旅游市场营销战略教材

第五章旅游市场营销战略第1节旅游市场营销战略概述第2节旅游产品——市场战略第3节旅游市场竞争战略第4节旅游市场营销组合战略战略与战术宏观微观谈恋爱结婚梦想现实美好残酷战略远景、使命陈述：核心价值观、核心业务陈述目标陈述：战略目标、财务目标、能力目标、年度目标实施计划：战略步骤第1节旅游市场营销战略概述一、旅游市场营销战略的概念第五章旅游市场营销战略

第1节旅游市场营销战略概述宏观

指一个国家（或地区）在现代市场营销观念的指导下，为了实现该国家（或地区）发展旅游业的目标，为旅游业内各行业制定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。微观

指一个旅游企业在现代市场营销观念的指导下，为了谋求企业长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场营销所做的具有长期性、全局性的计划与谋划。二、旅游市场营销战略的特点和意义（一）旅游市场营销战略特点第五章旅游市场营销战略

第1节旅游市场营销战略概述战略特点全局性长远性风险性适应性二、旅游市场营销战略的特点和意义（二）旅游市场营销战略的意义第五章旅游市场营销战略

第1节旅游市场营销战略概述使旅游企业营销活动有一个统一规划；提高经营的稳定性；有利于调动群众的积极性，增强企业的营销实力。三、旅游市场营销战略的制定与控制（一）战略分析第五章旅游市场营销战略

第1节旅游市场营销战略概述企业地位分析企业环境分析企业能力分析三、旅游市场营销战略的制定与控制（一）战略分析第五章旅游市场营销战略

第1节旅游市场营销战略概述市场营销能力分析市场环境分析产品的市场强度分析销售活动能力分析新产品开发能力分析市场决策能力分析行业动向分析；消费者行为分析；企业形象分析。产品的市场地位分析；产品的收益性分析；产品的成长性分析；产品强度分析；产品构成分析。销售组织分析；销售业绩分析；销售渠道分析；促销活动分析；销售计划分析。开发组织分析；开发效果分析；开发过程分析；开发计划分析。经营方针分析；经营计划分析；决策过程分析；信息系统分析。三、旅游市场营销战略的制定与控制（二）营销战略制定1、制定营销战略目标:战略目标、财务目标、年度目标第五章旅游市场营销战略

第1节旅游市场营销战略概述我们从事的业务是什么？谁是我们的顾客？我们将满足顾客什么要求？我们拥有的资源和具有的能力是什么？我们怎样能最有效地满足顾客的要求？对哪些环境力量以及变化要予以考虑？三、、旅旅游游市市场场营营销销战战略略的的制制定定与与控控制制（二二））营营销销战战略略制制定定2、、旅旅游游市市场场战战略略目目标标要要求求第五五章章旅旅游游市市场场营营销销战战略略第1节节旅旅游游市市场场营营销销战战略略概概述述突出出重重点点；；可以以测测量量；；一致致性性；；可行行性性。。三、、旅旅游游市市场场营营销销战战略略的的制制定定与与控控制制（三三））营营销销战战略略方方案案的的选选择择第五五章章旅旅游游市市场场营营销销战战略略第1节节旅旅游游市市场场营营销销战战略略概概述述原则则要考考虑虑现现行行营营销销战战略略的的继继承承性性；；要考考虑虑企企业业对对外外部部环环境境的的依依赖赖程程度度；；要考考虑虑企企业业领领导导人人的的价价值值观观及及对对待待风风险险的的态态度度；；要考考虑虑时时间间因因素素；；要考考虑虑竞竞争争对对手手的的市市场场地地位位。。三、、旅旅游游市市场场营营销销战战略略的的制制定定与与控控制制（四四））营营销销战战略略的的监监督督与与控控制制第五五章章旅旅游游市市场场营营销销战战略略第1节节旅旅游游市市场场营营销销战战略略概概述述营销销审审计计年度度计计划划控控制制盈利利能能力力分分析析企业业成成长长战战略略1、、多多元元化化：：2、、一一体体化化：：纵纵向向一一体体化化、、横横向向一一体体化化3、、专专业业化化道道路路：：市市场场渗渗透透、、市市场场开开发发、、产产品品开开发发第五五章章旅旅游游市市场场营营销销战战略略第2节节旅旅游游产产品品－－市市场场战战略略第2节节旅旅游游产产品品－－市市场场战战略略一、、产产品品－－市市场场战战略略矩矩阵阵市场渗透战略产品发展战略市场发展战略多角化经营战略原有有产产品品新产产品品原有有市市场场新市市场场产品品－－市市场场战战略略2××2矩矩阵阵表表第五五章章旅旅游游市市场场营营销销战战略略第2节节旅旅游游产产品品－－市市场场战战略略第2节节旅旅游游产产品品－－市市场场战战略略一、、产产品品－－市市场场战战略略矩矩阵阵市场渗透战略产品发展战略产品革新战略市场发展战略多角化经营战略产品发明战略市场转移战略市场创造战略全方位创造战略原有有产产品品相关关产产品品全新新产产品品原有有市市场场相关关市市场场新兴兴市市场场产品品－－市市场场战战略略3××3矩矩阵阵表表第五五章章旅旅游游市市场场营营销销战战略略第2节节旅旅游游产产品品－－市市场场战战略略二、、市市场场渗渗透透战战略略市场场渗渗透透战战略略是是由由旅旅游游企企业业现现有有产产品品和和现现有有市市场场组组合合所所产产生生的的战战略略，，希希望望通通过过对对现现有有旅旅游游产产品品进进行行小小的的改改进进，，从从现现在在市市场场上上赢赢得得更更多多的的顾顾客客。。风风险险较较小小。。销售售量量＝＝产产品品使使用用人人的的数数量量××每每个个使使用用人人的的使使用用频频率率扩大大产产品品使使用用者者的的数数量量；；扩大大产产品品使使用用人人的的使使用用频频率率；；改进产品特性性，吸引新用用户和增加原原有用户的使使用量。第五章旅旅游市场营销销战略第2节旅旅游产品－市市场战略三、产品发展展战略对企业现有市市场投放新产产品或利用新新投术增加产产品的种类，，以扩大市场场占有率和增增加销售额的的企业发展战战略。前提：企业要对原原有顾客有透透彻了解，能能够提供满足足顾客需要的的其他产品。。利弊：这种战略具具有一定程度度的创新开拓拓性，新产品品的开发鼓励励企业从事新新的探索，可可以提高企业业的适应能力力，但也可能能会因为没有有寻找到其他他市场而导致致较大的机会会成本。第五章旅旅游市场营销销战略第2节旅旅游产品－市市场战略四、市场发展展战略市场发展战略略是由现有产产品和相关市市场组合而产产生的战略。。它是发展现现有产品的新新顾客或新的的地域市场从从而扩大产品品销售量的战战略。利弊：比市场渗透透战略风险性性大，这种战战略迫使管理理人员放开眼眼界，拓宽视视野，重新确确定营销组合合，但此战略略仍是一个短短期战略，它它仍然不能降降低因客户减减少而导致的的风险性。第五章旅旅游市场营销销战略第2节旅旅游产品－市市场战略五、产品革新新战略intel公司这是企业在原原有目标市场场上推出新一一代产品。这种战略比传传统的产品发发展战略向前前迈进了一步步。企业的重重点虽然仍是是原有的目标标市场，但产产品性能有了了显著的提高高。第五章旅旅游市场营销销战略第2节旅旅游产品－市市场战略六、产品发明明战略这种战略要求求旅游企业发发明别的企业业从未推出过过的新产品，，并进入到别别的企业已成成熟的市场。。利弊：这种战略体体现了创新开开拓型战略高高风险－高收收益的特征。。当企业向一一个其他企业业已经形成的的市场推出自自己第一代新新产品时，企企业的风险来来自两个方面面：一是新产产品不一定正正好适合该市市场顾客的需需要；二是企企业对新市场场缺乏第一手手资料和实践践经验。第五章旅旅游市场营销销战略第2节旅旅游产品－市市场战略七、多角化经经营战略多角化战略是是指旅游企业业利用现有资资源和优势，，向不同行业业的其他业务务发展的营销销战略。特点：分散经营风风险，具有西西方不亮东方方亮的特点；；把多向开发发新产品和多多个目标市场场有机地结合合起来，多方方面地长久地地占领市场，，提高了企业业地应变能力力。根据所利用的的资源的不同同，该战略可可分为：技术关系多角角化；市场关系多角角化；复合关系多角角化。第五章旅旅游市场营销销战略第2节旅旅游产品－市市场战略八、市场转移移战略这种战略是指指旅游企业将将现有产品投投入到别的企企业尚未进入入的、刚刚开开始形成的处处女市场，这这种战略尤其其适用于第三三世界国家和和新兴国家。。特点：早起投资少少，企业对现现有产品无须须做大的改进进，就可以进进入正在形成成的新兴市场场，如果市场场前景看好，，企业会进一一步调整自己己的市场营销销组合以适应应市场的特点点。第五章旅旅游市场营销销战略第2节旅旅游产品－市市场战略九、市场创造造战略这种战略是指指企业在新兴兴市场上投放放别的企业已已经在成熟的的市场上经营营的产品。特点：市场创造战战略比市场转转移战略风险险更大。市场场转移战略的的风险是单方方面的，因为为企业向新兴兴市场提供的的是企业原有有产品，企业业只对新市场场不了解，而而市场创造战战略是双方面面的，即企业业对新兴市场场和准备投放放的产品都缺缺乏经验。第五章旅旅游市场营销销战略第2节旅旅游产品－市市场战略十、全方位创创新战略这种战略是市市场创造战略略和产品发明明战略的组合合，当市场变变化非常快时时，企业只有有运用该战略略才能立于不不败之地，这这种战略是企企业向一个新新兴市场推出出别的企业从从没生产过的的全新产品。。第五章旅旅游市场营销销战略第3节旅旅游市场竞争争战略第3节旅旅游市场竞争争战略市场竞争战略略——是旅游企企业根据竞争争者分析和市市场中的竞争争地位分析而而采取的相应应战略。根据旅游企业业在市场中的的竞争地位，，可以将企业业分为：市场主导者（（处于支配地地位）；市场跟随者（（能坚守阵地地或抵抗竞争争）；市场挑战者（（与支配者抗抗衡）；市场利基者（（竞争力软弱弱但有机会改改变处境）。。第五章旅旅游市场营销销战略第3节旅旅游市场竞争争战略一、竞争者分分析识别企业的竞竞争者确认竞争者的目标判定竞争者的战略评价竞争者的优势与劣势估计竞争者的反应模式选择主要攻击与回避的竞争者分析竞争者的的步骤第五章旅旅游市场营销销战略第3节旅旅游市场竞争争战略一、竞争者分分析（一）识别企企业的竞争者者企业识别竞争争者时体现出出两种不同的的竞争观点：：1、行业竞竞争观点一个行业是是由一组生生产相同产产品或可替替代同类产产品的企业业组成，任任何企业若若想在本行行业卓有成成效，就必必须充分了了解同行业业的竞争伙伙伴。2、市场竞竞争观点企业不仅仅仅在行业内内识别竞争争者，而是是把竞争看看做是所有有那些力求求满足相同同顾客需要要，或服务务于同一顾顾客群的企企业，甚至至还有那些些满足消费费者不同需需求的企业业。第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略一、竞争者者分析（二）确认认竞争者的的目标应该了解竞竞争者对目目前盈利、、市场占有有率的增长长、资金流流动、技术术领先、服服务领先和和其他目标标所给予的的重要性权权数分别是是多少。同同时，企业业必须跟踪踪了解竞争争者进入新新的产品细细分市场的的目标。第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略一、竞争者者分析（三）判定定竞争者的的策略通常在大多多数行业，，竞争者可可以分为实实行不同战战略的群组组，每个群群组由那些些实行相同同或相似战战略的企业业组成。区区别这些战战略群组有有其特殊的的价值，企企业必须认认真考虑这这些群组成成员的实力力与战略特特征，以求求突破障碍碍而进入。。第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略一、竞争者者分析（四）评价价竞争者的的优势与劣劣势企业首先要要收集有关关竞争者过过去几年经经营活动的的重要数据据，包括竞竞争者的目目标、战略略与业绩；；其次企业业可以进行行顾客价值值认知分析析，从中可可以看到竞竞争者的弱弱点，同时时也发现本本企业的薄薄弱环节，，这将有利利于企业在在竞争中取取得主动地地位。第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略一、竞争者者分析（五）估计计竞争者的的发应模式式常见的发应应模式有以以下四种：：从容不迫型型；选择型；强烈型；随机型。第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略一、竞争者者分析（六）选择择要攻击和和要回避的的竞争者1、强竞争争者与弱竞竞争者大多数企业业喜欢把目目标瞄准实实力较弱的的竞争者，，同时也应应当与一些些实力强大大的竞争者者较量一番番。2、近的竞竞争者与远远的竞争者者企业应注意意避免企图图“摧毁””跟它们极极相似的竞竞争者。3、“好的的”竞争者者与“坏的的”竞争者者一个明智的的企业经营营者应当支支持好的竞竞争者，攻攻击坏的竞竞争者。第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略二、市场主主导者战略略（一）开拓拓市场总需需求的战略略途径开发新的目目标市场；；开发现有旅旅游产品的的新内涵、、新用途、、吸引回头头客；增加特定旅旅游产品的的使用次数数。第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略二、市场主主导者战略略（二）保持持市场份额额的战略途途径防御策略阵地防御侧翼防御先发防御反攻防御运动防御收缩防御第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略二、市场主主导者战略略（三）扩大大市场份额额的战略途途径市场主导者者营销战略略的第三个个重点是设设法扩大市市场份额以以增加企业业利润。增增加市场份份额不仅可可以使企业业获得更多多的销售利利润，而且且可以提高高企业的投投资效益。。第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略三、市场挑挑战者营销销战略选择战略目目标和挑战战对象攻击市场主主导者；攻击实力相相当者；攻击地方性性小企业。。进攻战略选选择正面进攻；；侧翼进攻；；围堵进攻；；迂回进攻；；游击进攻。。第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略四、市场跟跟随者营销销战略市场跟随者者与挑战者者不同，它它不是向市市场主导者者发动进攻攻图谋取而而代之，而而是跟随在在主导者之之后自觉地地维持共处处局面，效效仿主导者者为市场提提供类似的的产品和服服务，因而而竞争结构构相当稳定定。具体做法有有以下三种种：紧紧跟随；；有距离跟随随；有选择跟随随。第五章旅旅游市场场营销战略略第3节旅旅游市场场竞争战略略五、市场利利基者战略略市场利基者者专心关注注市场上被被大企业忽忽略的某些些细分部分分，在这些些小市场上上通过专业业化经营来来获得最大大限度的收收益，也就就是在大企企业的夹缝缝中求得生生存和发展展。可供旅游企企业选择的的专业化战战略有：按旅游产品品的最终使使用者专业业化，专门门致力于为为某类最终终使用者服服务；按客户规模模专业化，，专门为某某一种规模模的客户服服务；按特定顾客客专业化，，只对一类类或几类主主要客户服服务；按地理区域域专业化，，专为国内内外某一地地区或地点点服务；按服务项目目专业化，，专门提供供某一种或或几种其他他企业没有有的服务项项目；按分销渠道道专业化，，专门服务务于某一类类分销渠道道。补充：战略略联盟与合合作竞争1.战略略联盟的含含义所谓战略联联盟是指两两个或两个个以上的企企业为了实实现特定战战略目标，，通过一定定的形式而而建立的互互惠互利的的网络式利利益共同体体。战略联联盟的形式式灵活多样样，合作伙伙伴相互间间平等互利利且自主经经营，成本本低，风险险小，有利利于增强企企业核心能能力，提升升长期竞争争优势。2.战略略联盟的形形式1) 相互互持股/合合资经营2) R&D(研究究与开发)联盟3) 合作作生产联盟盟4) 市场场营销联盟盟第五章旅旅游市场场营销战略略第4节旅旅游市场场营销组合合战略第4节旅旅游市场场营销组合合战略一、旅游市市场营销组组合的概念念所谓营销组组合，也就就是企业的的综合营销销方案，即即企业对自自己的可控控制的各种种营销因素素（产品质质量、包装装、价格、、服务、广广告、渠道道和企业形形象等）的的优化组合合和综合运运用，使之之协调配合合，扬长避避短，发挥挥优势，以以便更好地地实现营销销目标。第五章旅旅游市场场营销战略略第4节旅旅游市场场营销组合合战略二、旅游市市场营销组组合因素（一）考夫夫曼分类法法12种因素素：产品计计划，计划划，品牌，，分销渠道道，人员推推广，广告告，促销，，组合，陈陈列展示，，服务，贮贮存，市场场调查。6个“P””：人产品组合价格促销实施第五章旅旅游市场场营销战略略第4节旅旅游市场场营销组合合战略二、旅游市市场营销组组合因素（二）雷诺诺汉分类法法雷诺汉把旅旅馆营销组组合归纳为为下面三个个次组合组组成：产品与服务务表象（建筑、地地理位置、、气氛、价价格、服务务人员）信息传递第五章旅旅游市场场营销战略略第4节旅旅游市场场营销组合合战略三、旅游市市场营销组组合战略旅游市场营营销组合战战略是有效效地设计和和实现各种种营销手段段的综合运运用，即在在组织其营营销活动时时，针对不不同的旅游游市场环境境和内部条条件，将以以上因素进进行最佳组组合，使它它们相互配配合，产生生协同作战战的综合作作用，而不不是互不相相关甚至是是相互矛盾盾而抵消其其作用。第五章旅旅游游市场营营销战略略第4节旅旅游游市场营营销组合合战略四、市场场营销组组合理论论的发展展4Ps企业只要要善于发发现和了了解顾客客需求，，更好地地满足顾顾客需求求，就可可能实现现企业的的经营目目标。忽忽视了企企业是否否可通过过自己的的经营手手段去努努力改变变外部环环境，使使其朝着着对企业业有利的的方向转转化。11Ps企业投入入市场前前，最重重要的是是正确选选择目标标市场，，要通过过认真的的市场调调研分析析，了解解市场的的需求与与竞争态态势，将将市场细细分后，，根据企企业条件件选择自自己的目目标市场场，优先先满足目目标市场场的需求求，为本本企业产产品进行行市场定定位，并并强调企企业形象象及产品品特色。。市场营销销组合的的11Ps战略性营销规划战术性营销组合探索分割优先定位产品定价分销促销权力公共关系人理解人了解人调动员工的积极性满足顾客需要11psprobing---Partitioning----prioritzing-----positioning--------------------------------------product------price------place-----promotion-----power-------publicrelation-----------------people第五章旅旅游游市场营营销战略略第4节旅旅游游市场营营销组合合战略五、市场场营销组组合的意意义它提供了了一种科科学地分分析和运运用各种种营销因因素的思思路和方方法，指指导企业业经营者者把影响响营销效效果的各各种因素素有机地地结合起起来，达达到企业业营销整整体效果果最优化化；它把营销销战略决决策和营营销战术术决策有有机地结结合起来来；它为企业业参与市市场竞争争提供了了有力手手段。通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。1月月-2320:5120:51:15人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。20:51:1520:511月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是决策策。20:5120:51:151月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2023/1/520:51:15世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2023/1/520:5120:51:15预防防是是解解决决危危机机的的最最好好方方法法。。我们们不不一一定定知知道道正正确确的的道道路路在在哪哪里里，，但但却却不不要要在在错错误误的的道道路路上上走走得得太太远远。。不要要把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在同同一一个个篮篮子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管理理的浓缩。。1月-2320:51:1620:51员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是一一种严肃肃的爱。。1月-2320:511月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。20:511月-2320:51:16自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结结构。20:511月-231月-23南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清清虚’，，佛家讲讲空，空空到极点点，清虚虚到极点点，这时时候的智智慧自然然高远，，反应也也就灵敏敏。”20:5120:51:161月-2320:51你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/520:51:1620:5120:51:16想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2023/1/520:51:161月-23谢谢各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:51:1620:51:1620:511/5/20238:51:16PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:51:1620:51Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:51:1620:51:1620:51Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:51:1620:51:16January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:51:16下下午20:51:161月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:51下下午1月-2320:51January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:51:1620:51:1605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:51:16下午8:51下下午20:51:161月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什