卢思华巅峰销售之如何解除客户的抗拒

七.如何解除客户的抗拒框视重组框视重组法就是指转换一个人对事情的定义和认知的角度。因为任何事物都不具有先天上的意义，所有的意义都是人加上去的。任何事情本身没有定义，除非你给它下一个定义。你对每件事情所下的定义不同，便会造成你采取不同的行为，而不同的行为，就造成了不同的结果，换言之，也就形成了您的不同的命运。重新定义——抗拒是什么？解除客户抗拒的九个方法1.了解客户产生抗拒的真正原因2.当客户提出抗拒时要耐心倾听3.确认客户的抗拒，以问题代替回答4.一定要对客户的抗拒表示赞同预先框视法

假设解除抗拒法反客为主法合一架构法在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客户发生争执，不论客户对你提出任何的批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接地反驳对方，这时候我们要学会使用合一架构我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……价格型抗拒

1.“机会成本”的概念，因为任何一个客户只要他从口袋里掏钱购买你的产品，那么他们就失去了用这笔钱购买其他产品和服务的机会了。2.你要记住，愿意付钱和有能力付钱是两码事，只要客户对你的产品有足够的意愿和需求，他们既使没有能力付钱，他们也会想办法去借钱购买你的产品。只要这种产品和服务能够满足他们那些内心最想要或最重要的需求或感觉，那么他们自然会想办法去解决钱的问题，而这就是你销售流程中的主要任务

打断连结视觉打断听觉打断触觉打断心锚触景生情，，看到一个个景象就生生出一种情情绪来，这这种链结叫做（（心锚Anchor）心锚建立的的五个要素素：1.必须使使身心处在在一种特别别的状态2.要在特特别状态呈呈现最强烈烈的时候施施以方向诱诱因3.诱因必必须独特4.诱因必必须重复连连续5.诱因的的提供须相相同准确销售过程中中的黄金定定律在你没有调调动起客户户充分的兴兴趣之前，，千万不要要告诉客户户你的产品品价格。只只要你违反反了这条定定律，那么么你所有的的销售过程程都可能以以失败告终终。杀价真正的的动机与目目标是一种控价价无意识―――借口，随随口说不信任———认为接受受推销员的的价格太愚愚蠢预算不足―――预算有有限，希望望更便宜，，别家比价议价行为―――认为继继续争论可可能会便宜宜,一定要要买得比别别人便宜，，否则就是是吃亏。价价格太高不不好卖，所所以应该便便宜。如何理会杀杀价的动机机呢王老板，您您说太贵了了，想算便便宜一点是是吗？请教教一下您是是认为我们们的报价不不实在，或或者是您的的预算不准准备花太多多的钱购买买王老板，您您是用什么么角度认为为我的产品品太贵了王老板，您您是否能告告诉我要求求降价的原原因呢？以以便我能有有理由向公公司及上级级解释和争争取，谢谢谢您王老板，降降价是您决决定购买的的唯一理由由吗？王老板，您您认为降多多少钱是您您决定购买买的合理价价格，可否否提供参考考？王老板，假假如我们维维持原价您您认为会失失去成交的的机会吗？？王老板，您您决定购买买一种产品品，就是为为了杀价还还是要购买买它的效益益和好处呢呢推销省思1.顾客提出降降价时，是是否经常手手足无措，，任由顾客客宰割呢？？2.对顾客客的杀价，，是否作适适当的诱导导，让其知知道商品的的价值？3.顾客以以价格太高高为借口杀杀价，是否否能一一解解说商品的的优质品质质和功能？？4.顾客以以同类商品品的价格较较低为理由由杀价，是是否明确了了解同类产产品，且比比较我方与与同类产品品的差异，，使顾客转转移对价格格的注意力力？5.顾客用用以往价格格较现在的的低很多，，要求减价价，是否能能够向顾客客说明商品品的功能、、品质、较较以前改进进，而不是是简单的涨涨价呢？6.我方报报价是否预预留空间来来应付顾客客的习惯性性杀价？推销省思7.是否以公司司的附赠品品、零配件件进行议价价筹码呢8.是否可以立立即判断顾顾客无意识识的杀价，，且逃避讨讨论价格，，而改由其其它的推销销诉求9.对顾客报价价时，是否否有价格底底限，每一一个价格是是否能找出出对应的服服务品质、、商品功能能、售后服服务及附件件赠品10、对于顾客客可能购买买的价格，，是否能预预先判断11.不得得已进行降降价时，即即使在可容容忍的底限限上，也不不要一次性性让完，而而是用渐进进式退步12.每一一次降价，，都要有明明确的理由由向顾客解解释，而不不会让顾客客觉得先开开高价，再再杀低13.确实无法降降价时，是是否有能力力向顾客简简要说明理理由9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:04:0920:04:0920:041/5/20238:04:09PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:04:0920:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:04:0920:04:0920:04Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:04:0920:04:09January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:04:09下下午午20:04:091月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:04下午午1月-2320:04January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:04:0920:04:0905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:04:09下下午8:04下下午20:04:091月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:04:0920:04:0920:041/5/20238:04:09PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:04:0920:04Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:04:0920:04:0920:04Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月-231月-2320:04:0920:04:09January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:04:09下午20:04:091月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:04下下午1月-2320:04January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/520:04:0920:04:0905January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:04:09下午午8:04下午午20:04:101月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。20:04:1020:04:1020:041/5/20238:04:10PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2320:04:1020:04Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。20:04:1020:04:1020:04Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2320:04:1020:04:10January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:04:10下午午20:04:101月-2315、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。一月月238:04下下午午1月月-2320:04January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/520:04:1020:04:1005January202317、一个人即即使已登上上顶峰，