动作分解打造营销执行力guoxianwei

理论培训：管理的概念建立

观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变思路转换：

突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主乌鸦和兔子的关系：

——销售经理的角色转变被管理、执行者策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系：乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%

利润的变化？

销售额可变成本费用固定成本利润作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”具体应用行动计划：

销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯

销售经理的角色转变销售经理工作内容转变管理者的价值观的转变销售经理的难度——给自己洗脑、形成习惯销售经理理的管理理技能——领领导团团队两个数数学成成绩差差的小小学生生在数数学考考试前前三天天的故故事销售队队伍的的执行行力打打造公司激激励资资源有有限，，士气气低落落怎么么办？？管理职职位有有限、、员工工看不不到发发展空空间怎怎么办办？用哪些些具体体的动动作可可以激激励下下属工工作热热情？？员工直直接顶顶撞或或者消消极怠怠工怎怎么办办？员工总总在抱抱怨领领导的的命令令不合合理怎怎么办办？怎样实实现销销量任任务分分配的的绝对对公平平？员工功功过各各半怎怎么办办？铁腕管管理和和人性性化管管理到到底如如何取取舍？？员工总总是在在钻制制度漏漏洞怎怎么办办？外埠人人员出出假差差怎么么办？？员工报报假报报表怎怎么办办？聪明的的不老老实、、老实实的不不聪明明怎么么办？？员工总总是有有“废废话””怎么么办？？主管面对市市场没有思思路怎么办办？领导主劳臣臣逸，到处处救火怎么么办？授权的结果果又让人失失望怎么办办？培训似乎没没有效果怎怎么办？完善制度现象：团队没有完完善的制度度，兔子们们总是和乌乌鸦斗心眼眼，结果自然是是纪律松散散，效率低低下。分析：人都有惰性性、永远不不要寄希望望与员工的的自觉性理念：反求诸己：：完善制度屏屏障，做到到“身在千里里之外，法法眼无处不不在”；完善制度动作：管理其实是是理管、而而“理”是是一个没有有终点的工工程你从系统制制度的角度度去思考的的时候，才才是一个管管理者主管首先能能充分熟悉悉每位业代代的工作内内容业务骨干提提出日常业业务管理制制度之框架架。召集全体人人员确定管管理制度内内容草案。。于实践中不不断摸索，，增删修正正；完善制度课后应用行行动计划：：思考：寻找找制度盲点点行动：1、当你从从系统制度度的角度去去思考时，，你才是一一个管理者者——自我洗洗脑2、制定本本部门的管管理手册————马上行动动3、控制市市外/市内内业代的方方法、呆滞滞品管理、、私人借贷贷管控——寻找可可借鉴之处处应用制造风浪———利用鲇鲇鱼效应现象：新招员工经经验浅溥，，但却冲劲劲十足，点点子多多。。老员工以以至主管，经经验丰富却却往往循规规蹈矩，创创意不足，，主动性不不佳。动作：老人现象———平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人人焕焕发发第第二二春春分析析：：老人人特特点点————课后后应应用用行行动动计计划划：：思考考：：你你的的团团队队是是否否正正在在被被老老资资格格现现象象困困扰扰行动动：：1、、企业业需需要要““老老革革命命””但但不不需需要要““老老资资格格””——拿回去洗洗脑2、应对方案案新工具打破老资格的的温柔环境平衡之中找突突出、突出之之中找平衡老人现象的激激励——拿回去做做制造风浪———利用鲇鱼效效应小心官僚病现象：英雄迟暮、反反应迟钝下属总是很““无辜”分析：一线拜访是销销售思路的源源泉执行力首先是是老板的身体体力行小心官僚病课后应用行动动计划：思考：有没有有官僚症行动：1、一线拜访访永远是销售售思路的源泉泉尽可能了解竞竞品信息经验会让你变变蠢——给自己洗洗脑民主的尺度现象：下属总是很有有“思想”分析：业代永远是老老师业代执行者、、业代是耳目目业代的站位不不同民主的尺度课后应用行动动计划：思考：有没有有官僚症状和和过分民主症症状出现行动：1、除非特殊保密密需要，市场场策略要经过过业代论证建立市场信息息收集渠道。。培训业代的企企划能力，鼓鼓励提案——养成习惯惯2、民主集中制——拿回去洗洗脑培训现象：业代的执行力力太差，上级级的指令落实实结果总是差差强人意。分析：1、不要寄期期望与员工的的自学能力2、培训管理理者的管理工工具如何培训呢？？培训员工培训的方方向和方法：：基层员工培训训密宗拳的修炼炼主管首先要培培养学习和总总结的好习惯惯；培训内容以实实战经验为主主、要落实到到动作分解结合实际工作作寻找培训焦焦点培训应该成为为日常工作的的任务；营造学习总结结的部门文化化对培训的内容容要有考核的的方法；专业辅导学——用合作优优化服从——训练下属属的独立思考考能力——促进业代代的自觉主动动性——从命令者者变成盟友培训辅导方法：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事事前和业代商商定拜访的主主要目的内容:注意辅导拜访访应占一定比比例中途转变成联联合/示范拜拜访的原因发现这笔生意意比原来想的的大、你想抓抓紧机会业代和客户格格格不入培训拜访前对话———经过组织的对对话、要以以达成共识为为目的培训拜访中的观察察：集中主题、详详细观察察主管保持观察察者的姿态；；对业代的暗示示；简单笔记记必要时的现场场示范；必要时的拜访访形式转换培训拜访后对话：：培训销售主管协同同拜访辅导记记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援巧用《销售主主管协同拜访访记录》的益益处１、启发业业代自自己去去动脑脑；２、主管从从一个个命令令者、、管理理者变变成了了业代代的盟盟友、、导师师；3、主主管并并未对对业代代进行行斥责责，但但事实实上………。。培训培训启发式式的教教育———教教化化人心心思想行为习惯命运激励现象：：士气低低糜，，员工工无学学习欲欲望，，无信信心、、无主主动性性、无无责任任心，，对工工作，，对主主管诸诸多抱抱怨，，甚至至时刻刻准备备跳槽槽。分析：：任何伟伟大的的策略略都要要以以鼓励励人心心为前前提激励励理念：：何谓激激励———激激发人人的动动机和和积极极性。。《太公公兵法法》：：““夫用用兵之之要，，在崇崇礼而而重禄禄。礼礼崇则则智士士至，，禄崇崇则义义士轻轻死………故故，礼礼者士士之所所归，，赏者者士之之所死死。礼礼赏不不倦，，则士士争死死。””如何激激发？？激励励动作1：让让员工工觉得得自己己深受受领导导信任任和欣欣赏让员工工参与与决策策过程程来增增加他他们的的成就就感赞扬和和认可可———功功劳全全是下下属的的、诚诚与嘉嘉许、、宽以以称道道激励励动作2：员员工工觉得得深受受企业业重视视、——感感情丰丰富的的钞票票更多点点子激励励动作3：远远景利利好培训制制度\品牌牌力企业前前景？？小结———员员工看看到期期望动作1、领领导的的欣赏赏和信信任动作2、企企业的的重视视动作3、实实力的的增加加激励励激励励“控制制”、、“操操纵””这些些词汇汇对许许多人人来说说都是是有贬贬义的的。然然而，，当你你接受受了一一个领领导者者的角角色的的时候候，你你同时时也承承担了了一个个为获获得集集体的的成功功而引引导他他人行行为的的责任任。员工的的成就就感动作5：竞竞争激激励动作6：压压力和和挑战战是最最好的的激励励方法法之一一任何人人在清清晰而而且有有望达达成的的目标标压力力之下下都会会更努努力给员工工方向向感、、引导导和约约束员员工的的注意意力严格的的监控控、持续的的压力力激励励管理的的四大大职能能：计划组织领导控制员工的的现实实利益益动作7：让让员工工感到到收益益上的的满意意降低期望望值有效的薪薪酬制度度激励励档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资资考评———晋升升渠道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资资考评———晋升升渠道有效授权权现象：授授权的悖悖论主劳臣逸逸授权的结结果又让让人心酸酸分析：管理者的的思想：：授权的安安全性：：注意：授授权技巧巧为什么么要讲给给被授权权的人听听？有效授权权动作：1、授权的基基本原则则意愿问题题：授权不是是惩罚不要有太太多的事事中干涉涉能力问题题：不要自己己吓自己己承担必要要的成本本准确度问问题适度授权权因人授权权成本问题题：成本最小小化———全程控控制有效授权权动作：授授权基本本原则———因人人授权

有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力

授权的执执行力生生命线a、事前前干涉：：b、事中中控制：：c、事后后干涉：：有效授权权授权的执执行力生生命线a、事前前干涉：：确立制度度框架b、事中中控制：：授权人要要保持敏敏感度促销任务务要分分解跟踪检核核维护被授授权人的的责任c、事后后干涉：：报销审核核明晰的报报销凭证证授权者要要承担责责任有效授权权有效授权权课后应用用行动计计划：思考：目前有无无必要授授权，授授权的切切入点行动：1、给自己洗洗脑———授权不是是惩罚、、更不是是用来摆摆脱自己己不喜欢欢的工作作授权是管管理者的的时间效效率倍增增：不要要自己吓吓自己承担必要要的成本本换来组组织的进进步授权者要要承担责责任因人授权权、适适度授权权放权+控制=授权授授权权—控制制=弃权权有效授权权课后应用用行动计计划：思考：目前有无无必要授授权，授授权的切切入点行动：2、采取取行动授权法则则：事前建立立标准、、分解步步骤始终维护护被授权权人的责责任、跟跟踪进度度事后总结结、奖惩惩、承担担应付的的责任命令令现象：1、期望望员工自自觉性2、无效效的指责责分析：1、不要完全全寄希望望于员工工的自觉觉性2、领导导力是一一种团队队状态怎样的领领导命令令更有效效率领导是好好人、值值得拥护护领导有真真才实学学、值得得尊敬领导下的的命令可可执行、、切合实实际领导下的的命令非非常合理理领导有威威严、让让人敬畏畏领导说一一不二、、奖罚分分明、手手段严厉厉动作1：：领导下下的命令令非常合合理1、企业业文化：：教化人人心命令令3、领导下下达的命令令可行2、异议回回答命令令动作2：领领导导有威严、、让人敬畏畏官架子的相相对论维护位阶秩秩序建立管理伦伦常观念：：官威与官官僚维护管理伦伦常注意：基层层主官要注注意尺度！！命令令动作3：领领导导有威严、、让人敬畏畏营造势能用律不用刑刑检核力度信息灵敏合适的演讲讲内容动作4：领领导说一一不二、奖奖罚分明、、有理有据据培养员工负负责任的态态度以身作则处罚有效———注注重检核、、奖罚有据据推倒部门的的墙、改善善流程言前三思、、精准描述述、处罚在在前命令令动作4：领领导说一一不二、奖奖罚分明、、有理有据据命令有法，，处罚有力力：有时不需要要问过程严厉的奖罚罚杜绝态度度性错误、、增强火炉炉效应真正做到奖奖罚分明、、让员工情情愿接受处处罚多动手少动动口命令令问题：人性性化管理和和铁碗管理理那一个更更有效？命令令动作5：管管理的张弛弛之道铁腕的结果果&人性化化管理的误误区xyz命令令逃避责任厌恶工作不原动脑承担责任愿意工作主动动脑物质加精神神压力和幻觉觉民主集中制制命令令动作6:领领导导是好人、、值得拥护护。领导有有真才实学学、值得尊尊敬人格魅力积极的消极的命令——具体应用行行动计划：：1、给自己己洗脑领导力是一一种团队状状态修炼个人魅魅力，人心心不可欺开明专制2、采取行行动对镜自检、、做一个好好人维护位阶、、维护管理理伦常训练自己纠纠正员工的的错误观念念培养员工为为结果负责责：以身作作则、处罚罚有效命令有法、、处罚有力力——拿回回去用、形形成习惯领导力领导是好人人、值得拥拥护。（负负责任、敬敬业、坦白白）领导有真才才实学、懂懂销售、懂懂一线市场场、值得尊尊敬领导非常专专业，简直直是千里眼眼，无所不不知领导有威严严、让人敬敬畏领导下的命命令可执行行、切合实实际领导下的命命令非常合合理领导说一不不二、奖罚罚分明、手手段严厉领导有人味味：集思思广益，尊尊重员工，，识才重才才“大同世界界”员工已经掌掌握应知应应会,工作作有标准可可以依循员工有积极极性员工有危机机感员工有正确确的价值观观行为一致致、积极改改善员工有纪律律观念,知知道什么时时间张嘴,什么时间间闭嘴制度监控严严格、法眼眼无处不在在目标清晰、、压力持续续位阶有序、、各尽其责责领导有功力力、言出如如山、令行行禁止9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:10:0814:10:0814:101/6/20232:10:08PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2314:10:0814:10Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:10:0814:10:0814:10Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2314:10:0814:10:08January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232:10:08下午午14:10:081月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:10下下午1月-2314:10January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/614:10:0814:10:0806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:10:08下下午午2:10下下午午14:10:081月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:10:0814:10:0814:101/6/20232:10:08PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2314:10:0814:10Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:10:0814:10:0814:10Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:10:0814:10:08January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20232:10:08下下午14:10:081月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232