中海桃花源C区营销执行报告终稿XXXX

珠海中原事业二部二组.2012.10.21中海桃花源二期（C区）营销策略执行报告

本次报告思路从项目A区营销总结及市场研判依据提出C区营销思路并进行详细探讨。思路导图：A区营销回顾C区情况分析C区营销思路市场依据C区策略执行A推售策略价格策略优惠策略媒体策略展示策略策略对比总结服务策略C区策略执行B汇报思路说明:A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系AnalyzeSystemA区余货盘点A区客户分析A区媒体推广回顾A区销售回顾C区营销思路3A区余货盘点：现剩余可售货量约为48套，剩余销售面积6897.5平米，余货金额近1亿；(数据截止时间为10月14日)区域楼栋户型推货（套）总面积（平米）剩余（套）剩余面积（平米）金额（万元）已推A区1-2栋136平三房547334.826814.981082.6935175平五房549438.66111922.692609.55793-5栋112平三房849439.088898.981326.3435141平四房16823746.27192685.283733.32836-8栋146平四房608744.44575.57693.6645合计一一42058703.23486897.59445.5877未推C区1-2栋112平三房606742.8一一一一141平四房12016963.23-4栋140平四房405616一一一一合计一一22029322一一一一A区客户构成：珠海本地客为主，改善型群体，中年年龄段居多，置业目的主要是自住，经济能力较好珠海本地人占绝对主力，占成交客户的83%（39%为老香洲），外地客户仅占一成多。客户来源置业目的

自住型（改善）为置业目占绝对主力，占成交客户的83%，单纯以投资为目的的非常少。年龄分布

成交客户年龄段以40-50岁以上主力，占74%，置业群以中年为主；职业以公务员系统和公司中高层为主A区媒体推广策略回顾：线上线下结合，组合拳集中式铺开，为项目快销做了成功推广车身广告（4.25-5.26）—覆盖主城区，宣传面充分美丽湾户外广告牌（4.27-5.26）—极大增强昭示面，提高知名度茂业户外广告牌—紧抓潜在客户重点传播，成交客户40%为老香洲电梯框架（4.25-5.26）—针对珠海市高端住宅区和高端写字楼短息（4.27,4.29-5.1）—根据重要节点针对潜在目标客户释放信息外展、派单（5月）—全城派单，扩大宣传层面二三级联动—5月开盘前全城二三级联动，点对点宣传主流报媒投放—覆盖全市，对来访来电有较为直接的促进作用、提升知名度珠海电台交通频道—有效覆盖私家车主，有针对性扩大项目影响力主流合作媒体—升华形象，配合适当炒作，对成交起促进作用主流媒体广告（4.24-5.26）—以新浪和搜房为主，提高项目知名度桃花源官方微博—及时对外发布最新消息、保持市场关注度，可与客户互动，但有一定的局限性户外推广定向推广大众媒体网络推广A区媒体推广策略总结：组合出拳，集中引爆，推广持续性需重视，效果上以户外、报纸、短信效果最佳，友介的重要性开始凸显。123从来访客户信息渠道看，昭示性强的户外、报纸、短信、代理公司CALL作用明显。推广方式灵活搭配、根据重要节点释放客户群定向推广针对性强、挖掘潜在客群推广区域基本覆盖主城区、扩大影响力友介作用越来越重要——代理公司客户资源充分利用、老客户关系维护全面。媒体在认筹开盘前阶段，“购房送车位”集中引爆，有选择性的组合出拳，为营销做了成熟的铺垫；市场认可度高成交客：珠海本地83%（老香洲39%）职业构成：政府系统、公司中高层经济条件：良好、基本有私家车销售周期短，营销紧凑5月首次开盘推262套，收筹412个，成交159套，解筹率55%；8月底二次开盘，收筹68个，成交近40套，解筹率达50%左右截止目前销售周期仅6个月，已去货约372套左右，实现88%消化率销售业绩6个月高达6亿一期共推货420套，目前已消化372套左右，销售业绩达6亿多销售额（销售额按成交均价1.3万*平均面积140平估计）销售单价从开盘价格12000元/㎡左右稳步攀升至均价13500元/㎡左右

6个月销售周期内热销近400套，达6亿多销售额，成交客超80%为珠海本地客表明项目已经在市场取得了非常高的市场认可度和销售热度A区销售情况回顾：半年销售周期热约6亿近372套，成交客超88%为珠海本地客表明项目已取得非常高的市场认可度和销售热度A区营销小结A区在推广、客户及营销节奏方面为C区推售提供了参考和铺垫意义A区从成交客户和消化速度看，以集中引爆式营销持续推广，针对客户市场细化性传播，为A区快速去货强有力的铺垫。1目前A区余货48套左右，产品集中在141平四房和175平五房较难消化，金额近1亿。3一期推广集中引爆，持续开展，线上线下组合推广，在市场已经形成认同及关注。2成交客户主力为珠海本地客，中年改善型为主，经济能力较好。4A区半年销售去化83%左右和本地客为主的情况说明市场认同和销售热度高。A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系AnalyzeSystemC区营销思路3C区基本情况C区价值梳理C区基基本本情情况况：：产产品品与与一一期期户户型型相相同同，，但但相相比比较较容容积积率率更更低低，，且临临山山而而居居，，环环境境清清幽幽，，整整体体舒舒适适性性更更高高C区总建筑面积29410㎡C区总套数220套容积率2.00绿化率35%车位比1.4:1面积段112㎡、140㎡和141㎡户型三房、四房户型编号1、2栋01/021、2栋033、4栋01、02户型面积：建面/套内141㎡/111㎡112㎡/88㎡140㎡/117㎡户型布局四房两厅三房两厅四房两厅套数1206040C区产产品品说说明明独立立片片区区，，容容积积率率低低，，舒舒适适度度更更高高。。整体体地地势势阶阶梯梯布布局局，，私私密密性性高高。。1、2栋看小区区景观、、前后有有山景资资源；3、4栋山景资资源为主主.2、3栋视野开开阔区位产品景观户型方正正实用，，赠送面面积多南向，采采光、通通透性好好C区A区地块户型赠送C区景观实实拍C区价值点点梳理：：独立片片区，舒舒适性高高，产品品方正实实用，赠送多，，南向采采光好，，户型通通透，山山景资源源丰富C区整体分分析小结结12A区余货面面积段集集中且为为大户型型，与C区有重叠叠，C区推售需需考虑A区尾货去去化压力力；C区产品类类型与A区相同，，但价值值点更丰丰富，做做补充型型货源，，推售上上可借鉴A区营销经经验综合以上上两点，，A区营销经经验和去去化压力力为C区推售需需考虑的的结合点点A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系系AnalyzeSystemC区营销思路3A、C区总结及思路分析中原C区营销思路综合A区、C区销售总总结和思思路分析析，C区推售核核心问题题为A区尾货清清货，C区货源补补充，完完成展示示包装拔拔高项目目档次，，持续走走货紧凑营销销，继续续拔高形形象，充充分发挥挥利用现现有资源源造势，，价格挤压压去化A区尾货，，延续A区营销热热度，实实现C区补充货货源快速速出货推售策略略价格策略略优惠策略略媒体策略略展示策略略服务策略略产品价值值排序组组团分两两次推售售.小步快跑跑整体比A区高溢价价，以价价格凸显显产品价价值送车位继继续，补补充其他他优惠刺刺激客户户关注组合集中中引爆市市场，持持续深化化市场认认同临街、园园林展示示，4栋样板房房开放为为亮点销售服务务标准提提升，业业主维系系活动补补充C区推售营营销策略略：以小博大大，小细细节体现现大亮点点；借势势造势，，小活动动制造大大热点推售思路路及优劣劣分析思路A：延续A区销售热热度，快快速货源源补充，，紧凑营营销，小小步快跑跑1月上旬2月中旬12月初认筹造势势二次收筹筹3月底首次开盘盘二次开盘盘依据项目目整体分分析和策策略思考考，中原原提出两两套推售售思路：：A思路延续续A区销售热热度，快快速出货货；B思路点式式营销，，A、C区分别消消化3月中旬4月中2月中旬认筹造势势二次收筹筹5月初首次开盘盘二次开盘盘A节点点思路B：分点集集中销售售，A、C区两个点点分别集集中消化化，待A区尾货清清盘再推推出C区B节点点优势：整体销售售周期增增加;价格挤压压A区出货，，加快一一期清盘盘速度、、连续出出货，缩缩短C区消化期期。劣势：C区展示不不完善、、营销推广广成本增增加。优势：点式营销销，销售售力度有有侧重、、展示面面提升,全面到位位。劣势：年后市场场竞争会会加强，，销售压压力会增增加；二二期销售售周期拉拉长，全全盘去化化压力增增加根据A区总结，，C区情况分分析提出出A\B两套营销销思路，，具体推推售策略略的确定定还需要要参考市市场情况况进行研研判C区营销策策略初步思考考C区价值点点梳理A区营销借借鉴意义义同时还需需要市场分析析作为客客观支撑撑A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系系AnalyzeSystemC区营销思路3全国市场动向珠海市场动向竞品市场动态全国市场场分析：：2012年下半年年全国住住宅用地地市场成成交小步步增涨，，成交楼楼面均价价同比上上涨；10月楼市成成交量小小幅上升升。部分城市市2012年1-42周楼市成成交量2012年1-42周成交交面积积前三三位为为重庆庆、苏苏州和和上海海，1-42周重点点城市市中，，除天天津、、上海海外，，其余余城市市成交面面积同同比2011年均上上涨。9月全国300个城市市共成交土土地1988宗，其中中住宅类类用地地（含住住宅用用地及及包含含住宅宅用地地的综综合性性用地地）637宗，成交交面积积2988万平方方米，，环比比上涨涨1%，同比比减少少28%；2012年1-9月全国国300个城市市住宅宅用地地成交交量（数据据来源源：搜搜房资资讯中中心））珠海市市场分分析：：2012下半年年珠海海网签签整体体缓步步上升升趋势势，商品房房成交交价格格趋于于平稳稳态势势…珠海市市商品品房成成交价价格走走势（（2010.1至今））上半年年网签数数据波波动较较大，在五五一期期间到到达最最高峰峰；7-8月有稍稍微回回落，，9月和10月开始始小幅幅回升升。1—8月累计计成交交150.64万平，，同比比上涨5.8%，持续续两月月环比比正增增长，，增幅幅比1—7月提高高了3个百分分点；；1—8月均价价10895元/平，同同比下下降8.1%。6—8月在售售项目目价格格趋于于平稳稳。2012年1-9月全国国300个城市市住宅宅用地地成交交量竞品市市场：：在售售竞品品多大大户型型，部部分优优惠下下调，，十月月前有有加推推，进进行年年前消消化冲冲刺；；未来竞竞品预预计明明年初初发售售，明明年初初市场场吃紧紧。未来竞争项目情况项目名称在售信息预推货量主力户型预计推货时间正方世和苑预计明年竣工，有少量户外广告，未对外开放1#全内部消化，2、3#可预售约150套140-170三、四房，户型整体偏中大户预计明年初对外开放电力·城市东岸两栋高层已封顶，基本无推广，未对外开放预计推两栋已封顶30层高层约180套预计首批推80-120二、三房偏小户型预计明年初对外开放在售竞争项目情况项目名称户型价格项目情况预计推货时间格力广场三期157㎡3房163㎡3+1房最低价12000元/㎡首次开盘已售罄会逐步推盘五洲花城二期170-288㎡的3、4房均价15000元/㎡新取得预售证，18、23栋共210套预计明年初集中推货市场分分析小小结建议C区继续续延续续A区销售售热度度，在年底底市场场空白白期快速出出货，，应提前抢占空空白时时机拉长收收客期及缩短销售周周期，，以利于项目2013年10月前清清货目目标。9月全国国成交交住宅宅用地地占比比总成成交32%，环比比上涨涨；住住宅成成交同同比2011上涨珠海网网签数数据除除8月，成成交小小步上上升，，成交交价格格趋平平稳直接在在售竞竞品轻轻装房房低价价入市市，价价格吸吸引。。未来竞竞品如如正方方、电电力集集中明明年初初投放放竞品明明年初初放量量增加加，市市场不不乐观观.整体市场下半年年成交交量小小幅增增加，，成交交价趋趋平稳稳12A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体体系AnalyzeSystemC区营销思路3思路说明推售策略A推售策略B策略思思路说说明[策略执执行A：延续续一期期销售售热度度，年年前抢抢占市市场空空白时时机，，快速速出货货，拉拉长收收客期期，缩缩短销销售周周期，，快速速去货货。策略执执行B：点式式集中中营销销方式式，A、C区分别别集中中推售售，A区预留留足够够消化化时间间，再再进行行C区推售售]A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体体系AnalyzeSystemC区营销思路3思路说明策略执行A策略执行B策略对比总结延续一一期销销售热热度，，紧凑凑推售售，年前抢抢占市市场空空白时时机，，快速出出货，，缩短短销售售周期期。推售策策略价格策策略优惠策策略媒体策策略展示策策略服务策策略形象拔拔高，，1、4栋组团团，延续一一期销销售热热度年前快快速出出货整体比比A区实现现高溢溢价，，提前前释放放价格挤挤压去去化A区尾货继续送车位位，补充其他他优惠积分送礼及关键人营营销等刺激激客户关注注组合集中引引爆市场，持续续深化市场场认同，启启动中海项项目资源临街、园林林展示，4栋样板房开开放为亮点，1栋清水房展展示销售服务标准提提升，物业服务务继续升级级，业主维系活活动补充；策略执行A整体思路：：总原则延延续一期销销售热度，，紧凑铺排排持续销售售，从推售售、价格、、优惠、媒媒体、展示示及服务等等方面进行行优化升级级企业品牌与与项目品牌牌共同发展展形象认同形象导入企业品牌+项目形象形象树立案名+定位+优惠绑定形象深化品牌价值落落地过程2012年3月2012年5月2011年2012年9月形象价值体体系再拔升升：2012年12月推售策略:形象价值：：一期推广广铺垫，形形象已广为为认同，C区案名建议议继续延续续一期主形形象画面，，价值点包装装，提升整整体形象价价值形象主题思思考关键词词：山景资源更近水源地地桃花源最深深处桃花源二期期珍稀绝版单单位结合营销节节点传递实实销信息●桃源深处处中海桃花源源+副名称形式式，整体保保留和延续续前期桃花花源案名，，取别名做做形象区分分和拔高考虑延续案案名，可从从二期相比比一期位置更靠里，景观资源更为纯粹角角度出发拟拟定延续规模工工期概念，，拟中海桃桃花源“二二期”突显项目规模，并隐性释释放形象价值升升级含义思路二思路一形象价值体体系再拔升升，案名演演绎：●春天里●桃花源二二期优势：经长期形形象推广铺铺垫，形象象已广泛认认同风险：基本本无风险优势：更换换案名突出出新形象与与核心卖点点风险：案名更换换需要重新新面临长期期形象推广广树立期建议“桃花源二二期”案名入市推售策略:形象案名：：一期长期期铺垫，桃桃花源案名名已广为认认同，节省省营销成本本与规避形形象重新诉诉求的风险险，建议采用““桃花源二二期因素1栋2栋3栋4栋套数603060302020占比%27.213.627.213.699户型01/020301/020301020102景观√√√√√√√√√√√朝向√√√√√√√√√√通透√√√√√√√√√√√√评比次良良优次优1、2栋高层货量量大，1栋朝向和景景观稍逊，，建议先出出3、4栋户型舒适适性高，货货量少，可可与高层搭搭配出货，，建议每次释释放少量3、4栋相似户型型挤压1、2栋高层销售售1栋与4栋组合为A组团；2栋3栋组合为B组团山景、建筑山景小区园林产品价值分分析推售策略:推售产品：：二期景观面面看山景园园林，南向向舒适度高高，综合比比较3/4栋占优，2栋次之，1栋朝向和景景观稍逊，，宜组团推推售首批单位确确定：根据产品价价值排序，，得出A组团先行推推出，但具具体推A组团的哪些些单位、推推多少，视视收筹情况况而定。推盘盘次次序序：：A组团团B组团团2013年1月初3月中首批开盘次批开盘4#A组团B组团1#3#2#首批批1#+4#筹量量>60解筹筹率率>75%1#02+034#01+02共80套筹量量<60解筹筹率率>60%1#02+03奇数数层层4#01+02共50套根据据认认筹筹量量小小量量放放货货理想想状状态态下下推推盘盘时时间间节节点点：：推售售策策略略:推售售次次序序：解解筹筹率率为为王王道道，，推推售售产产品品户户型型配配比比，，依依据据收收筹筹量量控控制制推推售售产产品品组组合合和和货货量量，，保保证证高高解解筹筹原原则则，，小量量紧紧凑凑放放货货C区价价格格利利好好因因素素一期期销销售售价价格格参参考考C区价价格格抗抗性性因因素素环境境更更好好，，景景观观资资源源纯纯粹粹相比比一一期期容容积积率率偏偏低低，，舒舒适适度度更更高高朝向向均均为为南南向向或或西西南南向向通透透性性好好，，前前无无遮遮挡挡桃花花源源一一期期在在2012年低低开开高高走走入入市市，，销销售售均均价价达达13500元/㎡，，中中间间优优惠惠较较少少，，价价格格持持续续攀攀升升背山山山山体体裸裸露露，，景景观观面面受受影影响响；；2、3栋单单边边靠靠近近采采石石场场，，景景观观面面和和噪噪音音污污染染有有影影响响3、4栋近近马马路路，，易易受受噪噪音音粉粉尘尘污污染染价格格策策略略：：一一期期入入市市价价格格低低开开高高走走并并持持续续攀攀升升，，二二期期利利好好因因素素多多，，但但价价格格抗抗性性因因素素均均匀匀分分布布，，建建议议C区比比一一期期溢溢价价空空间间在在8%——10%左右右通过过一一期期价价格格持持续续走走高高趋趋势势和和C区利利弊弊分分析析建议议C区比比一一期期溢溢价价空空间间在在8%——10%左右右价格格策策略略：：11月释释放放C区价价格格，，价格格挤挤压压A区尾尾货货快速速出出货货，，同同时时拔拔高高项项目目形形象象档档次次为为后后续续产产品品认认筹筹铺铺垫垫.现阶阶段段以以消消化化现现有有货货源源为为销销售售主主要要工工作作，，1——5栋尾尾货货去去化化为为首首要要任任务务，，后后期期逐逐步步补补充充C区相相同同房房源源，，保保障障充充足足货货源源

C区A区均价13500元/平C区：价格格在A区均价价基础础上上溢溢10%左右，作为为开盘盘前对对外释释放的的价格格参考考，拉拉长认认筹时时间，，为A区释放放消化化时间间A区：价格格在13500左右的的均价价，送送车位位，已已经接接受市市场认认同度度价格挤挤压C区价格格高峰峰A区价格格低谷谷溢价8%——10%C区送车车位优优劣分分析一期购购房送送车位位优惠惠优缺缺分析析优惠补补充建建议优势：：车位配配比1.4:1，满足足配比比赠送送条件件；车车位市市场价价高，，优惠惠力度度高缺点：：送车位位一期全程程推广广，市市场已已接受受，无无新意意；优惠惠噱头头上单单一，，推广广发挥挥有限限优点：车位市市场均均价15万左右右，优惠力力度吸吸引大大市场车车位租租售居居多，，噱头头吸引引缺点：作为为唯一一持续续优惠惠，内内容单单一，，推广广无新新意认筹享享额外外一个个点优优惠，，开盘盘前认认筹送养生生券及及购房房抽奖奖送1吨汽油油老业主主推荐荐认筹筹积分兑兑礼品品新认筹筹客户户转介认认筹送购房房优惠惠优惠策策略：：一期期送车车位市市场已已认同同，二二期车车位配配比足足够，，宜继继续赠赠送，同同时为为增加新新优惠惠吸引引，建建议搭搭配其其他优优惠方方式优惠建建议桃花源源二期期置业业认筹筹计划划：认筹筹金5万，1%优惠12月14日前上上门意意向客客做身身份证证诚意意登记记，认认筹前前缴纳纳身份证证登记给给予1000元购房房代金金券（（不记记名、、不挂挂失））12月15日认筹筹启启动动后后，，收收取取5万元元认认筹筹金金，，在在开开盘盘成成功功解解筹筹可可享享受受额额外外一一个个点点优优惠惠认筹筹成成功功获获得得500元养养生生馆馆消消费费券券、、，，开开盘盘当当天天签签到到派派发发认筹筹客客户户成成功功购购房房，，一一吨吨汽汽油油大大抽抽奖奖。。C区认认筹筹节节点点：：11月1日12月12日释放放推推售售信信息息，，开开始始收收筹筹元旦旦1月12日准备备方方案案制制定定；；意意向向客客户户登登记记准备备阶阶段段收筹筹、、邀邀约约样板板房房开开放放样板板房房开开放放；；收收筹筹冲冲刺刺开盘盘解解筹筹首次次开开盘盘解解筹筹C区收收筹筹方方式式2月中中旬旬再次次收收筹筹春节节后后启启动动收收筹筹3月下下旬旬二次次解解筹筹二次次开开盘盘解解筹筹优惠惠策策略略—收筹筹：：开开售售筹筹备备足足够够认认筹筹时时间间，，认认筹筹期期收收取取5万认认筹筹金，，给予予成成交交1个点点优优惠惠，，做做足足蓄蓄客客量量1.累积积:20分：：电电影影票票一一张张（（价价值值30元）2.累积：50分：泰国香米米10KG（价值80元）3.累积：60分：花生油5升装（价值130元）4.累积：350分：超市购物物券（价值2000元）5.累积700分：iphone5（价值5000元）6.累积：900分：二人世界界国内游（价价值1万元）7.累积：1500分：三口之家家韩国游（价价值2万元）一、执行时间间2012年10月22日-12月31日；二、老业主积分制制方案1.每次参加活动动获得5分/次，每带一批批客户获得5分/批2.每次来访获得得2分/次，每带一批批客户获得5分/批3.每转介成交一一批客户获得得300分或送一年物物业费注：每次参加加活动或来访访时长在半小小时以上，保保障人气方可可获得积分。。换取奖品后后分数不取消消，可继续累累加，累积分分数在收筹内内一个月有效效。达到积分分后每种奖项项限领1次，奖项5以后奖品可折折兑相应现金金,活动及来访积积分不累加。。积分兑换奖项项设置优惠策略—积分送礼品：：启动老带新新推荐积分制制，老业主嘉嘉年华，带客上门赢积积分，成交兑兑旅游，送物物业费等奖励励措施认筹期间，认认筹客户再次次转介新认筹奖1000元/筹，5批封顶新客户上门缴纳5万元顺利认筹筹后，在开盘盘前阶段每介绍1批客户成功办理认筹筹，则领取1000元购房代金券券；购房代金券不不记名不挂失失可转让，仅仅限解筹当天天使用，购买买每套住宅限限用5张。更准确判断客客户诚意度；；短时期内能让让更多的人来来认筹免费为项目口口碑宣传优惠操作：目的优惠策略—转介认筹：新认筹客户转转介认筹送优惠，新认认筹客户转介认筹奖励1000元/筹，5批封顶，鼓励励口碑传播，，做足蓄客量量媒体策略—推广主题：结结合产品景观观，突出养生生主题形象入入市，收筹和样板房开开放为节点进进行推广投放放，集中宣传传刺激收筹样板房开放：：样板房盛大大开放，积分分兑奖品火热热进行4栋样板房开放放信息释放，，突出C区产品价值体体验诉求认筹1%优惠和积分兑兑换奖品，进进行认筹冲刺刺桃花源二期360度山景养生居居所，珍稀绝绝版单位发售售1.122.151.112.123.31核心策略开售认筹优惠惠诉求产品本身卖点点诉求推广节奏动作认筹1%优惠积分换奖品转介认筹奖励励抽1吨汽油产品稀缺性产品景观资源源绝佳地段、养心居居定位认筹：送车位位，赢1吨油、诚意登记，推广主题语：：桃花源二期期360度环山景资源源，养生居所所突出珍稀性，，最后珍藏单单位，绝版发发售认筹信息释放放，购房送车车位；认筹金金5万，成交1%优惠客户积分兑奖奖品火爆进行行，活动积分分转现金中海项目联动动、合作方拓拓展资料展点点10.1开盘去化3.20节后认筹2.10春节度假客小小高峰1.12样板房开放造造势2013年认筹造势12.12铺垫准备2012年营销节点车尾贴网络报纸车站牌外展尾货去化C区2、3栋加推C区1、4栋开售C区1、4栋加推A区尾货促销户外广告短信搜房网首页通通栏中海桃花源二二期360度山景养生居居所1/3竖版：开启认认筹现有美丽湾、、前山户外广广告牌释放认筹，增增加茂业、吉吉之岛户外收筹前两周开开始，全城主主干道集中老老香洲片区九州大道、梅梅华路、情侣侣路等主干线线部分穿越区域域多的线路，，例如2路、10路、3路、68路、69路等从10月中做到11月底，积极极拓展新客消化尾货货，也为二二期蓄客做做准备前期意向客客户，老业业主、拓展展的新客户户；中原客客户资源；；中海项目目客户资源源项目主形象象，吸引度假客客主题美丽湾、前前山；增加加茂业、吉吉之岛1/3竖版强力推推广1/3版样板房开开放认筹期针对对成交客来来源，再次扫街微微巡展开盘前后两两周全城二三级级市场联动动其他媒体策略：：推广节点点铺排，综综合利用各各种渠道在在认筹期集中投放引引爆市场主干道集中中香洲吉大大片区，迎迎宾路、九州大道、、梅华路、、情侣路等等主干线推广主题桃花源二期期360度山景养生生居所。送车位，赢赢1吨油、，诚诚意登记记火热进行行360度山景养生生所离尘不离城城近海的度假假生活桃花源二期期最后珍藏藏360度山景养生生所购房送车位位，诚意登登记中搜房网首页页通栏中海桃花源源二期珍藏藏单位献世世景点、商业业密集地段段集中派单找找度假客媒体类别.媒体选择、、释放信息息..户外1定向2网络、大众众3现有户外美美丽湾、前前山增加茂业、、吉之岛等等主干道车站站灯箱投放放中原客户资资源，全城城二三级联联动；中海海会客户资资源成交客户来来源区域电电梯框架认筹前一周周开始投放放搜房通栏栏广告滚动动主题与优优惠内容官方微博即即时更新集中路段户外广告T牌车站牌铺排排干道媒体策略：：媒体组合合投放时各各有侧重，，增加现有有户外渠道道，收筹前前两周以市区主干道道为主进行行车站牌灯灯箱投放，，网络建议议搜房通栏栏项目资源拓展合作银行拓拓展摆放资资料中海项目三三盘推广资资源联动桃花源签约约合作银行行如农行，，摆放部分分桃花源X展架、单张张海报等资资料滨河湾：大堂摆展架架、广告牌牌投放桃花花源二期主主形象及销销售信息富华里：富华里楼体体、广场广广告牌资源源部分投放放桃花源二二期内容银海湾：户外T牌、楼体条条幅几盘联联动，投放放桃花源信信息媒体策略：：整合中海海在珠海所所有项目及及合作方资资源，实现媒体推广联动，，拓宽推广广面提高上访量量信息释放CALL客转介介圈层洽商微博、软文文炒作，配配合项目节节点，针对对免费网络络信息资源源合理展开开利用短信投放，，针对样板板节点中原客户资资源启动全城二级转转二级客户户转介启动动老带新启动动针对一期成成交业主分分布重点区区域，设展展、派单等等重点大企事事业单位洽洽询团购。。例如中大大五院等关键人营销销洽询，例例如银行、、其他中介介服务人员员等媒体策略：：充分发动各各种低成本本媒体及中中原客户资资源，CALL客与转介，启动全全城二三级级联动答谢晚宴（（LV秋冬新品发发面会）高端名流聚聚会，为业业主打造视视听盛宴业主答谢现现场抽奖奖奖品馈赠桃花源业主主献艺表演演举办地点：珠海星级级酒店参与人员：中海桃花花源老业主主、诚意客客户参与人数：：800人/场活动时间：：2012年12月12日活动动形式式活动动筹筹备备邀邀约约活动动内内容容活动动宣宣告告二二期期认认筹筹正正式式启启动动电话话/短信信（（销销售售））通通知知业业主主参参与与活动动嘘嘘头头：：感感恩恩之之夜夜，，倾倾情情回回馈馈，，大大型型名名流流盛盛宴宴之之夜夜活活动动业主主答答谢谢晚晚宴宴时尚尚走走秀秀2012港姐姐三三甲甲做做客客现现场场抽奖奖环环节节异域域格格调调演演出出活动动最最后后宣宣告告桃桃花花源源二二期期正正式式加加推推，，开开启启认认筹筹认筹筹启启动动老老带带新新送送物物业业费费等等桃花花源源感感恩恩之之夜夜●●名名流流盛盛宴宴活活动动活动动形形式式媒体体策略略：：活活动动一一、、业业主主答答谢谢暨暨收收筹筹启启动动：：针针对对一一期期业业主主举举办办年年度度感感恩恩答答谢谢名名流流盛盛宴宴活活动动，，营营造造一一定定影影响响力力，，藉此为为二期期产品品推出出认筹筹造势势媒体策略：：活动动二、、业主主答谢谢暨收收筹启启动：：业主主电影影周首首映礼礼活动动，活活动通过体现业业主尊尊贵性性的首首发告告知二二期开开售消消息，，刺激激老带带新签到赠赠送礼礼品执行时时间：：2012年12月18日邀请对对象：：中海海桃花花源业业主、、诚意意客户户活动形形式：：电影影包场场首映映活动目目的：：回馈馈业主主，启启动二二期认认筹影票赠赠送所有桃桃花源源业主主、诚诚意客客户中海桃桃花源源感恩恩业主主♦《一代宗宗师》珠海首首映礼礼影片介介绍：：据新新华社社电由由梁朝朝伟、、章子子怡、、赵本本山等等主演演的功功夫片片《一代宗宗师》将于12月18日上映映。导导演王王家卫卫以诚诚意感感动了了一批批真正正的武武林人人士，，这些些武林林人士士甚至至将一一些不不外传传的武武功秘秘诀也也见之之相告告。《一代宗宗师》以南北北武林林为主主线，，讲述述了香香港武武术家家叶问问的传传奇故故事。。呕心心八年年之作作。积分兑兑奖卡卡、小小礼品品影片放放映观看精精彩电电影内内容二期开开售信信息释释放二期以以针对对业主主圈层层释放放作为为正式式开售售仪式式，体体现业业主尊尊贵性性活动主主题：：1活动目目的：：2活动时时间：：3.奖品图图片..认筹享享优惠惠成成交交赢大大奖..到访客客户，，现场场转取取大奖奖，活活跃氛氛围2013年元旦旦...日用品品奖项项设置置：米米、油油、雨雨伞、、洗衣衣粉等等生活活必需需品活动内内容：：4配备简简单餐餐饮，，设置置抽奖奖转盘盘，客客户到到访转转取生生活日日用品品以及及电器器大奖奖助兴兴媒体策略：：样板板房开开放活活动，，设置置现场场转大大奖活活动吸吸客暖暖场，，奖品品内容容丰富富，中奖率率高等等吸引引客户户前来来参与与认筹期期周末末活动动持续续引起起市场场关注注活动图图片参参考认筹期期小活活动铺铺排...活动形形式：美食、、传统统民俗俗DIY活动亲子游游园活活动时间：认筹筹期间间每周周末活动炒炒作：网络软软文、、微博博以及及论坛坛炒作报道道配合合，保保障项项目市市场热度费用预预算（每场场1万内））媒体策略：：每周周暖场场活动动：认筹开开始至至收筹筹结束束，周周末铺铺排小小型营营销暖暖场主主题活活动，，增加市市场持持续关关注度度。选取本本案成成交客客户主主要来来源，，铺开开微巡巡展，，持续续执行行，继继续消消化A区单位位，释释放二二期单单位信信息时间：：周五摆摆展，，周末末集中中派单单方式：：在各集集团社社区布布置临临时帐篷宣宣传点点配合““塞门门缝””的方方式，传递递项目目信息息物料配配合：：项目海海报、、区域域图、、价值值点X展架动作配配合：：老业主主关怀怀短信信、推广动动作信信息（（户外外T牌、路路旗、、公交交车、、候车车亭广广告等等）人员配配置：：各宣传传点委委派2名兼职职人员员策划人人员1名监督督（各各宣传传点））社区选选择：：■（老老香洲洲片区区）■（新新香洲洲区））■（拱拱北吉吉大区区）更可采采用DM直邮，，直接接将项项目信信息传传达到到需求求区域域目标标客户户。媒体策略：：拓客客活动动、针针对圈圈层营营销媒媒体补补充，，后续开开展划划区域域定点点派单单、巡巡展以以及DM直邮锁锁定目目标客客户群群全城中中介代代理客户项项目目联动动中原周周会、、月会会推介介，盘盘盘互互转，，及时时跟进进关键人人泛营营销转转介全城转转介转介联联动：：销售售代表表互助助机制制、看看楼巴巴转接接、销销售业业绩55分成方方式等等实现现客户户资源源共享享：半半月一一次客客户资资源互互换。。公司周周会、、月会会上项项目推推介，，适时时走访访中原原代理理其他他项目目，资资源互互用。。寻找珠珠海圈圈层关关键人人，拓拓展圈圈层客客户，，转介介成交交额外外奖励励2000元现金金奖启启动媒体策略：：拓客客活动动、针针对圈圈层营营销全城转转介实实施，，项目联联动，，盘盘盘互转转，寻寻找营营销关关键人人，拓拓展圈圈层客客户，，奖励励关键键人制制度周到服服务细节体体验场景演演绎系统解解说入口处处架空层层园林林销售大大堂实景参参观体体验前前客服服协助助客户户穿带带鞋套套专人指指引停停放车车辆重点在在于架架空层层园林林介绍绍，配合主主入口口园林林远观观样板房房迎客区区接待讲讲解参观展展示参观展展示销售代表就位，辨别客户全程微笑接待服务项目卖点展板介绍沙盘和区域介绍销售大大厅价格测测算，，后续续介绍绍跟进进测算价价格每栋样样板房房设置置1个保安安，每套样样板房房设置置1个清洁洁员保安站站岗，，拉门门欢迎迎服务策策略：：现场场软性性展示示拔高高，销售动动线服服务标标准规规范化化1、中原原进驻驻，与与百脑脑会进进行联联合销销售，，制定定奖励励机制制，竞竞争中中逐步步提高高接待待服务务意识识；2、挖掘掘项目目卖点点，销销售培培训到到位，，及时时系统统与客客户进进行沟沟通；；3、物业业以及及后勤勤服务务规范范标准准化，，营造造尊贵贵感。。服务策策略：：接待待流程程规范范化，，提高销销售接接待以以及后后勤服服务接接待规规范性，，增强强客户户体验验感。。A方案营营销执执行节节奏铺铺排12.181.12012年11.182月中A区尾货货促销销样板房房开放放圈层层活动动度假客客圈层层活动动推广产产品营销节节点推广主主题推广媒媒体其他配配合主题活活动桃花源源二期期360度山景景养生生所，，珍稀稀绝版版单位位发售售购房送送车位位，积积分换换礼品品户外（（美丽丽湾、、前山山、茂茂业、、吉之之岛））、车车站牌牌（香香洲、、吉大大主干干道））、短短信（（中原原、中中海会会客户户资源源）、、网络络（搜搜房网网通栏栏）、、官方方微博博、CALL客线下配配合外外展、、中海海项目目联动动老带新新以及及关键键人转转介营营销启启动中原客客户资资源启启动C区1、4栋加推推认筹筹4栋样板板房开开放C区1栋112㎡三房房、141平米四四房；；4栋146㎡四房房园林展展示开开放团购洽洽商，，拓展展新渠渠道，，维护护圈层层关系系，铺垫准准备认筹造造势样板房房开放放造势势开盘营营销暖暖场活活动2013年1.12开盘春春节前前持销销节后认认筹3月底开盘去去化10.1C区1、4栋开售售C区2、3栋开售售尾货去去化1栋清水水房开开放业主答答谢暨暨认筹筹启动动桃花源源二期期珍品品开售售抢抢占最最后一一席购房送送车积积分分换大大礼位位C区2栋112㎡三房房、141平米四四房；；3栋146㎡四房房全城二二三级级转介介A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体体系AnalyzeSystemC区营销思路3思路说明策略执行A策略执行B策略对比总结中海地地产对对A区尾货货销售售的考考虑2月9日新年年，销销售时时间缩缩短年前淡淡季，，销售售压力力营销成成本考考虑A区清盘盘为目目前首首要目目标年前主主力消消化A区余货货2月初到到春节节，销销售时时间被被分割割年前时时间短短，不不利于于集中中出货货，销销售周周期被被缩短短进入年底底，房地地产市场场渐趋低低迷市场大环环境营销销销售出出货，压压力增加加明年市场场转好，，集中推推货，利利用营销销集中推推广，成成本降低低推售思路路B原因分析析B方案原因因分析：：目前一一期尾货货去化为为主要目目标，去去化周期期还需要要延长；；近春节销销售周期期短，营营销推广广节点分分割成本本增加等等因素B案推售营营销策略略：明年年集中投投放，小小步快跑跑，线上上线下推推广集中中配合，，以小博大大，拓展展营销圈圈层，实实现快速速出货点式集中中营销方方式，A、C区分别集集中推售售，A区预留足足够消化化时间，，再进行行C区推售。。推售策略略价格策略略优惠策略略媒体策略略展示策略略服务策略略形象拔高高，1、4栋组团，，年后集中中快速出货货整体较一一区实现现高溢价价，以价价格说明明C区价值卖卖点尾货货继续送车车位，补充其其他优惠惠积分送礼礼及关键人人营销等等刺激客客户关注注组合集中中引爆市场，持持续深化化市场认认同，启启动中海海项目资资源临街、园园林展示示，4栋样板房房开放为亮点，，1栋清水房房展示销售服务标准准提升，物业服服务继续续升级，，业主维系系活动补充；B方案营销销节奏铺铺排2月中2.202013年2.104月底A区尾货促促销样板房开开放圈层层活动度假客圈圈层活动动推广产品品营销节点点推广主题题推广媒体体其他配合合主题活动动桃花源二二期360度山景养养生所，，珍稀绝绝版单位位发售购房送车车位，积积分换礼礼品户外（美美丽湾、、前山、、茂业、、吉之岛岛）、车车站牌（（香洲、、吉大主主干道））、短信信（中原原、中海海会客户户资源））、网络络（搜房房网通栏栏）、官官方微博博、CALL客线下配合合外展、、中海项项目联动动老带新以以及关键键人转介介营销启启动中原客户户资源启启动C区1、4栋加推认认筹4栋样板房房开放C区1栋112㎡三房、、141平米四房房；4栋146㎡四房园林展示示开放团购洽商商，拓展展新渠道道，维护护圈层关关系，铺垫准备备认筹造势势样板房开开放造势势开盘营销销暖场活活动3月底开盘春节节前持销销节后认筹筹5月中开盘去化化10.1C区1、4栋开售C区2、3栋开售尾货去化化1栋清水房房开放业主答谢谢暨认筹筹启动桃花源二二期珍品品开售抢抢占最后后一席购房送车车积分分换大礼礼位C区2栋112㎡三房、、141平米四房房；3栋146㎡四房全城二三三级转介介A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系系AnalyzeSystemC区营销思路3思路说明推售策略A推售策略B策略对比总结A方案优点点B方案优点点A方案缺点点B方案缺点点综合比较较，本案案推售策策略建议议方案A利用市场场空白期期入市，，抢占市市场空位位销售周期期拉长，，缓解全全盘消化化压力避开新春春后市场场集中放放量时期期规避年前前市场渐渐入冬的的缺点，，顺应常常规入市市时机相对节省省营销成成本营销周期期独立，，被春节节分割，，营销成成本会增增加年后入市市，市场场放量集集中，销销售压力力大二期销售售周期缩