商超陈列实战技巧

培训商超业代----在商超的规则中

胜出

销售人员常遇到的问题是：各商超都有自己的种种规范，陈列布置，不能完全按照教材上的陈列法则执行。

怎么办？

无招胜有招很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定，店方的货架和堆头布局规划，竞品本品在该店的销量基础及客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。一、商超陈列的精髓：

销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够，更重要的是要参透陈列法则的深层含义，活学活用。1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招所谓商超陈列法则，只不过是原则性，扫盲性的基础知识，或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果

各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如究竟是“品牌垂直，包装水平”好，还是“包装垂直，品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。比如，统一的品牌陈列顺序是：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列，海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序。3、陈列法则的核心是占有最大空间

如果你觉得陈列法则内容太多，一下子记不全的话，你只需要记住一句话“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间”。摆的越多，陈列越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多，你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。4、商超陈列不是一项孤立的工作

商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：你投入更多的陈列费用；售后服务好；业务人员专业、周到、客情好；你的产品在超市销量大；你的产品给超市创造的利润高；你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的”低价格形象“。由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作，要想提高商超陈列，需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”，“孤掌难鸣”。5、陈列列无终止止，惟靠靠执行力力争取到最最好的陈陈列位置置和空间间仅是第第一步，，陈列效效果的维维护靠的的是业务务人员在在日常工工作中时时时，日日日、月月月、、年年的的不懈努努力。个别大商商超的产产品陈列列是“条条码定位位原则””（例如如：一个个品项规规定对应应三个排排面，该该品项断断货、缺缺货时，，会将标标价签反反置，而而这三个个排面宁宁可空着着也不允允许其他他品项占占据），，但大多多数商超超会允许许用其他他产品填填补空白白排面———这时时候哪一一个厂家家供货更更及时，，业务人人员拜访访更勤快快，店头头陈列工工作更扎扎实，就就更能保保持自己己固有的的陈列位位，并逐逐渐抢占占，蚕食食竞品的的陈列位位，商超超陈列表表现一定定程度上上就是业业务人员员敬业程程度的表表现，是是一种执执行力和和耐力的的比拼。。6、商超超陈列没没有最好好，只有有更好，，要学会“有舍舍有得””.毕竟商超超给我们们的陈列列空间是是有限的的，增加加一个条条码的陈陈列面势势必会减减少另一一个条码码的陈列列面。所所以商超超陈列永永远没有有最好，，只能争争取更好好，依据据不同时时期不同同产品的的推广重重点，有有舍有得得，优先先陈列重重点推广广的品项项，牺牲牲“次要要”品项项的陈列列面。二、商超超陈列实实战技巧巧：知已知彼彼，见招招拆招商超陈列列的难度度，大多多来自于于超市的的种种规规定。因此此，熟知知常见的的商超自自身陈列列规定及及破解方方法就可做做到知已已知彼，，见招拆拆招，变变被动为为主动。。1、顺应应商超自自身陈列列规范各个商超超都有自自己的陈陈列风格格及有关关陈列规规范，实实际工作作中要求求各厂家家产品的的陈列遵遵守该规规范。常常见规范范如下：：形态方向按品牌陈列按包装陈列按口味陈列按价格陈列横向集中陈列按品牌横向集中按包装横向集中按口味横向集中按价格横向集中纵向集中陈列按品牌纵向集中按包装纵向集中按口味纵向集中按价格纵向集中背景商超的陈陈列规范范限制着着厂家的的产品陈陈列效果果（如按按口味、、包装、、价格集集中陈列列导致各各厂家产产品不能能集中摆摆放），，这时就就要在顺顺应店方方陈列规规范的基基础上，，根据店店内具体体情况，，因地制制宜设计计该店的的陈列方方案，尽尽可能突突出本品品的陈列列效果。。分析(1)陈陈列方方案的设设计制订超市市的本品品陈列修修改方案案时要画画出该店店的陈列列图示，，包括货货架宽度度、层数数、架上上竞品分分布、堆堆头面积积、本品品已争取取到的陈陈列空间间，本品品的品项项条码预预计具体体陈列位位置等。。动作（2）按按口味纵纵向集中中（同一一口味各各厂产品品按纵向向摆放在一起起）的超超市陈列列技巧（（见图1）图1海鲜红红烧烧牛肉味味香香辣味味A厂B厂C厂D厂E厂W厂X厂…….….D厂F厂A厂C厂A厂B厂E厂….….W厂X厂F厂A厂C厂B厂…….….这种模式式方便消消费者选选购，但但使各厂厂家产品品无法集集中陈列列，不便便于厂家家推销自自己的产产品。同一口味味区内尽尽可能使使自己产产品“上上下打通通，竖直直排列””，利用用两口味味相邻处处位置让让自己的的两个口口味产品品紧邻摆摆放从而而形成集集中陈列列（见图图2）分析动作B厂C厂D厂E厂A厂A厂W厂X厂……F厂B厂C厂A厂A厂B厂E厂…….W厂X厂F厂A厂A厂C厂B厂…….图2海海鲜鲜味红红烧牛牛肉味香香辣味注：按价价格、按按包装纵纵向陈列列者应对对方法同同理…….….（3）按按品牌集集中（超超市给各各厂家划划出一块块位置，，同一厂家家产品集集中摆放放）的超超市陈列列技巧。。超市货架架一般是是4层--6层层，最有有效的货货架是中中间几层层（100CM--170CM），，此时如如果完全全采用按按横向陈陈列（1层货架架放1个个），势势必造成成高层、、底层货货架上产产品无法法占据有有效陈列列位（见见图3））；而完完全纵向向陈列（（同时又又要保证证每个单单品不少少于两个个陈列面面的基本本原则）），又会会由于商商超给的的陈列空空间有限限无法全全陈列。。图3A品牌陈陈列区品项1第一层第二层第三层第四层第五层品项2品项3品项4品项5Ａ、第一一层、第第五层为为低效陈陈列层，，第二层层、第三层、、第四层层是有效效陈列层层。B、图示示为完全全按横向向陈列，，A品牌牌之品项项1和品项5未未占据有有效陈列列层，从从而损失失销量。。分析采用横纵纵交叉陈陈列法：：A、不被被现有货货架层数数蒙蔽，，以有效效陈列的眼光对对现有货货架重新新定义。。B、尽量量让每一一个条码码都有一一个有效效陈列面面。例如，图图4(见见下页)所示超超市货架架共五层层，以有效陈陈列的眼眼光可将将该超市市货架层层数重新定义———看做做三层。。动作图4第1层看做第一层第2层第3层看做第二层第4层看做第三层第5层A品牌陈列区（注：第第1、2层看为为一层，，第3层层看为一一层、第第4、5层看为为一层。。）以该货架陈陈列多个条条码时建议议参考图5。图5第1层条码A条码B条码C条码D第2层第3层条码E条码F条码H第4层条码G条码I条码K条码L第5层A品牌陈列区这样可以保保证每一个个条码都能能在有效陈陈列层（第2层层至第4层层）上占据据排面。同同理，当该该货架为4层层时可将其其重新定义义为两层………2、进店时时的陈列位位抢占（1）产品品进店时，，超市采购购会以＜＜＜商超陈列配置表＞＞＞的形式式规定新品品的具体陈陈列位置、、排面（具体体落实时门门店经理可可在此基础础上做一定定修正）。陈陈列配置表表一旦确定定，不可轻轻易改变。。背景（2）新品品进店，订订单部会和和供货商一一起商定各各品项的最小小订单量和和首次订单单量。动作（1）新品品进店在确确定陈列配配置表时要要多下工夫夫与采购谈谈判，争取取最“优惠惠的陈列条条件”。常常用谈判方方向如下：：以促销促进进陈列：如如本品进店店同时要做做较大力度度的促销。。宣扬独特卖卖点：本品品与超市现现有同类产产品相比有有独特卖点点，可以带带来新的消消费群，增增加超市该该品类货架架的整体销销量（如超超市现有产产品均为中中高价位，，而在低价价产品市场场我的品种种比他们都都有优势））。本品给该超超市的独家家优惠条件件：如某一一条码的专专销、更低低价格、更更高利润、、更好的售售后服务等等。全年规划展展望：本品品在该超市市的全年促促销计划、、广宣费投投入计划。。利用竞争心心理：本品品在其他超超市的业绩绩增长情况况。利用弱势竞竞品：某竞竞品（销量量不佳的弱弱势品牌））现在占有有多少排面面，如果给给我同样的的排面，保保证可达到到多少销量量，多少利利润。（2）首次次供货足量量送达。陈陈列配置表表一旦设订订，首次供供货一定要要100%全品项足足量送达，，并与门店店经理沟通通，使陈列列配置表完完全落实。。如果首次次送货缺品品项，会导导致好不容容易争取到到的陈列位位“缩水””，甚至在在下次补货货时要重交交新品条码码费。（3）修正正最小订单单量。超市市的订单大大多是电脑生成的，，进店时确确定的最小小订单量会会在一段时间内影响响超市对本本品制定的的每次要货货量和安全库存量，，从而影响响销售和陈陈列效果。。所以在进店确定最最小订单量量时，业务务人员要积积极参与提出修正意意见。3、日常拜拜访中的陈陈列位抢占占（1）设计计拜访时间间：了解竞竞品业代对对该超市的拜访时时间，调整整自己的拜拜访时间，，紧跟其后，尽快削削弱对方陈陈列成果，，抢占排面面。动作（2）记住住每一次促促销都是扩扩大排面的的时机。（3）抢弱弱势品牌：：在跟商超超门店经理理谈及扩大排面问题题时，注意意抢占弱势势品牌排面面。你要强调“某某某品牌销量量一直下滑滑，还占了了那么大的货架，把把他的货架架排面给我我多少个，，我保证可以增加多多少销量””。（4）待机机而动：商商超各商品品部的堆头头货架布局一般不会会变，但在在装修、店店庆、换季季、节庆、、新品进店、、产品淘汰汰时会做调调整，这是是抢排面的的最佳时机（（尤其是在在竞品缺货货、断货或或违规被超超市撤架清场场时），本本品要马上上乘虚而入入，以大力力度促销为筹筹码和超市市谈判，抢抢占排面。。（5）业代代联盟：联联合几个其其他品牌的的业代建立立“同盟””----以后去超超市理货时时互相不抢抢，都去抢抢某某的排排面。（6）排面面互换：在在离本品陈陈列区较远远的地方有有“空闲””排面也要要抢，因为为你可以拿拿这些“战战利品”与与别的厂家家交换有用用的排面，，或者送人人情（寻求求该厂家业业代跟你的的合作关系系）。(7)及时时供货：掌掌握各超市市的销量，，帮助超市市修正本品品的安全库库存数，及及时送货以以确保不因因为断货，，断品项导导致排面下下降。（8）寻求求协助陈列列，与店方方理货人员员搞好客情情，请他们们在自己不不在店内时时多关照本本品的陈列列排面。和和其他厂家家（非竞品品）理货人人员结成同同盟，一方方人员不在在场时另一一方人员协协助做陈列列。4、特殊陈陈列和促销销陈列（1）超市市堆头端架架等特殊陈陈列会优先先考虑促销销产品。（2）DM上刊产品品优先提供供堆头，甚甚至可减免免堆头费。。背景（3）节庆庆期间：a、节庆期期超市销售售暴涨，堆堆头端架占占据比例几乎就是销销量的比例例，这期间间特殊陈列列费用会增加，而且且很“抢抢手”。往往往临到节节庆前，好好的堆头位置置已订出，，剩下的堆堆头费也会会暴涨，甚至公开拍拍卖，价高高者得。B、特殊节节庆时商超超堆头会有有特殊规定定，如春节超市会压压缩薄利产产品（如方方便面）的的堆头，中秋节超超市所有产产品堆头让让位给月饼饼。（1）争取取特殊陈列列时附上促促销计划，，可以节省省陈列费用用。（2）争取取上刊：了了解商超上上刊时间，，提前1-2个月提提交促销申申请，争取取上刊（注注意摸清竞竞品在同一一时间段的的促销活动动，免得本本品促销力力度太小，，结果“陪陪太子读书书”——交交了上刊费费、堆头费费、销量却却没上去。。动作（3）全年年协议：在在跟商超签签全年堆头头费协议时时，约定合合同期内店店方不得临临时提出节节庆堆头费费增加之要要求。（4）重大大节庆未雨雨绸缪：重重大节庆提提前2个月月报促销计计划，争取取特殊陈列列，并不断断跟进，免免得动手太太晚被挤掉掉位置或付付出更高费费用。5、开发陈陈列冷区（1）中转转仓抢占超市会在店店内先靠货货架较近的的地方（货货架顶层、、底层、楼楼梯两侧、、门口的角角落等地））设置中转转仓，存放放小量货品品，方便理理货人员给给货架、堆堆头补货。。中转仓虽虽不能直接接产生销售售，但同样样很重要。。动作A、店方理理货人员是是从中转仓仓取货给货货架补货，你的产品品在中转仓仓库存货不不足会直接接导致你的的排面被竞品挤挤占。所以以每次拜访访要协助店店方理货人人员从仓库提货货，保证在在本品的中中转仓（尤尤其是本品品货架附近处处的中转仓仓）库存充充足。B、货架顶顶层、底层层中转仓可可争取空箱箱陈列，同样样能起到展展示作用（（目前超市市对此品项陈列大大多不收费费）。（2）发展展第二陈列列空间跳出思维定定势，发展展本品货架架区以外的的陈列区。。如方便面面区好的堆堆头位置已已经没有了了，可去争争取紧靠方方便面的其其他区域（（如粮油区区、熟食区区）的堆头头位置，堆堆头费可能能还会降低低，而且因因为你的产产品是该区区的异类，，所以非常常醒目，同同样有好的的助销效果果。（3）开发发陈列死角角超市通道尽尽头一般是是营业死角角、人流少少、销量小小、厂家可可尝试用很很低的价格格卖下本品品货架附近近死角区的的全年堆头头，然后跟跟超市沟通通，在该处处布置大幅幅海报、卡卡通POP、免费试试饮台、镜镜子等，引引导人流，，激活死角角。6、其他相相关技巧（1）两块块夹一高。。陈列时用用本品两个个销量大的品品项围住中中间销量小小但利润高高的品项，带动高高利润产品品销量，增增加利润。。动作（2）田忌忌赛马。竞竞品某品项项做特价促促销，本品品以一个相相对低档次次的品项紧紧挨着该竞竞品做特价价。（3）销量量盘点。建建立本品销销售台账，，与超市保保持同期盘盘点，反省省各品项销销量，对弱弱势品项及及时促销补补量，对销销量难以提提升的品品项主动撤撤架以另外外一个品项项补上，防防止因销量量在该超市市排到末位位而被降排排面，甚至至清场。（4）巧写写特价POP。有些些超市规定定海报上不不准写“原原价多少、、特价多少少”的对比比，这时可可在海报上上将本品价价格分口味味/规格书书写——滞滞销品种价价格写高些些，突出其其余旺销品品种的低价价格（如海海鲜味1.6元/包包、红烧牛牛肉口味、、排骨味1.4元/包）,同同时在陈列列时少陈列列滞销品种种，达到既既不违规又又醒目传递递特价信息息的目的。。（5）工作作排期表的的应用。商商超业务人人员的拜访访质量、陈陈列执行力力离不开业业务主管的的有效检核核，推荐方方法如下：：A、主管在在检核过程程中，将每每个超市陈陈列待改善善的内容记记录下来，，并根据具具体情况设设定每店的的改进目标标。B、以工作作排期表的的形式将改改善内容落落实到陈列改进的的具体要求求，如增加加几个排面面，将某产品的陈列列货架调到到第几层、、执行人、、完成时间、考核标标准、检核核人、奖罚罚措施等（（见表2））表2工作排期表表工作项目执行人完成时间考核指标检核人检核时间奖罚一旦工作排排期表确定定，业务主主管可不听任何“客客观理由””，严格按按照约定的的检核时间执行奖奖罚。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:39:3500:39:3500:391/6/202312:39:35AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:39:3500:39Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:39:3500:39:3500:39Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2300:39:3500:39:35January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:39:35上上午00:39:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:39上午1月-2300:39January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:39:3500:39:3506January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:39:35上上午午12:39上上午00:39:351月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:39:3600:39:3600:391/6/202312:39:36AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:39:3600:39Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。00:39:3600:39:3600:39Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2300:39:3600:39:36January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月2023