推销技巧培训课件

《推销技巧》江苏财经职业技术学院上门推销推销员任务任务2接近顾客2任务3引起顾客兴趣3任务4推介产品4任务5消除异议5任务6成交与履约6任务1寻找与约见潜在顾客

1一、推销方格理论1、推销员方格

美国著名管理学家布莱克（Blake）和蒙顿（Moton）在其管理方格（ManagerialGrid）理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，提出了推销员方格（SaleGrid）理论。知识导入对客户的关心程度9BE8765D4321AC123456789对销售的关心程度（1）事不关己型（Take-itorleave-it）坐标：A（1，1）特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感产生这种心态的原因：①推销人员主观上不努力，缺乏进取心；②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和奖惩措施。（2）顾客导向型（Peopleoriented）坐标：B（1，9）特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标产生这种心态的原因：①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处；②性格软弱，心肠太好。对客户的关心程度9BE8765D4321AC123456789对销售的关心程度（3）强力推销型（Pushtheproductoriented）坐标：C（9，1）特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求；咄咄逼人，自视过高（4）推销技术导向型（Saletechniqueoriented）坐标：D（5，5）特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，务实（5）解决问题导向型（Problemsolvingoriented）坐标：E（9，9）特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理想的推销员一、推销方格理论2、顾客方格理论

顾客在购买商品时，头脑中都装有两个具体、明确的目标：一是与推销人员谈判，力争以尽可能小的投入，获取尽可能大的收益，完成其购买任务；另一个目标是争取与推销人员建立良好的关系，为今后的合作打好基础。每个顾客对这两个目标的追求程度和态度是不一样的，将其表现在方格图上就称为顾客方格。对推销人员的关心程度9BE8765D4321AC123456789对购买的关心程度（1）漠不关心型（Careless）坐标：A（1，1）特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员产生这种心态的原因：①没有购买决策权；②害怕承担风险。推销策略：推销难度大，难以完成推销任务（2）软心肠型（Pushover）坐标：B（1，9）特征：花钱买“和气”，容易被说服推销策略：不能欺骗顾客顾客方格理论对推销人员的关心程度9BE8765D4321AC123456789对购买的关心程度（3）防卫型（Defensivepurchaser）坐标：C（9，1）特征：提防心理强产生这种心态的原因：①偏见；②有过受骗上当的经历。推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成见，完成推销应不难顾客方格理论对推销人员的关心程度9BE8765D4321AC123456789对购买的关心程度（4）干练型（Reputationbuyer）坐标：D（5，5）特征：相对冷静，自信且固执，身份和虚荣心需求，做人“有味口”可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不高推销策略：强调产品身份或社会地位有用性；推销难度可能很大（5）寻求答案型（Solutionpurchaser）坐标：E（9，9）特征：自信，理智，心态开放，具有领导人风范可能的对象：事业成功人士推销策略：理智对理智，不需过多推销顾客方格理论二、推销模式1、爱达（AIDA）模式

注意兴趣欲望行动二、推销模式2、埃德帕（IDEPA）模模式Identification:确确认顾客需需要，把推销销的产品与顾顾客的愿望联联系起来；Demonstration:向向顾客示范合合适的产品；；Elimination:淘汰不不宜推销的产产品；Proof:证实顾客客已做出正确确的选择；Acceptance:促使顾客客接受产品，，作出购买决决定。二、推销模模式3、费比（（FABE）模模式Feature:把把产产品的的特征征详细细介绍绍给顾顾客；；Advantage:充充分分分析析产品品的优优点；；Benefit:尽尽数数产品品给顾顾客带带来的的利益益；Evidence:以以证据据来说说服顾顾客购购买。。二、推销模模式4、GEM模式EnterpriseGoodsMyself由产品品（Goods）、、公司司（Enterprise））、推推销员员（Myself））构成成的三三角公公司：：对产产品有有信心心、对对公司司有信信心、、对自自己有有信心心。二、推销模模式5、迪伯达达（DIPADA））模式式Defintion：准准确发发现顾顾客有有哪些些需要要和愿愿望；；Identification：：把推推销品品和顾顾客的的需要要与愿愿望结结合起起来来；Proof：证证实推推销品品符合合顾客客的需需要与与愿望望；Acceptance：：促使使顾客客接受受推销销品；Desire：：刺激激顾客客的购购买欲欲望；；Action：：促使使顾客采采取购买买行动。1、推销销方格理理论包括推销销人员方方格和顾顾客方格格。推销销人员方方格反映映的是推推销人员员的态度度，典型型的推销销态度有有事不关关己型、、强力推推销型、、顾客导导向型、、推销技技巧型、、解决问问题型。。解决问问题型的的推销态态度是最最佳的推推销态度度。顾客客方格反反映的是是顾客的的态度，，典型的的顾客态态度有漠漠不关心心型、软软心肠型型、防卫卫型、干干练型、、寻求答答案型。。寻求答答案型是是最成熟熟的顾客客态度。。2、推销销模式是根据推推销活动动的特点点以及对对顾客接接受推销销过程各各阶段的的心理演演变应采采取的策策略、归归纳出的的程序化化的标准准推销形形式。典典型的推推销模式式有爱达达模式、、迪伯达达模式和和费比模模式。小结课后思考题1、顾顾客购买买的基本本心理活活动可分分为哪几几个过程程？每个个过程分分别由哪哪些具体体的阶段段组成？？2、顾顾客的思思维与情情感对购购买会有有什么样样的影响响？3、推推销三角角理论的的主要内内容是什什么？4、什么么是推销销方格与与顾客方方格？按按照方格格理论，，推销人人员的推推销心理理态度和和顾客购购买的心心理态度度分别有有哪些类类型？5、应用较较为广泛的的四种推销销模式的主主要内容是是什么？任务1.1寻找与发现现顾客1、寻找准顾客客准顾客：既能因购买买某种推销销商品而获获得价值，，又有支付付能力购买买这种商品品的个人或或组织。准准顾客是我我们的推销销对象。准顾客的条条件:（1）能从从购买的商商品中获得得利益。（2）具有有支付能力力。任务1.1寻找与发现现顾客2、寻找准顾客客的方法个人观察法法地毯式访问问法资料查阅法法广告搜寻法法连锁介绍法法中心开花法法市场咨询法法委托助手法法任务1.1寻找与发现现顾客3、顾客资格审审查（1）顾客客需求评价价（2）顾客客购买能力力的评价（3）顾客客购买权力力评价（4）顾客客购买信用用评价任务1.2约见顾客1、约见前的准准备准备的意义义1、有助于于进一步认认定准顾客客的资格2、便于制制定接近目目标顾客的的策略3、有利于于制定具有有针对性的的面谈计划划4、减少或或避免工作作失误5、增强推推销人员取取得成功的的信心任务1.2约见顾客1、约见前的准准备准备的内容容1、了解目目标顾客的的情况2、拟定推推销方案（1）设定定访问对象象、见面时时间和地点点。（2）选择择接近的方方式。（3）商品品介绍的内内容要点和和示范。（4）异议议及其处理理。（5）预测测推销中可可能出现的的问题。3、做好必必要的物质质准备任务1.2约见顾客2、预约内容访问对象访问事由访问时间访问地点（1）推销销商品。（2）市场场调查。（3）提供供服务。（4）签订订合同。（5）收取取货款。（6）走访访用户。任务1.2约见顾客3、预约方法当面预约电讯预约信函预约委托预约优点：预约约迅速，成成本低；缺点：遭拒拒绝的机会会较多。优点：印象象深刻，利利于双方感感情交流。。缺点：不是是每次都有有这样的机机会；可能能会被当面面拒绝，使使推销员陷陷入被动。。重大场合发发请柬。任务2接接近顾客客1、接近前的准准备（1）心理准备（2）外在形象准准备（3）物质准备（4）信息准备相信自己树树立目标标全力以赴承承受压力力任务2接接近顾客客2、正式接近（1）接接近顾客的的目的吸引顾客的的注意激发顾客的的兴趣引导顾客转转入洽谈任务2接接近顾客客2、正式接近（2）接接近顾客的的方法介绍接近法法商商品接接近法利益接近法法好好奇接接近法问答接近法法表表演接接近法陈述接近法法赞赞美接接近法馈赠接近法法1、寻找顾顾客是推销工作作的第一个个步骤和基基础性工作作，有利于于保障基本本顾客队伍伍的稳定和和发展，有有利于明确确推销活动动的目标，，提高推销销效率。2、约见顾客客准备的基本内容包包括推销员心心理的准备、、顾客资料的的准备、企业业及产品知识识的准备、推推销辅助器材材的准备、确确定拜访计划划等。3、约约见顾顾客既是接接近准准备的的延续续，又又是接接近过过程的的开始始。约约见的的基本本内容容是要要确定定约见见对象象、明明确约约见目目的、、安排排约见见时间间和选选择约约见地地点。。约见见顾客客的方方式有有电话话约见见法、、信函函约见见法、、当面面约见见法、、委托托约见见法、、广告告约见见法、、网上上约见见法等等。4、接接近客客户：：约见顾顾客之之后，，推销销活动动便进进入了了正式式接近近顾客客的阶阶段。。接近近顾客客有以以下几几种方方法：：介绍绍接近近法、、产品品接近近法、、接近近圈接接近法法、好好奇接接近法法、利利益接接近法法、震震惊接接近法法、戏戏剧化化接近近法、、赞美美接近近法、、讨论论接近近法、、调查查接近近法、、求教教接近近法、、搭讪讪与聊聊天接接近法法、馈馈赠接接近法法等。。小结课后思考题1、如如何何灵活活利用用约见见技巧巧？你你对此此有体体会或或新的的想法法？2、推推销销人员员如何何在接接近顾顾客进进引起起顾客客的注注意和和兴趣趣？试试举出出几个个成功功的例例子。。3、推推销销人员员在接接近顾顾客时时应如如何留留给对对方良良好的的“第第一印印象””？您您的体体会是是什么么？范例1推销员员甲：：喂，有有人在在吗？？我是是*****公公司的的业务务代表表林海海。在在百百忙中中打扰扰您，，想要要向您您请教教有关关贵商商店目目前使使用收收银机机的事事情。。店经经理理：：店里里的的收收银银机机有有什什么么毛毛病病呀呀？？推销销员员甲甲：：并不不是是有有什什么么毛毛病病，，我我是是想想了了解解是是否否已已经经到到了了需需要要换换新新的的时时候候。。店经经理理：：没有有这这回回事事，，不不想想考考虑虑换换台台新新的的。。推销销员员甲甲：：并不不是是这这样样的的，，对对面面那那间间店店已已经经已已更更换换了了新新的的收收银银机机，，我我想想你你们们也也应应该该考考虑虑换换。。店经经理理：：不好好意意思思，，目目前前还还不不想想更更换换，，将将来来再再说说吧吧！！案例分享享：接近顾客客范例范例2推销员乙乙：郑经理在在吗？在在百忙之之中打扰扰您，谢谢谢您。。我是****公司在在本地区区的业务务代表表李放，，经常经经过贵店店，看到到贵店生生意一直直兴隆，，实在不不简单。。店经理：：您过奖了了，生意意并不是是那么好好。推销员乙乙：贵店对客客户的态态度非常常亲切，，郑经理理对贵店店员工的的培训一一定非常常用心，，我也常常常到别别的店，，但像贵贵店服务务态度这这么好的的，实在在少数；；对街的的张经理理，对您您的经营营管理也也相当钦钦佩。店经理：：张经理是是这样说说的吗？？张经理理经营的的店也是是非常好好，事实实上他也也是我一一直为目目标的学学习对象象。推销员乙乙：郑经理果果然不同同凡响，，张经理理也是以以您为模模仿的对对象，不不瞒您说说，张经经理昨天天刚换了了一台新新功能的的收银机机，非常常高兴，，才提及及郑经理理的事情情，因此此，今天天我才来来打扰您您。店经理：：喔！他换换了一台台新的收收银机！！推销员乙乙：郑经理是是否也考考虑更换换新的收收银机呢呢？目前前您店里里的收银银机虽然然也不错错，使用用情况也也还正常常，但新新的收银银机有更更多的功功能，速速度更快快，既能能让您的的顾客减减少等候候时间，，还可以以为贵店店的经营营管理提提供许多多有用信信息。请请郑经理理一定要要考虑这这台新的的的收银银机。案例分享：接近顾客范例例任务3引引起顾客兴趣趣1、洽谈的目标(1)洽谈之之初，必须准准确找出顾客客的真正需要要。(2)在洽谈谈过程中，向向顾客介绍情情况，传递信信息。(3)在洽谈谈过程中，努努力诱发顾客客的购买动机机。(4)在洽谈谈过程中，要要有效促使顾顾客采取购买买行动。任务3引引起顾客兴趣趣2、洽谈的原则（1）树立自自信与勇气，，并坚持到底底（2）突出差差异是推销的的黄金原则（3）善解人人意，培养自自己的亲和力力（4）巧妙使使用传统媒介介进行推销，，注重实物展展示（5）当没有有充分准备的的情况下应避避免仓促参与与推销洽谈（6）不轻易易给对方讨价价还价的余地地（7）通过给给予对方心理理上更多的满满足感来增强强推销洽谈的的吸引力（8）给自己己在交易中的的目标和机动动幅度留有适适当余地（9）应把洽洽谈的重点放放在对方的利利益上，而不不是立场上在推销洽谈中中要把人与问问题分开。（10）表面面冲突是立场场，背后往往往是利益任务3引引起顾客兴趣趣3、推销洽谈的程程序（1）导入阶阶段1、说好“开开场白”，引引起对方的注注意。2、寻找顾客客感兴趣的话话题，激发对对方谈下去的的欲望。3、寻找适当当时机，引入入洽谈主题。。任务3引引起顾客兴趣趣有哪些开场白白？1、金钱2、真诚的赞美3、利用好奇心4、提及有影响的的第三人5、举著名的公司司或人为例6、提出问题题7、向顾客提提供信息8、表演展示示9、利用产品品10、向顾客客求教11、强调与与众不同12、利用赠赠品任务3引引起顾客兴趣趣3、推销洽谈的程程序（2）概说阶阶段1、内容简洁，把把握重点，恰恰当表达感情情，消除对方方顾虑。2、介绍的同同时配合示范范并积极邀请请对方参与。。3、时间长短短适度，不宜宜过长，以免免充淡主题。。任务3引引起顾客兴趣趣3、推销洽谈的程程序（3）明示阶阶段在推销洽谈中中，双方难免免会产生意见见分歧，明示示阶段就是洽洽谈双方把问问题摆到桌面面上来进行实实质性讨论。。任务3引引起顾客兴趣趣3、推销洽谈的程程序（4）交锋阶阶段推销人员不仅仅要有充分的的思想准备，，而且要熟练练掌握和灵活活运用各种谈谈判策略和谈谈判技巧，以以尽早促成交交易求达到自自己预定的谈谈判目标。任务3引引起顾客兴趣趣3、推销洽谈的程程序（5）协议议阶段1、准确把把握对方发发出的交易易信号，及及时提出交交易请求；；2、准确完完善有关协协议；3、保持清清醒的头脑脑，切忌喜喜形于色；；4、及时告告辞，绝不不逗留，不不给对方反反悔的机会会；5、注意告告别的礼仪仪，在洽谈谈没成功时时更应如此此。任务3引引起顾客客兴趣4、推销洽谈策策略（1）先发发制人策略略（2）曲线线求利策略略（3）扬长长避短策略略（4）调和和折冲策略略（5）揣度度顾客心理理策略（6）设身身处地为顾顾客着想的的策略（7）寻找找共同点策策略（8）察言言观色策略略（9）事实实运用策略略（10）参参与说服策策略（11）参参与说服策策略任务3引引起顾客客兴趣2、推销洽谈技技巧阐述的技巧巧倾听的技巧巧提问的技巧巧回答的技巧巧（1）求教教型提问（2）启发发型提问（3））协协商商型型提提问问（4））限限定定型型提提问问讨价价还还价价的的技技巧巧示范范的的技技巧巧课后思考题1、、怎怎样样理理解解推推销销洽洽谈谈是是谈谈判判双双方方冲冲突突性性与与合合作作性性的的统统一一？？2、、试试结结合合自自己己的的亲亲身身经经历历，，讲讲述述几几种种建建立立和和谐谐的的谈谈判判气气氛氛的的方方法法或或途途径径。。3、、任任选选一一种种产产品品，，选选择择恰恰当当的的展展示示方方法法，，将将产产品品的的主主要要特特色色与与优优势势一一一一展展示示出出来来。。范例例1一个个安安古古斯斯··麦麦克克维维希希的的生生意意人人想想换换一一艘艘游游艇艇，，正正好好他他所所在在的的游游艇艇俱俱乐乐部部的的主主席席想想把把自自己己的的游游艇艇出出售售，，再再买买更更大大的的，，他他表表示示有有兴兴趣趣买买下下主主席席先先生生的的游游艇艇，，两两人人谈谈的的很很投投机机。。““你你出出个个价价吧吧！！””主主席席先先生生说说。。安安古古斯斯··麦麦克克维维希希小小心心翼翼翼翼地地报报了了一一个个价价格格，，““我我凑凑到到手手的的钱钱只只有有14.3万万磅磅，，你你看看怎怎么么样样？？””其其实实，，他他有有14.2万万磅磅，，他他留留了了余余地地以以准准备备讨讨价价还还价价。。没没想想到到对对方方很很爽爽快快：：““14.3万万磅磅就就14.3万万磅磅，，成成交交了了！！””可可是是安安古古斯斯··麦麦克克维维希希的的高高兴兴仅仅仅仅维维持持了了几几分分钟钟，，他他后后来来一一直直怀怀疑疑自自己己上上了了当当，，那那艘艘游游艇艇他他横横着着竖竖着着看看总总觉觉得得有有问问题题。。十十多多年年后后，，每每当当他他提提起起这这笔笔交交易易时时，，还还认认为为是是自自己己上上当当了了。。案例分分享：：走捷径径的后后果任务4推推介介产品品产品演演示方方法1．文文字演演示法法2．图图片演演示法法3．音音响、、影视视演示示法1．文文字演演示法法在无法法或不不便演演示推推销品品的情情况下下，就就可以以采用用文字字资料料的演演示来来传递递相关关信息息。可以供供推销销人员员使用用的文文字资资料有有：产品说说明书书、产产品价价目表表、文文字广广告、、产品品获奖奖证书书、质质量检检测证证书等等等2．图图片演演示法法通过演演示有有关推推销品品的图图片资资料来来劝说说顾客客购买买推销销品的的洽谈谈方法法。图文并并茂、、生动动形象象，效效果直直观，，演示示起来来容易易被顾顾客接接受和和理解解，能能引起起顾客客的购购买联联想，，产生生积极极的情情景效效应，，增强强洽谈谈的说说服力力和感感染力力。适用于住房房、汽车的的推销洽谈谈3．音响、、影视演示示法推销人员利利用录音、、录像、光光盘等现代代推销工具具进行演示示，来劝说说顾客购买买推销品的的洽谈方法法。利用音响、、影视演示示法开展推推销洽谈，，可以生动动形象地传传递大量的的推销信息息，制造真真实可信的的推销气氛氛，充分调调动顾客的的情感，增增加洽谈的的说服力和和感染力。。推销员为在在杭州推销销生长在高高山云雾中中的绿色蔬蔬菜，把种种植蔬菜的的某高山盆盆地的风景景区蔬菜的的长势拍摄摄成录像带带，在超市市门口播放放，宣传无无化肥、农农药污染蔬蔬菜的好处处，一下子子吸引了来来超市购物物的顾客，，从此也打打开了杭州州市场。二、演示示中应注注意的方方面1.了解解演示现现场情况况，设备备状态，，设备摆摆放布局局等客观观情况。。应该对演演示现场场有足够够的较全全面的了了解，供供电、采采光、空空间大小小（关系系布局及及声音传传播））、现场场已提供供的可利利用的设设备等提前检查查一下设设备的软软件、硬硬件状态态，功能能是否正正常？系系统中的的哪些资资源较好好可以用用来演示示？显示示设备是是什么？？效果如如何？2.充分分沟通，，分析需需求，把把握客户户心理，，制定有有针对性性的，重重点突出出的演示示方案。。很少有有用户愿愿意或有有足够的的时间去去了解你你的系统统的所有有细节，，他们关关心的是是自己急急于要解解决的问问题和这这个问题题所涉及及的细节节重点突出出，取舍舍得当针对性的的在某一一点或某某几点点上展开开细致的的分析和和讲解，，3.把握握现场，，和你的的听众互互动起来来演示过程程绝不是是简单的的机械式式的说教教，必须须考虑要要让现场场动起来来，讲用用户想听听的东西西4.解决决用户需需要解决决的问题题在演示过过程中，，注意观观察用户户的现场场反应，，加强与与用户的的眼神交交流。在演示过过程中，，适当的的注意回回答用户户疑问在演示过过程中，，注意前前后呼应应在演示过过程中，，注意与与现场结结合在演示过过程中，，要做到到抑扬顿顿挫在演示过过程中，，冷静聪聪明的处处理意外外情况在演示讲讲解结束束后，一一定留出出提问和和答疑的的机会正确处理理顾客异异议任务5处处理理顾客异议议1、顾客异议议的含义义顾客异议议指顾客客对推销销品，推推销人员员或方式式或交易易条件有有怀疑、、抱怨或或反对意意见。戈德曼博博士说：：推销是从从顾客拒拒绝开始始的。一、顾客异议议概述2、顾客异议议的类型型价格异议议需求异议议权力异议议购买时间间异议产品异议货源异议财力异议对推销员的异异议服务异议一、顾客异议概述述3、顾客异议的成成因分析从顾客方面看看(1)、、顾客没有有真正认识自自己的需求(2)、、顾客缺乏乏商品知识(3)、、顾客的偏偏见、成见或或习惯(4)、、顾客有比比较固定的购购销关系(5)、、组织购买买者的企业性性质、经营机机制、决策程程序、购买习习惯(6)、、其他原因因,比如：偶偶发的顾客情情绪不佳，顾顾客特有性格格，等等。一、顾客异议概述述3、顾客异议的成成因分析从推销本身来来看(1)、、推销品方方面的问题(2)、、推销服务务方面的问题题(3)、、企业方面面的问题(4)、、推销员方方面的问题二、顾客异议的处处理1、顾客异议处理理的原则（1）、尊重顾客异议议原则（2）、不争辩原则（3）、维护顾客的自自尊原则（4）、强调顾客受益益原则二、顾客异议的处处理2、准确选择处理理时机（1）在顾客客提出异议前前提前回答如果察觉顾客客可能提出反反对意见，最最好抢在顾客客前把问题提提出，能争取取主动，先发发制人，采用用主动提出异异议，会使顾顾客感到你的的诚恳直率，，有利于赢得得顾客的信任任，节约时间间提高效率。。二、顾客异议的处处理2、准确选择处理理时机（2）对顾客的异议议立即给予答答复这样既表示对对顾客的重视视和尊重，也也避免意见越越积越多，局局面难以回转转。二、顾客异议的处处理2、准确选择处理理时机（2）有时应延迟回回答是正确的的（1）、是不不能马上给一一个满意答复复；（2）、是马马上答复对推推销要点不利利；（3）、是不不想反驳顾客客异议；（4）是想避避开顾客的反反对意见而不不进行任何反反驳；（5）、是觉觉得顾客的意意见会随着谈谈判进行自行行解决；（6）、是缺缺乏回答的专专业知识，立立即回答会出出错；（7）、是如如果顾客的异异议离题太或或无关紧要，，可以不马上上回答。二、顾客异议的处处理2、准确选择处理理时机（4）对顾客异议不不予回答。对顾客的一些些借口，有意意发难，对对对手的看法或或商业机密，，推销员可不不回答。二、顾客异议的处处理3、顾客异议处理理方法直接否否定法优点：直接、明确、、不容置疑的的否定意见，，反馈速度快快，提高推销销效率。缺点：易使顾客产生生心理压力和和抵触情绪，，甚至伤害顾顾客自尊，造造成紧张气氛氛。适用场合：适用于处理由由于顾客的误误解、成见、、信息不充分分等导致的有有明显错误、、漏洞、自相相矛盾的异议议，不适合于于处理因个性性、情感等因因素引起的顾顾客异议。注意事项：要站在顾客立立场上进行解解说，不可强强词夺理，态态度温和、诚诚恳，以理服服人。二、顾客异议的处处理3、顾客异议处理理方法间接否定法优点：先退后后进，顾客心心理上容易接接受。缺点：可能会会使顾客感到到推销员圆滑滑、玩弄技巧巧，从而产生生反感。适用场合：比比直接否定法法使用得更为为广泛。注意事项：转转折不要太过过直接，要不不露声色。使使用同一架构构法，即“………同时………”的句法结结构；还可以以采用“………，如果考虑虑到……，价价格就不贵了了”的句法结结构。二、顾客异议的处处理3、顾客异议处理理方法异议转化法优点：以子之之矛，攻子之之盾。把拒绝绝的理由转化化成购买的理理由，把成交交的障碍转化化成成交的动动力，说服力力很强。缺点：可能会会使顾客觉得得被人钻了空空子，受了愚愚弄，从而产产生不快。注意事项：1、肯定顾客客的看法或赞赞美顾客。顾顾客提出异议议是我们利用用的基础，只只有先承认其其合理性，我我们才能加以以利用。2、不要欺骗骗顾客，任意意发挥。否则则，顾客认为为你在玩花招招，钻空子，，惹恼顾客，，适得其反。。二、顾客异议的处处理3、顾客异议处理理方法补偿法优点：先事实实求是承认缺缺陷，再另外外提出、强调调优点，顾客客容易接受。。缺点：推销员员肯定顾客异异议，承认缺缺陷，削弱了了顾客对产品品的信心。注意事项：补补偿的利益要要大于异议涉涉及的损失，，净利益要大大于顾客支付付的价格。二、顾客异议的处处理3、顾客异议处理理方法询问法优点：通过询询问，推销员员可以掌握更更多的信息，，为进一步推推销创造条件件。缺点：可能引引起顾客的反反感。适用场合：顾顾客异议是借借口，真实原原因推销员甚甚至顾客也不不清楚。注意事项：询询问要及时，，有时要适可可而止。二、顾客异议的处处理3、顾客异议处理理方法不理睬法优点：避免节节外生枝，浪浪费时间。缺点：可能会会使顾客觉得得他没有受到到应有的重视视和尊重。注意事项：在在不理睬顾客客提出的某一一异议时，要要尽快找到需需要讨论的话话题，以免冷冷落顾客。。二、、顾客客异异议议的的处处理理4、、处理理顾顾客客异异议议的的策策略略处理理价价格格异异议议的的策策略略(1)、、先先谈谈价价值值，，后后谈谈价价格格；；多多谈谈价价值值，，少少谈谈价价格格(2)、、让步步策策略略(3)、、心心理理策策略略或或制制造造价价格格便便宜宜的的幻幻觉觉二、、顾客客异异议议的的处处理理4、、处理理顾顾客客异异议议的的策策略略处理理货货源源异异议议的的策策略略(1)、、提提供供例例证证(2)、、强强调调竞竞争争受受益益(3)、、锲锲而而不不舍舍，，以以诚诚待待人人(4)、、不不要要攻攻击击竞竞争争对对手手二、、顾客客异异议议的的处处理理4、、处理理顾顾客客异异议议的的策策略略处理理购购买买时时间间异异议议的的策策略略(1)、、货货币币时时间间价价值值法法(2)、、良良机机激激励励法法(3)、、意意外外受受损损法法(4)、、竞竞争争诱诱导导法法顾客客异异议议存存在在于于整整个个推推销销洽洽谈谈的的过过程程中中，，它它既既是是推推销销的的障障碍碍，，也也是是成成交交的的前前奏奏与与信信号号。。顾顾客客异异议议是是推推销销人人员员在在推推销销商商品品过过程程中中，，顾顾客客用用语语言言或或行行动动打打断断推推销销人人员员的的介介绍绍或或改改变变话话题题，，以以表表示示怀怀疑疑或或否否定定甚甚至至反反对对意意见见的的一一种种反反应应。。其其产产生生的的原原因因包包括括顾顾客客方方面面的的、、推推销销品品方方面面的的、、推推销销人人员员方方面面的的和和企企业业方方面面的的。。在推推销销洽洽谈谈过过程程中中，，处处理理顾顾客客异异议议的的方方法法有有许许多多种种，，主主要要的的和和常常见见的的有有以以下下六六种种：：直直接接否否定定法法、、问问接接否否定定法法、、转转化化法法、、补补偿偿法法、、询询问问法法和和不不理理睬睬法法。。推推销销人人员员在在处处理理顾顾客客异异议议的的过过程程中中，，不不能能把把异异议议看看成成阻阻碍碍，，要要端端正正态态度度，，必必须须遵遵守守处处理理顾顾客客异异议议的的原原则则和和策策略略，，成成功功排排除除顾顾客客异异议议。。小结课后思考题1、在在销售售过程程中，，不同同的产产品对对顾客客的异异议有有什么么影响响？如如何根根据产产品特特点进进行顾顾客异异议的的分析析与处处理？？2、怎怎样把把握各各种异异议处处理方方法、、策略略、技技巧的的运用用范围围？能能不能能进行行归类类总结结？一位卡卡车推推销员员过去去是司司机，，他对对自己己推销销的卡卡车非非常熟熟悉。。在推推销中中，只只要有有人挑挑剔他他的车车，他他就立立即与与之辩辩论，，因为为他经经验丰丰富，，他经经常是是辩论论的胜胜者。。每当当他走走出顾顾客的的办公公室的的时候候，他他总是是自豪豪的说说：““我又又教训训了他他一次次。””事实实上他他确实实以他他丰富富的产产品知知识和和经验验教训训了很很顾客客，但但是最最终他他也没没有卖卖出去去几辆辆车。。案例分分享：：辩论的的胜者者，推推销的的败者者任务6成成交与与履约约一、识识别和和灵活活运用用购买买信号号任务6成成交与与履约约二、掌掌握成成交的的方法法一、识识别和和灵活活运用用购买买信号号1、识别别购买买信号号把你和和你的的竞争争对手手的各各项交交易条条件具具体的的加以以比较较询问交交货日日期商谈期期间不不再接接待其其他公公司的的推销销员一、识识别和和灵活活运用用购买买信号号要求将将产品品留下下试用用以种种种理由由要求求降低低价格格把你介介绍给给采购购负责责人或或其他他直接接负责责人员员索取说说明书书或样样品仔仔细研研究要求详详细说说明使使用时时应注注意的的事项项要求详详细说说明产产品的的养护护方法法及其其费用用一、识识别和和灵活活运用用购买买信号号询问产产品的的销售售情况况对目前前使用用的产产品表表示不不满意意具体询询问售售后服服务情情况接待推推销员员的态态度逐逐渐好好转客户主主动表表示与与推销销员所所在公公司的的干部部和职职工有有私人人交情情一、识识别和和灵活活运用用购买买信号号要求详详细展展示商商品客户表表示已已知道道某同同行企企业正正在使使用所所推销销的产产品，，等等等，当当这些些信号号出现现时，，推销销员可可停止止说服服工作作，迅迅速转转入到到交易易阶段段。一、识识别和和灵活活运用用购买买信号号2、购买买信号号的运运用：：推销员员不仅仅要善善于捕捕捉购购买信信号，，而且且要知知道如如何运运用这这些信信号来来促成成交易易比如顾顾客问问：你你们什什么时时候交交货？？一、识识别和和灵活活运用用购买买信号号有三种种回答答1、告诉诉一个个日期期2、反问问：您您看什什么时时候交交货比比较合合适3，也是是提问问，““你是是不是是现在在就需需要？？请比较较哪一一种回回答更更好一、识识别和和灵活活运用用购买买信号号应该是是第二二种二、成成交的的方法法、1、假假定成成交法法是指推推销人人员假假定准准顾客客已经经接受受推销销建议议而直直接要要求顾顾客购购买推推销品品的成成交方方法。。推推销员员的信信念：：顾客客将要要购买买，而而且有有能力力购买买。假假定定成交交法，，特别别适用用于老老顾客客的推推销。。2、“因小失失大”推理式式成交交法这种技技巧是是强调调顾客客不做做购买买决定定的一一个很很大的的错误误，有有时候候即使使是一一个小小错误误，也也能导导致最最糟糕糕的结结果。。在在推销销保险险、设设备维维修等等服务务项目目时尤尤其有有效3、问问题成成交法法是推销销员设设计一一系列列的问问题，，而每每一个个问题题都必必须须让顾顾客回回答“是”等肯定定的答答案，，而且且问题题之间间应有有所关关联。。在在国外外，有有些销销售百百科全全书的的业务务员，，就经经常使使用这这一方方法。。请心心理学学家设设计的的一连连串的的问题题，而而每一一个问问题都都让顾顾客回回答“是”。问题成成交法法问题成成交法法，有有时也也叫“6+1”成交法法。心心理理学的的统计计发现现：如如果你你能持持续问问对方方6个个问题题而让让对方方连续续回答答6个个“是”，那么么当第第七个个问题题或要要求提提出后后，对对方也也很自自然地地回答答“是”。选择成成交法法4.选选择成成交法法是指推推销人人员向向准顾顾客提提供两两种或或两种种以上上购买买选择择方案案，并并要求求迅速速作出出抉择择的成成交方方法。。这这种方方法是是在假假定成成交的的基础础上，，先假假定成成交，，后选选择成成交。。顾客客无论论作出出何种种选择择，所所导致致的结结果都都是成成交。。选选择成成交法法，把把重点点放在在了数数量、、质量量、型型号等等方面面的选选择，，而不不是买买与不不买的的选择择。优点：可减轻顾顾客的心心理压力力，创造造良好的的成交气气氛。表表面上看看是把成成交的主主动权交交给了顾顾客，事事实上是是把成交交的选择择权交给给了顾客客。顾顾客不是是在买与与不买之之间选择择，而是是在数量量、规格格、颜色色、包装装、样式式、送货货日期等等上面作作出选择择。即使使成交失失败，还还留有一一定的成成交余地地。选择成交交法缺点：选择成交交法的前前提是假假定成交交，推销销人员的的成交假假定本身身就是成成交压力力，适当当的成交交压力有有利于促促成成交交，而过过高的成成交压力力则是成成交的异异议，可可能降低低推销效效率，尤尤其是在在没适当当地限定定顾客选选择的成成交范围围时。请求成交法5.请求成交交法（也叫直直接法）是推销人员直直截了当地提提议准顾客购购买推销品的的方法。基基本点是建立立在推销人员员的自信心基基础上的。适适用条件：：1、已经经建立良好人人际关系的老老顾客。2、发出购买买信号的顾客客。3、需需提醒考虑购购买问题的顾顾客。优点：1、、可有效地促促成交易2、可充分利利用各种成交交机会3、、可节省时间间，提高推销销工作效率缺缺点：1、可能对顾顾客产生成交交压力破坏成成交气氛2、可能失去去成控制权，，造成被动局局面3、可可能引起顾客客反感，产生生成交异议6.来之不易易成交法越是不太容易易得到的东西西，人们越是是想得到它。。来之不易的的东西具有诱诱惑力是并非非人人都能拥拥有。客户户会忘记自己己在做一个本本可不作的购购买决定—他们脑海中中塞满了能能否买得起起，是否有有资格购买买的问题。。推销员员的策略是是：“迫使”顾客证明自自己有资格格和能力成成为买主，，激发顾客客的占有欲欲，满足他他们希望被被别人承认认、赞赏的的心理。7.刺激成成交法是指推销员员激励催促促和推动准准顾客马上上行动。目目的是为为了防止准准顾客拖延延到明天，，或将来的的任何一天天，购买必必须在现在在完成。推推销员可可在购买者者需要最后后一把力量量推动他们们作出购买买决定时，，使用这个个技巧8.宠物成成交法宠物成交法法指的是让顾顾客实际地地触摸或试试用你所推推销的产品品，让他们们在心中感感觉这个产产品已经的的属于自己己的那种感感觉。在在销售有形形的产品时时比较适用用。即能够够看的见、、摸的着、、有具体形形象的产品品。源于于宠物店老老板所使用用的技巧。。9、、小小点点成成交交法法9、、小小点点成成交交法法是指指推推销销人人员员利利用用成成交交小小点点来来间间接接促促成成交交易易的的方方法法。。小小点点是是指指较较小小的的、、次次要要的的成成交交问问题题，，即即成成交交的的具具体体条条件件和和具具体体内内容容。。一一般般地地，，重重大大的的成成交交决决策策可可能能使使顾顾客客产产生生较较大大的的心心里里压压力力，，比比较较敏敏感感，，比比较较慎慎重重，，不不轻轻易易作作出出购购买买决决策策。。而而较较小小的的成成交交决决策策则则产产生生较较小小的的心心里里压压力力。。先小点成交交，后大点点成交，先先就成交活活动的具体体条件和具具体内容达达成协议，，再就成交交本身达成成协议，最最后促成成成交实现。。推销员员采用化整整为零的方方法，将整整体性的全全盘决定变变为分散性性的逐个决决定，当顾顾客逐个、、逐段的分分量足以压压倒犹豫时时，最后再再综合整体体的决心，，以促成购购买决定的的达成。10、以退退为进成交交法10、以退退为进成交交法以退为进是是军事上的的用语，暂暂时退让，，输赢未定定。伺机而而进，争取取成功。推推销同打打仗一样，，有时要继继续谈下去去；有时要要暂时休会会下次再谈谈；有时要要据理力争争，讨价还还价；有时时需要暂时时退却，待待机而进。。对于成成交前夕的的让步，应应以一定的的目标为前前提，不能能作出一次次性的大幅幅度让步11.总结结成交法指推销员就就产品所具具有的优势势，在成交交中以一种种积极的方方式集中加加以概括，，以得到顾顾客的认可可并最终促促成交易的的一种方法法，这种方方法的用意意是想重新新引起顾客客对推销品品的注意，，并以有力力的言词说说明为什么么该产品能能满足他的的需要，促促使顾客下下定购买的的决心。12.从众成交交法利用顾客客的从众众心理来来促成顾顾客购买买的一种种方法，，从众成成交法利利用人们们的心理理创造出出一种争争相购买买的气氛氛，促使使顾客做做出购买买的决定定，但这这方法对对喜欢标标新立异异的顾客客不合适适，这里里的“众众”一定定要合适适，如果果顾客对对所提示示的顾客客无好感感，就会会效果相相反。13.机会成交交法指通过及及时向顾顾客提示示最后的的成交机机会而促促使顾客客立即购购买产品品的成交交方法，，这种方方法利用用人们““机不可可失，时时不再来来”的心心理，制制造出有有利于成成交的环环境氛围围，而且且这种方方法确实实给顾客客带来了了实际的的好处，，故会受受到顾客客的欢迎迎，有着着较好的的推销效效果。14.优惠成交交法利用优惠惠条件来来促使顾顾客购买买的方法法，这种种方法利利用顾客客的求利利心理，，以优惠惠条件来来吸引顾顾客，对对某些呆呆滞商品品有独到到的作用用。课程结束束谢谢谢1月月-2301:03:3001:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:301月-231月-2301:03:302023/1/61:03:309、静静夜夜四四无无