中国电信度楼宇整合市场营销

360度楼宇整合营销中国电信上海公司周冬晨目录前言360度楼宇整合营销方法论360度楼宇整合营销的执行步骤360度楼宇整合营销的执行效果实战案例前言通信市场现状分析上海电信面临的挑战概述上海电信的应对策略概述通信运营商产品同质化严重传统营销手段相互模仿市场趋于饱和，消费者难以分辨优劣营销聚焦客户信息化创新直销渠道电子渠道外呼服务社会渠道整合开展360度楼宇整合营销背景调结构抓管理促发展据2009年上半年市场调研，上海商务楼宇市场整体规模巨大，地区各类商务楼宇具有中小企业用户集中、通信消费整体价值高、投资回报快等市场特点。长期以来，商务楼宇市场一直是各大通信运营商的主要竞争战场。竞争形势严峻联通市场份额已超过1/4，与电信差距越来越小。业务渗透率比较高，但的收入份额并不高。通信市场现状分析商务楼出租现状商务楼整体出租率下滑7.4个百分点。企业压缩成本和减少通信支出意愿高于增加的意愿。商务楼宇通信市场增速明显放缓上海电信面临的挑战运营商产品同质化1,600十几万300上海楼宇市场客户数量电信楼宇经理对电信品牌传播、客户信息收集与管理造成很大困难，造成了定期拜访、追踪和反馈客户信息等难题渠道有效覆盖单一化上海电信面临的挑战客户需求呈现新变化推动销售降低成本上海电信面面临的挑战战大企业的采采购决策过过程较复杂杂，往往要要涉及多个个部门。中中小企业采采购模式有有两类,一类有有明确采购购流程；另另一类没有有明确采购购流程,基基本是财财务部门和和行政部门门或IT部部门提出需需求，然后后老板决定定。客户购买行行为多元化化另据分析，，中小企业业从业人员员平均25至32岁左右，，其老板一一般年龄在在35-45岁左右右。由于中中小企业客客户决策过过程相对简简单，他们们需要快速速的市场响响应，也比比较容易接接受在网上上办理业务务和客户经经理上门服服务等方式式上海电信的的应对策略略物业公司渠道楼宇内周边商圈网络企业客户产品/套餐客户是谁?在哪里,如如何影响响企业客户户的决策?如何完善楼楼宇经理对对企业客户户的覆盖?让客户感受受到我们的的价值商机的获取取?从我们策划划的角度,我们考考虑:产品渠道客户不要丢失生生意/多点生意意降低成本,费用可可控网络稳定安安全服务有保证证方便,容容易从客户的角角度,他们考考虑:物业公司渠道楼宇内周边商圈网络企业客户产品/套餐产品渠道客户上海电信的的应对策略略物业公司渠道楼宇内周边商圈网络企业客户促销员外呼大堂展示直邮传单产品/套餐物业俱乐部部在线选择下单服务个性化电子子邮件拜访产品渠道客户上海电信的的应对策略略360度楼楼宇整合营营销方法论论四大营销策略方法论概述创新四项营营销举措四大创新成成果客户需求分析方法论概述述传统营销与整合营销的比较传统营销整合营销单一销售战略多元化销售战略（楼宇）大众传播媒体（单向传播）协调各种传播手段（直邮、网厅、巡展）上门营销多渠道营销（直销、外呼、电子渠道）与一般代理商合作构建行业沟通平台（物业俱乐部）整合营销是是一种对各各种营销工工具和手段段的系统化化结合，根根据环境进进行即时性性的动态修修正，以使使交换双方方在交互中中实现价值值增殖的营营销理念与与方法。整合营销就就是为了建建立、维护护和传播品品牌，以及及加强客户户关系，而而对品牌进进行计划、、实施和监监督的一系系列营销工工作。整合合就是把各各个独立地地营销营销销综合成一一个整体，，以产生协协同效应。。这些独立立的营销工工作包括广广告、直接接营销、销销售促进、、人员推销销、包装、、事件、赞赞助和客户户服务等。。360度楼楼宇整合营营销方法定定义360度楼楼宇整合营营销方法，以丰富的的多元化营营销手段、、深度挖掘掘多种营销销渠道、广广泛整合上上海电信优优秀资源、、优化客户户体验，进进一步提高高效率增加加电信业绩绩，实现电电信业务的的保量增收收，加快电电信政企业业务的大力力发展，同同时进一步步加强营销销指导和渠渠道规范性性管理，促促进政企业业务的规模模发展。目的及意义义360度楼楼宇整合营营销方法聚聚焦中小企企业客户通通信需求，，重视细微微应用体验验，提炼简简单、易用用、好用的的卖点有效效开展多波波次营销活活动。积极极参与重点点细分客户户的市场推推进活动，，建立整合合市场营销销的长效机机制，投入入必要的资资源，从简简单、适用用、易用、、好用的角角度提升客客户对于上上海电信品品牌感知度度。并且把把握营销机机会，精心心策划开展展促销，提提高营销策策划水平，，结合不同同聚类市场场、细分客客户的特点点，注重全全业务应用用宣传和重重点产品的的销售传播播，提高在在中小企业业和聚类客客户市场的的宣传覆盖盖率。同时时，深化与与各类物业业公司的合合作模式，，最大程度度地推广上上海电信各各类通信业业务；深度度挖掘商机机，提高销销售覆盖率率和品牌知知晓率。目标客户群群分析楼宇内中小小企业客户户一般从事事销售,贸易,软件开开发,服服务,IT,零零售,网网络等行业业中小客户在在考虑通信信服务的问问题上，对对品牌的要要求都不是是非常高，，主要考虑虑因素是成成本和服务务以及便捷捷程度有一部分大大集团的分分支部门／／分公司可可能会由于于受到集团团的统一要要求而失去去决策的权权利有一部分中中小客户由由于物业统统一提供的的原因而采采用某一个个(无论电电信,移动动,联通)的宽带服服务很多中小企企业对员工工的通信费费用,公公司电话费费用和个人人的手机的的费用管理理比较严格格,都有有明文规定定,甚至至是包干制制度楼宇内的中中小企业客客户为本次次活动的目目标客户中小企业的的采购模式式中小企业的的采购决策策一般在四四个角色中中发生,老板,IT或或者信息化化的部门,财务部部门,行行政部门.中小企业里里面有两类类,一类是是有明确的的采购流程程,则采采购会设计计到采购部部门.另另一类没有有什么明确确的采购流流程,基基本是财务务部门/行行政/IT的人提出出来,然然后老板决决定.决策过程比比较短，需需要电信客客户经理反反应快速中小企业的的老板以男男性居多，，一般年龄龄在35-45岁左左右中小企业的的财务行政政部门人员员以女性居居多，一般般年龄在28-32岁左右.中小企业IT／信息息类部门人人员一般以以男性居多多．年龄在在25-30岁左右右．中小企业的的老板/负责人降低在通信信费用上的的成本(包括固定定电话,长长途,上上网的费费用,员员工的手机机费用),上网速速度快,稳稳定,安安全.提提高通信费费用的可控控性和可预预测性(方方便制定预预算),对对能够影影响业务的的开支(比比如对销售售人员的支支持)是比比较关注的的.技术人员IT/信息息部门提供能够满满足老板或或者业务部部门需求的的通信服务务,实施简简单,管管理简单,运营商商的服务好好,安全全有保障财务部门/行政部门门低成本,可控成成本,开开通方便,比如不不用去营业业厅办理,可以直直接在网上上办理,或或者有人人上门办理理,比如如统一的帐帐单客户关心的的价值点客户关心的的价值点通信费用总总体成本可可控可预降低企业的的通信费用用保证上网满满足业务需需要(包括括速度,稳稳定性,安全)宽带带宽满满足业务部部门的需求求实施简单(上门服务务,当天天开通等)售后服务便便捷(服务务响应时间间,一个个企业,一一个帐单单等)可以降低成成本,提提高效率的的其他通信信服务本次楼宇营营销重点目目标企业的大小小50人以下下200人以以下200人以以上企业所在楼楼宇的档次次高级楼宇一般楼宇商住两用本次360度楼楼宇营销的的重点中小企业物业公司四大营销策策略创新四项营营销举措1234360度整整合营销楼宇经理专专门的电子子邮件拜访访通过个性化化的电子邮邮件系统，，采用邮件件的方式对对客户进行行统一的、、大范围的的覆盖，通通过平台可可以定期定定时对客户户群的营销销。另外，，可以帮助助区局加强强对客户经经理拜访客客户的管理理。组织物业俱俱乐部打造商务楼楼宇物业行行业的高端端俱乐部，，建立高端端物业与上上海电信的的战略合作作伙伴关系系。可以帮帮助电信加加强和各个个主要物业业公司的联联系,获获取一手资资料,同时时加强物业业公司的服服务能力.网络营销通过Google、Baidu搜搜索引擎的的投入,和和在中小楼楼宇企业经经常上的网网络的广告告宣传,带带动网厅厅的在线选选择,配置置,下单单,简化化采购过程程.让客户户感觉到电电信服务的的方便快捷捷.楼宇为单位位的地毯式式巡回覆盖盖以直邮、电电话外呼、、楼宇巡展展和上门拜拜访等方式式，通过多多波次密集集接触客户户，增强客客户对电信信产品认知知度和品牌牌影响力，，同时收集集客户信息息，分析需需求和挖掘掘商机，由由楼宇经理理跟踪商机机并完成最最终销售转转换四大创新成成果创新点

策略渠道

传统营销360度整合营销整合营销是一种新的营销思想和理念，是企业通过与消费者进行有效沟通，以满足消费者需求为价值取向，确定统一促销策略，同时协调使用不同传播手段，发挥不同传播工具的优势，以较低成本形成强大宣传攻势和促销高潮。整合营销更是一种管理思想和管理理念。它要求企业经营战略、策略和价值观及大众传媒所传递的信息要纵向一致；同时要求企业各种渠道所传递的信息要横向一致。客户覆盖楼宇经理单向覆盖。充分运用直邮、传单、外呼、楼宇巡展、电子邮件等手段，迅速覆盖客户。营销渠道销售部门行为公司整体行为（多渠道跨部门协同营销）管理渠道垂直纵向管理横向协同管理（多渠道、跨部门）社会渠道单一代理商构建行业构通平台，建立战略合作伙伴关系。（物业俱乐部）360度楼楼宇整合营营销的执行行步骤个性化电子邮件拜访平台楼宇市场营销攻坚执行融合套餐在在线下单平平台物业俱乐部部360度楼楼宇整合营营销的执行行个性化电子邮件拜访平台楼宇市场营营销攻坚执执行融合套餐在在线下单平平台物业俱乐部部楼宇市场营营销攻坚执执行准备阶段选择的目标标楼宇应符符合：楼宇宇内资源情情况满足主主推套餐所所要求的资资源；楼宇宇内客户数数量较多，，如40家以上上的企业客客户；由于于楼宇经理理负责楼宇宇较多，短短时间内不不能及时覆覆盖客户；；该楼宇没没有被异网网运营商垄垄断对所选目标标楼宇内的的客户进行行数据清洗洗：选择一一家呼叫中中心作为合合作方，对对目标楼宇宇内的客户户信息，如如客户联系系人，所在在楼宇，客客户地址，，邮政编码码，联系人人电话，联联系人Email地址等相相关信息进进行核对楼宇营销攻攻坚平台的的准备：楼楼宇攻坚平平台是一个个集套餐产产品、战役役战术管理理、商机跟跟进、客户户数据汇总总分类的整整合服务平平台。对所所有相关的的人员进行行帐号的建建立，平台台内战役的的设置，主主推产品的的设置，清清洗后客户户数据的导导入准备阶段第三方广告告策划公司司的选择：：工作内容容为负责营营销活动的的主题制定定，主推套套餐产品的的卖点提炼炼，直邮手手册、主推推套餐产品品单页的设设计工作，，组织楼宇宇巡展的促促销人员，，组织楼宇宇巡展的上上门人员前期培训：：对促销人人员、上门门人员、楼楼宇经理进进行主推套套餐的培训训内部宣传：：对楼宇市市场营销活活动进行内内部宣传，，在公司内内部张贴活活动海报后勤保障：：与目标楼楼宇所在物物业进行合合同的签定定，确定活活动日期、、展台的搭搭建、宣传传单页、反反馈表、礼礼品等相关关物料的准准备工作。。执行阶段楼宇市场营营销攻坚执执行阶段将将充分运用用直邮、传传单、外呼呼、楼宇巡巡展等手段段，实现能够迅迅速覆盖客客户，发动动整合市场场营销战役役。楼宇市场营营销攻坚的的管理…由政企客户户部、区局局、广告策策划公司三三方面联合合推进，管管理互补整体计划的的制定：设设定时间节节点，由专专人进行推推进。每周召开工工作例会，，总结本周周工作进度度及问题，，明确下周周的工作内内容及安排排。协调处理突突出问题并并及时解决决在巡展过过程中经经常到现现场进行行监督和和检查区局根据据区域特特性，明明确主推推产品套套餐，制制定相关关计划。。制定楼宇宇经理在在营销活活动过程程中的规规与要求求汇总楼宇宇的推进进情况收集汇总总营销活活动中的的相关问问题，提提出解决决办法和和相关支支撑对巡展后后的商机机进行重重点跟进进，对目目标楼宇宇内的客客户进行行深度挖挖掘工作作对所有促促销人员员进行管管控，包包括现场场人员的的精神面面貌，着着装，业业务的熟熟悉程度度。对客户信信息进行行整理，，及时并并准确录录入楼宇宇营销攻攻坚平台台对现场产产生的商商机及时时流转到到楼宇经经理处，，并对产产生的商商机进行行跟踪汇汇总政企客户户部区区局局广广告策划划公司楼宇攻坚坚平台对于不同同类型的的营销活活动,可以以定义它它所推广广的不同同种类套套餐和其其他营销销活动为市场经经理或者者营销人人员提供供一个整整合服务务的管理理平台整合管理理所有供供应商的的活动,服务于于一个营营销目标标通过系统统,追踪踪执行的的数据,分析析整理和和存档将营销活活动、跟跟单、销销售后续续执行的的全过程程有效衔衔接,通通过商商业机会会的数量量和质量量来评估估整个营营销活动动的成果果360度度楼宇整整合营销销的执行行楼宇市场营销攻坚执行个性化电子邮件拜访平台融合套餐餐在线下下单平台台物业俱乐乐部个性化电电子邮件件拜访平平台通过个性性化的电电子邮件件系统，，采用邮邮件的方方式对客客户进行行统一的的、大范范围的覆覆盖，通通过平台台可以定定期定时时对客户户群的营营销。帮帮助区局局加强对对客户经经理拜访访客户的的管理。。个性化电电子邮件件拜访平平台准备阶段段由第三方方公司负负责开发发的电子子邮件拜拜访平台台系统安安装在隶隶属于电电信内部部的服务务器上，，为所有有的使用用者分配配帐号，，对所有有使用者者进行培培训从各方获获得尽可可能多的的客户Email地址址，这些些Email的的来源包包括：电电信自身身内部的的CRM系统、、楼宇经经理手中中客户的的名片、、楼宇市市场营销销攻坚的的数据、、酒店市市场专业业市场的的客户信信息等。。负责设计计主推套套餐产品品的EDM设设计工作作，设计计内容包包括：主主题、宣宣传卖点点、电信信套餐产产品的归归纳、美美工设计计。手机短信信/彩信发送平台台操作模式式客户经理理自己的的帐户客户经理理自己的的客户名名单内容数据据库(eDM,SMS,MMS)邮件发送送服务器器YMF制制作小组组组合系统统BuildYourowneContact客户信息息数据库库电信总部部产品/营销策策划各区局个性化电子拜访访邮件(SMS/MMS)客户的历历史记录录平台管理理等E亲爱的杨芳女士：非常感谢你对上海电信的浦东区楼宇经理：xxxE楼宇经经理提提交客客户联联系人人信息息和邮邮件地地址1广告策策划公公司负负责设设计和和策划划每一一期电电子邮邮件的的内容容2楼宇经理理直接选选择成品品电子邮邮件3发送邮件件给客户户5广告策划划公司负负责收集集客户反反馈追踪踪邮件接接受率6通知楼宇宇经理有有哪些新新内容4运营描述述一键通使使用步骤骤360度度楼宇整整合营销销的执行行楼宇市场营销攻坚执行融合套餐在线下单平台（套餐直通车）个性化电子邮件拜访平台（一键通）物业俱乐部融合套餐餐在线下下单平台台（套餐餐直通车车）增加网厅厅的销售售功能，，优化电电子渠道道准备阶段段线下物流流：明确确相关物物品配送送的流程程，确保保及时率率与送达达率。运营团队队：负责责网厅整整体日常常运营，，进行网网厅后台台数据分分析，维维护网厅厅运营系系统。策划团队队：负责责网页页页面的设设计，设设计内容容包括：：主题、、宣传卖卖点、电电信套餐餐产品的的归纳、、美工设设计。缩短客户户响应速速度，方方便客户户对比和和选择适适合自己己的产品品对电子渠渠道进行行战略定定位，让让其作为为重要的的辅助营营销手段段面向政企企客户进进行网上上电子渠渠道建设设，成为为上海电电信面向向最终客客户的营营销平台台建立方便便快捷的的沟通渠渠道，使使客户可可以随时时了解电电信的最最新产品品及促销销信息增加一个个电信产产品的销销售渠道道和客户户信息反反馈的平平台提供一个个公开的的具有权权威性的的报价平平台，以以适应现现在客户户的消费费习惯现状分析析客户购买买前习惯惯于网络络搜索客户通常常不清楚楚电信套套餐产品品之间的的区别目标客户搜索引擎擎营销手手段行业热点点网站广广告线上讨论论会及线线下活动动交流每周电子子邮件及及电话拜拜访电子商机机表单热线电话话在线聊天天确认商机机后转给给客户经经理小美帮您您选套餐企业通信信DIY在线下单单有好礼礼电信就在在您身边热门套餐餐大促销办公室小小百科企业痛点点单品综合合订单查询询通道在线客服服本月人气套餐最新促销销广告栏46套餐直通通车功能能模块描描述小美帮您您选套餐餐模块描述述:此版块主主要针对对通信产产品知识识少、需需求模糊糊客户而而设置，，客户可在在线根据据自己的的实际情情况填写写公司的的需求，，提交后后系统会会自动匹匹配出合合理优化化后的套套餐及可可选的增增值服务务，供客客户选择择.目的:满足不同同类型的的客户需需求.使产品品套餐更更智能化化.使服服务更人人性化。。企业通信信DIY模块描述述:此版块主主要针对对通信产产品需求求明确的的客户。。根据套套餐的种种类和可可选的增增值服务务包及优优惠的产产品，用用DIY表表单的方方式明晰晰呈现，，供客户户多向合合理的选选择目的:满足不同同层次的的客户要要求和需需求，使使客户更更了解电电信产品品和优惠惠服务，，更方便便快捷的的找到自自己的需需要的产产品。热门套餐餐大促销销模块描述述:运用促销销的方式式将套餐餐进行分分类展示示，通过过有吸引引力的广广告图片片与文字字，吸引引客户下下单。目的:运用客户户对“促销”的敏感，，展示产产品的优优惠，提提高客户户的下单单速度。。在线下单单有好礼礼模块描述述:从礼品的的角度切切入，展展示赠送送比较多多的一些些套餐，，以及特特定时间间段推出出的优惠惠活动。。目的:通过礼品品的展示示，使套套餐更加加具有吸吸引力，，从而敦敦促客户户快速下下单。电信就在在您身边边模块描述述:地图搜索索相关数数据是通通过采集集上海所所有区域域的楼宇宇名称和和相关客客户经理理的信息息来构成成的，在线客户户根据对对应的楼楼宇信息息直接与与对应的的客户经经理进行行业务咨咨询目的:直接有效效提高服服务效率率本月人气气套餐模块描述述:滚动显示示销售好好以及新新出的一一些套餐餐，客户户通过点点击进入入套餐卖卖点展示示的链接接。目的:通过套餐餐的销售售情况，，让客户户快速的的了解其其他客户户的对套套餐的关关注点，，从而起起到一个个参考的的作用，，吸引客客户点击击了解与与下单。。办公室小小百科模块描述述:对套餐里里面一些些增值服服务，进进行通俗俗化的说说明，方方便客户户对增值值服务的的了解。。目的:向客户普普及电信信产品知知识，增增强其对对套餐的的关注度度。最新促销销信息栏栏模块描述述:时时更新新和同步步电信产产品的促促销计划划及优惠惠活动，，使其连连接到(促销/优惠)活动主主页.目的:同步线上上和线下下的活动动，从而而提高产产品的渗渗透性.企业痛点点模块描述述：从当前客客户企业业面临的的通信问问题与烦烦恼出发发，让客客户快速速定义自自己感兴兴趣的需需求。目的：使套餐更更加贴近近客户的的需求，，从而增增加客户户对产品品的亲切切感，从从而放大大产品的的卖点，，加快客客户下单单的步伐伐。单品综合合针对异网网用户-入网计计划模块描述述:从客户单单品需要要的角度度出发吸吸引点击击，进一一步的将将客户引引向对套套餐的关关注，同同时推荐荐与此产产品需求求相关的的所有其其他套餐餐，从而而方便客客户对套套餐进行行全面的的比较选选择。目的:对套餐进行行一个全全面的展展示，方方便对产产品有不不同需求求的客户户进行更更多元化化的选择择。订单查询询通道模块描述述:在网(上海电电信)客客户,和和通过融融合套餐餐营销平平台注册册及采购购的客户户可想享享有此功功能。客客户登陆陆后可查查看自己己所受理理产品的的进程和和服务人人员的详详细信息息目的:满足不同同类型的的客户需需求使产产品套餐餐更智能能化，使使服务更更人性化化在线客服服模块描述述:客户在访访问网站站的同时时,在线客客服(专专职)会会一路陪陪同客户户解答产产品情况况.目的:时时了解解客户对对产品的的需求.以便对对商机的的挖掘和和跟踪.同时也也让让客客户感受受到电信信就在你你身边.360度度楼宇整整合营销销的执行行楼宇市场营销攻坚执行物业俱乐部个性化电子邮件拜访平台融合套餐在线下单平台物业俱乐乐部关键字：：战略合合作夯夯实基础础互惠惠共赢物业俱乐乐部：打打造商务务楼宇物物业行业业的高端端俱乐部部，建立立高端物物业与上上海电信信的战略略合作伙伙伴关系系准备阶段段第三方广广告公司司：俱乐乐部活动动的准备备物业俱乐乐部章程程的制定定物业俱乐乐部招募募的准备备执行阶段段2.执执行阶段段组织参与与物业俱俱乐部的的会员进进行定期期的培训训和活动动。培训：将将电信推推出的新新套餐定定期的对对物业会会员进行行定期培培训，让让物业会会员能够够第一时时间了解解电信产产品，以以便更好好的可以以去作为为电信的的社会渠渠道进行行销售工工作活动：作作为客户户维系的的主要手手段，定定期组织织物业俱俱乐部会会员进行行联谊活活动，如如，外出出拓展等等。执行阶段段组织参与与物业俱俱乐部的的会员进进行定期期的培训训和活动动培训：将将电信推推出的新新套餐定定期的对对物业会会员进行行定期培培训，让让物业会会员能够够第一时时间了解解电信产产品，以以便更好好的可以以去作为为电信的的社会渠渠道进行行销售工工作活动：作为客户户维系的的主要手手段，定定期组织织物业俱俱乐部会会员进行行联谊活活动，如如，外出出拓展等等。公司会员员会员分层层次LowMedium提供的支支持High保持与物物业长期期合作目标定位位为高端端物业公公司不同性质质的物业业需求不不同，可可以分别别制定优优惠方案案定期进行行线下活活动个人会员员推荐精英英租户给给有需求求的物业业每个楼宇宇或者区区局都为为物业俱俱乐部包包装2-3个个可选的的融合方方案或者者单一产产品优惠惠方案独享电信信快速响响应服务务每个物业业会员按按照为电电信的贡贡献获赠赠礼品分成和分分成结算算便捷俱乐部会会刊提供供对部分分物业的的包装高级会员员享有VIP待待遇，以以及对高高层家庭庭实现全全面关怀怀计划高层商务务聚会销售奖励励积分兑兑换礼品品定期组织织与电信信的高层层聚会物业俱乐乐部具体体服务360度度楼宇整整合营销销的执行行效果个性化电子邮件拜访平台楼宇市场营销攻坚执行融合套餐餐在线下下单平台台物业俱乐乐部试点楼宇宇试点82幢楼楼宇，在在三个月月的周期期内，商商机销售售额360万元元，每幢幢楼宇的的月销售售额：1.46万元非试点楼楼宇每幢楼宇宇的月销销售额：：1.08万元商机销售售额增长长率：35.19％与非试点点楼宇营营销效果果的比较较：个性化电电子邮件件（一键键通）上海电信信通过电电子邮件件拜访平平台，向向20000家中中小政企企客户发发送7期期EDM，平均均每期送送达率为为98%，平均均打开率率为17.3%。对比比行内EDM送送达率在在85%-90%左右右，打开开率约在在10%以下，，上海电电信EDM送达达率与打打开率均均有显著著提升，，达到了了对目标标客户群群的高效效覆盖预预期。从开始的的2000多个电电子邮件件地址，，到目前前的30000多个地地址，从从客户的的覆盖数数量上，，有了显显著的提提升商机总数1123个需求受理单819个需求单304个商机数（（2009年9月月15日日至2010年年4月7日）融合套餐餐在线下下单平台台（套餐餐直通车车）需求求受受理理单单4,116,580元元需求单754,423元保守商机机总计费费用（12个月月）：4,871,003元元预估商机机价值(2009.9.15-2010.1.13)政企网厅的改改进经过优化化，具有有操作简简便、快快速响应应、针对对性强、、匹配套套餐模式式和下单单快捷等等特点。。目前有四四大功能能模块，，主要包包括：““在线下下单”、、“在在线客服服”、、“智能能匹配套套餐”、、“电电信就在在您身边边”融入电子子商务大大趋势，，做大做做强网络络营销，，是抢占占电信全全业务市市场竞争争制高点点行之有有效的重重要途径径之一。。随着网网络销售售规模逐逐渐放大大和客户户采购行行为日趋趋成熟，，上海电电信政企企客户群群的渠道道覆盖将将呈现多多元化趋趋势，将将进一步步提升运运营效率率和经济济效益，，并不断断提升企企业的市市场竞争争力。实战案例例嘉里不夜城2期360度整合营销实战案例例5.销售业绩绩4.各单位分分工职责责3.楼宇简介介1.客户竞争争需求分分析2.目标楼宇宇简介企业广场场（嘉里里不夜城城2期）位于梅园园路228号26层纯纯商务楼楼宇物业管理理方—上上海港港沪房地地产有限限公司企业广场场客户竞争争需求分分析客户情况况楼内接入入运营商商以电信信为主、、网通、、有线通通、长城城宽带均均有一定定份额。。多数客户户在公司司内部有有无线上上网需求求。楼内客户户电信产产品覆盖盖率较高高，升速速打下了了良好的的基础；；中小企业业居多，，资费优优惠有较较强的诱诱惑力。。销售导向向：主打商务务领航套套餐和宽宽带提速速各单位分分工职责责客户数据据整理外呼/直邮/EDM套餐卖点/内、外宣传预热/管控推进楼宇巡展展、大堂堂展示、、上门促促销、现现场签单单调研实施施客户资料料整理，，录入攻攻坚平台台后续商机机跟进客户数据据疏理数据疏理理根客户名称客户经理设备类型设备号码设备安装地址上海今贝商务咨询有限公司曾赟ADSL普通AD000****16梅园路228号企业广场****0室伯东企业（上海）有限公司曾赟ADSL普通AD0004****25梅园路228号企业广场****楼****1室上海求创科技有限公司曾赟ADSL普通AD000****905梅园路228号9层****从满坡曾赟ADSL普通AD000****016梅园路228号企业广场****室上海空间贸易有限公司曾赟ADSL普通AD0002****37梅园路228号企业广场****6室上海伯浦进出口贸易有限公司曾赟ADSL普通AD0000****37梅园路228号企业广场****楼****0室上海益燎企业管理咨询有限公司曾赟ADSL普通AD0003****64梅园路228号企业广场****楼****座上海耐特经济技术服务有限公司曾赟ADSL普通AD0000****89梅园路228号企业广场****室广州市信昌信息科技有限公司曾赟IPMANIP****3梅园路228号企业广场****楼山东吉威医疗制品有限公司曾赟ADSL普通AD0005****62梅园路228号企业广场****1室上海港沪房地产有限公司曾赟ADSL普通AD00057****9梅园路228号企业广场****室上海银行股份有限公司闸北支行曾赟直线638****0梅园路228号****楼上海韬金投资管理咨询有限公司曾赟ADSL普通AD00058****2梅园路228号企业广场****室上海埃斯科进出口有限公司曾赟ADSL普通AD0005****58梅园路228号****8室97系统统数据CRM数数据楼宇背景景查询实地客户户走访1234套餐卖点点提炼直邮手册册/电子邮邮件发送送大堂展示示/上门促促销销售业绩绩销售业绩绩客户拜访访营销套餐餐拜访客户户63家，其中中有效客客户58家；催欠追讨讨5000元/月。商务领航航XT套餐餐新增增18线，宽带升速速4线。82实战案例例上海空间间贸易有有限公司司抛砖引玉玉找突破破成功签约约第一单单成功签约约宽带升升速第一一单“一键通”直邮成功营销上门拜访突出亮点客户梳理83实战案例例上海今贝贝商务咨咨询有限限公司电话外呼呼广撒网网销售团队队巧丰收收Centrex1XT宽宽带2天翼3G3外呼获得商机上门细化需求全业务赢对手成功签单后续跟进进84客户需求求持续跟跟踪重点做好客服服工作维系客户户关系他网客户户策反政策策各项业务务介绍积积极跟进进9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:44:2316:44:2316:441/5/20234:44:23PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:44:2416:44Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:44:2416:44:2416:44Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2316:44:2616:44:26January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:44:26下下午16:44:261月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:44下下午午1月-2316