿8000万导读读环境分析A业务分析三项固定数数据业务营营销战略193业务务战略互联网业务务战略IP电话业业务战略IP电话业业务目前已已经成为A的明星类类业务，战战略发展方方向是稳定定市场份额额、树立品品牌忠诚度度，逐渐使使其成为盈盈利丰厚的的现金牛高低高低销售增长率率市场占有率率IP电话金牛瘦狗幼童明星树立品牌形形象保证其向金金牛方向发发展IP电话业业务在XX市以每年年100%以上的速速度发展1999年年2000年年2001年年IP业务总总额（万元元/月）4080120时间XXIP电电话业务总总量单位：百万万分钟资料来源：：XX市统统计年鉴从IP电话话市场的竞竞争状态来来看，A进进一步提高高市场占有有率的突破破口在注册册业务上高低弱强竞争对手实实力市场容量本地卡移动IP注册用户漫游卡注册用户的的目标市场场确定为话话务量需求求高而企业业数量相对对较多的商商贸企业，，进一步争争取科技企企业和工业业企业8000180平均话话务费费用行业客客户数数量402060103050709090100商贸企企业科技企企业工业企企业旅游事业单单位咨询公公司广告公公司工程公公司通信器材服务公公司政府机机关元/月月个在个体体用户户中，，我们们选择择学生生、私私营业业主和和外地地打工工者为为主要要目标标市场场低高对A品品牌认认同度度IP电电话市市场吸吸引力力学生国家公公务员员企业一一般职职员高低私营业业主事业单单位人人员企业经经理待业自由职职业者者外地打打工者者目标市市场容容量的的估算算集团客客户市市场上上：商贸类类企业业全市市共有有10000多多家，，平均均话务务量150元/月，，年业业务量量为1800万万元科技企企业全全市共共有400多家家，平平均话话务量量150元元/月月，年年业务务量为为72万元元小型工工业企企业共共有15000多家家，平平均话话务量量90元/月，，年业业务量量为1620万万元个体客客户市市场上上：学生：：全市市大学学生数数量11万万，平平均话话务量量5分分钟/星期期，55万万元/月，，年业业务量量为660万元元IP电电话市市场的的机会会与威威胁分分析机会会威胁胁IP对对固定定长话话的替替代率率将进进一步步上升升，预预计一一年内内将达达到10%越来越越多的的用户户接受受IP电话话服务务方式式随着技技术的的进步步，IP电电话的的质量量将越越来越越好中国电电信等等实力力强大大的运运营商商没有有开展展注册册用户户业务务IP电电话的的运营营商数数量众众多，，市场场竞争争日趋趋激烈烈大量的的潜在在电信信运营营商都都准备备进入入IP电话话市场场中国电电信等等拥有有固定定电话话网的的运营营商为为保护护自己己的长长途电电话利利益，，将采采取严严厉的的市场场手段段AIP电话话的优优势与与劣势势分析析优势势劣势势A的IP基基础设设施占占有较较大优优势AIP电话话的市市场知知名度度高AIP电话话的销销售渠渠道众众多AIP开通通的城城市数数量多多AIP在海海外的的开通通地点点较多多，且且拨通通率高高A与电电信的的互联联互通通容量量有限限，导导致拨拨通率率较低低A的运运营维维护能能力相相对较较弱A的促促销手手段和和促销销力度度不够够AIP不能能拨打打手机机AIP电话话业务务的营营销战战略———稳定AIP业务务市场场份额额第一一的地地位重点对对注册册用户户的开开发，，提高高注册册业务务的市市场份份额努力通通过对对目标标客户户的服服务和和促销销提高高品牌牌忠诚诚度通过对对渠道道中间间商的的管理理了解解客户户需求求为客户户提供供个性性化产产品采用价价格跟跟随策策略与与竞争争对手手竞争争XXAIP电话话业务务的营营销目目标对具体体的目目标市市场进进行具具有轰轰动效效应的的促销销活动动迅速速提高高品牌牌知名名度和和美誉誉度维持市市场占占有率率，以以优质质服务务稳定定目标标客户户抓住消消费旺旺季大大力展展开广广告宣宣传，，扩大大品牌牌知名名度维护品品牌形形象提高运运营维维护质质量第一年年第二年年第三年年45%50%50%市场占占有率目目标业务量量目标2500万万5000万万8000万万谢谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:00:2322:00:2322:001/6/202310:00:23PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2322:00:2322:00Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:00:2322:00:2322:00Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2322:00:2322:00:23January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202310:00:23下下午22:00:231月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:00下下午1月-2322:00January6,2