推销策略与艺术课程培训

第一节客户分析一、客户的类型两大类：个人购买者和组织购买者个人购买者（消费者市场）：个人或家庭消费者。特点：购买量小、购买频率高、购买流动性大、非专家购买、感性购买较多。组织购买者：购买产品服务是为了生产、运作或转售。三种：产业、中间商和政府购买者。特点：购买量大但次数少、理智型专家型购买。第四章客户分析与推销模式二、顾客的需要和动机二、客户的需要和动机需要→动机→行为1、需要和动机的类型求实购买动机：核心是实用和实惠求新购买动机：追求时髦和奇特求美购买动机：讲求装饰和打扮（造型美、色彩美和图案美）求名购买动机：核心是显名和炫耀。求利购买动机：追求廉价商品。好胜购买动机：追求赶上和超过他人。嗜好购买动机：满足个人特殊偏好。2、了解客户动机的方法观察和倾听、阅读和研究三、几种典型的消费行为现象1、时尚：三种渠道（从上而下、横流、由下而上）2、名人效应：名人的巨大影响为消费者仿效。3、从众行为：个体行为趋向于与其他成员一致。4、晕轮效应：以点带面的思想方法。产品的某品质特性格外清晰明显，从而掩盖其他品质特征。第二节推销活动中的心理态度一、推销方格理论推销员对销售任务的关心程度推销员对客户的关心程度一、推销方格理论1、（1，1）型，事不关已型

对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心，对顾客需求视而不见。2、（1，9）型，顾客导向型

只关心客户而不关心推销工作。以建立客户良好关系为自己推销目标，而忽视了推销工作和公司的利益。他们是人际关系专家，而不是成功的推销专家。3、（9，1）型，强行推销型

只关心推销效果，而不关心客户的实际需求和购买心理。他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。4、（5，5）型，推销艺术导向型

既关心推销效果，也关心与顾客关系。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。需要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。一、推销方格理论5、（9，9）型，解决问题导向型

推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。具体表现为先针对客户的问题提出解决方案，然后再完成自己的推销任务。这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。一、推销方格理论二、客户方格理论二、客户方格理论横坐标：顾客对完成购买任务的关心程度纵坐标：顾客对待推销人员的关心程度从低到高依次划分为9个等级。1、“漠不关心”型（1，1）这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人委托购买，不愿意承担责任做购买决策，愿意做些询问价格了解情况工作。对待推销员的态度是尽量躲避。2、软心肠型（1，9）

重感情、轻利益，侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，感到盛情难却。由于他们对所采购商品本身重视不够，极易被说服和打动。

3、防卫型（9，1）他们对所购买的商品十分关心，但对推销员极存戒心，大多不相信推销员的话，他们只相信自己对商品判断，本能地采取防卫态度。一般比较固执，不易被说服。4、干练型（5，5）

既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，同时也愿意听取推销介绍。这种顾客一般较为理智，又兼重感情，同时很自信。

二、客户方格理论5、寻求求答案型型（9，，9）既高度关关心自己己购买行行为，有有高度关关心与推推销员的的人际关系系。是最成熟熟的购买买者，在在购买商商品之前前，已经经设计了自自己的需需要数量量和标准准，在购购买中愿愿意接受受推销员帮助与与参谋，，而且主主动与推推销员合合作，寻寻找解决决困难的途径，，一般不不提出无无理要求求。二、客户户方格理理论第三节推推销模模式“爱达””模式式“迪伯达达”模式式“埃德帕帕”模式式“费比””模式“吉姆””模式一、“爱爱达”模模式（AIDA）一个成功功的推销销员必须须把顾客注意意力吸引到或或者转移移到其产品品上，使使顾客对对其推销销的产品品产生兴趣趣，这样顾客的购买欲望望也就随之之而产生生，尔后后促使顾顾客作出出购买行动。1、唤起起注意（（Attention）：说说好第一一句话/把顾顾客的利利益和问题题放在第第一位/保保持与与顾客目目光接触触/与与众不不同2、诱导导兴趣（（Interest））：关键是让让客户意意识到接接受推销产品后后会得到到的利益益和好处处。最基本办办法是示示范（对比、体验验、表演演等）3、激发发欲望（（Desire）：信任度、、情感、、多方诱诱导说理理4、促成成交易（（Action）：运用一定定的成交交技巧来来敦促客客户采取购购买行动动。二、“迪迪伯达””模式（（DIPADA译音））基本思路路：找出顾客客需求，，促使顾顾客想到到需求，，推销员说明明自己的的产品可可以满足足其需求求，并由由此而促促使顾客购购买。包包括六个阶段段：①准确地地发现顾客有哪哪些需要要和愿望望（Definition）②把推销的商商品和顾顾客的需需要、顾客的的愿望结结合起来来（Identification））③证实推销的商商品符合合顾客的的需要和和愿望，，正是他他所需要的（Proof））④促使顾顾客接受所推销的的商品（Acceptance）⑤刺激顾顾客购买买欲望（Desire））⑥促使顾顾客采取取购买行动动（Action）卖木梳(如何成成为一名名营销高高手)有一家效效益相当当好的大大公司，，为扩大大经营规规模，决决定高薪薪招聘营销主主管。广广告一打打出来，，报名者者云集。。面面对众众多应聘聘者，招招聘工作作的负责责人说：：“相马马不如赛赛马，为为了能选拔拔出高素素质的人人才，我我们出一一道实践践性的试试题：就是想办办法把木梳梳尽量多多的卖给给和尚。。”绝大大多数应应聘者感感到困惑惑不解，，甚至愤怒：：出家人人要木梳梳何用？？这不明明摆着拿拿人开涮涮吗？于于是纷纷纷拂袖而去去，最后后只剩下下三个应应聘者：：甲、乙乙和丙。。负责人人交待：：“以10日为限限，届时时向我汇汇报销售售成果。。"卖木梳(如何成成为一名名营销高高手)10日到到。负责责人问甲甲：“卖卖出多少少把？””答：““1把。。”“怎怎么卖的？”甲甲讲述述了历尽尽的辛苦苦，游说说和尚应应当买把把梳子，，无甚效效果，还惨遭和和尚的责责骂，好好在下山山途中遇遇到一个个小和尚尚一边晒晒太阳，，一边使劲劲挠着头皮皮。甲灵机一一动，递递上木梳梳，小和和尚用后后满心欢欢喜，于是是买下一一把。负负责人问问乙：““卖出多多少把？？”答：：“10把。””“怎么么卖的？？”乙说他去了了一座名名山古寺寺，由于于山高风风大，进进香者的的头发都都被吹乱乱了，他找找到寺院院的住持持说：““蓬头垢面面是对佛佛的不敬敬。应在每座座庙的香案前前放把木木梳，供供善男信信女梳理理鬓发。。“住持持采纳了了他的建建议。那山有十十座庙，，于是买买下了10把木木梳。推销模式式负责人问问丙：““卖出多多少把？？”答答：“1000把。””负责人人惊问：：“怎么卖卖的?””丙丙说他他到一个个颇具盛盛名、香香火极旺旺的深山山宝刹，，朝圣者者、施主络绎绎不绝。。丙对住住持说：：“凡来来进香参参观者，，多有一一颗虔诚诚之心，宝刹应有有所回赠，以以做纪念，保保佑其平安吉吉祥，鼓励其其多做善事。我有一一批木梳，您您的书法超群群，可刻上““积善梳”三三个字，便可做赠品。。”住持大喜喜，立即买下下100把木木梳。得到““积善梳”的的施主与香客也也很高兴，一一传十、十传传百，朝圣者者更多，香火火更旺。启示：推销不不是寻找买主主，而是创造造顾客。不同的思维会会有不同的结果。最最可观的买卖卖并不在于直直接消费产品品的客户本人人，而在于通过客户户让更多的人人使用。三、“埃德帕帕”模式推销全过程分分为五个阶段段：1、把推销的的产品与顾客的的愿望联系起来；2、向顾客示范合适的产品；；3、淘汰不宜推销的产产品；4、证实顾客已作出正正确的选择；；5、促使顾客购买买推销的产品，，作出购买决决定。四、“费比””模式（FABE）推销四步骤（1）把产品品的特征（Feature））详细介绍给客客户：产品性性能作用、使使用的简易型型、耐久性、、价格等。（2）充分分分析产品优点（Adavantage）（3）明确产产品给客户带带来的利益（Benefit））（4）以“证据”””（Evidence））说服客户购买买：采用真实实的数据、案案例、实物等等证据。五、“吉姆””模式“吉姆”模式式(GEM)的关键是“相相信”，即推推销员一定要相信自己己所推销的产品(Goods)，相信自己所所代表的公司(Enterprise)，相信自己(Man)。第四章客客户分析与推推销模式考核内容与要要求重点掌握：1.推销方方格论和客户户方格论的基基本观点2.“爱达””模式的主要要内容3.“迪伯达达”模式的主主要内容4.“埃德帕帕”模式的主主要内容掌握：1．客户的类类型及其特点点2.了解客户户动机的方法法3.几种典典型的消费行行为现象。4.“费比””模式的主要要内容5.“吉姆””模式的主要要内容了解：几种常见的消消费者购买动动机第五章寻寻找顾客客要点：一、潜在顾客的含义、寻找找客户的的程程序与途径二、顾客评估估的法则三、寻找顾客客的方法第一节寻找找客户一、寻找客户户的含义和必必要性1、寻找客户户：寻找潜在客户户的全过程。。潜在顾客：又称准客户、、可能买主，，就是对推销销人员的产品或服务务确实存在需求并具具有购买能力力的个人或组织。（需要要、支付能力力、购买权））2、寻找客户户的必要性维持和提高营业额的需要保证客户队伍稳定的需要提高推销成功率的需要二、寻找客户户的程序和途途径1、客户选择择与发展的程程序：发现销售线索索——潜在客客户——目标标客户——现现实客户——满意意客户寻找客户的程程序：发现销售线索索确定潜在购买买者对潜在客户进进行排序，确确定自己的潜潜在客户2、寻找客户户的途径：公司资源：如公司数据库库、展览等现有客户：现有顾客介绍绍潜在顾客社会网络出版物：如电话簿、行行业协会目录录等互联网站二、寻找客户户的程序和途途径第二节客户户评估的法则则一、二八法则则80%公司利利润来自20%的重要客客户。在寻找找顾客的过程中锁定关关键顾客。二、STP法法则市场细分、目目标市场和市市场定位。市场细分：：将整体市场场细分为若若干消费者者群体。目标市场：：对细分市场场进行评估估，选定可可行的市场场。市场定位：：在目标市场场上塑造鲜鲜明个性和和形象。三、MAN法则资金、决策策权和需要要第三节寻寻找客户的的方法(一)资料查阅法法推销人员通通过收集情报和和查阅资料料以寻找顾客客方法。1、企业内内部资料财务账目表表推销部门的的推销记录录：订单、、合同及退退货记录。。服务部门的的维修记录录2、企业外外部资料工商企业名名录/统计计资料和各各类年鉴产品目录、、样本/工工商管理公公告信息书报杂杂志/专业业团体会员员名册企业公告和和广告/电电话簿、邮邮政编码（二）广告告开拓法：：推销人员利用广告媒媒体传播推销信信息，寻找找新客户方方法。（函函询、邮荐荐、电话））（三）网络络搜寻法：：推销人员利利用互联网寻找潜在顾顾客的一种种方法。优点：方便快捷、、范围宽泛泛、易于沟沟通。（四）市场场咨询法：：推销人员利利用社会上上的各种技技术、信息息咨询公司司的有偿服服务和国家家行政管理理部门的咨咨询，来寻寻找顾客的的方法。优点：方便迅速、、费用低廉廉、信息可可靠。第三节寻寻找客户的的方法（五）链式式引荐法（（无限连锁锁介绍法））通过老客户的介介绍来寻找有可可能购买该该产品的其其他客户的方方法。操作：请你目前客户向你介绍新新客户/请请不满意客户户介绍请新客户推荐/请那那些拒买产品的客户介绍绍请你的竞争对手介绍/请亲友介绍/请同事介绍请你的推销商、供供应商和专专业咨询人士介绍请其他推销商介绍/请陌生人介绍优点：避免盲目性性、寻找和和接近新客客户的好办办法、成功功率较高。。（六）向导导协助法：：推销人员利用其他人人员寻找顾客的的方法。例：王老板的房房产推销。。优点：提高效率、、克服盲目目性、扩大大市场范围围。（七）中心心开花法推销人员在在一个地区区或社区有有目的地选选择一批有有一定影响力的中中心人物，取得这些些中心人物物的帮助，，使他们充当当发挥影响响力的核心心。中心人物的选择推销人员必必须与中心心人物保持持一种融洽的关系系案例：茅台酒和中中国茶第三节寻寻找客户的的方法（八）竞争争替代法：：推销人员在在寻找顾客客的过程中中，分析竞争对手的推销渠道道，了解其其产品的购购买对象是是哪些顾客客，然后把把竞争对手手的顾客拉拉过来。（（第三者插插足）（九）个人人观察法：：推销人员根根据自身职业素质和和观察能力力，寻找顾客的的方法。第三节寻寻找客户的的方法（十）地毯毯式寻找法法（全户走走访法）推销员在特特定的市场场区域范围围内，针对对特定的群群体，用上上门、邮件件或者电话话、电子邮邮件等方式式对该范围围内的组织织、家庭或或者个人无遗漏地进进行寻找与与确认的方法。优点：无遗漏/接接触面广/更多人了了解企业缺点：成本高、费费时费力/客户抵触触情绪（十一）停停购顾客启启动法：在寻找潜在在顾客时要要搞清哪些些顾客已经停停购，分析析停购原因因，把具有重新新购买可能能的顾客列列入潜在顾顾客名单，，通过启动动措施，使使他们重新新成为目标标顾客。第三节寻寻找客户的的方法第五章寻寻找客户户考核内容与与要求重点掌握：：1、寻找客客户的程序序和途径2、客户评评估的法则则3、寻找客客户的方法法掌握：1、寻找客客户的含义义2、寻找客客户的原则则了解：寻找客户的的必要性第六章推推销接近近要点1、接近准准备2、约见技技巧3、接近方方法第一一节节接接近近前前的的准准备备工工作作一、、接接近近前前准准备备工工作作的的内内容容接近近准准备备：：就是是接接近近客客户户前前的的准准备备，，是是指指推推销销员员在在接接近近某某一一特特定定客客户户之之前前所所进进行行的的工工作作，，是是进进一一步步了了解解、、掌掌握握、、分分析析客客户户情情况况而而进进行行的的预预先先准准备备的的过过程程。。1、、明明确确主主题题（见见面面、、演演示示等等））2、、选选择择接接近近客客户户的的方方式式（电电话话、、拜拜访访、、信信函函、、电电子子邮邮件件、、短短信信等等））3、、掌掌握握必必要要的的信信息息（客客户户、、公公司司、、产产品品及及竞竞争争对对手手））二、、个个体体顾顾客客的的接接近近准准备备1、、姓姓名名2、、年年龄龄：：不同同年年龄龄段段的的客客户户消消费费需需求求、、心心理理和和性性格格特特征征常常有有较较大大差差异异。。3、、文文化化水水平平：：这是是决决定定谈谈话话内内容容、、方方式式、、话话题题的的重重要要依依据据。。4、、居居住住地地点点：：反映映目目标标顾顾客客的的社社会会地地位位、、相相关关群群体体。。5、、是是否否需需要要所所推推销销的的商商品品6、、购购买买能能力力：：针对对不不同同购购买买力力的的客客户户推推销销不不同同的的产产品品。。二、、个个体体顾顾客客的的接接近近准准备备7、、购购买买决决定定权权：：对方方在在购购买买决决策策中中处处于于何何种种地地位位？？8、、家家庭庭状状况况：：在家家庭庭生生命命周周期期的的不不同同阶阶段段人人们们的的消消费费重重点点有有所所不不同同。。9、、拜拜访访的的最最佳佳时时间间：：挑选选目目标标客客户户空空闲闲时时间间拜拜访访。。10、、个个人人特特点点11、职职业12、兴兴趣和爱爱好三、团体体顾客的的接近准准备准备内容容：1、组织织名称、、组织性性质、组组织规模模（资产、、人员、、经营等等）和所在地地（通信地地址、网网址、电电话号码码）2、组织织人事：：决策机构构成员及及职责权权限。3、经营营状况：：生产、技技术、销销售等情情况。4、购买买情况：：购买方式式、时间间、数量量及满意意度等。。四、准备备必备的的推销材材料1、产品品目录、、样品、、图片、、视频资资料、手手提电脑脑等（直观感感受）2、各种种宣传资资料。包括广告告、说明明书、价价格表、、检验报报告、鉴鉴定证书书等（增增强说服服力）3、各种种票据、、印章、、订货单单、合同同文本等等（可随时时办理订订货）4、其他他辅助物物品。包括名片片、笔、、记事本本、计算算器、身身份证明明等。五、设计计访问计计划拜访对象象的姓名名、业务务范围、、拜访时时间、场场所、谈谈话主题、访问目的的、开场场白、应该强调调的产品品的优点点和特点、样品展示示、可能的反反对意见见、收尾技技巧等第二节约约见见顾客约见顾客客：指推销人人员事先征得得顾客同同意见面面的过程。。一、约见见内容（（4W））1、确定定约见对对象：明确约见见的人是是谁？2、确定定约见事事由：结识顾客客、沟通通信息、、正式推推销、提提供服务务、走访访客户等等。3、确定定约见时时间：最好由客客户确定定见面的的时间，，或选择择一个双双方都合合适的时时间。4、确定定约见地地点：方便客户户、利于于推销、、避免干干扰。二、约见见方式（一）电电话约见见：节省省时间和和费用。。打电话前前，须做做好以下下准备：：1、潜在在客户的的姓名职职务2、企业业名称及及营业性性质3、想好好打电话话给潜在在客户的的理由4、准备备好要说的内内容5、想好好潜在客客户可能能会提出出的问题6、想好好如何应付客户户的拒绝绝讨论：短短信约见见的作用用（二）信信函约见见：通过信函函或电子子邮件约约见客户户。撰写推销销信函的的主要技技巧有三三点：1、简洁洁扼要、、重点突突出、内容准确确、文笔笔流畅。。2、要引引起客户户的兴趣趣及好奇奇心。3、不要要过于表表露希望望拜访客客户的迫迫切心情情。（三）委委托约见见：指委托第第三者约约见顾客客的方法法。可以借助第三三者与推推销对象象的特殊殊关系，帮助推推销员取得目目标顾客客的信任任和合作作。二、约见见方式（四）广广告约见见：指推销员员利用各种种广告媒媒介约见见顾客的方式。。利用广广告约见见可以把把约见目目的、对对象、内内容、要要求、时时间、地地点等告告诉广告告受众。。（五）网网上约见见：指推销销人员利用互联联网与顾客在在网上进进行约见见和商谈谈的一种种方式。。优点：快捷、便便利、费费用低、、范围广广等二、约见见方式第三节节接接近顾顾客接近客客户：：指推销销员为为推销销洽谈谈的顺顺利开开展而而与推销销对象象正式式接触触的过程程。一、接接近的的目的的引起客客户的的注意引起客客户的的兴趣引导客客户转入洽洽谈、、达成成交易易二、接接近的的方法法1、自自我介介绍法法：推销员员走入入目标标顾客客的办办公室室后表表明自自己的的身份份。2、他他人介介绍法法：利利用与与客户户十分分熟悉悉的第第三者者，通过写写引见见信、、打电电话或或当面面介绍绍的办办法接接近顾顾客。。3、产产品开开路法法：最适合合推销销那些些显得得十分独独特的的产品品。4、利利益接接近法法：推销员员着重重把产品给给客户户带来来的利利益放在第第一位位。5、好好奇接接近法法：利利用客客户的的好奇奇心理理接近近顾客客。例：我我们公公司的的这种种产品品能使使办公公费降降低25%......6、赠赠送礼礼品接接近法法：赠送样样品和和小礼礼品（（缩短短推销销人员员和客客户间间的心心理距距离）），达达到接接近客客户的的目的的。7、戏戏剧接接近法法：利用各各种戏戏剧性性的表表演接接近客客户。。8、提提问接接近法法：向客户户直接提提问来接近近客户户。9、直直言相相告接接近法法：用自己己产品的的突出出特点点来迅速速打开开客户户的心心。（（事实实依据据）10、、赞美美接近近法：：利用顾顾客求荣心心理适当称称赞客客户。。二、接接近的的方法法第六章章推推销销接近近考核内内容与与要求求重点掌掌握：：1、接接近准准备工工作的的内容容2、目目标客客户信信息的的来源源3、约约见内内容4、约约见方方式5、接接近的的方法法掌握：：1、接接近前前需必必备的的推销销材料料2、个个体客客户的的接近近准备备3、团团体客客户的的接近近准备备4、接接近的的目的的5、进进入推推销主主题的的艺术术了解：：访问计计划的的设计计第七章章推推销洽洽谈要点：：1、洽洽谈前前的准准备工工作2、推推销洽洽谈的的策略略一、洽洽谈前前的准准备1、了了解洽洽谈对对手：：潜在客户的的各种种信息息。2、了了解推推销产产品：：产品性性能、、品质质、用用途、、使用用方法法等3、制制定洽洽谈要要点：：对促成成交易易具有有决定性性影响响的因因素。。如产品品、价价格、、付款款方式式、服服务等等4、准准备洽洽谈资资料：：推销手手册产产品说说明书书、证证明资资料、、产品品样品品模型型、图图片照照片、、音像像资料料等。。二、洽洽谈的的基本本原则则客户导导向型型原则则：以客户户为中中心，，满足足客户户需要要。鼓动性原原则：以自己的的信心和热热情鼓舞和感感染客户户；以自自己丰富的知知识去说服和和顾客客客户；使使用鼓动性的的语言进行洽谈谈。例：：老外西西藏游参与性原原则：同同化客户户，消除戒戒备心理理；认真真听取客户户意见。。诚信原则则：讲真话、、卖真货货、出实实证。（（三鹿与与新世界界珠宝））三、洽谈谈的内容容产品品质质产品数量量产品价格格：洽谈最重重要内容容销售服务务：按时交货货、运输输服务、、售后维维修养护护、技术术指导、、零配件件供应等等保证条款款：卖方义务务责任的的担保。。第二节洽洽谈策策略一、先声声夺人策策略（建立良良好的第第一印象象）第一印象象要素：：良好的外外表、身身体语言言及开场场白（一）有有效使用用开场白白客户的个人爱好好（共鸣的的话题））客户所在行业业的探讨（（熟悉））对客户的的赞美时事性的的社会话题题与客户相相关的行业信息息或令人振振奋的消消息天气与自自然环境境一、先声声夺人策策略2、使客客户感到到轻松说话声音大小小要适度话不要太太多或太太少持相同的的谈话方方式（口口气、语语速、音音调等））3、善于于转移话话题（控制谈谈话主题题：三个个步骤））提出议程程：说明自己己拜访目的的陈述议程程对客户户的价值值：产品和服服务能给给客户带带来的价价值。征求客户户的同意意：征求客户户同意议议程二、有效效讲解的的策略1、概述述产品益益处：用最简单单、最亲亲切的语语言概述述产品利利益。P1092、FAB法则则：特性、优优势、利利益等3、重述述的利用用：重述就是是重复叙述述客户的的话。重述的时时机和作作用。三、现场场演示策策略1、选准准演示时机机：当客户户对产品品发生兴兴趣时。。2、演示方式式适当：产产品演示示法、行行动演示示法、体体验演示示法、文文字图图片演示示法等。。3、让顾客实实际操作作：尽可能让让客户亲亲自参加加演示。。4、演示示最好带有戏剧剧色彩：：如“减肥肥茶”。。5、突出重点点，集中演示示：挑选选对客户户最有影响响力的方面进进行演示示。6、演示示动作要熟熟练简洁洁7、明确确演示目目的，检检查示范范效果洽谈中的的心理战战术（略略）1、调动动顾客的的竞争心理理2、利用用顾客的的从众心理理3、充分分发挥暗示的作用4、强调调购买商商品的最佳时机机5、利用用顾客的的逆反心理理声东击西西第三节洽洽谈中中的技巧巧一、有效效的倾听听1、专心心致志，，集中精力力地倾听听2、通过过记笔记来达到集集中精力力3、善于鉴别别4、全面面理解：克服先先入为主主/主观观意愿5、尊重重他人：：注意不要要轻视对对方6、沉稳稳耐心：：不要抢话话、急于于反驳等等二、恰当当的提问1、提问问问题类类型：开放式和和封闭式式2、提问问方式：：求索性提提问：旨在了解解客户态态度和需需求。探索性提提问：针对对方方提出或或谈及问问题引申申询问。。借入性提提问：借第三者者的意见见来影响响对方意意见的提提问。（（买茅台台酒）选择式提提问：为对方提提出两种种或两种种以上方方案。例：这两两种款式式你更喜喜欢哪种种？第七章推推销销洽谈考核内容容与要求求重点掌握握：1、洽谈谈前的准准备工作作的主要要内容2.、洽洽谈的内内容3、洽谈谈策略4、洽谈谈艺术掌握：洽谈的基基本原则则了解：洽谈的核核心第八章异异议议处理要点：1、正确确认识顾顾客异议议2、顾客客异议的的类型3、处理理客户异异议的基基本技巧巧第一节对对客户户异议的的分析和和认识一、客户户异议产产生的根根源顾客异议议：顾客对推推销人员员、被推推销的产产品或推推销活动动作出的一种种在形式式上表现现为怀疑、否否定或反反面意见见一种反应应。根源：客户主观观方面推推销障碍碍；客观观方面的的障碍（（产品、、服务等））二、正正确认识识顾客异异议1、提出出异议是是消费者应应有的权权力2、顾客客异议是是企业信息息源之一一（福特的的野马车车）3、顾客客异议是是顾客对商品发发生兴趣趣的标志志第二节顾顾客异异议的类类型及其其分析一、需求求异议：：指顾客认认为自己己不需要企企业推销销的产品品而产生的的异议。。“不需要要”的原原因：客户认识不到到对产品品的需求求（刺激和和诱导需需求）；；二是意识识到需求求，有些困难难不能购购买（分析客客户具体体困难，，提供帮帮助）三是客户户确实不存存在对产产品的需需求（停止推推销活动动）二、货源源异议货源异议议：指顾客不喜欢推销员的的委托厂厂商的商商品而产产生异议议。货源异议议产生原原因：1、顾客客对推销销员的委委托厂商不了了解，缺缺乏信任任2、顾客客对于目前前的供应应状况满满意（与某企企业的固固定供应应关系））3、顾客客想取得得交易主动动权，从而得到到更多利利益三、推销销员异议议推销员异异议：顾客拒绝绝接待某某一特定推销销员和拒绝购购买他的的推销商商品。推销员异异议的原原因：1、推销销员本身身工作失误误，引起顾客客的反感感2、推销销员工作质量量不够理理想（业务能能力和水水平）3、晕轮效应应也会导致致推销员员异议的的产生如推销员员仪表或或人格特特征的差差异产生生的影响响。四、产品品或服务务异议产品异议议：指顾客认为推销销商品不不符合要要求而产生异异议。原因：对产品缺缺乏了解解、客户户购买习习惯和偏偏见。寻找原因因方式：：P124自由型、、半自由由型、肯肯定型、、否定型型、强制制型等。。五、价格格异议价格异议议：顾客认为推销销商品价价格过高高而拒绝购购买的一一种异议议。（客客户对价价格最敏敏感）（一）价价格异议议产生的的原因顾客的经济状况况、支付付能力方面的原原因基于对同类产品品或代用用品价格格的比较较顾客对推推销品的的误解（主观原原因）顾客的其其它动机机六、时间间异议时间异议议：顾客有意意拖延购购买时间间的一种种异议。。原因：对产品缺缺乏信心心，怕上上当；资资金困难难；优柔柔寡断第三节顾顾客异异议的处处理艺术术一、转化化顾客异异议应掌掌握的原原则1、事前前做好准准备方法：将可能异异议罗列列出来，，考虑完完善答复复2、选择择恰当的的时机在客户异异议尚未提出出时解答（最最好方法法）异议提出后立立即回答答过一段时时间再回答不回答3、争辩是推推销的第第一大忌忌4、要给给客户留“面子子”二、处理理顾客异异议的技技巧方法法1、直接接否定法法：指推销人人员根据有关关事实和和理由直直接否定定顾客异议议的一种处处理技术术。（摆摆事实、、态度友友好）2、迂回回否定法法先对顾客客异议表表示理解解和赞成成（不直直接否定定），然然后用有关关事实和和理由婉转地否否认异议。3、转化化处理法法推销人员员直接利用顾客客异议本本身来处处理有关关顾客异异议的一种处处理技术术。讨论：4S店车车价偏高高问题。。4、优点点补偿法法推销人员员利用顾顾客异议议以外的的其他长处处来对异议议所涉及的短短处进行行弥补的的一种处处理方法法。讨论：名牌包与与A货二、处理理顾客异异议的技技巧方法法5、反问问法推销人员员利用顾顾客异议议来反问问顾客的的一种处处理技术术。6、回避避法指对顾客客有时会会提出的的与推销销无关的的异议，，甚至是是荒谬的异异议，推推销人员员可以微微笑表示示同意，，也可以以装作没听见继继续谈生生意。二、处理理顾客异异议的技技巧方法法第八章异异议处理理考核内容容及要求求重点掌握握：1、需求求异议、、货源异异议、推推销员异异议、产产品或服服务异议议、价格格异议、、时间异异议的含含义、产产生的原原因与对对策2、处理理客户异异议的方方法掌握：1、正确确认识客客户异议议的积极极意义2、转化化客户异异议的原原则了解：客户异议议产生的的心理根根源第九章促促进进成交要点：1、推销销成交的的信号2、成交交的基本本条件2、成交交的策略略3、成交交的方法法第一节成成交信信号与成成交的基基本条件件成交是交交易过程程中最重重要的环环节。成交信号号：指客户在在推销洽洽谈过程程中所表表现出来来的各种成交意向向。换言之，，就是客客户用身体与语语言表现满意意的形式。1、语言言信号：：当客户询问产品使用用方法、、售后服服务、交交货期、、支付方方式、价价格、注注意事项项时。2、动作信号号：点头、端详样样品、细看说说明书、前倾倾等。3、身体信号号：眼光、坐姿站站姿、眼角嘴嘴角等二、成交的基基本条件1、推销商品品满足客户需需要，且优于于竞争者成交最基本的的条件2、客户与推推销员的相互信赖是成交的基础础3、识别出谁谁是购买决策者是成交的关键键第二节成交交的策略一、针对顾客客情况给顾客直接或间间接的表示二、防止第三三者介入（密密谈）三、简化合同同：长长的合同会会吓跑一般客客户。四、轻松自然然（以免顾客客疑虑）五、锲而不舍舍：不怕拒绝六、力争绝处处再生七、留一手：：不要一开始就就把产品的优优点和交易条条件和盘托出出。第三节成交交的方法一、积极假设设促成法假定顾客一定定会购买你的的产品，推销销员应不失时机地向顾客提出出一些实质性性问题，就可尽快地与与顾客成交。。注意：每一次次假定客户会会购买，但也要注意避避免操之过急急二、强迫选择择促成法当顾客在洽谈谈中犹豫不决决时，推销员员可巧妙地运运用向顾客提供选选择方案的方法，促使使顾客在提供供的方案中选取一种，所所提供的方案案不应过多，，以两项为宜宜，最多也不应超过三三项。注意两点：1、推销员提提供的选择项项应让顾客作出一种肯定定的回答，而不要给顾客客以拒绝的机机会。2、向顾客提提供选择时应避免过多的的提供方案。。讨论：售房经经验。三、询问与停停顿促成法当推销员不能能确定顾客是是否有意于购购买他的产品品时，可以向顾顾客提出一些开放放性的问题，，等待顾客的回回答，然后根据据顾客的回答答以确定顾客客是否有意购购买。四、多种接受受方案促成法法推销员利用一连串的肯定定方案，引导顾客同意意他的看法，最后促促成交易。第三节成交交的方法第三节成交交的方法五、次要重点点促成法也叫小点成交交法，或者叫叫做避重就轻轻成交法。是是推销人员在利用成交的次次要重点来间接地促成成交易的方法法。六、附带条件件促成法顾客中对所推推销的产品还还没有很强烈烈的购买欲望望，不愿马上做出出购买决定，，这时推销员员就可以答应顾客客的某些条件，以进一步刺激激顾客的购买买欲望，使其其愿意购买推荐的产品品。第三节成交交的方法七、未来事项项促成法如果顾客对推推销员的推销销活动采取拖拖延的对策，，此时推销员可以以未来可能发发生的事项来来说服顾客马上购买推荐的产品。。八、特别优惠惠促成法如果顾客在决决定购买你的的产品时，希希望能获得一一些优惠条件，推销销员经过分析析，如果提供优惠条件件能够促成自己目标的实实现，就不妨同意顾顾客的要求，，以促使其作作出购买决定。。第三节成交交的方法九、试用促成成法即把所推销的的产品留给顾顾客，让他试用一段时间间，促使顾客作出出购买决定。。十、建议促成成法当顾客在决定定购买时下不不了决心，推推销员可诚恳地向顾客提出建议议，促使顾客早作作决定。十、最后机会会促成法推销员直接向顾客提提示最后成交交机会而促使顾客立立即购买的一种成成交方法。第三节成交交的方法（十二）顾问问促成法当顾客对你的的产品还不甚甚熟悉，或顾顾客想从你那那里了解更多的的有关产品的的情况，这时时推销员就应应作好顾客的顾问工作作，使顾客对你的的产品及推销销说明都感到到非常满意。（十三）利益益汇总促成法法当顾客在倾听听你的推销说说明的时候，，推销员可以以将所推荐产品的的各种优点汇汇集起来，向顾客强调这这种产品的良好性能能和各种特点点，以引起顾顾客的购买兴兴趣。第三节成交交的方法（十四）设置置拦路板促成成法阻止顾客使用用某些原因或或因素作为不不准备成交和和购买的借口。第九章促促进成交考核内容与要要求重点掌握：1、成交的基基本条件2、成交的策策略3、成交的方方法掌握：成交信号的含含义，几种常常见的成交信信号了解：成交的含义9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:04:0901:04:0901:041/6/20231:04:09AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:04:0901:04Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:04:0901:04:0901:04Frid