中国平安专业化销售流程之促成

专业化销售流程之促成·2009年9月第一版·促成的含义促成的时机促成的动作促成的技巧课程大纲促成的含义寻找准主顾约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。促成的时机提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？当客户的行为、态度有所改变时——沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其他当客户主动提出问题时—我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开公司不干了呢？其他促成的动作适时取出投保书请客户出示身份证自己先签名，并引导客户签名请客户确定受益人拿出保单存折写上保障计划并递交客户促成的技巧推定承诺法（默认法）富兰克林比较法利诱法激将法威胁法今天你用了吗？推定承诺法（默认法）将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。话术举例：陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？陈先生，受益人是写法定吗？富兰克林比较法这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。1、疾病住住院每天补补贴您×××元2、意外住住院治疗时时，每次最最高给付您×××元3、每三年年生存给付付××元4、疾病身身故保障×××万元5、意外身身故保障×××万元6、终身保保障××万万元7、养老补补充金×××万元……1、每月放放入保险公公司300元钱2、每月少少花300元的零花花钱话术举例：：陈先生，我我们来检视视一下，买买保险有哪哪些好处？？又有哪些些坏处？买保险的好好处买保险的坏坏处300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐餐=……陈先生，我我相信结果果是一目了了然的，买买保险有如如此多的好好处，而坏坏处只有每每月少花300元钱钱，而少花花这些钱并并不会影响响您的生活活质量。您您是不是应应该立刻开开始这份保保险计划呢呢？利诱法从客户心理理出发，以以奖品等利利益驱动促促使客户立立刻签单。。话术举例：：您的这份保保障计划在在交费期内内有充足的的身故保障障金，期满满后又有有一笔养老老祝寿金……您这个月投投保还没到到周岁年龄龄，可以省省几百元保保费……您现在投保保，有限量量版礼品赠赠送……激将法针对“不急急”或“再再考虑一下下”为反对对问题的客客户；用对对比的语言言触动客户户，进而有有效的促成成。注意语语言和表情情。话术举例：：您的朋友张张先生已经经投保了，，以您的情情况来看，，相信应该该也没有问问题吧？而而且您也是是家庭责任任感很强的的人！陈先生，您您也是一个个很有责任任心的人，，应该为自自己及家人人的生活增增添一份保保障！这份计划是是专为成功功人士设计计的，一般般人我是不不会向他推推荐的………威胁法用故事、规规章制度等等欲擒故纵纵的方法，，让准客户户意识到保保险的紧迫迫性，注意意语气和表表情。话术举例：：我曾经有一一个客户，，和您一样样为工作繁繁忙，但保保证在我这这里买保险险，我也相相信他一定定会签单。。可是过了了一段时间间我再去他他家时，家家里老婆孩孩子哭成了了泪人———这位先生生几天前不不幸发生车车祸去世了了！我多希希望当初对对他穷追不不舍，即使使再忙，也也应抽出几几分钟填好好投保书。。于是我就就发誓，今今后一定竭竭尽全力让让所有与我我有缘的客客户尽早签签单！您看看我们是今今天签还是是明天签？？（取出投保保书）其实实并不是所所有的人都都能成为平平安的客户户，比如身身体不健康康的或年龄龄太大的，，不能通过过公司的体体检，可能能会失去投投保的机会会。请问您您曾经住过过院或动过过手术吗？？在成交面谈谈的每一个环节节都可以尝试试促成每次成交面面谈至少应尝试试五次促成每次成交面面谈至少应用到到三种促成成方法注意演练每两人为一一个小组，，一个扮演演业务员，，一个扮演演客户进行行演练演练结束后后互换角色色时间：15分钟课程回顾促成的含义义促成的时机机促成的动作作促成的技巧巧成功的开始始是相信成功的过程程是坚持成功的结果