商务谈判课程标准

商务谈判-课程标准商务谈判-课程标准商务谈判-课程标准《国际商务谈判》课程标准适应专业：国际经济与贸易课程编号：06425129课程名称：国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation课程种类：专业方向课，必修课学时学分:48学时（3学分））一、课程归纳（一）课程性质。国际商务谈判是国际经济与贸易专业的选修课。经过本课程的学习，使学生认识国际商务谈判活动的基础理论和内涵，理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术，培育学生在谈判中出现的各种状况下的剖析能力和解决问题的能力，从而拥有必定的对外交往的实质能力。（二）基本理念。本课程既要教授国际商务谈判的基本理论，更重要的是培育学生能够利用商务谈判的方法和知识针对实质商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实质谈判中应用自如的能力（三）设计思路。本课程充分考虑我院“重视培育学生实践能力”的讲课要求，讲课内容上重视锻炼学生对于国际商务谈判的基本技术；讲课方式上以课堂讲课为主，辅以大批多媒体事例讲课，进行大批的事例剖析和议论。其余，学生还可以够经过模拟谈判的过程来熟习真实的国际商务谈判的过程，提升运用各种策略解决实诘问题的能力。二、课程目标（一）整体目标。经过本课程的学习，帮助学生掌握国际商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，是学生能够利用国际商务谈判的方法和知识对实质的国际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在今后的实质谈判中应用自如，取得谈判成功。（二）详尽目标。1.认识国际商务谈判课程的基本内容和理论2.熟习国际商务谈判前的各项准备活动3.理解国际商务谈判的各阶段中能够运用的谈判策略4.熟习国际商务谈判礼仪。5.认识不一样样国家和地区的礼仪以及商务谈判的习惯细风格。三、课程内容第一单元国际商务谈判归纳第一节国际商务谈判理论及特色（一）课程讲课内容§1.1基础内容。谈判学理论的看法，内涵，历史发展的进度以及特色§1.2提升内容。国际商务谈判与一般商务谈判的差异§1.3扩展内容。国际商务谈判的特别性和作用（二）学习惯主要任务。认识谈判学发展的历史以及基础知识，掌握国际商务谈判的看法，特色。（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课2学时／实践讲课0学时）第二节国际商务谈判的原则与阶段（一）课程讲课内容§1.1基础内容。国际商务谈判的原则§1.2提升内容。国际商务谈判的不一样样阶段§1.3扩展内容。国际商务谈判的大体程序（二）学习惯主要任务。经过对国际商务谈判的原则与阶段的学习对国际商务谈判的大体程序和环节有必定的掌握（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第三节国际商务谈判的构成因素和种类（一）课程讲课内容§1.1基础内容。国际商务谈判的三因素和谈判的不一样样种类§1.2提升内容。主客场谈判和原则式，软式，硬式谈判的比较§1.3扩展内容。不一样样种类谈判中常有的错误及其防备方法（二）学习惯主要任务。经过对国际商务谈判基本因素和各种不一样样种类、形式的认识，能够依据其不一样样特色和要求采纳有效的谈判策略。（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课2学时／实践讲课0学时）第四节国际商务谈判的形式（一）课程讲课内容§1.1基础内容。国际商务谈判的各种形式§1.2提升内容。函电谈判和网络谈判的特色，基本要乞降程序§1.3扩展内容。四种谈判形式的比较剖析各自的合用范围（二）学习惯主要任务。掌握电话谈判的特色、函电谈判的程序和网络谈判的特色。(三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第二单元国际商务谈判的基本内容第一节商品贸易谈判（一）课程讲课内容§1.1基础内容。商品贸易谈判的内容§1.2提升内容。商品的价格术语和货款的支付方式§1.3扩展内容。索赔，仲裁和不能够抗力（二）学习惯主要任务。掌握商品贸易谈判的基本内容和特色（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第二节技术贸易谈判（一）课程讲课内容§1.1基础内容。技术贸易谈判的主要内容和特色§1.2提升内容。国际赞同贸易谈判§1.3扩展内容。技术全部权的转让问题（二）学习惯主要任务。掌握技术贸易谈判的基本内容和特色（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第三节合资，合作经营谈判（一）课程讲课内容§1.1基础内容。合资，合作经营谈判的特色及主要内容§1.2提升内容。建立合资企业谈判的主要内容§1.3扩展内容。中国法律对合资合营企业的保护和限制。（二）学习惯主要任务。掌握合资合营谈判的特色及主要内容（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第四节国际工程承包谈判和国际租借谈判（一）课程讲课内容§1.1基础内容。国际工程承包和租借谈判的内容及特色§1.2提升内容。国际工程承包谈判的交易内容和程序§1.3扩展内容。此刻国际租借业务的特色（二）学习惯主要任务。掌握国际工程承包谈判和国际租借谈判的基本内容和特色（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第三单元我国对外商务谈判的环境及其变化第一节我国对外商务谈判的制度环境及其变化（一）课程讲课内容§1.1基础内容。全世界化发展和地区经济一体化对于我们对外商务谈判环境的影响§1.2提升内容。全世界化发展和地区经济一体化对于我国经济发展的影响§1.3扩展内容。地区经济一体化的发展及特色我国参加地区合作组织的状况（二）学习惯主要任务。经过本节学习，掌握全世界化和地区经济一体化对于我国国际商务谈判的制度环境的影响（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课2学时／实践讲课0学时）第二节我国对外商务谈判的技术环境及其变化（一）课程讲课内容§1.1基础内容。电子商务和国际物流对于我国对外商务谈判环境的影响§1.2提升内容。电子商务和国际物流对于我国经济发展的影响§1.3扩展内容。电子商务近来几年来的发展趋向（二）学习惯主要任务。经过本节学习，掌握电子商务和国际物流的发展对于我国国际商务谈判的技术环境的影响（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课2学时／实践讲课0学时）第三节环境变化对国际商务谈判的影响§1.1基础内容。在经济全世界化和地区经济一体化的条件对政府调控经贸能力的影响§1.2提升内容。制度改变和技术条件的变化对企业的影响§1.3扩展内容。近来几年来对国际商务谈判人员的新要求（二）学习惯主要任务。经过本节学习，认识环境的变化对国际商务谈判的影响（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课2学时／实践讲课0学时）第四单元国际商务谈判人员第一节谈判人员的基本素质和道德规范（一）课程讲课内容§1.1基础内容。国际商务谈判人员的基本素质要乞降道德规范要求§1.2提升内容。国际商务谈判对谈判人员的知识结构，性格和心理素质的要求§1.3扩展内容。调控谈判情绪的技巧,谈判中常有的非道道德为（二）学习惯主要任务。经过本节学习，认识国际商务谈判人员应拥有的基本素质和道德规范（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课2学时／实践讲课0学时）第二节国际商务谈判人员的组织与管理（一）课程讲课内容§1.1基础内容。国际商务谈判人员的集体构成以及如何管理的问题§1.2提升内容。国际商务谈判人员的分工配合问题§1.3扩展内容。国际商务谈判人材的培育方式（二）学习惯主要任务。熟习商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判人员应依据的原则，重视谈判组织集体结构的优化和管理。（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课2学时／实践讲课0学时）第五单元国际商务谈判的准备第一节国际商务谈判前的必需准备（一）课程讲课内容§1.1基础内容。国际商务谈判前物质，资料，技术及谈判人员心理上的准备§1.2提升内容。国际商务谈判前的准备内容§1.3扩展内容。不一样样国家法律制度上的差异对国际商务谈判的影响（二）学习惯主要任务。经过对本节的学习，认识影响国际商务谈判的环境因素（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第二节国际商务谈判的信息准备（一）课程讲课内容§1.1基础内容。谈判信息的看法，作用，如何采集及办理§1.2提升内容。国际商务谈判信息采集的渠道和手段§1.3扩展内容。信息资料整理和分类的五个步骤（二）学习惯主要任务。认识谈判信息采集的重要性，掌握信息采集和办理方法（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第三节国际商务谈判方案的准备（一）课程讲课内容§1.1基础内容。国际商务谈判方案的特色，主要内容及拟订过程§1.2提升内容。谈判目标层次的设定：上限目标，中限目标，下限目标§1.3扩展内容。谈判小组的组建问题（二）学习惯主要任务。理解谈判方案的主要内容，掌握谈判方案的拟订方法（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第四节模拟谈判（一）课程讲课内容§1.1基础内容。模拟谈判的作用和方法§1.2提升内容。模拟谈判实质排演时的三种方法和谈判计划表的拟订§1.3扩展内容。模拟谈判时需要注意的问题（二）学习惯主要任务。掌握模拟谈判的正确方法（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课0学时／实践讲课2学时）第六单元国际商务谈判各阶段的策略第一节开局和报价阶段的策略（一）课程讲课内容§1.1基础内容。开局和报价阶段策略的使用§1.2提升内容。谈判氛围的衬着和开场陈说的重要性报价的形式和报价序次的利害§1.3扩展内容。经过模拟谈判，增强引起谈判对手的注意与兴趣的策略，（二）学习惯主要任务。掌握在国际商务谈判开始时针对不一样样状况的对手的开局和报价的不一样样策略的使用，为一场谈判打下一个坚固的基础（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课1学时）第二节国际商务谈判磋商阶段的策略§1.1基础内容。国际商务谈判时磋商阶段的策略§1.2提升内容。针对实质性分歧和假性分歧分别拟订不一样样的磋商策略§1.3扩展内容。经过模拟谈判，让学生学会讨价还价策略（二）学习惯主要任务。认识磋商阶段的不一样样策略，掌握针对不一样样的状况拟订磋商阶段的策略（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课1学时）第三节妥协和成交阶段的策略（一）课程讲课内容§1.1基础内容。妥协阶段和最后成交阶段各种策略的内容§1.2提升内容。妥协阶段退步的原则，步骤和方式最后成交阶段的主要目标§1.3扩展内容。结束谈判的方法（二）学习惯主要任务。掌握妥协和成交阶段的策略，依据对谈判的详尽剖析，能够比较正确的运用相应的退步或成交策略，以获取最大的利益（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课2学时／实践讲课0学时）第七单元国际商务谈判的沟通艺术第一节国际商务谈判中的语言沟通艺术（一）课程讲课内容§1.1基础内容。国际商务语言的特色和在商务谈判中语言沟通的艺术§1.2提升内容。国际商务谈判时语言沟通中“听”“问”“答”“叙”的艺术§1.3扩展内容。经过模拟谈判，掌握说服艺术的环节和重点（二）学习惯主要任务。掌握语言沟通基本技巧和方法，认识沟通在国际商务谈判中的重要作用以及语言艺术在国际商务谈判中的作用。（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课1学时）第二节国际商务谈判中的非语言沟通艺术（一）课程讲课内容§1.1基础内容。商务谈判中非语言沟通的艺术§1.2提升内容。面部表情和肢体语言的沟通艺术§1.3扩展内容。经过模拟谈判，掌握国际商务谈判中的非语言沟通艺术（二）学习惯主要任务。掌握行为沟通的基本技巧和方法。（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课1学时）第三节国际商务谈判中的书面语言沟通艺术（一）课程讲课内容§1.1基础内容。各种国际商务谈判文件的文字办理的艺术§1.2提升内容。国际商务合同文字办理的艺术§1.3扩展内容。国际商务备忘录办理的注意事项（二）学习惯主要任务。掌握国际商务谈判中各种文件的文字办理的艺术。（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课2学时／实践讲课0学时）第八单元国际商务谈判谋略第一节国际商务谈判的心理谋略（一）课程讲课内容§1.1基础内容。对商务谈判中的攻心战，影子战有所认识§1.2提升内容。同过详尽的事例学习掌握心理谋略的使用时间和方式§1.3扩展内容。模拟谈判，学习如何在谈判中利用对手心理和感情变化来据有谈判的主动（二）学习惯主要任务。认识国际商务谈判的心理谋略及其使用方法（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课1学时）第二节国际商务谈判的人员谋略（一）课程讲课内容§1.1基础内容。对商务谈判中的擒将战和外面战有所认识§1.2提升内容。经过详尽的事例学习掌握商务谈判人员谋略的内容和使用方法§1.3扩展内容。模拟谈判，认识国际商务谈判的人员谋略及其使用方法（二）学习惯主要任务。认识国际商务谈判的人员谋略及其使用方法（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第三节国际商务谈判的行为谋略（一）课程讲课内容§1.1基础内容。对商务谈判中的蘑菇战，蚕食战，运动战，强攻战有所认识§1.2提升内容。经过详尽的事例学习掌握商务谈判行为谋略的内容和使用方法§1.3扩展内容。了模拟谈判，解国际商务谈判的行为谋略及其使用方法（二）学习惯主要任务。认识国际商务谈判的行为谋略及其使用方法（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课1学时）第九单元国际商务谈判礼仪第一节国际商务谈判的文化礼仪（一）课程讲课内容§1.1基础内容。礼仪在国际商务谈判中的作用以及国际商务谈判中的着装礼仪§1.2提升内容。特别国家服饰礼仪的特色§1.3扩展内容。谈判礼仪与文化差异（二）学习惯主要任务。认识国际商务谈判中对于文化礼仪方面的要求（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课1学时）第二节国际商务谈判的交往，工作礼仪（一）课程讲课内容§1.1基础内容。国际商务谈判中交往，工作礼仪的特色和要求§1.2提升内容。国际商务谈判中见面，讲话，宴请，签约时的礼仪要求§1.3扩展内容。电话礼仪的要乞降注意事项（二）学习惯主要任务。经过本节的学习，掌握并能运用常用的商务谈判礼仪和礼仪，如迎送客人、介绍等；熟习包含宴请、赴宴、签约礼仪要乞降相关礼仪要求；认识商务谈判中的其余礼仪和礼仪。（三）学时分配。2学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课1学时）第十单元不一样样国家和地区的商务谈判风格第一节亚洲商人的谈判风格与民俗（一）课程讲课内容§1.1基础内容。亚洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌§1.2提升内容。日本，韩国商人的谈判礼仪和禁忌§1.3扩展内容。不一样样的文化背景对国际商务谈判的影响（二）学习惯主要任务。认识并掌握亚洲国家和地区商务谈判的基本风格。（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）第二节欧美商人的谈判风格与民俗（一）课程讲课内容§1.1基础内容。亚洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌§1.2提升内容。美国，欧盟商人的谈判礼仪和禁忌§1.3扩展内容。欧盟经济危机对近来中国国际商务谈判的影响及东西方商人谈判过程中存在的主要差异（二）学习惯主要任务。经过本节的学习，认识并掌握欧美国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。（三）学时分配。1学时（此中：理论讲课1学时／实践讲课0学时）四、实行建议（一）讲课组织建议。本课程既要国际商务谈判的基本知识，更重要的是培育学生