某科技动力销售培训二

动力销售训练

——第一天迈捷信息

提升企业核心竞争力三天课程的主要内容成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战术陌生拜访的设计拜访前准备及拜访目标与策略有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务售后服务个人潜能迈捷信息全面提升企业核心竞争力销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？迈捷信息全面提升企业核心竞争力名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户迈捷信息全面提升企业核心竞争力作为迈捷的销售人员公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴迈捷信息全面提升企业核心竞争力销售工作的流程访前准备（precallpreparation）寻找潜在客户（prospecting）接近（approach）识别问题（problemrecognition）现场演示（presentation）异议的处理（handlingobjections）成交（closing）建立联系（buildingrelationship）迈捷信息全面提升企业核心竞争力访前准备行业公司产品竞争对手迈捷信息全面提升企业核心竞争力寻找潜在客户有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息迈捷信息全面提升企业核心竞争力接近研究准客户的兴趣研究准客户的利益迈捷信息全面提升企业核心竞争力识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求迈捷信息全面提升企业核心竞争力现场演示示产品的特特征产品的优优点产品的利利益迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力异议的处处理异议的定定义与购买有有关的任任何问题题都是潜潜在客户户的异议议销售人员员的职责责是解决决异议或或者防范范异议迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力成交成交的提提出的时时机以及相关关的技巧巧迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力建立联系系售后服务务到业务务伙伴迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力理想的销销售人员员应具备备的专业业知识讨讨论请大家写写出来需需要哪些些专业知知识？消费心理理学，互互联网知知识，行行业知识识，沟通通技巧，，谈判技技巧，客客户关系系管理，，营销学学，销售售技巧，，广告学学，国际际贸易，，会计知知识，公公共关系系，时间间管理，，品牌知知识，商商业法律律等迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力专业知识识讨论请大家写写出来你你现在具具备哪些些知识？？其中最重重要的是是什么知知识？理解客户户，理解解产品，，理解自自己迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力产品知识识产品分类类冲动购买买成熟购买买迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力小生意与与大生意意的区别别50元的的领带只要我自自己满意意就可以以了，不不需要征征求其它它人的意意见我需求有有很强的的感情色色彩，冲冲动决策策风险比较较小随着生意意的扩大大需求的开开发要花花费比较较长的时时间不是一个个人可以以决定的的感情化的的影响非非常弱小小，理智智决定最最后的决决策有非常大大的风险险迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力怎样开发发需求从很小的的缺点开开始自然而然然地逐渐渐地转变变为很清清晰的问问题，困困难和不不满最后变为为愿望、、需要或或行动的的企图对于小生生意来说说是瞬间间的，但但对于大大生意来来说是长长久的迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力产品的特特征、优优点以及及利益特征你的产品品或服务务的事实实，数据据和信息息优点你的产品品或服务务是如何何使用以以及如何何帮助客客户利益你的产品品或服务务如何满满足用户户表达的的需求迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力特征的例例子这个笔记记本非常常轻DDN线线路的通通话质量量非常高高施乐复印印机速度度非常快快平安保险险理赔及及时问：诚信之星星这个产品品的特征征是什么么？迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力优点的例例子我认为您您的公司司需要ADSL网络接接入互联联网DDN的的记费方方式是按按照秒为为单位的的对于托管管的主机机，您可可以24小时管管理问：诚信之星星这个产品品的优点点是什么么？迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力利益的例例子施乐复印印机使用用简便DDN记记费方式式可以保保证你使使用多少少分钟就就支付相相应的费费用主机托管管机房24小时时开放可可以满足足你随时时管理主主机的需需求问：诚信之星星这个产品品的利益益是什么么？迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力区别特征征、优点点和利益益这个系统统的另一一个功能能是它可可以平稳稳电压它可以使使您不受受电流波波动的影影响，那那么，即即使有电电压的变变动也不不会丢失失有价值值的数据据我相信你你会发现现数据备备份系统统是有用用的，这这就意味味着即使使是由于于操作错错误使系系统关闭闭，也不不会丢失失有价值值的数据据基本核心心系统的的价值780000不用任何何转换就就读入您您当前的的数据，，因此，，如果您您想直接接将数据据读入存存储器是是完全可可以做到到的迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力区别特征征、优点点和利益益这个系统统是目前前错误率率最低的的，很轻轻松就可可以满足足您的需需要由于错误误率低，，因此，，可以节节省您的的校验人人力资本本方面的的费用至于安全全问题，，这个系系统有八八位代码码区迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力区别特征征、优点点和利益益这个系统统的另一一个功能能是它可可以平稳稳电压特征：陈陈述的是是事实，，没有陈陈述对客客户的帮帮助它可以使使您不受受电流波波动的影影响，那那么，即即使有电电压的变变动也不不会丢失失有价值值的数据据优点：这这个特征征如何帮帮助客户户我相信你你会发现现数据备备份系统统是有用用的，这这就意味味着即使使是由于于操作错错误使系系统关闭闭，也不不会丢失失有价值值的数据据优点：如如何帮助助客户基本核心心系统的的价值780000特征：产产品价格格是产品品的信息息迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力区别特征征、优点点和利益益不用任何何转换就就读入您您当前的的数据，，因此，，如果您您想直接接将数据据读入存存储器是是完全可可以做到到的利益：满满足客户户的需求求这个系统统是目前前错误率率最低的的，很轻轻松就可可以满足足您的需需要利益：客客户对于于错误率率的需求求得到满满足由于错误误率低，，因此，，可以节节省您的的校验人人力资本本方面的的费用优点：客客户没有有提到节节省费用用的需求求至于安全全问题，，这个系系统有八八位代码码区特征：关关于产品品的技术术数据迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力作为准客客户的想想法产品的特特征、优优点以及及利益对对客户的的不同作作用试回答特征可以以使你的的产品在在客户面面前如何何？优点可以以使客户户如何？？利益可以以使客户户如何？？迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力中国诚信信之星中国诚信信网是一一家拥有有有20万商业业注册会会员的网网站，有有高访问问量的基基础中国诚信信网在向向会员推推荐中国国诚信之之星的产产品时具具备信誉誉中国诚信信之星非非常容易易管理，，操作简简单，买买卖沟通通顺畅与出国参参展，传传统媒体体广告，，直邮寻寻找国内内外买家家的方法法相比，，费用低低廉迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力产品知识识的总结结什么导致致了产品品的开发发？产品是由由什么制制成的？？产品是怎怎样制造造的？该产品有有什么特特征？产品用途途是什么么？产品价格格如何？？顾客能随随时获得得服务吗吗？社会对本本公司产产品的认认知度如如何？产品线的的宽度和和深度如如何？迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力产品知识识测试一个简单单的测试试需要20分钟迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力客户心理理学知识识客户需求求分析初级需求求中级需求求高级需求求客户欲望望分析个人欲望望组织欲望望迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力影响购买买的个人人因素消费者为为何购买买？消毒碗柜柜的例子子搭车的例例子迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力作为人类类的需求求生理需求求食物、住住所、水水、适宜宜的温度度、睡眠眠、氧气气、性安全需求求人身安全全、熟悉悉的环境境、足够够的资源源社会需求求渴望爱与与被爱、、良好的的人际关关系、被被社会接接纳受人尊敬敬的需求求得到自己己与他人人的认可可、实现现理想，，有成就就，有社社会地位位自我实现现的需求求发挥自己己的潜能能，体现现自己的的人身价价值迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力作为组织织采购的的需求获得合格格的产品品与服务务享有优质质可靠的的售后服服务客户与供供应商有有良好是是双向沟沟通供应商改改进完善善自身产产品与供应商商建立合合作伙伴伴关系迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力产品知识识与客户户知识的的碰撞问：客客户需需要产产品的的什么么？问：产产品的的特征征适应应哪些些客户户？问：产产品的的优点点适应应哪些些客户户？问：产产品的的利益益适应应哪些些客户户？问：客客户成成长的的轨迹迹中你你的位位置在在哪里里？迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力营销学学基本本知识识迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力营销基基础市场营营销的的目标标，定定义营销管管理的的概念念迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力关注周周围的的营销销阿里巴巴巴在在电视视台上上做的的广告告南孚电电池在在路边边的推推销中国铁铁路的的火车车提速速尿不湿湿的故故事迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力营销理论的的灵魂需要、欲望望和需求产品（商品品、服务和和创意）价值、成本本和满意交换和交易易关系和网络络市场营销者与预预期顾客迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力市场营销的的定义个人或集体体通过创造造、提供出出售，并同同别人交换换产品和价价值，以获获得其所需需所欲之物物的一种社社会及管理理过程需要、欲望望和需求欲望是指对对具体满足足物的愿望望。经过文文化与个性性成长后形形成的状态态。需求是指对对有能力购购买并且愿愿意购买的的某个具体体产品的欲欲望需求得到满满足后，经经过文化的的感染，个个性的成长长产生了欲欲望，欲望望可能得不不到满足，，具有购买买能力时，，欲望转化化为需求迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力营销可以创创造需要吗吗营销者不能能创造需要要，只能影影响人们的的欲望和需需求迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力产品（商品品、服务和和创意）产品是任何何能用以满满足人类某某种需要或或欲望的东东西一个产品由由三个因素素组成：实实体商品、、服务和创创意分析中国诚诚信之星这这个产品迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力重要的问题题餐馆提供的的实体商品品是什么？？食品提供的服务务是什么？？座位，上茶茶提供的创意意是什么？？节省顾客的的时间计算机网络络公司提供供的实体商商品、服务务、创意分分别是什么么？迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力价值、成本本和满意价值是指消消费者对产产品满足各各种需要的的能力的评评价顾客满意取取决于消费费者所理解解的一件产产品的效能能与其期望望值进行比比较迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力交换和交易易人们产生了了需求，有有了欲望———得到相相应的产品品，用什么么方式？自行生产；；掠夺；乞乞讨；交换换交换就是通通过提供某某种东西作作为回报，，从某人处处取得所要要的东西的的行为迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力市场营销的的过程研究顾客，，从而研究究市场，从从而市场定定位市场细分目标市场的的选择市场定位迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力测试20个销售售以及营销销的选择题题测试迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第一问《中国诚信信之星》作作为一个产产品，提供供给用户的的是：A：一种外外贸的方法法B：一个国国外的销售售渠道C：一个出出名的机会会D：无尽的的商业机会会迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第二问如果你认为为电脑有很很强的计算算能力，那那么，这个个特性的电电脑的销售售用户在：：A：科技机机构的学者者、专家B：教育工工作者C：与文字字有关的人人员D：学生迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第三问客户为机构构采购，要要求回扣。。这不符合合公司的规规定，但你你需要签下下这个订单单，你会：：A：从自己己的收入中中支付B：要求主主管破例C：使用任任何可能的的方法满足足客户的需需求D：给客户户提供符合合公司规定定的变通方方法迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第四问当你推销的的产品的确确存在你知知道的问题题时，你面面对可能的的客户的询询问，应该该A：隐瞒产产品的缺陷陷，争取完完成季度的的定额B：许诺日日后会保证证无偿调换换，争取完完成定额C：许诺客客户一些好好处，让他他知道产品品的缺陷，，但由于他他得到了好好处，所以以他会帮你你完成定额额D：诚实相告，，就算无法法完成任务务，也要交交一个朋友友迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第五问在接触一个个客户的时时候，你首首先应该了了解他的A：他的业业余爱好B：他的购购买力C：他的性性格D：影响他购买买的因素迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第六问一个产品成成为一个知知名的品牌牌的主要功功劳是A：有足够够的资金做做广告B：有领先先意识的产产品C：质量绝绝对可靠的的产品D：不断更新换换代的产品品迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第七问你现在需要要推销一个个你自己绝绝不会购买买的产品，，你会A：反正是工作作，又不是是自己用，，推销就是是了B：拒绝推推销自己都都不喜欢的的产品C：努力使使自己喜欢欢这个产品品，推销的的过程也是是学习的过过程D：告诉研发部部，这个产产品没有市市场，最好好更新产品品迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第八问客户没有准准确理解你你给客户的的问题的回回答的时候候，你首先先：A：重新陈陈述自己的的回答B：使用比比喻的，形形象化的方方法补充C：算了，，在这个客客户上花费费时间太多多不值得D：重复客客户提的问问题，明确确客户的问问题是什么么，再做解解答迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第九问如果你想劝劝说对方，，提供信息息比寻找信信息更好A：对B：错迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第十问当销售员开开始劝说时时，一般来来说，陈述述的信息比比对方需要要的信息多多A：是的B：不是迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第十一问在开始第一一次会谈时时，描述你你的产品的的所有细节节是很重要要的，这样样买方才能能确切地知知道你能提提供什么？？A：正确B：错误迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第十二问当买方说明明一个难题题，而且这这个难题正正是你可以以解决的问问题的时候候，你应该该立刻提供供你的对策策。A：对B：错迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第十三问在业务会谈谈中，你向向买方描述述的特征越越多，越有有可能做成成这笔生意意。A：对B：错迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第十四问异议是买方方感兴趣的的一个信号号。因此，，你收到的的来自客户户的异议越越多，你越越有可能做做成这笔生生意。A：对B：错迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第十五问问成功的销售售会谈中，，谁说的最最多？A：买方B：卖方迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第十六问当你接近一一个新的客客户的时候候，你认为为他希望首首先听你说说什么？A：你的名名字B：你的产产品C：你的公公司D：你的提提问迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第十七问客户离开你你一周后，，你希望客客户还可以以记得你告告诉过他的的什么？A：你的产产品的特性性B：你的品品牌C：产品的的价钱D：你的名名字或地址址E：以上都都有可能迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第十八问你认为客户户购买你产产品的动机机是A：产品的的品牌值得得信任B：质量可可靠C：带来更更多的商业业机会D：在同行行中脱颖而而出迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第十九问你认为赢得得一个客户户的订单是是由于A：你的产产品的质量量B：产品的的价格C：产品符符合需求D：得到了了回扣迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力第二十问获得一个新新客户比维维护好一个个老客户A：更难。。B：更容易易C：难说D：没有想想过迈捷信息全全面面提升企业业核心竞争争力成功的自我我介绍及产产品呈现方方法电话话中中的的自自我我介介绍绍陌生生拜拜访访中中的的自自我我介介绍绍产品品指指示示节节奏奏迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力电话话中中的的自自我我介介绍绍电话话沟沟通通的的特特点点导入入阶阶段段产生生兴兴趣趣，，维维系系通通话话信息息传传递递阶阶段段收集集信信息息，，发发送送信信息息寻找找共共识识阶阶段段绝对对同同意意对对方方的的任任何何见见解解，，努努力力征征求求对对方方同同意意你你的的见见解解没有有““不不””的的对对话话迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力自我我介介绍绍考考虑虑的的要要点点客户户的的兴兴趣趣在在哪哪里里？？产品品，，公公司司，，你你自自己己？？成功功的的八八秒秒钟钟迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力陌生生拜拜访访的的地地点点问问题题写字字楼楼群群新开开发发的的工工业业园园区区港口口附附近近的的外外贸贸公公司司加工工品品聚聚集集区区扫楼楼、、扫扫街街，，扫扫区区，，扫扫市市，，扫扫城城迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力陌生生拜拜访访中中的的自自我我介介绍绍陌生生拜拜访访的的特特点点戒备备，，防防范范烦恼恼，，讨讨厌厌阻挡挡，，回回避避转化化劣劣势势为为优优势势机会会，，商商业业机机会会诚恳恳，，自自我我态态度度迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力从陌陌生生开开始始八秒秒钟钟之之内内会会有有什什么么呢呢？？外表表：：着着装装、、携携带带物物、、名名片片、、手手、、指指甲甲握手手：：分分寸寸问问题题，，不不要要主主动动姿势势：：身身体体平平衡衡目光光接接触触：：诚诚恳恳，，心心灵灵之之窗窗开场场白白迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力陌生生拜拜访访自自我我介介绍绍的的开开始始快速速到到达达目目的的地地通过过““守守门门员员””所有有的的自自我我介介绍绍自己己的的位位置置所代代表表公公司司的的位位置置所携携带带产产品品的的介介绍绍准备备展展示示迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力引起起注注意意的的策策略略介绍绍的的策策略略推荐荐人人的的策策略略提供供利利益益的的策策略略好奇奇的的策策略略赞扬扬的的策策略略产品品策策略略达成成共共识识的的策策略略迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力策略略演演练练将你你理理解解的的策策略略写写下下来来，，至至少少写写其其中中的的三三个个请在在15分分钟钟内内完完成成大家家开开始始演演练练这这些些策策略略迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力一个个试试验验观看看一一个个图图片片，，请请写写下下你你的的见见解解请与与你你身身旁旁的的人人核核对对并并讨讨论论？？迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力沟通通：：销销售售人人员员与与客客户户有人人说说沟沟通通的的常常见见结结果果是是误误解解，，你你的的看看法法是是什什么么？？迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力陌生生沟沟通通的的三三个个阶阶段段导入入调动动兴兴趣趣：：什什么么可可以以调调动动兴兴趣趣过渡渡传递递信信息息：：什什么么信信息息，，价价格格，，优优惠惠，，还还是是？？结论结果判断：成成交可能性大大小迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力导入调动兴趣目的：建立初初步的了解手段：发问还还是自我介绍绍因素：信心表征：语速，，语音，手势势，目光内涵：满腹经经纶迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力过渡传递信息获得信息输出信息力度：方向、、内容、节奏奏引导：试图向向销售引导的的技巧迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力结论结果判断是否是一个有有效客户是否是一个真真实客户是否是一个出出钱的客户迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力沟通的法宝倾听为什么要倾听听？因为人有有两个耳朵，，只有一个嘴嘴巴听什么？迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力趋同行为对沟沟通的意义趋同行为尽可能地展示示自己与对方方相像的那些些方面销售人员应该该首先与客户户趋同迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力沟通的利器发问什么时候问？？问什么？怎么问？问谁？沟通的一些小小常识参考资料迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力第一天的总结结回顾内容布置作业填写销售调查查表迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力动力销售训练练———第二天迈捷信息提升企业核心心竞争力职业生涯的步步骤如果你从销售售起步：美国目前公司司企业中85%的领导人人是从这里起起步的人口中10个个人中有2个个是销售人员员做销售的三个个误解能说会道：78%的客户户反馈说销售售人员说的太太多了以定额为导向向：销售只对对买主有利脸皮要厚：说说谎或者欺骗骗迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力倾听的演练测试你倾听的的能力大巴停了几次次？中途什么原因因停车了？在终点站下了了多少人？大巴司机是谁谁？迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力第一天内容的的回顾产品的三个要要素的使用陌生拜访要注注意的三个阶阶段产品呈现沟通的重要性性陌生拜访中的的策略迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力第二天主要内内容顾问销售中提提问的技巧客户资料分析析面谈获得进展展的技巧签约技巧迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力销售人员必须须知道的四类类问题背景问题难点问题暗示问题需求－效益问问题迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力背景问题定义：找出买买方现在状况况的事实例子：你们企企业有多少人人？影响：对成功功的销售有消消极的影响，，而大部分人人问的这个方方面的问题比比自己意识到到的要多建议：通过事事先做好准备备工作，去除除不必要的背背景问题迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力难点问题定义：问问买买方现在面临临的问题、困困难和不满例子：是否操操作比较困难难？联网很复复杂吗？影响：比背景景问题更加有有效。高级销销售人员一般般会问许多难难点问题建议：以为用用户解决的困困难为出发点点来考虑你的的产品和服务务，不要以产产品拥有的细细节和特点来来考虑。目的：开发客客户的需求迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力练习难点问题题就圣象地板产产品，你认为为从为客户解解决困难的角角度出发，有有什么难点问问题？您的装修工人人在安装地板板的时候是否否会遇到经常常犹豫不恰当当的安装导致致的损坏的情情况？（是什什么问题？））您对目前中央央空调系统的的维修服务满满意吗？（是是什么问题？？）计算机无故死死机会导致什什么后果？音响不好对你你的影响是什什么？当海底光缆出出现中断时，，检测到断点点是非常重要要但却很困难难，是吗？迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力暗示问题定义：问问买买方的难点、、困难或不满满的结果和影影响例子：那个难难题对你的产产量有什么影影响？会导致致成本增加吗吗？影响：是销售售中最有效的的问题，出色色的销售人员员问许多暗示示问题。建议：是最难难问的问题，，在会谈前要要重点策划。。目的：客户自自己认清需求求。迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力考虑暗示的问问题选择一个你能能解决的很好好的难题，最最好是一个你你有明显的竞竞争优势的难难题。设想你正在与与一个最适合合你对策的买买方候选人谈谈话。现在买方告诉诉你：我知道道你可以解决决问题，但是是没有必要花花费那么大的的代价来解决决。设法找到买方方没有意识到到的东西，其其实，就是你你应该暗示的的东西。迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力练习暗示问题题金山办公软件件的文件与微微软的不兼容容性是否会导导致你的文件件经常无法使使用，总是有有乱码？麦肯锡提交的的咨询方案缺缺乏对本土文文化的理解经经常导致企业业员工的抵制制和不满，这这样会影响项项目方案的实实施进程以及及进度吗？如果西服中垫垫肩的材料不不好的话，干干洗以后立刻刻就会看到皱皱褶，这样消消费者就会退退货吧？如果钢窗的材材料有问题，，一年的日晒晒就会变形，，建筑商应该该有权力索赔赔吧？迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力练习：是难点点问题还是暗暗示问题更换你们设备备中的卡式胶胶卷盒有多难难？产量如此低是是否会引发客客户的抱怨？？您在《经济半半小时》发布布的广告是否否传播到了你你的目标客户户那里？如果没有传播播到你的目标标客户，是否否会影响广告告费用的投资资回报值？免费邮箱是不不错，但是3M的限制是是否会导致你你使用不便？？是否会丢失失许多重要的的商业邮件？？丢失了商业邮邮件是否会严严重影响你的的商业业务来来往呢？迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力需求－效益问问题定义：询问提提供的对策的的价值或意义义例子：一种更更安静的打印印机对你有什什么帮助？影响：对客户户有帮助的、、建设性的、、有意义的，，被出色的销销售人员广泛泛使用建议：使用这这些问题让买买方告诉你，，你提供的对对策的利益所所在目的：导向共共识与接受迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力例子你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求－效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？迈捷信息全全面提升升企业核心竞竞争力练习需求－效效益问题《对话》节目目的观众基本本上都是成功功人士，因此此在这个节目目发布广告是是否符合你的的目标市场？？微软办公套件件与操作系统统的兼容使得得你的秘书不不会遇到任何何乱码问题，，对于秘书的的工作效率有有什么影响？？收费邮邮箱没没有垃垃圾邮邮件是是不是是可以以使你你清楚楚地整整理所所有重重要的的商业业邮件件呢？？迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力测试：：需求－－效益益问题题的目目的是是让买买方的的注意意力从从问题题上转转移开开，而而注重重对策策和对对策的的价值值。那么，，很理理想的的情况况就是是在没没有增增加雇雇员的的情况况下提提高你你出文文件的的速度度？原材料料质量量的难难题导导致更更高的的排斥斥率？？地香型型的溶溶剂会会以怎怎样的的方式式帮助助你增增加市市场份份额？？迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力顾问销销售核核心的的强化化关于产产品的的三个个要素素的使使用开发需需求的的四类类要害害问题题的技技巧迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力陌生拜拜访的的设计计准客户户资料料的收收集与与分析析拜访过过程购买欲欲望的的观察察技巧巧PMP技巧巧与顾顾问式式销售售要点点顾问式式销售售演练练迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力准客户户资料料收集集与分分析客户资资料收收集行业分分类：：《对对话》》节目目不会会有可可口可可乐的的广告告区域分分类：：延安安不会会有麦麦肯锡锡的客客户客户资资料分分析客户特特征：：规模模，业业务客户前前景分分析购买产产品的的可能能性迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力购买欲欲望的的观察察技巧巧之一一对产品品的关关心程程度房地产产：对对绿地地面积积的关关心，，对周周围学学校的的关心心，对对污染染的关关心，，对物物业管管理的的关心心对购买买的关关心程程度对合同同要点点的关关心，，对合合同实实施的的关心心，对对售后后服务务的细细节的的关心心对满足足需求求的关关心程程度这个软软件好好装吗吗？好好用吗吗？圣圣象地地板安安装技技巧容容易掌掌握吗吗？迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力欲望的的观察察技巧巧之二二对产品品的信信任程程度Audi车车的防防护板板为什什么这这么坚坚固？？对销售售公司司的印印象我知道道Audi，欧欧洲豪豪华车车迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力会谈的的四个个阶段段开场白白：初初步接接触，，包括括进入入并开开始通通话调查研研究：：发现现、澄澄清并并开发发客户户的需需求证实能能力：：阐明明你的的对策策如何何满足足客户户的需需求获得承承诺：：保证证同意意，使使销售售可以以向最最好成成交的的方向向有进进一步步的行行动迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力开场白白的要要点迅速切切入生生意不要过过早地地讲对对策注重提提问在卖方方建立立起价价值之之前不不要讨讨论产产品或或服务务的细细节不要使使得买买方问问问题题并控控制这这次讨讨论迈捷信信息全全面面提升升企业业核心心竞争争力开场白白时客客户的的状态态步骤客客户心心理状状态第一步步：引引起注注意有有这回回事，，以前前没有有听说说过第二步步：发发生兴兴趣真真能这这么快快，真真有效效果，，真有有客户户第三步步：产产生联联想我我有了了这个个渠道道，产产品一一定供供不应应求第四四步步：：激激起起欲欲望望有有了了这这个个新新车车，，可可以以带带她她去去兜兜风风第五五步步：：比比较较噢噢，，亚亚洲洲资资源源那那里里比比较较贵贵，，投投资资太太大大第六六步步：：下下决决心心解解决决了了寻寻找找客客户户的的问问题题，，节节省省了了费费用用第七七步步：：签签单单广广告告投投资资的的回回报报有有了了保保证证迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力会谈谈后后的的四四种种可可能能的的结结果果一个个订订单单或或成成功功————有有一一个个要要买买的的承承诺诺没有有成成交交或或失失败败————拒拒绝绝购购买买进展展————买买方方同同意意一一个个使使生生意意向向前前发发展展的的行行动动暂时时中中断断————买买方方没没同同意意一一个个使使生生意意向向前前发发展展的的行行动动迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力获得得进进展展什么么是是进进展展？？高级级销销售售人人员员通通过过不不断断计计划划和和实实施施会会谈谈，，有有步步骤骤地地推推进进销销售售进进程程，，直直至至达达到到最最终终目目标标。。例子子暂时时中中断断不不是是进进展展创造造一一个个进进展展约好好下下次次见见面面的的时时间间推荐荐新新的的人人员员与与你你会会谈谈约好好参参加加产产品品展展示示会会提出出具具体体的的协协商商条条件件迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力练习习：：判判断断下下面面的的状状态态今天天我我要要签签一一份份购购买买订订单单，，因因此此我我们们现现在在开开始始吧吧不，，尽尽管管我我很很喜喜欢欢你你给给我我们们展展示示的的东东西西，，但但我我已已决决定定与与ABC签签约约了了。。我喜喜欢欢你你提提供供的的东东西西，，我我也也欣欣赏赏你你的的提提议议。。让我我们们下下个个月月找找一一个个时时间间再再谈谈一一次次吧吧。。我自自己己不不能能决决定定，，在在下下周周我我会会安安排排你你与与我我的的同同事事见见面面。。迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力判断断下下面面的的状状态态我们们会会考考虑虑，，在在下下几几个个月月我我们们会会打打电电话话给给你你。。如果果你你在在你你的的议议案案中中可可以以包包括括那那些些时时间间上上的的修修改改，，我我会会把把它它提提交交给给我我的的公公司司。。我需需要要给给会会计计审审核核，，如如果果符符合合财财务务标标准准，，那那么么就就可可以以成成交交了了。。我们们需需要要看看一一下下系系统统的的实实际际运运行行情情况况，，你你能能在在下下周周二二给给我我和和我我的的经经理理安安排排一一次次演演示示会会吗吗？？迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力顾问问销销售售的的要要点点产品品特特征征，，优优点点，，利利益益的的理理解解问题题的的设设计计，，四四种种问问题题进展展的的获获得得，，持持续续进进展展产品品的的三三个个点点，，四四个个要要害害问问题题，，持持续续获获得得进进展展迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力产品品知知识识回回顾顾特征征优点点利益益迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力问题题的的设设计计背景景问问题题的的设设计计难点点问问题题的的设设计计暗示示问问题题的的设设计计利益益问问题题的的设设计计迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力进展展的的获获得得进展展在在顾顾问问式式销销售售中中的的位位置置进展展的的重重要要性性迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力拜访访策策略略系统统思思考考法法研研究究客客户户失败败的的影影响响个人人认认知知销售售人人员员的的职职业业发发展展设设计计迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力系统统思思考考法法研研究究客客户户客户户的的业业务务发发展展研研究究客户户目目前前状状态态的的评评估估客户户投投资资回回报报分分析析从问问题题开开始始研研究究客客户户迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力业务务开开展展的的过过程程遭遇遇失失败败失败败分分析析自我我因因素素环境境因因素素迈捷捷信信息息全全面面提提升升企企业业核核心心竞竞争争力力个人人认认知知认识识自自我我弱势势：：缺缺乏乏管管理理能能力力优势势：：知知识识，，经经验验，，智智慧慧机会：中中国需要要西方市市场的理理论与实实践理想：成成为中国国最优秀秀的顾问问以及培培训专家家迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力销售人员员的职业业发展销售人员员的级别别销售人员员的成长长阶段迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力销售人员员的级别别销售助理理销售代表表（客户户代表））高级销售售代表销售顾问问销售经理理高级销售售顾问高级销售售经理迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力销售人员员成长的的三个阶阶段单兵作战战能力以以及个人人管理能能力客户管理理能力以以及团队队管理能能力项目管理理能力以以及协调调策划能能力迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力单兵作战战能力以以及个人人管理能能力客户开发发时间管理理迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力客户开发发步骤描述你理理想的目目标客户户制订客户户开发计计划收集、提提炼准客客户名单单，确定定客户名名单制订沟通通计划迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力客户开发发计划确定客户户基数确定客户户地理范范围确定具体体销售目目标迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力客户的优优先次序序有预算且且意识到到需求的的有预算但但没有意意识到需需求的没有预算算但意识识到需求求的没有预算算也没有有意识到到需求的的迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力一个参考考--季季度计划划针对杭州州萧山区区的所有有公司的的拜访计计划第一，二二周内主主要拜访访：40个客户户记录要点点：客户户公司行行业，客客户信息息化使用用方面的的状况，，客户业业务范围围，涉及及到的区区域，客客户对互互联网的的认识程程度，客客户的英英文水准准，第二二次约见见的可能能性判断断要点：以以市场调调研的身身份出现现，不做做销售，，准备问问题清单单，准备备汇报第三、四四周保持持40个个新客户户的拜访访，同时时对过去去的40个客户户中有第第二次约约见的客客户努力力获得进展展第五、六六周，开开始某些些客户的的第三次次拜访，，保持陌陌生拜访访的数量量，提高高第二次次拜访的的比例最后六周周重复拜拜访附加加新客户户拜访，，完成2个订单单。迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力时间管理理轻重缓急急的原则则紧急且重重要的事事情紧急但不不重要的的事情不紧急但但重要的的事情不紧急也也不重要要的事情情迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力时间管理理的应用用请将下列列的事项项归类紧紧急重重要要约见女友友拜访客户户撰写周报报30个新新客户的的开发母亲生病病手机交费费给客户购购买礼品品买菜回复客户户询问购买领带带迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力客户管理理能力以以及团队队管理能能力客户管理理能力客户档案案，售后后服务，，客户反反馈团队管理理能力任务的分分配，定定量，定定时，定定额定期对任任务完成成情况的的检查，，总结激励，士士气宏观指导导以及微微观指点点迈捷信息息全全面提提升企业业核心竞竞争力客户管理理能力迈捷信息客户卡片公司名称

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