拓展客户与行销技巧

topSales必修课——拓展客户与行销那些曾经的时期曾经只要有不错的销售就可以卖的好曾经只要有不错的策划就可以卖的好曾经销售策划都不错，为什么还是卖不好你的项目是否正遇到瓶颈？1客户来电来访越来越少线上推广效果越来越小2有购买条件的准客户越来越难找34竞争对手越来越多培训思路41235房地产行销的目的房地产行销的心态房地产行销的案例房地产行销的渠道房地产行销的方法房地产行销的目的PartA没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销费力效果太差行销就是扫楼派单大扫荡误区

全国大型知名开发商几乎都进行过行销

且数量还在增长中正确认识行销工作万科金地星河湾中海保利佳兆业…弱势市场是根源行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。行销的形式Text4.巡展5.联动1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销房地地产产行行销销目目的的增加销售动力源，实现销售目标！终极目的房地地产产市市场场瞬瞬息息万万变变，，竞竞争争日日趋趋加加剧剧，，传传统统的的坐坐销销模模式式已已经经无无法法满满足足当当下下的的销销售售任任务务，，尤尤其其是是在在当当前前经经济济环环境境低低迷迷的的情情况况下下,把销售售完全全依赖赖于策策划，，单靠靠策划划的影影响力力达到到良好好的销销售目目的已已不太太现实实。打破传传统的的销售售模式式，开开创新新的营营销途途径已已刻不不容缓缓。主动地地出击击，迈迈出双双腿去去寻找找客户户、挖挖掘客客户，，就有有成功功的可可能。。俗语说说的好好“与与其坐坐以待待毙，，不如如主动动出击击”。。房地产产行销销的心心态PartB房地产产行销销心态态有的同同事去去扫楼楼陌拜拜……敲门没没有人人回应应，心心里一一阵轻轻松：：幸亏亏没人人，又又少了了一番番折磨磨。不不是我我不去去工作作哦，，是他他不在在家有的同事去去扫楼陌拜拜……一定要从最最高楼往下下扫面对再多失失败都不会会放弃，因为,.我总要下楼楼的嘛差异在那？房地产行销销的心态你的行销团团队需要有有积极的心心态房地产行销销的心态行销心态正确面对拒拒绝和失败败的心态勇挑战新事事物的心态态对事业执着着的心态感恩的心态态坚持不断学学习的心态态积极乐观的的心态打破传统坐坐销模式，，让销售人人员动起来来，从心态态上需要做做好调整，，那么行销销人员需要要具备哪些些心态呢？？房地产行销销的心态一一勇于挑战新新事物的心心态坚持不断学学习的心态态与之前等待待客户上门门购房相反反，行销是是将自身的的产品通过过主动推荐荐而让外界界客户所熟熟知并购买买，单从难难易程度上上讲，行销销的阻力更更大，更为为重要的是是，房产行行销属于较较新的一种种模式，没没有太多的的经验可以以借鉴和模模仿。因此此，对于从从事房产行行销的员工工来说，拥拥有敢于挑挑战新事物物的心态极极为重要。。为什么那么么多的销售售人员在同同一家公司司，同样知知名度，同同样的工作作内容，销销售一模一一样的产品品，而工作作的收入却却相差十倍倍百倍？差差别在于销销售能力！！而销售能能力的高低低是通过不不断学习来来获得的，，通常来说说，销售能能力的获得得有两种方方法：一））自我摸索索；二）学学习成功者者证明有效效的方法。。对脖子以以上的投资资，是回报报率最高的的投资。你你对学习的的态度决定定了你未来来成就的高高度。房地产行销销的心态二二对事业执着着的心态积极乐观的的心态能否做好一一件事情，，能否做好好自己的销销售工作，，能力很重重要，但工工作态度更更为重要。。你能力好好，如果你你有着非常常认真细细细致的心态态，一定做做好一件事事情。一个个销售工作作者的成就就、经济收收入就来自自于销售工工作，所以以说好好对对待自己自自己现在的的工作，你你的工作就就会回报你你。对于房房产行销来来说也是如如此，把你你每天的工工作当作是是自己的事事业，在将将来的几年年以后你就就拥有自己己的真正事事业；你好好好地对待待今天的职职业，在将将来的几年年以后你依依然有一份份你满意的的职业！行销工作作内容有有别于坐坐销，无无论从体体力上还还是精神神上，对对销售人人员都提提出很高高的要求求，面对对外出寻寻找客户户的压力力。被人人拒绝是是常有的的事，你你应该如如何面对对?培养自己己积极乐乐观的心心态，坚坚持一段段时间以以后你会会养成积积极的习习惯，面面对客户户的拒绝绝时，把把拒绝定定义为老老师，即即把每次次拒绝的的痛苦变变成了成成长的快快乐；把把拒绝定定义成不不够了解解，即把把每次拒拒绝的痛痛苦变成成了再次次拜访的的理由。。房地产行行销的心心态三感恩的心心态正确面对对拒绝和和失败的的心态在行销工工作中，，每接触触到得人人事物都都会影响响你的工工作状态态，有时时短期内内你的付付出与收收获并不不一定成成正比。。这个世世界上你你认为理理所当然然的事将将越来越越少，因因此在工工作中更更要保持持感恩的的心态，，抱着这这种态度度投入工工作，你你感恩得得越多，，你就获获得越多多。有一一句话说说：你怎怎么对待待别人，，别人就就会怎么么样对你你，当我我们以一一种感恩恩的态度度对待周周围的人人时，周周围的人人同样不不会忘了了感谢你你们，感感谢得越越多，得得到的就就会越多多。感恩恩也意味味着宽容容，容则则大、大大则多。。行销将会面对对更多的挫折折和失败，你你要学会正确确的面对和接接受，把他们们当成成功的的过程。有一一句老话，失失败是成功之之母。“当客户拒绝绝我七次后，，我才有点相相信客户可能能不会买，但但是我还要再再试三次，我我每个客户至至少试十次。。”——乔·吉拉德说这就是世界销销售冠军与一一般销售人员员的区别。记住：你的收收入不是来源源于成交的客客户，而是来来源于拜访的的总量，房产产行销同样是是这样。销售这份工作作，你把它当当成什么呢？？是暂时维持生生存的过度，，还是准备在在这一领域奋奋斗五年、十十年？你是为生计所所迫，还是热热爱这份工作作？一般人只看到到眼前的利益益，而成功者者看到眼前利利益的同时，，更多的是关关注长远未来来的利益。吃吃亏就是占便便宜，眼前的的一些小亏，，往往给你带带来长远的发发展。成功的人与一一般的人最大大区别房地产行销的的渠道PartC渠道延展一在项目影响区区域范围内设设立展销点有效利用邮局局数据库中的的目标客户群群体利用客运中高高档酒店、咖咖啡馆、商务务会所等人群群集聚地展开开拓展宣传——于目标区域核核心位置，扩扩大项目影响响力——快速有效的DM直邮项目信息息——借助精美搂搂书、期刊刊、宣传单单张逐渐渗渗透渠道延展二二Genericdescriptionofthe6factors借助坐销人人员现场接接收到的团团购信息，，电话约访访——资源整合，，提高效率率，坐销与与行销紧密密配合运用企业黄黄页，划定定区域范围围，电话拜拜访，力争争约见——陌生拜访，，拓宽行销销渠道通过网络，，发布项目目信息——成本低，辐辐射面较广广在销量较好好的报纸里里夹上宣传传单页——成本低，辐辐射面广借助于一些些社会团体体，如：golf球会、商会会、车迷协协会等展开开渠道拓展展——因项目有选选择性的利利用拓展项目周周边区域大大型企事业业单位，开开展项项目推会——以点对面，，逐渐将项项目影响力力深入小结房产行行销人人员的的核心心工作作就是是通过过积极极的拓拓展活活动，，扩大大项目目的影影响力力，不不断挖挖掘潜潜在客客户群群；房产行行销作作为一一种较较新的的营销销模式式，还还未有有完整整的成成功方方法可可以借借鉴和和学习习，除除了上上述的的几种种方法法外，，作为为一名名合格格的行行销人人员，，在完完成基基本工工作之之余，，需不不断总总结经经验，，通过过实践践和对对失败败的经经历的的总结结，才才能将将行销销工作作的渠渠道和和方法法不断断完善善和延延伸，，从而而真正正达到到销售售的目目的。。房地产产行销销的案案例PartD行销项项目成成功案案例深圳万万科金金域缇缇香纯行销销项目目逆市神神话：：进场场一个个月，，开盘盘2小时，，全部部“清清光””深圳万万科最最重要要的项项目之之一开盘售售罄，，逆市市飘红红，重重塑市市场信信心撒网第第一步步掘地三三尺，，全城城CALL客！项目全全城广广而告告之！！！！！！我们遍遍布在在武汉汉三镇撒网第第二步步掘地三三尺，，全城城陌拜拜！项目全全城广广而告告之二二！！！！！！撒网第第三步步全城11个项目目联动动号召全全城【团购改改变命命运】计划！！收网第第一步步营销中中心、、样板板房、、产品品推荐荐会同步启启发全全城城关注注！收网第第二步步项目认认筹启启动全城刚刚需客客户一一呼呼百应应！！！！收网第第三步步项目全全城开开盘启启动200套房源源800批认筹筹客户户到访访！！！最终2小时全全部部售罄罄！2011年深圳市市场第第一个个开盘盘即售售罄项项目！！把行销销坚持持到底底完善制制度坚持方方向人不断调调整奖奖惩制制度始终走走纯行行销路路线保持50人甚至至更多多的行行销团团队成效淡季不不淡持持续续销售售房地产产行销销的方方法PartE行销的的方法法：形形式多多种多多样，，根据据地域域不同同也有有不同同的差差异，，但主主要可可以延延展为为三个个大方方向基础行行销活动行行销关系行行销行销三三方向向方向一一：基基础营营销主要目目的：：加大项项目的的宣传传力度度，吸吸引人人群关关注，，提高高项目目影响响力，，增加加现场场来访访量；；主要工工作内内容为为:在项目目可辐辐射范范围内内进行行大规规模派派单、、人流流集聚聚地的的定点点宣传传、高高档场场所的的资料料投放放、DM直邮等等。地毯式式宣传传：利用项项目各各种宣宣传资资料，，例如如:项目单单张、、海报报、期期刊等等进行行地毯毯式宣宣传；；方向二二：活活动营营销通过行行销拓拓展或或对现现场来来访客客户信信息反反馈，，圈定定周边边意向向客户户集中中的企企事业业单位位，联联系其其工会会或物物业部部门，，利用用定点点展销销及小小规模模活动动，挖挖掘潜潜在客客户。。活动内内容可可灵活活安排排，如如：小小型文文艺演演出、、有奖奖问答答、抽抽奖、、红酒酒评鉴鉴会等等，可可结合合活动动穿插插对项项目的的宣传传介绍绍，地地点可可在项项目现现场或或单位位。方向三三：关关系行行销在基础础工作作中挖挖掘到到意向向单位位后，，通过过关系系营销销和公公关，，与其其逐渐渐建立立良好好的信信任关关系，，达成成一定定协议议从而而达到到将产产品销销售出出去的的目的的,即一个个放长长线、、钓大大鱼的的过程程。派单三三部曲曲立刻去去现场场或展展示点点去了了解留下联联系方方式保留好好宣传传资料料，记记下销销售人人员的的联系系方式式学会陌陌拜陌拜是是行销销的重重要基基础很多人人最怕怕陌拜拜他们认认为陌陌拜很很难制造汽汽车难难么？？全世界界能独独立制制造汽汽车的的厂家家屈指指可数数制造汽汽车零零件难难么？？会制造造汽车车零件件的厂厂家无无数，，一般般机械械制造造厂都都能加加工陌拜难难么？？关键点点——将目标标分解解行销陌陌拜三三要素素诚信个人品品牌专业能能力服务陌拜行行销步步骤接触熟悉洽谈认同签约信任陌拜行行销步步骤接触触熟悉悉信任任洽谈谈认同同签约约大客户户拓展展大宗销销售信信息渗渗透大宗销销售信信息渗渗透大宗销销售信信息渗渗透个别客客户约访团体客客户约访成交团体客客户谈谈判签订团团购协协议散户成成交大客户户拓展展学会找找到关关键人人最关键键投其所所好由上至至下由下至至上实践最最能积积累经经验和和能力力祝您成成功！！ThanksforyourattentionWishyouagoodday!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:01:0601:01:0601:011/6/20231:01:06AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:01:0601:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:01:0601:01:0601:01Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:01:0601:01:06January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:01:06上上午午01:01:061月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:01上上午午1月-2301:01January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:01:0601:01:0606January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:01:06上午午1:01上午午01:01:061月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:01:0601:01:0601:011/6/20231:01:06AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:01:0601:01Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:01:0601:01:0601:01Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:01:0601:01:06January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:01:06上上午01:01:061月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/61:01:0601:01:0606January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:01:06上上午1:01上