中国职业店长的培训课程

中国职业店长培训讲义王建四零售终端实战培训机构一、现代化的门市店长成败的灵魂八项工作重点店长的六能力店长必备成败的灵魂一、主孰有道二、将孰有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵众孰强六、士卒孰练七、赏罚孰明主体主孰有道观念行动拷贝态度外在行为反求诸己店长的翻版领导者将孰有能店长的职能将：店长销售管理贩卖技巧领导统御人事管理员工训练门市面面貌不一，店长能力不均是主因天地孰得服务质量、技能提升就是布阵积极的看法消极的看法法令孰行公司角度跟个人角度是不同的要促销、广告、门店装修企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益计画不一定合你意，不是批判而是执行提高广告效益，广告也是公司计画兵众孰强复制的价值无可避免的现实良禽择木而栖服务下属，下属就是客户谁为一线把关?士卒孰练天生的销售高手？华山论剑各种训练赏罚孰孰明不公平平的地地方不不会有有希望望皮鞭蜜糖裕隆汽车车严凯泰泰：用心心带脑、、用脑带带人，一一切要从从心带起起！八项工作作重点企业代理理人情报收集集者调整者传达者指导者活动者保全者管理者角色维持与革革新的四四个阶段段主导改革的阶段被动改革的阶段维持管理不完全的阶段维持管理的阶段管理者的的能力管理者必必须具备备的能力力组织面的的能力目标设定定的能力力计画能力力组织化的的能力执行面的的能力动机赋予予的能力力沟通能力力部属培育育能力自己革新新的能力力店长的六六能力优良的销销售技能能商品的了了解圆融的处处理人际际关系领导力危机处理理自我要求求深度与宽宽度沟通第一一角色与职职责的认认知对危机的的认识ABCDE店长长必必备备积极极耐心心开朗朗包容容店长长二、、现现代代化化门门店店的的经经营营管管理理对外外强强势势的的经经营营战战略略对内内的的因因应应对对策策制作作经经营营方方针针的的基基本本原原则则掌握握营营运运利利益益五五大大重重点点商店店经经营营应应做做哪哪些些计计画画商店店经经营营的的整整体体做做法法对外外强强势势的的经经营营战战略略区域域品品牌牌化化多店店化化战战略略形象象专专门门店店复合合式式经经营营对内内的的因因应应对对策策让成成员员了了解解并并遵遵循循营营业业方方针针：：制造造说说明明的的场场合合和和机机会会定期期且且不不断断说说明明藉早早会会让让门门市市人人员员发发表表感感想想熟悉悉对对手手门门市市商商品品及及促促销销：：骄兵兵必必败败超越越不不是是一一天天造造成成的的客户户忠忠诚诚度度很很少少经经得得起起考考验验不要要客客户户一一直直让让挣挣扎扎借促促销销来来推推介介重重点点商商品品：：促销销可可开开发发与与稳稳住住新新、、老老客客户户用促促销销区区来来激激发发购购买买欲欲望望促销清清库存存提高服服务质质量：：名符其其实还还是天天差地地远的的骗局局文明与与文化化的落落差别被眼眼前利利益蒙蒙蔽双双眼制作经经营方方针的的基本本原则则全年销销售总总额对对去年年的成成长率率全年毛毛利总总额成成长率率、毛毛利率率个人销销售总总金额额人事费费用增增加率率人事费费用外外的经经费增增加率率商品库库存回回转率率掌握营营运利利益五五大重重点达成销销售预预算与与业绩绩管理理达成毛毛利率率目标标与业业绩管管理节省经经费预预算与与有效效果的的开销销达成成营营业业利利益益目目标标达成成店店别别贡贡献献利利益益目目标标商店店经经营营应应做做哪哪些些计计划划计划营业业额额计计划划商品品计计划划采购购计计划划销售售促促进进计计划划人员员计计划划经费费计计划划制定计划执行计划实施计划调整计划营业额计划采购预定额估估算营业额预测目标库存量推推算损耗额预估商品计划商品系列商品系列构构成决定系列A系列B系列C品目构成决定定品目构成决定定品目构成决定定个别品目决定定品目b1品目b2品目b3个别品目决定定采购计划采购活动五重重点适当的商品时期数量对象价格采购预算的推推算销售促进计划划销售拉式V.S推式广告资源促销计划人员计划工作分配，责责任不清培训计划有效利用人利利资源经费计计划经营费费用＝＝营业业额目目标××预计计变动动费用用率＋＋预计计固定定费用用人事费费用设备费费用维持类类费用用营业类类费用用经费计计划商店经经营的的整体体做法法培养向向数字字挑战战的观观念数据资资料：：系统统化避避免错错误内在数数字：：数字字管理理重量量更要要重质质开源节流商店经经营如何提提高营营业额额营业额额＝客客数（（通行行客数数××顾顾客入入店比比率××顾顾客客交易易比率率）××客客单价价（平平均购购买商商品数数××购购买商商品单单价））三、商商品战战略与与管理理要领领五活动动目标标如何提提升毛毛利率率有效掌掌握商商品回回转如何做做好管管理五活动动目标标1.商商品情情报收收集活活动购入源源头情情报新闻媒媒体情情报公司内内贩卖卖情报报2.商商品组组成活活动目标商品分分类3.商商品选选定活活动适当、、丰富富、弹弹性事前市市场研研调5.商商品管管理活活动库存管管理的的要领领商品盘盘点要要领4.商商品补补充活活动提早发发现提提早动动作以免造造成对对手的的机会会生意人人少赚赚等于于亏商品分分类宽度和和深度度广度深度甲乙丙丁广度深度甲乙丙丁库存管管理的的要领领库存存过过多多或或过过低低可建立资资产管理理人制度度有效的数数据编号号，以及及计算机机档案，，确实管管理店长除了了数据之之外，还还要经常常巡视仓仓库商品盘点点要领随时掌握握商品库库存量状状况每月进行行盘点如何提升升毛利率率商品的基基本组成成相乘比的的计算步步骤如何提高高总和毛毛利率特例商品的基基本组成成毛利率低低，销路路快毛利率高高，销路路慢毛利率低低，销售售稳定互补不足足，毛利利高补毛毛利低，，销售快快补销售售慢相乘比的的计算步步骤算出各个个部门的的毛利率率与销售售构成比比之积合计各部部门之相相成比，，成为总总和毛利利率相乘比计计算表一一项目部门

毛利率A

销售构成比B相乘比A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0计

100%20.0%相乘比计计算表二二项目部门

毛利率A销售构成比B

相乘比A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6计

100%21.6%相乘比计计算表三三项目部门

毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4计

100%19.9%如何提高高总和毛毛利率提高高毛毛利率部部门的构构成比降低低毛毛利率部部门的构构成比提升高销销售构成成比的毛毛利率若有构成成比相同同的部门门应发展展高毛利利率的商商品特例毛利率高高，但属属季节性性的商品品毛利率低低，因属属名牌不不得不经经销毛利率虽虽高，但但损耗多多的商品品有效掌握握商品回回转年间销售售金额/平均库库存金额额（原价价）年间销售售金额/平均库库存金额额（卖价价）年间销售售原价/平均库库存金额额（原价价）如何做好好A、B、C管管理A级管理价值最高严格控制管理65％以内B级管理价值其次一般控制管理65-95％C级管理价值最低不需特别控管95％以上如何做好好A、B、C管管理部门营业额营业额构成比构成比累积等级A220041.4％41.4％AB150028.2％69.6％AC4608.7％78.3％BD3206.0％84.3％BE2404.5％88.8％BF2003.8％92.6％BG1502.8％95.4％BH1001.9％97.3％CI801.5％98.8％CJ400.8％99.6％CK200.4％100.0％C如何做好好A、B、C管管理分析销售战略分类商品生命周期A等级商品群主力商品群现在主力商品成熟期中成长后期B等级商品群补助商品群有将来性商品成长前期衰退前期C等级商品群附属商品群冻结囤积商品导入期中衰退后期如何做好好A、B、C管管理选择重点点商品检核各部部门的贡贡献度控制商品品存货成成本评价往来来厂商的的重要性性四、领导导统御与与人事管管理店长的四四种类型型提升领导导力的五五项技巧巧强化表达达能力的的五项重重点收心法则则六重点点带动部属属六项原原则店长的四四种类型型任务传达达型自以为是是型全面委任任型任务指导导型提升领导导力的五五项技巧巧维持他人人的自信信及自尊尊维持建设设性的人人际互动动激发部署署主动的的意愿对事不对对人以身作则则维持他人人的自信信及自尊尊让下属感感受到自自我价值值别在众人人面前指指责他人人沟通方式式很重要要别让下属属逆反心心理产生生及失去去理智看不起自自己的人人，工作作上会毫毫无建树树维持建设设性的人人际互动动创造适合合工作的的人和环环境化冲突为为更深的的了解才才是人际际关系的的主动出出击帮助对方方了解他他的想法法是否周周严，协协助成长长把它当成成重要的的客户来来看待人际关系系就像银银行一般般激发部署署主动的的意愿透过沟通通、竞赛赛、训练练、激励励没主动的的部属工工作就会会像老牛牛拖车一一样累随时激励励，店长长要学会会自我激激励信心可以以满出来来借给需需要的人人舒适空间间对事不对对人先将心中中对人的的情绪移移走对人：结结果将会会挑起双双方不满满的情绪绪及攻击击性开会前必必需凝聚聚共识且且坚守立立场’s,以身作则则火车头身教重于于言教强化表达达能力的的五重点点将彼此的的思维告告知对方方聚集焦点点掌握对方方心理抓住对方方重点负责与决决心收心法则则六重点点从工作中中发觉他他人长处处发扬人之之长，勿勿道人之之短不要一昧昧采用投投己所好好的人给予犯错错的空间间充分信任任，全权权委托释放光环环带动部属属六项原原则1、严肃肃认真2、无比比的勇气气3、亲和和力的展展现4、合理理的要求求5、谦虚虚受教6、临危危不乱五、现代代化门店店销售技技巧掌握接近近客户的的时机开场技巧巧激发购买买欲望的的技巧询问技巧巧的执行行如何处理理反对问问题如何处理理价格异异议掌握结束束销售的的契机结束销售售的技巧巧现代化门门店专业业销售技技巧阶段客户的行动门市销售的重点注意吸引目光硬终端建设兴趣停下脚步掌握接近客户时机联想注视特定产品开场技巧欲望浏览或简单询问商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行比较提问、价格比较处理反对问题、处理价格异议信赖思考结束成交的契机、结束销售技巧决定购买与客户保持良好互动谢谢谢1月-2317:42:0217:4217:421月-231月-2317:4217:4217:42:021月-231月-2317:42:022023/1/517:42:029、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:42:0317:42:0317:421/5/20235:42:03PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2317:42:0317:42Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。17:42:0317:42:0317:42Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2317:42:0317:42:03January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20235:42:03下下午17:42:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月235:42下下午午1月月-2317:42January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/517:42:0317:42:0305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:42:03下下午午5:42下下午午17:42:031月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。17:42:0317:42:0317:421/5/20235:42:03PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2317:42:0317:42Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。17:42:0317:42:0317:42Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2317:42:0417:42:04January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20235:42:04下午午17:42:041月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月235:42下下午1月-2317:42January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/517:42:0417:42:0405January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:42:04下下午5:42下下午午17:42:041月-239、杨柳散和