某公司代理业务系列定价培训

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定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

.（....），提供海量管理资料免费下载！一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个

范围

应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，

供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：

定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去.（....），提供海量管理资料免费下载！答案是否必须是唯一解？我们发现——

凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？

价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。.（....），提供海量管理资料免费下载！2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表——

应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。

.（....），提供海量管理资料免费下载！

有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——

“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”

这是我们心里的“底”，没底就没法干。.（....），提供海量管理资料免费下载！

这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。.（....），提供海量管理资料免费下载！3、价目表表是工具具，它首首先是楼楼盘价值值的具体体体体现，同同时也是是在竞争争中胜出出的利器器。应坚持详详尽的价价值分析析，结合合由始至至终的策策略性性考考虑。一份优秀秀的价目目表应该该不是定定价最低低，或倒倒数第第二低。。商业业行为的的目标是是获取最最大利益益，房子子又又是这这么大件件的商品品，定定出来的的价目表表就照着着卖的的，，这实实在太重重要了！！发展商商几年磨磨一剑，，就为这这一下子子，我们们当然要要很当成成一回事事！.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！价值分析析主要通通过两个个过程实实现：1、楼盘的的整体价价值分析析。通过过各项因因素的分分析调差差，对对价值点点（卖点点）进行行分析，，是否具具有唯一一不可替替代性性？这个个点越突突出，价价值越大大。例例如：俊园、、光华园园，以调差差角度看看，怎么么也不不会这么么高，是是因为唯唯一性。。2、楼盘中中各单位位的景观观、朝向向、户型型面积、、户型型设计计、相对对位置等等的详细细分析。。作分析析图/表，打分分，找找出每个个单位的的相对关关系，，特别单单位特别别考虑，，例例如顶顶层大套套。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！策略性考考虑,包括几个个方面——与对手相相比的竞竞争性够够不够开盘的人人气保证证扩大战果果的促销销最终的高高销售率率最终能实现核核心价我们在制定价价目表的过程程中，不时回回过头来看一一看，这几个个方面是否都都考虑到了，，并且作出相相应的安排.即使无法解决决，也是思考考和努力之后后的选择。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！实收核心价≠≠（不等等于）客户直直观心理价真正实收核心心价并不容易易被掌握，客客户往往凭感感觉。举个例例子：超市里里头往往拿出出几个品种（（人们常买、、常看的），，把价定低。。如果你以为为这家店整个个定价便宜，，你肯定买单单时会吃一惊惊.例如：星河明居.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！二、价目表表制作六大大步骤核心实收均均价分栋／分功功能／分期期

实收收均价价平均折扣率率层差同层单位差差价目表表着重市场把把握着重阶段性性策略着重对客户户的适应和和促销着重开盘策策略和最终终销售率着重价值体体现着重客户的的直观感受受正式开售后后，随时总总结销售成成果，及时时进行调整整。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！三、核心实实收价格的的确定.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！确定市场场调查的的范围围和重点点对影响价价格的各各因素以以及权重重进行修修正对每个重重点调差差

项目目进行调调差交易情况况修正调差结果果表综合、分分析、提提出核心心实收价价范围和和建议核核心实收收价123465.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！确定市场场调查的的范围和和重点a.以项目为为核心，，半径2KM的范围是是重中中之重重。若范围内内不够，，可再扩扩大。b.凡是竞争争对手都都应纳入入视线范范围。c.重点调差差项目应应不少于于6个。d.二手楼价价格也应应适当考考虑。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！对影响价价格的各各因素以以及权重重进行修修正a.不同类型型物业的的价格，，影响因因素素不不同（可可以总结结）b.不同阶段段、同一一类型物物业的各各个个价格格影响因因素权重重不同，，（（最好好是与销销售人员员，尤其其是在在同同一区域域卖楼的的销售人人员座谈谈、听。。）.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！对每个重点点调差项项目进行调调差a.最好是有经经验的销售售人员，5人左左右一起打打分，再再综合，绝不能一个人“搞掂”。b.讨论时，调调差楼盘的的资料要确确实，不不确实实的马上补补，不能对对付过。c.小组打分专专人记录，，经理要开开放，鼓鼓励大大家谈经验验，需要一一个市场感感觉觉好的人归归纳。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！交易情况修修正正a.以本盘预计计发售的形形象进度为为基础础，对调调差楼盘形形象进度的的工期进进行修修正。为此此，要了解解调差盘发发售售时的形象进度。b.以本盘的目目标销售速速度为基础础，对对调差楼楼盘的不同同销售速度度进行修修正。。为此，必必须了解调调差盘发售售的的时间和销售率。c.必要时对广广告投入进进行修正。。d.各楼盘发售售的形象进进度、发售售时间间、广告告投放，最最好有记录录。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！a.每个调差盘盘进行的调调差包包括：：最低价、、最高价、、平平均实收收价、特别别楼层价价（（高、中、、低，每每5层一个）b.形成表格，，便于比较较。例：星河明居调差结结果表.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！综合、分析析、提出核核心实收价价范围和建建议核心实实收价a.分析可比性性，确确定范围围。b.众数，缩缩小小范围。c.权重。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！四、分功能能/分栋/分期的核心心均价1、功能不同同的分别调调差，现代之窗2、分栋/分期之前，，先将各栋栋/期面积及占占总面积比比例例算出，，以方便找找到平衡。。3、分栋/分期的思考考出发点：：根据各自的的相对位置置、条件等等，细化，，找准核心心价；销售阶段的的策略安排排，先打哪哪，后打哪哪？例如：阳光四季、艺术心殿.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！五、平均折折扣率1、根据目标客客户设计相相适应的付付款方式，，并确定主主打打的付款款方式。2、设计折扣扣率时注意意：一般在在85折—95折之间，超超过过两头的的情况除非非有意引导导，一般情情况下慎用用。3、根据各付付款方式的的估算比例例和折扣率率，计算出出综合合折扣扣。4、在综合折折扣基础上上考虑如下下因素，形形成最终折折扣率率，参参见：明雅阁.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！考虑因素——发展商关系系购房的面面积比例和和再折扣范范围销售过程中中的促销用用再折扣比比例和范围围尾盘的再折折扣比例和和范围分阶段上调调折扣比例例和范围.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！六、层差差1、关注最低低层和最高高层（除开开顶层复式式的标准准层层）的总差差距：差距特大时时（＞4000元/高层，？？/小高层，？？/多层要总结结），一般般从中低层层开动。差距特小时时（＜1500元/高层，？？/小高层，？？/多层要总结结），一般般从高层开开动。选择竞争对对手的薄弱弱处，制定定有竞争力力的价格格，不论是是1—5还是10—15还是25—30，通过过层层差的反复复试算，可可以达成。。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！2、层差一定定不是均匀匀的，可以以是0，可以是1000，甚至至更高高，完全取决于于销售需要要，层差大幅跳跳动的可可能能点是：景观突变的的楼层吉数8、9、22、28等心理数，例例如如：9层和10层之间，19层和20层之间等.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！3、档次越高高的楼盘，，客户对层层差的敏感感性越低例如：星河明居10→9→→8→→711海华居居南向高层鸣翠谷谷4、根据不同同的层差，，模拟不同同的销售情情况，进行行方案案比较较，选定方方案，电脑脑试算中改改变的最多多。5、高层顶层层、多层低低层带花园园等的特殊殊单位应特特殊考考虑。。6、恰当的层层差表现为为迅速突破破，随后全全面开花。。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！七、同层单单位差1、根据景观观、朝向、、（采光、、通风，根根据情况可可以单列））、遮遮挡、、户型面积积、户型设设计等因素素，分析每每个户型，，做表表图。。必要时，，每套房都都看看。例例如：海华居在合并图表表上可以一一目了然，，有必要时时对层差进进行修正。。2、关注同层层最高价、、最低价的的差距，在在某一方向向有特别景景观观时尤为为重要。例如：海华居、创创展、、翠拥华庭庭总结高层、、多层、小小高层、写写字楼案例例，.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！3、适当的同同层单位差差会表现在在每个单位位都开单，，老老是不不开单的要要进行处理理，特快的的要调整。。4、电脑试算算中改变的的不多。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！八、价目表表通过电脑试试算选定2—3个方案后，，进行如下下调整：1、划分总价/单价区段，，最好用色色彩标注。。例如：总总价价＜50万/单价＜5500的，检查与与销售阶段段目标的配配合程度。。2、根据客户户感受，选选择总价/单价表示示，甚至至是月供供或或每每平方米米月供表表示，完完全在于于客户感感受。3、一次性性印刷价价目表会会给客户户以清晰晰、可以以把握的的好感感觉。。但若对价价格不把把握、要要为自己己留有余余地时，，则则最最好不发发。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！谢谢谢1月-2321:12:3221:1221:121月-231月-2321:1221:1221:12:321月-231月-2321:12:322023/1/521:12:329、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:12:3221:12:3221:121/5/20239:12:32PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:12:3221:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:12:3221:12:3221:12Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:12:3221:12:32January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:12:32下下午21:12:321月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:12:3221:12:3205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:12:33下午午9:12下午午21:12:331月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:12:3321:12:3321:121/5/20239:12:33PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:12:3321:12Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:12:3321:12:3321:12Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:12:3321:12:33January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:12:33下下午21:12:331月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/521:12:3321:12:3305January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:12:33下午午9:12下午午21:12:331月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday