大客户销售十八招

大客户销售十八招第一招了解人性,平和销售把小单做大，把死单做活每个大单里都涉及到四种人：决策者，使用者，技术把关者，客户内部的教练（给你指路或帮助的人）规律：研究这四种人，要一网打尽，分析拒绝的原因．战胜盲点．消除大客户恐惧不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多．销售是有概率的．产品的两面性：每样产品都会有好与不好，不是产品的问题，而是对方需不需要．人类认知心理的三个规律：１选择认知－－盲点２集注时－－认定一个事物３追寻目标－－盲点会被打开（在追寻目标的时候就会有快乐和痛苦）人类特点和人的规律－－追求快乐，逃避痛苦盲点概念：一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知．失盲现象：放羊娃客户拒绝的时候有盲点，要理解．集注排斥概念：当我们认定在我们认为是“真理”的观点，信念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固）比如：地球是圆的人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生）树立目标，引发兴趣，找到方法正确看待两面性（福气和正常）第二招帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自己在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动导航，达成购买．网状激活系统概念：是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程序下能够发挥不同的作用．当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户是不可能和你成交的．第三招用重复征服客户重复就是力量，成交高于一切只要重复足够的遍数，就能征服顾客坚决不理解广告的人照样被广告俘虏利用人性特点，再顽固的拒绝也逃不脱２１把温柔的“飞刀”．不断的对一个人灌输新思想，直至新思想对他产生了作用比如猫天天照镜子把自己看成狮子比如脑白金（广告的轰炸）客户的拒绝是反应销售从拒绝开始约哈里窗口

通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露盲区＝寻求反馈自己他人已知已不知他知公开盲区他不知秘密区未知第四招买点与卖点买点:本人非常在意和希望获得的任何东西卖点:大家认可的观点和东西打开沟通之窗,谈判控制成交.“世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们”------莎士比亚买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑)卖点以公为重,要理直气壮.思考题:1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定?2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?第五招把最付钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.关系好,细节就可以商量.“海尔”的售后服务案例分析:华特公司1000万投标失败销售失败分析总结:1.成立公关小组2.研究客户组织结构第六招打开门上的其他锁(四个购买关键人)熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一网打尽.大客户销售的两个关键:一策划:1.判断理想客户;2.找出客户企业决策者;3.明确强项;4.设定赢的标准.二沟通:通过拜访客户,进行提问来获取客户的真正需求信息,尽量把销售直接做到客户企业决策层.找出系铃之人,一网打尽成交.四个购购买关关键人人之一一:教教练帮助营营销人人员获获得信信息联系和和确认认其他他销售售影响响者时刻指指导营营销人人员的的销售售定位位教练角角色的的三个个作用用1.直直接影影响客客户企企业对对产品品立项项;2.及及时知知道客客户企企业项项目的的进展展情况况;3.及及时了了解客客户企企业对对产品品采购购的反反馈,了解解竞争争对手手在此此项目目中的的发展展.四个购购买关关键人人之二二:用用户用户是是直接接使用用产品品者(关心心该产产品能能否给给自己己带来来….)评评价营营销人人员的的产品品或者者服务务对其其工作作绩效效有关关键影影响,将使使用营营销人人员的的产品品哎呀呀者指指导产产品的的使用用.用户没没有决决策权权,有有否决决权.四个购购买关关键人人之三三:技技术把把关者者特点:1.受过过很好好的教教育,细致致;2.喜喜欢想想问题题;3.喜喜欢看看详细细的资资料;(注:简单单的资资料给给老总总)4.关关注产产品的的技术术特征征.如如功能能技术把把关者者追求求安全全性1600万万沃尔尔沃销销售成成功案案例----一一网打打尽四个购购买关关键人人之四四:决决策者者注意:最后后的批批准者者未必必是一一个人人决策者者习惯惯的不不同决决定者者决策策的方方向1.民民主型型2.感感性型型3.武武断型型决策者者的标标准:采购购的产产品能能否使使公司司获益益,能能否使使业绩绩提升升.第七招招一一副副好牌牌不如如摸清清准客客户底底牌把准客客户研研究透透,在在其内内部建建立自自己的的眼线线直觉是是斗不不过情情报分分析的的,拍拍脑门门的时时代早早已过过时研究客客户内内部组组织架架构途途径:1客户户网站站2企业业的刊刊物3上上市公公司的的年报报4相关关人员员等组织架架构决决定一一个公公司的的运用用模式式,轻轻易不不会做做调整整对客户户高层层人员员进行行角色色匹配配的五五点判判断摸清准准客户户的底底牌,一是是要分分析四四个关关键人人中的的哪一一类,二是是要做做好五五点判判断第八招招看看紧紧你的的顾客客,拥拥抱顾顾客,让对对手无无机可可乘极尽猎猎夺诱诱惑之之能事事的竞竞争者者偷不不走一一个被被妥善善照顾顾的顾顾客第九招招千千万万别踩踩上大大客户户销售售的雷雷区别以为为河面面平静静就代代表鳄鳄鱼已已经走走开了了大客户户销售售中无无细节节,一一句话话,一一个眼眼神,一个个手势势,一一段文文字都都关系系着生生意成成败的的大事事----真正正体现现微小小边缘缘理论论雷区原原理:营销销就是是一个个不断断排除除障碍碍直至至签单单的过过程.盲目目乐观观,步步入雷雷区而而不自自知,是销销售中中最危危险的的倾向向.销售中中的雷雷区1.不不清楚楚对方方公司司四种种买者者的身身份情情况,主观观上误误将””技术术买者者”----副副总裁裁设定定为最最后拍拍板决决定的的”决决策买买者””(危危险)2.除除了副副总裁裁外,与购购买氛氛围中中其他他的人人员都都没有有交流流,也也就无无从了了解对对方的的整体体购买买倾向向(危危险)3.因因为信信息渠渠道堵堵塞,甚至至连竞竞争对对手什什么时时候出出现都都不了了解,更理论在购购买者者面前前展开开有理理有据据的分分析,并争争取主主动权权(危危险)4.由由于未未能接接触其其他购购买者者,始始终无无法了了解对对方单单位的的决策策流程程,没没有有有效的的介入入方法法,怎怎么可可能知知道对对方在在购买买过程程中的的进展展情况况?结结果自自然是是贻误误战机机(危危险)学习四四种买买者的的销售售策略略后思考题题一1回想想自己己最感感觉失失败的的销售售经历历,分分析是是否踩踩到了了地雷雷?2在在以以前前的的销销售售经经验验中中,你你是是否否有有意意,故故意意,刻刻意意去去发发现现培培养养教教练练?3当当前前的的销销售售中中,谁谁有有可可能能成成为为你你的的教教练练?4你你准准备备从从他他那那里里获获得得何何种种信信息息?你你打打算算怎怎样样和和他他相相处处?思考考题题二二雷区区中中另另一一类类危危险险地地带带就就是是出出现现或或现现有有””演演员员””重重组组,所所以以问问下下自自己己:1购购买买力力最最近近是是否否有有变变化化?2有有无无新新面面孔孔出出现现?如如果果有有,我我了了解解他他对对销销售售的的影影响响吗吗?3购购买买组组织织最最近近有有无无重重组组?能否否肯肯定定最最终终决决策策权权掌掌握握在在哪哪几几个个人人手手里里?通过过以以上上思思考考题题得得出出以以下下结结论论:结论论一一:一一网网打打尽尽(四四个个买买者者有有一一个个不不清清楚楚就就危危险险).四四个个买买者者=汽汽车车的的四四个个轮轮子子结论论二二:见见不不到到经经济济买买者者(决决策策者者)就就见见技技术术买买或或者者使使用用买买者者,把把他他们们培培养养成成教教练练,借借助助力力量量消消灭灭雷雷区区结论论三三:把把培培养养和和发发展展教教练练当当作作日日常常工工作作,同同流流才才能能交交流流结论四:让教练练做举手手之劳的的事,不不要给教教练太大大的压力力结论五:企业赢赢(卖点点)个人人赢(买买点)都都要满足足第十招多多用用第三方方成功案案例,少少用产品品验证人们相信信专家,技术权权威,政政府官员员和权威威客户的的验证很多产品品因受条条件局限限无法现现场验证证即使进行行了验证证,也未未必成交交第十一招招让让中间人人变成产产品的拥拥护者改变处在在你和消消费者之之间的中中间人的的看法中间人1观光旅旅游景点点----旅游游业者2酒市场场----调酒酒师,侍侍者3环保设设备厂----环保局局第十二招招一一分钟说说清产品品,将听听觉视觉觉化一句话说说清产品品(说的的少,容容易明白白)一分清说说清产品品1.人们们记东西西不是一一行一行行的,而而是一片片一片的的,图形形最好.比如保保险:在在保险计计划书的的封面用用图示展展现,简简单清晰晰.2.它使使你的商商品或服服务显得得杰出,有信用用,可以以理解,买得起起.3.用准准客户的的眼光,理解度度与需求求度,作作为说明明的依据据.要在产品品的卖点点提炼,买点提提炼上下下功夫,一剑封封喉销售的不不是产品品,是效效果销售的不不是打印印机,是是打印出出来的效效果销售的不不是汽车车,是身身份,地地位,平平称加强强的感觉觉销售的不不是眼镜镜,是更更清晰的的视野和和流行的的创造效果:让让你在与与对手竞竞争时闪闪闪发光光做营销要要注意及及计算会会计成本本;所谓谓”一刀刀流”,并不是是在推销销过程中中活力了了很多步步骤,而而是将其其不可省省的诸多多环节一一次拜访访中全部部展现,并将赘赘语删除除.第十三招招写写封不同同凡响的的行销开开发信文字沟通通,穿越越障碍.永久记忆忆的行销销防止沟通通误解和和变形第十四招招制制造杀手手之锏,工具辅辅助成交交营销的生生命是培培训如何出单单的四个个关键1.片区区设计符符合市场场细分和和企业资资源条件件2.市场场策划和和客服支支持有利利于前线线出击3.激励励机制能能调动营营销人员员的积极极性4.培训训使人员员基础素素质转化化为业务务素质行销工具具可以带带来业务务第十五招招教教育驱动动营销,培训服服务成交交给顾客洗洗脑编程程,把培培训办到到客户企企业里,你就赢赢定了培养一批批销售讲讲师,用用教育驱驱动营销销不管顾客客多么苛苛刻,都都无法逃逃脱心里里诱惑的的圈套顾客并不不真正知知道自己己需要什什么,也也经不起起太多的的心理诱诱惑教育营销销模型1.要擅擅长于做做工具(辅助工工具和展展示工具具)2.要擅擅长做培培训----营营销的生生命就是是培训3.要做做好激励励(精神神激励和和物质激激励)4.要做做好管理理(流程程和执行行做到位位)5.统一一思想6.做好好他们紧紧密的个个人关系系7.简单单的易教教易学易易复制教育营销销实现””四个持持久”持久忠诚诚持久安全全持久激励励持久行动动第十六招招销销售和医医疗,先先处方后后诊断是是不正当当行为不问客户户需求就就神采飞飞扬地介介绍产品品最愚蠢蠢的销售售学会望闻闻问切,把握需需求成交交第十七招招切切忌自言言自语,对话才才能成交交推销是对对话不是是说话成交的关关键在问问话,句句号变问问号,陈陈述变诱诱导,理理解加反反问,一一剑封喉喉问题之于于行销,有如呼呼吸之于于生命如果你发发问失败败,你就就完了如果你问问错问题题,虽然然不至于于马上致致命,但但难逃死死路一条条如果你问问对问题题,答案案将是一一笔生意意销售就是是一场技技巧性很很强的特特殊问答答,相互互设计,相互交交锋,最最后一锤锤成交.销售中唯唯一愚蠢蠢的问题题是不问问问题注意力=事实问话三原原则:1.先求求小YES,再再求大YES(思维惯惯性)2.理解解+反问问处理拒拒绝3.要坚坚持五次次促成(心理承承受能力力)成不成交交,关键键在于发发问问话千千千万,得得体最关关键第十八招招当当对方拒拒绝你时时,既不不说服,也不被被说服拒绝是反反应,不不是反对对拒绝是使使交谈得得以延续续的唯一一方法拒绝可以以辅助了了解客户户的想法法不要试图图说服来来让对方方接受你你要让对方方先接受受你人,才能进进行说服服最好的技技巧不是是技巧,而是交交情人情练达达才是绝绝招----人人性化关关系在现实的的世界----如果你能能为反对对的理由由预做准准备你就能防防止发生生听来简单单,需要要的只是是准备和和练习它需要时时间,创创意与专专注力才才能成功功请你试一一试高人一等等的努力力,会有有高人一一等的行行销自然才会会有高人人一等的的皮夹锁定拒绝绝原因,反问引引导成交交9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:08:5418:08:5418:081/5/20236:08:54PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:08:5418:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:08:5418:08:5418:08Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:08:5418:08:54January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:08:54下午18:08:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:08下下午午1月-2318:08January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:08:5418:08:5405January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:08:55下下午午6:08下下午午18:08:551月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:08:5518:08:5518:081/5/20236:08:55PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:08:5518:08Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:08:5518:08:5518:08Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:08:5518:08:55January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20236:08:55下午午18:08:551月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月236:08下下午午1月月-2318:08January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/518:08:5518:08:5505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:08:55下午6:08下下午18:08:551月-239、杨杨柳