大客户销售技巧理念与实践培训班

大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？学员提问：销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910（请单独一张纸发给学员）当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策周期期的因素客户心理的变变化周期多层决决策周周期平息所所有顾顾客异异议周周期顾客关关系管管理周周期大客户户订单单的特特征时间长长干扰因因素多多客户理理性化化决策结结果影影响大大竞争激激烈最有效效的销销售切切入口口在那那？问题点点有些不不便不满，，抱怨怨明显、、强烈烈的需需求对解决决方案案的关关注隐藏性性需求求明显性性需求求需求不不明确确需求分分类明显性性需求求：客客户能能将其其要求求或期期望做做出清清楚的的陈述述隐藏性性需求求：客客户经经常以以抱怨怨、不不满、、抗拒拒、误误解做做出陈陈述举例1T：……因此你你说会会谈很很成功功是吗吗？S：是的的，，我我是是这这样样认认为为的的。。T：：是不不是是客客户户说说了了些些什什么么？？————例例如如，，有有购购买买信信号号，，所所以以让让你你觉觉得得成成功功？？S：：是的的，，他他认认同同在在早早上上使使用用高高峰峰时时期期的的确确有有容容量量的的问问题题存存在在。。T：：还有有其其他他的的吗吗？？S：：他对对数数据据传传输输的的质质量量也也不不满满意意。T：：在这这些些““信信号号””的的基基础础上上，，你你认认为为这这是是一一次次成成功功的的会会谈谈吗吗？？S：：是的的，，毕毕竟竟这这二二个个问问题题我我们们都都可可以以帮帮助助他他们们解解决决。。这这是是一一个个很很好好的的生生意意机机会会。。问题题你认认为为他他会会成成交交吗吗，，为为什什么么？？如果果你你是是销销售售员员，，你你有有什什么么建建议议？？举例2T：……因此你说说会谈很很成功是是吗？S：很难说，，我的确确发现了了几个我我们能解解决的问问题，但但除非我我们有机机会与他他们再接接触并了了解更多多的情况况，否则则我不愿愿去评判判我们是是否成功功。T：这是否意意味着你你不认为为刚刚发发现的问问题是““购买信信号”？？S:我想至少少它不是是很直接接的“购购买信号号”。毕毕竟，除除非你发发现一些些你能处处理的问问题，否否则你就就没有什什么进展展。因此此没有问问题就意意味着没没有销售售——这这是一种种消极信信号———这些就就是比较较糟的会会谈。但但我并不不是说有有问题就就是积极极的购买买信号。。T：总体来说说，什么么样的信信号可以以让你认认为会谈谈是成功功的。举例2（（续）S：当客户谈谈论行动动时。比比如：““明年我我们将彻彻底检查查网络数数据”或或“我们们正在寻寻找具有有这三个个特征的的系统：：，诸如如此类的的话。T：你知道隐隐藏性需需求与明明显性需需求的不不同，听听起来似似乎你在在说明显显性需求求比隐藏藏性需求求更好些些，是吗吗？S：是的，你你不知道道只依赖赖问题，，你必须须有更有有力的武武器。这这就是为为什么我我认为在在销售中中的高招招并不只只是让客客户同意意问题的的存在，，几乎每每一个我我拜访的的人都有有问题，，但那并并不意味味着他们们会购买买你的产产品。真真正的技技巧是你你怎样可可以使这这些问题题更大化化，大到到足以让让客户不不能忍受受以至于于最后付付诸行动动去购买买。当客客户开始始谈论行行动时，，也就是是“购买买信号””了。总结不成功的的销售员员不去区区分隐含含的和明明显的需需求。大生意中中，隐藏藏性需求求是销售售的起点点。在小小生意中中，隐藏藏性需求求是成交交信号。。明显性需需求是预预示大生生意成功功的购买买信号。。隐藏性转转化为明明显性需需求的过过程客户对问问题点有有了新的的认识客户的抱抱怨、不不满、误误解被具具体化。。客户的自自身利益益与是否否解决此此需求产产生了紧紧密联系系客户从解解决方案案中知道道了解决决问题后后的利益益学员提问问：如何揣摩摩客户的购买心心理？客户购买买行为为模式确认问题题分析问题题的大小小和范围围决策1：：解决/不不解决建立优先先顺序评估卖方方决策2：：选择卖方方选择解决决方案决策3：：是否成交交评估方案案收到寻价价后，如如何了解解客户最最后购买买的可能能性？学员提问问：确认问题题客户的潜潜在和明明显的问问题在那那？分析问题题的大小小和范围围平衡因素素：解决问题题的迫切切程度解决问题题的成本本建立优先先顺序重点问题题和非重重点问题题使用什么么技术让让客户提提供更多多的信息息？如何知道道客户选选择的倾倾向性？？学员提问问：开放型/封闭型型问题开放型问问题可以以使客户户开口说说话，而而且有时时可以有有意想不不到的效效果。封闭型询询问可以以控制客客户的谈谈话方向向和节奏奏。开放型询询问在大大生意中中起重要要作用。。著名品牌牌与一般般品牌的的营销比比较优先顺序序对比：：品牌品牌如何让用用惯了竞竞争对手手的消耗耗品客户户对我们们的产品品感兴趣趣？学员提问问：评估卖方方主动性和和被动性性的关系系如果客户户担心我我们的质质量问题题怎么办办？学员提问问：选择解决决方案方案是如如何产生生的？学员提问问：如何与客客户讨价还价？？评估解决决方案最明显的的需求行行动是什什么？怎样才能能在“客客户购买买流程””中掌握握主动权权呢？SPIN在竞争中中你必须须掌握………..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求--满满足询问状况询询问收集有有关客客户现现状的的…...的问问题。。事实背景问题状况询询问你的意意见如如何？？你从事事什么么行业业？你的年年销售售额是是多少少？你们公公司有有多少少员工工？你用它它多长长时间间了？？那些部部门在在用它它？状况询询问的的目的的了解客客户的的概况况，帮帮助你你有效效发现现客户户潜在在的………问题点点请找以以下它它们间间的联联系你产品的优点你的大客户面临的难题问题询询问针对客客户的的……….的的提问问，引引诱客客户说说出隐隐含需需求。。难点困难不满问题询询问对你现现在的的设备备你是是否满满意？？你们正正在使使用的的方案案有什什么缺缺陷？？你现在在使用用的系系统在在负荷荷高峰峰时是是不是是很难难承受受？有没有有考虑虑过供供应商商的信信用问问题？？问题询询问目目的确认客客户的的问题题点，，并开开始与与客户户探讨讨共同同关心心的问问题领领域。。什么是是有效效的问问题询询问？？W：什么么？W：为何何？W：何时时？W：何地地？W：那一一个个？H：如何何？你的产产品或服务务它能为为买方方解决决的四四个问问题问题询询问练练习暗示询询问询问客客户关关心的的问题题产生生的后后果的的询问问暗示询询问你说它它们比比较难难操作作，那那么对对你们们的产产量有有什么么影响响？如果只只培训训三个个人使使用这这设备备，那那不会会产生生工作作瓶颈颈问题题吗？？这种人人事变变动对对培训训费用用来说说意味味着什什么？？这样会会导致致成本本增加加吗？？暗示询询问目目的让客户户明了了问题题点对对其深深刻的的影响响，是是将客客户隐隐藏性性需求求转化化为明明显性性需求求的工工具。。你有对对策的问题题设想买买方说说：““当然然，不不过它它不值值得我我们花花那么么多钱钱”为什么么买方方是错错误的的？暗示询询问练练习如何使使客户户在前前期的的选择择，不不被后后期的的价格格干扰扰？学员提提问：：需求满满足询询问鼓励客客户积积极提提出解解决对对策的的问题题绝大多多数客客户希希望自自己找到到解决决问题题的方式式。需求满满足询询问解决这这个问问题对对你很很重要要吗？？你为什什么觉觉的这这个对对策如如此重重要？？还有没没有其其它可可以帮帮助你你的方方法？？需求满满足询询问目目的将客户户的…….转转化成成….地渴渴望，，同时时客户户告诉诉你可可以得得到………。。明显的的需求解决方方案利益需求满满足练练习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助大客户户销售售技术术技术分分析与与实例例操作作SPIN回回顾请回答答每种种提问问的目目的：：SPINSPIN技技术关关键区分客客户的的需求求需求与与产品品共有有化引导客客户说说出自自己解解决问问题的的方案案区分顾顾客的的需求求提高成成交率率的关关键：：隐藏性性需求求问题点点，困困难不满满，抱抱怨明显性性需求求客户表现明明显且强烈的的需求与期望望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿除了设备和和报价，还还有什么因因素能帮助助自己拿到到定单？学员提问：：FAB与需求如何联结产产品与顾客客的需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特特征说明产品的的功能或或特特性性如如何何有效效地地被被用用来来帮助助客客户户叙述述产产品品如如何何满足足客客户户所所表表达出出的的明明显显需需求难成成功功有作作用用很大大作作用用状况况询询问问隐藏藏需需求求问题题询询问问暗示示询询问问提问问：：通过过将将它它与与其其它它潜潜在在问题题扩扩展展/发发展展需需求求123问题题询询问问状况况询询问问暗示示询询问问需求求满满足足询询问问明显显需需求求隐藏藏需需求求通过过询询问问引引导导客客户户关关注注到到方方案案---叫叫需需求求满满足足提提问问12345问题题询询问问状况况询询问问隐藏藏需需求求暗示示询询问问现在在是是拿拿出出方方案案的的最最佳佳时时侯侯吗吗？？1234SPIN总结结有效效判判断断顾顾客客的的隐隐藏藏性性需需求求必须须将将隐隐藏藏性性需需求求引引导导到到明明显显性性需需求求将明明显显性性需需求求与与产产品品或或方方案案的的利利益益相相关关联联有效效的的将将顾顾客客的的明明显显性性需需求求转转化化成成对对解解决决方方案案的的渴渴望望状况况询询问问谁从从这这些些状状况况询询问问中中获获利利更更多多？？是是你你自自己己还还是是买买方方？？--背背景景问问题题通通常常使使卖卖方方获获利利--背景问题题越多，你成成功的可能性性越小--大部分人人问的背景问问题比他们自自己意识的要要多状况询问—建建议影响：它是SPIN问题中效力最最小的一个，，对成功有消消极作用。而而大部分人问问得太多。建议：通过事事先做好准备备工作，去除除不必要的背背景问题问题询问经验丰富的人人倾向于问更更多的问题询询问因为你的产品品或服务正是是为能解决顾顾客的潜在问问题而处在列出你产品或或服务，它能能为顾客解决决的至少五个个问题问题询问—建建议影响：比背景景问题更有效效。提越多的的问题询问，，越能吸引顾顾客的兴趣。。建议：以它们们为买方解决决的困难为条条件，来考虑虑你的产品和和服务—不要要以产品拥有有的细节和特特点为条件来来考虑暗示询询问使买方方逐渐渐清楚楚，他他的问问题与与卖方方所提提供的的对策策的关关系。。就是将将你方方案的的优点点、利利益变变成问问题，，向顾顾客有有效的的提出出暗示询询问——建议议影响：：所有有SPIN问题中中最有有效的的一种种。出出色的的销售售员问问许多多暗示示问题题建议：：对你你方案案将带带给顾顾客的的利益益越了了解，，就会会提出出越有有力的的暗示示询问问需求满满足问问题买方把把需求求满足足问题题应用用很多多的会会谈称称之为为积极极的、、建设设性的的、有有意义义的会会谈。。这些问问题注注重对对解决决方案案的询询问用这个个功能能可以以使顾顾客告告诉你你你的的对策策可以以提供供的利利益，，而不不是强强迫你你对顾顾客进进行解解释需求满满足问问题——建议议将商谈谈向更更有意意义，，建设设性的的方案案讨论论引导导建议：让让顾客告告诉你你你所提供供方案的的利益状况询问问问题询问问暗示询问问试探：需求满足足询问状况询问问问题询问问暗示询问问问题询问问暗示询问问需求满足足询问比较复杂杂的SPIN结构提示把SPIN模式看成成一个公公式，你你会失败败的！把SPIN模式看作作是一个个灵活的的会谈路路径图，，它就可可以如帮帮助成千千上万其其他人一一样帮助助你谢谢谢1月月-2318:09:4018:0918:091月月-231月月-2318:0918:0918:09:401月-231月-2318:09:402023/1/518:09:409、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:09:4118:09:4118:091/5/20236:09:41PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:09:4118:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:09:4118:09:4118:09Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:09:4118:09:41January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:09:41下午18:09:411月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:09:4118:09:4105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:09:41下下午6:09下下午18:09:411月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:09:4118:09:4118:091/5/20236:09:41PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:09:4118:09Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。18:09:4118:09:4118:09Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:09:4118:09:41January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:09:41下下午18:09:411月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月236:09下午午1月-2318:09January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/518:09:4118:09:4105January202