新进业务员培训

新进业务员培训1/29/20231一、房地产基本概念1/29/202321.房地产的概念和分类概念房地产：房产和地产的总称。房产：房屋及其权利的总称。地产：土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。分类居住、生产、经营、行政、其他用房地产。1/29/202332.房地产的特性位置固定性地域差别性高值耐久性保值增值性1/29/202343.房地产业的概念和内涵概念

从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。具体内容

土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营；房地产经营；房地产中介服务；物业管理服务；房地产金融。1/29/202354.土地使用权的取得我国土地公有制的形式

集体所有制（农村，农民集体所有）国家所有制（城市，全民所有）土地使用权土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。1/29/20236土地使用权出让

概念：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，并收取土地出让金的行为。出让形式：协议、招标、拍卖。出让年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业用地、教、科、文卫、体育及综合或其他用地50年。1/29/20237土地使用权转让

概念：土地使用者根据国家规定，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。出让形式：出售、交换、赠予。取得建设用地的方式有偿（出让、转让、出租）无偿（行政划拨）1/29/202385.房地产交易概念：有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。（权利登记有效）房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。1/29/20239房地产抵押：抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。1/29/2023106.商品房房预售售概念：：房地产产期货货交易易，先先付款款后交交货。。商品房房预售售条件件：交付全全部土土地使使用权权出让让金，，取得得土地地使用用权证证书。。取得商商品房房建设设工程程规划划许可可证。。取得商商品房房建设设工程程施工工许可可证。。商品房房建设设安装装工程程的总总投资资已完完成25%以上上（多多层封封顶，，高层层主体体结构构完成成2/3））。1/6/202311已经确定商商品房竣工工交付日期期，并落实实了市政、、公用和公公共建筑设设施的配套套建设计划划。与银行（监监管银行））签订了预预售款监管管协议。已制定房屋屋使用公约约，并与物物业管理企企业订立了了前期物业业管理服务务合同。向县级以上上房产管理理部门办理理预售登记记，取得商商品房预售售许可证明明。1/6/2023127.建筑概述述建筑分类类：使用性质质分类工业、民民用两大大类结构分类类砖混结构构钢筋混凝凝土结构构（框架架，框剪剪，剪力力墙）钢结构（（超高层层建筑））1/6/202313施工方法法分类装配式（（预制构构件）建建筑现浇式建建筑装配整体体式建筑筑建筑层数数分类低层住宅宅（1-3层））多层住宅宅（4-6层））中高层住住宅（7-9层层）高层住宅宅（10-30层）1/6/202314房屋的组成及及作用基础——承受受房屋的全部部荷载。墙或柱——垂垂直承重构件件。楼地层——水水平承重和分分隔构件。楼梯——联系系上下各层的的垂直交通设设施。屋顶——房屋屋顶部的承重重和围护部分分。门和窗——围围护构件（出出入、采光、、通风）。1/6/202315二、房地产市市场调研1/6/2023161.什么是房地地产市场调调研对市场信息息进行系统统的收集、、整理、记记录和分析析，进而对对房地产市市场进行研研究与预测测，为公司司决策者制制定经营策策略提供参参考与建议议。单个楼盘区区域市场宏宏观环境1/6/2023172.个案案调调研研产品品分分析析地理理位位置置（（位位置置、、交交通通、、生生活活机机能能））具体体产产品品（（土土地地大大小小、、总总建建筑筑面面积积、、产产品品类类别与与规规划划、、总总户户数数、、户户型型、、面面积积格局局配配比比，，建建材材，，工工程程进进度度等等））价格格组组合合（（单价价、、总总价价、、付付款款方方式式））广告告策策略略（诉诉求求点点、、媒媒体体通通路路、、投投放放密密度度、、实施施效效果果））销售售执执行行（售售点点选选择择、、业业务务执执行行、、销销售售结结果果））1/6/2023183.区域市场场调研区域分析析（交通干干线、区区域特征征、发展展规划））区域产品品分析（（楼盘总量量、类别别、位置置分布、、价格构构成、营营销手段段、市场场反应、、市场空空白点的的捕捉））需求特征征（区域人人口数量量和密度度、客户户的需求求结构与与特征、、购买力力水平等等）1/6/2023194.宏观环境境政治社会会；经济发展展；行政法规规；国际环境境等因素素。1/6/202320三、房房地产产代理理业特特性基本概概念房地产产中介介服务务：是是指房房地产产咨询询、价价格评评估、、经纪纪等活活动的的总称称。房地产产代理理：属属于房房地产产经纪纪服务务，主主要提提供居居间代代理业业务，，并涉涉及到到房地地产活活动的的各个个方面面（例例：市市场预预测、、项目目可行行性研研究、、房地地产销销售等等……）1/6/202321特点依靠自自己的的专业业知识识提供供服务务；只提供供服务务，不不能从从事房房地产产开发发和经经营；；具有非非连续续性和和流动动性的的特点点。何谓服服务业业以人为为本；；以客户户需求求为导导师；；以专业业取胜胜；凭信誉誉靠口口碑；；建立专专业形形象；；1/6/202322创造附加价值值；知识经济产业业。如何建立专业业形象专业知识与技技能；沟通协调能力力；仪表与谈吐；；团队合作精神神。1/6/202323如何增进专业业素质从工作中去实实践“做中学学”，积累经经验；自我充实专业业知识及技能能（心理学、、风水学等……）；培养亲和力，，拉近客户关关系。如何提高企业业附加价值企业形象商商誉（服务社社区）；服务品质信信誉（客户的的满意度产生生信任度、忠忠诚度）；做龙头企业（（制定市场游游戏规则）。。1/6/202324如何成为知识识经济产业专业、新知、、研发；尊重智慧财产产权；研发与专利权权；业务机密的保保密。1/6/202325四、业务销售售流程1/6/202326寻找找客客户户现场场接接待待谈判判客户户追追踪踪签约约入住住销售售流流程程1/6/202327寻找找客客户户客户户来来源源：：报纸纸、、电电视视等等媒媒体体广广告告吸吸引引咨咨询询电电话话；；房展展会会、、促促销销活活动动等等；；过路路客客；；朋友友或或客客户户介介绍绍；；做直直销销（（DS、、COLDCALL））。。1/6/202328电话话接接听听：：先主主动动问问候候：：““XX花花园园，，您您好好””，，再再开开始始交交谈谈（（态态度度和和蔼蔼，，语语音音亲亲切切））。。扬长长避避短短，，在在回回答答客客户户问问题题（（价价格格、、地地段段、、面面积积、、格格局局等等等等））时时将将产产品品卖卖点点巧巧妙妙融融入入。。在与与客客户户交交谈谈中中，，设设法法取取得得我我们们想想要要的的资资讯讯：：第第一一要要件件，，客户户姓姓名名、联系系电电话话、地地址址、、区区域域、、媒媒体体来来源源等等基基本本资资料料。。第二二要要件件，，客客户户能能够够接接受受的的价价格格、、面面积积、、格格局局等等对对产产品品的的具具体体需需求求的的资资讯讯。。1/6/202329约请客客户来来现场场看房房。挂电话话前报报出业业务员员自己己的姓姓名、、联系系电话话，以以便客客户随随时咨咨询，，并再再次表表达希希望客客户来来售楼楼处看看房的的愿望望。立即将将所得得资讯讯记录录在来来电登登记表表上。。1/6/202330注意事事项：：预先了了解广广告内内容。。来电接接听不不超过过3分分钟。。接听电电话，，变被被动回回答为为主动动介绍绍、询询问。。约请客客户应应明确确具体体时间间、地地点，，告诉诉客户户。你你将专专程等等候。。切记：：不在在电话话中做做销售售，目目的是是促使使客户户来现现场，，做更更深一一步的的面谈谈和介介绍。。1/6/202331现场接接待迎接客客户：：客户欲欲进门门，每每一个个看见见的销销售人人员应应主动动喊““客户户到！！”，，提醒醒全场场销售售员注注意。。客户户进门门时，，全场场销售售人员员齐声声“欢欢迎参参观！！”销售人人员立立即上上前，，热情情接待待，通通过随随口招招呼，，询问问客户户是否否来看看房，，区别别客户户真伪伪。询问客客户是是否与与其他他业务务员联联系过过，以以辨别别新老老客户户，再再做接接待安安排。。1/6/202332注意事项：：仪表端正，，态度亲切切。若不是真正正客户，也也提供一份份资料，做做简洁而热热情的介绍绍。未有客户时时，也应注注意现场整整洁和个人人仪表，以以随时给客客户留下良良好印象。。1/6/202333介绍项目：：交换名片，，相互介绍绍，了解客客户基本情情况（来自自何区域，，媒体来源源）。按照规划的的销售动线线，配合灯灯箱、展板板、模型、、样板间等等销售道具具，自然而而又有重点点地介绍产产品（地段段、环境、、交通、生生活机能、、楼盘规划划、房屋设设计、建材材设备等……）。1/6/202334注意事项项：侧重强调调本楼盘盘的整体体优点。。通过交谈谈把握客客户的真真实需求求，并据据此制定定自己的的应对策策略。努力与客客户建立立互信关关系，观观察客户户喜好。。在讲解模模型过程程中，探探询客户户需求（（面积、、格局、、购买动动机、购购房预算算等）。。做完模型型讲解后后，可邀邀请客户户参观样样板房，，在参观观过程中中，对项项目优势势做重点点介绍，，并迎合合客户的的喜好做做一些辅辅助介绍绍。1/6/202335带看工地地现场：：结合工地地现况和和周边特特征，边边走边介介绍。参照房型型图介绍绍，让客客户切实实感觉自自己所选选的户别别。尽量多说说，让客客户始终终为你所所吸引。。1/6/202336注意事项：看房前，先与与控台确认户户别。嘱咐客户带好好安全帽（看看期房），注注意安全。多注意客户的的反应，介绍绍突出重点。。1/6/202337谈判初步洽谈：引客户入座，，倒茶寒暄，，给其项目资资料，并对价价格及付款方方式做介绍。。在客户未主动动表示时，应应该主动选择择一户做试探探性介绍。根据客户所所所喜欢的单元元，在肯定的的基础上，作作更详尽的说说明。1/6/202338根据客客户要要求，，算出出价格格、首首付款款、月月还款款及各各种相相关手手续费费用等等。针对客客户疑疑惑点点，进进行相相关解解释，，帮助助其逐逐一克克服购购买障障碍。。适时制制造现现场气气氛，，强化化其购购买欲欲望。。在客户户对产产品有有70%的的认可可度的的基础础上，，设法法说服服他下下定购购买（（小订订、大大定、、售足足签））。1/6/202339注意事事项：：入座时时，将将客户户安置置在一一个视视野愉愉悦的的便于于控制制的空空间范范围内内。个人销销售资资料和和销售售工具具准备备齐全全，以以随时时应对对客户户的需需要。。了解客客户的的真正正需求求及主主要问问题点点。避免给给客户户提供供太多多户型型和楼楼层的的选择择。注意与与控台台的交交流与与配合合，让让控台台及时时了解解客户户状况况。对产品品解释释不应应有夸夸大、、虚构构的成成分。。留下客客户的的联系系资料料。1/6/202340谈判判：：客户户已已完完全全认认同同本本物物业业，，并并其其焦焦点点主主要要集集中中在在价价格格折折扣扣及及付付款款方方式式上上。。一、、业业务务员员先先守守住住价价格格，，确确认认客客户户除除此此之之外是是否否已已无无其其他他疑疑虑虑和和问问题题。。二、、如如还还有有，，则则建建议议客客户户可可先先付付定定金金保保留留所选选户户别别，，把把其其他他问问题题先先解解决决后后再再来来洽谈谈。。三、、如如没没有有其其他他问问题题，，折折扣扣根根据据实实际际情情况况商谈谈，，切切忌忌一一放放到到底底，，给给主主管管留留下下余余地。。在在遇遇到到无无法法解解决决的的问问题题或或谈谈判判陷陷入僵僵局局时时，，可可由由主主管管协协助助解解决决。。1/6/202341暂未未成成交交：：将销销售售海海报报等等资资料料备备齐齐一一份份给给客客户户，，让让其其仔仔细细考考虑虑或或代代为为传传播播。。再次次告告诉诉客客户户联联系系方方式式，，承承诺诺为为其其作作义义务务购购房房咨咨询询。。对有有意意的的客客户户再再次次约约定定看看房房时时间间。。送客客至至大大门门外外或或上上车车。。1/6/202342注意事项项：暂未成交交或未成成交的客客户依旧旧是客户户，销售售人员都都应态度度亲切，，始终如如一。及时分析析未成交交的真正正原因，，记录在在案。针对未成成交原因因，报告告现场经经理，视视具体情情况，采采取相应应的补救救措施。。1/6/202343客户追踪踪填写客户户资料表表：无论成交交与否，，每接待待完一组组客户后后，立刻刻填写客客户资料料表。填写重点点（个人人资讯、、联络方方式、产产品需求求、成交交或未成成交的真真正原因因）。根据客户户成交的的可能性性，将其其分类（（A、B、C、、D），，以便日日后有重重点的追追踪询访访。1/6/202344注意事事项：：认真填填写，，越详详尽越越好。。“聚宝宝盆””，应应妥善善保存存。客户等等级应应视具具体情情况，，进行行阶段段性调调整。。案场每每天或或每周周，依依客户户资料料表进进行客客户分分析会会议，，并采采取相相应的的应对对措施施。1/6/202345客户追追踪：：繁忙间间隙，，依客客户等等级与与之联联系，，并随随时向向现场场经理理口头头报告告。A、B级客客户为为重点点客户户，应应保持持密切切联系系，尽尽一切切可能能，努努力说说服。。将每一一次追追踪情情况详详细记记录在在案，，便于于日后后分析析判断断。无论成成交与与否，，都要要婉转转要求求客户户帮忙忙介绍绍客户户。1/6/202346注意事项：：注意切入话话题的选择择，勿给客客户造成销销售不畅，，死硬推销销的印象。。追踪客户要要注意时间间及间隔（（2—3天天）。注意追踪方方式的变化化（打电话话、寄资料料、上门拜拜访，邀请请参加促销销活动等））。1/6/202347签约成交收定金金：客户决定购购买并下定定金时，利利用销控对对答来告诉诉现场经理理，领取定定单。恭喜客户。。视具体情况况，收取客客户小定金金或大定金金，并告诉诉客户对买买卖双方的的行为约束束。详尽填写定定单，确定定补足日或或签约日。。1/6/202348收取取定定金金，，请请客客户户、、经经办办销销售售人人员员、、现现场场经经理理三三方方在在定定单单上上签签名名确确认认。。交定定单单第第一一联联（（客客户户联联））交交客客户户收收执执，，并并告告诉诉客客户户于于补补足足或或签签约约时时带带来来。。详细细告告诉诉客客户户签签约约时时各各种种注注意意事事项项和和所所需需带带齐齐的的各各类类证证件件。。再次次恭恭喜喜客客户户。。送客客户户至至大大门门外外或或上上车车。。1/6/202349注意意事事项项：：小定定金金————当当客客户户对对某某套套单单元元有有兴兴趣趣或或决决定定购购买买，，但但未未带带足足资资金金时时，，鼓鼓励励客客户户付付小小定定金金是是行行之之有有效效的的办办法法。。金金额额不不在在于于多多（（1000元元左左右右）），，其其主主要要目目的的使使客客户户牵牵挂挂我我们们的的楼楼盘盘。。大定定金金（（签签约约金金））————为为合合约约的的一一部部分分，，若若双双方方任任何何一一方方无无故故毁毁约约，，都都将将按按定定金金的的1倍倍予予以以赔赔偿偿，，金金额额不不少少于于1万万元元。。定金金的的签签约约日日之之间间的的时时间间尽尽可可能能缩缩短短，，已已防防节节外外生生枝枝。。1/6/202350与现场经理和和其他销售人人员密切配合合，制造并维维持现场气氛氛。折扣或其他附附加条件，应应报现场经理理同意。定单填写完后后，再仔细检检查户别、面面积、总价、、金额等是否否正确。收取的定金须须确实点收。。1/6/202351换户：先与控台确认认所换户别的的有无。收回原定单交交控台。重新开定单。。1/6/202352退户：：分析退退户原原因，，尽量量挽回回客户户。报请现现场经经理确确认，，决定定退户户。结清相相关款款项，，须当当事人人签名名确认认。将原定定单收收回，，交控控台留留存备备案。。生意不不在情情谊在在，送送客至至门口口或上上车。。销售人人员须须记录录退户户原因因，以以供日日后分分析。。1/6/202353签定合同同：出示商品品房预售售合同及及相关证证照。与客户商商讨并确确定合同同所有条条款内容容。签约成交交，收齐齐钱款，，收回原原定单交交控台。。收齐客户户签约、、办贷所所需相关关资料。。帮助客户户办理银银行贷款款事宜。。恭喜客户户，送客客至门口口或上车车。1/6/202354注意事项项：合同文本本事先准准备好。。事先分析析签约时时可能发发生的问问题，向向现场经经理报告告，研究究解决方方法。解释合同同时，在在感情上上应侧重重于客户户立场，，让其有有认同感感，但不不作轻易易承诺。。若客户问问题无法法当场解解决而无无法签约约时，请请客户先先回，另另约时间间，以时时间换取取双方折折让。1/6/202355签约时，，如客户户有问题题无法说说服，及及时汇报报现场经经理以做做处理。。签约后的的客户，，应始终终与其保保持接触触，联络络感情，，让其帮帮忙介绍绍客户。。及时检查查签约情情况，若若有问题题，应采采取相应应的应对对措施。。1/6/202356入住开发商入入住准备备工作流流程：竣工验收收面面积实测测领领取质检检合格书书房屋使用用说明书书发发入住通通知书客户办理理入住流流程：结清房款款签签署房屋屋交接书书到到物业公公司办理入住住手续（（签定物物管公约约，支付付物管费费、维修基金金等费用用）房房屋验验收领领取钥钥匙1/6/202357五、销售礼礼仪与形象象1/6/202358仪表良好的仪表表有助于提提高你的身身份，增加加你的魅力力，给人留留下良好的的“第一印印象”。应应遵循以下下原则：了解客户，，改善形象象。贴近客户，，干净整洁洁的外表使使人产生信信赖感。不要太突出出，避免奇奇装异服。。1/6/202359着装男业务员：：西装穿着得得体，领带带选择中性性颜色，汗汗衫应穿白白色的，注注意袖口和和领口的干干净，袜子子避免穿白白色的，皮皮鞋应注意意擦亮，西西装和衬衫衫应烫平，，头发梳理理整洁，手手部注意清清洁，不要要流过长的的指甲。女业务员：：首饰佩带精精致和谐，，每天需化化妆但不宜宜浓妆艳抹抹，注意丝丝袜破损，，指甲不宜宜太长和颜颜色太奇异异。1/6/202360语言的使用提高语言表达达能力：声音洪亮；避免口头禅；；语速适中；避免发音出错错；注意礼貌用语语。提高打电话的的效率：打电话前先思思考内容；语言亲切、精精炼、清晰，，音调柔和；；接电话，铃声声响不超过三三声。1/6/202361礼貌与规矩善于聆听他人人的发言。具有幽默感，，谈话风趣。。对公司和产品品充满信心。。不要随意流露露对公司、同同事的不满。。1/6/202362六、业业务销销售技技巧1/6/202363了解客客户的的需求求居民购购房考考虑最最多的的是如如下几几个方方面，，但不不同的的购房房者考考虑的的重点点会不不同：：住宅的的实用用性：：如面面积、、功能能、层层数、、采光光与通通风等等。公共服服务设设施的的方便便性：：如幼幼儿园园、学学校、、菜场场、商商店超超市等等。交通的的便捷捷性：：如公公交站站点、、道路路情况况、上上下班班（学学）远远近、、停车车位等等。1/6/202364居住住安安全全性性：：如如周周边边治治安安状状况况、、小小区区安安全全防防范范措措施施、、交交通通安安全全等等。。环境境健健康康性性：：如如环环境境卫卫生生、、交交通通噪噪音音、、空空气气污污染染、、小小区区绿绿化化等等。。社区区互互助助性性：：社社区区组组织织、、物物业业管管理理、、邻邻里里职职业业构构成成等等。。价格合理理性：性性能价格格比是否否合适。。1/6/202365说服销售的技技巧与要点技巧：断言的方式；；反复；感染；学会当一个好好听众；提问的技巧；；利用刚好在场场的人；利用其他客户户；1/6/202366利用资料；用明朗的语调调讲话；提问题决不能能让对话的回回答产生对自自己不利的后后果；心理暗示的方方法——使用用肯定性动作作。1/6/202367要点：尽力向客户提提供帮助和支支援；记住你的策略略，引导客户户理解；牢记有四种情情况会阻碍客客户去购买你你的产品或服服务（不信任任你，无需求求，认为无帮帮助，不急需需）；建立客户对你你的信任；留心倾听并及及时归纳，让让客户知道你你已明白他的的想法；根据客户需求求，明确告之之可帮助与无无能为力的事事情；告诉客户，何何种方式是获获得最大收益益而风险最小小的方式。1/6/202368处理客户异议议的原则和方方法处理异议的原原则：保持轻松、冷冷静，笑脸相相迎。事先做好准备备。选择恰当时机机：在客户异议尚尚未提出时解解答出异议。。异议提出后立立即回答。异议提出过一一段时间后再再回答。不回答。1/6/202369处理异议的的几种技巧巧：分担技巧（（站在客户户角度）态度认真，，注意倾听听重复问题，，称赞客户户谨慎回答，，保持沉着着尊重客户，，巧妙应对对准备撤退，，保留后路路1/6/202370处理异议的的方法：直接驳正法法间接否认法法转化法截长补短法法反问巧答法法准备撤退，，保留后路路1/6/202371七、业务表表单的填写写1/6/202372来人人登登记记表表来电电登登记记表表房屋屋定定购购单单市调调资资料料表表1/6/2023731/6/2023741/6/202375总结结回顾顾今今天天所所学学的的内内容容对培培训训进进行行反反馈馈1/6/202376谢谢1月-2301:18:1001:1801:181月-231月-2301:1801:1801:18:101月-231月-2301:18:102023/1/61:18:109、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:18:1101:18:1101:181/6/20231:18:11AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:18:1101:18Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:18:1101:18:1101:18Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:18:1101:18:11January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:18:11上上午01:18:111月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:18上上午午1月月-2301:18January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:18:1101:18:1106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:18:11上午1:18上上午01:18:111月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必