信息管理流程

操作手册二零一五年八月信息管理流程实施方案康佳集团股份有限公司机密机构改革小组制主要内容信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施附录：表格框架1信息管理程序原理和目标明确各流程中的信息流转和协调明确信息流转中的负责人、内容、时间及上交人增强信息分析功能，支持各流程的顺利运行和决策目的谁来收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的频率谁来汇总汇总信息汇总什么信息分析处理的内容分析处理信息交给谁2信息管理模块设计主要内容销售市场售后服务研发负责部门总经办营销信息子系统生产采购信息子系统人力资源战略子系统信息中心财务信息子系统主要内容资金回款运营负责部门财务部主要内容生产采购配件负责部门制造部主要内容人力资源战略业务预算负责部门企管中心主要内容信息平台建设/维护技术支持技术培训（2-1）3信息管理流程外部调研营销信息子系统人力资源战略子系统产品经理财务信息子系统（2-2）外部购买各功能块原始数据收集生产采购信息子系统信息子系统（汇总）销售经理人力资源中心分析/报告系统决策/实施系统信息中心（提供技术支持、服务）4信息管理的三项原则原则1原则2原则3为使收集的信息更具真实性和有效性，要求信息收集的表格标准化，规定采集信息的统一口径和频率方式；收集处理信息的人员要统一培训，在思想、方法和行动上保持一致性和协调性，为保证信息流的畅通和有效，要落实具体的负责人、内容和时间；处理信息的使用者要对信息的真实性、可靠性从多方面进行印证和质询。注重信息中的异常性。5主要内容信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施附录：表格框架6信息管理流程主要活动通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从行业协会等处获取全国彩电/手机市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息采集二手资料3.分析处理信息1.收集信息和整理信息2.汇总信息定期把信息交给信息中心信息中心对所采集数据进行初步整理信息中心将各大类信息汇总制表信息中心按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与信息中心输入获得的信息各类初始数据表格各类汇总表格信息成果各类初始数据表格汇总表格各类计划、报告等负责人各功能块信息中心各关键岗位71.信息管理流程第一步：收集整理信息主要活动通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从行业协会等处获取全国彩电/手机市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息采集第二手信息3.分析处理信息1.收集信息和整理信息2.汇总信息定期把信息交给信息中心信息中心对所采集数据进行初步整理信息中心将各大类信息汇总制表信息中心按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与信息中心输入获得的信息各类初始数据表格各类汇总表格信息成果各类初始数据表格汇总表格各类计划、报告等负责人各功能块信息中心各关键岗位81.1信息的来源可以分为外部和内部资料来源和收集方式市场信息信息类别公司外部内容市场规模市场增长率市场占有率访谈消费者二手资料公司内部财务系统信息研发系统信息生产系统信息渠道信息已覆盖渠道销售康佳产品比率覆盖渠道占市场份额渠道康佳产品促销情况消费者关键购买因素产品质量定价品牌认识售后服务潜在购买需求üüüüüüüüüüüüüüü购买资料访谈行业协会访谈渠道销售开票记录采购系统信息各分公司信息各职能系统信息宏观经济政策信息总体经济消费变动产业政策金融税收法律üüüüüüüüüüüüüüü91.1信信息息的的来来源源可可以以分分为为外外部部和和内内部部（（续续））资料料来来源源和和收收集集方方式式信息息类类别别公司司外外部部内容容访谈谈消消费费者者二手手资资料料公司司内内部部财务务系系统统信信息息研发发系系统统信信息息生产产系系统统信信息息竞争争者者信信息息基本本情情况况市场场占占有有率率产品品价价格格广告告/促促销销新产产品品情情况况内部信信息历年销销售信信息财务信信息产品成成本信信息生产能能力信信息新产品品开发发信息息成品库库存状状况广告/促销销üüüüüüüüüüüüüüüüüü购买资资料访谈行行业协协会访谈渠渠道销售开开票记记录采购系系统信信息各分公公司上上报各职能能部门门信息息üüüüü供应商商/采采购信信息基本情情况定价质量原料/配件件库存存üüüüüü业绩考考核信信息/人力力ü101.2信信息收收集是是集团团公司司所有有部门门的责责任，，尤尤以市市场销销售系系统责责任最最重负责人人资料来来源与与收集集方式式产品经经理公司外部购买行行业协协会资资料访谈公公司、、行业业协会会访谈渠渠道访谈消消费者者收集二二手数数据公司内部存储历历年销销售情情况统计当当月销销售情情况统计财财务信信息统计成成本信信息统计生生产能能力信信息统计广广告/推广广信息息统计产产品开开发信信息统计人人员培培训要要求信信息üüü市场研研究人人员客户经经理*售后服服务人人员**信息中中心*销销售售主管管、区区域经经理、、工程程公司司经理理、独独立项项目经经理**含含售售后服服务人人员、、装配配车间间安装装调试试人员员、售售后服服务专专线开票统统计康佳学学院财务系系统生产系系统研发系系统üüüüüüüüüüüüüüüü分公司司市场场经理理üüüüüüüüü11信息管管理流流程第第二步步：汇汇总信信息主要活活动输入成果负责人人通过拜拜访客客户、、和有有组织织的市市场调调研获获取第第一手手客户户需求求与竞竞争对对手及及价格格资料料访谈竞争对手手，了解竞争争者信息从行业协会等等处获取全国国行业市场信信息收集公司内部部有关资料通过各类表格格初步整理信信息3.分析处理信息息1.收集信息和整整理信息2.汇总信息定期把信息交交给各子信息息系统信息系统对所所采集数据进进行初步整理理信息系统将各各大类信息汇汇总制表信息系统按要要求把信息传传递给相关人人员对特别的信息息采集人要迅迅速传递给相相关的负责人人各相关人员再再进一步分析析处理，并制制定相应的决决策方案、计计划等制定的计划、、方案等都应应再传递给相相关人员与各各信息系统获得的信息各类初始数据据表格各类汇总表格格信息各类初始数据据表格汇总表格各类计划、报报告等各功能块各信息系统各关键岗位122.1信息中中心对收集的的信息作汇总总并编制汇总总文件输出汇总文件件原始输入战略要素信息息战略规划信息息整体经济政策策法律信息（（年-战略/01）各地区经济发发展及消费信信息（年-战战略/02））各地区彩电等等市场容量信信息（年-战战略/03））各地区彩电市市场份额信息息（月-战略略/04）üü各分公司销售售情况（月-分01）康佳产品当地地渠道覆盖（（月-分02）康佳渠道占市市场份额（月月-分03））康佳产品占渠渠道份额（月月-分04））各分公司广告告促销情况（（月-分05）分公司销售成成本（月-分分06）渠道访问信息息（月-分07）消费者访问信信息9月-分分08）竞争对手策略略变动（月-分09）客户档案信息息（月-分10）行业协会访谈谈记录（月-产品01））竞争对手访谈谈记录（月-产品02））事业部促销信信息（月-产产品03）市场调研问卷卷结果（季-市场01））客户信息反馈馈表（季-02）广告预算计划划信息（月-市场03））行业市场统计计信息（月-信息01））市场综合信息息用户需求汇总总产品线片区市场统计计竞争情况汇总总各分公司市场场经理信息输输入产品经理输入入市场研究经理理输入信息中心输入入üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü

üüüüüüü售后服务汇总总销售月/季报报广告/促销信信息新产品开发预预算销售成本及回回款生产情况汇总总人力资源信息息销售开票统计计（月-销售售01）成品库存统计计（周-销售售02）销售中心经理理输入üüüüüüüü配件供应信息息配件总监配件企业产销销量月报成本结构月报报产能利用率üüü132.1信息中中心对收集的的信息作汇总总并编制汇总总文件（（续））输出汇总文件件原始输入战略要素信息息每月财务信息息（月-财务务01）产品成本信息息（季-财务务02）产品获利情况况（年-财务务03）回款信息（月月-财务04）生产及产能利利用率（月-生产01））生产计划完成成情况（月-生产02））产品开发进展展信息（月-开发01））产品开发预算算情况（半年年-开发02）人力资源状况况（半年-人人力01）招聘、培训、、转岗情况（（半年-人力力02）业绩评估考核核情况（半年年-人力03）市场综合信息息用户需求汇总总产品线片区市场统计计竞争情况汇总总财务部输入生产部输输入产品开发发部输入入人力资源源部输入入üüüüüüüüüüüü售后服务务汇总销售月/季报广告/促促销信息息新产品开开发预算算销售成本本及回款款生产情况况汇总人力资源源信息售后服务务及处理理统计（（月-售售后01）用户意见见反馈表表（月-售后02）售后服务务中心输输入üüüü

üüü14营销信息息子系统统汇总文文件各分公司司市场经理理信息输入入产品经理理信息输入入市场经理理信息输入入销售中心心经理信息输入入信息输入入售后服务务中心信息输入入原始输入入汇总文件件市场综合合信息产品线片片区市场场统计竞争情况况汇总用户需求求汇总售后服务务汇总销售月/季报广告促销销信息新产品开开发预算算输出对象象15生产采购购信息子子系统汇汇总文件件生产部信息输入入采购部信息输入入配件工厂厂信息输入入原始输入入汇总文件件生产情况况汇总采购信息息配件供应应信息输出对象象16财务信息息子系统统汇总文文件各分公司司市场信息输入入市场部信息输入入原始输入入汇总文件件季/年财财务报告告销售成本本及回报报输出对象象销售部信息输入入财务部信息输入入17人力资源源/战略略信息子子系统汇汇总文件件战略规划划信息输入入人力资源源/企管管信息输入入原始输入入汇总文件件战略要素素信息人力资源源信息输出对象象182.2信信息中心心定期将将汇总文文件送至至各有关关负责人人负责人输出汇总总文件总总计总裁1.战略略要素信信息（季季/半年年-信息息01））2.市场场综合信信息（月月-信息息02））3.产品品线/片片区市场场统计（（月-信信息03）4.竞争争情况汇汇总（月月-信息息04））5.用户户需求汇汇总（月月-信息息05））6.售后后服务汇汇总（月月-信息息06））7.销售售月/季季报表（（月/季季-信息息07））8.广告告/促销销信息（（月-信信息08）9.新产产品开发发预算（（季-信信息09）10.销销售成本本及回款款（月-信息10）11.生生产情况况汇总（（月-信信息11）12.人人力资源源信息（（季-信信息12）üüüüüüü各职能副副总/总总监战略规划划经理* 指公公司经理理、项目目经理、、区域经经理、销销售主管管产品经理理片区经理理人力资源源部主任任产品开发发部战略营销销经理生产部页码üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü事业部总总经理üüüüüüüüüü193.第三三步分析析处理信信息主要活动动输入成果负责人通过拜访访客户、、和有组组织的市市场调研研获取第第一手客客户需求求与竞争争对手及及价格资资料访谈竞争争对手，，了解竞竞争者信信息从纺机协协会等处处获取全全国纺机机市场信信息收集公司司内部有有关资料料通过各类类表格初初步整理理信息3.分析处理信信息1.收集信息和和整理信息息2.汇总信息定期把信息息交给信息息中心信息中心对对所采集数数据进行初初步整理信息中心将将各大类信信息汇总制制表信息中心按按要求把信信息传递给给相关人员员对特别的信信息采集人人要迅速传传递给相关关的负责人人各相关人员员再进一步步分析处理理，并制定定相应的决决策方案、、计划等制定的计划划、方案等等都应再传传递给相关关人员与信信息中心获得的信息息各类初始数数据表格各类汇总表表格信息各类初始数数据表格汇总表格各类计划、、报告等各功能块信息中心各关键岗位位20各级人员利利用信息中中心汇总的的信息进行行分析输入信息：：信息中心输输出资料本岗位行业业经验与判判断力产品经理战略营销经经理销售经理采购经理研究开发经经理人力资源部部经理财务部经理理战略规划经经理生产经理品质部（品品管办）经经理配件总监模具总监康佳学院输出信息：：直接发送给有关人员员返回信息中心3.13.23.33.43.53.63.73.83.93.103.113.123.13213.1产产品经理主主要信息输输入与输出出信息输入：：市场综合信信息（月-信息02）产品线市场场统计（月月-信息03）竞争情况汇汇总（月-信息04）用户需求汇汇总（月-信息05）销售月/季季报表（月月/季-信信息07））广告/促销销信息（月月-信息08）新产品开发发预算（季季-信息09）销售成本及及回款（月月-信息10）生产情况汇汇总（月-信息11）信息输出输出对象产品市场需需求预测（（季-产品品04）市场竞争情情况（季-产品05）康佳优势分分析（季-产品06）客户需求-价格关系系（季-产产品07））竞争对手价价格-成本本（季-产产品08））营销费用（（季-产品品09）产品线目标标及战略（（季-产品品10）产品线销售售计划（年年-产品11）新产品开发发意向表（（半年-产产品12））新产品推广广计划（随随-产品13）事业部总经经理战略经理销售经理üüüüüüüüüüüüüüüüüü产品开发部部生产部üü（16-1）üü223.2战战略营销经经理主要信信息输入/输出信息输入战略要素信信息（季/半年-信信息02））市场综合信信息（月-信息02）产品线/片片区市场统统计（月-信息03）竞争情况汇汇总（月-信息04）用户需求汇汇总（月-信息05）销售月/季季报表（月月/季-信信息07））广告/促销销信息（月月-信息08）新产品开发发预算（季季-信息09）销售成本及及回款（月月-信息10）生产情况汇汇总（月-信息11）产品市场需需求（季-产品04）市场竞争情情况（季-产品05）产品市场需需求（季-产品04）市场竞争情情况（季-产品05）康佳优势分分析（季-产品06）客户需求-价格关系系（季-产产品07））竞争对手价价格-成本本（季-产产品08））营销费用（（季-产品品09）产品线目标标及战略（（季-产品品10）产品线销售售计划（年年-产品11）新产品开发发意向表（（半年-产产品12））新产品推广广计划（随随-产品13）信息输出输出对象营销计划优优先性排序序（年/季季-营销01）营销费用计计划（年-营销02）年度销售目目标（年-营销03）总经理产品经理销售经理信息中心üüüüüüüüüü产品开发部部生产部（16-2）战略规划ü233.3销销售经理主主要信息输输入/输出出信息输入市场综合信信息（月-信息02）产品线/片片区市场统统计（月-信息03）竞争情况汇汇总（月-信息04）用户需求汇汇总（月-信息05）售后服务汇汇总（月-信息06）销售月/季季报表（月月/季-信信息07））广告/促销销信息（月月-信息08）新产品开发发预算（季季-信息09）销售成本及及回款（月月-信息10）生产情况汇汇总（月-信息11）产品市场需需求（季-产品04）市场竞争情情况（季-产品05）产品市场需需求（季-产品04）市场竞争情情况（季-产品05）康佳优势分分析（季-产品06）客户需求-价格关系系（季-产产品07））竞争对手价价格-成本本（季-产产品08））营销费用（（季-产品品09）产品线目标标及战略（（季-产品品10）产品线销售售计划（年年-产品11）新产品开发发意向表（（半年-产产品12））新产品推广广计划（随随-产品13）信息输出输出对象产品线销售售总况（季季-销售03）产品线地区区市场总销销量目标与与费用预算算（季-销销售04））销售成本-收益分析析（季-销销售05））客户计划汇汇总（年-销售06）战略规划战略营销经经理信息中心üüüüü生产部（16-3）üüüüüüüü243.4采采购经理主主要信息输输入/输出出信息输入市场综合信信息（月-信息02）销售月/季季报表（月月/季-信信息07））生产情况汇汇总（月-信息11）年度销售目目标（年-销售03）新产品开发发预算（季季-信息09）产品线目标标及战略（（季-产品品10）新产品开发发意向表（（半年-产产品12））成品库存统统计（周-销售02）生产及产能能利用率（（月-生产产01）生产计划完完成情况（（月-生产产02）信息输出输出对象各产品线采采购情况汇汇总（月/季-采购购01）采购件库存存状况（月月/季-采采购02））采购计划及及预算（半半年-采购购03）产品经理战略营销经经理信息中心üüü生产部（16-4）üüüüüüüüü253.5研研究开发经经理主要信信息输入/输出信息输入：：战略要素信信息（季/半年-信信息01））市场综合信信息（月-信息02）竞争情况汇汇总（月-信息04）用户需求汇汇总（月-信息05）新产品开发发预算（季季-信息09）新产品开发发意向表（（半年-产产品12））新产品推广广计划（随随-产品13）信息输出输出对象新产品开发发情况汇总总（季-研研发01））新产品开发发投资效果果分析（半半年-研发发02）新产品开发发计划预算算（年-研研发03））财务部战略营销经经理信息中心生产部（16-5）战略规划总经理üüüüüüüüüüüüüüü263.6人人力资源部部经理主要要信息输入入/输出信息输入：：人力资源信信息（季-信息12）人力资源状状况（半年年-人力01）招聘、培训训、转岗（（半年-人人力02））业绩评估考考核情况（（半年-人人力03））年度业务预预算计划五年战略规规划信息输出输出对象人力资源状状况汇总（（年-人力力04）招聘、培训训、转岗计计划（年-人力05）业绩评估考考核（年-人力06）战略规划信息中心üü各部门经理理（16-6）üüüüü273.7财财务部经理理主要信息息输入/输输出信息输入：：每月财务信信息（月-财务01）产品成本信信息（季-财务02）产品获利情情况（年-财务03）回款信息（（月-财务务04）销售月/季季报表（月月/季-信信息07））广告/促销销信息（月月-信息08）新产品开发发预算（季季-信息09）生产情况汇汇总（月-信息11）信息输出输出对象公司财务分分析报告（（季/年-财务05）销售成本与与回款年报报（年-财财务06））战略规划信息中心üü总经理（16-7）üüüü283.8战战略规划经经理主要信信息输入/输出信息输入：：战略要素信信息（季/半年-信信息02））市场综合信信息（月-信息02）产品线/片片区市场统统计（月-信息03）竞争情况汇汇总（月-信息04）用户需求汇汇总（月-信息05）销售月/季季报表（月月/季-信信息07））广告/促销销信息（月月-信息08）新产品开发发预算（季季-信息09）销售成本及及回款（月月-信息10）生产情况汇汇总（月-信息11）人力资源信信息（季-信息12）产品市场需需求（季-产品04）市场竞争情情况（季-产品05）产品市场需需求（季-产品04）市场竞争情情况（季-产品05）康佳优势分分析（季-产品06）客户需求-价格关系系（季-产产品07））竞争对手价价格-成本本（季-产产品08））营销费用（（季-产品品09）产品线目标标及战略（（季-产品品10）产品线销售售计划（年年-产品11）新产品开发发意向表（（半年-产产品12））新产品推广广计划（随随-产品13）信息输出输出对象战略计划预预算执行情情况报告（（半年-战战略01））战略计划修修正调整报报告（半年年-战略02）战略预警报报告（半年年-战略03）战略资源需需求预算（（半年-战战略04））战略营销信息中心üüüü总经理（16-8）销售经理产品经理研发经理生产经理人力资源üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü293.9生生产经理主主要信息输输入/输出出信息输入：：产品线/片片区市场统统计（月月-信息03）用户需求汇汇总（（月-信息息05）销售月/季季报表（（月/季-信息息07）生产情况汇汇总（月月-信息11）新产品开发发预算（（季-信息息09）新产品开发发意向表（（半年-产品12）新产品推广广计划（（随-产品品13）成品库存统统计（周周-销售02）生产及产能能利用率（（月-生产01）生产计划完完成情况（（月-生产02）采购件库存存状况（（月/季季-采购02）采购计划及及预算（（半年-采购03）产品成本信信息（季-财务02）信息输出输出对象生产计划安安排（月/季-生产产03）产品生产成成本结构（（季-生产产04）产品质量情情况（月/季-生产产05）信息中心üüü（16-9）销售经理产品经理采购经理üüüüüüü303.10品品质部(品管办)经理主要要信息输入入/输出信息输入产品质量检检测报告用户服务中中心质量信信息反馈售后服务及及处理统计计（月-售后01）售后服务汇汇总信息输出输出对象产品质量情情况（月））产品质量改改进措施（（季）现场靠想开开箱质量与与公司内部部抽检差距距（16-10）313.11配配件总监监主要信息息输入/输输出信息息输输入入用户户需需求求汇汇总总销售售月月/季季报报表表配件件产产销销月月报报配件件企企业业成成本本结结构构产能能利利用用率率信息息输输出出输出出对对象象年度度生生产产计计划划与与预预算算（（年年））产品品质质量量情情况况（（月月））产品品质质量量改改进进措措施施（（季季））（16-11））323.12模模具具总总监监主主要要信信息息输输入入/输输出出信息息输输入入信息息输输出出输出出对对象象（16-12））333.13康康佳佳学学院院主主要要信信息息输输入入/输输出出信息息输输出出输出出对对象象（16-13））信息息输输入入各部部门门培培训训需需求求表表（（半半年年/年年））培训训计计划划与与预预算算（（调调整整））（（半半年年/年年））培训训计计划划完完成成情情况况（（半半年年））34主要要内内容容信息息管管理理程程序序的的目目标标信息息管管理理流流程程信息息管管理理程程序序的的实实施施附录录：：表表格格框框架架35信息息管管理理程程序序实实施施中中的的挑挑战战与与相相应应的的解解决决方方案案可能能的的挑挑战战解决决方方案案信息息不不能能及及时时更更新新将信信息息上上报报及及时时性性作作为为考考核核指指标标信息息失失真真将信信息息准准确确性性作作为为考考核核指指标标加强强对对数数据据信信息息的的监监控控，，尽尽早早发发觉觉异异常常情情况况，，并并在在统统计计分分析析时时排排除除信息息通通过过信信息息中中心心流流转转速速度度减减慢慢某些些紧紧急急信信息息应应立立即即通通知知有有关关人人员员，，同同时时通通知知信信息息中中心心备备案案数据据库库使使用用不不方方便便合理理设设计计数数据据库库充分分利利用用现现代代数数据据处处理理技技术术，，如如：：数数据据挖挖掘掘等等操作作不不当当造造成成机机器器损损坏坏，，数数据据库库信信息息丢丢失失数据据库库备备份份，，书书面面记记录录保保留留在初初期期只只有有信信息息中中心心人人员员才才可可以以对对数数据据库库操操作作专机机专专用用加强强培培训训36信息息管管理理程程序序实实施施时时间间表表1999年8月月1999年10月月起起购置置硬硬件件设计计数数据据库库输入入现现有有客客户户信信息息、、历历年年财财务务信信息息、、生生产产能能力力信信息息、、产产品品开开发发信信息息等等内内部部信信息息培训训信信息息中中心心人人员员数数据据库库输输入入及及管管理理知知识识培训训营营销销销销售售部部所所有有人人员员数数据据库库使使用用知知识识结合合推推广广工工作作输输入入、、整整理理、、总总结结各各项项信信息息37附录录附录录：：表表格格框框架架A：收收集集数数据据表表格格框框架架汇汇总总A1-A26B：信信息息中中心心汇汇总总数数据据表表格格框框架架汇汇总总B1-B17C：各各功功能能块块分分析析处处理理数数据据表表格格框框架架汇汇总总C1-C4538收集集数数据据表表格格框框架架目目录录1产品品经经理理深深访访记记录录(随随-产产品品01，，02，，03)2客客户户信信息息反反馈馈表表(年年1201-市市场场01)3 客户经理理工作日志(日-客户01)4 客户档案案(季0103-客户02)5 业绩档案案(季0103-客户户03)6 月度意见见反馈表(月月03-客户户04)7 新产品试试点测试反馈馈意见表(随随-客户05)8 用户访问问反馈表(月月03-售后后01)9 安装调试试用户意见反反馈表(月03-售后02)页码A-1A-2~A-3A-4A-5~A-8A-9~A-10A-11A-12A-13A-1410 故障处理反馈单(随-售后03)(随-装配02)11 售后服服务专线记录录(随-专线线01)12 安装调调试服务总结结表(随-装装配01)13 每月销销售统计信息息(月03-开票01)14每月财务信息息(月10-财务01)15 产品成成本信息(季季0310-财务02)16 产品历历史获利情况况(年1020-财务03)17 生产能能力信息(季季0310-生产01)18 部件生生产周期(年年1010-生产02)19 产品开开发进展信息息(月10-开发01)20 部件的的正常使用寿寿命周期(年年1010-开发02)21 康佳新新产品开发预预算计划表(半年0410-开发03)A-15A-16A-17A-18A-19A-20A-21A-22A-23A-24A-25A-2639产品经理深访访记录(随-产品01)产品：用户：访问时间：接待人：电话传真：产品性能方面面问题、与竞竞争对手的比比较及解决意意见：其它：产品价格方面面问题、与竞竞争对手的比比较及解决意意见：产品售后服务务方面问题、、与竞争对手手的比较及解解决意见：用户访谈示例A-140客户信息反馈馈表(年1201-市市场01)尊敬的客户：：感谢您在过去去的一年里给给康佳的支持持。为了在下下一年更好地地为贵公司提提供产品和服服务，我们诚诚请您回答如如下问题，以以帮助康佳了了解您的需要要和对康佳的的意见。谢谢您的合作作。1.去年贵贵公司购买的的康佳产品平均订单供货货时间主要意见与其他公司相相比，您对康康佳供货及时时性是否满意意很满意(>75%)基本满意(25-75%)不满意(<25%)2.与其他他公司相比，，您对康佳在在下列方面是是否满意？很满意(>75%)基本满意(25-75%)不满意(<25%)意见1)定单缺缺货率2)开箱缺缺货率3)配件缺缺货率示例A-241客户信息反馈馈表(续)很满意(>75%)基本满意(25-75%)不满意(<25%)理由4)配件供供应是否及时时5)售后服服务人员态度度、仪表6)售后服服务人员技术术水平7)维修服服务质量8)您的维维修配件要求求是否得到及及时、有效的的回复9)您对康康佳销售/服服务水平的总总体评价3.您对康康佳是否还有有其他问题和和意见？4.您对康康佳的销售服服务产品有何何建议？客户名称：________填表日期：________A-342客户经理工作作日志(日-客户01)姓名日期时间客户名称姓名职位被拜访者访谈内容结果记录日期时间再访备注下一步行动每月3日汇总总上交信息中中心A-443更新日期：客户档案––客户基本本情况(季0103-客户02-1)客户名称：行业：地址：联系电话：主要业务：客户产品销售额可用的康佳设设备ABC...填表人：利润A-544日期：客户档案––购买历史史(季0103-客客户02-2)设备总采购量填表人：第一年康佳份额第二年年平均增长率率总采购量康佳份额总采购量康佳份额A-645客户档案––设备需求求(季0103-客客户02-3)设备名称购买日期填表人：________日期：________预计需求型号接受价格A-746客户档案––购买决策过过程(季0103-客客户02-4)关键决策者决策过程决策特点关键决策者档档案姓名 职务专专业 兴趣趣 影响力力填表人：________日期：________A-847业绩档案–财财务和服务务(季0103-客客户03-1)康佳销售额毛利销售费用广告/促销销售人员工资资、奖励康佳佳获取的客户户利润金额百分比1994及时准确的订订单(%)发货及时率订单缺货率票据准确性维修服务客户问题答复复率客户问题解决决率配件供应率回访周期开箱缺货率95969798该客户全国平均服务表现财务(万人民民币)填表人：________日期：________A-948业绩档案–产产品渗透(季季0103-客户03-2)产品客户第一次购购买时间(月/年)康佳销售剩余份额金额与上年相比比的变化率率%康佳占有率公司A公司B公司C公司D备注填表人：________日期：________A-1049产品品种：___________ 销售售员姓名：__________负责区域：___________ 日期期：_______________月度意见反馈馈表(月03-客户户04)用户意见反馈馈厂家现有设备问题题对设备新的要要求其他反映竞争对手动向向反馈竞争对手近期主要动向向建议康佳对策策设备型号购买原因采购额康佳可能的销销售额存在的困难A-1150新产品试点测测试反馈意见见表(随-客户05)主要输入表式测试产品：__________时间：______________城市：__________用户：___________销售人员：_________测试目的：用户对产品的的反映：用户的建议：：测试方法：填表人：用户户A-1251用户访问反馈馈表(月03-售后后01)访问日期受访者姓名职务产品型号开车时间填表人姓名：：接受人姓名：：填表日期：年年 月日日归档时间：满意一般不好访问客户：示例用户评价好 一般差差使用性能üû维护中问题处理意见用户其他问题题处理意见用户(盖章/签名名)支数倍数捻度断头速度操作维修保养较紧急问题处理意见条干工作压力配件供应情况况处理意见A-1352安装调试用户户意见反馈表表(月03-售后02)用户厂名：地址：电话：联系人：产品型号台份开箱齐全率开箱合格率安装起始时间间安装结束时间间正式使用日期期设备收到日期期缺损件供应情情况补齐时间小时之内及时尚可不及时用户评价满意基本满意不满意使用性能：(包括支数、、倍数、捻度度、断头、条条干、速度、、工作温度、、工作压力、、纺丝质量、、操作、维修修、保养等)问题和意见：：处理意见：填表人：部门负责人：：注：此表为用用户填写，售售后服务人员员收集汇总，，每月3日上上报安装调试A-14填表日期：年年月月日日53紧急故障处理理反馈单(随随-售后03)(随-装装配02)用户单位地址电话产品型号台份用户单位意见见产品出厂年份份上一次服务日日期本次服务日期期服务人员故障情况及原原因处理记录备配件需求情情况月日至至月日日1.2.3.1.2.3.签名________盖盖公公章________服务人员签名名________年年月月日日A-1554售后服务专线线记录表(随随-专线线01)客户名称受理方式联系人姓名受理时间所在部门回复时间电话 /传真真 /其它(请注明)热线内容：受理人：处理意见：受理人：用户回复(用用户原话)：：回复人：接受人：归档时间：填表人：填表时间：A-1655安装调试服务务总结表(随随-装配配01)用户单位地址联系人电话产品型号台数设备出厂时间收到时间服务日期参加人开箱安装出现情况及原原因处理记录建议：填表人：调试A-1756每月销售统计计信息(月03-开开票01)合同号产品地区销售员销售量价格销售额A-1857年月财务务信息(月10-财财务01)产品线总和销售量价格销售额收款额生产成本毛利营销费用毛利-营销销销售费用……销售费用A-1958产品成本费用用信息(季0310-财财务02)项目产量1产量2产量3产量4劳动力成本原材料成本总可变成本生产固定成本本(不含折旧旧)销售/营销费费用管理费用三项费用总成本产品类别：型号：财务费用A-2059产品历史获利利情况(年1020-财务03)资料来源：麦麦肯锡分析析产品类别：型号：项目年份1997销售量(台)价格(万元/台)单位成本(万万元/台)销售额(万元)毛利(万元)毛利率(百分分比)19981999主要变化原因因A-2160生产能力信息息(季0310-生产01)车间全年任务本季度任务人员季度能力力人员季度盈亏亏设备季度能力力设备季度盈亏亏A-2261部件生产周期期表(年1010-生产产02)产品件号正常生产周期期正常购买周期期(外购件)A-2362A-24产品开发部也也应及时通报报产品开发进进展信息(月月10-开发发01)新产品项目(含老产品品改造信息)进展情况仍存问题估计完成时间间起始时间63A-25产品开发部还还应提供部件件的正常使用用寿命周期(年1010-开发02)产品件号正常使用寿命命周期备注64康佳新产品开开发预算计划划表(半年0410-开发03)(万元)主要输入举例第一期第二期第三期合计备注时间2000.4-2000.122001.1-2001.62001.7-2001.12调研费研发费材料费样机设备其它样机制作小计资料收集，差差旅购买零配件，，易耗品等采购其它竞争争对手产品进进行分析比较较开发、测试设设备、软硬件件差旅、资料等等其它合计*化纤类产品品，因在外厂厂试机，故要要支付一定的的试机费用资料来源：麦麦肯锡康佳佳联合小组试机费用*在初步确定有有前途的新产产品创意后，，研发部门需需将预算报告告给营销销售售部门及财务务部门，经过过评审，确立立正式的产品品开发预算A-2665信息中心汇总总数据表格框框架目录1产品综合市场场信息(季0101-信信息01)2 各产品市市场统计信息息(月10-信息02)3 各区域市市场统计信息息(月10-信息03)4 用户需求求汇总表(月月10-信息息04)5 用户配件件需求汇总表表(月10-信息05)6 竞争情况况汇总表(月月10-信息息06)7 各产品安安装调试问题题总结(月10-信息07)8 日常维护护使用情况总总结表(月10-信息08)9 产品故障障总结(月10-信息09)10 关键客客户服务表现现总结(季0110-信信息10)11 新产品品试点测试反反馈意见汇总总表(随-信信息11)12 销售月月报表(月10-信息12)13 销售季季报(季0110-信息息13)14 每月个个人销售信息息(月10-信息14)页码B-1B-2B-3B-4B-5B-6B-7B-8B-9B-10B-11B-12B-13B-1415 纺纱/化纤生产能能力信息(季季0320-信息15)16 部件寿寿命周期生产产周期信息(年1020-信息16)17 新产品品开发预算汇汇总表(半年年0420-信息17)页码B-15B-16B-1766产品综合市场场信息(季0101-信息01)产品类型：型号：市场需求单位：台高档中档低档9798992000竞争方式前三家竞争者数量市场份额100%=100%=市场特征征竞争者价价格价格份额(%)康佳竞争对手手A竞争对手手B竞争对手手C康佳优势势领先地位位重要性增长率技术功能B-167B-2各产品市市场统计计信息(月10-信息息02)产品区域总销量去年同期期销售同比增长长市场平均均价格去年同期期价格同比增长长主要竞争争对手市市场份额额公司1公司2康佳公司1公司2康佳去年同期期市场份份额......华东华北新疆华中总和68B-3各区域市市场统计计信息(月10-信息息03)区域产品总销量去年同期期销售同比增长长市场平均均价格去年同期期价格同比增长长主要竞争争对手市市场份额额公司1公司2康佳公司1公司2康佳去年同期期市场份份额......69B-4用户需求求汇总表表(月10-信息息04)产品型号购买原因因存在的困困难需求单位位采购额康佳可能能的销售售额区域70B-5用户配件件需求汇汇总表(月10-信息息05)型号用户区域配件件件号需求量康佳购买买价格供应时时间从外界购购买价格供应时间间产品71B-6产品竞争情况况汇总表表(月10-信息息06)竞争者性能销售员建建议对策策近期主要要动向价格售后服务务促销其它72B-7各产品安安装调试试问题总总结(月月10-信息07)型号区域用户安装调试试及时性性开箱齐全全率开箱合格格率缺损件供供应用户满意意度发现问问题解决方方案遗留问问题产品解决方方案73B-8日常维护护使用情情况总结结表(月月10-信息08)型号使用厂厂家区域较急问问题处理意意见维护中问问题处理意意见其他问问题处理意意见配件供应应情况处理意见见产品74B-9产品故障障总结(月10-信息息09)产品型号用户区域故障原因因解决时间间负责部门门解决方案案用户意见见75B-10关键客户户服务表表现总结结(季0110-信息息10)关键客户使用产产品安装调试试及时性性调试一次次成功率率开箱缺货货率配件供应应率问题频率率本季去年表表现康佳平平均表现现本季去年表表现康佳平平均表现现本季去年表表现康佳平平均表现现本季去年表表现康佳平平均表现现本季去年表表现康佳平平均表现现76B-11新产品试试点测试试反馈意意见汇总总表(随随-信息息11)产品测试点内部反馈馈意见用户建议议内部建议议示例用户反馈馈意见77产品工程公司司1长丝纺短丝纺卷绕头总和………指标实际客户销售额销售月报报表(月月10-信信息12)纺纱销售售月报：：年月月单位：化纤销售售月报：：年月月单位：产品线华东细纱机粗纱机自动络筒筒机总和………指标实际华中指标实际华北指标实际新疆指标实际总和指标实际地区销售额工程公司司n指标实际独立项目目1指标实际独立项目目n指标实际总和指标实际B-1278销售季报报(季0110-信信息13)纺纱年季季度报表表单位：化纤年季季度报表表单位：产品线华东细纱机总和………目标销售售额地区实际销售售额目标市场场占有率率实际市场场占有率率华中目标销售售额实际销售售额目标市场场占有率率实际市场场占有率率华北目标销售售额实际销售售额目标市场场占有率率实际市场场占有率率新疆目标销售售额实际销售售额目标市场场占有率率实际市场场占有率率总和目标销售售额实际销售售额目标市场场占有率率实际市场场占有率率产品线工程公司司1长丝纺总和………目标销售售额地区实际销售售额目标客户户占有率率实际客户户占有率率独立项目目1目标销售售额实际销售售额目标客户户占有率率实际客户户占有率率总和目标销售售额实际销售售额目标客户户占有率率实际客户户占有率率B-1379每月个人人销售信信息(月月10-信信息14)姓名：负责区域域：项目销售量价格销售额贡献毛利利贡献毛利利销售费用用销售费用用1月2月12月总结指标实际……………B-1480纺纱/化化纤生产产能力信信息(季季0320-信信息15)产品大类类全年任务务本季度任任务本季度人人员能力力人员员盈盈亏亏设备备能能力力设备备盈盈亏亏纺纱纱：：化纤纤：：B-1581B-16部件件寿寿命命周周期期生生产产周周期期信信息息(年年1020-信信息息16)产品品件号号正常常使使用用寿寿命命周周期期备注注正常常生生产产周周期期正常常购购买买周周期期(外外购购件件)82新产产品品开开发发预预算算计计划划汇汇总总(半半年年0420-信信息息17)新产产品品项项目目所处处阶阶段段XX年所所需需研研发发费费用用备注注总计计B-1783各功功能能块块分分析析处处理理数数据据表表格格框框架架目目录录1客户户报报告告单单(年年1020季季0320-客客户户06)2机机会会/困困难难分分析析表表(年年1020季季0320-客客户户07)3客客户户发发展展行行动动计计划划(年年1020季季0320-客客户户08)4长长远远问问题题小小结结(年年1020-客客户户09)5关关键键客客户户计计划划实实施施进进程程记记录录表表(月月03-客客户户10)6客客户户销销售售计计划划(年年1115-客客户户11)7客客户户管管理理业业绩绩评评估估(季季0320-客客户户12)8用用户户访访问问计计划划表表(季季0320-区区域域01)9办办事事处处费费用用计计划划表表(年年1115-区区域域02)10产产品品市市场场需需求求(年年1020季季0320-产产品品04)11市市场场竞竞争争情情况况(年年1020季季0320-产产品品05)页码码C-1C-2C-3~C-6C-7C-8C-9C-10C-11C-12C-13C-1412康佳佳优优势势分分析析(年年1020季季0320-产产品品06)13客客户户需需求求-价价格格关关系系(年年1020季季0320-产产品品07)14竞竞争争对对手手价价格格和和成成本本情情况况(年年1020季季0320-产产品品08)15营营销销费费用用估估算算(年年1020季季0320-产产品品09)16价价格格-利利益益矩矩阵阵(年年1020季季0320-产产品品10)17产品品价价格格建建议议表表(年年1020季季0320-产产品品11)18产品品线线目目标标及及战战略略––细细纱纱机机举举例例(年年1115-产产品品12)19各产产品品线线销销售售计计划划––细细纱纱机机(年年1115-产产品品13)20新产产品品开开发发项项目目意意向向表表(半半年年0601-产产品品14)页码码C-15C-16C-17C-18C-19C-20C-21C-22C-23*客客户户经经理理指指化化纤纤工工程程公公司司经经理理、、化化纤纤独独立立项项目目经经理理、、纺纺纱纱销销售售主主管管、、纺纺纱纱区区域域经经理理客户经理*区域经理产品经理84各功功能能块块分分析析处处理理数数据据表表格格框框架架目目录录(续续)21新产产品品试试点点计计划划定定点点选选择择与与安安排排(随随-产产品品15)22新产产品品试试点点测测试试反反馈馈意意见见汇汇总总(随随-产产品品16)23新新产产品品推推广广具具体体计计划划(随随-产产品品17)24产品品线线总总和和(年年1116-营营销销销销售售01)25产产品品线线地地区区市市场场总总销销量量目目标标和和费费用用预预算算(年年1116-营营销销销销售售02)26客客户户计计划划总总和和(年年1116-营营销销销销售售03)27客客户户管管理理业业绩绩评评估估(季季0330-营营销销销销售售04)28配配件件销销售售计计划划表表(年年1115-配配件件01)29营营销销计计划划优优先先性性排排序序表表(年年1120季季0325-营营销销01)30总总部部费费用用计计划划表表(年年1120-营营销销03)31营营销销销售售部2000年年目标标(年年1120-营营销04)页码C-24C-25C-26C-27C-28C-29C-30C-31C-32C-33322000年康康佳产产品销销售计计划(年1120-营营销销05)332000年年产品品出产产大纲纲(年1130-营营销销06)34康康佳佳新产产品项项目评评分表表(半半年0620-营营销销08)35新新产产品开开发项项目意意向表表(半半年0620-营营销销09)36业业绩绩考核核表(月11-岗岗位位01、月月11-人人事01)37人人员员评估估表(年年0120-岗岗位02、、年1020-人人事事03)38招聘计计划(随-岗岗位位03)39招聘销销售人人员面面试评评分表表(随随-岗岗位04)40人员薪薪资情情况一一览表表(月月15-人人事02)41营销销销售部部年度培培训计计划(年1020-人人事事04)页码C-35C-36C-37C-38C-39C-40C-41C-42~C-43C-44C-45*指指各个个岗位位的上上级经经理纺纱/化纤纤营销销销售售经理理配件经理营销经理岗位经经理*、人人事行行政培培训人人员85客户报报告单单(年年1020季0320-客客户户06)重要性性客户服服务务内容容最差25%中间25-75%最佳75-100%订单缺货率率送货及时率率问题答复率率问题解决率率问题成为最最佳供供应商商的下一步步行动动特别优优异的的5%配件供应率率回访频频率率开箱缺货率率填表人人：________日期：：________C-186机会/困难难分析析表(年1020季季0320-客客户07)ABC产品型号机会总总值购买原原因采购额额康佳可可能的的销售售额存在的的困难难填表人人：________日期：：________C-287客户发发展行行动计计划(年1020季季0320-客客户08)-今今年年客户户目标标和战战略去年目目标工程公司举例长丝纺纺销售量量销售额额可变成成本贡献毛毛利完成情情况今年目目标完成目目标的的战略略总销量量总销售售额总可变变成本本总贡献献毛利利短丝纺纺销售量量销售额额可变成成本贡献毛毛利填表者者：工工程公公司经经理指导导：化化纤产产品经经理主要机机会需克服服的困困难理由C-388客户发发展行行动计计划(续)-客客户户销量量目标标和费费用预预算主要客客户长丝纺纺2000年年目标标销售费费用安安排产品短丝纺纺营销费费用广告促销公关市场调调研业务费费用差旅招待营销费费用广告促销公关市场调调研业务费费用差旅招待工程公司举例填表者者：工工程公公司经经理指导导：化化纤产产品经经理C-489客户发发展行行动计计划(续)-实实现现关键键客户户目标