杜邦公司面对面销售技巧培训

欢迎参加

面对面推销技巧

Face-to-FaceSellingSkill2023/1/301学习目的知道运用启发性的问题和客户交流找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议2023/1/302主要内容面对面基本推销技巧启发性问题探索顾客的需要处理异议2023/1/303是或非?推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的方式达成交易最顽强的顾客往往提出最顽强的异议认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效益一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务2023/1/304最优秀的推销具备特点2023/1/305有效推销主导原理赢取顾客的默许，遂步推进

令顾客投入参与，然后被说服

以客为尊2023/1/306基本推销技巧

技巧 作用

结交 与顾客建立交情鼓励促使顾客投入对话发问探求有关顾客的现状 丶问题和需要确认让对方清楚知道谈话的 进展推介 提供资料，令顾客对推 销员丶公司丶产品和服务 产生良好的印象2023/1/307结交

于客户建立交情要素目光交投声气相通融洽相处说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。2023/1/308鼓励

促使顾客投入对话

要素 加强默契心意相通 表示理解说明向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。2023/1/309发问要素发问技巧的的作用是探探求有关顾顾客的现状状、问题、、需要等说明提出让顾客客自由发挥挥的问题，，不要问一一些顾客单单纯答是或或否的问题题（譬如，，问一些为为什么或怎怎样开始的的问题）。。自由发挥的问题2023/1/510确认要素总结查证说明覆述或大意意说出顾客客刚才说话话的内容：：列出要点重温顾客提提出的观点点，认明自自己没有理理解错误将重要、相相关的事项项连在一起起留心观察顾顾客的身体体动作，或或者问一些些直截了当当的问题，，以查证顾顾客是否与与自己意见见一致。譬譬如，你可可以问：我们大概谈谈了这些，，没错吧？？我想我已明明白你关注注的事项了了，是吗？？确认技巧的的作用是让让对方清楚楚知道谈话话的进展。。2023/1/511推介介说出出效效益益解说说精精简简表现现热热诚诚解释释产产品品或或服服务务的的特特点点如如何何能能满满足足顾顾客客独独特特的的需需要要简短短、、直直截截了了当当地地说说出出概概略略的的要要旨旨，，可可在在顾顾客客提提问问时时才才详详细细介介绍绍。。谈到到自自己己公公司司、、公公司司的的产产品品和和服服务务时时，，要要表表现现兴兴奋奋的心心情情和和坚坚定定的的信信念念，，例例如如加加快快说说话话的的节节奏奏、、高高速速音调调、、提提高高声声量量，，流流露露更更富富的的表表情情。。推介介技技巧巧的的作作用用是是提提供供资资料料，，令令顾顾客客对对你你自自己己、、公公司司、、产产品品和和服服务务产产生生良良好好的的印印象象。。2023/1/512有启发发性性问题题促促使顾顾客客思考评论或或分分析事事物物作出推推测测说出自自己己的感感受受2023/1/513评论或分分析事物物你会怎样样比较““X”与“Y”？你如何评评论“X”的成果？？你要达成成“X”时，有哪哪三个难难题最难难解决？？2023/1/514作出推测测你刚才说说“X”和“Y”都很重重要，，是否否还有有“Z”配合此此二者者？在“X”遇到的的问题题使你你付出出什么么代价价？如果你你可以以按照照自己己的意意原组组这个个部门门，你你会怎怎样做做？假设你你在未未来两两年完完全没没有财财政上上的限限制，，你会会怎样样管理理“X”？？假设你你可以以为这这产品品为一一份理理想的的设规规格，，你会会在规规格内内进什什么2023/1/515说出自自己的的感受受你对““X”在你公公司的的发展展趋势势有何何看法法？你说来来年最最重要要的目目标是是达成成“X”。。部门内内的同同事对对于你你公司司连成成“X”的能力力有何何看法法？你解释释在连连成““X”时会遇遇到哪哪些问问题时时，高高层管管理人人员对对你提提出的的问题题有何何看法法？2023/1/516效益在推销会会面中使使用启发发性的问问题，会会带来多多个效益益。有启启发性的的问题很很容易：：促使顾客客思考，，使顾客客全心投投入延长顾客客在交谈谈中发言言的时间间为问题引引发新的的创见引出有用用的资料料暴露隐藏藏的资料料使顾客相相信这次次推销会会面是有有价值的的好的启发发性问题题通常会会得到以以下反应应：噢…我不不知道。。我从没没有想过过这问题题。对…这很很有趣。。我从未未试过这这样将这这两个构构思连在在一起。。2023/1/517有启发发性性问题题需符符合合以下下标标准精简明明确确让顾客客自自由发发挥挥用词恰恰当当,务务使使顾客客经经思考考才才回答答与顾客客的的现况况和和职位位相相关2023/1/518有启发发性性的问问题题要点得到顾顾客客默许许才才发问问向适当当的的对象象发发问做好准准备突出自自己己2023/1/519处理异异议议原则作作用用以客为尊尊先了解客客户观点点，千万万避免以自己观观点为主主导，避避免跳进进答案鼓励客户详述述异议,充充分了解，思考解方方愿意解决决问题，，共同研究究解决方方法赢取顾顾客客的默默许许遂遂步推推进进赢取顾顾客客的默默许许，遂遂步步推进进2023/1/520处理异异议议的程程序序情况做法误解澄澄清清怀疑证证明明实际缺缺点点显显示整整体体价值值以长补补短短实际投投诉诉以以行动动补补救鼓励发问确认推介查证2023/1/521步骤一;鼓励第一步是鼓鼓励顾客。。鼓励也是是最重要和和最困难的的步骤，因因为这与一一般人受到到[攻击]时的自然然反应背道道而驰。人人受到攻击击时，都会会为自己辨辨保。推销销员听到异异议时，总总是希望立立即提出解解答（或索索性假装听听不到），，这是错误误的处事方方法。在顾客提异异议的一刻刻，不要急急於答辩。。应该坦然然接受顾客客是有权提提出异议的的，并且表表示自己乐乐意听取顾顾客尽诉其其心中疑惑惑。然后，，细心倾听听对方的说说话鼓励顾客发发言，表示示与对方心心意相通。。切身处地地体会顾客客的感受，，有助于缓缓解敌意和和抗拒情绪绪，感染对对方把对抗抗态度转化化为乐意与与你一起解解决问题。。鼓励也让推推销员有机机会思考解解答顾客异异议的最佳佳方法。[我明白你你何以会为为此感到忧忧虑，我明明白，]或或者[可以以告诉我多多些？于这这件事吗？？]都是鼓鼓励顾客的的说话。不不过，要注注意，鼓励励顾客不等等于同意顾顾客的讲法法，你必须须同意顾客客的见解。。但你必须须同意对方方在推销会会谈中有惯惯坦诚表达达自己的感感受。在鼓励这个个步骤中，，必须紧记记以下要点点：·有疑问时时，请顾客客详细解释释。·虽然鼓励励是第一个个步骤，但但这是推销销员在处理理异议的过过程中必须须贯撤使用用的技巧2023/1/522步骤骤二二:发问问在鼓鼓励励顾顾客客畅畅所所欲欲言言之之后后，，向向对对方方提提出出问问题题，，以以澄澄清清异异议议。。推推销销员员往往往往没没法法找找出出顾顾客客对对某某个个问问题题的的实实际际疑疑惑惑。。很很多多时时，，实实际际的的异异义义与与顾顾客客最最初初表表达达的的有有很很大大出出入入。。发发问问可可以以找找出出顾顾客客具具体体的的顾顾虑虑。。譬譬如如，，你你可可以以说说：：[你你的的顾顾虑虑在在哪哪一一方方面面？？]或或[你你最最大大的的疑疑惑惑是是什什么么？？]在发发问问这这个个步步骤骤中中，，必必须须紧紧记记以以下下要要点点：：不应应立立即即假假设设自自已已明明白白对对方方提提出出的的异异议议。。许许多多推推销销员员自自找找麻麻烦烦，，原原因因就就是是自自以以为为明明白白实实行行的的异异议议，，其其实实一一点点都都不不明明白白，，必必须须确确定定自自己己听听清清楚楚实实际际的的异异议议，，才才可可以以继继续续下下一一个个步步骤骤。。切勿勿不不断断重重覆覆问问题题，，或或令令顾顾客客有有被被盘盘问问的的感感觉觉。在这这发发问问的的步步骤骤中中，，要要不不断断鼓鼓励励顾顾客客，，令令对对方方投投入入。。2023/1/523步骤三:确认当顾客开始讲讲述异议的性性质，而你认认为自己确已已明白，在回回答前先查证证自己是否真真的了解问题题所在。在继继续下一步骤骤之前，必须须清楚知道顾顾客的想法，，同时表明自自己真的明白白。实际的经经验表示：提提出解决办法法之前，必须须先确定自己己了解对方的的异议。尤其要注意以以下事项：总结你听到的的意见。同顾客查证自自己对事件的的了解程度2023/1/524步骤四;推介在掌握了顾客客异议的性质质后，你就可可以解答对方方的异议。答答案要尽量具具体。异议及及其相应的适适当答案通常常不外乎以下下四类。下文文还会详细解解释这些解答答方法。如果果异议是：误解，向对方方澄清和解释释。怀疑，，用实实例、、其他他顾客客的推推荐语语、示示范和和其他他确切切证证据据，证证明自自己的的产品品或服服务有有效。。实际缺缺点，，证明明优点点可以以补缺缺点之之不足足。实际投投诉：：以行行动补补救。。2023/1/525步骤五五:查证查证顾顾客的的异议议是否否已解解决。。你可可以直直接问问对方方是否否满意意你的的解答答。若若对方方不满满意，，重复复这个个步骤骤，先先鼓励励顾客客，然然后发发问，，以找找出实实际的的异议议。必须确确定异异议圆圆满解解决：：直接问问顾客客是否否满意意你的的解决决办法法。若对方方不满满意，，重覆覆步骤骤一至至五2023/1/526异议产生情情况及策略略情况做法误解澄澄清怀疑证证明实际缺缺点显显示整整体价价值实际投投诉以以行动动补救救2023/1/527误解顾客一直不不了解你的的产品或服服务，或者者得到不正正确的资料料。误解是是很普遍的的现象，尤尤其对复杂杂的产品或或服务,虽虽然你可能能自已解说说清楚，但但别人并不不是分分秒秒秒都听到到你在说什什么，所以以就会出现现误解。在在这种情况况，你必须须澄清误解解，或者给给予对方缺缺乏的资料料。如果顾顾客的异议议关乎一个个你不大熟熟悉的范围围，应该寻寻求其他支支援，以消消解对方的的异议。(比如农药药的特点等等)。2023/1/528怀疑顾客不相相信你的的产品服服务能够够达到你你所讲的的水平。。对方显显得很谨谨慎，或或者在探探听更多多资料。。如果异异议显示示对方有有怀疑，，你必须须证明你你的产品品或服务务能够达达到你所所讲的水水平。你你可以用用统计数数字作为为证明，，进行产产品示范范或试验验，提出出专家的的判断，，或援引引满意的的顾客作作支持，，甚至可可以讲述述这些顾顾客如何何利用你你的产品品或服务务取得成成功。2023/1/529实际缺点点顾客在你你建议的的产品或或服务中中找到似似是确凿凿的缺点点，亦即即你的产产品或服服务有些些地方不不能符合合顾客的的期望需需要。价价格,包包装规格格或供货货要求，，都是一一般的实实际缺点点。你要要显示你你的产品品或服务务所具备备的优点点，可以以盖过顾顾客所讲讲的缺点点。你可可以这样样说：不不错，我我们的价价钱较高高，我明明白你何何以对这这问题有有顾虑。。我们也也有过其其他顾客客提出相相同的顾顾虑。但但后来他他们都发发现，时时间和总总开支方方面的节节省，再再加上我我们产品品的优点点，远远远盖过了了他们最最初的顾顾虑的价价钱问题题。总而而言之，，讲出一一些优点点，以抵抵销或化化解顾客客所说的的缺点。。2023/1/530实际投诉顾客可能曾能能用过你的产产品或服务，，利用过类似似的产品或服服务，因故留留下不良印象象。譬如，顾顾客可能会投投诉说以往见见过的推销员员不周或不可可靠。你要细细心倾听顾客客的投拆，而而且显示自己己会怎样计划划，避免同类类问题再发生生。你可以这这样说：我我明白。你觉觉得以前的推推销员没有坦坦率讲明白退退货规定，令令人堆积了许许多卖不出去去的货品。为为避免这问题题再发生，我我给你一份退退货规定说明明书，而且在在你购货之前前，必须先为为你解释清楚楚其中的条款款。我还会留留下我的电话话号码给你，，你有问题可可随时打电话话给我.2023/1/5313种常见见价格格异议我没有足够的的预算可以在别处买买得更便宜我看不到你的的价值2023/1/532避免价价格异异议的的策略略1针对性价值值分析StrategicValue2策略固定位位置Strategicpositioning3事件预先评评估竞争对对手4采用所有资资源，数数据5争取下游客客户支持6增价清单Value-added7捆绑销售8事先探索9扩大价值效效益10无形价值2023/1/533处理异异议实实况练练习时限用五分分钟时时间讨讨论每次实实况练练习做愈多多次愈愈好集合时时间:2023/1/534推销销会会面面纲纲要要开场场白白促销销过过程程结束束语语2023/1/535原则则作作用用以客客为为尊尊赢取取顾顾客客的的默默许许，，遂遂步步推推进进令顾顾客客投投入入参参与与，，然然后后被被说说服服提供供客客户户最最高高位位利利益益客户户愿意意花花时时间间继继续续开场场白白客户户对对谈谈话话内内容容提提出出意意见见2023/1/536有效的的开开场白白显示你你预预先有有周周祥计计划划令顾客客感感到你你做做事有有条条理专注於於顾顾客有助你你赢赢得顾顾客客的默默许许，逐逐步迈迈向向达成成交交易2023/1/537推销销会会面面的的开开埸埸白白三大大步步骤骤:会面面目目的的会面面效效益益查证证2023/1/538顾客客的的购购买买步步骤骤不感感兴兴趣趣提高高兴兴趣趣信服服，，完全全接接受受2023/1/539完全接接受信服达成交交易提出解解决方案甚感兴兴趣探索•选择方方案•收获•後果稍有兴兴趣•需要不感兴兴趣说明公公司专专长逐步迈迈向达达成交交易的的过程程：顾顾客的的购买买步骤骤2023/1/540说明公公司的的专长长要点点为双方方达致致共识识奠定定基础础扼要明确确，将公公司的的专长长与顾顾客可可能能的需需要联联系起起来内容具具体，，务使顾顾客产产生兴兴趣内容广广泛，，避免局局限于于将来来的选选择择方案案令自己己从众众多对对手中中脱颖颖而出出2023/1/541原则作作用以客为尊赢取顾顾客的的默许许，遂遂步推推进令顾客投入入参与，，然后被说说服帮助客户分分析现况,收集情报数数据,深入入了解,避免触及产产品与客户共同同研究可能问问题或需要探索顾顾客需需要2023/1/542需要要是是一一种种差差距距现状状理想想状状况况差距距2023/1/543探索索顾顾客客的的需需要要实实况况练练习习角角色色编编排排2023/1/544探索索顾顾客客的的需需要要实实况况练练习习计时时准备备十分分钟钟实习习十分分钟钟讨论论五分分钟钟每次次总总计计二十十五五分分钟钟整个个练练习习需需时时一小小时时十十五五分分钟钟集合合时时间间:__________________2023/1/545需要要考考虑虑的的後後果果後果果品质质个人人/政治治影影响响可靠性成本本生产产力力2023/1/546探索索後後果果以以扩扩大大差差距距现状状理想想状状况况差距距2023/1/547探索索后后果果小小组组练练习习各小小组组集集思思广广益益,探探索索后后果果范范围围选定定两两个个后后果果范范围围,拟拟定定有有启启发发性性的的问问题题,向向顾顾客客发发问问每组组选选出出一一位位发发言言人人,进进出出同同组组学学员员想想到到的的有有启启发发性性问问题题,与与其其他他小小组组分分享享2023/1/548探索索益益处处以以消消除除差差距距现状状差距距理想想状状况况2023/1/549创见见习习作作任何何事事都都并并非非只只有有一一个个观观点点你的的顾顾客客想想到到的的选选择择方方案案,可可能能是是从从未未考考虑虑的的最先先想想到到的的解解决决方方案案,未未必必就就是是能能够够满满足足需需要要的的唯唯一一方方案案2023/1/550原则作作用用以客为为尊赢取取顾顾客客的的默默许许，，遂遂步步推推进进令顾客客投入入参参与，，然后后被说说服要知道道客户户有选选择权权在客户户未清清楚各各选择择以前前,千万避避免锁锁住某某一方方案与客户户共同同研究各方案案，分析利利弊，，探索索解解方方2023/1/551选择择方方案案制制订订表表顾客客姓姓名名:顾客客的的需需要要:顾客客视视为为有有价价值值的的事事情情选择方方案2023/1/552探索选选择方方案要要点了解顾顾客的的需要要了解顾顾客认认为有有价值值的事事物选择产产品/服服务方方案加强方方案的的实力力做好淮淮备,要有有创见见令顾客客投入入2023/1/553一般般效效益益2023/1/554特点和和效效益效益特点问题需要用连接接的的句子子说说明效效益益效益...这这是是因为为...特点特点...对对你你的好好处处是...效益2023/1/555提出解决决方案案纲要开场白目的效益查证促销程总结需要要、後後果和收收获说明解决决方案案探索收获获结语总结谈话话内容容和查证证建议下一一步行和和查证证2023/1/556有效地提提出解解决方方案准准则精简明确确表现热诚诚作出反应应令顾客投投入2023/1/557技巧微笑-亲切,难于于拒绝...注目-信心,尊重重,说服力力,锁住目目标移动-靠近,引起起注意,位位置尊称音调适中-高低,喜悦，，避免单调手-Pointer,邀请,指指示,手手语内容结构-清晰，，重点,先先重后轻,关键用用词,专专业...准备-事事先了解听众众背景,预预估问题,预预备答案预演-计计算时间,组织演讲讲内容及材料料2023/1/558目的的提供供更更多多练练习习面面对对面面推推销销技技巧巧的的机机会会,让让学学员员有有机机会会将将这这些些技技巧巧应应用用于于目目标标客客户户身身上上.效益益提高高推推销销会会面面的的效效率率和和成成效效,令令自自己己从从众众多多对对手手中中脱脱颖颖而而出出.2023/1/559有效效推推销销原原理理有启启发发性性的的问问题题处理理异异议议说明明公公司司的的专专长长总结结练练习习2023/1/560原则作作用用以客为为尊赢取取顾顾客客的的默默许许，，遂遂步步推推进进令顾客客投入入参参与，，然后后被说说服由客户户指示示乐意意购买买,清楚了了解和和参与与整个个决策策过程程与客户户共同同研究各方案案，分析利利弊，，结束束推推销销会会面面符合顾顾客的的购买买步骤骤，2023/1/561结束束推推销销会会面面总结结对对话话内内容容和和查查证证建议议下下一一步步行行动动和和查查证证冷场场…….!作最最坏坏打打算算……!2023/1/562是或非非?推销失败败的最大大原因,是推销销员不懂懂得以有有效达成成交易最顽强的的顾客往往往提出出最顽强强的异议议认人自由由发挥的的问题会会带来最最有价值值的资料料推销员最最首要注注重的,是知道道自己处处於推销销过程中中哪一个个环节科技愈来来愈成为为突出你你的产品品或服务务的主要要因素平凡的推推销员讲讲的是特特点,优优秀的推推销员讲讲的是效效益一掌握侧侧顾客的的需要,就应立立即按顾顾客的需需要推介介你的产产品或服服务2023/1/563谢谢谢1月-2321:08:1121:0821:081月-231月-2321:0821:0821:08:111月月-231月月-2321:08:112023/1/521:08:119、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:08:1221:08:1221:081/5/20239:08:12PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:08:1221:08Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:08:1221:08:1221:08Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:08:1221:08:12January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:08:12下下午21:08:121月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:08下下午午1月月-2321:08January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:08:1221:08:1205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:08:12下午午9:08下午午21:08:121月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,Janu