君临城邦营销推广方案培训课件

君临城邦项目整合营销思路君临城邦项目组2014年6月营销分析营销分析市场分析客户分析本体分析产品价值分析/市场研究宝鸡现有在售别墅项目三个（本案、龙庭山水、轩逸兰庭），待售项目两个（龙泽·御景南山、宝鸡院子）。龙廷山水轩逸兰庭宝鸡院子本案御景南山产品价值分析/市场研究【龙廷山水】为宝鸡较早开发的别墅项目，项目占地363亩，主要产品类型为联排、独栋，产品面积区间为266—650平米，主要产品类型为三联、四联、五联别墅、独栋别墅。其中一期129户已售罄，现在主要推售为二期207户，其中已售111户。现有销售动作主要为家宴，即宴请一期、二期成交客户，推介老带新政策。属于宝鸡首个别墅项目，客户前期关注较多，因其产品设计理念较早，客户接受度较低，客户成交周期较长，养客时间由2个月到2年不等。小区实景项目沙盘楼体立面联排效果产品价值分析/市场研究【龙廷山水】405.13平米395.6平米产品价值分析/市场研究【龙廷山水】主推户型图产品价值分析/市场研究【轩逸兰庭】为国中置业开发，项目总占地230亩，规划建筑面积123000平米，规划建设530户。该项目自身配套较为完善，建设有儿童体验馆、高尔夫球场、汽车电影院等配套设施，同时规划有沿街商业。但因其交通不便，同时市政管网尚未修通，客户咨询意向不高。该项目通过气已建设配套设施吸引客户到访，同时积极树立政府招商引资项目形象，吸引客户投资购置。该项目处于前期咨询阶段，有确定户型介绍，目前对外报价6000元/平米。项目沙盘叠拼户型营销分析市场分析客户分析本体分析产品价值分分析/本体分析项目规划用用地面积：：14.1347公公顷总房源数：：1372套，（合合院124套，住宅1268套套）分期开发：：项目开发发从南到北北分为3期，合院组组团分两期期，住宅为为三期。容积率：？？绿地率：50%（？）合院一期合院二期合院二期住宅宅三三期期会所所配配套套产品品价价值值分分析析/本体体分分析析发展展区区域域物理理价价值值产品品价价值值：：绝绝版版资资源源产品品价价值值：：首首席席+景观观+私属属空空间间稀缺缺资资源源城市市未未来来核核心心居居住住区区域域；；绝版版产产品品设设计计，，低低密密人人文文社社区区。。产品品属属性性合院院风风格格御制制景景观观全优优户户型型物业业服服务务超大大赠赠送送面面积积合院院别别墅墅，，首首席席创创作作，，高高舒舒适适度度和和私私秘秘性性，，多多元元化化业业态态贵贵胄胄社社区区未来来核核心心居居住住区区域域，，城城市市别别墅墅首首席席力力作作产品品价价值值分分析析/本体体分分析析心理理价价值值收藏藏占占有有人文文情情结结不可可复复制制的的产产品品收收藏藏城市市豪豪宅宅席席位位的的占占有有奢华华遍遍地地可可寻寻，，珍珍贵贵只只在在君君临临城城邦邦，，传传统统富富豪豪的的大大家家族族情情结结满满足足产品品不不可可复复制制，，人人文文情情怀怀沉沉淀淀底底蕴蕴，，精精神神属属性性树树立立独一一无无二二产品品价价值值分分析析/本体体分分析析SWOT分析析1、合合院院别别墅墅，，宝宝鸡鸡市市场场仅仅此此一一处处，，没没有有之之一一。。2、低低密密物物业业形形态态，，超超高高利利用用率率，，超超大大赠赠送送面面积积。。3、户户型型设设计计符符合合需需求求，，区区域域划划分分明明确确，，完完全全人人车车分分流流。。4、合合院院别别墅墅、、洋洋房房组组团团，，整整体体定定位位高高端端，，区区别别普普通通住住宅宅。。5、渭渭河河一一线线河河景景资资源源、、千千渭渭湿湿地地公公园园区区域域景景观观，，城城市市生生态态居居住住区区。。优势势1、地地段段不不占占优优势势，，距距离离高高新新CBD，市市区区有有一一定定距距离离；；2、区区域域城城市市配配套套（（商商业业、、教教育育））不不足足；；3、无无明明显显山山、、河河、、公公园园等等景景观观资资源源私私属属占占有有；；4、项项目目体体量量较较小小，，内内部部景景观观配配置置不不足足；；劣势势1、直直接接竞竞品品项项目目（（龙龙廷廷山山水水））现现房房呈呈现现，，对对客客户户有有一一定定分分流流；；2、宝宝鸡鸡市市整整体体房房地地产产供供过过于于求求，，市市场场疲疲软软；；3、宝宝鸡鸡客客户户区区域域归归属属感感较较强强，，项项目目所所在在区区域域尚尚未未形形成成居居住住氛氛围围，，客客户户具具有有一一定定抗抗性性。。威胁胁1、区区域域发发展展优优势势明明显显，，客客户户对对发发展展的的趋趋势势认认知知明明显显，，居居住住向向东东，，成成为为城城市市发发展展共共识识。。2、高高新新周周边边企企事事业业单单位位较较多多，，有有一一定定客客户户基基础础资资源源；；3、政政府府重重点点招招商商引引资资项项目目，，支支持持配配合合程程度度较较高高；；4、产产品品类类型型区区别别于于区区域域项项目目，，产产品品差差异异化化明明显显。。机遇遇营销销分分析析市场场分分析析客户户分分析析本体体分分析析产品品价价值值分分析析/客户户分分析析自2014年5月项项目目正正式式面面向向市市场场以以来来，，共共计计到到访访客客户户135组，，以以下下是是根根据据客客户户到到访访情情况况分分不不同同系系列列对对客客户户情情况况进进行行的的分分析析总总结结。。到访访客客户户以东东高高新新、、西西高高新新区区域域最最多多，占占比比分分别别达达到到69组、、18组。。这这与与项项目目前前期期宣宣传传相相关关，，本本项项目目2014年5月在在东东高高新新片片区区做做过过产产品品巡巡展展，，登登记记客客户户较较多多。。客客户户获获知知渠渠道道渠渠道道较较为为分分散散，，因因前前期期项项目目宣宣传传渠渠道道较较为为狭狭窄窄，，一楼楼展展厅厅成成为为客客户户主主要要获获知知途途径径，65组占占到到48%，团团购购宣宣传传主主要要为为周周边边厂厂矿矿企企业业单单位位团团购购高高层层客客户户。。针针对对客客户户获获知知渠渠道道单单一一，，后后期期需需要要根根据据客客户户情情况况相相应应增增加加推推广广渠渠道道。。1、来来访访客客户户分分析析产品品价价值值分分析析/客户户分分析析到访访咨咨询询客客户户主主要要关关注注户户型型为为85-95㎡㎡小两两室室、、105——115㎡㎡小三三室室、、230平米米合合院院。。别墅墅客客户户能能够够接接受受总总价价为为150万—240万。针针对对该该情情况况，，对对于于项项目目定定价价应应该该基基于于市市场场情情况况，，客客户户二二次次装装户户后后进进行行详详细细定定价价。。1、来来访访客客户户分分析析产品品价价值值分分析析/客户户分分析析咨询询本本项项目目客客户户职职业业最最多多为为个体体户户、、企企事事业业单单位位职职员员。其其中中个个体体客客户户主主要要咨咨询询为为合合院院组组团团。。后后期期根根据据企企事事业业单单位位、、私私企企客客户户圈圈层层需需要要持持续续跟跟进进做做客客户户圈圈层层活活动动来来吸吸引引客客户户。。客户户关关注注最最多多的的三三个个问问题题为为项目目价价格格、、开开盘盘时时间间、、社社区区配配套套。。1、来来访访客客户户分分析析产品品价价值值分分析析/客户户分分析析自2014年5月项项目目正正式式面面向向市市场场以以来来，，共共计计来来电电咨咨询询客客户户111组。。客户户获获知知途途径径中中户外广告（包含项目围围墙、高新五五路三面翻、、金元方三面面翻）来电客客户最多，占占到54%，其次是电梯轿厢，占到21%。来电客户区域域分布以东高高新、西高新新、经二路最最多，与项目目推广重点区区域一致。2、来电客户分分析产品价值分析析/客户分析来电客户需求面积积主要为合院院组团238㎡户型。后期根根据项目推售售节点需要，，在外部推广广形象支撑下下，引导客户户关注洋房、、小高层组团团。客户接受总价价出现三个峰峰值，分别为为31—40万、151—170万、191—220万。分别为小小两室、合院院组团。在项项目价格确定定后需要给客客户释放更为为准确价格，，同时重点提炼项目目卖点，支撑撑项目价格。。2、来电客户分分析产品价值分析析/客户分析来电客户重点关注注问题为价格，其次为户型型面积、环境境、开盘时间间，客户对于于项目期待度度是比较高的的，但是因为为项目工期未未定，同时别别墅客户对于于社区环境是是比较看重的的，后期需要要根据客户情情况针对性的的拟定项目景景观说辞。2、来电客户分分析1、当前客户的的来访构成主主要因项目的的独特性而来来，好奇心和和新鲜感是动动因；2、客群之所以以在价格上关关注的比重较较多，缘于宝宝鸡的购房性性格、市场惯惯性，以及项项目的体验不不足；客户分析结论论3、弱配套，，重景观、面面积，呈现与与普通住宅不不一般的关注注比重，这也也将是我们传传播的工作重重点。整合策略整合策略推广策略营销策略销售策略1、快速销售，，快速回笼资资金，保证销售利润的实现。2、奠定君临城城邦差异化品牌形象，为为后续产品开开路。营销目标：营销目标与核核心问题核心问题：营销目标与核核心问题1、如何拔高调调性，解决价价格抗性？2、如何精准寻寻找客户，进进行有效客户户积累？3、如何实现现客户认筹紧紧迫性？4、如何实现现销售和销控控稳定性？专属定制、定定向特供1、如何拔高调调性，解决价价格抗性？2、如何精准寻寻找客户，进进行有效客户户积累？3、如何实现现客户认筹紧紧迫性？4、如何实现现销售和销控控稳定性？1、产品及生活活体验性解决决价格抗性2、独特性实现现客户关注和和积累3、稀缺性实实现客户认筹筹紧迫性4、唯一性实实现销售和销销控稳定性专属定制、定定向特供1、定制分享2、身份界定3、圈层营销销当世界500强遇见5000年历史史古城当以造汽车的的精度来打造造房产品当宝鸡第三极极俨然成型当城市中心别别墅甚至别墅墅都已不可复复制当20000余套商品房房中绝无仅有有的百余套我们的项目就就具备了如下下特点：“之所以有这个个项目，是作作为世界五百百强进驻宝鸡鸡的配套项目目，初衷是为为了内部高管需求，专属特供的。这些高管年收收入都上百万万的，对品质质要求精益求求精，因为产产业园会是一一个逐渐增大大的情况，所所以当下还有有一部分余量，可以面向市市场。但如果果是后面来的的，哪怕是内部高管，也不可能在市中中心拥有这样样的产品了，，只能到你们手手头上来买，，他们不在乎钱钱，但是想买买也买不到，，升值空间可以想象。”“由此项目具具备几个特征征，唯一性，，在东高新中中心是唯一的的，以前没有有，将来也几几无可能再有有的别墅项目目。本就为高高收入人群定定制，品质精精益求精。因因内部特供，，故房源少之之又少，可以以报名，但不不能保证选得得上房，为保保证能供应给给真正想要的的客户，所以以必须提供资资产证明。””整合策略推广策略营销策略销售策略产品价值分析析/本体分析一期合院推出出60余套，，除了高管预预留的还剩三三四十套，因因为项目面市市后急着要求求下订的太多多，我们也是是对大家有个个交代，价格格微利销售，，预留和面市市后下订的一一视同仁，领领导主要还是是要把样板区区做出来，这这个产品他极极其喜欢，不不惜工本的。。合院一期合院二期合院二期住宅三期会所配套二期合院推出出时间不确定定，之前说过过主要还是要要把东西呈现现出来，不过过二期价格肯肯定会高很多多，因为实景景呈现了，好好东西放在那那里也是开心心的。所以我我们会在做一一轮介绍之后后，开始确认认真正想要的的客户，不要要出现真正想想要的说没通通知他们，最最好怪罪我们们。所以确定定要订的时候候我们还需要要客户提供相相应的资产证证明以表诚意意。我们选房的排排序资格第一一是按项目品品鉴沙龙过后后提供资产证证明的时间排排序，但同时时优于于整院院销售的客户户。转变观念是最最重要的独特性实现客客户关注和积积累产品及生活体体验性解决价价格抗性稀缺性实现客客户认筹紧迫迫性唯一性实现销销售和销控稳稳定性品牌化提供住住宅销售势能能和品质保证证→→↓←整合策略推广策略营销策略销售策略项目营销总控控图营销节点7月8月9月10月11月12月工程节点9月开始以资资产证明表开开始排号登记记所有客户全部部归口项目总总负责人接待中心启用用7.30前接待中心及及临时接待中中心优化完成成7.25合院组团动工工8.10会所装修进场场9.10样板板区装修动工工10.18具具备预售条件件必备条件7.10前方方案及素材到到位，方案报报批完成会所揭幕酒会会暨客户会成成立仪式8月18日“堂会”君临临城邦品鉴沙沙龙客户答谢会推广策略7.2挑高客客厅，成功的的基本高度从来没有，不不会再有前期客户邀约约回访/银行行客户/宝马4S店/高尔夫会员员品鉴沙龙/项目巡展销售物料落实实一期房源签约约1月样板房品鉴活活动新品说明会二期房源推售售8.5样板区区方案落实11.20样样板区完成10.18会会所装修完成成7.10装修修设计公司落落实8.5前会所所装修方案完完成9.5前样板板区方案完成成堂会宣传1小时，1亿亿一次相遇，价价值千万成功，是成功功的伙伴大美无言，眼眼见为实小户，大生活活墅区里的大风风范堂会形式：品鉴沙沙龙嘉宾：国学或或风水学专家家、张涵予、、公司高层“堂会，旧时，京都官官僚富豪或有有钱人家举办办喜庆宴会时时，请艺人来来演出助兴，，以为体面荣荣光，以此招招待亲友，谓谓之堂会。最高聚会形式式”台湾汉唐乐府府，600年来受受邀进入故宫宫演出的知名名艺术团体；；获邀新中国成成立60周年年庆典演出的的唯一台湾团团体；2010上海海世博会闭幕幕式演出团体体；足迹遍及世界界，曾在美国国林肯中心户户外艺术节、、巴黎市立剧剧院、纽约卡卡内基音乐厅厅等演出，屡屡获国际重要要艺术节大奖奖；奥斯卡金像奖奖得主叶锦添添美术精髓作作品；《艳歌歌行》》参加加“法法国里里昂双双年舞舞蹈节节日””时，，被评评选为为“年年度最最佳舞舞蹈评评论奖奖”；；5月9日，，台湾湾汉唐唐乐府府《艳艳歌行行》献献演杭杭州。。聆听穿穿越1000年年的天天籁中都··青山山湖畔畔全力力助演演高端车车系联联合营营销1、与高高端车车系协协同举举办圈圈层活活动，，利用用高端端车系系客户户群，，达到到双赢赢目的的；2、利用用高标标准活活动聚聚拢客客户，，形成成圈层层口碑碑。3、利用用高端端产品品联合合活动动，形形成市市场关关注度度。宝鸡企企业家家俱乐乐部高高尔夫夫球赛赛1、利用用企业业家俱俱乐部部造势势，为为项目目塑造造高端端圈层层形象象；2、利用用赛事事聚拢拢客户户，形形成圈圈层口口碑。。3、稳固固现有有客户户，使使客户户关注注点由由产品品转向向未来来生活活。神圣的工作作在每个人人的日常事事务里，理理想的前途途在于一点点一滴做起起。创造性模仿仿不是人云云亦云，而而是超越和和再创造。。逆境境给给人人宝宝贵贵的的磨磨练练机机会会。。只只有有经经得得起起环环境境考考验验的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的强强者者。。20:0920:0920:09:3520:09:35所谓谓天天才才，，只只不不过过是是把把别别人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。强烈烈的的欲欲望望也也是是非非常常重重要要的的。。人人需需要要有有强强大大的的动动力力才才能能在在好好的的职职业业中中获获得得成成功功。。你你必必须须在在心心中中有有非非分分之之想想，，你你必必须须尽尽力力抓抓住住那那个个机机会会。。患难难可可以以试试验验一一个个人人的的品品格格，，非非常常的的境境遇遇方方才才可可以以显显出出非非常常的的气气节节;风平平浪浪静静的的海海面面，，所所有有的的船船只只都都可可以以并并驱驱竞竞胜胜。。命命运运的的铁铁拳拳击击中中要要害害的的时时候候，，只只有有大大勇勇大大智智的的人人才才能能够够处处之之泰泰然然。。不放过任任何细节节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久久的竞争争优势，，就是比比你的竞竞争对手手学习得得更快的的能力。。把你的竞竞争对手手视为对对手而非非敌人，，将会更更有益。。一旦做出出决定就就不要拖拖延。任任何事情情想到就就去做!立即行动动!如果通用用公司不不能在某某一个领领域坐到到第一或或者第二二把交椅椅，通用用公司就就会把它它在这个个领域的的生意买买掉或退退出这个个领域。。我的宗宗旨一一向是是逐步步稳健健发展展，既既不要要靠耸耸人听听闻的的利润润，也也不要要在市市场不不景气气时，，突然然有资资金周周转不不灵的的威胁胁。05-1月月-2320:09:35在艰难难时期期，企企业要要想获获得生生存下下去的的机会会，唯唯一的的办法法就是是保持持一种种始终终面向向外界界的姿姿态。。若想想长期期生存存，仅仅有的的途径径就是是要使使人人人竭尽尽全力力，千千方百百计让让下一一代产产品进进入用用户家家中。。时间是是一个个伟大大的作作者，，它会会给每每个人人写出出完美美的结结局来来。自始自自终把把人放放在第第一位位，尊尊重员员工是是成功功的关关键。。让流程说话话，流程是是将说转化化为做的惟惟一出路。。1月-231月-2320:09:35在一个崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定会获得成成功。微软离破产产永远只有有18个月。坚持是一种种智慧，固固执是一种种死板。1月-231月-23命运是一件件很不可思思议的东西西。虽人各各有志，但但往往在实实现理想时时，会遭遇遇到许多困困难，反而而会使自己己走向与志志趣相反的的路，而一一举成功。。一个管理者者如果不了了解其下属属的工作，，那他就无无法有效地地管理他们们。人们所认识到到的是成功者者往往经历了了更多的失败败，只是他们们从失败中站站起来并继续续向前。20:09:3520:091月-23等待。我将要要在这三块基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百计请一一个高招的专专家医生，还还不如请一个个随叫随到且且价格便宜的的江湖郎中。。是员工养活了了公司。2023/1/520:09能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是伟大的。不满足让客户户满意，要追追求让客户感感动，创造客客户终身价值值。新经济时代，，不是大鱼吃吃小鱼，而是是快鱼吃慢鱼鱼。路是脚踏出来来的，历史是是人写出来的的。人的每一一步行动都在在书写自己的的历史。05一月20238:09下下午1月-23差错发生在细细节，成功取取决于系统。。速度就是一切切，它是竞争争不可或缺的的因素。管得少，就是是管得好。05一月2023命运本来就不不公平所以我我要改变命运运。投机机取取巧巧的的人人。。8:09:35下下午午20:09:35质量量是是维维护护顾顾客客忠忠诚诚的的最最好好保保证证。。最好好的的CEO是构构建建他他们们的的团团队队来来达达成成梦梦想想，，即即便便是是迈迈克克尔尔·乔丹丹也也需需要要队队友友来来一一起起打打比比赛赛。。2023/1/520:091月月-23在这这个个世世界界上上，，没没有有人人能能使使你你倒倒下下。。如如果果你你自自己己的的信信念念还还站站立立的的话话。。一个个人人要要发发现现卓卓有有成成效效的的真真理理，，需需要要千千百百万万个个人人在在失失败败的的探探索索和和悲悲惨惨的的错错误误中中毁毁掉掉自自己己的的生生命命。。1月月-2320:09:35感情情投投资资是是在在所所有有投投资资中中，，花花费费最最少少，，回回报报率率最最高高的的投投资资。。壮士士临临阵阵决决死死哪哪管管些些许许伤伤痕痕，，向向千千年年老老魔魔作作战战，，为为百百代代新新风风斗斗争争。。慷慷慨慨掷掷此此身身。。2023/1/520:09:3520:091月月-23谢谢谢各各位位！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:09:3520:09:3520:091/5/20238:09:35PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:09:3520:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:09:3520:09:3520:09Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:09:3520:09:35January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:09:35下午午20:09:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:09下下午1月-2320:09January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:09:3520:09:3505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:09:35下下午8:09下下午20:09:351月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:09:3620:09:3620:091/5/20238:09:36PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:09:3620:09Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:09:3620:09:3620:09Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。