卷烟营销网络业务规范

第七章卷烟业务监管

第一部分背景

一、进行行业业务监管的重要意义

二、如何加强行业业务监督管理

第二部分主要内容

一、业务监管概述

二、业务监管基本要求

三、监管第三部分关键点

第三部分关键点

一、监管流程

二、监管环节

第四部分案例分析

第五部分注意事项流程和环节

监管流程中的注意事项

监管环节中的注意事项

目录国家局姜成康局长在2010年9月25日召开局长办公会议讲的那样：“更加注重营销工作的严格规范。严格规范不能挂在嘴上，要在各个方面、各个环节、各个单位都能真正体现”。背景一、进行行业业务监管的重要意义

二、如何加强行业业务监督管理第一节业务监管概述(一)业务监管概述监管（supervision）就是监督和管理。监督（supervise）即对现场或某一特定环节﹑过程进行监视﹑督促﹐使其结果能达到预定的目标；管理（manage）即管理者在一定的环境条件下，对组织所拥有的资源（人力、物力和财力等各项资源）进行计划、组织、领导、控制和协调，以有效的实现组织目标的过程。

监督的定义

广义定义——是指应用科学的手段安排组织、监督社会活动，使其有序进行。

狭义定义——是指为保证一个单位全部业务活动而实施的一系列计划、组织、协调和控制活动。（二）监管目的业务监管是为企业管理层对本企业内部控制业务环节有效性进行自我评价提供的指引，旨在实现目标和防范风险，是规范经济运作行为的最好途径。其监管目的体现在以下几方面：3、检查制度执行和保证目标达成2、控制流程实现1、规范工商经营行为（三）监管主体省级商业、工业公司监管所属企业的卷烟营销业务工作中国烟草总公司是行业卷烟营销业务的监督管理主体第二节业务监管基本要求（一）组织实施中国烟草总公司的卷烟销售、物流管理部门行业卷烟营销业务工作进行监管省级商业公司的卷烟销售、物流管理部门地市级烟草公司的卷烟经营业务进行监管省级工业公司的卷烟销售、物流管理部门本企业所属单位卷烟经营业务进行监管监管

业务监管要紧紧围绕监管工作内容、监管工作方法、监管工作手段、监管工作制度以及监管体制创新等方面，以人为本，按照行业发展的方向、观点和方法，科学有效监督。

（二）监督管理1、业务监管的主要内容业务监管的主要内容包括卷烟营销运行状态和卷烟营销行为规范。2、业务监管的主要方式业务监管的主要方式包括上级监管、同级监管、基层监管。第三节监管管流程和环节节（一）业务监监督和管理流流程业务监督和管管理流程是监监督管理部门门围绕业务单单位工作目标标进行监管活活动的一个过过程。制定监督管理理方案拟订阶段监督督工作计划…实施监管工作整理监管信息通报监管情况（二）监管环环节监管项目监管点市场环境、市市场状态、品品牌发展、经经营规范、物物流状态、客客户服务市场准入、市市场净化、卷卷烟销售总量量、低档烟销销售、卷烟市市场价格、卷卷烟库存、客客户满意度、、零售终端信信息、消费者者信息、需求求预测、工商商衔接、新品品上市、品牌牌维护、重点点品牌总销量量、重点品牌牌销售比重、、客户分类、、货源投放、、宣传促销、、零售价格管管理、大户管管理、运营管管理、效率管管理、安全管管理、客户拜拜访、指导经经营、客户盈盈利、客户投投诉1、市场环境作为一个健康康的品牌是不不会出现零销销量的销区，，品牌之间量量有大小、质质有高低，最最终是由消费费市场来定论论，商业公司司作为卷烟供供应的平台，，应给予所有有工业企业品品牌的准入机机会，不能出出现区域性保保护、打压性性排斥、人为为设置障碍等等非市场因素素造成的不予予准入行为，，品牌引入标标准要在公平平性的基础上上符合当前行行业现阶段的的品牌发展规规划。对于市场准入入程序监管的的重点是看准准入规则是否否合理，要体体现公平公开开性。（1）市场准入标准程序消费者和零售户法律意识1消费习惯3消费心理2专卖管理能力5周边市场环境4（2）市场净化2、市场状态（1）卷烟销售总总量卷烟销售总量量监管的内容容是对卷烟销销量、销售结结构的监管。。受到区域消费费心理、消费费能力、经济济实力等因素素的影响受到卷烟质量量、控烟政策策、营销策略略的影响卷烟销售总量量监管的重点点是年度卷烟烟销售计划完完成情况和卷卷烟销量增长长情况，考核核指标及方式式为：年度卷烟销售售计划完成率率=年度实际完成成销售量/年度计划目标标销售量×100%销量增长率＝（本年度销销量－去年销销量）÷去年销量×100%低档烟销售监监管的内容是是对低档烟销销售计划完成成情况的监管管。能否解决决好低档烟市市场供应问题题，关系我们们烟草行业在在实践层面是是否真正树立立了“两个至至上”的行业业共同价值观观。低档烟销售监监管的重点是是审核低档烟烟销量与上级级下达的计划划是否一致。。（2）低档烟销售售年度低档烟计计划销售完成成率=低档烟实际完完成销售量/低档烟计划目目标销售量×100%卷烟市场价格格监管的内容容对市场流通价价格的监管对卷烟零售价价格的监管（3）卷烟市场价价格一般经济规律律中，在市场场需求容量不不变的情况下下，市场量价价关系呈反向向变动倾势，，即量越大价价越低，但就就卷烟市场来来看，市场需需求呈动态变变化，既要拉拉动需求，也也要维持价格格稳定，这就就对卷烟营销销策略上提出出更高要求，，既不能简单单地为了维持持价格而紧缩缩投放，更不不能因饱和投投放而导致卷卷烟价格下滑滑。一般来说卷烟烟按照销售情情况分为畅销销、平销、滞滞销三种，库库存控制按照照三大类型设设定不同的库库存指标和存存销比，也是是库存监管的的重点。（4）卷烟库存95％〈（实际库存与与安全库存的的差值绝对值值/安全库存量×100%）〈100％，评分“优优”85％〈（实际库存与与安全库存的的差值绝对值值/安全库存量×100%）〈95％，评分“良良好”70％〈（实际库存与与安全库存的的差值绝对值值/安全库存量×100%）85％，评分“基基本正常”“每月期末库库存量〈库存下限”或或“每月期末末库存量〉库存上限”，，评分为“不不合格”；客户满意度监监管的重点是是货源供应是是否公平，比比如：在同一一供货周期同同一客户类型型的供货标准准是否统一，，客户是否知知晓每个供货货周期的货源源供应量和投投放规则等；；送货是否及及时，服务质质量是否满意意，投诉是否否方便、快捷捷等。监管中中发现的问题题，要研究服服务改进及服服务传递与客客户期望之间间的差距，找找到客户关注注点，提出相相应改善建议议。（5）客户户满意意度客户满满意度度监管管的内内容对货源源满意意度的的监管管对服务务满意意度的的监管管（6）零售售终端端信息息零售终终端信信息监监管的的内容容和重重点-----是零售售终端端信息息体系系、应应用、、效果果的监监管零售终终端信信息选选取点点和信信息使使用标标准是是否规规范，，采集集的信信息是是否真真实、、准确确、及及时等等。具体包包括：：-----是对零零售终终端信信息点点的客客户选选取标标准和和零售售终端端信息息的利利用环环节（7）消费费者信信息在消费费者信信息的的分析析和研研究过过程中中，由由于人人群和和环境境的多多样性性，应应从多多各层层面和和类别别进行行比对对分析析-----如城乡乡区间间、年年龄区区间、、收入入区间间、职职业区区间等等，提提高信信息的的分析析质量量和利利用价价值。。同零售售终端端信息息采集集相似似，消消费者者选择择也因因具备备可代代表性性-----比如该该名消消费者者属中中华品品牌的的忠实实消费费者，，不应应列为为芙蓉蓉王消消费量量的抽抽样代代表3、品牌牌发展展（1）需求求预测测需求预预测监监管的的内容容是对对需求求预测测吻合合度的的监管管。需求预预测监监管的的重点点是年年度和和半年年度销销量与与预测测吻合合度、、订单单与需需求吻吻合度度是否否达到到要求求。考核指指标及及方式式为：：销量预预测吻吻合度度=(1-|需求预预测数数量-零售客客户实实际订订单|/零售客客户实实际订订单)××100％工业销销量预预测吻吻合度度=(1-|工业需需求预预测数数量-商业预预测数数量|/商业预预测数数量)××100％订单与与需求求吻合合度=（商业业合同同/货源需需求量量）×100%（2）工商商衔接接工商衔衔接监监管的的内容容是对对工商商企业业在货货源组组织过过程中中计划划衔接接与执执行环环节的的监管管。工商衔衔接监监管的的重点点是半半年协协议履履约率率、合合同执执行率率、协协议变变更率率是否否达到到要求求，考考核指指标及及方式式为：：半年协协议履履约率率=（半年年合同同签订订数量量/半年协协议数数量））×100%；合同执执行率率＝（（实际际执行行数/合同数数）×100％；协议变变更率率=（变更更协议议数量量/协议数数量））×100％。（3）新品品上市市-----其中包包括引引入期期销量量目标标和目目标上上柜客客户的的选择择等，，执行行阶段段按照照方案案计划划中看看活动动时间间是否否执行行准确确，目目标客客户是是否进进行前前期宣宣传和和维护护，投投放过过程中中是否否按照照方案案中的的区域域和投投放量量进行行投放放，目目标客客户是是否进进行了了上柜柜和陈陈列等等内容容进行行核实实监督督；活活动结结束后后是否否有活活动评评价报报告，，并要要对下下阶段段的活活动提提出推推进或或整改改意见见，以以此提提高新新品上上市活活动的的质量量和效效果。。新品上上市监监管的的内容容是对新新品上上市活活动方方案执行过过程的的监管管品牌维维护监监管的的内容容和重重点（4）品牌牌维护护是对品品牌分分析报报告、、终端端促销销方案案、终终端促促销效效果的的监管管。是品牌牌价值值和竞竞争力力的提提升以以及终终端营营销活活动的的监管管首先要要建立立内容容包含含——重点品品牌发发展战战略、、品牌牌价值值提升升战略略和““减害害降焦焦”发发展战战略的的品牌牌发展展规划划，坚坚持““高端端品牌牌牵动动、重重点品品牌保保障、、潜力力品牌牌跟进进”的的培育育方针针。（5）重点点品牌牌总销销量、、销售售比重重重点品品牌总总销量量、销销售比比重监监管的的内容容是对对重点品品牌的的市场场表现现、成成长状状态的的监管管，商业业企业业要对对照当当地的的品牌牌结构构，不不断优优化品品牌发发展规规划，，紧跟跟行业业发展展趋势势，保保证重重点品品牌健健康发发展。。其次要要建立立重点点品牌牌运行行跟踪踪和考考核机机制，，实时关关注重重点品品牌的的市场场动态态变化化和规规化目目标的的顺利利实现现，积极极稳步步推动动区域域性品品牌向向全国国性品品牌并并轨，，促进进重点点品牌牌集中中度的的不断断提升升。客户分分类监监管的的内容容对客户户基础础信息息维护护客户分分类准准确性性客户分分类应应用的的监管管入网时时其基基础信信息资资料要要与专专卖许许可证证信息息系统统中的的数据据一致致，并并且信信息资资料要要求真真实准准确，，如客客户注注册经经营地地址和和场所所必须须与实实际相相符客户的的分类类办法法要科科学化化、标标准化化、要要充分分体现现公平平公正正的原原则、、积极极倡导导利用用计算算机自自动进进行分分类，，减少少人工工操作作，提提高精精确性性，并并及时时公开开分类类标准准，接接受公公众的的监督督4、经营规范范（1）客户分类类货源投放监监管的内容容货源分配制制度货源信息投放策略要结合客户户经营业态态、市场类类型、销售售规模、销销售结构、、商圈等因因素科学划划分客户群群，针对不不同的客户户群执行统统一的货源源投放策略略，并要及及时公布货货源投放策策略和投放放量要充分利用用“货源自自动分配管管理信息系系统”实现现对货源的的自动分配配，杜绝人人为干预、、分配不公公平的现象象发生（2）货源投放放对货源投放放限量的合合理性、投投放节奏、、调控策略略进行监管管宣传促销监监管的重点点是工业企企业在各地地开展宣传传促销方案案是否得到到审批，是是否存在超超审批时间间、超范围围、超地域域开展宣传传促销活动动，是否直直接以烟或或其他物品品变相降价价向零售户户开展宣传传促销，宣宣传促销品品的管理是是否符合规规定（3）宣传促销销宣传促销监监管的内容容宣传促销的的计划宣传促销的的实施宣传促销的的效果还包括：要要注重明码码标价工作作的宣传和和引导，取得客户的的充分支持持；设立示示范店发挥挥引领作用用；积极争争取物价部部门的支持持，提升价价格执行的的权威性；；倡导零售售户之间相相互监督自自觉执行；；而对于多多次违反价价格管理的的客户要进进行相应的的处理。逐逐步实现从从明码标价价向明码实实价的根本本性转变。。要完善明码码标价管理理的方式，，使零售价价格管理规规范化、制制度化（4）零售价格格管理零售价格管管理监管的的内容零售指导价价格明码标价高价位卷烟烟价格控制制大户管理监监管的内容容大户的控制制比例大户的经营营状态大户的管理理制度一方面制定定针对大户户的管理办办法和监督督制度，另另一方面对对于其他客客户，确定定为异常客客户重点进进行监管，，跟踪其货货源流向，，是否有为为大户代购购卷烟的现现象。大户管理监监管的重点点是大户是是否利用小小户套购卷卷烟和批发发卷烟，是是否非法收收购或倒卖卖卷烟（5）大户管理理运营管理监监管的重点点是：入库卷烟烟是否“一一物一码一一价”，严严防套码产产品入库；；严禁打测测试码、打打通码、无无码出库销销售；盘存存复核准确确率、仓储储破损率、、分拣及打打码的差错错率、分拣拣破损率是是否符合相相关规定的的要求。运营管理监监管的内容容物流出入库库物流仓储物流盘存5、物流运行行（1）运营管理理物流分拣效率管理监监管的重点点是送货的准准确率、及及时率和单单箱物流成成本是否符符合要求。。在配送环环节要充分分应用信息息智能系统统实现配送送线路的自自动优化，，提高人均均劳效降低低配送成本本，提高配配送效率效率管理监监管的内容容物流送货准准确率送货及时率率单箱物流成成本（2）效率管理理（3）安全管理理安全管理的的监管内容容物流安全制制度建立与与执行重大安全责责任事故发发生率首先要强化化制度的严严肃性，严严格执行每每项制度；；严抓领导导干部带头头执行制度度；加强制制度教育提提高各项制制度执行的的自觉性；；管理部门门要切实负负责，定期期不定期地地进行检查查，对违反反制度的要要严肃处理理并限期整整改，以真真正达到严严格落实制制度的目的的。6、客户服务务（1）客户拜访访客户拜访监监管的内容容客户拜访效效果“135”工作法应用用比如：在拜拜访前，营营销人员是是否充分做做好拜访前前的准备工工作，精心心制定拜访访计划，避避免走马观观花式的简简单拜访，，拜访计划划要有明确确的客户拜拜访内容。。在拜访过过程中，是是否按拜访访计划，实实施拜访工工作。客户拜访监监管的重点点是拜访过过程和服务务质量。指导经营监监管的内容容零售客户经经营状况零售客户的的卷烟经营营能力重点是商业业企业是否否加强对零零售终端的的指导，提提供有针对对性地经营营帮助（2）指导经营营比如：是否帮助客客户分析查查找经营中中存在的问问题；向客户介绍绍卷烟销售售经验、销销售技巧、、服务技巧巧；指导客户执执行明码实实价；指导卷烟的的陈列，提提升终端价价值；宣传新品牌牌知识、卖卖点；及时传递公公司最新的的营销活动动信息等。。客户盈利监监管的重点点是卷烟零零售户经营营卷烟的盈盈利水平的的提升。客户盈利监监管的内容容是对卷烟烟零售户盈盈利状况的的监管。在不断提升升自身指导导经营水平平的基础上上，要根据据零售客户户的地理位位置、经营营状况、经经营资金等等情况，科科学引导零零售客户合合理进货、、科学安排排库存，要要积极帮助助零售客户户建立卷烟烟进销存台台账，完善善账务管理理，避免脱脱销与积压压，使零售售客户对不不同卷烟品品牌的盈利利状况进行行比较分析析，逐步扩扩大卷烟在在零售客户户所经营的的各类商品品中的盈利利份额。（3）客户盈盈利重点内容客户投诉诉监管的的内容投诉信息息分析投诉处理理效果投诉处理理效率（4）客户投投诉对客户投投诉监管管的最终终目的就就是为了了让客户户满意，，要以““错位思思考”的的理念，，设身处处地的站站在客户户立场上上去想，，理解客客户、重重视客户户，严禁禁推诿扯扯皮，特特别要注注意投诉诉处理的的技巧，，客户投投诉问题题要及时时处理、、及时回回访，杜杜绝因处处理不当当造成再再次投诉诉的现象象发生，，提高服服务客户户的水平平。重点是客客户投诉诉是否方方便、快快捷，投投诉处理理是否公公平、公公正三、关键键点(一)监管流程程(二)监管环节节监管的项目监管点主要监管内容市场环境市场准入市场准入标准、程序市场净化无证户比例、市场净化率市场状态卷烟销售总量卷烟销售总量、结构增长低档烟销售低档烟销售完成率卷烟市场价格市场流通价格、卷烟零售价格卷烟库存商业库存、社会库存客户满意度货源满意度、服务满意度零售终端信息体系、应用、效果消费者信息代表性、准确性、可分析性品牌发展需求预测销量与预测吻合度、订单与需求吻合度工商衔接半年协议履约率、合同执行率、协议变更率新品上市新品上市推广方案执行品牌维护品牌分析报告、终端促销方案、终端促销效果重点品牌总销量增长率、销售收入增长率、覆盖率重点品牌销售比重重点品牌占总销量比例经营规范客户分类客户基础信息维护、客户分类准确性、客户分类应用货源投放货源信息公开、投放策略公开、投放的合理性、均衡性宣传促销计划、实施、效果零售价格管理零售指导价格、明码标价、高价位卷烟价格控制大户管理比例控制、货源供给标准、经营状态、管理制度物流状态运营管理入出库扫码率、卷烟破损率、盘存复核准确率、分拣及打码的差错率效率管理送货准确率、送货及时率、单箱物流成本安全管理安全制度建立与执行、重大安全责任事故发生率客户服务客户拜访营销系统支撑、“135”工作法应用指导经营陈列指导、经营分析、经营建议、营销技能传授客户盈利客户毛利率客户投诉投诉问题、投诉处理、投诉处理满意率四、案案例分析析五、注意意事项要注意流流程试运运行中的的持续改改进要注意思思想认识识先行要注意流流程的规规范执行行监管流程程中的注注意事项项要注意完善监管环节和内容

要注意加强监管责任

要注意总结监管成效

监管环节节中的注注意事项项最为命运所屈屈辱的人，只只要还抱有希希望，便无所所怨惧。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。1月月-231月月-2320:04以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后严严格管理理，做孩孩子的家家长；13岁前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先严后松松，无效效的教育育是先松松后严。。有效的的激励是是朝五晚晚九，无无效的激激励是朝朝九晚五五。1月-231月-2320:041月-23怀疑疑和和否否定定之之海海，，围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿，，而而信信念念则则鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23对人人才才的的运运用用，，仅仅仅仅限限于于收收罗罗是是远远远远不不够够的的，，重重要要的的是是对对人人才才不不仅仅要要善善于于识识别别其其长长处处，，而而且且要要敢敢于于大大胆胆地地使使用用，，以以让让其其充充分分显显示示自自己己的的才才能能。。微软软公公司司在在用用人人上上所所表表现现出出的的胆胆略略与与气气魄魄是是别别的的公公司司无无可可比比拟拟的的。。因为为有有了了感感谢谢之之心心，，才才能能引引发发惜惜物物及及谦谦虚虚之之心心，，使使生生活活充充满满欢欢乐乐，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物时时自自然然能能免免去去许许多多无无谓谓的的对对抗抗与与争争执执。。只有一条条路不能能选择20:04:2320:04:23一个人在在科学探探索的道道路上，，走过弯弯路，犯犯过错误误，并不不是坏事事，更不不是什么么耻辱，，要在实实践中勇勇于承认认和改正正错误。。业精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-234520:04:231月-23合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。20:0420:04:231月月-2320:04靠制制订订和和管管理理标标准准吃吃饭饭的的，，有有什什么么样样的的判判断断就就会会有有什什么么样样的的产产品品，，有有什什么么样样的的标标准准就就会会有有什什么么样样的的人人才才。。讲到到国国家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有权权；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的专专家家们们。。只要要有有坚坚强强的的持持久久心心，，一一个个庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也会会有有成成功功的的一一天天，，否否则则即即使使是是一一个个才才识识卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失败败的的命命运运。。有信念不一一定成功，，没信念一一定会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2023/1/520:0420:0420:04:23一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向向，才有非非凡成就。。8:04:23下下午1月-2320:04:23我的人生哲哲学是工作作，我要揭揭示大自然然的奥秘，，并以此为为人类服务务。我们在在世的短暂暂的一生中中，我不知知道还有什什么比这种种服务更好好的了。抓住时机并并快速决策策是现代企企业成功的的关键。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了能拟定目目标和方针，，一个管理者者必须对公司司内部作业情情况以及外在在市场环境相相当了解才行行。20:0420:04:23一月23诚恳待人是迈迈向成功的唯唯一途径。这这与没有尝过过辛苦，而获获得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，却能成功功，根本是不不可能的事情情。管理理关关系系就就是是人人的的关关系系。。20:042023/1/520:04创新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否则则竞竞争争将将淘淘汰汰我我们们。。危机机不不仅仅带带来来麻麻烦烦，，也也蕴蕴藏藏着着无无限限商商机机。。人生生是是尊尊贵贵的的。。大大家家重重新新励励志志，，努努力力奋奋斗斗，，为为时时应应犹犹未未晚晚。。观念决定定思路，，思路决决定出路路。1月-232023/1/520:04:23谢谢各位位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:04:2320:04:2320:041/5/20238:04:23PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:04:2320:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:04:2320:04:2320:04Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:04:2320:04:23January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:04:24下下午20:04:241月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:04下下午1月-2320:04January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:04:2420:04:2405January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:04:24下午午8:04下午午20:04:241月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未