南孚公司销售实务专训

销售实务培训

龚晖​南孚公司介绍市场知识介绍电池知识介绍销售实务培训​一：公司的性质和规模公司成立于1954年目前公司的年销售额达到一亿美金公司资产总额超过七亿元人民币公司是国家重点扶持的520家企业之一目前公司仅有正式员工1000余名。人均创造利润超过十万元​二：南孚公司的行业地位按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电池行业的最大的专业公司。在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全国市场占有率为56%。南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销售机构和最高效的管理部门南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和地区。​三：我们的追求

三年内：

成为照相机电池第一品牌​五年内

*成为亚洲最大的碱性电池制造厂*成为中国最国际化的企业​第二章市场情况介绍​＊２００２年中国市场规模是６５亿只，其中碱性电池２２％碳性７８％​２００２年国内各电池品牌所占市场分额品牌市场份额（％）南孚电池５５。８双鹿电池８。８白象电池８。４５５５电池８。４金霸王电池２。７火车电池２。８劲量电池２。２长虹电池２。１其他电池８。８​第三章：电池知识介绍​​电池名称国际标准国标数字含义普通锌锰干电池（碳性电池）R20P（P20C，R20S）大号R，F之后为序列号之前为串联单体数R14P（R14C，R14S）2号R03P（R03C，R03S）5号6F227号碱性锌锰干电池（碱性电池）LR20大号碱性L，R之后为序列号之前为串联单体数LR142号LR65号LR037号6LR619伏碱性​第四章：：销销售实务务介绍​小店的销销售管理理谁是我们们的消费费者？＊家庭月月收入８８００元元以上＊１６－－２５岁岁之间的的消费者者＊工作不不久的白白领＊有１－－１５岁岁孩子的的年前家家庭​什么是小小店？小店：就就是指偏偏布各地地的直接接面对消消费者的的各种小小型零售售终端。。就南孚来来讲：小小店是指指那些销销售低于于一件的的各种货货摊​小店的特特点：＊便利性性＊分布广广泛＊经营品品种相对对集中​小店的重重要性对消费者而而言＊最方便的的购买到有有购买冲动动的产品＊有效的改改变消费习习惯，提高高生活质量量​稳定的利润润来源对南孚客户户而言＊稳定的利利润来源。。目前消费费品主要的的销售量将将逐步向小小店倾斜同同时小店受受其他因素素干扰较小小相对较稳稳定​稳定定的的利利润润来来源源*稳稳定定的的利利润润来来源源.虽虽然然在在小小店店销销售售中中遇遇到到批批发发市市场场价价格格的的冲冲击击，，但但由由于于小小店店直直接接面面对对消消费费者者，，同同时时我我们们提提供供各各种种销销售售支支持持和和服服务务故故客客户户对对小小店店的的供供应应价价格格仍仍有有足足够够的的毛毛利利铝铝。。即即使使除除去去各各种种费费用用也也是是客客户户的的稳稳定定利利润润来来源源。。​稳定而广泛的的客户网络*稳定而广泛泛的客户网络络。是建立长长久生意的基基础通过覆盖盖数目巨大的的小店客户建建立稳定的客客户网络能能有效的提高高客户在当地地的知名度从从而帮助客户户建立长久的的生意基础​深度分销*目标标：通过积极极有效的方式式把我们的产产品分销进每每一家的小店店。*关键键点：就是对对业务人员以以及客户的量量化管理。​深度分销的步步骤STEP1：基础资资料的收集及及整理，收集集所有的客户户及终端资料料建立终端资资料库。STEP2：将将终端端客户户按客客户大大小及及销售售额分分成A，B，C及D类，，画出出客户户分布布地图图。STEP3：内内部资资源的的合理理配置置根据据经销销商，，终端端种类类，数数量及及档次次，区区域大大小进进行配配置。。确定定人员员，区区域，，工作作内容容，拜拜访线线路，，拜访访时间间及拜拜访频频率。。STEP4：对对分销销商进进行区区域的的划分分，形形成分分销区区域市市场。。​STEP5：程序序化的销销售管理理。拿定单，，销量与与库存调调查，竟竟品调查查，客情情关系，，产品生生动化以以及拜访访8步骤骤​拜访八步步骤《一》访访前准备备：*每月工工作计划划*每日工工作计划划检查客户户资料，，了解上上次拜访访的时间间，问题题及解决决情况。。带好有有关销售售资料及及工具确确认本次次拜访索索要解决决的问题题。​拜访八步步骤《二》向向老板打打招呼：：*确认决决策者*做自我我介绍*与店内内非决策策者保持持友好关关系*观察店店主情绪绪*选择恰恰当的话话题*主动处理紧紧急的问题​拜访八步骤《三》问题的的回复及收集集：*解决前次存存在的问题*回复前次提提出的要求​拜访八步骤《四》店情查查看：*店内查看*产品陈列*导购人员的的工作状态及及销售情况*收集竟品情情况​拜访八步骤《五》产品生生动化：*确保所有库库存产品的轮轮换*清除超期产产品*根据现有标标准开展产品品生动化*补充货架和和陈列架*需要是清洁洁货架和陈列列架*调整，更新新产品陈列*张贴产品广广告画​拜访八步骤《六》拟定单单*记录现有库库存*对照现有库库存拟定每个个品种的建议议定单*估算出上次次拜访以来的的实际销量*与客户达成成对建议定单单的协议*将订购记录录在路线本上上​拜访八步骤《七》销售陈陈述：*陈述机遇*提供详情*消除异议*达成交易​拜访八步骤《八》总结与与行政工作：：*填写订单*登记路线本本*介绍公司新新的促销政策策*说明下次拜拜访的时间​链接：宝洁顾顾客拒绝定货货理由及回答答​顾客拒绝定货货理由及回答答*我不能进这这种规格的产产品，我没有有足够的货架架位置。DSR：老板板，因为消费费着有着各种种各样的需求求，即使你这这里存在着货货架不足的问问题，您也应应该够进这种种产品，以满满足消费者在在您这里购买买这种产品的的需求，我已已经检查过您您的货架，这这种产品刚好好适合放在这这块货架上，，所以请您先先进XX包​顾客拒绝定货货理由及回答答*我现在在已经有了这这种品牌的三三个规格，不不想再进第四四种。

DSR：1这种种品牌销售量量是相当大的的，其中每个个规格都是适适应消费者的的某种需要的的，请您记住住这点：您有有很多类型的的顾客，他或或许来自一个个大家庭，或或许是单身，，或许是老年年人，但您必必须尽力吸引引百分之百的的顾客，所以以我建议您进进两箱这种规规格的产品以以满足您百分分之百的顾客客的需求。​2我相信，您愿愿意你商店内内的每一种产产品都能带来来最大的销售售量和利益，，所以您进这这种品牌三个个规格的原因因在于这三种种规格都卖得得很好，而我我向您推荐的的第四种规格格也将给您带带来很高大利利益，据当地地调查结果显显示，这种规规格比您货架架上现有的某某些产品卖的的都要好，所所以您不应该该拒绝他给您您带来的利益益。​顾客拒绝定货货理由及回答答*这种规格在我我的店里卖不不动。

DSR：老板，，我知道这种种规格在您的的店里卖得不不是最快的，，但您应该了了解有些顾客客喜欢这种规规格，您不要要冒险失去您您的顾客，因因为他们会在在您的竞争对对手而不是您您的商店里发发现他们所喜喜爱的规格​顾客拒绝定货货理由及回答答*我为什么要要帮助你们来来推出这种产产品呢？DSR：老板板，您并不是是在为我们来来推出新产品品。当然有的的生产厂家希希望通过零售售商为他们推推出新产品，，那就意味着着他们对这种种产品的销售售潜力不了解解，或者他们们不愿意为推推出新产品花花费更多的资资金，同BL相比，将新新产品卖给零零售店就意味味着他们的工工作已经完成成了，而我们们一直在进行行各种形式的的促销和提供供强大的广告告支持，消费费者也会根据据广告或促销销活动将新品品牌同您的商商店联系在一一起，他一定定会对广告介介绍中的产品品特点感兴趣趣而进行尝试试。所以您应应该给他们一一个机会。​顾客拒绝定货货理由及回答答你们既然是是厂家直销销，为什么么小店供应应价比批发发市场批发发价还高？？是不是你你们吃了太太多提成？？第一类回答答（被动解解释）1由于我们是是送货上门门，甚至是是随时随量量地送货，，不可避免免增加了我我们的成本本。2批发市场也也必须是到到了一定的的量才会有有价格优惠惠，而我们们的送货上上门并没有有量的限制制。3（通过把每每日访问报报表或促销销跟踪表等等有关报表表展示给KDM看，说明））我们的工工资与销量量无关，也也没有提成成，主要是是看我们分分销进的商商店数，并并帮助店主主建立良好好的店内形形象。​顾客拒绝绝定货理理由及回回答第二类回回答（主主动陈述述）4由于我们们是厂家家直销，，您不用用担心买买进了假假货，既既赔本又又坏信誉誉。5我们的货货源稳定定，定期期的拜访访后保证证您不脱脱销，而而是在货货源紧张张时，我我们总是是首先满满足我们们的直接接客户。。6我们的紧紧俏产品品，在任任何时候候都以稳稳定的价价格最大大限制地地满足您您的需要要，而不不是批发发市场那那样价格格波动，，起伏大大。。​顾客拒绝绝定货理理由及回回答7即使您只只需一只只牙膏一一块香皂皂，我们们也立即即送货上上门，可可以不积积压您资资金，增增加资金金周转。。8对于某些些成功的的新产品品，您只只;很多生意意机会。。11我们会经经常性有有促销支支持，如如粉红色色舒肤佳佳买六赠赠一等，，而且，，我们的的销售人人员会帮帮助您管管理货架架，贴宣宣传画，，有效地地提高你你的店内内形象，，增加生生意机会会。12我们的各各种宣传传材料，，能增强强你商店店出售真真货的信信誉​谢谢大家家41谢谢谢1月-2300:22:1700:2200:221月-231月-2300:2200:2200:22:171月月-231月月-2300:22:172023/1/60:22:179、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:22:1700:22:1700:221/6/202312:22:17AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:22:1700:22Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:22:1700:22:1700:22Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:22:1700:22:17January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:22:17上上午00:22:171月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:22上上午午1月月-2300:22January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/60:22:1700:22:1706January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:22:17上上午12:22上午00:22:171月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:22:1700:22:1700:221/6/202312:22:17AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:22:1700:22Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:22:1700:22:1700:22Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:22:1700:22:17January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:22:17上上午午00:22:171月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2312:22上上午午1月月-2300:22January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/60:22:1800:22:1806January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:22:18上上午12:22上午00:22:181月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和