某别墅项目销售策划及执行案例

谨呈：卓达集团河西务别墅项目营销策略及执行报告目标3：形象与品牌

通过对本项目的成功开发，奠定开发商在市场中的形象，实现利润与品牌的双赢！资金稳健回收利润最大化品牌树立与传播目标1：现金流

通过分阶段的配合营销，实现项目的可持续性开发，为开发商保证良好的现金流，从而确保资金的快速回拢！目标2：利润

在依托区域发展的基础上，充分发挥项目自身和潜在的价值，实现项目利润最大化！明晰本案营销目标…理性的风险控制就像项目的保护伞下一个投资项目?目标1：现金流保证项目现金流的稳健回收是项目成功的基础项目永恒的话题目标2：利润追求利润销售速度的平衡点是项目营销目标利润通过项目卖点挖掘,借势营销,有效的推广，体现项目最大的价值展现速度合理的推售时序,不同产品的组合,有计划的价格控制实现项目的有序销售目标3：形象与品牌项目的成功不仅体现在销售的成功不能就项目谈项目成为吹响河西务号角的第一“人”成为卓达精神在天津的注解成为河西务区域发展的发动机成为卓达品牌的基石巩固的三角形体系,保证项目相互支撑,协同发展卓达现金流……利润品牌本项目追求三大目标的协同发展第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销回顾河西务和本案的城市功能定位

具有示范作用的“京津走廊示范镇”最具生态的“京津走廊的中心花园”作为产业服务的“京津走廊经济圈的中央功能服务区”面向京津地区、以生态居住为主，产业服务为辅的功能定位本案的城市功能定位

项目的开发应契合城市的生长过程，完善自身应具备的城市功能，形成新的增长极。我们应以此为开发原则，制定相应的开发策略，最终实现我们的营销目标。整体体开开发发体现现生生态态人人居居大大盘盘整整体体形形象象有利利于于工工程程的的有有效效组组织织现房房利利于于销销售售，，满满足足多多种种回回款款要要求求配套套先先行行，，营营造造项项目目文文化化气气质质开发发策策略略多种种产产品品类类型型，，满满足足人人居居、、商商务务需需求求，，完完善善城城市市功功能能配套套先先行行创意意产产品品三星星联联动动，，打打造造生生态态文文化化大大盘盘生态度假别墅艺术展馆精品企业会所占地地面面积积：：500亩，，约为为33.3万平平方方米米总建建筑筑面面积积：：12万平平方方米米容积积率率：：0.36产品类型栋数单套面积建筑面积产品配比独栋2803008400070%联排1802003600030%产品品配配比比分分析析第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销体现现差差异异、、塑塑造造产产品品特特质质、、树树立立项项目目形形象象、、引引发发客客户户的的价价值值归归属属与与认认同同总体体营营销销定定位位解解析析产品品价价值值客户户价价值值产业业服服务务素素质质生态态文文化化品品质质现代代艺艺术术气气质质升值值潜潜力力专属属尊尊贵贵感感区域域价价值值经济济增增长长极极京津津走走廊廊中心心花花园园艺术术聚聚集集地地京津津走走廊廊中中央央功功能能服服务务区区本案案营营销销定定位位位于于京京津津走走廊廊，，富富含含现现代代精精神神、、艺艺术术品品位位、、城城市市生生态态的的精精品品别别墅墅社社区区，，专专属属于于当当代代知知富富阶阶层层的的终终极极乌乌托托邦邦。。分物物业业形形象象整整合合京津津走走廊廊、、生生态态人人居居、、复复合合功功能能生态态别别墅墅企业业会会所所艺术术展展馆馆总体体定定位位的的核核心心体体现现项目目品品牌牌核核心心商务务的的补补充充型型物物业业完善善区区域域产产业业服服务务功功能能艺术术特特质质的的形形象象展展现现文化化特特色色的的差差异异化化整体体形形象象以以生生态态度度假假别别墅墅为为核核心心，，企业业会会所所做做为为产产业业功功能能的的补补充充、、艺术术展展馆馆做做为为文文化化品品质质形形象象的的提提升升分物业营营销形象象定位卓达生态态别墅群群（中流流砥柱的的生活向向往）+精品艺术术展览馆馆+国际企业业会所大北京＋＋天津市市区+环渤海城城市圈+北中国位于京津津走廊，，富含现现代精神神、艺术术品位、、城市生生态的精精品别墅墅社区，，专属于于当代知知富阶层层的终极极乌托邦邦。卓达生态态别墅群群（中流流砥柱的的生活向向往）分物业形形象定位位——别墅生态坡地地景观现代主义义建筑文化大盘盘气质休闲度假假功能以专属性性、休闲闲性、生生态度假假性、投投资性为为特色，，满足中中流砥柱柱的终极极生活向向往。分物业形形象定位位——会所精品艺术术展馆以现代主主义艺术术作品的的销售与与展示体体现中流流砥柱对对品位的的追求与与艺术的的享受。。会所在很很大程度度上代表表着一个个楼盘的的品质，，是某种种生活方方式和生生活品质质的象征征。好的的会所能能够迅速速建立开开发商的的品牌效效应，快快速提升升楼盘的的增值潜潜力，推推动投资资者的投投资兴趣趣和住宅宅价值。。会所的的独立运运作和市市场表现现更帮助助开发商商节省不不少楼盘盘广告行行销的费费用。分物业形形象定位位——商务别墅墅国际企业业会所京津走廊廊稀缺生生态国际际企业会会所卓达精神神、精英英共聚商务别墅墅在项目目中承担担的责任任：实现项目目对于产产业服务务功能的的补充，，提供商商务办公公的功能能。以生态化化、总部部化、品品质化为为特色的的国际企企业会所所。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销项目的入入市时机机2008年2010年2009年开盘2011年开工竣工入住住天津市的的远郊别别墅项目目价格分分析天津市远远郊别墅墅项目的的平均价价格约在在8200元/平米左右右，最高高达14000元/平米。武清区的的房地产产项目价价格分析析武清区项项目的平平均价格格约在3300元/平米左右右，别墅墅价格在在6000元/平米左右右，低于于天津市市远郊别别墅的平平均价格格。确定项目目的入市市价格基本与天天津市远远郊别墅墅的平均均价格持持平，获获得有利利的价格格优势；；高于武清清区目前前的在售售项目价价格，保保持区域域的引领领位置；；8000元/平米8200元/平米6000元/平米天津远郊别墅本案武清目前在售项目本案的入入市价格格为8000元/平方米价格定位位分期开盘价实现均价2008年2009年2010年一期80001200090001200015000二期850010000——900012000最终实现现整盘均均价10000元/平米高调入市市/低开高走走一方面培培养市场场；另一一方面保保证初期期销售率率，更使使首期买买家市场场获得较较好升值值空间。。价格阶段段上扬，，稳步提提升随着区域域市场成成熟、工工程进度度和卖点点的逐步步兑现稳稳步提高高单位价价格，实实现利润润的增长长。循环价格格先期预预告在每一循循环周期期前进行行价格释释放，刺刺激上一一周期剩剩余房源源的成交交，为下下一周期期进行准准确客户户积累。。产品分级级，差异异定价拉开综合合价值较较低的单单位与较较高价值值单位的的价格差差异，同同时获得得快速销销售和获获得更高高的利润润点的双双重目标标。价格调控控，步步步为营第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销推盘策略略一期二期一期先推推出项目目内位置置最好的的独栋别别墅和艺艺术展馆馆，营造造现代艺艺术、文文化大盘盘的整体体形象。。二期开盘盘后一期期随即提提高价格格，与二二期产品品形成较较大价差差，挤压压二期产产品的快快速销售售，一期期持续销销售。一期产品品的价格格始终位位于区域域的引领领位置，，最终实实现价值值最大化化。二期每一一栋别墅墅根据位位置、产产品类型型、景观观等因素素差别制制定独立立的价格格，形成成梯次，，促进快快速销售售。首推一期期，价格格拉高，，持续销销售；再推二期期，形成成价差，，快速销销售。时间2008年2009年2010年2008.82009.3一期第三阶阶段第二阶阶段二期开盘清盘开盘前准备2008.5开盘前前准备阶阶段2009.12010.8第一阶段2010.8推盘节节奏推盘节节奏诠诠释第一阶阶段：：时时间间2008.8—2008.12销售产产品独独栋栋别墅墅工程进进度已已开工工销售任任务一一期开开盘销销售，，消化化率达达35%第二阶阶段：：时时间间2009.1—2009.12销售产产品独独栋栋别墅墅、联联排别别墅工程进进度具具备入入住条条件销售任任务二二期期开盘盘，消消化率率达50%，一期期持续续销售售，消消化率率达80%第三阶阶段：：时时间间2010.1—2011.8销售产产品独独栋栋别墅墅、联联排别别墅销售任任务一一、、二期期清盘盘，基基本消消化完完毕项目的的销售售分为为三个个周期期第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销营销推推广主主方针针以京津津走廊廊为基基础，，着力力打造造区域域的未未来前前景；；一期先先行，，保证证现金金流，，树立立大盘盘形象象；艺术展展馆，，推广广前置置，充充分营营造项项目文文化气气质；；生态企企业会会所，，实现现利润润，完完善区区域产产业服服务功功能；；营销推推广诉诉求点点蓝河谷谷生态人人居空空间休闲度度假空空间生态企企业会会所区位、、交通通大北京京的规规划京津走走廊的的发展展现代艺艺术展展示创意生生活空空间无限升升值潜潜力案名建建议京津走走廊生生态群群落，，首发发体验验型资资源示示范区区时间的的艺术术品，，历史史的收收藏品品只有达达到艺艺术高高度的的建筑筑，才才能流流传百百年大北京京的发发展，，京津津经济济的腾腾飞分阶段段推广广主题题前期蓄蓄势期期：：引人入入胜的的前奏奏第一销销售期期：精彩绝绝伦的的华彩彩乐章章第二销销售期期：和缓起起伏的的间奏奏第三销销售期期：浓墨重重彩的的主旋旋律2008.5-2008.82008年2009年2010年推广阶阶段划划分第一阶阶段：：借助助政府府对于于北京京未来来规划划的宣宣传，，结合合项目目开工工等一一系列列事件件点进进行高高调的的新闻闻炒作作，吸吸引外外界关关注，，同时时生态态人居居大盘盘的属属性价价值稳稳步推推出同期：：结合合独栋栋产品品推出出以生生态、、度假假的居居住环环境、、现代代建筑筑品质质等产产品内内外部部优势势吸引引京津津两地地人群群进入入，提提高区区域内内目标标客群群基数数第二阶阶段：：艺术术展馆馆的呈呈现逐逐渐彰彰显项项目的的文化化气质质，并并以““时间间的艺艺术品品，历历史的的收藏藏品””的产产品吸吸引中中高端端客群群进入入，分分物业业的形形象主主题带带动整整体大大盘形形象主主题升升级机动阶阶段：：各分分类物物业应应充分分满足足各种种居住住、商商务需需求并并结合合客户户资源源整合合策略略择机机而动动第三阶阶段：：通过过精品品企业业会所所的开开发满满足商商务型型消费费需求求，提提升商商务配配套标标准，，进一一步完完善项项目的的产业业服务务功能能。分阶段段推广广策略略同期：：联排排产品品的推推出以以艺术术的天天地为为主题题，辅辅以价价格的的优势势，资资源的的共享享，使使项目目文化化艺术术的主主题形形象得得到升升华。。分阶段段推广广计划划广告投投放策策略投放策策略运用媒媒体销售阶阶段销售准准备期期第一销销售期期第二销销售期期第三销销售期期广告导导入期期侧重项项目知知名度度扩大大着重项项目卖卖点的的建立立在市场场形成成一个个固定定而清清晰的的概念念传播新项目目入市讯息息选择传播面面广的媒体体广告频率和和力度小广告猛攻期期广告频率和和媒体选择择大幅度增增加以鲜明形象象和强烈广广告攻势撼撼动市场，，吸引客户户到来广告意图是是全面凸显显项目优势势广告形式进进行创意和和突破广告巩固期期新增客户维维持在一个个相对平衡衡的曲线上上广告相应降降温，保持持一定稳定定的频率达到现阶段段销售目的的并为第二二次强销期期作准备推广项目实实体形象广告消退期期以优惠促销销为主告知项目剩剩余单位广告创意无无需太多变变化广告频率减减弱，直至至停止活动户外展销会网站报纸等活动网站户外DM报纸刊物展销会等活动DM户外刊物报纸网站展销会等DM活动网站报纸户外展销会将媒体资源源优势整合合，利用大大众媒体营营造社会化化话题，来来放大项目目价值传播播，以形成成社会更多多层面对项项目的关注注。以小众众媒体、活活动促进项项目的销售售，以渠道道增加目标标客户资源源。大众小众活动渠道树形象促销售促销售增客户推广的整合合第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销项目宣传适适用媒体分分析报纸户外路牌电台类型推荐星级优点缺点适用条件★★★★★★★★★★★★★★★★成本开销大众媒体适用楼盘项目及企业品牌的宣传，对项目前期地缘客户的积累效果较好偏高，如采用灵活方法，部分路牌进行关键节点短期组合，费用将有所降低地域性强，受众集中，传播周期长一般通过直接接触进行宣传大众媒体适用企业形象宣传一般采用地方性电台媒体偏高对开车的客户可进行直接传播受众分散，时效短，成本偏高小众媒体适用于企业品牌宣传适中，尤其是以文章的软广告形式地域性强、传递时间适中受众较狭窄适用于楼盘与企业形象的宣传适中，可用于开发周期较长项目地域性强、时效长、受众集中客群针对性较差，信息更新慢大众媒体适用于企业形象宣传偏高，其费用根据画面位置按天计算幅射面较广，效果持续时间长受众过于分散小众媒体适用于企业楼盘宣传促销信息传递偏低，适用于项目大范围撒网针对性强、受众集中时效性短适用于企业楼盘宣传可附带进行企业宣传低地域性强、受众集中、时效性长信息反馈时间较长★★★★★★★★★★★★★★★★★★★大众媒体适用于楼盘项目的宣传，如楼盘开盘、促销等对企业形象宣传也适用适中，如采用新闻性质的软广告则花费较低地域性强、受众集中，投入产出比高时间效应短，宜集中投放.杂志车体广告网络短信DM报纸媒体建议：：京津两地地主流报纸纸，重点是是北京市场场建议说明：：北京——北青报，晚晚报等天津——天津日报、、每日新报报、今晚报报、城市快快报为本地地主流媒体体投放形式：：软文，硬硬广结合的的形式户外户外媒体、路牌指示系统道旗户外项目现场包包装和销售售场所的布布置，特别别是示范样样板区、样样板间氛围围的营造，，将决定项项目的最终终销售成效效，是本本项目营销销成败的关关键点。在在工程安排排上，可以以将该部分分工程提前前实施。网络媒体建议：：搜房、搜搜狐焦点、、新浪等建议说明：：搜房、焦焦点等为房房地产专业业网站，目目前影响较较大，客户户已逐渐学学会上网查查看房产信信息。投放形式：：项目网站站链接、blog网站链接1、救急通栏栏上占据页面主主要宽度的的大通栏广广告，动画画演绎丰富富，影响大大、印象深深刻，吸引引较多用户户。建议使用范范围：品牌牌导入期、、项目开盘盘及强销期期、企业形形象展示期期、大型活活动的展示示及预告、、事件宣传传、多项目目联展费用预估：：2.2万元/天2、文字链文字链接一一目了然，，以简洁的的形式吸引引受众注意意，点击率率高且活多多广告投放放性价比高高建议使用范范围：适合合在重大节节点前后推推出，形式式简明，受受人关注费用预估：：3000元/天Blog推广地产博客B从首页博客客栏（第3屏）：杂志媒体建议：：新地产或或楼市建议说明：：新地产、、楼市等为为房地产专专业杂志，，知名度较较高，传播播周期长。。投放形式：：封底、内内拉页、软软文DMDM直投普通DM单页直投DM媒体定点直直投通过邮局或或直投公司司，选取京京津两地的的住宅社区区、企业单单位进行投投放通过DM媒体公司，，选取特定定媒体，针针对特定人人群进行投投放短信投放媒体短信字数投放费用文字短信每条70个字以内6分/条第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销三流营销卖卖产品，二二流营销卖卖服务，一一流营销卖卖思想，本本项目摒弃弃赤裸裸的的高声呐喊喊，而是通通过定期或或不定期组组织活动，，在活动过过程中让目目标客户感感受本项目目精心营造造的产品、、服务，以以细雨润润物的潜移移默化，激激发客户购购买欲望，，实现销售售，乃销售售的最高境境界。公关活动活动销售前期销售期销售现场开放推介会开盘活动品牌联动客户互动节日酒会政府论坛活动外地交易会商会活动商会活动CONTENTS第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销渠道销售１、ＤＭ直直投类２、手机短短信类３、电子邮邮件４、呼叫中中心５、主流媒媒体６、银行对对帐单７、小区插插箱８、商会、、行业协会会９、巡展１０、高级级俱乐部１1、思源ＣＲＲＭ渠道销售类类别DM１、ＤＭ直直投可以根据客客户指定位位置(邮箱或插门门)到社区进行行高密度覆覆盖性区域域投递。社社区名址准准确，到达达率高，价价格低廉，，反馈效果果好。社区筛选——签订合同付付款——客户提供内内部资料——策划设计DM内容——客户签字确确认——一信函名址址打印——客户清点数数量——封装——投递现场监监督——反馈总结报报告(提供投递监监督照片)1)投递区域：：指定社区区、区域，，指定地点点派发。2).到达终端：：２、快递投投放使用数据库库中精准的的数据，把把DM送到客户手手中签字确确认的一种种投递方式式，到达率率100%。效果明显显。1)到达形式：：客户签收收，挂号信信。2)投递形式：：封装信封封、打印名名址使用精精准数据进进行投递。。３、ＤＭ反反馈式直邮邮DM反馈式直邮邮结合了定定点投递及及电话营销销的优点，，即先通过过DM点对点的投投递让投放放区域内的的客户再次次加深对项项目的了解解，然后对对这些客户户通过电话话邀约的形形式牢牢抓抓住其心理理，使其产产生强烈的的销售中心心现场咨询询的欲望，，并最终产产生成交。。1)到达形式：：客户签收收，挂号信信、电话邀邀约。2)投递形式：：封装信封封、打印名名址使用精精准数据进进行投递。。3）电话跟进进形式：以以电话为服服务的载体体，通过电电话拓展服服务有效地地为各行业业产生出边边缘客户和和潜在目标标客户。短信与数据公司司或者移动动公司等合合作，如选选择在月手手机消费额额度在５０００－１００００元的的客户进行行筛选，有有针对性的的进行推广广。周期为为整个销售售期。行业协会利用商会或或者行业协协会，进行行客户新增增活动，阶阶段为产品品亮相推介介前和销售售中后期使使用。把客户的维维系活动放放在销售现现场，能够够营造现场场气氛，促促进销售。。思源CRM利用思源ＣＣＲＭ系统统的强大客客户资源以以及短信发发放功能等等，在项目目的这个销销售期都可可以发挥作作用。天津湾十月月的每周三三四都有短短信息的发发放，造成成来电来访访客户的增增多，最多多时每天来来电量达到到２０组，，来访量达达到７组，，并有３组组成交。从从而成功的的提高了销销售业绩。。巡展企业将其产产品或服务务以现场展展示、咨询询、促销等等形式出现现在写字楼楼大堂、餐餐厅、商场场等人流高高峰场所的的一种新型型品牌推广广形式。主要优势：：展示形式灵灵活，集群群效应好，，能与目标标人群面对对面进行深深度沟通，，反馈及时时，可直接接拉动销售售。行销补充弥补住宅产产品坐销模模式的不足足，拓展新新的销售模模式传统的的来电来访访趋势，寻寻找更多有有效客户，，增加客户户关注，尽尽快达成成成交。寻找客户客户资料上门拜访客户现场考察客户签约客户入住现场销售人员PASS客户公司数据库自由客户资源新客户开拓赠送项目资料收集客户信息填写签收卡CRM录入客户资料自行记录签收卡交行销客服统一保管行销经理现场接待现场销售自行接待行销小组客服行销小组客服安排第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销思源CRM系统在现场场管理中的的应用销售执行是是全案营销销的重要部部分，思源源同样在这这方面建立立了自己的的核心竞争争力，那就就是基于CRM（客户关关系管理））的房产销销售管理系系统。CRM是以客户为为中心，通通过精细的的客户分类类、深入的的客户分析析和完善的的客户服务务来打破销销售瓶颈，，实现营销销绩效最大大化、客户户价值最大大化、品牌牌价值最大大化，提升升客户价值值的管理理理念和运作作机制。公司高管应应用示意公司高级管管理人员可可以通过销销售汇总表表，清楚的的了解到整整个项目的的销售情况况，收款，，回款，已已卖，未卖卖，单价，，总价等信信息。通过公司销销售报表，，可以清楚楚的了解到到各个项目目的成交情情况，图线线分析图可可以清楚的的表示出签签约和回款款额。策划人员应应用示意统计报表客户问卷明细策划人员通通过各种问问卷可以很很直接的了了解到客户户的认知途途径，生活活习惯等信信息的详细细资料。统计报表客户问卷分析统计报表认知分析（线形图）统计报表认知分析（饼状图）销售经理应应用示意销售经理的的团队管理理是可以把把老的置业业顾问的客客户或是其其他渠道得得到的客户户进行调度度分配。置业顾问应应用示意主页为销售售人员跟踪踪客户提供供了支持，，可提醒销销售人员进进行促进成成交、催缴缴款项、督督办手续、、销售机会会和近期的的营销活动动进行全面面掌握。销售控制表表销控表可以以让销售经经理看到每每一个楼的的所有的相相关信息，，一目了然然的了解每每套房子的的详细情况况。同时，可以以辅助销售售经理或营营销人员根根据销售策策略对可售售房产和保保留房产进进行设置和和管理。。成交情况趋趋势表成交情况趋趋势表是让让销售经理理了解到趋趋势的变化化和发展情情况。置业顾问作作业表置业顾问作作业表，可可以使销售售经理清楚楚的看到职职业顾问的的工作的情情况。销售助理应应用示意销售指引对对客户从签签订认购书书、交小定定、交大定定、签约、、交首付、、预售登记记、办妥银银行按揭手手续、按揭揭到帐、面面积补差、、入住通知知、办理入入住、产权权登记、抵抵押登记整整个销售流流程进行操操作和管理理。财务人员应应用示意对收款流程程进行管理理，可以清清楚的了解解进程。通过财务报报表可以看看见：催款明细表表/待收款/不合理欠款款/佣金明细报报表等。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销空间分割布局组合装饰装修原则功能齐备布局合理特色鲜明体现艺术感感、生态感感外部空间内部空间广场、水景景、生态景景观区、停停车场接待大厅、、洽谈区、、产品展示示区多功能能体验区、、环保展示示区、签约约区商务区与体体验区的分分离及相互互间的有效效结合室外广场灯灯光、地面面铺装、、、停车场景景观、休闲闲功能设置置、接待大大厅的入口口地面、内内部空间的的装修风格格、内部交交通流线装装修及导示示、绿植及及景观设置置、环保材材料展示案场包装设设计原则案场项目价值充充分的放大大并感知互动区洽谈区签约区休闲区展示区内部空间分分割样板区功能体验区接待厅产品模型展展示、声、、电、光、、多媒体、、动画等效效果展示，，使客户体体验项目品品质感大北京规划划展感受高品位位办公商务休闲功功能区休闲功能区区商务、大气气的环境布布置，使客客户在迅速速实现签约约宽敞明亮的的环境布置，与客客户在放松松状态下交交流样板示范区区示范区设计计应以融入入性为主，，通过水系系、植被、、微型坡地地进行分区区设计。确确保每一个个单位推窗窗即景的效效果，流动动的水系贯贯穿社区，，建筑与绿绿化组团可可以互拥成成景。内部装饰及及引导说明明系统样板示范区区样板示范区区布局划分风格原则情景营销体验营销相结合充分体现项项目的舒适适性和空间间感样板示范区区设计原则则？样板间灯光系统与售楼处的的交通通道外部导示系系统样板间现代企业办公环境模模拟，设公共办办公区、经经理室、(卫生间)、会客室、、会议厅等等；客户可在此此与置业顾顾问进行交交流，成为为“第二销售售中心”；在样板房公公共办公区区间或会议议室充分利利用现代高高科技和多多媒体技术术，能够根据时间和和客人的心心情变换音音乐、灯光光、使客户产产生全新的的办公体验验。样板间设计原原则？样板间设计要素户型挑选原则全面展现产品特性打造舒适体验消费个性化装修方案激发客户购买欲望明显展示项目案名细微之处体现人文关怀主力户型缺陷户型户外包装及导导示方案设计计原则户外包装及导示方案原则应用范围应用形式营造高品质形象准确传递项目营销信息工地围挡现场导示系统形象展示墙巨型喷绘展板形式统一及变化信息传递简洁灯光系统丰富绿化与广告墙有机结合现场应用安排主要视觉传播点覆盖工地围板，紧紧扣定位位置：项目工工地选择理由：隔隔离工地与其其它区域，明明确项目的具具体位置利于塑造项目目良好形象内容安排：项目名称、LOGO项目整体效果果图项目位置项目建筑立面面图项目销售热线线形式：建议采采用围板加喷喷绘张贴形式式或建设工地地围墙+喷绘工地现场包装装第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销需要准备哪些些销售道具？？营销道具模型宣传品网络动态沙盘单体模型展板楼书海报单页户型图客户通讯电脑光盘项目网站客户管理系统统项目前景展望望增强客户信心心放大项目卖点点，增进购买买欲望充分挖掘客户户价值模型、动态沙沙盘用途：贯穿项目销售售过程的营销销道具，起到到相当关键的的作用。优优质的项目模模型在整个接接待展示区是是一个亮点。。现场销售人人员将就此向向客户进行介介绍，精致的的模型可以增增强客户购买买的信心。要点：1、包含楼盘动动态沙盘和单单体模型。2、基本要点包包括:色调、绿化、、灯光、户型型、周边交通通、可比较的的建筑等。。展板用途：放置于接待展展示区，使客客户可以一目目了然了解项项目的信息特特征。要点：1、整体设计与与项目总体形形象的一致性性2、项目信息介介绍3、地理位置指指引，周边项项目比较4、投资回报率率分析楼书用途：主要针对收到到DM后需进一步了了解项目信息息的客户或其其他上门客户户派发。同时时亦可锁定目目标客户进行行邮寄，使客客户产生兴趣趣。要点：1、设计精美，，其前提应保保证与项目总总形象一致，，纸张、形式式等方面较DM设计更为细致致。2、楼书信息应应尽可能细致致的说明项目目各方面资料料。海报、单页用途：一种最基本的的项目介绍工工具，主要达达到向客户简简单扼要地介介绍项目情况况，使客户产产生兴趣的目目的，并可起起到简单的查查阅检索作用用。要点：1、设计精美：：海报、单页页的设计应在在保证与项目目总形象一致致的前提下，，在纸张、色色调、形式等等方面尽可能能的做到精美美。2、主要信息完完整：海报、、单页应包包含项目的主主要信息,例如：地理位位置图、立面面表现图、主主要技术参数数、主要设备备标准、交房房标准、标准准层平面图等等。电脑光盘用途：利用用电脑光盘储储存项目信息息,给客户以新鲜鲜感，同时以更直观、、更简便的方方式了解整个个项目，适合合于大型项目的的操作。要点：1、基本设施介绍绍2、包含外观效效果图、立面面图、房型图图、地理位置、智能化设设施，建材标标准、面积、、销控楼层。。3、动感体现智智能化设施。。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销销售团队设计计建立一支由市场导向型经营模式所指指导的，以品牌营销及服务营销为主要工作手手段的销售团团队。销售团队的人人员选拔强调调具有良好的的服务意识和和较强的专业业技能。设立多团队互互动竞争架构构营销总监策划总监销售总监策划经理项目经理1项目经理2项目经理N置业顾问N置业顾问N销售助理置业顾问N策划专员N决策组多卖场接待的的原则总监严格管理，及时的上传下达以项目卖场为主要接待卖场，外卖场为辅助卖场2个卖场均应认真接待客户,做好做全客户来电来访登记表,防止客户的重复及流失2个卖场均应严格遵守公司的各项规章制度,卖场负责人要严格做好销售管理工作2个卖场要加强沟通,做好日报﹑周报﹑月报等各项销售报表在销售过程中出现的各种问题,2个卖场负责人要统一向项目负责人汇报,出台书面形式的解决方案多卖场接待制制度利用思源特有有的CRM系统，在系统统中输入客户户情况、置业业顾问的接待待时间等各种种指标，从而而有效的进行行客户记录，，形成整套的的、严谨的客客户信息档案案。设立公共邮箱箱，卖场负责责人在每天的的工作完毕后后，将日报上上传公共邮箱箱，由销控进进行整理汇总总后上报销售售总监并归档档。各卖场负责人人通过现场管管理，利用MSN、电话等工具具进行实时沟沟通，从而避避免客户的重重复及流失。。各卖场负责人人要严格执行行晨会、例会会制度，制定定合理的、完完整的接待流流程，随时解解决出现的各各种问题，等等每日例会后后，将情况及及问题汇总，，与其他卖场场的负责人沟沟通、协调后后，制定解决决问题的方法法。管理流程制度度行政管理制度度人员激励制度度小组奖励政策策在每个季度末末以小组为单单位进行考核核，对于业绩绩突出的团队队给予奖励提提高团队竞争争力。个人奖励政策策在每个季度末末以小组为单单位进行考核核，对于业绩绩突出的个人人给予奖励提提高个人的竞竞争意识。跳点政策在销售过程中中销售员的提提佣比例随着着销售业绩的的提高不断提提升，以此来来树立置业顾顾问挑战高目目标的信心。。滞销户型激励励政策针对滞销房源源制定奖励机机制，提高置置业顾问推介介积极性促进进滞销房源的的销售，确保保房源供应的的平衡。末位淘汰政策策在每个季度末末以小组为单单位进行考核核，对于业绩绩排名最后的的员工予以淘淘汰保证团队队的竞争力。。销售流程电话接听直接来电电话约访现场接待客户直接到访访问询电话邀约体验品质氛围围体验人性化物物业服务传达项目特色色风险提示接待流程沙盘讲解CRM展示系统讲解解项目带看样板间模型讲解展板讲解邀请客户参观观样板间让客户感受到到业务员提供供的服务是真真诚的有效的的与客户沟通通售楼处的服服务体系将项项目主导的项项目价值传递递给客户展示系统可将将项目规划、、设计、户型型、外立面、、配套等项目目内直观准确确的展示给客客户。按照设计的现现场情景体验验的路线带客客户看房体验验物业保安管管理体验建筑筑设计内涵样样板间体验商商务办公氛围围讲解流程利用CRM系统与客户洽洽谈结合客户需求求在展示系统统中选择对应应户型在系统中依据据客户选择计计算房款和各各种费用打印购房费用用明细客户备备份即时将房款、、首付、各类类税费计算出出结果，让客客户感受自动动化办公的高高效和品牌服服务的内涵随时打印全面面的购房资料料以便客户留留存查看向客户传达最最新本案新闻闻，活动等相相关信息，体体验关系营销销留存客户准确确的联系方式式和个人购房房信息，以便便客户管理和和分析洽谈流程签约在CRM系统中完善客客户信息按照系统提示示程序完成客客户签约、交交款、办理按按揭等流程管理层可以随随时查看客户户购房手续的的办理情况同同时汇总数据据以便分析签约流程销售人员培训训进场前（新员员工）1、企业文化2、商务礼仪3、公司各项管管理制度4、销售管理规规定、销售岗岗位职责5、房地产基础础知识6、项目建筑规规划、环境设设计思想7、项项目目工工程程结结构构、、设设备备配配套套技技术术指指标标8、项项目目房房型型分分析析9、项项目目策策划划定定位位报报告告10、项项目目概概况况11、市市场场调调研研12、沙沙盘盘讲讲解解演演练练13、模模拟拟客客户户接接待待14、培培训训考考核核日常常培培训训1、根根据据项项目目业业务务需需要要对对新新老老员员工工进进行行针针对对性性培培训训2、定定期期开开展展成成功功案案例例点点评评分分析析3、不不定定期期对对销销售售人人员员进进行行随随机机性性的的专专业业知知识识、、服服务务意意识识的的抽抽查查，，以以提提高高销销售售人人员员的的各各项项素素质质5、政政策策性性的的培培训训6、开开展展拓拓展展活活动动，，提提高高团团队队凝凝聚聚力力7、建建立立季季度度考考评评机机制制定定期期总总结结前前期期经经验验教教训训，，项项目目组组内内实实行行末末位位淘淘汰汰。。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销如何何提提高高客客户户服服务务质质量量销售售业业务务监监督督人员员规规范范化化管管理理提高高客客户户满满意意度度提高高服服务务质质量量人员员规规范范化化管管理理：：销销售售人人员员岗岗位位要要求求具备备良良好好的的职职业业形形象象要有有良良好好的的服服务务意意识识和和专专业业服服务务精精神神具备良好好的专业业技能具有亲和和力必须具备备电脑操操作能力力人员规范范化管理理：接待待客户的的五个步步骤及其其应对服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。谢谢！欢迎您常来看看。请慢走这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看诚心服务交易完成，顾客离去认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识,您说得很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。委婉地称赞顾客顾客决定购买或发表见解时介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。介绍周边配套户型价格付款方式会所等顾客对项目关注时或主动咨询时分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。您好！需要帮您解释一下吗？您需要哪种户型？那里有模型，我带您去。引导接近顾客进场后参观模型，看展板面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！微笑示礼顾客进入营销中心配合动作使用语言步骤时机待客基本本用语：：欢迎参观观样板房房！是否需要要我介绍绍一下？？需要房屋屋资料吗吗？好的！请您稍候候！让您久等等了！谢谢！请家人再再来看看看吧!欢迎再来来！我觉得这这种户型型挺适合合您……请问你选选择什么么付款方方式？人员规范范化管理理：销售售规范接听电话话用语：：“早上好（（中午好好、晚上上好、节节日快乐乐）！”“对不起，，他现在在不在，，请过一一会打过过来，如如果需要要的话，，我可以以为您转转告”“我们欢迎迎您到现现场来看看看，当当然，如如果您抽抽不出时时间，我我可以在在电话里里向您简简单介介绍一下下”如果顾客客询问项项目情况况时，应应按销售售标准说说辞上的的情况介介绍。人员规范范化管理理：销售售规范基本站姿姿：身体站正正、背要要挺直，，脸向前前方，下下颚微向向内收；；胸部挺直直，不可可驼背，，左右两两肩要平平，放松松肩部两手自然然贴身，，指尖放放松，五五指自然然合拢；；收缩小腹腹，重心心放在肚肚脐附近近，膝盖盖放松，，两肩并并拢脚跟合拢拢，脚尖尖呈V字型，45度角张开开，全身身重心放放在脚拇拇指附近近；面带亲切切、优雅雅的笑容容仪容仪表表:女性销售售员：着着制服，，仪容整整洁，头头发梳理理整齐。。胸牌要要挂正，，化淡妆妆，用用清淡淡气味的的香水，，不留长长指甲、、不涂有有色的指指甲油，，不佩戴戴首饰（（搭配着着装的首首饰除外外），穿穿中跟以以下深色色皮鞋，，并保持持鞋面一一尘不染染。不穿穿松糕鞋鞋。保持持口腔无无异味（（可使用用液体香香口喷剂剂）男性销售售员：着着制服，，仪容整整洁，头头发梳理理整齐、、不留长长发、不不蓄胡子子。胸牌牌要挂正正，穿深深色皮鞋鞋，并保保持鞋面面一尘不不染。不不许着白白色袜子子或运动动袜。保保持口腔腔无异味味（可使使用液体体香口喷喷剂）。。人员规范范化管理理：销售售规范准备按时开放放营销中中心及示示范单位位时时留心心营销中中心的整整齐及整整洁等待在固定的的位置上上（门口口，模型型边，接接待台））等待客客户不可因疲疲惫而忽忽略客人人的讯号号卖场内无无人的时时候，不不要出现现所有人人都坐在在接待台台前的现现象。接待以开朗的的语音问问候寒暄暄，以微微笑接近近顾客在适当的的时间点点招呼不不同的顾顾客。讲解慢慢地讲讲解对顾客所所提问题题简洁地地回答对涉及营营销政策策中不能能对外的的事要巧巧妙地回回答决定掌握顾客客出现购购买讯号号的话语语及态度度干脆利落落地促成成交易，，态度镇镇定，不不能喜形形于色勿忘向向顾客客说出出感谢谢的话话收款及及送客客领客户户到财财务人人员处处交款款财务人人员收收款程程序应应简介介迅速速依依不不舍地地送行行人员规规范化化管理理：投投诉处处理流流程接待客户投诉解决客户投诉/意见填写《客户投诉意见表》填写《客户投诉意见表》上报客服经理、销售经理与相关部门协调制定解决方案向客户反馈投诉解决结果上报客服经理、销售经理可以当当场解解决需后期期解决决客户满满意度度工作作的执执行原原则三位一一体，，服务务客户户客服部部、销销售部部、物物业围围绕业业主服服务，，三者者在做做好自自己职职责范范围的的客户户维护护工作作外，，同时时在其其也两两个部部门上上的领领域也也应该该能够够为业业主解解决一一些实实际问问题。。交叉培培训：：客服服部、、销售售部、、物业业交叉叉培训训，增增加团团队内内信息息沟通通，提提高工工作效效率，，方便便各个个部门门人员员对业业主的的服务务。时刻保保持与与业主主的接接触、、沟通通与业主主随时时保持持接触触和沟沟通，，使业业主的的一些些想法法或不不江能能及时时反映映出来来，从从而针针对这这些问问题进进行解解决和和处理理。接触沟沟通方方式可可以通通过温温馨短短信提提示、、电话话回访访、业业主论论坛、、各种种活动动的举举办或或最直直接的的业主主调查查问卷卷等方方式来来进行行。为了充充分的的保证证客户户满意意度的的提高高，建建议作作大型型活动动前提提前对对业主主进行行民意意测验验，在在允许许范围围内昼昼考虑虑业主主的意意见。。提高客客户满满意度度：日日常核核心工工作温馨速速递；；签约约客户户回访访、未未成交交客户户回访访、受受理客客户投投诉、、日常常现场场巡查查、项项目网网站业业主论论坛、、客户户档案案的建建立、、礼品品派送送、客客户满满意度度之星星评比比……按时发发送各各节点点短信信、E-mail（节日日、生生日、、活动动、工工程节节点告告知、、签约约提醒醒、到到帐提提醒等等）让客户户及时时了解解所购购买楼楼盘的的工程程进度度信息息，加加强与与签约约后客客户间间的沟沟通，，实现现对短短信客客户关关怀的的标准准化、、规范范化操操作，，便于于客户户提前前作好好相应应的准准备工工作，，同时时提升升客户户对开开发商商的整整体满满意度度。认购提提示——签署认认购书书第二二天10：00签约提提醒——签署认认购书书第五五天且且客户户尚未未签约约（第第五天天16：00）认购流流程完完毕温温馨提提示——认购签签约流流程完完全结结束后后第二二天10：00工程进进度告告知——每两周周发放放一次次工程程已完完成部部分进进度告告知全款到到帐——全款到到帐第第二天天10：00入住问问候——集中入入住结结束后后第三三天10：00生日问问候----在客户户生日日当天天上午午10：00，以短短信的的形式式，给给予客客户生生日问问候在在客户户生日日当天天上午午10：00，以E-mail的形式式，给给客户户发送送生日日贺卡卡节日问问候-----重要节节日前前一日日上午午10：00，以短短信或或E-mail的形式式问候候业主主及其其家人人项目目网站站在显显著位位置增增加节节日问问候天气变化的的温馨提示示——针对天气突突变情况，，如天气转转凉、暴风风雪等，在在接到天气气状况变化化信息当天天17：00前给予客户户短信提示示。提高客户满满意度：温温馨速递时限要求：：签约7日内回访要求：：全部已签签约客户通过对成交交客户的回回访，提升升公司销售售服务工作作质量，拉拉近与客户户的距离，，提高客户户满意度和和忠诚度。。总结销售售服务环节节工作问题题，持续改改进，通过过客户关怀怀解答客户户问题，消消除客户心心中疑虑。。提升公公司销售服服务工作质质量，拉近近与客户的的距离，提提高客户满满意度和忠忠诚度。通通过回访结结果总结销销售服务环环节工作问问题，持续续改进，提提升客户满满意度通过过客户关怀怀解答客户户问题，消消除客户心心中疑虑。。提高客户满满意度：成成交客户回回访通过对未成成交客户的的回访，总总结销售服服务环节工工作问题及及未成交原原因，通过过客户关怀怀解答客户户问题，消消除客户心心中疑虑。。并将未成成交原因及及时反馈给给相关部门门进行整改改，以此来来积极促成成客户的成成交。从从而，提升升公司销售售服务工作作质量，拉拉近与客户户的距离，，提高客户户满意度和和忠诚度。。提高客户满满意度：未未成交客户户回访回访要求：：重点选择择接触或来来访次数较较多的客户户提高客户满满意度：日日常现场巡巡查监督日常现现场各项规规章制度的的贯彻、执执行；做好现场礼礼仪规范的的监督工作作；每天按制度度规定时间间完成巡查查工作，并并做好纪录录；巡查时发发现问题题及时报报修或与与相关部部门协调调解决，，并跟踪踪解决情情况；配合完成成交付使