挖掘客户需求三

如何挖掘客户的需求

——寻找“樱桃树”如何挖掘客户的需求一、

为什么要挖掘客户的需求二、

如何挖掘客户的需求三、

挖掘客户需求时应避免的八大误区我们一起去发现！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！情景课堂------老太太买李子记【情景1】

小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。情景课堂------老太太买李子记【情景2】

小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？

老太太：要买酸李子。

小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩

【情景3】

小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？

是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？？？1、什么是客户的需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望同质化差异化隐性化调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。

客户同质化需求我们的客户产品产品种类产品重要性产品特点客户新/老客户本地/全国客户老板网络认知对竞争对手态度业务人员客户差异化需求行业特点行业规模行业区域化特点行业发展、竞争客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推广的需求注意意客客户户的的隐隐性性需需求求1、、挖挖掘掘客客户户需需求求前前的的三三步步曲曲相信信你你想想帮帮助助客客户户相信信你你有有能能力力帮帮助助客客户户相信信你你将将帮帮助助客客户户2、、我我们们的的秘秘密密武武器器望问闻切

望观察察客客户户的的环环境境、、行行为为等等所所隐隐藏藏的的信信息息观颜颜察察色色1、、环环境境打消消客客户户疑疑虑虑拉近近距距离离提升升亲亲和和力力2、、行行为为(看看客客户户的的爱爱好好、、品品位位)(客客户户的的一一举举一一动动都都有有其其意意思思)对你对你所说的话认不赞成的表现哦，，明明白白了了！！敏锐锐的的观观察察能能力

问正确确的的提提问问是是挖挖掘掘客客户户需需求求的的核核心心部部分分！！对话话建建立立信信任任对话话能能让让对对方方参参与与到到销销售售过过程程当当中中对话话能能帮帮你你发发现现对对方方的的需需求求对话话能能令令对对方方感感觉觉你你的的价价值值对话话是是相相互互的的，，而而非非独独角角戏戏与单单纯纯的的陈陈述述相相比比，，提提问问能能令令销销售售取取得得更更快快的的进进展展，，因因为为提提问问可可以以创创建建双双向向的的对对话话！正确确的的提提问问是是挖挖掘掘客客户户需需求求的的核核心心部部分分“开开放放””式式“封封闭闭“式式提问问的的分分类类开放放式式问问题题描述述、、解解释释、、说说明明封闭闭式式问问题题YesorNo（通通过过开开放放式式问问题题可可以以获获得得更更多多有有用用的的信信息息））（通通过过封封闭闭工工问问题题锁锁定定具具体体信信息息或或证证实实对对客客户户需需求求的的理理解解））在客客户户一一个个接接一一个个回回答答开开放放式式问问题题的的同同时时，，要要在在头头脑脑中中迅迅速速总总结结得得到到的的信信息息，，同同时时与与你你的的产产品品和和服服务务做做““对对比比分分析析””分析析的的目目的的是是准准确确锁锁定定客客户户的的需需求求，，同同时时调调整整问问下下一一个个问问题题的的思思路路把提提问问定定位位成成一一种种““创创造造性性的的过过程程””快速速反反应应，，及及时时总总结结我们们一一定定要要做做到到！！提问问要要明明确确、、具具体体，，少少问问客客户户无无法法回回答答的的问注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”提问不是没有风险，但我们别无选择提问问时时应应注注意意的的问问题题我们们一一定定要要注注意意！！上帝帝给给了了我我们们两两只只耳耳朵朵，，一一个个嘴嘴巴巴，，表表示示让让我我们们多多听听少少说说有效效倾倾听听是是准准确确把把握握客客户户需需求求的有有力力保保障障一个个““耳耳””“一一””片片““心心””“四四””代代表表眼眼睛睛“王王””代代表表态态度度（对对客客户户的的态态度度））“聽聽””的的定定义义

闻有效效倾倾听听是是准准确确把把握握客客户户需需求求的的有有力力保保障障倾听听需需要要极极大大的的耐耐心心倾听听需需要要极极大大的的专专心心不要要过过早早地地““击击毙毙””客客户户好的的销销售售需需要要更更多多的的倾倾听听而而不不是是高高谈谈阔阔论论。。你你离离一一个个预预先先准准备备好好的的销销售售陈陈述述越越远远就就越越好好事实实上上，，最最理理想想的的情情况况是是，，在在大大部部分分的的销销售售过过程程中中，，客客户户应应该该比比你你说说得得更更多多！请记记住住，，嘴嘴巴巴只只善善于于做做闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你

切为客客户户量量身身订订做做方方案案是是挖挖掘掘客客户户需需求求的的最最终终目目标标具体体产产品品方方案案的的制制作作（（把把握握需需求求，，对对症症下下药药））从维维护护老老客客户户来来着着手手（（品品牌牌建建立立、、认认知知））从寻寻找找新新客客户户来来着着手手（（潜潜在在商商业业机机会会获获取取）固定定排排名名服服务务滚动排名服服务直达3721产产品线保护企业品品牌，方便企业上上网让不知道我我名字的客户也能能找到我领先竞争对对手！宣传传企业形象象王牌客户需求字号/商标标+产品、、公司名称等等企业一般性性产品企业主要产产品企业最重要要或主推产产品满足客户需需求的购买方案案让产品满足足客户需求求方案设计建建议图知己知彼，，百战不殆殆如何挖掘客客户的需求求三、挖掘客户需需求时应避免的八大大误区以产品为中中心的销售售模式只关注“我我的公司””或“我的的背景”打击竞争对对手的销售售模式老朋友式的的销售模式式同客户辩论论的销售模模式总是关心““完美的致致命武器””销售模式式今日特价销销售模式让客户担心心式的销售售模式关注数量的的销售模式式（1）以产产品为中心心的销售模模式销售进程中中的五大典典型步骤销售代表经经常在不知知道客户关关心什么的的情况下““出招””客户可能根根本就没在在听！因为为一个小时时以前刚刚刚有有人把你的的话重复过过！听到销售人人员一个又又一个的鼓鼓吹自己的的产品和服服务，很容容易让人感感到困惑和和疲倦竞争对手的的产品总有有闪光点不适合跟客客户建立友友善和信任任关系，缺缺少互动性性（2）只关关注“我的的公司”或或“我和背背景”销售人员总总是喜欢炫炫耀自己的的公司或背背景太以自我为为中心容易引起客客户的反感感可能与客户户公司的风风格矛盾容易让客户户感觉“言言过其实””销售心理学学提示客户并不关关心你！客户甚至不不关心你的的产品和服服务！客户真正关关心的是如如何达到自自己的商业业目标，而而不是你的的产品和服服务本身！！当然，他们们确实很想想知道你的的产品如何何满足他们们的需要（3）打击竞竞争对手的的销售模式式打击你的竞竞争者能让让你以最快快的速度失失去你的潜潜在客户！！不利于你和和客户之间间建立信任任关系！客户可能比比你还清楚楚竞争对手手产品或服服务的不足足之处！指出客户以以前所买产产品或服务务的不足时时，应该更更为小心，，因为这样样直接否定定了客户的的判断能力力！尝试一下肯肯定你的竞竞争对手，，你会有意意想不到的的收获！（4）老朋朋友式的销销售方式公司与公司司之间只有有永远的利利益没有永永远的朋友友过分热情会会让客户对对你的产品品或服务产产生怀疑会影响销售售人员对项项目的判断断和把握缺乏专业性性的体现（5）同客客户辨论的的销售方式式辩论会使使你和客客户之间间的关系系疏远辩论容易易让客户户失去耐耐心辩论会让让你冒极极大的风风险“谈判是是妥协的的艺术””都说你不不懂你又又不信？？？#￥·%￥·——*￥%·（6）总总是关心心“完美美的致命命武器模模式”销售技巧永远不是“万能”的客户能更清楚的洞察你的“诡计”应该探询没有成交的深层原因（7）强强调今日日特价的的模式一味强调调降价会会使客户户对产品品和服务务的品质质产生怀怀疑会使客户户把注意意力错误误的只集集中在价价格上几乎没有有人仅仅仅因为产产品促销销而买此此产品（8）让让客户担担心的销销售模式式没有人愿愿意想糟糟糕的事事情当你的推推销让客客户担心心时，你你会发现你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩溃的边缘课程的结结束是行行动的开开始…敬请指正正！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:01:3301:01:3301:011/6/20231:01:33AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:01:3301:01Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:01:3301:01:3301:01Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:01:3301:01:33January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:01:33上上午01:01:331月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:01上午午1月-2301:01January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:01:3301:01:3306January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:01:33上上午午1:01上上午午01:01:331月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:01:3301:01:3301:011/6/20231:01:33AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:01:3301:01Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:01:3301:01:3301:01Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:01:3301:01:33January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:01:34上午午01:01:341月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:01上午午1月-2301:01January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/61:01:3401:01:3406January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:01:34上上午1:01上上午午01:01:341月-239、杨柳散和和风，青