谈判僵局处理技巧

第八章谈判僵局处理技巧谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。第一节产生僵局的原因一、谈判双方角色定位不均等参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。1.谈判形成一言堂；2.谈判一方缄口沉默；3.主观偏见；4.滥施压力和圈套。二、事人不分不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。1.借口推辞；2.偏激的感情色彩；3.总在立场上讨价还价。三、信息沟通的障碍（一）理解沟通中的障碍案例：阿维安卡52航班理解：⒈沟通主要是通过语言来进行的。⒉沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思想、观点与态度的交换。⒊沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响，易造成失真。

沟通是人与人之间传达思想或交换信息的过程。

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。（二）沟通中的障碍1.语言障碍语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。举例：一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。但结果其实并非如此.

因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但我并不一定要认同你的意见）。2.环节过多信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，一般每经过一个中间环节，就要丢失30%的信息。3.地位差异异信息发送送者的层层次越高高，听众众越倾向向于接受受。4.表达不明明，渠道道不畅举例1：马路上，，一辆车车子的引引擎出了了问题，，司机检检查发现现是电池池没电了了，于是是，他拦拦住了一一辆过路路的汽车车请求帮帮助。那那辆车的的司机很很乐于助助人，同同意帮助助他重新新发动汽汽车。“我的车有有个自动动启动系系统”，抛锚汽汽车的司司机解释释说：“所以你只只要用大大概每小小时30公里至35公里的速速度就能能启动我我的车子子。”“做好事”的司机点点点头，，回到他他的车中中。驾车车者也爬爬入自己己的车，，等着那那“助人为乐乐者”帮助发动动汽车，，可他等等了一会会儿，没没见汽车车上来，，便下车车看个究究竟。但但当他转转过身时时，发现现事情糟糟了：“助人为乐乐者”正以时速速35公里的速速度撞向向他的车车。结果果是造成成了18000元的损失失。举例2：在缅因州州中心港港口，当当地流传传着10年前沃尔尔特·科罗恩凯凯特首次次将他的的船驶入入港口时时的情景景。这位位豪放的的水手看看到不远远处的岸岸边，有有一小群群人向他他挥手致致意，心心里十分分高兴。。他模糊糊地听到到对方的的呼喊声声：“你好，沃沃尔特”当他的船船驶近港港口时，，人越聚聚越多，，仍然在在呼喊：：“你好，沃沃尔特！！你好，，沃尔特特！”因为对这这样热烈烈的欢迎迎十分感感激，他他摘下了了白色的的船长帽帽；挥动动着回礼礼，甚至至还鞠躬躬答谢。。就在抵达达岸边前前一会儿儿，他的的船忽然然搁浅了了。人群群一片肃肃静。深深知水性性的他马马上明白白了，原原来人们们喊叫的的是：“水浅!水浅”四、其他他原因1.心理障碍碍2.缺乏必要要的策略略和技巧巧3.外部环境境发生变变化4.人员素质质低下第二节避避免僵僵局的发发生一、避免免僵局形形成的态态度（一）要要有一个个合理的的心态（二）要要注意控控制和调调节情绪绪（三）持持有欣赏赏对方的的态度（四）语语言适中中，语气气谦和二、避免免僵局的的方法（一）把把人与问问题分开开（二）平平等地对对待对方方（三）不不要在立立场上讨讨价还价价（四）提提出互利利的选择择第三节处处理僵僵局的技技巧一、间接接处理潜潜在僵局局的技巧巧即借助有有关事实实和理由由委婉地地否定对对方意见见1.先肯定，，后否定定2.先利用，，后转化化3.先提问，，后否定定4.先重复，，后削弱弱5.条件对等等法二、直接接处理潜潜在僵局局的技巧巧1.列举事实实法2.以理服人人法3.以情动人人法4.归纳概括括法5.反问劝导导法6.以静制动动法7.幽默法8.站在对方方立场上上说服对对方9.适当馈赠赠10.场外沟通通三、打破破现实僵僵局的技技巧（一）拖拖延战术术1.消除障碍碍当双方“谈不拢拢”造成僵局局时，有有必要把把洽谈节奏放慢慢，看看到到底阻碍碍在什么么地方，，以便想想办法解解决。2.消磨意志志拖延战术术是对谈谈判者意意志施压压的一种种最常用用的方法法。突然然的中止止，没有有答复（（或是含含糊不清清的答复复）往往往比破口口大骂、、暴跳如如雷令人人难以接接受。3.等待时机机拖延战术术还有一一种通过过恶意的的运用，，即通过过拖延时时间、静静待法规规、行情情、汇率率等变动动，掌握握主动，，要挟对对方做出出让步。。一般来来说，可可分两种种情况：：一是拖拖延谈谈判时时间，，稳住住对方方；二是谈谈判中中留下下漏洞洞，拖拖延交交货。。（二））运用用真挚挚的感感情打打动对对方（1）态度度要诚诚恳；；（2）襟怀怀要坦坦白；；（3）情义义要真真诚利利用（三））运用用休会会策略略（四））改变变谈判判议题题（五））调换换谈判判人员员（六））改变变谈判判环境境（七））转移移话题题（八））寻求求第三三方案案技巧巧（九））中止止谈判判（十））第三三者调调解或或仲裁裁孔子曰曰：“按照用用兵的的规律律，地地理在在战略略上位位置和和条件件不同同，对对作战战将发发生的的影响响不同同。古古来善善于作作战的的人，，能巧巧妙地地利用用地形形，弥弥补其其他方方面的的不足足，处处于先先机制制敌的的优势势。“9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:01:4521:01:4521:011/1/20239:01:45PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:01:4521:01Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:01:4521:01:4521:01Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:01:4521:01:45January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20239:01:45下午21:01:451月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月239:01下下午午1月月-2321:01January1,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/121:01:4521:01:4501January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:01:46下午午9:01下午午21:01:461月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:01:4621:01:4621:011/1/20239:01:46PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:01:4621:01Jan-2301-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:01:4621:01:4621:01Sunday,January1,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:01:4621:01:46January1,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。01一一月20239:01:46下午午21:01:461月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月239:01下下午午1月-2321:01January1,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/121:01:4621:01:4601January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:01:46下午9:01下下午21:01:461月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。21:01:4621:01:4621:011/1/20239:01:46PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2321:01:4621:01Jan-2301-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。21:01:4621:01:4621:01Sunday,January1,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜