图-杉杉服饰咨询项目建议书

中国·宁波杉杉服装有限公司

建立长盛不衰运行机制和管理体系

咨询项目建议书核心机密上海共图企业管理咨询有限公司

ShanghaiConsultingCo.，Ltd.主要内容关于共图对客户需求的理解及解决思路要点总体战略规划思路国内营销策略和营销管理体系设计思路国内市场运行支持体系设计思路项目提交的工作成果项目工作程序和计划项目组织与管理项目费用预算1特别说明本项目建议书是我们对相关项目咨询的基本思路和内容框架，但咨询报告的最终内容有可能会由于客户的实际情况和具体需求而有所优化或调整。所有优化和调整都是为了咨询的质量和满足客户的实际需求。2一、关于共图

(4-13)主要内容关于共图

对客户需求的理解及解决思路要点总体战略规划思路国内营销策略和营销管理体系设计思路国内市场运行支持体系设计思路项目提交的工作成果项目工作程序和计划项目组织与管理项目费用预算4

共图咨询公司成立于2000年3月，但本公司首席咨询师夏伯尧为管理咨询生涯和实现自己“辅佐一批中国企业走向卓越、走向世界”的抱负，准备了10年。共图的核心专长是：战略规划、组织设计、薪酬与考核评价体系设计、企业文化、营销策略等。共图的最大特色和优势是一支由能写专著的高素质职业经理人组成的咨询师队伍。5共图核心优势※高素质职业经理人组成的咨询师队伍※丰富的企业运作经验和高理论素养的结合※服务过万向、中国石油天然气等顶尖企业※中国最大十家民营企业服务过四家※具有丰富的战略和集团化管理经验6四年来，本公司和本公司主要专家服务了50多家著名企业，包括：

万向集团、横店集团、科龙集团、广厦集团、东方通信、正泰集团、泰国正大集团、中国石油天然气某子公司、中国电子科技集团、东方钽业、中国长江三峡开发总公司、上海大众燃气、山东金洲集团、浙江传化集团、扬帆集团、福来（香港）国际集团、浙江凯恩集团、浙江红狮水泥股份有限公司等、上海付费通信息服务有限公司等（红色指本公司主要专家曾以职业经理人任职服务过的企业）7通过10多的探索和积累，形成了具有共图特色的成熟咨询产品，构成了我们的核心专长◎基于核心能力的战略规划◎以营销规程训练为核心的营销咨询◎“时钟机制”式的管理运行体系咨询◎“义聚+利聚”的立体激励机制咨询◎以价值链和成本链为核心的财务管理◎集团化母子公司的改进M型和超M型管理模式

8选择共图咨询的理由是：共图是一家有责任心并有能力为您解决实际问题的咨询公司，其特色为既有很高的理论知识素养又有切切实实的多年一流企业任职经历，核心专家团队由高素质的著名企业高级职业经理人组成。他们能帮助万向集团完成从3亿到100亿的跨越，为传化集团建立系统的管理体系，为中国石油天然气和上海大众燃气等五十多家名企提供满意的咨询服务，那也一定能为您作好服务。9共图的核心心理念：良臣辅辅君共共图发发展共图的的追求求目标标是：：辅佐一一批中中国企企业走向卓卓越迈向世世界1112首席咨咨询师师夏伯伯尧介介绍理学硕硕士，，从事事过六六年经经济研研究。。参与与过国国家八八·五重重点课课题《《全国国百家家大中中型企企业调调查》》，主主持了了由加加拿大大国际际发展展研究究中心心资助助的跨跨国合合作课课题，，1993年后后相继继在万万向集集团、、横店店集团团等任任职6年，，曾任任万向向集团团总裁裁助理理和发发展部部总经经理。。《大大公司司之梦梦》和和《七七层修修炼》》作者者。夏伯尧尧先生生的优优势是是：““深厚厚的数数理知知识背背景+系系统统的经经济知知识和和企业业管理理知识识+多多年的的中国国一流流企业业高级级经理理任职职经历历”。。尤其其是经经历了了万向向集团团从3亿元元销售售额到到100亿亿销售售额的的发展展历程程和万万向管管理模模式从从“单单元U型集集团化化M型型管理理集集团团化HM型型控股股模式式”的的演变变过程程。这这种经经历在在中国国的管管理咨咨询界界是极极其难难得和和珍贵贵的。。夏伯伯尧把把从万万向、、横店店、传传化、、中国国黄酒酒集团团等一一流企企业的的感悟悟形成成了其其著作作《大大公司司之梦梦》和和《七七层修修炼》》，在在中国国的企企业管管理界界产生生很大大的反反响，，提炼炼出的的管理理模式式在被被服务务的客客户都都得以以成功功的应应用。。13二、对对客户户需求求的理理解及及解决决思路路(14-20)主要内内容关于共共图对客户户需求求的理理解及及解决决思路路要点点总体战战略规规划思思路国内营营销策策略和和营销销管理理体系系设计思思路国内市市场运运行支支持体体系设设计思思路项目提提交的的工作作成果果项目工工作程程序和和计划划项目组组织与与管理理项目费费用预预算二、对对客户户需求求的理理解及及解决决思路路:基本前前提通过2004年年2月月3日日本公公司首首席咨咨询师师夏伯伯尧和和行政政总监监王洁洁明等等对杉杉杉集集团中中国··宁波波杉杉杉服饰饰有限限公司司（下下称““杉杉杉服饰饰”））的走走访，，与杉杉杉服服饰总总经理理于树树军先先生和和常务务付总总经理理曹亚亚研女女士等等高层层的沟沟通，，我们们发现现，以以于树树军为为代表表的经经营管管理团团队是是一个个富有有激情情、具具有远远大抱抱负、、拥有有极高高的逆逆境商商情商商和智智商的的团队队，其其心脉脉足以以成大大业，，由狂狂热的的激情情和冷冷静的的理性性的有有机结结合是是成就就大业业的根根本。。这种种特征征很符符合以以首席席咨询询师夏夏伯尧尧为首首的共共图团团队的的个性性，颇颇有知知音相相遇的的感觉觉，也也很符符合共共图选选择重重点紧紧密合合作伙伙伴的的理念念。杉杉杉服服饰高高层的的远大大目标标是追追求长长盛不不衰、、永续续发展展，打打造卓卓越的的杉杉杉，这这正是是共图图追求求的目目标。。另一方方面，，我们们对于于民营营企业业和以以浙江江为背背景的的优秀秀企业业都非非常熟熟悉，，服务务过万万向、、横店店、传传化、、凯恩恩等著著名浙浙江民民营企企业，，对于于杉杉杉来说说，共共图咨咨询具具有许许多优优势。。我们们非常常希望望把我我们多多年企企业经经历所所感悟悟出来来的中中国企企业成成长机机理跟跟杉杉杉团共共享。。据此，，我们们认为为杉杉杉和共共图具具有良良好的的合作作基础础，特特此提提出以以下的的合作作项目目建议议书。。15二、对对客户户需求求的理理解及及解决决思路路共图认认为，，从战战略和和系统统性的的高度度出发发，建建立杉杉杉服服饰长长盛不不衰机机制进进而走走向卓卓越的的咨询询主题题应围围绕以以下三三个核核心，，即：：１、基基于核核心能能力的的战略略规划划２、建建立时时钟机机制式式的组组织运运行体体系３、构构建““义聚聚”＋＋“利利聚””的立立体激激励机机制建立杉杉杉服服饰长长盛不不衰机机制和和走向向卓越越管理理体系系的目目标为为：系统化化设计计、专专业化化运行行、精精细化化操作作项目运运作采采取访访谈、、研讨讨会、、小组组讨论论、方方案设设计、、培训训等多多种咨咨询询形式式，体体现““过程程咨询询”理理念。。16二、对对客户户需求求的理理解及及解决决思路路要点点根据对对宁波波杉杉杉服饰饰所处处阶段段及存存在问问题的的初步步判断断，从从战略略和系系统化化的要要求，，我们们认为为，宁宁波杉杉杉服服饰目目前的的咨询询需求求可以以归结结为以以下三三大部部分：：一、公公司总总体战略规规划二、市市场营营销策策略和和营销销管理理体系系三、战战略运运作支支持体体系——各各阶段段组织织、企企业文文化、、生产产、供供应、、库存存、人人力资资源、、基本本管理理制度度等17咨询项项目的的导出出：从公司司的现现状分分析、、公司司自身身的需需求、、从战战略和和系统统化高高度，，我们们可以以导出出如下下的咨咨询项项目：：归结为为咨询询项目目：１、基基于核核心能能力的的战略略规划划２、建建立时时钟机机制式式的组组织运运行体体系３、构构建““义聚聚”＋＋“利利聚””的立立体激激励机机制系统化化设计计专业化化运行行精细化化操作作一、基于核心能力力的战略规划划二、市场营销销策略和营销销管理体系三、战略运作作支持体系咨询目标：18一、基于核心能力力的战略规划划

二、、市场营销策策略和营销管管理体系三三、战略略运作支持体体系理念体系、远远景目标、产产业和产品规规划、目标市市场和品牌规规划、总体组组织规划、子子公司定位等等。(为整个项目的的前提)杉杉服饰总体战略产品品牌营销管理渠道、价格组织、企业文化人力资源生产、供应、、物流营销策略和营销管管理战略规划运作支持体系市场网络规划划、品牌和产产品策略、渠渠道策略、价价格策略、竞竞争策略、渠道管理、广广告、公共宣宣传和市场调调研等各阶段组织框框架、流程设设计、各阶段段岗位设计、、销售人员管管理、激励、、经营计划生产系统、产品研发、新新产品试销和和生产、运输系统和库库存系统规划划19根据本公司专专长，结合杉杉杉服饰的实实际需求重点点，我们提出出的项目建议议书基本咨询询内容和思路路如下：三、总体战略略规划思路和和基本内容(21-30)主要内容关于共图对客户需求的的理解及解决决思路要点总体战略规划划思路和基本本内容营销策略和营营销管理体系系设计思路战略运行支持持体系设计思思路项目提交的工工作成果项目工作程序序和计划项目组织与管管理项目费用预算算三、总体战略略规划思路和和基本内容宁波杉杉服饰饰以后发展方方向是什么？？是以外销为为主还是外销销和内销并重重？资源如何何分配？内销销的产品定位位和产品结构构如何？市场场定位如何？？如何建立竞竞争优势？如如何定位、创创建、传播和和维护品牌？？子公司的定定位如何？这这些都是总体体战略问题。。要整体和系统统化解决杉杉杉服饰提出的的问题，必须须首先解决以以上的战略问问题。总体战略规划需解决的问题杉杉服饰的远远景目标和以后发展方向向是什么？以外销为主还还是外销和内内销并重？资源如何分配配？内销的产品定定位和产品结结构如何？市场定位如何何？如何建立竞争争优势？如何定位、创创建、传播和和维护品牌？？子公司的定位位如何？生产基地、市市场网络如何何建设和共享？资金投入入预算？22战略研究战略规划战略决策实施计划公司年度综合合计划公司月度综综合计划竞争对手信信息分析顾客用户信信息客观信息分分析行业信息分分析调整检查实施部门和分支支年度计划划部门和分支支月度计划划战略管理系系统计划管理系系统共图战略管管理思想库库ＳＷＯＴ分分析23长期目标和和共同愿景景的确立理念体系的的确立阶段性目标标的确立定性定量规模目标（（销售额、、资产）效益目标员工收入目目标产业目标产业和产品品规划资金运筹规规划品牌发展规规划生产基地建建设规划公司总体组组织设计人力资源开开发规划核心能力培培育规划共图战略管管理思想库库24三、总体战战略规划思思路和基本本内容整体战略规规划内容包包括以下内内容：A、宏观环环境分析1、世界经经济发展走走势●经经济总量历历史数据及及未来预测测●分分地区经济济总量趋势势●世世界产业发发展趋势分分析●世世界技术发发展趋势分分析2、中国经经济发展走走势●经经济总量历历史数据及及未来预测测●分分地区经济济总量趋势势●中中国产业发发展趋势分分析●技技术发展趋趋势分析3、国民消消费水平及及总需求（总量、结结构、趋势势）4、有关国国家产业政政策5、有关一一些大趋势势的基本判判断A、宏观环环境分析B、相关行行业调研报报告C、内部分分析报告（SWOT分析）D、5年－10年战略略规划Ｅ、宏观环环境信息采采集分析25三、总体战战略规划思思路和基本本内容A、宏观环环境分析B、相关行行业调研报报告C、内部分分析报告（SWOT分析）D、5年－10年战略略规划Ｅ、宏观环环境信息采采集分析整体战略规规划内容包包括以下内内容：B、相关行行业调研报报告1、服装装行业调研研分析2、纺织织面料行业业调研分析析3、印染染行业调研研分析４、其他相相关行业调调研C、内部分分析报告（（SWOT分析）1、企业经营及及财务分析析2、产业及及服务的竞竞争力分析析3、企业管管理现状及及组织结构构评估4、总体优优劣势分析析5、面临的的机遇分析析6、面临的的威胁分析析7、宁波杉杉杉服饰的的基本战略略选择26三、总体战战略规划思思路和基本本内容A、宏观环环境分析B、相关行行业调研报报告C、内部分分析报告（SWOT分析）D、5年－10年战略略规划Ｅ、宏观环环境信息采采集分析D、杉杉服服饰5年－－10年战战略规划（（１）1、杉杉服服饰理念体体系描述2、杉杉服服饰定性远远景目标定定位3、经济定定量目标（（以5年为为主）●销销售额（业业务收入））●利利润目标●资资产及净资资产规模●净净资产收益益率目标●员员工收入目目标4、产业和和产品发展展规划（1）确定定产业发展展模式1)单一行行业多产品品发展模式式2)纵向产产品链发展展模式3)横向相相关多元化化产业发展展模式4)T型相相关多元化化发展模式式5)不相关关多元化发发展模式（2）确定定以后的重重点发展领领域27三、总体战战略规划思思路和基本本内容A、宏观环境境分析B、相关行业业调研报告C、内部分析析报告（SWOT分分析）D、5年－10年战略规划划Ｅ、宏观环境境信息采集分分析D、杉杉服饰饰5年－10年战略规划划（２）5、资金运筹筹和资本经营营规划（1）按目标标规划资金需需求预测（2）资金运运筹模型（以以少量资本控控制大量运作资金金模拟）（3）资金筹筹措渠道规划划（4）金融领领域的介入（5）收购兼兼并规划和策策略6、组织结构构和管理管理理流程设计（１）公司总总体组织结构构框架设计（２）子公司司功能定位（（只成为单一的的销售公司还还是集采购(原材料,成成品)、内内销的生产控控制、品质质检测、研研发、营销销及物流等于于一体的实体体）（３）子公司司组织结构框框架设计（４）关键管管理流程设计计，包括：决策流程战略管理流程程计划管理流程程财务管理流程程人力资源管理理流程仓库和储运管管理流程采购管理流程程，等等7、人力资源源规划各年度各类人人员的需求结结构、人才内内部培养、外部引进、储储备计划。28三、总体战略略规划思路和和基本内容A、宏观环境境分析B、相关行业业调研报告C、内部分析析报告（SWOT分分析）D、5年－10年战略规划划Ｅ、宏观环境境信息采集分分析D、杉杉服饰饰5年－10年战略规划划（３）８、产品和品品牌规划产品和品牌规规划是总体战战略规划的核核心，我们以以更详细的篇篇幅展开这部部分的描述（（见下文）９、生产基地、市市场网络建设设规划，资金金投入预测29三、总体战略略规划思路和和基本内容A、宏观环境境分析B、相关行业业调研报告C、内部分析析报告（SWOT分分析）D、5年－10年战略规划划Ｅ、宏观环境境信息采集分分析Ｅ、宏观环境境信息采集分分析１、宏观信信息采集分析析内容包括：世世界及中国宏宏观经济走势势、世界和中中国产业及技技术发展趋势势、国家产业业政策、总需需求及其结构构趋势等。信息来源：政政府公布材料料、各种相关关数据库、有有关政府部门门、官员、剪剪报、统计资资料、经济学学家、Internet等。2、行业市市场信息采集集分析信息来源：行行业协会、行行业主管部门门、公司技术术人员和销售售人员、竞争争对手技术人人员和销售人人员、用户相相关人员等。。3、公司信信息采集分析析信息来源：公公司管理人员员、销售人员员、技术人员员等。4、竞争对对手信息采集集分析信息来源：工工商名录、行行业光盘数据据库、竞争对对手工作人员员、用户相关关人员、行业业协会有关人人员、政府行行业主管部门门有关官员、、专业会议、、行业咨询机机构等。在对以上信息息进行整合分分析的基础上上提出基本的的战略定位，，进一步制订订战略规划和和战术计划（（基本内容见见上）。30四、营销策略略和营销管理理体系设计思思路（备选））(31-56)主要内容关于共图对客户需求的的理解及解决决思路要点总体战略规划划思路和基本本内容营销策略和营营销管理体系系设计思路战略运行支持持体系设计思思路项目提交的工工作成果项目工作程序序和计划项目组织与管管理项目费用预算算作为整体性和和心态性考虑虑，本项目建建议书提出杉杉杉服饰的营营销体系。杉杉杉服饰可以以聘请更专业业的咨询公司司作这部分咨咨询。

对于于杉杉服饰的的营销体系，，我们认为可可以归结为营营销策略和营营销管理体系系二个方面。。咨询的书面面成果将包括括以下内容：：营销策略制定定====================企企业现状诊断断报告====================基于发展战略略的营销策略略相关行业调研研分析相关产品线市市场分析（市市场容量等））目标用户分析析和和追踪途途径市场网络和销销售渠道模式式品牌和产品开开发策略定价策略====================所所有相关培训训资料=================营销管理体系系设计营销组织、营营销部门的建建设销售队伍管理理和薪酬激励励办法品牌塑造和推推广销售业务流程程设计销售人员销售售技巧和规程程设计其他相关销售售体系设计32营销体系设计计主要分为两两个阶段阶段一营销策略制定定阶段二营销管理体系系设计通过前期的外外部的行业和和市场分析以以及企业内部部分析，共图图管理咨询会会针对宁波杉杉杉服饰现存存的营销管理理问题进行营营销策略、销销售模式、销销售队伍管理理、销售渠道道管理等方案案设计，并且且优化关键的的业务流程。。33阶段一：营销销策略的制定定（基本内容容框架）品牌规划相关成本及贡贡献毛利率分析析品牌运作损益平衡销量分析产品研发管理理价格弹性及敏感度定价方法选择择纺织和纺织行业调研相关行业调研研、各产品线市场场容量测算国内外同行调调研代理模式利弊弊渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配由应用领域反反向追踪用户踪踪迹现实客户的寻寻找潜在客户的寻寻找和创造市场的进入策策略重点产品开发战略定价策略分析相关行业调研分析渠道策略分析目标市场定位重点产品开发发建议34我们制定宁波波杉杉服饰营营销策略的逻逻辑思路如下下：杉杉服饰专家家技术信息经济产业关联联分析战略研究营销策略制定定客户开发途径径国外同行分析析共图战略思维维产品开发方向向市场进入策略略ＳＷＯＴ分析析35品牌规划品牌策略和设计是杉杉服饰战略的主要课题，企业必需对品牌的建设投入资金，以建立公司的品牌威力。品牌结构分析和定义品牌使用者决策分析品牌定位决策(针对不同竞争地域，品牌建立、维护和推广等的指导规则)品牌间的动态关系(合作、冲突、竞争等)的管理规则将会影响的综合指标：市场份额提升%同比销售收入％客户丢失率%产品规划产品是企业营销组合中的最重要因数，制定合理的产品策略，可以使企业增加产品的附加价值，提供市场所需、消费者所爱产品结构分析产品管理规则和分析方法(需求门类、产品门类、产品种类、产品线、产品类型和产品品目)产品组合决策分析产品线扩展和削减分析方法将会影响的综合指标：市场份额提升按产品的销售收入%产品占80%的收入(利润)品牌规划品牌策略品牌设计和维维护方法与规规则品牌创建、传传播、维护的的规划产品规划产品策略产品结构设计计方法和规则则产品线规划方方法和规则项目成果例１：品牌规规划和产品规规划（基本内内容）36品牌优势保持持方法和规则定义分析不同优势势品牌维护方方法总结杉杉服饰饰可选的品牌牌维护方案制定配合品牌牌策略执行的的品牌保持规规则潜在风险和利利益分析产品结构设计计方法和规则定义分析针对不同同细分市场/客户的不同同产品结构归纳产品结构构设计方法结合现阶段和和可预见的生生产能力和市市场表现，推推荐可考虑的的产品结构设设计规则品牌设计方法法和规则定义义分析不同品牌牌建立方法总结杉杉服饰饰可选的品牌牌建立方案制定配合品牌牌策略执行的的品牌推广规规则潜在风险和利利益分析支持方法和手手段设计（主主要内容举例例）产品线规划方方法和规则定义分析针对不同同产品结构的的产品线规划划归纳产品线规规划方法结合现阶段和和可预见的产产品结构和市市场表现，推推荐可考虑的的产品线规划划规则37广告操作管理理广告操作管管理主要是是针对杉杉杉服饰的营营销策略，，通过科学学的分析方方法和完善善管理规则则，使有效效的广告投投入，最大大程度提升升市场份额额广告目标设设定流程广告预算和和考核规则则媒体/广告告商评选标标准相关人员岗岗位设计和和绩效考核核将会影响的的综合指标标：市场份额提提升广告促销总总成本与销销售额的比比率推出和制作作广告宣传传计划所需需时间公共宣传流流程公共宣传是是品牌推广广的关键方方式，杉杉杉服饰不仅仅要建设性性地与顾客客、供应商商和经销商商建立关系系，还要与与大量感兴兴趣的公众众建立关系系公共宣传方方式分析公共宣传指指导规则公共宣传信信息收集及及考核方法法相关人员岗岗位设计和和绩效考核核将会影响的的综合指标标：市场份额提提升%新客户的数数量%会推荐杉杉杉服饰作作为工作地地方市场调研管管理市场调研管管理会制定定系统地设设计、收集集、分析和和提供数据据资料以及及和杉杉服服饰所面临临的特定营营销状况有有关的调查查研究结果果的流程和和制度市场调调研方方式分分析专业营营销调调研机机构评评选标标准一般营营销调调研的的流程程定义义和执执行规规则确定问问题研研究目目标、、制定定调研研计划划、收收集信信息、、分析析信息息和提提出结结论相关人人员岗岗位设设计和和绩效效考核核将会影影响的的综合合指标标：滞(畅畅)销销品%投资满满足收收益率率的要要求%报告准准确率率%品牌运运作（（基本本内容容）品牌运作公共宣传流程广告操作管理市场调研管理项目成果38新产品品试销销新产品品适销销的流流程主主要是是为了了帮助助杉杉杉服饰饰了解解消费费者和和经销销商对对处理理、使使用和和在购购买该该新开开发的的产品品如何何反映映，以以及市市场究究竟有有多大大新产品品适销销方法法分析析销售波波研究究、模模拟商商店技技术、、控制制试销销、测测试市市场等等新产品品试销销方案案制定定规则则试销结结果分分析方方法相关人人员岗岗位设设计和和绩效效考核核产品研研发管管理成功的的产品品研发发要求求杉杉杉服饰饰建立立一个个管理理开发发全过过程的的有效效组织织和规规则、、并在在每一一阶段段运用用合理理的分分析方方法和和概念念新产品品开发发有效效组织织形式式分析析新产品品开发发流程程制定定构思产产生与与审核核、产产品构构思分分等设设计、、概念念发展展、概概念测测试、、营销销计划划、商商业分分析、、估计计市场场表现现、产产品研研制等等的概概念和和分析析方法法新产品品开发发评估估标准准相关人人员岗岗位设设计和和绩效效考核核产品投投产业业务流流程产品投投产业业务其其实就就是新新产品品商品品化的的过程程，产产品投投产业业务流流程针针对杉杉杉服服饰会会面临临投入入成本本增加加、生生产能能力协协调、、市场场营销销方式式等一一系列列问题题给出出指导导规则则投入成成本测测算和和生产产能力力评估估方法法相配合合的市市场营营销活活动制制定规规则着重考考虑投投产时时间、、推广广区域域、目目标客客户群群和导导入方方法等等因数数一般营营销调调研的的流程程定义义和执执行规规则确定问问题研研究目目标、、制定定调研研计划划、收收集信信息、、分析析信息息和提提出结结论相关人人员岗岗位设设计和和绩效效考核核产品研研发（（基本本内容容）产品研发产品研发管理新产品试销产品投产业务流程项目成果39详细设设计品品牌运运作和和产品品研发发流程程（主主要内内容举举例））细化产品研发模式设计根据调整后的营销一体化规划和设计，选择符合近期环境的基准产品研发模式细化设计基准产品研发模式的管理规则细化设计基准产品研发模式的资源需求(资金投入、人员技能、信息技术支持等)细化品牌运作模式设计根据调整后的营销一体化规划和设计，选择符合近期环境的品牌运作模式细化设计品牌运作模式的管理规则细化设计品牌运作模式的资源需求(资金投入、人员技能、信息技术支持等)设计产品研发业务工作流程根据选定的产品研发模式，设计相关的业务流程：产品研发新产品试销新产品投产设计品牌发展业务工作流程根据选定的品牌运作模式，设计相关的业务流程：广告公共宣传设计市场调研方法和规则分析各种市场调研方法的适用环境分析杉杉服饰市场调研能力现状建议杉杉服饰采用的市场调研机制设计外部合作伙伴选择和评估标准推荐广告商的选择和评估标准建议媒体选择和评估标准制定市场调研数据来源选择标准设计相关业务控制点和表单设计相关业务流程的控制点和控制方法分析不同控制点的的业务信息需求设计相关业务表单40扩张营营销能能力详细设设计品品牌运运作和和产品品研发发组织织（主主要内内容举举例））设计产品研发的岗位职责按产品研发流程和管理规则定义相关工作角色根据组织设计的原则，审定岗位角色关系讨论确定岗位职责制定岗位职责工作说明书设计品牌运作的岗位职责按品牌运作流程和管理规则定义相关工作角色根据组织设计的原则，审定岗位角色关系讨论确定岗位职责制定岗位职责工作说明书设置研发部门及人员绩效指标和考核办法分析产品研发流程的控制点归纳出关键绩效指标大类分析每个大类的关键目标讨论确定考核指标制定考核办法设置市场部门及人员绩效指标和考核办法分析品牌运作流程的控制点归纳出关键绩效指标大类分析每个大类的关键目标讨论确定考核指标制定考核办法建议知识管理的方法和规则根据杉杉服饰经营的技能需求，归纳知识管理的范围和内容建立知识档案和维护规则制定知识资源共享方法41运作支支持（（主要要内容容举例例）辅助选择相关合作伙伴为广告商的选择提供建议为媒体的选择提供建议为市场数据的来源提供建议改进品牌推广和产品研发流程改进品牌运作的流程改进产品研发的流程改进市场调研的流程改进知识管理的流程跟踪流程运作实际情况分析品牌运作的实际情况分析产品研发的实际情况分析市场调研的实际情况分析知识管理的实际情况42例２：：定价价策略略分析析一定价策策略分分析产品的成本分分析产品成本构成成分析产品毛利率分分析产品边际贡献献分析产品组合条件件下的成本和和边际贡献相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择43定价策略分析析二销售的损益平平衡分析市场一般竞争争价格确定不同价格格水平下的盈盈亏平衡点确定产品边际际贡献为零时时的销量包含固定成本本的平衡销量量分析包含变动成本本的平衡销量量分析被动变价的损损益平衡分析析计算各种可能能的利润变化化定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择44定价策略分析析三确定价格变动动对用户购买买决策的影响响什么样的价格格变动幅度会会影响用户购购买宁波杉杉杉服饰产品价格变动会使使用户对产品品产生怎样的的额外要求竞争对手会对对宁波杉杉服服饰的价格变变动产生什么么反应代理商会对价价格变动产生生什么样的反反应定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择45定价策略分析析四确定适合宁波波杉杉服饰产产品的定价方方法和定价策策略分析成本加成法的的适用性分析析生命周期定价价法的适用性性分析协议价格或谈谈判定价法的的适用性分析析细分定价法分分析竞争性信息与与有效定价计计划定价的步骤与与策略定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择46例３：渠道策策略分析一渠道策略分析析探讨‘‘四位位一体’’模模式在宁波杉杉杉服饰产品品销售中的可可行性适合“四位一一体”模式的的渠道选择自建销售网络络的运行成本本自建销售网络络扩张的成本本组织代理商的的成本自建网络与依依赖代理商网网络的风险比比较宁波杉杉服饰饰目前资源条条件对渠道建建设的影响资金、人力、、管理水平和和管理能力整合四位一体体模式与渠道道建设分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配47渠道策略分析析二渠道网络的复复杂程度怎样微利条件件下渠道层级级的简化，减减少利润在渠渠道上的流失失，同时保证证渠道正常运运转，不丢失失市场份额代理方式下的的层级设计销售区域大小小和规模的测测算分公司数量范范围确定代理商数量范范围确定分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析48渠道策略分析析三渠道价格管理理与渠道上各各个层级的利利润分布设计合理的利利润分配标准准建立渠道各级级价格的监管管体系违反渠道价格格的惩罚措施施分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析49渠道策略分析析四渠道选择与产产品/服务组组合的关系渠道需要的产产品/服务组组合方案产品/服务组组合作为整体体的渠道政策策特定的产品/服务的渠道道设计分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析50阶段二：销售售管理（基本本内容框架））分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析析零售终端价格控制销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统业务流程优化业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计销售代伍管理按产品设计营营销组织按区域设计营销组织混合型销售组组织适合宁波杉杉杉服饰的最佳销售组织织零售终端管理理分销商管理营销组织设计计51例：销售队伍伍管理一销售队伍的组组织、人员配配备和运作方方式销售人员汇报报方式销售公司组织织结构图销售公司岗位位、部门职责责关键销售人员员的职位说明明书销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统52销售队伍管理理二建立宁波杉杉杉服饰销售管管理人员(销销售经理)的的考核体系考评指标的确确立考评指标在不不同地区的权权重确定建立宁波杉杉杉服饰销售人人员的考核体体系考评指标的确确立考评指标在不不同地区的权权重确定销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统53销售队伍管理理三建立宁波杉杉杉服饰销售管管理人员(销销售经理)的的薪酬体系薪酬分析薪酬如何和考考核挂钩建立宁波杉杉杉服饰销售人人员的薪酬体体系薪酬分析薪酬如何和考考核挂钩销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统54销售队伍管理理四销售表格的规规范化建立销售汇报报制度销售表格和销销售管理流程程的规范是密密不可分的，，这部分在关关键流程设计计阶段也会涉涉及建立销售业务务报告系统设计客户（包包括代理商））资料卡片每月销售报告告竞争对手信息息收集系统每月投诉报告告每月维修报告告每月理赔报告告每月客户咨询询及客户需求求分析报告销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统55举例——销售人员激励励—薪酬方案案销售人员薪酬酬=按绩效考核评评分核算的月月薪+按绩效考核单单项指标计算算的奖惩+由进销差价产产生的奖金销售人员实行行年薪制月薪基数＝年年薪/12绩效考评的得得分按比例换换算成月薪单项指标按月月考核根据单项指标标完成情况计计算奖金或者者罚款完成销售任务务的情况下可可以提取进销差价按季季度核算,奖奖金按季度发发放各分公司从进进销差价中提提取的奖金比比例不同56五、战略运作作支持体系设设计(58-87)公司整体组织织设计

公司司整体企业文文化

人力资资源：薪酬与与考核评价公公司基本法法和基本管理理制度主要内容关于共图对客户需求的的理解及解决决思路要点总体战略规划划思路和基本本内容营销策略和营营销管理体系系设计思路战略运行支持持体系设计思思路项目提交的工工作成果项目工作程序序和计划项目组织与管管理项目费用预算算五、运作支持持体系设计公司整体组织织和管理流程程公司整体企业业文化人力资源：薪薪酬与考核评评价58五、运作支持持体系设计（（一）－公司整体组组织和管理流流程“时钟机制””运行体系的的建立时钟机制比喻喻为大公司精精妙的运行体体系。变革中中的杉杉服饰饰现正处于企企业文化、管管理体系和经经营模式成型型的关键阶段段，也是培育育各种能力的的关键时期，，所以具有极极端重要性，，因此，极需需在这个阶段段做好调理和和修炼。时钟钟机制是企业业做强做大，，实现企业家家抱负的载体体。时钟机制运行行体系的集中中体现即为组组织结构及其其管理运行流流程。组织结结构也是实现现战略目标的的载体，组织织必须与战略略相适应。宁宁波杉杉服饰饰实际上在实实行相关多元元化经营和集集团化运行。。与此相适应应，要建立集集团化的“M型”管理模模式，理顺母母子公司之间间、各业务部部门及职能部部门之间的管管理关系和权权责关系，确确立能够适应应宁波杉杉服服饰今后一个个时期发展战战略的新组织织结构和运行行机制，明确确各个部门及及各个岗位的的功能和职责责定位，理顺顺和优化部门门之间、岗位位之间、母子子公司之间的的管理流程和和业务流程。。59五、运作支持持体系设计（（一）－公司整体组组织和管理流流程宁波杉杉服饰饰已经构建一一个良好的组组织框架，但但需要进一一步优化，框框架内部的内内容尚有待充充实，管理和和运行流程需需要完善，整整个组织和流流程需进一步步精细化设计计。组织和流程优优化的原则如如下：发挥整体优势势和规模经济济。降低交易成本本，消除信息息缺陷。充分鼓励各部部门的创新精精神和能动性性。达到对各部门门与人员控制制和激励的最最佳平衡。60五、运作支持持体系设计（（一）－公司整体组组织和管理流流程新的组织结构构和管理模式式要达到的目目标如下：构建集团组织织构架，明晰晰集团公司功功能，在集团团总体框架下下设计子公司司的组织结构构；弥补原组织结结构中的功能能缺陷，建立立起一套适应应现代企业制制度和宁波杉杉杉服饰发展展的治理机制制和管理体系系；形成一套科学学规范的决策策体系和制约约机制，建立立起一种对机机遇接收和风风险规避的快快速反应机制制；建立起一系列列的管理和运运行体系，使使宁波杉杉服服饰能象一架架精密的时钟钟一样运转自自如（即所谓谓的时钟机制制）；加强战略管理理、信息管理理、市场营销销、企业文化化、人力资源源开发和研究究开发等功能能，突出企业业未来发展的的功能，形成成现代大公司司的架势；形成现代企业业组织结构，，构造大发展展的运行框架架，形成“理理念共鸣、决决策集中、资资源整合、经经营分散”的的运行原则。。此即为宁波波杉杉服饰管管理模式的核核心思想。在以上工作的的基础上达到到宁波杉杉服服饰管理模式式系统化设计计、专业化运运行和精细化化操作的目的的。（接下页）61五、运作支持持体系设计（（一）－公司整体组组织和管理流流程按照以上思路路，设计宁波波杉杉服饰的的组织结构。。主要内容如如下：1、 集团组组织结构优化化设计2、 管理模模式的分析及及选择（U型型、M型、H型）3、母公公司功能设计计（六统一原原则）4、 公司治治理结构设计计及规范、功功能定位及管管理关系梳理理5、 母公司司和子公司各各部门功能描描述6、 母公司司和子公司关关键岗位设置置、工作分析析及职位描述述7、 关键管管理流程设计计（1） 决策策流程（2） 战略略管理流程（3） 计划划管理流程（4））产产品品研研发发管管理理流流程程（5））财财务务管管理理流流程程（6））人人力力资资源源管管理理流流程程（7））投投资资管管理理流流程程（8））采采购购管管理理流流程程，，等等等等62五、、运运作作支支持持体体系系设设计计（（一一））－公公司司整整体体组组织织和和管管理理流流程程管理理流流程程设设计计的的核核心心问问题题是是要要理理顺顺母母子子公公司司之之间间的的管管理理关关系系和和管管理理边边界界无论论是是单单个个的的公公司司还还是是集集团团公公司司，，其其管管理理的的具具体体内内容容体体现现为为一一系系列列的的管管理理体体系系，，包包括括战战略略管管理理、、投投资资管管理理、、信信息息管管理理、、计计划划管管理理、、企企业业文文化化管管理理、、营营销销管管理理、、采采购购管管理理、、技技术术管管理理、、质质量量管管理理、、生生产产管管理理等等管管理理体体系系，，不不同同的的企企业业需需构构建建的的管管理理体体系系也也不不尽尽相相同同。。对于于集集团团企企业业，，这这些些管管理理体体系系的的管管理理内内容容实实际际上上按按不不同同强强度度延延伸伸于于总总、、分分公公司司（（母母、、子子公公司司））之之间间，，总总分分公公司司（（母母、、子子公公司司））管管理理关关系系界界定定的的核核心心内内容容就就是是理理顺顺这这些些管管理理体体系系在在母母子子公公司司之之间间的的分分布布强强度度。。用用集集权权、、分分权权程程度度来来表表示示，，即即要要设设计计按按如如下下模模型型所所示示的的管管理理体体系系强强度度分分布布模模式式：：63生产产管管理理体体系系战略略管管理理体体系系投资资项项目目管管理理体体系系社会会关关系系管管理理体体系系信息息管管理理体体系系采购购供供应应管管理理体体系系技术术质质量量体体系系卖场场管管理理体体系系顾客客满满意意管管理理体体系系决策策体体系系计划划管管理理体体系系….01以上上方方框框中中阴阴影影部部分分表表示示母母公公司司管管理理強強度度，，0表表示示完完全全分分权权，，1表表示示完完全全集集权权。。阴阴影影部部分分越越向向1延延伸伸，，就就表表明明相相应应管管理理体体系系母母公公司司集集权权程程度度越越高高。。64五、、运运作作支支持持体体系系设设计计（（一一））－公公司司整整体体组组织织和和管管理理流流程程单项项的的管管理理体体系系和和流流程程设设计计：：我们们将将对对上上图图中中的的主主要要管管理理体体系系和和流流程程进进行行专专项项设设计计，，比比如如战略略管管理理体体系系：：计划划管管理理体体系系和和流流程程；；财务务管管理理体体系系和和流流程程；；人力力资资源源管管理理体体系系流流程程；；会议议管管理理流流程程信息息管管理理体体系系和和流流程程等等等65五、、运运作作支支持持体体系系设设计计（（二二））———企业业文文化化体体系系设设计计“义义聚聚+利利聚聚””立立体体激激励励机机制制这是是现现阶阶段段中中国国企企业业尤尤其其的的根根本本性性问问题题，，单单一一的的物物质质激激励励很很难难达达到到真真正正凝凝聚聚员员工工的的作作用用。。企企业业文文化化的的激激励励是是物物质质激激励励的的强强有有力力补补充充，，将将大大大大提提高高物物质质激激励励的的效效果果。。有有效效的的强强有有力力的的激激励励机机制制是是““义义聚聚+利利聚聚””的的立立体体激激励励机机制制，，““义义聚聚””即即利利用用企企业业文文化化精精神神理理念念体体系系凝凝聚聚和和激激励励员员工工，，““利利聚聚””即即利利用用利利益益分分配配机机制制来来凝凝聚聚和和激激励励员员工工。。““利利聚聚””的的内内容容将将在在人人力力资资源源部部分分详详细细设设计计，，本本部部分分的的主主要要内内容容为为““义义聚聚””部部分分，，即即企企业业文文化化设设计计。。杉杉杉服服饰饰公公司司现现处处的的阶阶段段是是企企业业文文化化的的成成型型阶阶段段，，也也是是各各种种内内部部冲冲突突集集中中表表现现出出来来的的阶阶段段，，包包括括““老老臣臣””与与““新新人人””的的冲冲突突、、所所有有者者与与经经营营者者的的委委托托代代理理问问题题、、集集体体目目标标与与个个人人目目标标的的冲冲突突等等，，所所以以急急需需有有一一个个企企业业文文化化理理念念体体系系和和共共同同目目标标体体系系来来统统率率整整个个公公司司的的思思想想和和观观念念的的冲冲突突。。66义聚+利聚聚－－当今中中国企业根根本性的问问题义聚利聚以企业文化化精神理念念凝聚激励励员工以利益分配配机制凝聚聚激励员工工67新时期宁波波杉杉服饰饰企业文化化塑造应考虑因素素历史沉淀的的优秀传统统行业特征股东单位（（母公司））企业文化化的延伸和和对接顾客、社会会、员工、、投资方““利益共同同体”的反反映时代特征、、发展的要要求市场竞争理理念员工人生价价值实现的的理念1234567子公司企业业文化体系系也不能独独立存在，，应在母公公司总体企业文文化的框架架下补充性性地设计具具有子公司司特征的企业文文化。68共图观点：：宁波杉杉杉服饰企业业文化建设设以CIS为基本内容容，以理念念体系（MI）建设为核核心以BI（员工行为为规范）VI（企业视觉觉识别系统统）为基本本手段。并辅之以配配套的制度度和内部的的各种活动动。宁波杉杉杉服饰长长远目标、、战略、管管理模式、、日常经营营都是宁波波杉杉服饰饰理念的延延伸和具体体化。五、运作支支持体系设设计（二））——企业文化体体系设计69五、运作支支持体系设设计（二））——企业文化体体系设计关于宁波杉杉杉服饰新新时期企业业文化建设设，共图的的工作将以以理念提炼炼、理念渗渗透和共鸣鸣机制设计计为重点，，该部分的的工作包括括：1、理念体体系的的梳梳理和提升升2、理念渗渗透和共鸣鸣机制设计计3、员工行行为规范设设计关于理念体体系、CIS和企业业文化的关关系，共图图的观点如如下：70企业文化CIS理念体系主旨理念宁波杉杉服服饰企业文化基本内容及及相互关系系71主旨理念市场理念经营理念管理理念人才理念企业精神理念体系宁波杉杉服服饰企业文文化内容我们将在方方案中详细细设计以上上理念描述述72共图公司尤尤其关注企企业文化渗渗透和共鸣鸣机制，我我们把该机机制描述如如下图所示示，我们将将对该机制制做详细设设计：73个人追求升华强硬文化派领导变革型领导风格沟通型领导学习型领导狂热、浪漫的演讲和鼓动公司首脑倡导和推动多种形式的内部员工活动文化沙龙知识竞赛举办演讲会征文活动文体活动企业文化精神奖励公司科技奖公司管理奖公司功勋奖公司模范公司终身员工考核、奖惩制度创办内部刊物员工行为规范企业文化投入制度创办企业文化培训中心企业文化建设反馈制度组织、制度推进经理人员推动制度企业核心理念共同价值观图1：企业文化核心理念渗透体系企业文化氛围公司歌曲公司旗帜企业文化氛围升旗仪式公司鼓乐队五、运作支支持体系设设计（三））——以薪酬酬与考核评评价体系为为核心的人人力资源体体系设计我们以薪酬酬与考核评评价体系为为例展开人人力资源体体系设计的的工作薪酬体系与与员工绩效效考评体系系是公司激激励与约束束机制的核核心内容。。以绩效为为中心的薪薪酬管理模模式将建立立一种制度度导向，使使公司整体体绩效、部部门绩效与与员工个人人绩效紧密密结合，从从而真正起起到激励全全体员工奋奋发向上，，努力工作作，忠于职职守的战略略价值作用用，进而根根据绩效目目标差异明明确员工培培训发展目目标，以不不断提高员员工素质，，最终培育育起一支走走向市场竞竞争的职业业经理人队队伍，为宁宁波杉杉服服饰走向卓卓越奠定基基础。75薪酬决定因因素共图认为：：科学有效效的薪酬体体系应由工工作总额、、岗位评价价和绩效考考核三方面面共同决定定，故我们们设计的薪薪酬与考核核评价体系系将包括以以下四大模模块：工资总额薪酬岗位评价绩效考核761、为推进进优秀的企企业文化和和营造人力力资源优势势，把理念念渗透、团团队精神培培养下属精精神、学习习型组织、、行为规范范等柔性因因素纳入到到考核因素素中；2、刚性因因素与柔性性因素有机机结合；3、管理部部门以柔性性因素考核核为主，经经营部门考考核以刚性性因素为主主4、利用模模糊数学原原理，把柔柔性因素进进行数量化化考核；5、打破官官本位制，，解决部分分高素质专专业人员因因领导岗位位有限而限限制晋升空空间的问题题。五、运作支支持体系设设计（三））——薪酬管管理与考核核评价体系系设计由于宁波杉杉杉服饰追追求的目标标是走向卓卓越、追求求一流，倡倡导卓越的的企业文化化，一些柔柔性因素的的重要性正正在凸现，，故在设计计薪酬和考考核评价体体系时需遵遵守如下的的原则：771、形形成一一套规规范的的薪酬酬考评评体系系，建建立起起以岗岗位工工资为为主的的收入入分配配模式式2、建建立起起科学学的工工资总总额薪薪酬机机制，，把集集团内内各成成员企企业的的工资资总额额与经经营业业绩挂挂钩。。3、把把评价价与考考核分分开，，建立立起一一套确确定岗岗位职职级的的科学学评价价体系系，并并把职职级与与岗位位工资资挂钩钩；4、建建立一一套较较为连连续的的职级级分布布梯级级，按按照职职责及及综合合素质质评定定职级级，给给没有有具体体职务务的普普通员员工有有一个个晋升升的空空间，，激励励他们们提高高综合合素质质、忠忠于职职守、、不断断提高高岗位位工作作技能能；5、建建立起起一套套对岗岗位职职责履履行程程度和和工作作表现现的考考核体体系，，把考考核结结果与与绩效效工资资挂钩钩起来来；6、把把各类类人员员\各各类岗岗位都都纳入入到一一个统统一的的级档档系统统，通通过级级档系系统确确定岗岗位工工资；；五、运运作支支持体体系设设计（（三））——薪薪酬管管理与与考核核评价价体系系设计计薪酬和和考核核评价价体系系设计计的基基本思思路：：781、薪薪酬管管理体体系设设计：：（1））各类类人员员薪酬酬模式式（结结构））设计计（2））母公公司和和子公公司工工资总总额确确定机机制设设计（3））各类类人