推销模式培训

学习重点：掌握方格理论及心态类型掌握推销的4种模式类型及特点走进推销（导读2）推销方格理论顾客心理顾客购买行为类型推销方格顾客方格理论推销方格与顾客方格关系有时候，服务胜于销售。王永庆卖米的故事15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小小的米店。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆想，我要是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果这一做法深受顾客欢迎。

在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。

问题王永庆成功赢在销售还是服务呢？推销有时最需要的不是经济学，而是心理学。顾客心理推销员心理推销心理根据主体的不同可分为要成功地向顾客推销商品，必须熟悉顾客的购买心理顾客心理与购买行为马斯洛需要层次理论奥尔德佛“”理论马斯洛洛需要要层次次理论论马斯洛洛将人人的需求由由低到到高地分了了五个个层次。生理需需要安全需需要爱与归归属尊重需需要自我实实现奥尔德德佛““”理理论奥尔德德佛认认为，，人同同时存存在三三种需需求，，即存存在的的需求求、关关系的的需求求和成成长的的需求求。满足受挫加强需求理论的的特点点：理论并并不强强调需需要层层次的的顺序序，认认为某某种需需要在在一定定时间间内对对行为为起作作用，，而当当这种种需要要的得得到满满足后后，可可能去去追求求更高高层次次的需需要，，也可可能没没有这这种上上升趋趋势。。理论认认为，，当较较高级级需要要受到到挫折折时，，可能能会降降而求求其次次。理论还还认为为，某某种需需要在在得到到基本本满足足后，，其强强烈程程度不不仅不不会减减弱，，还可可能会会增强强，这这就与与马斯斯洛的的观点点不一一致了了。心理决决定行行为，，行为为是心心理的的体现现。。意向愿望兴趣需要是是产生生人的的行为为的原原动力力或内内部驱驱动力力顾客的的需要要表现现为：：顾客需需要购买动动机顾客心心理需需要与与类型型购买行行为类类型按个性性特征征分类类帮助顾顾客了了解产产品的的各种种特性性和优优点，，现场场演示示随意型型疑虑型型习惯性性选价型型理智型型冲动型型通过口口头说说服，，加强强包装装等手手段引引导其其购买买。提供高高质量量以及及良好好的服服务了解顾顾客疑疑虑因因素，，增强强顾客客对产产品信信心运用适适当的的推销销策略略，有有效的的吸引引购买买。特别注注意价价格因因素，，提供供具有有竞争争力的的价格格购买行行为类类型按挑选差异分类购买当中只要低度投入购买当中需要高度投入寻求多样化的购买行为复杂的购买行为简单的购买行为减少失调感的购买行为不同品牌之间差异较小不同品牌之间差异较大不同品牌之间差异较大不同品牌之间差异较小在推销销过程程中，，推销销人员员都会会在意意能否否迎合合顾客客与顾顾客建建立良良好的的关系系，是是不是是？同时，，销售售人员员也会会担忧忧能否否说服服顾客客而达达成交交易，，是不不是？？推销方方格1.99.95.51.19.1对销售售的关关心程程度对顾客客的关关心程程度事不关关己型型推销技技术导导向型型顾客导导向型型解决问问题导导向型型强销导导向型型销售员员类型型事不关关己型型（1,1）：：“要要买就就买，，不买买拉到到”。。推销销员无无明确确工作作目的的，缺缺乏强强烈的的成就就感，，对顾顾客实实际需需要漠漠不关关心，，对公公司业业绩也也不在在乎。。顾客导导向型型（1,9）：：只知知道关关心顾顾客，，不关关心销销售，，十分分重视视推销销工作作中的的人际际关系系，自自认为为是顾顾客的的好朋朋友。。忽略略了推推销活活动是是商品品交换换与人人际关关系沟沟通两两方面面内容容结合合而成成的事事实，，忽略略了推推销技技巧和和目的的。推销导导向型型（9,1）：：只关关心推推销效效果，，不管管顾客客的实实际需需要和和购买买心理理。不不可能能与顾顾客建建立一一种长长期的的合作作关系系。推销技技术型型（5,5）：：既不不一味味取悦悦于顾顾客，，也不不一味味强行行推销销于顾顾客，，往往往采用用一种种比较较可行行的推推销战战术，，稳扎扎稳打打，力力求成成交。。他们们十分分注重重顾客客的购购买心心理，，但可可能忽忽略顾顾客的的实际际需求求。常常常费费尽心心机，，说服服顾客客高高高兴兴兴购买买了一一些不不该买买的东东西。。解决问问题型型（9,9）：：善于于研究究顾客客心理理，发发现顾顾客真真实需需求，，把握握顾客客问题题，然然后展展开有有针对对性的的推销销，利利用所所推销销的产产品，，帮助助顾客客解决决问题题，消消除烦烦恼。。同时时，自自己也也完成成任务务。顾客方方格1.99.95.51.19.1对购买买的关关心程程度对推销销人员员的关关心程程度漠不关关心型型干练型型软心肠肠型寻求答答案型型防卫型型推销方方格与与顾客客方格格关系系顾客类型1.11.95.59.19.91.1×××××1.9×√0×05.50√√009.10√√009.9√√√√√推销员员类型型小结从现代代推销销学的的角度度看，，趋向向于(9.9)型的的推销销心态态和购购买心心态比比较成成熟和和理想想，推推销活活动的的成功功率较较高。。要成为为一位位出色色的现现代推推销人人员，，健康康的销销售心心态是是不可可缺少少的。。不同类类型的的推销销人员员遇到到不同同类型型的顾顾客，，应采采取不不同的的销售售策略略，揣揣摩顾顾客的的购买买心态态，及及时调调整自自己。。小测试推销方格的自自我检测。走进推销（导导读2）常见的4种推推销理论模式式爱达模式迪伯达模式埃德帕模式费比模式爱达模式（））：引起顾客注意：激发顾客兴趣：刺激顾客欲望：促使顾客行动爱达模式是世世界著名的推推销专家海因因兹·姆·戈戈德曼在《推推销技巧———怎样赢得顾顾客》一书中中首次总结出出来的顾客购买心理理的变化过程程可分为四个个阶段引起顾客注意意的方法1、说好第一一句话：向提供有价值值的资料帮助顾客解决决问题语言的运用介绍产品的使使用价值恰当的事例2、与众不同同3、把顾客的的利益和问题题放在第一位位4、保持与顾顾客的目光接接触与众不同产品动作语言形象气氛唤起顾客兴趣趣基本方法：有有情感沟通方方法与示范表表演方法示范：通过产产品的功能、、性质、特点点、使用效果果等示范展示示，使顾客看看到购买后所所能获得的好好处和利益。。在使用中做示示范让顾客参与示示范示范过程不要要太长示范要加入感感情沟通帮助顾客从示示范中得出正正确结论不要过早强迫迫顾客下结论论情感沟通：坦坦诚相见、投投其所好、尊尊重顾客等通过示范诱发发顾客兴趣例例子一个钢化玻璃璃推销员身边边总是带着一一把榔头。在在向顾客作示示范时，他用用榔头猛力敲敲打钢化玻璃璃。一个实心轮胎胎推销员，总总是让顾客用用锤子把一颗颗铁钉钉进轮轮胎中。爱达模式（））小结适用范围1、易于携带带的生活用品品和办公用品品2、展销3、新的推销销员、顾客4、顾客比较较被动的情况况引起顾客注意意唤起顾客兴趣趣激发顾客购买买欲望促成顾客购买买行动迪伯达模式（（）准确地发现顾顾客需求将顾客需求与与推销品相联联系证明我们的产产品能够满足足顾客需求促使顾客做出出选择刺激顾客产生生购买欲望促使顾客采取取购买行动1.准确发现现顾客有哪些些需要和愿望望需要是顾客购购买行动的原原动力需要的显性与与隐性一流的推销员员是不会一开开口就谈生意意。发现顾客需要要的方法可以以有哪些？常用于发现需需要的方法有有：提问了解解法、市场调调查与预测法法、推销洽谈谈法、现场观观察法等2.把推销品品和顾客需要要与愿望相结结合迪伯达模式的的关键环节侧重于推销品品介绍，同时时注意与顾客客需求的结合合寻找结合点的的原则结合的方法按结合的形式式分，有语言言结合法、行行为结合法。。按结合的内容容分，有物的的结合、产品品整体概念结结合、观念结结合、信息结结合、关系结结合。按需求的角度度分，有适应应需求结合法法、调整需求求结合法、引引导需求结合合法3.证实推销销品符合顾客客的需要和愿愿望推销人员用各各种手段与证证据，证明产产品的确能满满足顾客的需需求实质：帮助顾顾客寻求购买买的理由和作作佐证证实的主要方方法：人证：通过社社会知名人士士对推销品的的评价进行证证实的方法物证：借助产产品实物、模模型，或有关关职能与权威威部门提供的的证据进行证证实的方法例证：借助典典型案例进行行证实的方法法对比下列两则则实例谈话，，说说哪种效效果更好？甲：“让我们们来举个例子子——这附近近很多村民都都购买了这种种产品。”乙：“这是隔隔壁村民购买买本公司产品品的名单，请请看…..””4.促使顾客客接受推销品品顾客接受推销销品是在思想想上对推销品品的认可，是是推销成功的的重要前提促使顾客接受受推销品的方方法提问法、总结结法、示范检检查法、试用用法、诱导法法第5步骤—刺刺激顾客的购购买欲望，第第6步骤—促促进顾客采取取购买行为与与爱达模式的的第3、4步步骤相同，此此处不再复赘赘迪伯达模式的的应用产品类型：适适用于生产资资料或无形产产品顾客类型：适适用于老顾客客或熟悉的顾顾客；组织购购买者比较项目爱达模式迪伯达模式第一步骤引起顾客注意发现顾客的需求与愿望适用对象陌生顾客熟悉顾客、理智型购买者适用产品生活、办公用品生产资料、无形产品的交易迪伯达模式与与爱达模式的的区别埃德帕（）模模式源流：迪伯达达推销模式的的简化内涵：(结合合)；(示范)；(淘汰)；(证实)；(接受)。埃德帕模式的的具体步骤如如下：（I）把推销销品与顾客的的愿望结合起起来（D）向顾客客示范推销品品（E）淘汰不不宜推销的产产品（P）证实顾顾客的选择是是正确的（A）促使顾顾客接受推销销品适用范围：有有着明确的购购买愿望和购购买目标的顾顾客，该模式式比较适合于于顾客主动上上门的零售销销售。看视频学推销销《杨志卖刀》》费比（）模式式费比模式是指指事先把产品品的特征、优优点以及能带带给顾客的利利益等列出来来，写在纸上上或清单上，，能使顾客容容易了解介绍产品特征分析产品优点尽数产品利益以证据说服顾客BenefitEvidenceAdvantageFeature具体步骤：1．把产品的的特征详细介介绍给顾客2．充分分析析产品优点3．尽数产品品能给顾客带带来的利益4．以“证据据”说服顾客客购买费比模式的特特点：相较于其他的的推销模式，，费比模式有有一个明显的的特色，即事事先把产品特特征、优点及及带给顾客的的利益等列出出来印在卡片片上，这样就就能使顾客更更好地了解有有关内容，节节省顾客产生生疑问的时间间，减少顾客客异议的内容容。句式因为（特点））……从而有（功能能）……对您而言（好好处）……..你看（证据））……..费比模式的应应用实例某化肥原料供供应公司向化化肥厂推销煤煤，他说：““我们供应的的是山西省的的一级煤，炭炭块率在85％以上，这这种煤发热点点大，烟灰少少，含硫量低低于0.5％％，生产化肥肥上气快，产产量高，厂一一直和我们合合作。您看，，这是厂昨天天给我们的订订货单。”适用范围:适用于销售高高新技术产品品，房产，汽汽车、工业原原材料等等。。实际上，杨志志在卖刀时，，也很好地运运用了销售技技巧。销售法，包括括三个层面：：(1)产品特特性：即产品品有哪些功能能和特色？杨志的刀有三三个特征是：：坚硬、锋利利、下刀极快快。(2)产品优优点：即杨志志的刀能做什什么？杨志的刀与其其三个特性对对应的优点是是：砍铜剁铁铁，刀口不卷卷；吹毛得过过；杀人刀口口不沾血。(3)产品利利益点：即该该产品能为消消费者带来何何种利益和价价值？即杨志志的刀能够那那个胖子带来来什么好处？？在杨志卖刀一一案中，黑大大汉占有宝刀刀的真实意图图，正是看中中了宝刀与众众不同的特性性和优点，他他拥有了宝刀刀，身价也会会随之倍增，，并有了炫耀耀、吹牛、逞逞强的资本。。（4）证据：：杨志卖刀通通过什么证明明了这刀是宝宝刀是值三千千贯的？通过砍铜剁铁铁、吹毛得过过的演示已经经足以证明杨杨志的刀是宝宝刀是值三千千贯的。(1)当黑大大汉问其宝刀刀的售价时，，杨志未急于于回答，而是是先告之：““这是祖上留留下宝刀”，，潜台词是：：“这是一把把与众不同，，颇具价值的的刀”，以此此引导顾客关关注价值层面面，同时，暗暗示宝刀价格格不菲，顾客客要有个心理理准备。(2)当那大大汉故意贬低低宝刀价值，，并将其比作作以原价的万万分之一即可可购得的普通通刀时，杨志志并未正面去去顶撞顾客，，而是坚持““这刀不同与与店里卖的白白铁刀，是把把宝刀！”，，坚定地向顾顾客再次表明明宝刀的价值值。潜台词：：“三千贯并并不贵！”杨志针对宝刀刀的三个特性性做了精彩的的现场演示，，这是销售中中极为重要的的环节。杨志志进行了砍铜铜剁铁、吹毛毛得过的演示示，不仅能抓抓住顾客的眼眼球，还能抓抓住顾客驿动动的心。一方方面，确证了了宝刀的三个个优点并非虚虚夸，印证了了其超凡的价价值；另一方方面，让顾客客身临其境地地感受了宝刀刀与众不同的的特性及优点点，以及超乎乎其心理认知知的价值，还还使顾客视觉觉上获得一种种很好的享受受，从而令顾顾客不仅对此此刀感兴趣，，并撩拨起他他强烈的购买买欲望。作业：P29(一)问答题题6.86000402谢谢！谢谢1月-2301:03:3901:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:391月-231月-2301:03:392023/1/61:03:399、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:03:3901:03:3901:031/6/20231:03:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:03:3901:03Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:03:3901:03:3901:03Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:03:3901:03:39January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:03:39上上午01:03:391月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:03:4001:03:4006January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:03:40上上午午1:03上上午午01:03:401月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:03:4001:03:4001:031/6/20231:03:40AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:03:4001:03Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:03:4001:03:4001:03Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:03:4001:03:40January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:03:40上午午01:03:401月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61