某楼盘营销策略总纲

寰城·南方国际（孝感）商城营销策划部2011.03.18营销策略总纲1自2010年下半年筹备以来，项目前期工作逐步完成：总体规划已初步确定，一期控制性详规已通过评审，修建性详规进入专家评审流程，营销（招商）工作即将全面展开，工程招标进行中……

就营销工作而言，借2010年春节这一重要节点和奠基仪式活动，前期做了局部的点式推广工作，未能形成足够的市场影响力。值此营销招商工作即将再次起航之际，我们就项目整体营销策略与一期招商策略提出初步的系统想法与领导沟通，希望有助于领导决策，以便指导后续营销工作的开展，实现工作目标的高效达成。2本报告的思路市场情况项目定位及价值点挖掘营销策略制定营销执行指导指导指导3本报告的结构市场简析项目基本分析一期营销策略一期推广策略一二三四一期招商策略五一期销售组织六4一、市场简析1.商业地产市场简析

2.建材市场简析

3.政策面简析5商业地产市场简析市场供应量较小，预计2011-2012年开始进入井喷期

孝感市商业地产项目较少，2009年以前，预计年均入市商业物业约2-3万平米；2010年以后随着东城区新项目的开发提速，商业物业供应量相应增加，加上南城两大商业地产相继入市，预计2011-2012年开始进入市场供应的井喷期。价格上升速度快

商铺价格呈现明显的不均衡状态，且整体上升速度较快，2010年新开大盘均价快速攀升至16000-20000元/平米。物业形态及模式相对单一

物业多为大型社区商业/街铺形式，以出售自营为主，多数业态为服饰、休闲、餐饮。顾客投资意愿高孝感市投资领域较狭窄，持币待购的潜在投资者较多，商铺投资意愿较高。注：以上主要针对孝感市主城区启示一：市场处于上升阶段，项目面临较好的入市时机，应抓住机遇，尽快入市，抢占先机启示二：利用市场价格的不均衡，首期打价格差策略，低价入市，低开高走，逐步实现项目价值最大化启示三：项目整体定位体现差异化以及高度。6商业地产市场简析目前孝感的商业地产项目较少，与本项目处于同一层级的几乎没有，但从项目对顾客（投资客或经营户）的截流角度和入市时机来看，荣生广场和铜锣湾广场可能是项目的主要竞争对手。竞争项目项目指标荣生广场铜锣湾广场本项目位置北京路转盘西南角北京路转盘西北角北京路转盘处，老澴河以南规模总建面约5.5万方（含商业裙楼约4万方，步行街1.5万方）约8.5万方，其中家居广场约3万方，酒店式公寓2.5万方150万方业态组合百货/步行街/餐饮/影院家居/酒店/公寓专业市场/大型家居专业店/公寓/酒店/写字楼等整体定位时尚/潮流消费地家居MALL市场综合体租售政策商业步行街售后返租，承诺回购--租售价格街铺均价16000-18000，返租7%--项目进度步行街已基本建成，进入外立面装饰地下工程-运营管理统一管理-统一管理入市时间一期2011年1月开盘，二期约年底入市预计2011年中预计2011年三季度开业时间一期预计2011年底开业预计2012年中预计2012年三季度7建材市场简析城市化进程加快，建材需求规模快速发展

孝感市城市化进程正在加速，新城处于建设期，建材需求规模发展快速，市场潜力大。建材消费外流倾向明显

由于紧邻武汉，孝感主城区乃至大孝感区域中高端建材消费外流至武汉的倾向比较明显。本地市场供给以中低品牌的中小街铺为主，零售比例90%以上，批发商极少，下级县市进货渠道多为武汉或外地厂家经营场所主要为租赁，租金水平平均在20-30元/平方左右，经营户对购买商铺投资兴趣较大大型家居建材市场较分散，且平均规模不大，档次以中低档为主启示一：建材市场需求空间较大，项目定位需考虑对本地外流消费者进行截流，同时吸引大孝感地区消费者启示二：本地零散中小商户居多，招商对象需在相当程度上依赖外来客商启示三：品牌商家的入驻不仅将提高项目档次，还将在很大程度上吸引中小商户跟风。8政策面简析住宅市场调控高压，住宅投资开始转向商业地产投资，一、二线城市投资者转战三、四线城市今年1月，国家出台“新国八条”继续对住宅市场投资进行打压，提高第二套房首付比例，严格限制第三套房购买，武汉等城市已出台操作细则。汉孝一体化战略实施，孝感城市化进程加快孝感市高度重视物流产业发展，支持商贸物流市场建设启示一：项目定位应抢占政策高度，大打政策牌，利用政府/政策的公信力，树立项目形象，提高项目的公信力；同时尽可能需找政策扶持与优惠，吸引经营户；启示二：在一定程度上考虑武汉投资客及经销商介入的可能性；9二、项目基本分析1.项目基本资料（略）

2.项目价值体系梳理

3.项目核心价值挖掘

4.项目SWOT分析

5.项目总体定位10项目价价值体体系梳梳理区位价价值汉孝同同城的的窗口口——区域发发展中心城城区一一桥相相连——人气大型商商业地地产聚聚集地地——商气107/316两条国国道——便捷产品价价值规模大大：150万平米米超大大商业业航母母业态全全：涵涵盖专专业市市场、、大型型专业业店、、城市市综合合体等等全业业态建材品品类丰丰富：：一站站式家家居建建材消消费中中心，，覆盖盖家装装上下下游全全消费费链城市综综合体体档次次高：：高端端精品品文化化休闲闲商业业中心心商业物物业设设计合合理：：针对对性、、前瞻瞻性商商业物物业设设计配套齐齐全：：商业业、商商务、、仓储储、停停车、、生活活配套套应有有尽有有地块价价值老澴河河生态态景观观带政府重重点项项目，，政策策扶持持升值空空间大大管理价价值开发商商持有有经营营，风风险共共担统一招招商、、统一一管理理营运阶阶段的的整体体推广广11项目SWOT分分析优势STRENGTH劣势WEAKNESS机会OPPORTUNITY威胁THREAT150万平米米超大大规模模以建材材家居居市场场为主主体，，覆盖盖几乎乎所有有商业业业态态，功功能丰丰富仓储物物流、、商务务办公公、日日常生生活等等配套套设施施完善善对外交交通便便捷，，快速速对接接武汉汉物业设设计科科学前前瞻，，产品品新颖颖统一招招商、、统一一管理理、专专业团团队运运营生地，，无人人气，，培育育期较较长，，影响响商家家进驻驻市政道道路、、桥梁梁未拉拉通，，短期期内市市内交交通不不便邻近武武汉，，孝感感具有有消费费外流流习惯惯，受受武汉汉大型型专业业市场场的竞竞争威威胁前期市市调情情况反反映，，本地地（主主城区区）仅仅一千千多家家建材材商户户，本本项目目市场规规模大大，商商户容容量差差距较较大南城城城城市市发发展展契契机机，，以以及及大大型型商商业业聚聚集集的的优优势势汉孝孝一一体体化化加加速速，，孝孝感感承承接接武武汉汉物物流流产产业业转转移移的的契契机机孝感建材市场场较零散，无无大型、集中中式、一站购购齐的专业市市场，项目具具有唯一性，，且面临市场场整合契机政府重点物流流项目，政府府公信力支持持12区位价值：汉孝同城、城南区域发展、紧邻中心城区产品价值：150万方大规模、建材市场为主体的丰富业态物业价值：开间、层高、户型、外观/建筑风格等配套价值：大型仓储、停车、经营服务、生活配套景观价值：老澴河生态景观带交通价值：连接107、316国道，物流便捷投资价值商业运营潜力商业运营潜力硬件设施硬件设施生活、消费性商业资源选址特点管理价值：统一招商、统一管理、专业团队运营商业运营潜力项目核心价值值挖掘非独享型差异化优势尚需培育附属化非唯一性附属化同质化13项目核心价值值挖掘项目的核心价价值体系是由由区别于其他他项目的独特特价值点为核核心构成，是是项目总体定定位形成的基基础。从项目情况看看，由功能（业态））、规模以及相应的附属配套特征构成的产产品特点是项项目最独特的的价值点，同同时考虑到项项目地块周边边发展程度欠欠佳，因此，，项目核心价价值体系应围围绕项目产品品特点并重点点着眼于“未未来”，即强调项目产品品特色及项目目极大的升值值空间，抓住区域、交交通、政策偏偏向等开发机机会，突出优优势，强势树树立“区域老老大”形象。项目核心价值值关键字：一站式建材交交易平台，150万平米，现代物流、商商务配套14项目核心价值值挖掘项目的核心价价值体系：——150万平米超大商商业航母——一站式中高端端家居建材消消费中心——区域型建材总总部中心、物物流基地：交易平台、信信息平台——以建材市场为为主体复合城城市商业公园园的市场综合合体商业形态态，填补孝感感商业空白，，建立全新城城市商业标杆杆，打造商业业新中心：不止是专业市市场，现代化化商业新城——中心城区，紧紧邻城市交通通动脉，商业业发展潜力大大，升值空间间无限——政府重点建设设项目，发展展前景有保证证15项目总体定位位“8+1”城市圈首席建建材市场综合合体定位分解：对消费者而言言城市新商业中中心一站站式建材消费费中心时时尚生活领地地对经营商户而而言城市圈第一建建材物流基地地孝感市唯一的的家居建材交交易中枢对投资者而言言商业蓝筹股股，财富直直通车对城市而言言城市商业领领袖，产业业新标杆，，城市发展展里程碑，，城市骄傲傲16形象定位大而全规模大，业业态多，功功能全一站式品类丰富，，一站购齐齐；品牌齐齐全，中高高品牌引领领，大众产产品聚集品牌化孝感建材市市场第一品品牌实惠百货店的体体验，大市市场的价格格体验式现代的消费费服务，时时尚的购物物风格，优优雅的自然然环境项目整体形形象定位一一方面需有有足够的高高度，体现现其对孝感感市建材产产业、商贸贸业、物流流业的影响响力；另一一方面体现现希望给消消费者的感感观印象。。孝感商贸新新特区17目标客群定定位目标投资者者一般投资者者（约70%）该类人群具具有稳定的的中高收入入水平，中中青年，职职业以公务务员或类公公务员为主主，涵盖部部分孝感籍籍外出工作作者、大孝孝感及周边边地区实力力阶层；纯纯投资客为为主，已拥拥有至少一一套物业，，需求面积积偏小，支支付能力较较强，以按按揭付款居居多。特定投资者者（约30%）该类投资者者属于金字字塔尖阶层层，收入水水平高，已已拥有多套套物业，职职业以企事事业单位高高层管理者者、私企业业主、品牌牌经营商为为主；纯投投资客和自自营商户，，需求面积积大，支付付能力强。。目标经营者者核心客户（（约20%）知名建材品品牌，行业业领头羊；；厂家直营营店或大型型代理商/经销商；当当地知名建建材商家，，大铺需求求者。主力客户（（约80%）中小型建材材经销商，，无品牌或或中低端品品牌代理，，经营情况况较好，有有扩张需求求。基于迅速盘盘活市场的的目的，本本项目前期期应以开发发品牌经营营户和品牌牌厂商客户户群体为先先导，开发发自购自营营客户为主主体，以功功能规划引引导品牌和和经营者，，投资客为为补充。18项目一期一期规划包包括板材仓仓储卖场、、部分家居居建材小卖卖场、停车车场。由于于小卖场面面积较大，，且主力店店影响力有有限，而板板材商户多多数为大型型商家（大大面积需求求者），且且前期客户户已有初步步接触，意意向较明显显，因此，，建议以“板板材区”为为一期核心心，以源头头产品区的的高调启动动带动相关关下游品类类的入驻。。建议一期期名称为：华中板材交交易市场小卖场板材区停车场19产品定位由于项目产产品设计已已初步确定定，此处不不再赘述，，仅就部分分细节提出出一些想法法仅供参考考。就就小小卖场而言言：1.建议小卖场场以1-3层整套设计计商铺为主主流产品，，内设单独独上下水等等，整套出出售；内街街考虑全部部采取该模模式，经营营灵活，且且方便出售售；该类产产品需开间间、进深适适当缩小，，单铺面积积控制在80-120平米；2.局部采取三三楼连通做做开放式大大卖场、1-2楼整套设计计形式，临临主通道面面可以考虑虑该形式；；三楼大开开间商铺仅仅针对特定定商户，如如灯饰、布布艺等，还还需结合招招商情况适适时调整方方案；3.增加端头位位商铺展示示面；各分分区采用不不同的色彩彩分割，增增加整体美美感，同时时便于区分分；考虑露露台、飘窗窗等户型创创新。20产品定位就板材市场场而言：建建议结构构修改为““商铺+卖场+通道”模式式。一方面面与小卖场场整体风格格相对契合合，另一方方面符合前前期意向商商户的需求求，同时满满足经营调调整的灵活活性。（详详见板材区区招商方案案所附设计计图纸）开开间：4.5米，进深9米（可根据据卖场/堆场及通道道需求调整整开间/进深）；主主通道宽宽16米，次通道道宽15米；预预计计商铺约300套，卖场/货场约2万方；货货场可做堆堆场，亦可可做仓储，，未来可结结合市场情情况改建其其他物业形形态。21一期规划布布局规划布局方方案是后续续招商和销销售的基础础。由于前前期市调结结果尚未公公布，因此此对于各品品类经营面面积配比尚尚不确定，，初步的布布局建议如如下（结合合招商及销销售情况进进行动态调调整）：门窗型材管材管件地板楼梯油漆涂料市场管理配套服务主入口木方石材玻璃板材板材五金水暖综合区1-2F：橱柜厨电3F：灯饰照明1-2F：陶瓷洁具3F：布艺软装22三、项目一一期营销策策略23基本原则一期期终终极极目目标标：：按按时时开开业业、、正正常常经经营营作为为整整个个项项目目的的首首期期，，将将成成为为整整个个项项目目的的前前期期参参照照，，为为了了保保证证后后续续开开发发的的顺顺利利进进行行及及市市场场价价值值的的最最大大实实现现，，一一期期建建议议以以““按按时时开开业业、、正正常常经经营营””为为终终极极营营销销目目标标，，在在必必要要时时需需对对部部分分大大铺铺进进行行持持有有。。招商商先先行行，，保保证证按按时时开开业业，，坚坚定定投投资资者者信信心心，，提提升升项项目目价价值值绝大大部部分分实实行行整整套套产产权权式式商商铺铺，，板板材材仓仓储储式式卖卖场场和和部部分分小小卖卖场场持持有有建议议主主动动持持有有比比例例约约为为20%（含仓储式卖卖场和部分大大铺），最终终自持比例不不超过30%。经营户优先于于投资客，大大铺优先招商实行泛营营销，对所有有经营户进行行推售24入市策略入市时机本项目的上市市时机规划，，要考虑如下下因素：项目的工程形形象进度商业经营旺季季与销售周期期的关系避开竞争对手手的大动作和和集中入市期期入市需尽量避避开竞争对手手的大动作，，如开盘、封封顶、竣工、、开业造成一一定的冲击，，并引发客户户观望。项目入市时间间初步定于2011年8月开始认筹，，9月开盘届时根据市场场情况和工程程进度情况综综合考虑，确确定具体时间间。入市需要具备的条件招商启动，主要品牌基本确定；商业经营管理队伍确定；项目商业业态定位及组合确定；项目商业功能分区确定；按揭银行确定；项目主体达到一层以上；项目预售的法律文本到位；项目销售前期工作全部准备到位。25入市策略入市姿态项目一期的入入市姿态，将将直接决定项项目整体的市市场形象，也也将决定市场场以及目标客客户对于项目目的心理预期期。对于项目目一期的入市市姿态需考虑虑以下因素：：项目整体定位位高度市场和消费者者的期望竞争条件下的的差异化与同同质化政策因素根据项目基本本情况及对孝孝感现有市场场的基础调研研，由于项目目目前尚为一一片生地，北北京南路拉通通前，地块的的价值还不能能凸显出来，，因此，建议议一期入市姿姿态应“一高高一低”，即即整体形象的高高端：高品质质、现代化、、大规模、管管理优、政府府重点项目价值凸显前的的低调：相对对低的价格，，突出升值潜潜力26推售策略结合招商情况况整体把握开盘少推试探探市场，根据据市场反应确确定加推节奏奏，年内预计计至少十月、、十二月加推推两次基本原则：少少推多开推售节奏推售顺序首推板材区（预计100套左右）考虑到板材类类客户需求面面积较大，前前期已有部分分意向客户，，且对其他品品类拉动较大大，因此一期期首推板材区区。可配合招商情情况对特定区区域进行内部部认购整体推售顺序序，原则上由由北向南推在北京南路未未通的情况下下，一期地块块价值由南向向北递减，因因此建议由北北向南推售。。木方石材玻璃板材板材第一组团第二组团第三组团第四组团27价格策略市场情况从去年年底开开盘的商铺销销售单价可以以看出，孝感感现有投资市市场对商铺较较高的价位已已认同，平均均在16000-20000元/平米左右徘徊徊，20000元/平米以上存在在一定抗性；；从总价看，100万以下的商铺铺投资比例较较高，市场潜潜在购买力较较高；销售单价/总价跨度大，，地段影响因因素较大；建材商铺（主主干道街铺/建材聚集区））租赁价格约约为20-30元/平米/月。定价策略目前已初步确确定比较明显显的“低开高高走/平走”整体策策略；一期板材区单单套面积需求求较大，建议议单价略低（（均价4000-5000元/平米）；一期板材区商商铺销售可与与卖场租赁捆捆绑；建议通过后续续加推逐步提提价，一期整整体均价逐步步达到6000-7000元/平米（根据市市场变化情况况调整）；建材卖场租赁赁价格约为10元/平米/月。28营销阶段划分分3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月认筹项目开盘2011年8月初认筹进行客户诚意度摸排，认筹2011年6月初项目营销中心开放首次亮相，开始为蓄客做准备2011年9月中旬项目开盘内部认购并转化认筹客户，正式亮相开盘营销中心开放预热期客户积累期持销期开盘期29营销阶段划分分形象导入：利利用户外、媒媒体软文、电电视报道等形形象广告，全全面树立项目目形象，提高高项目知名度度，吸引市场场关注；招商先行，以以招商推荐会会带动人气、、商气；工程形象进度度事件的推广广炒作；项目特色规划划团体包装与与推广；预热期（2011年4-5月）多渠道传播项项目卖点；项目意向客户户积累；通过VIP卡发放、认筹筹等多种途径径梳理诚意顾顾客；特定购铺群体体（大客户））的积累；开盘活动筹备备、促销设计计及开盘信息息发布。客户积累期（（2011年6-8月）系列推广强化化卖点，促销销；正式开盘典礼礼暨开盘活动动；工程形象进度度事件的推广广炒作；招商进度及商商业事件的推推广炒作；视销售进度适适时调整推广广计划。开盘期（2011年9-10月）系列推广卖点渗透，促销；招商进度及商商业事件的推推广炒作；即时事件的推推广及促销；视销售进度适适时调整推广广计划。持销期（2011年11-12月）30四、项目一期期推广策略31基本推广思路以项目整体进进行市场形象象打造，提升升并凸显区域域价值和项目目特色；借政府、政策策之势，拔高高项目调性；；大打政策/政府牌，将项项目的价值与与城市发展进进行嫁接，将将项目的市场场面与政策面面进行结合，，拔高项目的的高度与社会会意义，借政政府的公信力力，引起行业业、市场的高高度关注，让让媒体自觉和和自发的进行行推波助澜；；事件营销为主主，渠道推广广配合，活动动全程贯穿；；以项目形象象包装推广广—集中的招商商/投资推介会会—重点单位推推广—意向商家签签约—流动售楼车车—盘仪式及促促销活动—竣工、封顶顶仪式——开业活动等等事件为主主轴，穿插插有针对性性的实效促促销活动，，配合软文文炒作与硬硬性广告推推广。成立目标顾顾客同盟，，如本地建建材行业协协会，并定定期制作协协会内刊，，迅速积累累人气，吸吸引并抓牢牢大户，直直接推动项项目宣传；；线上（大众众媒体）高高举高打，，树立、拔拔高、强化化项目形象象；线下（（小众渠道道）精准营营销，进行行针对性宣宣传和圈层层活动。32推广阶段划划分形象导入期期推广目的：：前期造势势、市场预预热，树立立项目形象象，吸引关关注推广主题：：未来10年看城南，，150万平米市场场综合体领领航孝感商商业升级！！价值构筑期期推广目的：：价值传播播，积累客客户推广主题：：新城新中中心，城市市圈建材第第一城！价值实现期期推广目的：：价值渗透透，促进销销售推广主题：：抢占南城城商业旺地地，缔造新新城财富传传奇！价值强化期期推广目的：：促进销售售推广主题：（视销售售情况而定定）！3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月认筹项目开盘营销中心开放预热期客户积累期持销期开盘强销期销售阶段推广阶段奠基仪式形象出街新闻炒作巡展开放活动经营者教育活动投资户教育活动商家签约仪式认筹活动开盘活动VIP卡大客户升级预热渗透→→悬念念→概概念深化→→客户户积累→→内部认认购/发售→持持续强销销33分阶段推广广策略及执执行概要形象导入期期：市场预预热（4月-5月）营销目的：前期造势、、市场预热热，树立项项目形象，，吸引关注注。销售动作：：从户外出街街开始进行行来电客户户接待及统统计。推广思路：推广主题（（炒板块））：未来10年看城南，，150万平米市场场综合体领领航孝感商商业升级！！渠道选择：以户外传播播项目入市市形象，配配合报纸、、电视台、、网络新闻闻炒作，营营销中心开开放前进行行巡展。任何新项目入市，市场都会有一个怀疑-了解-认同/不认同的消化过程，市场预热期推广阶段以项目概念与价值认同为主导，利用户外广告与宣传资料、报纸、电视宣传配合，树立项目形象,扩大项目知名度、形成美誉度并积累客源。借政府/政策之势进进行新闻为为主，配合合线上大众众媒体和线线下的巡展展，迅速树树立项目形形象，炒热热市场。34分阶段推广广策略及执执行概要关键节点：4月初：奠基基仪式（建建议延后至至4月初或中旬旬，作为推推广起势点点）4月中旬：户户外形象出出街6月初：营销销中心开放放推广工作铺铺排：35分阶段推广广策略及执执行概要户外选择建建议：选在孝感市市东、西、、北三面交交通要到进进出口处高高炮各一块块／个，市市内选择车车流／人流流量较大位位置，城东东、城西各各一块／个个，基本实实现全覆盖盖。南大立交桥桥处１块３１６国道道／槐荫大大道转盘处处１块北京路交通通路或者汉汉孝大道交交汇处１块块人民广场１１块北京路转盘盘处１块此外，可考考虑107国道沿线的的墙体广告告，成本较较低，视觉觉效果好。。36分阶段推广广策略及执执行概要报媒选择建建议：为了迅速炒炒热市场，，考虑采用用定期报媒媒软文／新新闻报道对对项目进行行话题推广广，由于孝孝感本地报报纸的发行行量有限，，且对象相相对单一，，因此建议议选择类似似于《楚天都市报报》等发行量大大、覆盖全全省的媒体体，定期软软文轰炸，，树立并拔拔高项目形形象，提高高项目热度度。电视媒体：主要借用其其主流媒体体之势，对对项目的社会意义和和政策高度度进行宣传。。栏目还是是利用之前前春晚合同同约定的““资讯时分分”，不需需额外费用用。关于巡展：营销中心开开放前一个个月开始，，主要目的的是通过双双层巴士巡巡展提高市市场热度，，吸引消费费者关注，，并为营销销中心开放放提前蓄积积客户。其他活动配配合：本阶段两两大关键键活动主主要是奠奠基仪式式和营销销中心开开放现场场活动，，一个作作为推广广起势点点，一个个作为本本阶段的的终点，，具体活活动方案案届时另另案详细细呈现。。此外，考考虑在5月中询成成立建材材行业协协会，并并开始首首次出版版内刊（（名称待待定）。。37分阶段推推广策略略及执行行概要整体工作作铺排：（工程程除外））38分阶段推推广策略略及执行行概要价值构筑筑期：强强势推广广，大量量蓄积客客户营销目的的：价值传播播，积累累客户800-1000组，有效效客户300-500组；推售动作作：日常现场场客户接接待；通通过发VIP卡、认筹筹进行两两轮客户户诚意度度摸排；；推广思路路：线上线下下渠道全全面铺开开，以小小众精准准渠道为为主，强强势推广广，配合合投资者者、经营营者专题题活动，，吸引客客户上门门。推广主题题（初步步）：新城新中中心，城城市圈建建材第一一城！渠道选择择：线上以户户外、网网络、车车身广告告、道旗旗为主，，关键活活动节点点配合报报纸、电电视台新新闻报道道；线下下选择定定期派单单、短信信以及客客户访谈谈等方式式进行精精准营销销；活动动贯穿。。开盘前推推广体现现节奏鲜鲜明、立立体组合合、循序序渐进、、主导市市场的特特点，强强势传播播项目卖卖点，激激发顾客客购买欲欲。39分阶段推推广策略略及执行行概要关键节点点：6月初：确确定首期期推售房房源建议首推推板材市市场第一一组团约约100套房源低低价入市市，后续续根据销销售情况况小步加加推；首首期力争争实现开开盘售罄罄的热销销场面，，以便后后续逐步步拉高市市场预期期，最大大化项目目价值；；6月中下旬旬：经营营户教育育（武汉汉“8+1””城市圈建建材行业业发展论论坛）通过建材材行业发发展论坛坛宣传项项目经营营前景及及优势，，同时配配合招商商活动的的开展，，除意向向商户外外，可邀邀约建材材行业品品牌商家家参与，，吸引经经营户入入驻；7月下旬：：投资者者教育（（孝感商商业投资资发展论论坛/城市圈物物流基地地/专业市场场投资论论坛等））通过商业业投资论论坛，对对投资者者进行教教育，推推介项目目投资价价值及发发展潜力力，除意意向客户户外，可可邀约政政府主管管部门、、相关专专家学者者、行业业资深人人士参与与，增加加投资客客对项目目的信息息。40分阶段推广策策略及执行概概要关键节点：7月下旬：VIP卡发放通过vip卡发放对客户户进行第一轮轮诚意度摸排排；vip卡发放达到一一定数量后进进行认筹；释放项目初步步价格区间信信息，拉高投投资者心理预预期；结合首期推出出商铺的数量量来确定vip卡发放目标；；Vip卡可享受5000-10000元总价优惠。。8月中下旬：认认筹通过认筹对客客户进行第二二轮诚意度摸摸排；并试探客户价价格预期，为为商铺定价提提供参考依据据；认筹达到一定定数量后解筹筹，该数量根根据首期推出出商铺数量确确定；认筹诚意金2万左右，优惠惠条件待定。。41分阶段推广策策略及执行概概要车身广告选择择建议：选在途径孝感感市主要干道道的公交线路路，通过流通通车身广告吸吸引全市眼球球。建议选择择以下线路，，基本可以覆覆盖孝感主要要干道：1路：大天桥至至火车站，主主要覆盖城战战路4路：后湖至毛毛陈，主要覆覆盖槐荫大道道及107国道5路：乾坤购物物至中心医院院，主要覆盖盖文化路、人人民广场6路：市一中至至六合工业园园，主要覆盖盖天仙路、香香澳路、长征征路、交通大大道等145642分阶阶段段推推广广策策略略及及执执行行概概要要道旗旗选选择择建建议议：在有有可可能能的的情情况况下下，，尽尽量量拿拿下下至至项项目目地地、、营营销销中中心心等等主主要要交交通通干干道道灯灯柱柱广广告告资资源源，，道道旗旗一一方方面面可可以以直直观观展展示示项项目目形形象象，，另另一一方方面面可可以以起起到到导导示示作作用用，，让让目目标标顾顾客客迅迅速速定定位位项项目目/营销销中中心心区区位位。。建建议议道道旗旗分分布布：：槐荫荫大大道道/107国道道：：南南大大立立交交桥桥至至北北京京路路转转盘盘路路段段316国道道：：南南大大立立交交桥桥至至项项目目地地路路段段北京京路路：：文文化化东东路路至至槐槐荫荫大大道道路路段段可考考虑虑其其他他市市内内交交通通干干道道43分阶阶段段推推广广策策略略及及执执行行概概要要线下下渠渠道道建建议议：短信信-定期期短短信信轰轰炸炸：：解解析析项项目目卖卖点点建议议从从7月开开始始，，每每周周五五投投放放一一轮轮，，10万条条/轮（（约约6000元）），，每每周周主主打打一一个个卖卖点点-配合合活活动动短短信信投投放放营销销中中心心开开放放、、主主题题活活动动、、VIP卡开开始始发发放放、、认认筹筹前前1-2天，，集集中中投投放放，，发发布布活活动动信信息息-投放放对对象象以私私营营业业主主、、车车主主、、企企事事业业单单位位/公务务员员、、银银行行存存款款20万以以上上、、月月话话费费200元以以上上、、外外地地经经常常漫漫游游至至孝孝感感等等人人群群以以及及积积累累客客户户为为主主。。44分阶阶段段推推广广策策略略及及执执行行概概要要线下下渠渠道道建建议议：派单单主要要针针对对建建材材家家居居经经营营户户聚聚集集地地进进行行针针对对性性派派发发；；在客客户户积积累累过过程程中中，，可可视视进进度度进进行行针针对对目目标标客客群群的的定定时时定定点点派派发发。。主要要高高端端消消费费场场所所店店堂堂POP可考考虑虑在在孝孝感感主主要要高高端端休休闲闲、、餐餐饮饮等等机机构构店店堂堂放放置置POP广告告，，提提高高项项目目卖卖点点信信息息与与目目标标客客群群的的接接触触机机率率。。线上媒媒体运运用：：本阶段段线上上媒体体运用用主要要配合合关键键活动动节点点展开开，保保持一一定的的市场场曝光光率即即可。。45分阶段段推广广策略略及执执行概概要推广工工作铺铺排：46分阶段段推广广策略略及执执行概概要整体工工作铺铺排：（工工程除除外））47分阶段段推广广策略略及执执行概概要价值实实现期期：内内部认认购，，开盘盘营销目目的：价值渗渗透，，判断断客户户诚意意度，，实现现开盘盘热销销；推售动动作：大客户户内部部认购购；解解筹；；推广思思路：配合主主要推推售节节点强强势推推广，，线上上线下下配合合；推广主主题：强销信信息渠道选选择：开盘前前后强强势轰轰炸，，关键键活动动节点点配合合户外外、网网络、、车身身、报报纸等等多种种渠道道集中中爆破破，线线下以以CALL客、短短信等等方式式为主主。事件营营销为为主，，以隆隆重热热烈的的开盘盘活动动组织织人流流、创创造热热销氛氛围，，辅助助大幅幅面的的报纸纸平面面广告告，通通过理理性的的投资资分析析展现现项目目辉煌煌前景景。48分阶段推推广策略略及执行行概要关键节点点：8月底：大大型品牌牌商家签签约仪式式以大型品品牌商家家签约仪仪式增加加投资者者和小型型经营户户信心，，促进开开盘热销销；9月初：大大客户升升级活动动（内部部认购））开盘前一一周左右右进行大大客户内内部认购购，优先先让意向向面积300平米（标标准待定定）以上上客户以以及自营营商户进进行选房房，确保保大铺、、自营商商户选择择到较好好铺位；；9月中旬：：解筹（（开盘））通过现场场氛围控控制，实实现火爆爆开盘。。49分阶段推推广策略略及执行行概要推广工作作铺排：50分阶段推推广策略略及执行行概要整体工作作铺排：（工程程除外））51分阶段推推广策略略及执行行概要价值强化化期：持持销营销目的的：价值强化化，定期期回访客客户，提提高客户户成交率率；推售动作作：结合节日日等节点点的促销销活动，，提升销销售现场场人气；；定期客户户回访；；成交客户户及未成成交客户户分析；；推广思路路：保持一定定市场曝曝光度，，以小众众精准渠渠道为主主；推广主题题：强销信息息（促销销信息））宣传的频率适当降低，并维持平稳，推广内容结合阶段性促销措施，以商业环境渲染、开发商和项目形象宣传为主，围绕投资群体的购买动机与心理开展实效的促销活动与理性投资分析，现场与舆论对投资气氛的营造是要点。52推广费用用预算项目营销销费用一一般控制制在销售售额的1.5%左右（或或以内）），在既既定的营营销目标标约束下下，越低低越好。。各营销阶阶段费用用比重：：53五、一期期招商策策略54一期业态态初步规规划情况况一期占地地约430亩，建筑筑面积超超过15万平米，，其中““华中板板材交易易市场””（板材材区）约约4万平米，，小卖场场超过11万平米，，另有停停车场若若干。板材市场场规划涵涵盖板材材、木方方、型材材等大型型建材品品类，配配套仓储储/堆场；小卖场为综合经营营区，品类涵涵盖陶瓷洁具具、管材管件件、五金水暖暖、灯饰照明明、油漆涂料料、门窗型材材、厨柜厨电电、石材玻璃璃、布艺软装装、地板楼梯梯等，具体分分区及面积配配比尚未确定定。门窗型材管材管件地板楼梯油漆涂料市场管理配套服务主入口木方石材玻璃板材板材五金水暖综合区1-2F：橱柜厨电3F：灯饰照明1-2F：陶瓷洁具3F：布衣软装55一期招商定位位1、整合孝感市市建材行业资资源，规范行行业经营秩序序；2、满足孝感日日益增加的市市场需求，增增加中高、档档建材品牌的的经营品种，，扩大中、抵抵档品牌数量量；3、承接武汉吴吴家山国家级级开发区（舵舵落口大市场场）板材生产产、流通向周周边地区的扩扩散、转移并并引导、带动动板材洐生产产品向本市场场的转移；4、通过夯实招招商，逐步拦拦载孝南周边边往武汉进货货的客户，实实现本市场的的旺场。56一期招商目标标客群1、孝南区建材材经营户；2、孝南区周边边市、县经营营户；3、武汉舵落口口大市场板材材、地板及相相关经营户；；4、东山头地板板产业园地板板生产厂家；；5、武汉四台子子产业园橱柜柜、门业及地地板厂家；6、文华布艺软软装MALL/灯具灯饰MALL；7、需要拓展孝孝感市场的外外埠建材厂商商；8、汉西建材协协会商家资源源。57一期招商的基基本原则维护项目的统统一主题形象象和统一品牌牌形象；项目经营方式式的选择原则则：核心资源源尽量全部或或部分自持，，加强经营控控制力度，有有利于项目长长期经营；招商顺序：品品牌店、大店店先行；品牌店/大店布点以拉拉动整个项目目人气为主目目标，适合放放在经营轴线线（或线性步步行街）的端端点；特殊商户招商商优惠原则；；租赁经营采用用放水养鱼的的原则：从长长期经营出发发，采用合理理租金与优质质服务做法，，将整个项目目热，而后根根据运营状态态，适当稳步步地调整租金金，“先先做人气，再再做生意””；统一招商的的“管管理”要要充分体体现和强调调对商户的的统一服务务，包含统统一的营销销服务、统统一的行政政事务管理理服务、统统一的物业业管理服务务等等。58招商团队招商团队主主体架构已已初步确定定，这里仅仅对人员提提供初步建建议，仅作作参考：执行总裁招商总协调板材招商团队领导招商合同管理专员（1名）汉西招商团队领导孝感招商团队领导招商宣传专员（1名）招商专员（3-5人）大客户主管（1-2名）招商专员（5-8人）大客户主管（1-2名）59一期期招招商商的的准准备备工工作作成立立家家居居建建材材行行业业协协会会，，聚聚集集家家具具建建材材行行业业资资源源，，迅迅速速传传递递项项目目形形象象；；承承诺诺会会员员优优惠惠，，吸吸引引大大批批实实力力经经营营户户；；进行行““8+1””城市市圈圈建建材材市市场场招招商商经经营营情情况况调调研研（（逐逐步步进进行行中中））；；确定定本本项项目目的的功功能能分分区区，，确确定定招招商商平平面面图图及及控控布布图图；；确定定本本项项目目的的招招商商形形式式及及条条件件；；招商商文文本本的的制制作作（（含含招招商商手手册册、、协协定定经经营营合合同同文文本本、、装装修修要要求求、、协协定定商商业业管管理理合合同同文文本本等等））；；制定定具具体体的的招招商商分分工工：：目目标标客客户户、、区区域域等等分分工工；；招商商计计划划及及费费用用预预算算；；招商商推推广广计计划划；；制定定招招商商与与销销售售配配合合计计划划。。60招商商方方式式及及渠渠道道1.结合合本本项项目目实实际际抓抓建建材材产产业业链链的的源源头头产产品品———板材材，，以以此此带带动动围围绕绕其其展展开开的的其其他他品品类类；；2.通过过抓抓大大户户、、抓抓源源头头、、内内外外联联动动、、以以外外促促內內、、以以厂厂促促商商；；3.通过过招招商商专专员员主主动动营营销销，，实实现现孝孝南南及及周周边边市市/县厂厂、、商商入入驻驻本本市市场场；；4.通过过活活动动/会议议/论坛坛等等方方式式扩扩大大影影响响，，吸吸引引商商户户。。61招商商优优惠惠政政策策建建议议购铺铺⑴购购铺铺享享2万抵抵3万，，日日进进百百金金，，开开盘盘享享9.8拆优优惠惠⑵一一次次付付款款再再享享9.8折⑶开开业业前前20户免免费费制制作作招招牌牌、、赠赠万万元元开开业业礼礼金金⑷售后后包租租五年年，返返租率率为第第一年年5%，第二二年6%，第三三7％年五年8%，不承承诺回回购⑸自购购自营营商户户不享享受包包租，，可另另设其其他总总价优优惠。。租铺⑴合同同期3年⑵租金金10——15元/㎡（月））⑶前20户交半半年使使用壹壹年/21户至50户交玖玖个月月租金金使用用壹年年。第第二年年按半半年交交租金金⑷经营营保证证金为为壹个个月租租金⑸合同同期满满续租租按当当时租租金优优惠10％⑹租赁赁户开开业前前20户免费费制作作招牌牌、赠赠万元元开业业礼金金62招商进进度安安排招商进进度一一方面面受招招商工工作开开展的的时机机影响响，另另一方方面最最终服服从于于项目目开业业时间间大节节点的的约束束。开业建议由于项目规规模较大，，而一期的的顺利开业业对坚定市市场信心、、吸引外围围客户介入入、提升项项目价值具具有重要意意义，因此此建议一期分分区开业，，即板材区区建成后先先期开业，，随后小卖卖场开业。预计开业时时间根据项目营营销/招商工作进进程，及商商业周期，，建议项目目板材区开开业时间2012年9月招商进度安安排（板材材区）时间4-9月10月11月12月累计进度20%50%70%80%63六、一期销销售组织64前期组织销售团队组组织组织结构项目的销售售队伍由销销售经理、、销售主管管及12名销售代表表组成。（（开盘前期期15人）来源销售经理、、主管招聘聘有丰富经经验的销售售管理人员员担任；销销售代表主主要在孝感感本地招聘聘，以从其其他楼盘挖挖熟手为主主，部分新新手为辅，，经系统培培训后，形形成整齐划划一、极具具战斗力的的营销团队队。到位时间销售经理/主管建议最最晚营销中中心开放前前一个月到到位，销售售员营销中中心开放前前两周至少少到位80%。65前期组织销售人员培培训基本素质培培训销售礼仪培培训，商业业/商业地产基基础知识、、房地产基基础知识、、投资基础础知识等培培训，形象象职业化、、专业化。。基本业务技技能培训案场行为规规范/管理制度、、接待流程程、统一说说辞等培训训，规范操操作流程。。销售技巧培培训电话接听技技巧、沟通通技巧、逼逼定技巧等等培训，提提高销售力力。项目培训市场培训把握市场，，了解市场场的需求，，清楚了解解同行业竞竞争对手的的情况。法律法规培培训关于地产销销售以及商商业相关的的法律常识识，使每一一个销售代代表成为本本行业的精精英。66营销中心建建议设计的基本本原则突出浓厚的的商业气息息，给客户户充分的想想象空间；；从极致的的展示性和和完善的功功能性要求求出发，实实现完美代代言项目形形象、功能能分区科学学合理的目目标。外观由于营销中中心为钢结结构，建议议整体造型型突出简约约、时尚、、大气，幕幕墙全部采采用有色钢钢化玻璃，，突出现代代感。内部装饰现代简约风风格，以明明亮的暖色色系为主，，注意色彩彩丰富性，，在保证与与主色调协协调的情况况下，不同同的分区可可采取不同同的色调展展示。功能分区至少包含以以下区域，，入口处大大堂展示区区、沙盘区区、销售前前台、接待待区、影视视区、展示示区、资料料区、水吧吧、招商洽洽谈区/大客户区等等。营销中心是是销售团队队战斗的主主要阵地，，也是项目目给目标客客群的最直直观印象，，因此，对对于营销中中心整体包包装提供以以下建议：：67销售管理销售过程中中会出现各各种复杂的的状况，要要把各种工工作有序地地控制把握握好，必须须要有一整整套完善的的销售制度度与工具，，同时销售售管理是一一项实操性性、灵活性性很强的工工作，管理理的对象主主要是人，，要使其成成为一只有有激情、有有毅力、有有进取心、、操作规范范的销售团团队，还需需要销售经经理时时刻刻刻注意观观察，通过过言传身教教来营造整整个团队的的氛围。销售工具1）电话接听听记录表2）来访客户户登记表3）成交登记记表4）销售周报报/月报5）成交客户户登记表6）客户投诉诉意见表7）排班表8）考勤表9）月业绩结结算表10）销售代表表考评表销售制度1）销售部部部门职责2）销售代表表守则3）销售代表表的工作内内容4）例会制制度5）考勤制制度6）客户登登记本制制度7）销售员员业绩裁裁决制度度8）处理客客户投诉诉制度9）销售员员考核标标准68谢谢！69即使赠品品只是一一张纸，，顾客也也是高兴兴的。如如果没有有赠品，，就赠送送“笑容容”。所谓企业业管理就就是解决决一连串串关系密密切的问问题，必必须有系系统地予予以解决决，否则则将会造造成损失失。浪费时间。。1月-231月-23盖茨运用的的管理风格格既不是美美国的个人人主义式，，也不是日日本的共识识主义式，，而是独树树一帜的达达尔文式企业成功经经典名人名名言22:5522:5522:55:171月-23前方充满着着未知，但但我必须得得走。无法评估，就就无法管理。。1月-231月-231月-231月-2322:5522:55授权就像放风风筝，部属能能力弱线就要要收一收，部部属能力强了了就要放一放放。军队无放任，，学校无放任任，此今日世世界各共和国国之道例。军军队放任，则则将不能以令令，学校放任任，则师不能能以教；将不不能令则军败败，师不能教教则学校败，，其为国忠，，莫此之尤。。05-1月-2305-1月-23积极的人在每每一次忧患中中都看到一个个机会，而消消极的人则在在每个机会都都看到某种忧忧患。不是没办法，，而是没有用用心想办法。。用心想办法法，一定有办办法，迟早而而已。1月-231月-231月-23用人不在于如如何减少人的的短处，而在在于如何发挥挥人的长处。。观察才行。你的脸是为了了呈现上帝赐赐给人类最贵贵重的礼物做人低三分，，做事高三分分。22:55:1722:55:1722:551月-23决不能在没有有选择的情况况下，作出重重大决策。经营企业，是是许多环节的的共同运作，，差一个念头头，就决定整整个失败当你你在在事事业业上上遇遇到到挫挫折折，，有有"打退退堂堂鼓鼓"的念念头头时时，，你你应应该该加加以以注注意意，，这这是是最最危危险险的的时时候候!1月月-231月月-2322:5522:55:17世界界上上没没有有夕夕阳阳企企业业,只有有落落后后和和不不思思进进取取的的企企业业。。光靠靠价价格格便便宜宜的的产产品品能能够够长长久久地地存存活活下下来来。。没有有组组织织就就没没有有管管理理，，而而没没有有管管理理也也就就没没有有组组织织。。管管理理部部门门是是现现代代组组织织的的特特殊殊器器官官，，正正是是依依靠靠这这种种器器官官的的活活动动，，才才有有职职能能的的执执行行和和组组织织的的生生存存。。管理就是是做好无无数小的的细节工工作。05-1月-2305-1月-231月-23将良品率率预定为为85%，那么便便表示容容许15%的错误存存在。顾客是重重要的创创新来源源。人生的选选择决定定一切。。成功的企企业领导导不仅是是授权高高手，更更是控权权的高手手。卓有成效的的管理者善善于用人之之长。2023年年1月5日日05一月月2023做生意，要要随着形势势的变化而而变化。做做小生意，，在于勤;做大生意，，要看政治治观局势。。魔鬼存在于细细节之中。一月231月-2322:55大多数的错误误是企业在状状况好的时候候犯下的，而而不是在经营营不善的时候候。没有什么比忙忙忙碌碌更容容易，没有什什么比事半功功倍更困难。。成功的方法千千万条,多总结别人的的失败,根据现实的路路行走,不要太在意听听取名人大家家的创业格言言。协调以及控制制。1月-232023/1/522:5510:55:17下午午企业做