价格策略培训资料

第十一讲价格策略1基本问题什么是价格价格有哪些特点什么因素影响价格决策如何进行价格决策有哪些定价方法有哪些价格策略与技巧如何避免价格竞争2一、价格策略基础

1、价格的含义

（1）含义狭义：是对一种产品或服务的标价广义：是消费者在交换中所获得的产品或服务的价值

31、价格的含义（2）术语

价格(Price)利息(Interest)学费(Tuition)服务费(Fee)

租金(Rent)交通费(Fair)一、价格策略基础4一、价格策略基础1、价格的含义（2）术语特殊收费(Toll)贿赂(Bribe)

薪金(Salary)佣金(Commission)

工资(Wage)5一、价格策略基础2、价格的特点

可见性强调整容易可定量化竞争性强动态性对财务影响大灵活性

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二、影响价格的主要因素

1、需求方对价格的影响(1)、统计因素潜在购买者数量潜在购买者地理位置潜在购买者是否是最终用户潜在购买者消费快慢潜在购买者支付能力7

（2）、心理因素如何看待价格的变化价格尾数的心理作用品牌信誉度高低价格弹性8

二、影响价格的主要因素

2、供给方对价格决策的影响（1）、定价目标投资回报（ROI）价格及边际收益的稳定性目标市场份额满足竞争和阻止竞争的需要销售额增长最大长期利润和最大短期利润9（2）成本考虑（3）产品考虑易变与否功能特性生命周期10二、影响价格格的主要因素素3、环境对价价格决策的影影响（1）竞争竞争者数量竞争者规模竞争者地点进入该领域的的条件竞争者的成本本结构竞争者对价格格变化反应的的历史11（2）政府法规政府定价政府限价政府垄断价12三、价格决策策过程选择定价目标标确定需求水平平评估经营成本本分析竞争者产产品及价格选择最终价格格13三、价格决策策过程1、选择定价价目标2、确定需求求水平调查问卷方法法实验测定方法法14三、价格决策策过程3、评估经营营成本4、分析竞争争者产品及价价格5、选择定价价方法15（1）成本加加成定价法CuP=————1Rs其中P：单位价格Cu：单位成本Rs：销售利润率16（2）目标利润定价价法IRtP=———+CuQ其中I：投资额Rt：目标利润额Q：销售额Cu:单位成本17（3）参照价价格定价法（4）感知价价值定价法18杜邦公司的感感知价值定价价性质标准水平溢价水平附加价值质量送货系统创新再培训服务价格杂质含量低于于百万分之十两星期内只提供化学品品研究开发支持持少只有最初的培培训从办事机构购购买每磅100美美元杂质含量低于于百万分之一一星期内提供全部系统统高水平研发支支持按要求再培训训当地提供每磅105美美元$1.400.150.802.000.400.255.0019（5）选择最最终价格20四、价格调整整策略1、、价价格格折折扣扣现金金数量量季节节21四、、价价格格调调整整策策略略2、、差差别别调调价价不同同市市场场细细分分不同同产产品品形形象象不同同产产品品型型号号不同同地地点点不同同时时间间22四、、价价格格调调整整策策略略3、、地地理理调调价价离岸岸价价统一一价价23四、、价价格格调调整整策策略略4、、产产品品组组合合调调价价相关关产产品品调调价价产品品线线调调价价5、、促促销销调调价价6、、竞竞争争性性变变价价24五、、价价格格策策略略中中常常见见错错误误过于于强强调调成成本本导导向向不能能经经常常根根据据市市场场变变化化调调价价定价价时时忽忽略略了了营营销销组组合合中中其其他他要要素素25五、、价价格格策策略略中中常常见见错错误误强调调每每种种产产品品盈盈利利，，忽忽略略产产品品组组合合盈盈利利从顾客角角度考虑虑不够对价格下下调时竞竞争者考考虑不