国际公馆高端项目案场销售技巧培训

银座领海国际公馆

案场销售技巧案场销售技巧一.电话接听及追踪技巧二.沟通的技巧三.客户异议处理技巧四.客户类型及应对技巧五.现场逼定SP配合六.价格谈判技巧SubtitleFootnotesgohere.Arial8ptFootnotesgohere.Footnotesgohere.Footnotesgohere.电话接听及追踪技巧

电话接听及追踪技巧第一部分电话接听技巧一、意义及重要性电话是企业与企业之间，个人与企业之间，个人与个人之间沟通的

最常用，也是最重要的通讯工具，电话接听得体与否，将直接影响

到公司的形象、个人的形象以及客户的邀约。所以作为公司的一份

子，每个人都有义务做好每一通电话的接听工作，牢牢掌握电话接

听的技巧。1.展示公司形象的一个窗口，大、小公司？专业非专业？信誉？信用？2.展示个人形象的一个窗口：声音，个人特点，人品，素质，生活印象。3.要我们想要的咨讯：第一要件和第二要件，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。以便追踪和邀约客户。第一部分电话接听技巧二、标准1.语言普通话、随机应变礼貌语言铃响1声接：太争促——现场客户少——来电少——房子不好卖铃响2声接：××，您好，或您好，××铃响3声后接：“让您久等了，这里是××”“”我是××，很高兴为您服务，你贵姓？避免口头禅：喂喂。2.语速不急不慢，适中。××小姐，先生，您好。太快：听不清楚——争于推销——不被接受太慢：失去耐心——没有时间观念，没有效率第一部分电话接听技巧3.语音：沉着坚定，亲切忌翁声翁气，唯唯诺诺，犹豫，嗲声嗲气。是否甜美，温和，让人感觉舒服就行。4.语调：发自肺腑的宏亮，热诚有精神，忌：阴阳怪调5.条理：简洁，有要点，有条理。忌：条理不清楚，罗嗦6.动作：左手拿话筒，右手拿笔记录（左撇子除外）第一部分电话接听技巧三、电话种类1.按方向分(1)打进电话(2)打出电话第一部分电话接听技巧2、按种类分(1)购房电话：认真应答处理(2）推销电话：对待推销电话视之种类，及对公司有用否，礼貌回绝或留下联系方式以备后用，如：这是热线，您留个联系方式，（建材、装修）（3）调查电话：礼貌待之：忌武断，不要轻易把一些来电当成是调查电话，而不认真接听，要在心理上把每一位来电者都当成你的潜在客户。未公开的信息应婉言拒绝。（4）领导及同事电话，一律视为客户电话。原则：快速结束。时间长，婉言告之。电话不多时，再回电过去。同事电话：无关工作的私事，应下班后打，但时间不能太长。（5）亲戚朋友电话，一律视为客户电话。重要事，急事，留下联系方式，用公用电话打；没有急事，下班后再打，不能太长。第一部分电话接听技巧四、购房电话应答步骤（一般）1、准备销售讲习夹本市交通图来电登记表笔、计算器心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。第一部分电电话接接听技巧2.接听：按接接听标准进进行；左手手拿电话，，右手记录录3.回答：通常常，客户在在电话中会会问及价格格、地点、、面积、户户型、进度度、付款方方式、等方方面的问题题，销售人人员应扬长长避短，在在回答中将将产品的卖卖点巧妙地地融入。4.询问：在与与客户交谈谈中，设法法取得我们们想要的资资讯：第一一要件：客客户的姓名名，地址、、联系电话话等个人背背景情况的的资讯。第第二要件：：客户能够够接受的价价格、面积积、户型等等对产品具具体要求的的资讯。其其中，与客客户联系方方式的确定定为首要。。5.直接约请客客户来现场场看房。6.留电话7.电话整理：：将记录在在客户来电电表上的资资讯——销售日记本本上分析客客户类型，，购房抗性性、动机——确定追踪时时间与内容容。第一部分电电话接接听技巧五、购房电电话询问内内容与应答答技巧（结结合来人登登记表）1.位置：“您这个房子子在哪儿””楼盘确切位位置，大的的单位或标标志性建筑筑物告诉他他，以加深深印象。熟悉本案周周边交通情情况。公交交车线路。。2.价格“你们这房子子咋卖的””“一户一价””，再问——要几楼（曲曲线回答））3.楼层：介绍该楼层层优点，楼楼层卖得好好，今天卖卖了好几套套。都在这这个楼层，，您想的真真周到，住住在低层，，开窗就见见绿，含氧氧量高，而而且购物快快捷，方便便老人。第一部分电电话接接听技巧4.户型“你们都有什什么户型””有什么——确定客户喜喜欢——介绍户型优优点5.面积你们有多大大面积？面积从××到××，您要哪一一种？6.工期7.付款方式8.配套9.交房标准第一部分电电话接接听技巧六.电话技巧开门见山，，（热线，，先留电话话，后沟通通）声东击西主动留自己己的电话号号码若不留，请请配合一下下我们的工工作做一下下来电登记记。这是我我们的工作作流程，请请配合一下下。来电显示（（请注明，，是来电显显示电话））×先生，电话话？我知道道您很忙，，我不会轻轻易打扰您您，只是把把您想知道道的销售情情况能及时时地告诉您您，您好作作决定。第一部分电电话接接听技巧七.电话SP配合：注意意要给客户户真实感1.自己与自己己SP；恭喜您，，您是我们们今天接的的第66通电话（18、99等比较吉祥祥的数字）），我们公公司有规定定，您在2天内购房的的话，可以以享受优惠惠。2.帮您查一下下，房子卖卖的比较快快，还没来来及统计，，麻烦您等等一下，帮帮您看看：：恭喜您，，还有。或或：对不起起，只有1套，还是老老总要留的的。若要，，可以排到到第一顺位位。第一部分电电话接接听技巧八.注意事项1.销售人员正正式上岗前前，应进行行系统训练练，统一说说词。2.广告发布前前，应事先先了解广告告内容，仔仔细研究和和认真应对对客户可能能会涉及的的问题。3.广告当天，，来电量特特别多，时时间更显珍珍贵，因此此接听电话话应以2——3分钟为限，，不宜过长长。4.电话接听时时，尽量由由被动回答答转为主动动介绍、主主动询问。。5.约请客户户应明确确具体时时间和地地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候。。6.应将客户户来电信信息及时时整理归归纳，与与现场经经理、广广告制作作人员充充分沟通通交流。。7.问一答一一的原则则8.凡来电找找人，一一律称““某某，，客户电电话”。第二部分分：电话话追踪技技巧电话追踪踪：是指指到过现现场，没没有购买买的客户户或来过过电话却却没有上上门的客客户和到到过现场场已购买买的客户户。电话开发发：指没没有来过过电话，，也没有有上门的的客户。。第二部分分：电话话追踪技技巧一、误区区1.自以为客客户追踪踪效果不不大（想想买自然然会来））2.认为客户户追踪，，会降低低楼盘的的档次，，给客户户造成楼楼盘滞销销。3.反正已经经买过房房，追踪踪不追踪踪无所谓谓。4.现场繁忙忙，没有有空闲，，无限期期的拖延延。二、电话话追踪的的作用1.及时解决决客户异异议2.加深客户户对楼盘盘的印象象3.加速客户户成交的的速度4.有利于客客户渗透透客户第二部分分：电话话追踪技技巧三、没有有购买的的客户追追踪技巧巧步骤第一步：：客户分分类，根根据客户户成交的的可能性性，将其其分类为为：A类：很很有希望望B类：有希希望C类：一般般D类：希望望渺茫第二部分分：电话话追踪技技巧第二步：：分析客客户当时时没有下下定的原原因：常常见有以以下几种种：1.意见不统统一，回回家商量量一下。。“我是是××，那天我我们谈了了很久，，不知您您现在意意见如何何？”2.嫌价格高高，分析析原因3.户型不满满意，请请工程部部，做适适度的修修改，请请您看一一下？4.想要的楼楼层已卖卖完。（（其它楼楼层，同同等价格格）5.对周边配配套不满满意，小小孩子上上学不方方便的（（介绍其其它楼盘盘）生活活环境更更重要。。6.买房想带带户口7.有房子不不急，等等等再说说。（现现在买有有什么好好处）8.销控未做做好，导导致客户户流失9.两人同时时接待一一客户，，口径不不统一，，未定。。10.想要折扣扣，找领领导的（（房子卖卖的快，，保留不不住）11.想比较，，比较，，再看看看的。（（考虑是是应该的的，但可可否请问问您，您您顾虑的的是什么么？）12.安全问题题。（也也有客户户问到，，不过，，我们早早就为您您考虑好好了，保保安措施施十分紧紧密，你你可以高高枕无虑虑）。第二部分分：电话话追踪技技巧第三步：：针对原原因，事事先想好好理由和和措辞进进行追踪踪比如价格格高，增增加价值值，适当当拉高购购买条件件分析原因因：1、为产品品树立价价值2、明白一一件事，，妨碍客客户购买买的因素素从来不不是价格格（如果果他想买买的话）），而是是购买条条件，不不在同一一条件下下给客户户优惠。。第二部分分：电话话追踪技技巧第四步：：追踪记记录每日追踪踪之后，，一定要要做记录录，并分分析客户户考虑的的因素，，并且及及时汇报报案场经经理，相相互探讨讨说服的的办法。。注意事项项：追踪客户户要注意意时间的的间隔，，一般以以二、三三天左右右。注意追踪踪方式的的变化：：打电话话、寄资资料、上上门拜访访、邀请请参加促促销活动动等。追踪客户户要注意意切入话话题的选选择，勿勿给客户户造成销销售不畅畅，死硬硬推销的的印象。。无论最后后是否成成交，都都要婉转转要求客客户。帮帮忙介绍绍客户小定之后后晚上一一定要追追踪，可可能客户户正在比比较其它它楼盘，，那份电电话可以以起到十十分重要要的作用用，你一一方面可可以加强强客户对对于我们们楼盘的的印象，，另一方方面可以以探求客客户的意意向，比比如说，，在电话话中谈到到白天没没有谈过过的问题题，可以以及时加加强。大定之后后一定要要经常保保持联系系（不要要定前热热情洋溢溢，定后后打入冷冷宫）第二部分分：电话话追踪技技巧四、已购购房的追追踪（渗渗透），，持之以以恒的体体现，长长期工程程，长期期效益1.目的：与与之交上上朋友，，建立客客户网络络，进行行客户渗渗透。2.方式：定购的是是期房，，不定时时地告诉诉客户工工程进度度现状，，加深认认知举办、奠奠基仪式式，封顶顶仪式等等公关活活动时，，邀请前前来捧场场。逢节假日日问侯一一下，打打电话或或寄名信信片。有好东西西与其分分享第二部分分：电话话追踪技技巧案例分析析一顾客：请请问你们们那边是是不是有有房子要要卖？前台：是是的，请请问您要要买房子子吗？顾客：不不一定，，只是问问问罢了了。请问问你们的的房子，，在哪里里？前台台前台：我我们房子子在××路与××路交叉口口。先生生是不是是抽空来来一下现现场，这这样解释释比较清清楚。顾客：好好的。有有空我一一定来参参观。前台：欢欢迎！欢欢迎！第二部分分：电话话追踪技技巧案例二：：顾：请问问是不是是有房子子要卖？？前：我们们房子位位置在××路中心公公园附近近，先生生是不是是能听我我简单的的将本栋栋房子的的特点向向您介绍绍一下？？（你想想顾客会会说不吗吗？）我们要卖卖的这两两套房子子，是五五层楼的的第一层层（楼下下）及第第三层，，楼下是是可做生生意的店店铺、第第三层是是纯粹的的住房，，先生是是想要住住房吧？？顾：是的的，你们们价格怎怎么样？？前：先生生是说三三楼这套套房子吧吧我们的房房子有一一百二十十平方米米，这还还包括阳阳台及公公共设施施。室内内有三房房二厅，，二套卫卫生设备备，所有有的装潢潢都赠送送给您，，此外我我们房子子的现场场环境还还有几点点特色：：第一：我我们这里里交通非非常便利利，门口口有五路路公共汽汽车，每每三分钟钟即有一一班车；；第二，，这边的的学区正正好有××小学，先先生您一一定明白白××小学是本本市的明明星小学学，不仅仅师资优优秀、读读书风气气很盛，，而且将将来的升升学率更更高，您您如果住住在这里里，您的的公子千千金的未未来前途途一定看看好，您您说这是是不是很很重要；；第二部分：电电话追踪技巧巧第三、我们这这里购物也很很方便，只要要走三百米就就可到某市场场，您的夫人人以后再也不不用冒着寒冷冷的北风（或或大热天顶着着烈日）辛苦苦地采购。先先生，您如果果住在这里，，我想信您的的夫人一定第第一赞成。顾客：你真会会说话，那价价钱怎么样？？总：是这样的的，您只要准准备现金二十十万，然后在在一年后的每每月再付五千千元十年期的的银行贷款，，这样您就能能拥有三房两两厅、卫生、、漂亮的装潢潢及这么好的的学区、交通通方便的房子子。先生，您您看这样子好好。在电话里里说很有限，，是否可以劳劳驾先生亲自自到现场来，，实际了解一一下，我保证证您看到房子子现状以及周周围的环境一一定会很喜欢欢的，当然，，不买也没关关系，反正参参观下也无妨妨，先生是马马上来还下午午来？喔！现在很忙忙，下班后才才有空，那您您看今天下午午六时三十分分怎么样？好好，就这么说说定了，今天天下午六时三三十分我在房房子现场等您您，我们会把把有关详细资资料准备好给给您参考，谢谢谢您，再见见。第二部分：电电话追踪技巧巧从以上二个例例子中，我们们来总结一下下：第一个例子明明显犯了以下下几个毛病。。1.被动而不积极极。传统式的的接听电话均均为问答式，，即有问必答答，不问不答答。试想，客客户都是房地地产专家吗？？他们该从何何问起？一个个训练有素的的销售人员应应引导客户询询问问题，并并主动介绍我我们房子的特特色与概况，，并随时测知知其了解的程程度并促其来来现场看房。。2.简单而不明了了。客户打电电话的目的是是想事先了解解大概，然后后再视情况是是否进一步了了解，如果惜惜话如金，他他会来现场吗吗？沟通的技巧沟通的技巧沟通的技巧聆听会赢得顾顾客的信赖1.先赢得顾客的的信赖，才谈谈产品销售。。2.聪明的销售员员听得到顾客客谈话中“情情绪”，而非非表面事实而而已。3.信赖是沟通的的桥梁，建立立起信赖桥梁梁才能达到销销售目的。做一个有效率率的聆听者1.尊重讲话的人人2.听到80%没表达出来部部分3.聆听真理事实实、避开隐蔽蔽4.反问对方，保保持双方的沟沟通5.专心倾听，务务分心想自己己的感觉，如如何回答问题题。6.聆听顾客的需需求，心理的的感受。7.重复顾客所说说的重点，建建立他对你的的信赖。8.眼睛保持注视视接触，不忙忙着低头做笔笔记。沟通的技巧聆听的艺术1.反射性聆听重复说话人的的重要事实，，保持沟通顺顺畅……（如：这一定定很重要，太太对了！您这这样说我就更更明白了……）2.归纳性聆听用你的话，归归纳说话人陈陈述的事实。。（你说的意意思是……，您指的是……）关键字眼使用用重复被强调的的关键字眼，，使你的说话话更容易被对对方接受。突显特别字眼眼反问对方这字字眼有何特别别的解释及意意义，你会获获得宝贵的情情报，且加强强信赖的产生生。沟通的技巧清楚表达，活活用技巧设计你的问题题，让对方具具体回答。好的问题帮助助你获得何时时、何地、何何人、为什么么等宝贵资料料。引用譬喻善用譬喻，对对方可立刻清清楚意会你的的话。沟通方式男女女有别女人：建立信信赖，后谈事事实。男人：急于进进入正题，其其他可有可无无。我们要懂得与与女同事、男男同事谈话不不同方式、区区别在哪里？？身体语言运用用跟随及模仿说说话人身体姿姿态、手势、、对方会更信信赖你。沟通的技巧跟随说话人的的声音、语言言。说话速度、声声调高低、音音色，腔调及及发音。赞美认同身体体接触赞美及拍肩，，拉近双方的的距离。引导沟通技巧巧站在主动立场场，引导谈话话，达到共识识，身体语言言同时配合。。沟通的技巧销售沟通、活活用技巧1.掌握顾客的需需要及需求“需要”并非是是他真正“需需求”。2.销售产品利益益点，满足顾顾客“需求””（对症下药药）3.发掘顾客过去去购买原因运用过去购买买原因，探索索现在购买动动机。4.假设顾客决定定购买了收集他决定购购买的因素，，掌握购买的的动机。5.成功个案引述述，增强顾客客信心每个人都会向向往自己就是是那个成功者者6.销售常由拒绝绝中完成不放弃，继续续询问顾客拒拒绝的原因，，常有“柳暗暗花明”的转转机。沟通的技巧询问技巧及方方式开放式询问方方式：你认为哪些还还需要考虑？？你的意思是……？你的想法是……？你看这个方式式怎么样？闭锁式询问：：让客户针对对某个主题明明确地回答是是或不是。目的：获取客户的确确认。站在客户的确确认点上，发发挥自己的优优点。引导客户进入入要谈的主题题。缩小主题的范范围。确定优先顺序序。客户异议处理理技巧客户异议处理理技巧客户异议处理理技巧一、客户异议议的含义：销销售从客户的的拒绝开始1.从客户提出的的异议能判断断出客户是否否需要。2.能了解客户对对建议书接受受程度，从而而能够修正推推销战术。3.从客户提出的的异议能够获获得更多的信信息。客户异议处理理技巧二、异议的种种类：1.真实的异议：：客户表达出出目前没有需需要或对产品品不满意或报报有偏见。及时处理提出的异议是是所关心的异异议应立刻处处理。必须处理以后后才能够继续续推销时。处理完后客户户能立即要求求订房的，必必须解决。最好延后处理理：对权限外或确确实不确定的的事情，可以以承认无法回回答，并保证证能迅速找到到答案并告诉诉客户。当客户在还没没有了解产品品的特性及利利益以前提出出价格问题时时，最好将这这个异议延后后处理。当客户提出的的一些异议后后面能够在后后面更清楚证证明时，延后后处理。客户异议处理理技巧2.假的异议：客户用借口敷敷衍的方式来来应付业务人人员，目的是是不想诚心诚诚意和业务人人员交谈，不不想真心介入入销售活动。。客户提出异议议，但这些异异议并不是他他们真正在乎乎的地方。隐藏异议指客客户并不把真真正的异议提提出而是提出出各种真的异异议，目的是是要借此假象象达成隐藏异异议解决的有有利环境，以以降低产品价价值，而达成成降价的目的的。客户异议处理理技巧三、面对客户户提出的异议议用以下几种种态度对待：：1.异议是宣泄客客户内心想法法的最好指标标。2.异议经过处理理能缩短订单单的距离，但但是经过争论论会扩大订单单的距离。3.没有异议的客客户才是最难难处理的客户户。4.异议表表示给给他的的利益益仍然然不能能满足足客户户的需需求。。5.注意倾倾听客客户说说的话话，分分辨真真的异异议，，假的的异议议和隐隐藏异异议。。6.不可用用夸大大不实实的话话来处处理异异议，，当不不知道道客户户问题题的答答案时时应坦坦诚的的告诉诉客户户。7.应将异异议看看成是是客户户期望望获得得更多多的信信息。。8.异议表表示客客户仍仍然有有求于于你。。客户异异议处处理技技巧四、了了解异异议产产生的的基本本原因因：原因在在客户户的情情况下下：拒绝改改变。。大多多数的的人对对改变变都会会产生生抵抗抗，业业务人人员的的工作作具有有带给给客户户改变变的含含义。。让客客户改改变目目前的的状况况。情绪处处于低低潮时时：当当客户户心情情处于于低潮潮时没没有心心情提提出商商谈，，容易易提出出异议议。没有意意愿。。客户户的意意愿没没有被被激发发出来来，没没有能能引起起他的的注意意及兴兴趣。。无法满满足客客户的的需要要，客客户的的需要要不能能被充充分满满足，，因而而无法法认同同商品品。预算不不足：：客户户的预预算不不足会会产生生价格格上的的异议议。借口推推托：：表明明客户户不想想花时时间会会谈。。客户抱抱有隐隐藏异异议：：客户户抱有有隐藏藏异议议时会会提出出各式式各样样的异异议。。客户异异议处处理技技巧原因在在业务务代表表本人人：1.业务代代表无无法赢赢得客客户的的好感感，从从举止止、态态度。。2.做了夸夸大不不实的的陈述述。业业务代代表为为了说说服客客户往往往以以不实实的说说词哄哄骗客客户，，结果果带来来更多多的异异议。。3.使用过过多的的专门门术语语。业业务代代表说说明产产品时时若使使用过过于高高深的的专业业知识识让客客户觉觉得自自己无无法胜胜任使使用，，而提提出异异议。。4.事实调调查不不准确确。业业务代代表引引用不不准确确的调调查资资料引引起客客户异异议。。5.不当的的沟通通。说说的太太多或或听的的太少少，都都无法法把握握客户户的问问题点点，而而产生生许多多的异异议。。6.展示失失败：：自己己对产产品了了解不不够。。7.姿态过过高处处处让让客户户词穷穷，业业务代代表处处处说说赢客客户。。让客客户感感觉不不愉快快，而而提出出许多多主观观的异异议。。客户异异议处处理技技巧展示的的过程程：含义：：把客客户带带到产产品前前，通通过实实物的的观察察操作作，让让客户户充分分的了了解产产品的的外观观，操操作的的方法法，所所具有有的功功能，，以及及能给给客户户带来来的利利益，，借以以达成成销售售目的的。影响展展示因因素：：1.产品本本身。。2.业务代代表给给客户户感觉觉及展展示技技巧。。因为进进行展展示时时业务务代表表具有有两优优势：：客户户已已经经愿愿意意花花一一段段时时间间专专注注地地倾倾听听业业务务代代表表的的说说明明。。业务务代代表表能能够够有有序序地地、、逻逻辑辑地地、、有有重重点点地地、、完完整整地地说说明明及及证证明明产产品品的的利利益益。。展示示的的原原则则：：针对对客客户户的的需需求求以以特特性性及及利利益益点点的的方方式式陈陈述述，，并并从从实实际际操操作作中中证证明明给给客客户户看看。。展示示常常犯犯错错误误：：只做做产产品品功功能能的的示示范范操操作作及及说说明明。。忽忽略略自自身身魅魅力力的的展展示示。。客户户类型型及及应应对对技巧巧客户户类类型型及及应应对对技技巧巧客户户类型型及及应应对对技巧巧1.理智智稳稳健健型型特征征：：深深思思熟熟虑虑，，冷冷静静稳稳健健，，不不容容易易被被售售楼楼人人员员言言辞辞说说服服，，对对于于疑疑点点必必详详细细询询问问。。如如：：律律师师、、设设计计师师、、专专家家等等对策策：：加加强强物物业业品品质质、、公公司司性性质质、、物物业业独独特特优优点点的的说说明明，，说说明明合合理理有有据据，，获获得得顾顾客客理理性性的的支支持持。。（（向向对对方方讨讨教教合合理理化化建建议议，，虚虚心心听听取取、、同同意意研研究究、、表表示示尽尽可可能能采采纳纳。。））2.感情情冲冲动动型型特征征：：天天性性激激动动，，易易受受外外界界怂怂恿恿与与刺刺激激，，很很快快就就能能作作决决定定。。对策策：：尽尽量量以以温温和和、、热热情情的的态态度度及及谈谈笑笑风风生生的的语语气气创创造造一一个个轻轻松松愉愉快快的的气气氛氛来来改改变变对对方方的的心心态态与与情情绪绪。。销销售售人人员员开开始始时时即即大大力力强强调调产产品品特特色色与与实实惠惠，，迅迅速速落落定定，，如如不不欲欲购购买买须须应应付付得得体体，，免免影影响响他他人人。。3.沉默寡言言型特征：出出言谨慎慎，一问问三不知知，反映映冷漠，，外表静静肃。对策：1）给客户户做选择择题2）除了介介绍产品品，还须须以亲切切、诚恳恳的态度度拉拢感感情，想想法了解解其工作作、家庭庭等，以以达到了了了解客客户真正正需要的的目的。。客户类型及应应对技巧4.优柔寡断断型特征：忧忧郁不决决，患得得患失，，怯于做做出决定定。如：：本人认认为四楼楼好，又又觉得十十楼也可可以，二二十层也也不错。。对策：应应态度坚坚决而自自信、边边谈边察察言观色色，不时时准备捕捕捉其内内心矛盾盾之所在在，有的的放矢，，抓住其其要害之之处，晓晓之以利利，诱发发购买动动机，并并步步为为营，扩扩大战果果，促成成其下定定决心，，达成交交易。5.喋喋不休休型特征：过过分小心心，大、、小事皆皆虑，甚甚至跑题题甚远。。对策：取取得信赖赖，加强强他对产产品的信信任，离离题甚远远时迎合合其口味味，并随随时留意意适当时时机，将将其导入入正题，，从下定定金到签签约“快快刀斩乱乱麻”，，免得夜夜长梦多多。6.盛气凌人人型特征：趾趾高气扬扬，啥都都懂，以以下马威威来吓唬唬销售人人员，拒拒人与千千里之外外，夸夸夸其谈，，自以为为是。对策：稳稳住立场场，态度度不卑不不亢，心心平气和和的洗耳耳恭听其其评论，，稍加应应和，进进而因势势引导，，委婉更更正与补补充对方方。（他他对产品品的了解解居下方方）客户类型及应应对技巧7.求神问卜卜型特征：决决定权操操于“神神意”或或风水先先生。对策：以以现代观观点配合合其风水水观，提提醒其勿勿受迷惑惑，强调调人的价价值。举举例证明明这是个个好地方方。8.畏首畏尾尾型特征：缺缺乏购买买经验，，不易做做出决定定。对策：提提出具有有说明力力的业绩绩、品质质、保证证，博得得其信赖赖，要有有耐心，，锲而不不舍。9.神经过敏敏型特征：往往往容易易往坏处处想，任任何事都都会刺激激他。对策：前前后言语语保持一一致，谨谨严慎行行，多听听少说，，神态庄庄重，重重点说服服。10.斤斤计较较型特征：心心思细，，大小通通吃，反反来复去去分毫必必争。对策：利利用气氛氛相诱，，强调产产品的品品质和不不可再讨讨的实在在价格，，促其快快速决定定，避开开其斤斤斤计较之之想。客户类型及应应对技巧11.借故拖延延型特征：个个性迟疑疑，借故故拖延，，推三阻阻四。对策：1）追求原原因，设设法解决决。2）下定之之后，若若已被追追踪6-8次，应明明确告之之：X先生/女士，是是这样的的，您是是大老板板时间比比较宝贵贵，若您您不需要要就把定定金取走走，我以以后也不不骚扰您您啦。12.金屋藏藏娇型型：特征：：出钱钱者通通常都都不愿愿暴光光，决决定权权在不不出钱钱的女女方。。应对原原则：：抓拢拢她，，赞美美她，，尽量量让其其一次次性付付款。。客户类型及及应对对技巧客户分分类二二一、价价格至至上型型客户户（一））误区区：1.入题就就是价价格（（应先先谈价价值，，后谈谈价格格）；；2.把时间间浪费费在一一味杀杀价却却不诚诚心购购房的的客户户身上上；3.轻信客客户对对竞争争楼盘盘的分分析；；4.高估了了客户户，觉觉得难难对付付而胆胆怯；；客户类型及及应对对技巧（二））推销销策略略：1.转换法法：他他要让让价，，你得得提条条件还还给他他（每每放一一个点点，都都要有有理由由）。。即使使要价价在自自己预预定目目标内内，也也应有有否定定的回回答，，放折折扣时时可要要求其其提高高首付付款；；2.搞好私私人关关系；；3.了解客客户究究竟想想到什什么（（额外外优惠惠、满满足感感、胜胜利感感、增增加对对产品品的信信心））；4.多谈价价值，，必须须改变变谈话话的焦焦点。。转移移到对对房屋屋这样样的商商品，，是一一辈子子要居居住的的环境境，主主要是是对房房子本本身价价值的的肯定定和喜喜欢，，价格格在此此时已已不是是最主主要的的问题题；5.不要在在电话话里跟跟此类类客户户谈价价格（（抓住住客户户对我我的产产品满满意的的地方方进行行渲染染）；；6.假如你你陷入入困境境，先先退避避一下下，找找经理理商量量对策策，不不要把把局面面弄僵僵；客户类型及及应对对技巧（三））成交交策略略1.确定今今天可可以成成交以以后再再让价价格（（客户户就是是那种种人，，只要要你逼逼的紧紧一点点，马马上拿拿钱过过来，，成交交可能能性很很大））；2.在其他他（非非价格格因素素）方方面做做一下下让步步，然然后成成交；；3.不做任任何让让步同同客户户成交交；（（当客客谈及及价格格高时时，不不能说说“因因为我我们的的位置置好，，其实实价格格并不不高，，我们们有……””分析产产品优优势））。客户类型及及应对对技巧二、无无权购购买型型推销策策略：：1.设法让让其承承认自自己不不是决决策者者；2.把他拉拉到你你这边边来；；3.教客户户如何何向决决策者者推销销产品品，可可附较较多书书面材材料；；4.请决策策者再再看房房，由由他介介绍直直接和和决策策者联联络；；5.如决策策者无无法来来现场场，则则鼓励励他用用图文文传真真、电电子邮邮件等等形式式与决决策者者沟通通，尽尽快下下定，，以免免延误误时机机；客户类型及及应对对技巧三、言言行不不一型型推销策策略；；1.开门见见山，，询问问的具具体一一些，，不要要泛泛泛的问问些问问题；；要求立立即下下定，，他可可能什什么都都同意意，就就是不不愿立立即签签约；；追问到底，，最近何时时才能成交交，成交还还有什么问问题，承诺诺在多大程程度上能够够实现（您您对房子还还什么问题题？）。即使客户离离开，依旧旧保持联系系，以观其其动态；2.如果客户答答应购买你你的产品，，那就请他他做更具体体的保证，，即下定签签约，显示示出轻微的的不满，例例如“我很很相信你会会购买我们们的房屋，，但我们的的经理不认认识你，他他是认书面面的东西，，你这些条条件是很难难谈的”；；客户类型及应对对技巧3.得知其承诺诺有变，要要表现出大大为惊讶得得样子，使使其产生内内疚感：了解详情；；千万别问““已经太晚晚了吗？””；立即参与竞竞争；为以后考虑虑；客户类型及应对对技巧四、抱怨一一切的客户户（每一项项提议都会会遭到他的的反对，让让你很生气气）；推销策略；；1.自问他究竟竟最在乎什什么，这类类客户就是是让他知道道你是在认认真地听他他说话，他他更希望你你关心他本本人，而不不是想听你你推销产品品，而你尽尽量建立起起彼此的信信任，而不不过必多的的回答他的的质疑；2.说“我知道道你关心什什么，如果果这些问题题得到解决决，你还是是否会购买买呢？”；；3.将抱怨的矛矛头指向你你的竞争楼楼盘，利用用他为你服服务，这些些客户将是是你最重要要的信息来来源；4.区别客户的的刁难行为为与诚恳意意见；5.轻描淡写产产品确有的的不足之处处，你不能能简单否认认房屋有一一定缺陷，，但你可以以设法把这这种缺陷所所带来得负负面影响说说得微不足足道；6.筛选出讨论论客户真正正在乎的话话题，然后后正面回答答这些问题题；客户类型及应对对技巧五、口称缺缺钱的客户户；1.仅从字面理理解是预算算不足，只只有少部分分客户是预预算不够的的，但预算算是可以增增加的；2.仅仅围绕钱钱这个问题题，这类客客户通常会会较容易操操作，因为为他们只懂懂得钱，““如何省钱钱”，施些些惠利将他他们紧紧套套住；3.单刀直入，，将账目上上的预算写写下来，决决不能泛泛泛而谈，了了解他们的的真正预算算，以及分分解的组合合，提出任任何一个能能省钱的建建议；客户类型及应对对技巧六、优柔寡寡断的客户户（决策时时是使人提提心吊胆的的事，这类类客户让你你觉得无所所是从，会会浪费你不不少时间））推销策略；；1.为他确定购购买的最后后期限：告告诉他只要要在某期限限购买就能能获得减免免一年物管管费、送装装修、价格格折扣等一一些他们盼盼望的优惠惠条件。在在客户心理理上造成一一种期限购购买的印象象。2.通过其他客客户的成交交及现场气气氛向他施施压，这类类客户会有有从向性，，总想静观观其他客户户的购买意意向。那就就展现一个个争相定购购的场面，，运用现场场SP及销控，如如果你现在在不定，下下午张总立立即会来定定掉。客户类型及应对对技巧七、生硬粗粗暴的客户户（不要以以为他们只只是针对你你一个人的的，这种客客户对所有有销售员态态度都是这这样）。推销策略：：1.装出被迫无无奈的样子子。性情粗粗暴的客户户总是逼人人提出苛刻刻条件，除除了得到让让步以外，，他们希望望看到你的的狼狈，而而有满足感感，一次次次让步之后后，你得装装出十分冲冲动的样子子，“你不不是在买房房子，你是是想逼死我我。”向他他诉苦、抱抱怨。2.含糊其词，，有时为了了摆脱客户户的紧逼，，你可对其其言行视而而不见，假假装没听到到他提出的的无理要求求，毫不在在意，这样样可以帮助助你很好的的判别一个个客户提出出的要求是是不是认真真的，或许许话题一转转移，客户户已经忘了了，放弃了了要求，你你也过了一一关；客户类型及应对对技巧3.利用机会陈陈述自己的的观点，这这类客户性性情起伏，，当他们表表现随和的的时候，抓抓紧机会迅迅速陈述观观点摆脱困境：：a、使他忙于于回答问题题，请教他他问题；b、增加彼此此的人情味味，感染他他；c、让你的销销售经理做做“白脸””；d、如他出言言不逊，可可反问“我我不敢相信信你的话是是当真的。。你的意思思是……。”使其意意识到自己己的过分；；e、休战让客户觉得得他已经得得到了最大大限度的优优惠（可使使用假定单单、假底价价表等）。。客户类型及应对对技巧八、自以为为是的客户户（不管你你谈的是什什么问题，，客户都以以为自己永永远是正确确的，在做做生意时，，哪怕他是是个笨蛋，，你也得为为他保存一一份信心））推销策略：：1.不要过分表表现自己，，要让客户户有表现的的机会，一一边听他高高谈阔论，，一边用好好奇的目光光注视着他他；2.听听客户对对你产品的的忠告；3.第二次带朋朋友看房时时让他来介介绍房屋，，显示其专专业，顺水水推舟；通通常他介绍绍的比你好好，最后让让他表现一一下决策能能力，让他他下定。现场逼定SP配合现场逼定SP配合现场逼定SP配合分析下定的的过程如果客户没没有下定，，那他绝对对不会再回回头，他会会在看过几几家房地产产公司的其其它楼盘之之后，完全全把你忘掉掉，那当客客户下定后后，设想他他去看其他他的楼盘。。1.楼盘一个比比一个差，，他在下定定之后，会会和我们的的楼盘做比比较，结果果一定是我我们的楼盘盘胜出。2.楼盘一个比比一个好，，他在看到到好的时候候会犹豫，，想定但又又舍不得我我们的定金金。会想我我们的好处处来弥补我我们的不足足，结果很很可能会倾倾向我们这这一边。现场逼定SP配合一、产品介介绍：1.对产品自信信来自对自自我肯定2.强势主导，，预设场景景3.突显细节优优势，善折折巧问，找找出客户关关心点，对对号入座。。4.中断解脱，，了解客户户。缩短彼彼此距离5.确认产品（（帮其推荐荐）促其决决定6.封杀有余地地（不要让让其无从选选择）现场逼定SP配合注意：1.当客户到家家时一定会会和亲戚朋朋友商议，，那做为参参谋在看到到“过期不不退款”时时，会想如如果说我劝劝他不要买买房，但他他的订金会会没收，我我不可能补补偿，那只只有说服他他来买。2.晚上的追踪踪电话可能能客户正在在比较其它它楼盘，那那你的电话话可以起到到十分重要要的作用，，你一方面面可以加强强客户对于于我们楼盘盘的印象，，另一方面面可以探求求客户的意意向，比如如说在电话话中谈到白白天没有谈谈过的问题题，可以及及时加强。。现场逼定SP配合二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真真实感现场SP1.自己和自己己P（有客户刚刚进来，可可应对昨天天刚定了一一户，今天天为自己再再定一户））2.自己和柜台台P（有客户五五是来大门门，你要不不要订）3.销控P（卖掉了没没有，可不不可以介绍绍）4.电话SP、传真SP5.有一户已经经下定，您您只能排第第二顺位6.有一层的客客户在谈，，您可以先先保留，然然后我们再再谈7.旁敲侧击询询问：自我我状况刺激激。现场逼定SP配合三、逼定-信誉保留金金1.公司背景的的热销状况况2.现场自主作作价3.备用金下单单，独特职职务，自愿愿勿迁强4.先探知他有有没有带钱钱，带了多多少，还有有其它什么么可以保留留，现金、、信用卡都都可以。5.信誉保留是是为了喜欢欢而保留，，不是为了了保留而保保留，买房房不是选青青菜萝卜，，必须慎重重考虑。6.现场品质的的要求：我们所表现现的形象，，代表着楼楼盘，代销销业是为客客户挑一个个好的楼盘盘，凭什么么让客户相相信你，特特别是预售售房，而不不是现房的的时候，凭凭现场仪容容，仪表、、专业，通通过我们来来推动产品品。价格格谈谈判判技技巧巧价格格谈谈判判技技巧巧价格格谈谈判判简简单单的的讲讲就就是是讨讨价价还还价价，，最最终终确确定定双双方方都都满满意意的的价价格格。。聪聪明明的的销销售售人人员员会会将将简简单单的的问问题题变变得得复复杂杂，，复复杂杂的的问问题题变变得得简简单单。。价格格谈谈判判技技巧巧一.谈判判的的过过程程简单单讲讲分分为为报报价价、、讨讨价价、、守守价价、、成成交交1.客户户询询问问价价格格时时，，要要认认真真准准确确的的把把价价格格介介绍绍给给客客户户2.客户户要要求求让让价价时时，，你你要要肯肯定定公公司司的的价价格格制制定定的的非非常常合合格格，，不不轻轻易易让让价价并并让客客户户开开价价。。3.客户户开开价价后后，，你你要要努努力力抬抬价价。。有以以下下几几种种策策略略：：表示示客客户户开开出出的的价价格格很很离离谱谱表示示低低于于底底价价，，是是肯肯定定不不同同能能的的，，即即使使是是高高于于底底价价的的价价格格，，也也要要表表示示低低于本本价价是是不不可可能能的的。。可强强调调产产品品的的优优点点，，来来化化解解客客户户价价格格谈谈判判，，让让其其再再次次感感觉觉物物有有所所值值。。同等等产产品品相相比比较较，，产产品品的的价价值值。。4.客户户表表示示喜喜欢欢该该房房，，但但要要求求降降价价时时，，此此时时就就要要准准备备让让价价。。5.让价价时时，，可可单单价价打打折折，，可可总总价价打打折折，，或或去去零零留留整整，，并并可可向向买买房房提提出出相相应应的的要要求求。。比如如要要求求客客户户多多付付定定金金，，签签约约速速度度，，或或全全部部支支付付现现金金，，以以此此来来作作为为让让价价的的相相反反要要求求。。价格格谈谈判判技技巧巧二.折扣扣的的谈谈判判技技巧巧第一一原原则则：：作作销销售售时时，，给给客客户户多多少少折折扣扣并并不不重重要要，，但但要要让让客客户户感感觉觉成成交交价价格格是是最最低低的的，，而而且且是是你你尽尽自自己己最最大大努努力力帮帮其其争争取取的的。。第二二原原则则：：你你要要懂懂得得守守价价，，但但又又要要留留讨讨价价的的余余地地，，不不要要在在同同等等情情况况下下给给客客户户折折扣扣，，要要把把握握好好客客户户的的满满意意程程度度。。第三三原原则则：：同同等等级级的的让让步步是是没没有有必必要要的的，，不不要要做做无无谓谓的的让让步步，，每每次次让让步步都都要要让让客客户户感感激激。。价格格谈谈判判技技巧巧策略略1.换产产品品给给折折扣扣比比如如：：从从低低到到高高等等2.买房房多多给给折折扣扣如如：：拉拉朋朋友友3.改变变付付款款方方式式有有折折扣扣：：4.以退退为为进进（1）给给自自己己留留下下讨讨价价还还价价的的余余地地（2）有有时时先先隐隐藏藏自自己己的的要要求求，，让让对对方方提提出出要要求求后后，，再再作作决决定定。。（3）要要让让对对方方在在重重要要的的问问题题上上先先让让步步（4）如如果果谈谈判判的的关关键键点点，，你你碰碰到到比比较较棘棘手手的的问问题题，，就就说说我我帮帮你你问问一一下下（5）学学会会吊吊味味口口（6）不不要要掉掉以以轻轻心心，，要要保保持持高高度度的的警警惕惕。。（7）假假如如你你让让步步后后又又有有些些后后悔悔，，请请不不要要不不好好意意思思，，不不要要马马上上开开始始谈谈判判。。（8）不要太快或或过多的作出出让步，以免免对方坚持自自己的意向。。价格谈判技巧巧三.价格谈判的方方式要站在客户立立场上，给客客户你是真心心真意帮助他他的感觉，用用你的诚恳热热心打动他在在价格上的坚坚持。1.确认客户喜欢欢本产品2.告诉客户我不不是要为难你你，我只是一一名业务员，，在和你同等等价格和付款款方式下，我我帮助朋友向向经理或老总总申请降低都都没有成功。。3.表示为客户做做了极大努力力，以情感动动人，让他有有所让步才行行。4.避免客户的预预期心理，不不轻易承诺，，善用拒绝又又保存体面。。5.给客户表达自自己最后一搏搏。比如：公公司开会时提提出来，由几几个老总决定定。6.神秘告诉客户户，让他觉得得他是唯一享享受此价的人人。价格谈判技巧巧买房人砍价30招（一）避免流流露出特别强强烈的购买欲欲望1.为要表露出特特别的好感，，要以一种漫漫不经心的态态度对待，越越是这样卖房房者越是想拉拉拢你的。2.告知卖房者，，已看中其他他物业并准备备付定金，但但对此处物业业亦感兴趣，，流露出一种种两难之中，，难下决断的的样子。3.告知卖方已看看中其他物业业并已付定金金，但亦喜欢欢此物业，是是否再便宜补补偿已付不能能退的定金。。4.告知想购置物物业，但要等等现有物业出出售后才能买买，因此，要要求卖方在付付款方式上优优惠。5.不能找物业的的缺点降低6.告知自己很满满意，但家人人、老公、老老婆、有其他他的想法，希希望便宜总可可以解决问题题。价格谈判技巧巧（二）表现出出强烈购买欲欲望迫使卖方方降价1.告知准备一次次性付款，要要给优惠的价价。2.带着5000元，说只要售售价合适马上上交订金，决决定购买。3.如果实在谈不不上来，那就就什么也不说说，抬腿就走走，让卖方担担心失去你这这个强烈购买买欲的客户。。价格谈判技巧巧（三）以自己己的经济能力力不够作为理理由1.用其他物业的的价格作比较较，要求再减减价2.告知卖方自己己能力有限买买不起，要求求再便宜点。。3.告知卖方自己己的资金尚在在外地或国外外，购房款需需要分期慢慢慢支付，条件件更优惠的付付款条件。4.告知物业管理理费太贵不能能支付，要求求是否可送物物业管理费。。5.告知公司的预预算有限，只只能是指定的的售价。6.告知自己的现现金积压在股股市上或其他他生意上。价格谈判技巧巧7.告知这房子是是别人送的，，自己不想掏掏钱买，预算算有限就这么么多，卖方情情愿拿到该项项目的最优惠惠价格。8.告知认识开发发商高层或是是关系户，要要求给内部价价。9.告知从朋友处处已知能有多多少优惠，要要求同样的优优惠待遇。10.告知自己没有有通过代理行行，直接与开开发商交易应应能免拥金，，更便宜点11.与谈判人员，，销售人员成成为好朋友12.送一些小礼物物给谈判者，，或销售人员员，表示自己己感激对方，，帮助自己的的诚意，希望望能换取更大大的折扣。价格谈判技巧巧（四）声东击击西探知更便便宜的价格1.找多位不同的的销售代表试试探售价的最最低价。2.要求开发商给给毛坯房的价价，价格同意意后再要求提提供装修。3.假装要求买好好几套，先争争取一个批发发价，然后告告知没有能力力买，但可以以考虑一套，，要求批发价价。4.先选一个比较较次的单元，，把售价谈好好，再要求同同样的售价买买更好的单元元。5.告知买物业主主要想用作出出租，自己不不在国内没时时间办理出租租事宜，能不不能安排出租租事实，并要要求送装修、、家具、家电电、对卖方许许之不利。6.告知自己的行行业与开发商商有关，给点点优惠可能往往后有生意上上合作，能为为开发商省点点钱。7.告知自己有不不少朋友会跟跟着自己买，，只要给最优优惠价，可以以带更多买楼楼者。8.告诉销售人员员帮个大忙之之后会好好答答谢，拖延时时间。9.拖延谈判的时时间，慢慢磨磨，主动权在在自己手上，，每次要求更更便宜的售价价。价格谈判技巧巧如何守价一、客户之所所以购买的主主要原因；1.产品特点与客客户需求相符符合；2.客户非常喜欢欢产品的各项项优点，包括括大、小环境境；3.业务员能将产产品及大、小小环境和价值值表现的很好好，客户认为为本产品价值值超过表列价价格。价格谈判技巧巧二、谈价过程程中要掌握的的原则；1.对表价要有充充分信心，不不轻易让价；；2.不要有底价的的观念；3.除非客户携带带足够现金和和支票能够下下定；4.能够有做购买买能力的权利利，否则别做做议价谈判；；5.不要在客户出出价基础上作作价格调整，，因此不论客客户出价在底底价以上或以以下都应回绝绝；6.要将让价视为为一种促销手手法，让价要要有理由；7.抑制客户有杀杀价念头：8.坚定态度，信信心十足；9.强调产品优点点及价值；10.制造无形的价价值（风水、、名人等无形形价值）；11.促销要合情合合理；价格谈判技巧巧三、议价过程程的三大阶段段（一）初级引引诱让价1.初期要坚守表表列价格；2.攻击对方购买买，但最好别别超过两次；；3.引诱对方出价价；4.对方出价后要要掉价；5.除非对方能下下定金，否则则别答应对方方出价；价格谈判技巧巧（二）引入成成交阶段1.当客户很有兴兴趣时，必然然会要求