房地产销售常见问题及处理培训-陈君-课程-教程

房地产营销常见问题及处理引言房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。内容结构第一部分：销售环节常见问题及处理第二部分：现场客户常见问题及处理第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分销售环节常见问题及处理一、产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置业顾问。一、产品介绍不详实解决：1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。二、任意答应客户要求解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。三、未做客户户追踪解决：1、每日设立规规定时间，建建立客户档案案，并按成交交的可能性分分门别类。2、依照列出的的客户名单，，大家协调主主动追踪。3、电话追踪或或人员拜访，，都应事先想想好理由和措措词，以避免免客户生厌。。4、每日追踪，，记录在案，，分析客户考考虑的因素，，并且及时回回报现场经理理，相互研讨讨说服的办法法。5、尽量避免电电话游说，最最好能邀请来来现场，可以以充分借用各各种道具，以以提高成交概概率。四、不善于运运用现场道具具原因：1、不明白，，不善于运用用各种现场销销售道具的促促销功能。2、迷信个人人的说服能力力。四、不善于运运用现场道具具解决：1、了解现场场销售道具对对说明楼盘的的各自辅助功功能。2、多问多练练，正确运用用名片、海报报、说明书、、灯箱、模型型等销售道具具。3、营造现场场气氛，注意意团队配合。。五、对奖金制制度不满原因：1、自我意识识膨胀，不注注意团队合作作。2、奖金制度度不合理。3、销售现场场管理有误。。五、对奖金制制度不满解决：1、强调团队队合作，鼓励励共同进步。。2、征求各方方意见，制订订合理的奖金金制度。3、加强现场场管理，避免免人为不公。。4、个别害群群之马，坚决决予以清除。。六、客户喜欢欢却迟迟不作作决定原因：1、客户对产产品不了解，，想再作比较较。2、同时选中中几套单元，，犹豫不决。。3、想付定金金，但身边钱钱很少或没带带。六、客户喜欢欢却迟迟不作作决定解决：1、针对客户的的问题点，再再作尽可能的的详细解释。。2、若客户来访访两次或两次次以上，对产产品已很了解解，则应力促促使其早早下下决心。3、缩小客户选选择范围，肯肯定他的某项项选择，以便便及早下定签签约。4、定金无论多多少，能付则则定；客户方方便的话，应应该上门收取取定金。5、暗示其他客客户也看中同同一套单元，，或房屋即将将调价，早下下决定则早定定心。七、下定后迟迟迟不来签约约原因：1、想通过晚晚签约，以拖拖延付款时间间。2、事务繁忙忙，有意无意意忘记了。3、对所定定房屋又开开始犹豫不不决。七、下定后后迟迟不来来签约解决：1、下定时时，约定签签约时间和和违反罚则则。2、及时沟沟通联系，，提醒客户户签约时间间。3、尽快签签约，避免免节外生枝枝。八、退定或或退户原因：1、受其他他楼盘的销销售人员或或周围人的的影响，犹犹豫不决。。2、的确自自己不喜欢欢。3、因财力力或其他不不可抗拒的的原因，无无法继续履履行承诺。。八、退定或或退户解决：1、确实了了解客户之之退户原因因，研究挽挽回之道，，设法解决决。2、肯定客客户选择，，帮助排除除干扰。3、按程序序退房，各各自承担违违约责任。。九、一房二二卖原因：1、没作好好销控对答答，现场经经理和销售售人员配合合有误。2、销售人人员自己疏疏忽，动作作出错。九、一房二二卖解决：1、明白事情情原由和责责任人，再再作另行处处理。2、先对客户户解释，降降低姿态，，口秘婉转转，请客户户见谅。3、协调客户户换户，并并可给予适适当优惠。。4、若客户不不同意换户户，报告公公司上级同同意，加倍倍退还定金金。5、务必当场场解决，避避免官司。。十、优惠折折让（一）客户户一再要求求折让。（二）客户户间折让不不同。（一）客户户一再要求求折让。原因：1、知道先先前的客户户成交有折折扣。2、销售人人员急于成成交，暗示示有折扣。。3、客户有有打折习惯惯。解决：1、立场坚定定，坚持产产品品质，，坚持价格格的合理性性。2、价格拟定定预留足够够的还价空空间，并设设立几重的的折扣空间间，由销售售现场经理理和各等级级人员分级级把关。3、大部分预预留折让空空间，还是是由一线销销售人员掌掌握，但应应注意逐渐渐退让，让让客户知道道还价不宜宜，以防无无休止还价价。4、为成交而而暗示折扣扣，应掌握握分寸，切切忌客户无无具体行动动，而自己己则一泻千千里。5、若客户确确有困难或或诚意，合合理的折扣扣应主动提提出。6、订金收取取愈多愈好好，便于掌掌握价格谈谈判主动权权。7、关照享有有折扣的客客户，因为为具体情况况不同，所所享折扣请请勿大肆宣宣传。（二）客户户间折让不不同原因：1、客户是是亲朋好友友或关系客客户。2、不同的的销售阶段段，有不同同的折让策策略。（二）客户户间折让不不同解决：1、内部协调调统一折扣扣给予的原原则，特殊殊客户的折折扣统一说说词。2、给客户的的报价和价价目表，应应说明有效效时间。3、尽可能了了解客户所所提异议的的具体理由由，合理的的要求尽量量满足。4、如不能满满足客户要要求时，应应耐心解释释为何有不不同的折让让，谨请谅谅解。5、态度要坚坚定，但口口气要婉转转。十一、订单单填写错误误原因：1、销售人人员的操作作错误。2、公司有有关规定需需要调整。。解决：1、严格操操作程序，，加强业务务训练。2、软性诉诉求，甚至至可以通过过适当退让让，要求客客户配合更更改。3、想尽各各种方法立立即解决，，不能拖延延。十二、签约约问题原因：1、签约人人身份认定定，相关证证明文件等等操作程序序和法律法法规认识有有误。2、签约时时，在具体体条款上的的讨价还价价（通常会会有问题的的地方是：：面积的认认定，贷款款额度及程程度，工程程进度，建建材装潢，，违约处理理方式，付付款方式………）。3、客户想想通过挑毛毛病来退房房，以逃避避因违约而而承担的赔赔偿责任。。十二、签约约问题解决：1、仔细研究究标准合同同，通晓相相关法律法法规。2、兼顾双方方利益，以以‘双赢策策略’签订订条约细则则。3、耐心解释释，强力说说服，以时时间换取客客户妥协。。4、在职责范范围内，研研究条文修修改的可能能。5、对无理要要求，应按按程序办事事，若因此此毁约，则则各自承担担违约责任任。第二部分现场客户常常见问题及及处理1、我不喜欢欢期房？购买期房的的四大优势势：1、价格优势势2、户型设计计上的优点点3、可抢占购购买先机4、具有较大大的升值潜潜力2、购买现房房有什么好好处1、即买即住住2、看得见，，摸得着，，品质有保保证3、看得见，，摸得着，，避免纠纷纷3、为什么说说投资房产产是很好的的选择物价持续上上涨，钱存存银行是负负利率－－－贬值买股票，炒炒外汇－－－风险大地方财政很很大一部分分来自房地地产行业－－－黄奇帆帆vs宏观调控4、买高层的的好处是什什么1、视野景观观好2、气派、档档次高3、通风好4、乘坐电梯梯5、我买不起起，价格太太贵了不要忽视这这种可能性性，也许你你的客户真真的买不起起你的房屋屋，所以试试探，了解解真相很有有必要。处处理价格异异议方法之之一：就是是把费用分分解、缩小小，以每年年每月，甚甚至每天计计算。现在价格贵贵，可能以以后价格还还要涨6、“我和我我丈夫（妻妻子）商量量商量也许避免这这种异议的的最好方法法就是搞清清楚谁是真真正的决策策人，或者者鼓动在场场的人自己己做主。7、“我的朋朋友也是开开发商”记住客户永永远只为自自己的利益益考虑，他他们不会因因为朋友情情义而掏钱钱买自己不不喜欢的房房屋。8、“我只是是来看看””。当顾客说这这种话的时时候，销售售员不要气气馁，请其其随便参观观，并为其其引导介绍绍，无论何何种房型、、层次均为为其介绍一一番，热情情而又主动动。9、“给我这这些资料，，我看完再再答复你””。记住这类客客户的态度度表明，你你还没有能能够说服他他们下决心心购买，不不要指望宣宣传资料比比你更能促促进销售，，否则各个个销售部门门都可以关关门大吉了了。标准答案推推荐：“好好吧，我很很高兴为你你提供我们们楼盘的资资料，要是是有朋友问问起，请你你把资料拿拿给他们看看看。”10、“我没有有带钱来””。无论其是真真是假，记记住“双鸟鸟在林，不不如一鸟在在手”，决决不得让客客户轻易的的离开，推荐答语：：“没关系系，我也经经常忘带钱钱”，“事事实上，你你的承诺比比钱更说明明问题。””11、为何多多层好？出房率高，，公摊小，，使用费用用低，无使使用电梯的的风险，冬冬暖夏凉，，符合中国国居民群住住的生活习习惯。房屋屋升值潜力力大，生活活多方面都都比较方便便。12、为何一一次性付款款最划算？？若不选择一一次性付款款，以后生生活负担过过重，每月月要交付医医疗保险，，住房保险险，按揭贷贷款利息等等费用支出出大，加之之现在银行行存款利息息低，把钱钱存入银行行赚不到多多少利息，，一次性付付款可少掉掉很多麻烦烦，把精力力主要放在在最重要的的上面，利利于取得事事业或其它它方面的成成功，加之之人民币实实际会贬值值，房产可可保值，又又有升值潜潜力，故一一次付款最最划算。若若先分期付付款每月支支出费用大大，对工作作不可能轻轻易调换，，局限性大大。一次性性付款的房房子可抵押押，随时可可抵押70%，若按揭贷贷款即使提提前还款利利息，不能能免掉，个个人资产并并不单纯以以人民币衡衡量，房产产亦是资产产之一，目目前房子即即可居住又又可随时抵抵押，灵活活性更大。。13、为为何何市市中中心心房房好好？？市中中心心地地皮皮资资源源有有限限，，升升值值潜潜力力巨巨大大，，配配套套好好，，租租金金高高，，回回报报率率高高，，从从目目前前发发展展的的角角度度而而言言投投资资风风险险少少。。14、为为何何副副中中心心房房好好？？价格格比比市市中中心心低低得得多多，，但但其其余余并并不不比比市市中中心心差差，，并并且且副副中中心心比比市市中中心心安安静静，，绿绿化化率率高高，，并并且且无无市市中中心心拆拆建建的的担担忧忧，，选选择择市市中中心心边边缘缘地地带带居居住住最最好好。。14、为为何何城城郊郊结结合合部部最最好好？？发展展空空间间大大，，配配套套设设施施新新、、全全、、齐齐，，发发展展速速度度快快，，可可享享受受市市中中心心的的繁繁华华，，房房屋屋升升值值快快。。15、为为何何郊郊区区好好？？周边边自自然然环环境境好好，，交交通通发发达达，，配配套套设设施施全全，，同同样样价价格格可可购购买买更更大大的的房房屋屋。。市市区区郊郊区区化化是是城城市市发发展展趋趋势势，，随随交交通通改改善善，，郊郊区区交交通通更更方方便便。。16、为为何何做做70%按揭揭最最划划算算？？人民民币币贬贬值值趋趋势势明明显显，，同同样样币币值值的的购购买买力力越越来来越越小小，，现现又又是是低低息息贷贷款款，，故故应应最最大大限限度度使使用用手手中中金金钱钱。。但但70%按揭揭，，又又多多使使客客户户不不把把钱钱完完全全用用掉掉，，用用省省下下不不的的费费用用做做其其它它用用途途。。使使手手中中的的金金钱钱使使用用最最大大限限度度地地合合理理化化，，原原一一套套住住房房的的钱钱做做按按揭揭后后可可买买3套。以以租金金付按按揭，，实现现投资资收益益最大大化。。17、为为何做做50%按揭最最划算算？50%不多不不少，，据客客户自自己的的实际际购买买力，，在不不影响响生活活空间间的基基础上上，客客户又又可赚赚套住住房，，做按按揭应应考虑虑自身身经济济能力力与承承受能能力，，选择择首付付款额额，可可控制制生活活负担担，避避免造造成不不必要要的损损失。。18、为为何选选择六六楼好好？价格合合适，，视野野开阔阔，空空气流流通好好，采采光好好，安安静安安全，，高度度好，，又避避免了了楼顶顶漏雨雨的可可能。。19、选选择顶顶楼的的好处处？采光好好，通通风好好，不不挡光光，视视野开开阔，，价位位低，，楼顶顶送平平台，，生活活方便便，又又不被被人踩踩在脚脚下，，日照照时间间长，，台湾湾流行行通天天的房房子，，升值值潜力力大。。20、选选择底底楼的的好处处？生活方方便，，若有有孩子子，利利于孩孩子成成长，，培养养健全全性格格，有有老人人利于于老人人活动动，参参于社社交，，带庭庭院，，对停停放自自己交交通工工具增增加安安全保保障系系数，，免去去工作作的后后顾之之忧，，租出出去做做办事事处，，租金金高，，升值值潜力力大，，更因因人员员走动动多，，相较较楼顶顶而言言更加加安全全。21、为为何购购买高高档住住宅划划算？？便宜无无好货货，好好货不不便宜宜，无无论从从投资资角度度，还还是从从居住住角度度，要要买就就买最最好的的，与与买车车相比比，购购房的的拆旧旧少，，升值值潜力力巨大大，配配套设设施齐齐备，，周围围环境境佳，，户型型设计计优，，居住住方便便，房房价的的组成成，地地价点点的比比重最最大，，越是是好的的房子子，地地价越越贵，，升值值的潜潜力与与速度度越大大。22、为为何买买经济济适用用房最最划算算？从某种种意义义上讲讲，买买房毫毫无神神秘之之处，，就像像买彩彩电一一样，，只要要买的的房子子，实实用，，应具具备的的功能能齐全全即可可。例如：：双气气、双双线等等，其其它增增加的的绿地地，木木扶手手，花花岗岩岩楼梯梯等浮浮华设设施并并不增增值。。只会会使开开销增增而真真正在在创业业阶段段的人人并没没有时时间去去享受受，欣欣赏一一些浮浮华的的设施施。更更何况况现在在买房房地产产人逐逐步增增多，，对经经济适适用房房的需需求增增大，，故其其升值值的潜潜力巨巨大。。所以以购买买适用用房最最合适适，最最合适适的房房子最最划算算。23、为为何选选择剪剪力墙墙的结结构的的房子子？抗震性性好，，整体体性高高，墙墙体薄薄，出出房率率高，，造价价高，，易装装修，，使用用年限限长，，保暖暖性好好，柱柱子少少，利利于处处处自自由隔隔断空空间大大，代代表以以后住住房发发展趋趋势。。24、为为何选选择框框架结结构的的房子子？保温性性、隔隔音性性比剪剪力墙墙结构构的房房子好好，开开间易易活动动，易易装修修出各各种自自己喜喜欢的的风格格，使使用年年限长长，阳阳台易易装修修出大大开间间，落落地窗窗的风风格。。25、为为何选选择砖砖混结结构的的房子子？保温性性好，，隔音音性好好，出出房率率高，，施工工速度度快，，成本本低，，价格格低，，适当当改动动容易易，易易装修修，普普通多多层的的最佳佳选择择。26、为何何选择择大社社区？？大社区区的开开发商商一般般实力力雄厚厚，信信誉度度高，，值得得信赖赖由于占占地面面积大大，绿绿地率率通常常较高高，园园林景景观做做得也也较好好配套设设施完完善业主对对公共共建筑筑和物物业管管理等等分摊摊费用用低人气足足，文文化活活动丰丰富出租出出售方方便27、为何何选择择小社社区？？小社区区人口口居住住少，，不像像大社社区嘈嘈杂可以降降低房房价，，减少少日常常费用用支出出多处在在繁华华、交交通便便捷地地区，，生活活成本本低28、选择择朝西西的房房子好好？价格低低，采采光好好，选选择的的范围围大，，阳光光充足足，较较符合合夜生生活习习惯的的人，，例如如：所所以朝朝西主主体好好且干干燥。。29、选择择朝东东的房房子好好？阳光光光照时时间早早，设设计户户型合合理，，新空空气易易流通通，适适合创创业阶阶段的的人选选择，，起得得早，，不西西晒，，夏天天凉快快。30、选择择朝南南房子子好？？采光好好，日日照时时间长长，房房间温温度适适宜，，冬暖暖夏凉凉，确确保升升值，，易出出手，，适合合老年年人住住，阳阳气重重，自自豪感感。省省电。。31、选择择3、4楼好？？采光好，，安全、、安静、、干静，，避免了了1、2楼的潮湿湿，高楼楼的爬楼楼累，中中间楼层层好，高高低楼优优势兼备备。32、为何要要选市区区单栋住住宅？一般而言言，越是是繁华地地段，交交通发达达的地段段越不会会有大片片的小区区，故若若选择市市区单栋栋住宅，，其周边边的配套套设施，，生活条条件，交交通便利利程度均均是最优优选择。。一般好好的配套套弥补小小区面积积小的不不足。33、户型结结构不好好？人无完人人，金无无足赤确认什么么地方令令客户不不满意，，如客厅厅大了，，“客厅厅是家庭庭的公共共活动区区域，气气派，开开间等补补充介绍绍”34、为什么么购房比比租房划划算？国家把房房地产做做为新的的经济增增长点，，鼓励居居民按揭揭购房，，支付部部分房款款后，其其余房款款可以采采取类似似每月付付房租的的方式交交付，即与租房房最大的的区别在在于期满满后租房房者仍没没有房屋屋居住。。而购房者者得到了了一套全全产权房房屋。随随住房的的增值，，投入的的钱也会会升值。。更何况况租房者者不会在在装修上上投入金金钱，只只会购买买生活必必需品，，居无定定所的苦苦恼亦会会对事业业有不良良影响，，故购房房远比租租房划算算。35、靠小区区深处（（中心））的好处处？生活环境境安静、、安全、、人气足足，生活活较有品品味。利利于物业业管理，，利于优优良环境境的形成成，生活活便利。。36、靠近主主干道购购房的好好处？周边生活活设施齐齐全，医医院、学学校、商商场、交交通等配配套齐全全。地价升值值快。升值速度度快。易出租。。37、为何双双卫好？？双卫：方方便、卫卫生，有有一客用用卫生间间，档次次高，都都是主卧卧套卫生生间，生生活趋势势。38、为何单单卫好？？现在一般般都是三三口之家家，双卫卫没有必必要，多多一个卫卫生间也也是要花花钱买的的，现在在主要是是解决住住的问题题。（一一个卫生生间要4.5个平方米米，就算算3500元/平方米，，也要一一两万块块，花一一两万块块买个卫卫生间，，还不如如把这部部分钱用用在装修修上），，咱们还还不是过过奢华生生活的时时候，单单卫最实实惠，买买房最主主要是自自己住，，现在也也不经常常有客人人串门，，所以客客卫派不不上用场场，而且且还要再再花镥多多装修一一个卫生生间又得得花钱，，打扫卫卫生也麻麻烦，还还浪费水水、电、、增加支支出。39、为何中中间房好好？保温好，，不存在在西晒问问题。而而在东边边，重庆庆常年酸酸雨天气气，比较较潮湿，，那么东东边房则则会潮湿湿，，，夏季会会特别凉凉快，所所以中间间房好。。40、为何两两边房好好？采光好，，通风好好，一般般会是花花同样价价钱享受受明厅，，而且空空气新鲜鲜。41、没有拆拆迁户的的房子？？开发商不不必为安安置拆迁迁户花费费笔费用用，节约约的这部部分钱可可以用来来提高施施工质量量，加强强配套，，户型设设计多样样化，也也会上一一个档次次。小区区居民的的层次会会比较一一致，居居民素质质都不会会低，物物业管理理比较完完善，居居民居无无后顾之之忧。便便于物业业管理。。42、有拆迁迁户的房房子？取得土地地的费用用相对较较低，成成本则会会低，价价钱会比比较低、、实惠。。再说，，现在国国家对拆拆迁户房房子的标标准也有有硬性规规定。43、开发商商有实力力好？信誉好，，值得信信赖，一一般开发发的小区区规模较较大，配配套完善善，物业业管理跟跟的上，，规划好好，确保保升值，，资金到到位，按按期入住住，所以以风险小小，会长长期发展展，较重重视公司司形象及及信誉，，选址考考究。43、一般实实力的开开发商好好？为了在竟竟争中取取胜，更更有上进进心，所所以在设设计上会会花更多多心思，，而且价价格会相相对较低低。44、为什么么一进门门是厅好好？视野开阔阔，，大大气、敞敞亮，较较符合北北方人的的性格，，减少过过道，使使用面积积多，装装修漂亮亮，而且且是有品品味、有有实力的的表现。。45、一进门门是走廊廊好？私密性好好，叫做做“悬关关”，沿沿海发达达城市比比较流行行。一进进门不会会直接看看到厅的的布局其其实一点点都不浪浪费，它它是牺牲牲一块小小面积换换回一块块大的空空间，它它起到一一个贯穿穿作用，，形成一一条自然然的走道道，一进进门直接接是厅的的房子，，门只能能开在厅厅里，同同样要占占用空间间，而且且厅里无无论如何何都要有有走一进进门是悬悬关会更更好。46、粗装修修好？成本低，，避免二二次装修修带来不不必要的的浪费，，可根据据自己情情况进行行装修，，使之适适合自己己品味，，自己住住的最佳佳选择。。47、精装修修好？主要用于于豪宅，，方便，，住户少少花心思思，用于于投资出出租，则则买精装装，省事事。48、部分装装修好？？中档楼盘盘采用，，该高档档的地方方高档，，该简单单的地方方简单。。49、按揭又又有哪些些好处？？按揭可以以让你早早日圆上上住房梦梦时间就是是金钱在合适的的电动机机买到房房子利用银行行的钱作作投资50、选择不不带商业业网点的的住房有有哪些好好处干净、整整洁，有有利于物物业管理理免去下属属商场带带来的嘈嘈杂的生生活环境境第三部分分销售管理理常见问问题及处处理1．当与开开发商因因折扣、、付款、、合同条条款、现现场操作作手段无无法取得得一致意意见时，，怎么办办？尽力沟通通，可适适当放弃弃部分次次要要求求，保证证重要销销售建议议达成一一致。如如确实无无法取得得最基本本的共识识，可采采用两个个途径解解决：1）严格依依照开发发商要求求执行，，以不良良事实性性后果给给开发商商施压，，使开发发商自动动妥协。。2）取得公公司高层层帮助，，在高层层以上争争取协调调。2．当案场场人员因因销售遇遇到较大大困难与与抗性时时，怎么么办？首先分析析抗性与与困难，，通过自自己的专专业能力力和集思思广益，，设计几几套解决决的方案案，并由由自己在在实际操操作中实实际演示示，取得得良好效效果以增增强其他他销售人人员信心心。3．当案场场人员取取得良好好销售业业绩，暴暴露出自自满骄傲傲情绪时时，怎么么办？1）正向引引导，通通过单独独的沟通通，对该该人员的的能力结结构进行行分析，，让销售售员明白白仍有很很多欠缺缺，需进进一步提提高。2）反向引引导，加加重任务务数量和和扩大任任务范围围，布置置部分人人员力所所不及的的事。一一定程度度上让其其产生挫挫折感，，再通过过单独的的沟通使使其清醒醒。4．当销售售人员之之间因争争抢客户户而发生生冲突时时，怎么么办？首先制止止冲突，，然后按按即定的的客户归归属原则则来制定定客户归归属，如如客户归归属原则则存在一一定的漏漏洞，必必须马上上及时调调整，调调整过程程和处理理过程应应该是透透明的，，应该让让整个专专案组明明白规则则。5．当一个个平时与与你关系系较好的的销售人人员犯错错误时，，怎么办办？关系较好好是私交交，犯错错误是在在工作中中，两者者绝对不不可合并并考虑，，为了维维护公平平、公正正的原则则，必须须照章办办事，该该怎样处处理就怎怎样处理理。6．当一个个平时与与你关系系一般的的销售人人员取得得很大成成绩时，，怎么办办？同上一次次问题，，私交与与工作不不可混淆淆，应对对该人员员公开表表扬和进进行一定定奖励。。7．当一个销销售人员连连续一段时时间销售能能力未进步步，业绩较较差时，怎怎么办？1）本人不努努力，对业业务的钻研研精神极度度欠缺，列列为调整对对象，经过过限定时间间观察后调调整。2）领悟力不不够，不能能举一反三三，加大辅辅导力度，，限定时间间内作细致致观察，若若仍无进步步仍需调整整。3）仔细判断断后认为该该人员有实实力、有潜潜力未发挥挥，处于瓶瓶颈期时，，应继续予予以信赖、、鼓励和支支持，放宽宽一定的时时限，期待待一定的改改观。8．当一个销销售人员因因个人客观观因素情绪绪低落，精精神不振时时，怎么办办？1）单独沟通通，作思想想工作，要要求将主要要精力引导导到工作中中去。2）必要的休休假，使其其精神放松松。9．当销售人人员自恃经经验丰富，，业绩突出出，不尊重重你的决定定时，怎么么办？必须制止这这种情况，，必须要树树立自己的的领导权威威，明确在在会议上要要求该人员员严格执行行，同时大大力扶植其其他有潜力力的人员，，形成竞争争，让其感感受到压力力。10．当公司即即定的对案案场种种奖奖励条件，，迟迟不能能兑现时，，怎么办？？1）稳定案场场人员情绪绪，使案场场工作保持持正常。2）向上力争争，要求在在限定时间间内兑现。。11．当销售人人员过份依依赖于你处处理各案例例时，怎么么办？需要一定的的勇气，宁宁可让某阶阶段内的成成就量略为为减少，也也要让销售售人员充分分认识到这这个问题的的危害性，，使销售人人员主观能能动地学习习并尝试处处理各种案案例的手段段。12．当你休息息或不在时时，发生种种种特殊情情况，怎么么办？1）预防：休休息前一天天准备工作作有条理地地作好安排排，减少发发生意外的的可能。2）放权：指指定某人当当天在授权权范围内管管理案场，，处理各项项情况。3）检查：电电话检查，，询问当日日情况，并并进行一定定的指导。。13、当你召开开销售研讨讨会，要求求大家发表表意见，而而人人保持持沉默时，，怎么办？？会议气氛一一定要轻松松，形成讨讨论的要求求之一是主主持人要暂暂时淡出主主导地位，，由其他人人员自由发发挥，或在在会前要求求个别人员员先作适当当准备，以以避免冷场场。14．当公司制制定的或许许存在一定定不合理现现象的制度度，确定要要实施时，，怎么办？？先实施，并并且保持一一定的弹性性，在实施施过程中整整理意见和和事实，迅迅速向上反反应，阐述述自己的观观点，希望望制度得以以调整，努努力避免在在执行过程程中，因制制度的不合合理性急剧剧地损害到到下属人员员的利益。。15．当你急需需公司各领领导或其他他部门配合合完成某事事时，对应应方反应过过慢，怎么么办？横向合作建建立在垂直直管理的基基础上，按按正常途径径逐级要求求配合与帮帮助，但明明确要求截截止时间，，在这一段段时间中，，对此事要要进行跟踪踪催办。16．当你与企企划部在项项目定位，，推广手段段等技术性性问题上无无法统一时时，怎么办办？技术问题上上一下子很很难分出优优劣，好坏坏，但案场场的情况毕毕竟是第一一手资料，，如果确信信现场资讯讯正确的话话，应坚持持自己的观观点，但注注意表达方方式应局限限于技术性性讨论范围围之内，仍仍无法一致致，则将双双方的两种种方案上报报，由上级级决定取舍舍。17．当公司目目标即定，，但现实完完成的可能能性较小时时，怎么办办？目标是愿望望，同时又又是命令，，作为下级级只有严格格地执行，，并且要动动足脑筋，，设法完成成，在做的的时候尚需需将客观事事实向上反反应，适度度对目标进进行调整或或调整对目目标未完成成后的奖罚罚形式，但但对下仍需需保密，避避免销售人人员认为目目标是儿戏戏，可随时时变化。18．当当专专案案组组成成员员大大部部分分无无法法适适应应你你的的管管理理风风格格时时，，怎怎么么办办？？1）反反省省自自己己的的管管理理风风格格，，优优劣劣势势在在哪哪里里，，劣劣势势能能不不能能改改变变。。2）会会议议上上坦坦率率地地谈谈这这个个问问题题，，希希望望大大家家能能够够形形成成共共识识，，以以诚诚恳恳的的态态度度表表明明自自己己的的观观点点，，即即业业务务工工作作是是重重心心中中的的重重点点，，希希望望大大家家能能够够互互相相很很好好地地合合作作，，自自己己也也将将努努力力改改变变自自己己的的缺缺点点。。19．当当项项目目准准备备期期内内，，专专案案组组成成员员抱抱怨怨市市调调过过于于辛辛苦苦时时，，怎怎么么办办？？鼓励励信信心心，，现现身身说说法法，，指指出出市市调调是是一一个个销销售售人人员员成成功功的的必必经经之之路路，，市市调调的的辛辛苦苦是是一一种种基基础础的的积积累累，，对对自自己己的的意意志志、、品品质质也也是是一一个个难难得得的的考考验验，，同同时时检检查查市市调调计计划划，，如如确确实实有有任任务务过过紧紧的的情情况况，，则则作作适适当当调调整整。。20．当当开开盘盘，，强强销销期期过过后后，，专专案案组组成成员员普普遍遍出出现现身身心心疲疲惫惫的的情情况况的的，，怎怎么么办办？？1）适适度度调调整整，，使使人人员员有有一一定定的的休休整整时时间间。。2）信信心心鼓鼓励励，，肯肯定定成成绩绩，，肯肯定定大大家家的的努努力力，，同同时时设设定定新新的的目目标标，，使使大大家家有有新新的的追追求求。。21．当当专专案案组组成成员员因因个个人人正正当当理理由由，，与与即即定定排排班班发发生生冲冲突突时时，，怎怎么么办办？？根据据实实际际情情况况，，如如存存在在可可调调整整性性则则予予以以一一定定方方便便，，但但必必须须告告诉诉他他，，下下不不为为例例。。22．当当你你与与客客户户服服务务中中心心委委派派的的专专案案秘秘书书发发生生业业务务领领域域内内的的冲冲突突时时，，怎怎么么办办？？作为为专专案案的的管管理理者者，，首首先先要要避避免免这这种种冲冲突突，，一一旦旦发发生生，，解解决决的的方方法法是是一一方方面面通通报报客客服服中中心心主主任任，，将将自自己己的的要要求求明明确确表表述述，，另另一一方方面面是是必必须须让让专专案案秘秘书书明明白白，，业业务务领领域域内内的的技技术术问问题题可可通通过过协协商商解解决决，，但但专专案案管管理理的的权权威威不不容容挑挑战战。。23．当当项项目目操操作作后后期期，，销销售售人人员员不不思思进进取取时时，，怎怎么么办办？？不思思进进取取无无非非是是工工作作量量减减小小，，工工作作难难度度加加大大等等因因素素，，可可通通过过加加大大任任务务来来刺刺激激，，或或通通过过提提成成率率的的变变化化来来激激励励。。24．当当项项目目操操作作后后期期，，现现场场工工作作纪纪律律松松懈懈时时，，怎怎么么办办？？项目目操操作作后后期期的的这这种种情情况况可可能能无无法法避避免免，，但但销销售售末末期期抓抓管管理理是是一一个个常常规规惯惯例例，，可可采采用用杀杀鸡鸡儆儆猴猴的的方方式式，，提提醒醒其其余余人人员员，，振振作作精精神神。。25．当当专专案案组组人人员员情情绪绪不不稳稳定定，，有有大大量量人人员员准准备备辞辞职职时时，，怎怎么么办办？？仔细细分分析析每每个个人人准准备备辞辞职职的的原原因因，，为为了了支支撑撑现现有有的的销销售售工工作作，，必必需需对对其其中中的的一一部部分分人人员员进进行行挽挽留留，，在在挽挽留留成成功功的的同同时时，，向向公公司司寻寻求求后后备备人人员员的的支支援援，，对对态态度度坚坚决决的的辞辞职职者者，，必必经经要要求求其其将将工工作作进进行行完完整整移移交交，，保保证证正正常常工工作作的的延延续续性性。。26．当专案组内内部拉帮结派派，出现小团团体时，怎么么办？坚决制止这种种现象，注意意分化瓦解，，小团体是因因为共同的观观点或利益而而形成的，改改变这部分人人的观点或利利益关系，另另外，还可以以通过人员的的调动方式解解决这个问题题。27．当专案组内内男、女发生生微妙感情时时，怎么办？？此类事情比较较敏感，在案案场内部不宜宜过多宣扬，，在没有明显显证据之前，，不能草率处处理，保持紧紧密的关注，，一旦产生影影响正常工作作的状况，需需立即按公司司有关规定妥妥善处理，最好采取低调调，在处理后后可暗示专案案组其他人员员引以为戒。。28．当专案组销销售人员突然然陷入工作低低潮期，信心心不足时，怎怎么办？1）了解原因，，突然的低潮潮势必和某些些个人原因有有联系，需要要了解这些原原因2）鼓励信心，，以以往的业业绩和成功案案例来增强他他的信心，可可列举成交量量，成交额等等数据，或以以平均水平比比较法，使其其相信自己是是有能力的。。29．当专案小组组长处理组内内事物不公时时，怎么办？？如系确实的不不公平，应对对组长严肃处处理，并拨乱乱反正，消除除基层销售人人员的积怨。。30．当专案组内内两名销售人人员出现恶性性竞争时，怎怎么办？视情节轻重，，予以处罚，，必要时可提提交人员淘汰汰建议报告，，绝不姑息，，绝不能让害害群之马影响响整个专案组组的团结与相相对稳定。31．当某销售人人员因悟性不不足，无法提提高基本销售售技能，业绩绩不佳，但同同时平常的工工作又勤勤恳恳恳时怎么办办？对于勤恳而悟悟性不高的业业务员，要给给多些时间锻锻炼，不要急急于求成，假假以时日，业业绩应该会所所有所突破。。实在不行，予予以淘汰。32．当专案组内内人员不注重重合作精神，，经常独善其其身时，怎么么办？单独与其沟通通，并当众点点名要求他配配合其它业务务员完成工作作，并对其结结果当众点评评，表扬为主主，以期培养养他的团队合合作精神。33．当你因性格格因素无法与与专案组内部部分人员形成成紧密关系时时，怎么办？？以公事公办的的态度，处理理事情的时候候，对事不对对人，避免因因性格因素而而导致的矛盾盾。34．当下级销售售人员越权处处理某事时，，怎么办？首先分析该事事件的特殊性性，如有特殊殊原因，而该该业务员确实实处理得当，，则应该表扬扬，反之，越越权处理应有有相应的处罚罚。35．当下级销售售人员越级反反映情况时，，怎么办？越级反映的定定有其苦衷，，应抱着对事事不对人的态态度，与该业业务员单独沟沟通，要求他他以后有事直直接沟通，避避免越级反映映的情况出现现。36．当你的建议议与想法未得得到充分上级级支持时，怎怎么办？服从上级的决决定，在有限限的范围内将将事情做到最最好，对事情情的结果负责责。37．当你的命令令下达以后，，未能得到严严格贯彻执行行时，怎么办办？首先考虑该指指令是否合理理，如完全合合理，则重申申命令，调换换执行人，并并对原执行人人作出相应处处罚。38．当下级大部部分销售人员员因能力问题题，未能完成成你下达的任任务时，怎么么办？对未完成人员员进行鼓励，，对完成人员员进行表扬，，并在下次下下达任务时，，要量力而行行制定合理的的目标。39．当召开专案案例会时，有有人常常迟到到或不专心开开会时，怎么么办？单独与其沟通通，调查是否否因家庭、工工作原因导致致，或是对主主管不满造成成，如属个人人原因，则要要求其立即改改变，如属主主管原因，则则力求达成共共识，并要求求其改变。40．当专专案成成员流流失后后，新新进人人员尚尚无法法马上上挑起起重担担时，，怎么么办？？身先士士卒，，以你你的积积极态态度和和鼓励励带动动新人人，并并要求求老员员工以以热情情的帮帮助来来协助助新人人共同同完成成。41．专案案组内内大部部分是是未有有从业业经验验者时时，怎怎么办办？以系统统的培培训和和经验验的积积累，，逐步步将他他们培培养出出来。。42．当专专案组组内，，大部部分是是比你你年长长的老老销售售人员员，怎怎么办办？年龄不不是问问题，，下级级对上上级应应该服服从尊尊重，，如有有人倚倚老卖卖老，，则注注定他他是不不适应应该岗岗位的的工作作。43．当开开发商商某人人员暗暗示个个人利利益时时，怎怎么办办？假装糊糊涂或或当面面拒绝绝，不不能以以个人人利益益作出出损害害公司司利益益的事事情。。44．当你你发现现某销销售人人员很很有潜潜力，，并想想重点点培养养时，，怎么么办？？严格要要求并并委以以重任任，表表明你你很器器重他他，但但不要要有任任何许许诺，，在日日常工工作中中，不不要与与他很很亲密密，处处事要要公正正，以以免其其他业业务员员产生生误解解。45．当你你巡场场时，，发现现某销销售人人员在在解说说中，，出现现明显显错误误时，，怎么么办？？事后将将错误误指出出，并并要求求业务务员打打电话话向客客户说说明。。46．当你你未了了解清清楚情情况而而错怪怪了某某位销销售人人员时时，怎怎么办办？公开道道歉，，树立立你知知错就就改的的形象象。47．当一一个主主力销销售人人员屡屡次违违反工工作纪纪律时时，怎怎么办办？单独沟沟通，，指出出案场场不会会因为为失去去一位位优秀秀业务务员而而导致致销售售失利利，要要让他他明白白，优优异的的业绩绩并不不能让让任何何人做做到随随心所所欲，，并对对此作作出相相应的的处罚罚。48．当你你因工工作失失误，，导致致现场场出现现重大大差错错时，，怎么么办？？承担主主要责责任，，并对对其结结果负负责，，做出出相应应的处处罚决决定，，并努努力补补救因因失误误造成成的损损失。。49．当销销售员员以辞辞职作作为谈谈判的的条件件时，，怎么么办？？同意辞辞职，，案场场不能能允许许任何何人以以辞职职做为为谈判判的条条件。。50．当案场场发生失窃窃时，怎么么办？报案，试图图将害群之之马找出来来，并要求求加强管理理，避免类类似事件再再次发生。。51．当案场出出现销控表表出错，一一房两卖时时，怎么办办？主动向上级级主管说明明，并提出出解决方案案，然后尽尽力将事件件妥善解决决。52．当客户声声明直接找找开心商谈谈价时，怎怎么办？要求客户在在现场下定定后，再找找开发商谈谈价格，以以保证公司司的利益。。53．当销售员员经常请事事假时，怎怎么办？单独沟通，，如有特殊殊事件，安安排该业务务员休假几几天调整。。54．当销售员员无法完成成指标，要要求降低指指标时，怎怎么办？不能同意，，以避免其其它业务员员