有效的销售策略培训课件

因此，卓越销售的第一步从卓越的SalesCalls

开始

...WorldwideSalesForceExcellence制药行业的一项调研发现，目前60%的SalesCalls对医生处方行为没有什么影响。作为GSK,我们能否突破这个行业的平均标准，使60%的

SalesCalls也能有效?有效的销售策略

最有效的SalesCalls目前大多数情况有效的情况最有效的情况销售方式告诉式，推销式以客户为中心的对话（关注于患者的情况）内容资源不用DA或文献WhenWhyHow产品名适应症有关报销和医院

是否有药有关疾病诊断DA

及

文献

讨论全部

—讨论1项或多项—提到一项或多项

—WhenWhyHow要改变游戏规则与医生面对面的时间越来越少，因为销售代表的数目在增加，全都在竞争医生固定的时间，但这并不意味着我们要接受2分钟1个Call的现实。（注：试想一下，一般每个医生每天能腾出多少时间接待多少个10-15分钟的Call,每周又能接待多少个？事实上是很局限的）作为GSK,我们希望医生给我们比竞争对手更多的时间只有当客户认为提供给我们的时间能给他们带来最大的价值的时候，才能实现。以客户为中心双向沟通关注于

When,Why,How问题,讨论中展现一幅病人的图画把客户,病人,以及

GSK产品三者联系在一起如果一个代表能同时从自己的角度和客户的角度回答

when?Why?How?问题，Salescall的影响力将会增加重要的是代表要将这些问题作为

sales

call前计划和sales

call后分析的主要部分GSKSalesCall模式–

When?Why?How?目标使每一个call都是有影响力的Call有效的Call由什么来组成：参照说明了:有效性剂量和用法耐受性/安全性对比数据（如有，包括与竞争对手直接对比）使用了:产品DA临床研究报告TopSalesRep的特点Preparation准备充分对前面已作的Call进行回顾设定现实的目标组织有效的Call

并使用DA及临床文献Professionalism

专业性强与医生和医生周围的专业人员全方位建立紧密的信任关系时间管理，尊重客户的宝贵时间所有

Followup

的事情都及时处理Passion

富有激情内在动力和激励发现机会并创造机会时刻追求更多和付出更大的努力Topsalesrepresentative并非天生的，而是自我发展，赢取得到的TheGSKSalesCallModel1.为什么GSK拥有一个全球销售拜访模式是必要的？2.使用连续的销售拜访模式如何影响销售成功的？Sellingis…..adefinedprocesswithstepsthatbuildoneachotheraprocessofdiscoveryRevealingsomethingofvalueAskyourself…..

When?

Why?How?ReadingtheCustomer’sMindWhen?Why?How?FirstthingsFirst访前计划划是GSK销售拜访访模式的的组成步步骤之一一作为GSK的销售代代表，你你希望你你的每一一个拜访访都有最最佳的收收获有效的访访前计划划将使你你的销售售拜访更更有目的的性，也也使你更更充满信信心SessionDesignandTiming准备总结与讨讨论应用练习习123简介提问问题题并快速回回顾应用你的的技巧步骤1：访前计计划-目标完成本章章节培训训后，你你应能够够：回顾与分分析客户户的资料料制定销售售拜访的的SMART目标组织你的的销售拜拜访以获获得最佳佳结果问题1.你认为在在访前计计划中对对你的销销售拜访访结果影影响最大大的最重重要的事事情是什什么？2.访前计划划的三个个关键步步骤将如如何提高高你销售售拜访的的成功率率？When?Why?How?你今天是是否像客客户一样样去思考考?When客户何时以及为什什么类型型的患者者处方我我的品牌？？Why客户为什么么应该改改用或或更多多的使使用我我的品品牌？？How客户应应该如何使用我我的品品牌？？问题客户的的期望望1、在你你拜访访前，，你认认为客客户期期望从从你这这得到到什么么？2、识别别客户户的期期望如如何影影响你你的访访前计计划？？总结与与讨论论每一个个销售售拜访访的总总的目目标是是回答答When?Why?How?的问题题，从从而：：达成销销售拜拜访目目标提升客客户的的品牌牌关系系级别别为患者者提供供GSK的品牌牌利益益达成最最终的的销售售结果果总结与与讨论论目标：：每一个个销售售拜访访都需需要根根据客客户的的现状状或所所处的的品牌牌关系系级别别给予予量身身订制制总结与与讨论论访前计计划的的关键键步骤骤：回顾和和分析析客户户资料料制定拜拜访的的SMART目标组织你你的销销售拜拜访以以获得得最佳佳结果果总结与与讨论论1、回顾顾和分分析客客户资资料-对相关关人员员的综综合了了解-调查客客户需需求和和业务务情况况-考虑品品牌是是否在在当地地的医医保目目录或或用药药指南南中-明确客客户的的偏好好-明确患患者的的情况况-回顾近近期的的拜访访记录录-识别客客户的的处方方习惯惯及其其所处处的客客户级级别总结与与讨论论2、制定定销售售拜访访的SMART目标-提升客客户级级别的的基石石-确保拜拜访的的连续续性-设定目目标中中包括括你所所负责责的所所有品品牌药药物-设定的的目标标中包包括每每一个个重要要的相相关人人员-与你的的区域域和商商业计计划相相一致致总结与与讨论论2、制定定销售售拜访访的SMART目标-信息目目标你希望望了解解该客客户什什么（（如处处方习习惯））？-行动目目标你希望望客户户做什什么（（如试试用你你的品品牌））？总结与与讨论论2、制定定销售售拜访访的SMART目标Specific拜访的的目的的具体体吗？？Measurable我是否否具备备提示示我成成功的的标准准？Achievable我对该该客户户的目目标合合理吗吗？能能实现现吗？？Relevant/Realistic我的目标与与我的区域域/商业策略一一致吗？Time-Limited在对该客户户的拜访时时间内我能能否完成我的目目标？总结与讨论论3、组织你的的拜访以获获得最佳销销售结果计划一个围围绕患者的的交谈，谈谈话内容应应包括：疗效剂量耐受性/安全性对比研究资资料使用产品DA临床研究报报告（总部部批准的））总结与讨论论3、组织你的的拜访以获获得最佳销销售结果根据客户的的品牌关系系级别，思思考你将如如何：设计一个有有吸引力的的开场白陈陈述设计有针对对性的问题题预估客户的的问题/挑战定位品牌利利益并明确确支持的销销售推广材材料要求承诺，，介绍其他他品牌，阐阐明下一步步的方案观看录像，，然后讨论论：在访前计划划中你都观观察到了什什么？与新的GSK销售拜访模模式的要求求相比，Jessica做了哪些有有效的事情情？Jessica需要提高的的地方是什什么？你学到了什什么？从When?Why?How?开始，回顾顾和分析客客户的资料料以了解解客户的需需要和品牌牌关系级别别。利用信息和和行动目标标来制定SMART目标组织你的拜拜访以获得得最佳结果果--利用有效的的拜访技巧巧--计划你的销销售谈话SessionDesignandTiming准备总结与讨论论应用练习123简介提问问题并快速回顾顾应用你的技技巧步骤2：开场白/建立融洽关关系目标：本章章节培训结结束后，你你应能够与相关人员员建立良好好关系通过有吸引引力的开场场白陈述引引起客户的的兴趣从一般性对对话转到以以患者为中中心的交谈谈问题客户的期望望：1、你认为客客户希望从从跟你的会会见中得到到什么？2、什么原因因使得客户户希望你继继续你的拜拜访？你学到了什什么？与其他相关关人员建立立良好关系系可帮助影影响客户的的处方习惯惯在开场白陈陈述中使用用有“影响响力”的语语言可引起起客户的兴兴趣从建立融洽洽关系的交交谈中迅速速转到围绕绕患者的交交谈可最大大程度地利利用你的销销售时间SessionDesignandTiming准备总结与讨论论应用练习123简介提问问题并快速回顾顾应用你的技技巧步骤3：发现需求求—目标完成本章节节后，你应应该能够：：探询针对性性问题以发发现客户的的具体需求求在销售拜访访中要主动动聆听问题1、你认为为在发现现需求这这一步骤骤中对你你的销售拜访最最有影响响的是什什么？2、在简介介中所总总结的两两个关键键步骤将将如何提高你拜拜访的成成功率？？问题客户的期期望1、你认为为当销售售代表提提问问题题时，客客户感觉如何？？2、客户认认为重要要的是什什么？总结与讨讨论发现需求求的方法法探询针对对性问题题主动聆听听总结与讨讨论探询针对对性问题题开放式问问题：鼓鼓励客户户自由回回答，可可以发现现有关客客户的现现状、存存在的问问题或需需求的一一般信息息封闭式问问题：得得到客户户“是””、“不不是”或或非常具具体的回回答。发现需求求的问题题犹如漏漏斗总结与讨讨论主动聆听听的六个个原则持续关注注避免打断断鼓励客户户参与适当解释释拉回主题题对应你的的反应观看录像像并讨论论：你观察到到发现需需求的哪哪些步骤骤？与新的GSK销售拜访访模式相相比，Jessica做的好的的地方是是什么？？需要提提高的地地方是什什么？你学到些些什么？？针对性问问题对发发现需求求至关重重要以一个开开放式问问题开始始你的拜拜访你的问题题应该能能够促使使客户改改变，而而不是强强调现有有的习惯惯给客户说说话的机机会寻找机会会步骤4：定位品品牌利益益将品牌特特征与利利益连接接传递关键键销售信信息并将将GSK差异化回答WHY?定位品牌牌利益-目标本章节结结束后，，你将能能够：通过应用用已被批批准的临临床研究究报告和和/或产品DA将品牌的的特征和和利益连连接明确使用用已被批批准的销销售推广广资料有有效传递递关键销销售信息息的方法法问题在本章节节中你认认为最重重要的是是什么？？定位品牌牌利益的的关键步步骤如何何提高你你拜访的的成功率率？问题你认为当当销售代代表提供供特征和和利益的的时候客客户感觉觉如何？？客户希望望听到什什么能有有助于他他或她处处方你的的品牌？？总结与讨讨论主动聆听听—贯穿于整整个拜访访过程中中持续关注注避免打断断鼓励客户户参与解释你所所听到的的回到主题题你的反应应要恰当当总结与讨讨论有影响力力的拜访访关注客户户的双向向交谈对已明确确需求的的反应应涉及下下列所有有内容--疗效、剂剂量、耐耐受性/安全性及及对比资资料使用产品品DA及临床研研究报告告以医生为为中心的的交谈+高影响的的技巧或或方法定位品牌牌利益观看录像像并讨论论1、与销售售拜访模模式相比比，Jessica做得好的的地方是是什么？？2、Jessica有待提高高的地方方是什么么？你学到了了什么？？针对客户户的具体体需求选选择恰当当的销售售信息将特征与与利益相相连接从从而为该该患者创创造价值值针对不同同的客户户选择使使用恰当当的推广广资料-仔细聆听听客户的的谈话提供剂量量、疗效效、耐受受性/安全性以以及对比比资料缔结/过渡-目标本章节结结束后，，你应能能够：识别购买买信号介绍（过过渡到））另一品品牌问题1、在缔结/过渡这个步骤骤中，你认为为能够影响客客户给与承诺诺最重要的是是什么？2、本章节所总总结的三个关关键步骤如何何提高你拜访访的成功率？？问题考虑客户的观观点1、当你要求客客户承诺时，，你认为客户户感觉如如何？在拜访访中什么将影影响客户“购购买”？2、当你转向其其他销售机会会时，对客户户重要的是什什么？你学到了什么么？识别购买信号号要求客户承诺诺介绍（或过渡渡到）第二个个品牌访后分析—目标本章节结束后后，你应能够够：根据高质量的的拜访纪录更更新你的客户户信息资料进行自我评估估跟进你的承诺诺问题1、花时间做访访后分析为什什么如此重要要？2、为什么在拜拜访结束后要要立即做访后后分析？问题考虑客户的观观点：1、你认为当你你结束你的拜拜访后，客户户期望你做什么？2、你认为客户户希望你如何何利用你在拜拜访中所记录的信息为为其带来利益益？总结与讨论有效地访前计计划依赖于有有效地访后分分析，包括：：通过高质量的的拜访纪录，，更新你的客客户资料进行自我评估估跟进你的承诺诺访后分析涉及及到你、你的的团队、GSK以及我们的客客户总结与讨论3、跟进承诺要求许可-及时反应-在客户适当的的时间拜访-好的拜访理由由你学到了什么么？有效地访前计计划依赖于有有效地访后分分析通过综合地分分析和记录扩扩充你的客户户信息资料评估你的绩效效跟进承诺访后分析涉及及到：你、你的团队队、GSK以及我们的客客户处理客户挑战战—目标本章节结束后后，你应能够够：利用MILD分类框架对挑挑战进行分类类利用APACT流程处理不同同的客户挑战战问题你所了解的有有关处理客户户挑战的步骤骤中最重要的的是什么？处理客户挑战战的关键技巧巧如何提高你你销售拜访的的成功率？问题考虑客户的观观点：1、客户为什么么会提出挑战战？2、你认为当客客户有挑战时时，他们感觉觉如何？总结与讨论挑战类型（MILD)Misunderstanding误解Indifferrence漠不关心Limitation局限性Doubt怀疑处理客户挑战战处理步骤（APACT）Acknowledge理解Probe探询Answer回答Confirm确认Transition转换你学到了什么么？客户对GSK品牌会提出误误解、漠不关关心、局限性性以及怀疑等等挑战通常分５个步步骤来处理这这些挑战通过提供证据据来处理客户户的怀疑不要同意客户户提出的挑战战－要有效地地处理这些挑挑战然后转回回到你的拜访访中要表现出同理理心并保持镇镇静－要充满满自信聆听！聆听！！再聆听！谢谢！谢谢1月-2316:48:3516:4816:481月-231月-2316:4816:4816:48:351月-231月-2316:48:352023/1/616:48:359、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:48:3516:48:3516:481/6/20234:48:35PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月-2316:48:3516:48Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:48:3516:48:3516:48Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:48:3516:48:35January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20234:48:35下下午16:48:351月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:48下下午午1月-2316:48January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/616:48:3516:48:3506January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:48:35下下午4:48下下午午16:48:351月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:48:3616:48:3616:481/6/20234:48:36PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2316:48:3616:48Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。16:48:3616:48:3616:48Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:48:3616:48:36January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20234:48:36下下午16:48:361月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/616:48:3616:48:360