拓展渠道的销售技巧

招商技巧与话术课程全貌推销话术1-认识推销及过程3-推销说明话术2-开场白话术5-缔结成交话术4-异议处理话术课程目标本课程结束后学员能达到：

掌握和运用简单的推销话术提升在业务的成交率/成交量达到生意成长的目的课程大纲一、认识推销及过程二、开场白三、推销说明四、反对意见处理五、缔结成交推销定义:是用我们的产品满足顾客需求，并达成交易的过程.一、认识推销及过程一、认识推销及过程推销说明准客户寻找访前准备开场白反对意见处理缔结方法目标代理商的确定有一定文化程度，熟悉电脑操作有创业精神，有梦想能够很快的接受新生事物对物流行业基本熟悉有一定快消品销售经验例如：大货车及小货车司机、厂家业务员、副食品批发市场的代理商和经销商。8副食品代理商访前准备副食品代理商需求点利润最大化能够得到实惠和便捷大区专员突破点询问客户一年的利润物流成本价高，导致盈利少介绍产品利润点9大货司机及小货司机访前准备司机关心的问题：司机经常遇到货车找不到货，在当地停留时间过长，物流成本过高如何解决问题：1、询问问题2、理解司机所遇到的问题，探问司机3、引出公司产品，产品的性能、价格、使用方法传达给司机4、解决司机的疑惑10厂家业务员访前准备

厂家业务员需求点能够高回报低投资大区专员突破点询问有没有创业的打算解决问题11物流信息部与与路线图平台台的区别中介费过高物流信息共享享面单一，很很难找到快速速便捷的货车车和货源信息息始发货价位过过高无中介费用物流信息覆盖盖面广，全国国覆盖，能够够找到合适货货物和车源不存在是发货货价企业和司机利利润最大化物流信息部路线图平台二、开场白良好的开场白白：能够捉住对方方注意力把结论提示在在前以顾客利益为为焦点导入商商谈掌握竞争问题题的重点可以处理一些些反对意见二、开场白专业的开场白白：称赞探询引发好奇心诉诸于好强提供服务建议创意戏剧化的表演演以第三者去影影响惊异的叙述推销的意义：：「銷售」是幫幫助你的客戶戶改善目前的的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法法滿意认识推销及过过程二、开场白忌讳的开场白白：政治容貌缺陷不景气、没钱钱说坏话其他客户的秘秘密夸夸其谈16业务员目标开开场白案例称赞+诉诸于于好强+探询询这么大的单子子都能拿下来来，你的业务务能力很强哦哦，想你这么么强的业务能能力，只做一一个小小的业业务员，真是是太可惜了，，如果自己创创业的话，肯肯定能够闯出出一番事业来来，有没有想想过自己创业业？三、推销说明明从买方的立场场看推销…只有明确指出出产品的利益益，才能够打动顾顾客的心！18司机目标代理理商开场白案案例探询+引发好好奇心经常车找不到到货物，停留留外地很长时时间，开销很很大吗？如果有一款产产品，能够大大大降低你的的物流成本，，让你真正达达到无中介、、零环节的寻寻找货源，是是否有兴趣了了解了？三、推销说明明Feature---------产品的特征说明产品的与与众不同之处处或优点Advantage-----产品的功效说明产品的特特征会发挥什什麽作用Benefit---------产品的利益产品的特征发发挥的功效能能给顾客带来来什麽利益FAB法则——说明三、推销说明明FAB法则—说服技巧只要有那些特特點就能........比方說..所以....也就是說..特點及功能您說的對..是的.....瞭解客戶需求求同意客戶需求求三、推销说明明产品特征：我我们做的是物物流信息共享享平台，企业业和司机通过过我们的平台台，取得联系系，获得第一一手信息，而而不需要再通通过物流信息息部和物流公公司作为中介介转一手产品功效：能能够让企业降降低物流成本本，省时，省省力。让司机机获得更多的的货源，省油油的同时赚到到更多的钱。。产品的利益:这款产品不仅仅能够让企业业和司机节省省成本，赚到到钱，同时也也让你能让你你获得高额利利润。FAB法则—话术引例异议种类产品异议——对产品特性不不了解价格异议——希望压低价格格服务异议——对服务条件不不满意寡欲异议——无购买欲望，，认为不需要要人员异议——对业务人员不不满意借故拖延——不想马上做决决定四、反对意见见处理顾客异议的目目的解除心理上购购买的义务反对推销员的的态度和意见见畏惧推销员所所展开的猛烈烈攻势闪避推销员的的纠缠故意掩饰购买买的心意四、反对意见见处理有实际困难的的异议缺乏金钱或信信用付款能力有困困难，潜力不不够去开发。。确实不需要产产品具有有真真正正不不需需要要的的理理由由缺乏乏购购买买权权限限找错错了了对对象象四、、反反对对意意见见处处理理推销销常常从从被被拒拒绝绝开开始始所以以要要把把抗抗拒拒明明确确化化四、、反反对对意意见见处处理理可以以解解决决的的异异议议习惯惯性性的的反反应应逃避避决决策策抗拒拒变变化化需求求未未认认清清期望望更更多多资资料料利益益不不够够显显著著四、、反反对对意意见见处处理理四、、反反对对意意见见处处理理难于于捉捉摸摸的的异异议议及及解解决决之之道道拖延延的的抗抗拒拒────不不相相信信会会有有利利益益，，使使利利益益明明确确化化假藉藉理理由由的的抗抗拒拒────耐耐心心探探询询，，了了解解真真实实原原因因沉默默的的抗抗拒拒────还还是是要要探探询询真真实实原原因因，，然然后后FAB说说明明转换换话话题题的的抗抗拒拒────聆聆听听，，伺伺机机导导入入商商谈谈正正题题反对对层层出出的的抗抗拒拒────探探询询后后重重新新结结构构，，逐逐一一说说明明倦态态的的抗抗拒拒────探探询询，，反反省省是是否否拜拜访访时时间间安安排排不不佳佳混乱乱的的抗抗拒拒────理理清清内内容容，，定定好好程程序序觀察察傾聽聽詢問問確認解解決決方法法觀察銷售售環境觀觀察銷銷售對象象四、反对对意见处处理异议处理理基本程程序可以解决决的异议议—解决之道道需求沟通通FAB，从顾顾客的立立场去说说明，举举出别人人获得利利益的实实例，列列出足够够的证据据。帮助比较较，解决决疑点。。要有耐耐心，运运用探询询的方式式深入了了解，详详细解说说。别人满足足的实例例，越接接近越好好。别人人真正获获得利益益的实例例是不能能动摇的的证据。。重点在于于明确顾顾客需求求及产品品带来的的利益四、反对对意见处处理友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....Probing-問題題漏斗四、反对对意见处处理1.询问问法：直接询问问，了解解客户真真实想法法。2.YES…BUT…法：先表示接接受客户户的反对对，再慢慢慢转变变为反击击。3.引例例法：以其他客客户使用用的情况况为证据据，对客客户反对对进行反反驳。异议处理理技巧四、反对对意见处处理四、反对对意见处处理异议处理理话术技技巧4.资料料转换法法:将客户的的注意力力吸引到到资料或或其他销销售用品品上，用用资料加加以说服服。5.否定定法:当面对客客户的异异议以坚坚决的态态度进行行否定，，以打消消客户疑疑虑。6.回音音法:象回音一一样，将将对方的的话重复复一次，，进行反反问。四、反对对意见处处理异议处理理话术技技巧7.充耳耳不闻法法：不要完全全把客户户的话当当真，有有时为了了避免落落入对方方圈套，，缓和商商谈时的的紧张心心情，可可对对方方异议装装作没有有听见，，并把话话题叉开开。8.延期期法：并不一定定所有的的异议，，都能马马上回答答，千万万不要草草率做答答，更不不要试图图欺骗客客户，可可以暂不不做答，，待理清清思路后后再答复复；或坦坦言将设设法了解解情况后后再答复复。9.聚光光法：把凌乱的的异议设设法集中中，并针针对焦点点进行处处理。例例如：：“我不知道道有没有有真正了了解您的的意思，，您所担担心的主主要问题题是不是是……？”四、反对对意见处处理异议处理理话术技技巧10.自自食其果果法：将对方反反对的重重点，转而变为为应该购购买的重重点。11.同同感法：：表示能够够体谅对对方想法法，拉近距离离后进一一步说明明。五、缔结结成交业务人员员正确心心理帮助顾客客尽快获获得产品品而享受受其带来来的利益益。帮助顾客客解除心心理障碍碍。这是商业业行为中中公平的的沟通机机会。五、缔结结成交客户购买买意向讯讯号开始有询询问价钱钱，付款款方式或或者购买买，送货货时间，，条件等等。说出别人人以优厚厚条件买买到的故故事，表表示希望望以较优优条件买买到的心心愿。询问有关关付款条条件，运运输问题题，反复复询问使使用细节节，反复复阅读说说明书。。对特定的的重点表表示同意意的见解解。开始说明明自己的的情况。。跟公司的的其他人人或朋友友亲戚等等探询意意见等。。五、缔结结成交访问缔结结方法1.试探探法：以发问的的方式去去探询顾顾客订购购意愿。。2.霸王王硬上弓弓法：假设顾客客已经确确定要购购买而开开始提起起订货后后的步骤骤。3.选择择法：给出两种种不同条条件的购购买方式式，让顾顾客选择择其一。。4.行动动法：以实际采采取订购购或发货货手续去去促成顾顾客决策策。五、缔结结成交访问缔结结方法5.个个个击破法法:将有关购购买产品品的要项项逐点提提出让顾顾客同意意，以促促成同意意订购。。6.建议议法:提议一些些使用产产品的创创意，以以其增加加的利益益促使顾顾客下决决定。7.指示示法:以指导性性的口吻吻替顾客客安排采采用产品品的方式式，鼓励励其下决决定。8.引诱诱法:以时效性性或特别别条件鼓鼓励顾客客即时订订购，如如促销期期限。五、缔结结成交推销中的的四则运运算“＋”：在介绍绍产品优优点时，，运用加加法法则则，逐点点罗列，，以增强强说服力力。“－”：在处理理顾客异异议时，，运用减减法法则则，逐一一解答，，或强调调其他优优点，转转移顾客客注意力力。“×”：当产品品的毛利利低时，，运用乘乘法法则则，强调调“销售利润润＝单品品毛利××销售数数量”，并说明明本公司司产品回回转更快快。“÷”：在争取取较大数数量订单单时，运运用除法法法则，，例如：：将进货货量分配配到每一一个销售售日，尽尽量将大大数化小小，以说说明完成成销售量量的可能能性。企业招商商话术（（参考））你好，XX老板板你能否给给我10分钟就就一个经经营问题题提一点点建议？？你以前有有过需要要紧急发发货时，，找不到到车的情情况？就就是找到到车，也也遇到狮狮子大开开口的情情况？（唤起顾顾客的好好奇心，，愿意继继续听下下去)接着拿出出自己的的手机，，打开我我们手机机演示版版客户端端，向顾顾客解说说这种信息息平台就就是帮你你解决你你在物流流上遇到到的头疼疼问题，，你用手手机轻轻轻点击一一下，输输入你要要发货的的地址，，就能轻轻松搜索索到你需需要的货货车信息息来源，，不需要要通过物物流信息息部中间间转一手手，可以以直接的的面对司司机，让让你大大大的降低低物流成成本。（展现产产品的优优良品质质。）客：如果果信息量量不足的的，还是是不能找找到相应应的车来来源吗？？企业招商商话术（（参考））业：这个个你大可可放心，，这个信信息平台台是全国国运作的的，覆盖盖面强，，并且采采用的口口口相传传的营销销模式，，免费试试用二个个月，不不用花一一分钱就就能找到到合适物物流信息息，老板板假如是是你的话话，你也也会想想想试用一一下看看看效果吧吧，信息息量自然然而然就就积累广广阔了。。（用异议议处理技技巧否定定法+举举例法处处理异议议）这个时候候，业务务员应该该看一下下手表，，对客户户说：““对不起起，时间间到了，，我说到到做到，，不能耽耽误你的的时间，，我得走走了。””说完，，就应该该拎包走走人。（勾起他他的购买买欲望，，加强他他对产品品的兴趣趣，见好好就收））这个时候候，如果果老板急急了的话话，要求求继续了了解，可可以详细细介绍平平台的产产品。如如果老板板不在意意的话，，就不要要需要考考虑这个个老板招招商问题题，寻找找下一家家。企业招商商话术（（参考））业：既然然老板这这么有兴兴趣的话话，正好好有一个个机会，，让老板板使用我我们的平平台，也也能通过过我们平平台获取取高额利利润，是是否有兴兴趣?（继续勾勾起客户户的好奇奇心，加加深顾客客了解产产品的欲欲望）客：当然然，是什什么机会会？业：我们们公司需需要招一一批代理理商，来来推广这这么好的的物流信信息平台台，一起起招商创创业，利利润丰厚厚，又能能解决你你的物流流问题，，何乐而而不为？？（说出此此行的目目的，产产品的性性能，利利润，促促成成交交）业：当你你使用这这个信息息平台后后，会让让你真正正的体会会到信息息量丰富富给你带带来的便便捷，是是多么的的重要。。（继续引引导式客客户，重重复说明明平台的的优势））老板，这这么好的的平台，，马上拥拥有，就就马上给给你带来来丰厚的的利润，，我给你你开一个个县代理理商工号号，在你你们后台台确认一一下合同同。（缔结成成交，采采用行动动法，用用实际行行动发货货订购。。）司机招商商技巧（（参考））业：你好好，看你你的车在在附近停停留了一一阵子，，是不是是找活?(寒暄，，可以给给一支烟烟，拉近近距离））司：是的的，停留留一阵日日子了，，主要找找点货物物，赚点点小钱。。业：哦，，那你一一般货物物信息来来源在哪哪里找了了？司：朋友友介绍或或者找附附近的物物流信息息部，不不过不管管用，等等了这么么久，还还不见消消息。业：哦，，找物流流信息部部需要手手续费吗吗？（探询寻寻找需求求点）司：肯定定的，是是需要一一定的手手续费哦哦，而且且还要在在这里继继续等待待很久哦哦，花了了不少住住宿费。。业：哦，，是这样样的呀，，的确挺挺麻烦的的，收了了手续费费，还要要等一段段时间寻寻找货源源，如果果能够有有便捷的的方法找找到货物物来源，，就好了了（运用提提问法，，自己说说服自己己）我这样有有一款产产品，可可以解决决你现在在的烦恼恼。（勾起客客户的好好奇心））司机招商商技巧（（参考））司：什么么样的产产品？业：就是是这款物物流信息息共享平平台。（这时，，业务员员拿出手手机，把把演示版版平台展展现给客客户看，，告诉这这个平台台的性能能，特点点，搜索索方式））司：这个个平台真真的有你你说的这这么方便便吗？我我的手机机不是智智能手机机，能不不能用了了，我不不喜欢换换手机。。（异议处处理，采采用直接接询问法法）业：你担担心这个个问题，，是因为为要换手手机需要要一笔钱钱吗？司：是的的，现在在智能手手机，不不便宜，，少至1000多元，，多至2000-3000元元。业：的的确，，现在在智能能手机机价位位普遍遍偏高高，不不过没没关系系，现现在移移动、、联通通、电电信营营业厅厅，有有预存存话费费领手手机的的活动动，只只要你你预存存话费费，不不需要要花钱钱就能能拿到到手机机。（采用用，yes...but..方式式，来来处理理异议议）司机招招商技技巧（（参考考）司：哦哦，这这样挺挺不错错的，，但是是你给给我的的公司司演示示版，，还没没正常常运行行，不不知道道这个个平台台是否否如你你所说说的好好用了了？业：我我也非非常体体会你你现在在的心心情，，你在在没有有真正正使用用我们们的平平台之之前有有许多多顾虑虑，湖湖北地地区的的张先先生也也有同同样的的顾虑虑，但但他了了下来来市场场，充充分调调查解解析了了我们们产品品后，，他的的顾虑虑彻底底打消消了。。他觉觉得我我们平平台营营销推推广方方式很很好，，能够够正常常运行行，积积累广广阔的的会员员，有有很大大的发发展前前景。。（运用用体会会法，，来打打消顾顾客的的顾虑虑）司：哦哦，是是这样样，我我考虑虑一下下吧业：这这样好好的平平台，，不知知道你你考虑虑什么么了？？（运用用试探探法，，直接接询问问顾客客所顾顾虑的的）司：这这个平平台，，没有有真正正运行行，不不想投投资虚虚拟产产品上上，毕毕竟还还有一一定的的风险险。司机招招商技技巧（（参考考）业：我我知道道你正正在考考虑风风险的的问题题，而而且你你也会会了解解高利利润跟跟安全全投资资无法法兼得得，你你真正正的加加入我我们这这个项项目，，你会会真正正了解解到这这份投投资是是物有有所得得。更更何况况我们们平台台需要要前期期的招招商拓拓展，，但是是后期期真正正运行行起来来的，，是不不需要要招商商了，，后期期你想想明白白了，，想做做代理理商，，也没没这个个机会会了，，所谓谓机不不可失失，失失不再再来。。（使用用引导导法+对比比法，，来处处理异异议））业：如如果你你没有有其他他问题题的话话，我我帮你你你申申请一一个县县代理理商的的工号号，去去我们们公司司后台台，了了解一一下，，具体体操作作模式式，我我会在在今天天或者者明天天给你你电话话回访访。（留有有一定定的余余地，，给司司机一一定的的时间间好好好想想想考虑虑一下下加盟盟的事事情））司机招招商回回访技技巧（（参考考）业：你你好，，X司司机，，我是是路线线图的的XX，你你是否否进我我们公公司官官网后后台，，看到到我们们的培培训资资料？？司：嗯嗯，看看了业：那那了解解的怎怎么样样，我我这边边也有有一个个意向向客户户也想想加入入我们们这个个平台台做代代理，，有兴兴趣的的话，，我邀邀请这这位客客户和和你一一起聊聊一下下做代代理商商的事事情。。（运用用其他他客户户介入入，引引起他他的危危机感感）司：是是吗？？那个个客户户做那那边代代理商商，是是我们们这边边的代代理商商吗？？业：嗯嗯，我我跟他他沟通通了，，他是是想做做你这这边的的代理理商，，不过过我暂暂时拒拒绝了了，因因为答答应你你，让让你考考虑一一下哦哦业：那那X司司机，，你的的意向向如何何？如如果你你不考考虑的的话，，我就就把机机会给给另外外一个个客户户了。。（危机机意识识加强强，让让司机机做一一个选选择，，如果果有意意向的的话，，约时时间见见面，，缔结结成交交，如如果没没有意意向的的话，，选择择放弃弃）司机招招商回回访技技巧（（参考考）司：我我挺有有意向向的业：那那好的的，我我们约约一个个时间间段，，见面面，把把合同同确立立一下下，你你看是是今天天下午午有时时间还还是明明天下下午有有时间间？（运用用二选选一法法则，，直接接确定定见面面时间间和地地点））业：好好的，，X司司机，，现在在正好好是我我们活活动优优惠期期，推推广会会员很很容易易，能能够给给企业业两个个月免免费试试用期期，给给司机机三个个月的的免费费试用用期。。明天天我直直接带带合同同过来来，所所谓机机不可可失，，失不不再来来。（直接接采用用引诱诱发，，缔结结成交交）课程的的结束束是行行动的的开始始…感谢聆聆听！！二、开开场白白请您上上台来来演示示一下下，您您是如如何进行开开场白白的？？9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:25:2920:25:2920:251/7/20238:25:29PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:25:2920:25Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:25:2920:25:2920:25Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:25:2920:25:29January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20238:25:29下午午20:25:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:25下下午1月-2320:25January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/720:25:2920:25:2907January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:25:29下午8:25下下午20:25:291月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:25:3020:25:3020:251/7/20238:25:30PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:25:3020:25Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:25:3020:25:3020:25Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:25:3020:25:30Jan