优秀的产品招商经理培训课件

优秀的产品招商经理内容纲要产品招商经理应具备的能力与知识医药市场调查/竞争产品分析市场基本概念与常用的理论工具市场计划制定与实施高效区域学术推广活动设计和管理应具备的能力与知识角色定位和基本条件产品招商经理的核心能力分析产品招商经理的个人职业规划产品的定义传统产品定义：具有特定物质形状和实际用途的实体。现代产品定义：市场法人向市场提供的能满足消费者需求的物质产品或非物质的服务与文化内涵市场部和产品招商经理的角色商场如战场，担任产品策划和管理的市场部如同军中参谋部没有好的产品，只有好的产品招商经理，素质和技能是产品成功的关键为什么需要产品招商经理市场的需求及相应的产品种类日益复杂过多的依赖销售队伍不能彻底的了解产品的利润来源很难抓住重点产品招商经理的角色和定义最懂产品的人品牌专家实时更新准确把握市场的人主要工作描述负责一个产品在特定区域的营销规划和表现负责发展产品计划，确保计划的执行、监督和调控具体工作描述发展、调整产品在目标区域的推广及拓展计划建立合理科学的市场定位，并不断探索新的发展方向沟通其他部门，贯彻执行收集竞争产品信息及策略，提出相应对策学术活动、费用安排知识培训、更新资料、礼品制作核心能力收集和分析做品牌计划创造需求协调沟通控制什么是好的产产品招商经理理产品与市场的的专家产品的捍卫者者-热爱与激激情自信，具有影影响力与说服服力不被抱怨-指指导销售、服服务于销售所需的知识和和技能市场知识、医医药行业知识识、销售经验验、组织、监监控、分配资资源、影响力力产品专业技术术知识、市场场知识与市场场细分、消费费者分析、评评估产品系列列、定价、竞竞争分析与战战略选择、营营销组合、新新产品开发、、品牌战略、、财务分析与与评估、激励励与考核、产产品战略规划划…….产品招商经理理的职业发展展市场部各类岗岗位汇总管理岗位：市市场总监、市市场经理产品管理岗位位：产品组经经理、治疗领领域经理、产产品经理功能类岗位：：市场调研经理理大型活动经理理医学事物经理理业务发展经理理…………..新形势对产品品招商经理的职责要要求市场发展趋势势的预见力策划能力对销售队伍的的指导能力学术推广能力力营销危机的防防范能力内容纲要产品招商经理理应具备的能能力与知识医药市场调查查/竞争产品品分析市场基本概念念与常用的理理论工具市场计划制定定与实施高效区域学术术推广活动设设计和管理医药市场调查查/竞争产品品分析宏观经营环境境分析及发展展趋势分析发现与分析市市场需求和机机会分析与利用市市场调查报告告如何辨别和评评估竞争对手手影响医药市场场变化的主要要影响因素医疗改革政策策疾病构成变化化健康意识的提提高生活工作节奏奏加快发现与分析市市场需求和机机会市场潜量调查查市场占有率分分析消费者态度与与使用行为市场机会与竞竞争者调查发现与分析市市场需求和机机会市场信息医生处方信息息患者体验信息息行业信息媒体信息技术信息发现与分析市市场需求和机机会疾病发病率治疗现状产品差异化竞争产品价格接受度市场规模发现与分析市市场需求和机机会销售情况消费者情况竞争产品与厂厂家情况品牌情况产品价格市场需求情况况产品通路情况况市场占有率业内促销动态态医药企业关注注的信息类型-医生处方信信息医生用药心理理（安全性、、新鲜感、经经济利益等））医生的用药习习惯医生关于产品品疗效、剂型型、安全性的的倾向医生开处方的的推动力和反反推动力医生对该类药药品的认可程程度医生对本产品品和竞争产品品的满意点和和不满意点医生用药的品品牌偏好性消费者对医生生开药的影响响医生对新药的的了解渠道医药企业关注注的信息类型-患者体验信信息消费者对该类类药物的认知知及认可程度度消费者关于产产品疗效、剂剂型、安全性性、使用方法法等需求消费者对本产产品和竞争产产品的满意点点和不满意点点可承受的价格格消费者对品牌牌的认知程度度消费者对品牌牌的偏好型消费者对药物物的了解渠道道消费者的市场场信息6W谁来购买购买什么为何购买有谁参加怎样购买何时购买6O购买者购买对象购买目的购买组织购买方式购买时间竞争者分析识别谁是最直直接的竞争对对手：战略小小组分析竞争者的目标标：地区、产产品、利润、、市场份额评估竞争者的的优势与劣势势估计竞争者的的反应模式设计竞争性的的营销情报系系统选择要攻击和和回避的竞争争对手平衡顾客导向向和竞争导向向辨别和评估竞竞争对手竞争对手调查查企业调查企业外部资料料收集深度访谈业务资料统计资料财务资料积累的其他资资料内容纲要产品招商经理理应具备的能能力与知识医药市场调查查/竞争产品品分析市场基本概念念与常用的理理论工具市场计划制定定与实施高效区域学术术推广活动设设计和管理市场基本概念念与常用工具具市场的概念产品生命周期期SWOT分析析与应用市场的概念狭义市场是商品交交换的场所广义某种商品的现现实购买者和和潜在购买者者的总和现代市场的含含义不仅包括买卖卖双方的现实实和潜在交换换活动，而且且主要是买方方的活动。市场构成三要要素市场=人口××购买力×购购买动机人口是基本要要素购买力水平高高低决定市场场容量购买动机是将将购买力转为为购买行为的的催化剂市场的分类现实市场潜在市场未来市场产品生命周期期各阶段市场场策略导入期？成长期？成熟期？衰退期？时期销售额最早的进入者者，价格高，，表现不佳试探开始吸引竞争争进攻：为增长长市场中的份额额而战巩固出现价格战，，一些竞争者退退出市场，赢得得市场份额困难大多数投资者开始缩减投资，有一些退出产品生命周期期的各个阶段段产品生命周期期的注意事项项在不同产品生生命周期的产产品组合目前产品处在在哪一个阶段段不同形态的产产品，图形不不一定一样不同时期不同同的战略存活的控制现金流的运用用SWOT方法法（寻求战略略类型）优势（S）威胁（T）机会（O）劣势（W）SWOT分析析-因素内容纲要产品招商经理应具备的的能力与知识识医药市场调查查/竞争产品品分析市场基本概念念与常用的理理论工具市场计划制定定与实施高效区域学术术推广活动设设计和管理产品需要市场场计划计划是管理的的第一环对产品重大事事项进行-决决定和判断改改变的过程实现销售承诺诺的沙盘演绎绎实现销售承诺诺-除销售指指标外的附加加考核标准———实现市场场部的管理权权力市场计划的的基本框架架我们在哪里里-市场分分析我们要去哪哪里-目标标设定、策策略制定行动，确保保更好到达达-计划执执行、监督督控制完善/确认认/反馈/修订市场计划制制定-市场场分析宏观方面疾病的总结结和治疗领领域描叙临床医生和和患者的行行为总结市场宏观环环境总结微观方面相关竞争产产品分析相关客户群群分析市场潜力、、相关区隔隔市场和产品品的销售相相关分析竞争对手销销售现状、、增长市场计划中中需要的内内容市场现状如如何市场性质是是什么确定的市场场有多大谁是竞争者者竞争者表现现如何竞争产品的的策略和行行动特点新市场和机机会的开拓拓产品特点和和分析产品描述医学上的特特点其它特点专利商标注册和上市市现状销售历史主要市场调调研结果竞争对手分分析竞争产品分分析产品名称有效成分主要适应症症主要副作用用禁忌症主要优点主要缺点最佳销售包包装大小日用剂量及及日费用销售额市场占有率率竞争公司分分析公司名称组织构架销售政策销售目标管理体制市场策略市场活动客户关系主要优点主要缺点促销手段代表工作方方法市场分析的的结论SWOT市场细分目标市场定位市场细分和和目标市场场选择是寻寻找“靶子子”定位就是将将箭射向靶靶子市场细分的的好处帮助决定产产品概念帮助确定产产品定位决定分销及及推广方向向定价销售预测帮助决定市市场营销工工具的组合合使用减少资源浪浪费定位在目标客户户心目中建建立一个能能满足需求求并区别于于同类产品品的一个概概念或观念念（产品优优势）的过过程针对潜在客客户心理采采取行动，，要在潜在在各行心目目中确立产产品或服务务的特殊位位置产品定位目标市场差别化定位沟通＝++选择相对的的竞争优势势差异化的核核心利益客户相关的的核心利益益FABF（features)：产产品本身的的特性A（advantages)：相对于于竞争产品品的优势B（benefit）：优势势带给用户户的利益/价值如何进行产产品定位我们的产品品有什么益益处？产品的什么么特点能肯肯定这些益益处？顾客所需要要的是什么么？市场计划行行动制定制定推广计计划时要考考虑的问题题我们想要达达到什么目目的可以采取哪哪些推广组组合每种能发挥挥多大作用用最佳推广组组合是什么么我们要达到到什么目的的推广的目的的是要改变变目标观众众的态度内容纲要产品招商经经理应具备备的能力与与知识医药市场调调查/竞争争产品分析析市场基本概概念与常用用的理论工工具市场计划制制定与实施施高效区域学学术推广活活动设计和和管理高效区域学学术推广活活动设计和和管理区域学术推推广策略的的制定学术专家的的选择原则则有吸引力的的学术题目目的选择学术推广活活动的过程程制定区域学术推推广活动的的总结反馈馈与改进如何获得区区域销售的的配合与支支持区域学术推推广活动投投入与产出出比较分析析52谢谢大家！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:03:1618:03:1618:031/7/20236:03:16PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:03:1618:03Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:03:1618:03:1618:03Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:03:1618:03:16January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20236:03:16下下午午18:03:161月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月236:03下下午午1月月-2318:03January7,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/718:03:1618:03:1607January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:03:16下午午6:03下午午18:03:161月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:03:1618:03:1618:031/7/20236:03:16PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2318:03:1618:03Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。18:03:1618:03:1618:03Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2318:03:1618:03:16January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月20236:03:16下下午18:03:161月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月236:03下下午午1月-2318:03January7,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/718:03:1618:03:1607January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:03:17下下午6:03下下午18:03:171月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。18:03:1718:03:1718:031/7/20236:03:17PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2318:03:1