世联年度工作总结模板

年度工作总结总结纲要No.1销售执行总结No.2关于营销顾问业务No.3关于大盘营销2NO.1项目执行总结筹备期推广期开盘强销期持续热销期第二次开盘期客户总结筹备期阶段总结项目所在区域现状面临的关键问题

解决问题的关键途径阶段成果阶段经验分享14（1）区域现状——位置XX规划几经修改，尚未确定目前区域基础建设设施落后在售楼盘数量较少，价格较低客户对XX区域现状不认可，对其未来发展方向不认知北京XXXX项目项目位置：XXXXXX。区位图片交通图片5（1）区域现状——周边项目情况案名1(回迁房)位置：均价：装修：占地面积：建筑面积：绿化率：容积率：总户数：建筑形式：证件：案名3（经济适用房）位置：均价：装修：占地面积：

建筑面积：绿化率：容积率：总户数：建筑形式：案名2位置：均价：装修：占地面积：

建筑面积：绿化率：容积率：建筑形式：东坝中路XXX路XXX路XXX路XXX路本案案名3案名2案名1除本项目外，区域内无其他中高端商品住宅项目，本项目有成为区域内标杆项目的机会。6（1）区域现状——本项目状况北京XXX项目总建筑面积XX万平方米，为XX大盘总规划面积XX公顷，其中建设用地XX公顷，道路用地XX公顷分X期开发，X期XXX户，已经入住，X期XXX户绿化率XX%以上容积率：X，较低建筑形式：X~X层多层配套：X万平方米XXX已经投入使用，XXX幼儿园、小学硬件已经建成，商业街已经建成一半，设置了通勤班车前期销售价格：已经达到XXXX元/平方米的价格7（2）面临的关键问题开发商称“项目前期热销而未盈利”，持续开发信心不足开发商营销人员过多关注当前销售工作，忽视整体开发营销策略不明确项目出路8（3）解决问题的关键途径项目解析——大盘中期一、二期售价较低，产品很好（X层花园洋房），已经入住社区配套已经相对成熟（XX城已经投入使用，学校已经建成，一、二期XX部分已经完成，且XX商业部分已经经营）社区形象已经初步显现，为XX区域标杆项目案例分析——成功大盘操作过程分析蓄势期上升期成熟期产品优势产品开始下降变化，创新价格较低上升最高成熟度内外环境均不成熟外环境有好转内环境成熟内外环境均成熟客户追求性价比和产品的物理性能客户升级多重选择标准追求附加值客户继续升级投入投入较大品牌塑造阶段基础设施投资减少基础设施投资完成生产成本降低较少品牌建立营销成本最少收益曲线9（4）此此阶段重重点工作作项目重新新定位建立新的的价值竞竞争体系系、价值值比较标标准制定了项项目整体体营销策策略以区域价价值为竞竞争体系系的核心心项目定位位摆脱低端端竞争格格局，与与品牌项项目博弈弈重塑开发发商信心心10（5）此此阶段经经验分享享：区域标杆杆项目营营销思路路第一步，，建立作作为标杆杆项目的的竞争体体系与标标准，占占据引领领市场的的姿态。。摆脱单单纯针对对产品的的营销。。标杆项目目，其最最重要的的营销推推广思路路是“起起势”。。实现“起起势”的的营销目目标，除除常规的的推广方方式外，，重视抢抢占话语语权的营营销方式式。比如：地地产界大大腕级人人物的论论坛活动动、世界界顶级的的体验式式营销活活动、制制造社会会各界关注的的事件话话题等。。大盘分期期开发，，最初调调配好各各期的投投入比例例对开发发商非常常重要，，避免大大盘中期期夭折。常规规大盘操操作，前前期的投投入最大大，收益益最小，，后期投投入较小小，收益益最大。。11推广期阶阶段总结结2推广期面面临的基基本状况况完成的重重点工作作推广期短短暂情况况下的媒媒体制定定计划阶段成果果阶段经验验分享12（1）推推广期面面临的基基本状况况短暂的推推广时间间：一个个半月较高的销销售目标标：XXX套，，全盘实实收XXXX元元/平方方米项目原来来的形象象已经不不能继续续支撑其其现在高高价高速速的销售售目标销售地块块突然变变更，原原本严峻峻的局面面更加难难以预测测把握13（2）此此阶段完完成的重重点工作作系统整理理并制定定了一系系列宣传传项目卖卖点的体体系成功组织织举办了了XX区区域特点点与社区区发展模模式论坛坛完成销售售地块变变更的系系列应对对措施4.较较强力力度的推推广产品（户户型、装装修、外外立面、、建筑风风格）、、景观、、配套、、教育、、物业服务务、班车车等。邀请业界界、学术术界、政政府相关关部门知知名人物物，针对对XX区域域发展前景景进行探讨讨、展望望，并出出版联合合宣言。。奠定项项目区域域价值高高度，提提升项目价价值。销售道具具——制制作了X期整体体沙盘价格调整整——分分析了B、D地地块优劣劣势情况况，进行行了价格格调整销售培训训——对对销售代代表及时时进行了了统一应应对培训训，提升升对客户户的把握能能力资料调整整——销销售现场场销售道道具及时时进行了了更换调调整客户分析析——及及时通知知到客户户并进行行访谈摸摸底，针针对性制制定了营营销说辞辞14（3）推推广期短短暂情况况下的媒媒体制定定计划思路：各各大主流流媒体、、全方位位、高强强度、立立体覆盖盖事实证明明：这种大面面积的媒媒体覆盖盖，扩大大了项目目的传播播途径，，可以使使项目在在非常有有限的推推广期内内迅速积积累大量量人气，，对于大大盘营销销营造轰轰动的首首发之势势非常重重要也非非常必要要。成果：X月月中至开盘盘，来电客客户XXXX组，来来访客户XXXX余余组，共积累了XXX组购购卡客户。。报纸：《《北北京青年报报》、《北北京晚报》》、《新京京报》、《精品购物物指南》、、《京华时时报》、《《北京晨报报》网络：搜搜房网、、新浪网广播：XXXX电视：XXX电电视15秒秒广告网站：XX项目目网站班车：XX区域域、XX区域、XX区域域三个点每每周末等候候路牌：………有限的推广广期内如何何制定媒体体计划保证证客户的积积累？15（4）阶段段成果我们的应对对策略，减减少了销售售地块变更更的不利影影响，客户户对此没有有产生大的的抵抗心理理。2.此阶段市场场推广取得得显著成效效，X月中中至开盘，，来电客户户1200组，来访访客户500余组，，共积累了了400组组购卡客户户。（铺面面强势推广广的作用显显现）3.XX型都都市社区理理念（项目目定位）成成功提升了了项目形象象，与目标标客户需求求切合度高高，支持了了项目在中中端市场实实现高价高高速销售的的目标，项项目平均销销售速度为为XX套/周，最高高可达XX套/周，，实收均价价XXXX元以上。。16（5）阶段段经验分享享区域整体低低密度大量国际化化高品质配配套便捷交通网网络唯一自始至至终无瑕规规划同质高端人人群聚居无限发展前前景项目定位论坛的举办一般都配合关键的营销节点进行，起到较好的造势作用。论坛举办四大关键点：论坛的作用往往是提升项目的知名度与形象高度，其重点并非是论坛当时当地的效果，而是后续的宣传推广；论坛筹备期，应注重与专家沟通，严格把握对论坛话题的大方向控制，避免出现不利于项目的情况，所以对主办方强调其应对论坛的意外情况负责；邀请参加论坛的成员，必须有较高的知名度，才能引起社会关注。根据论坛的目的，某些关键人物要求主办方必须请到；区域价值17开盘强销期期阶段总结结开盘期目标标面临的关键键问题解决问题的的关键途径径此阶段经验验分享318（1）开盘盘期目标第一次开盘盘推出XXX套，开开盘当天需需要实现较较高的销售售率，才能能实现整体体销售目标标！X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#项目平面图图19楼栋号复式户型带花园户型平层户型推售数量认购数量认购比例推售数量认购数量认购比例推售数量认购数量认购比例XXX#100%90%37.1%XXX#84.6%无无无69.2%XXX#100%100%96.4%XXX#100%83.30%97.6%XXX#100%无无无100%XXX#60%10%10%总计89.1%63.30%60.4%开盘前共来来访客户：：936组购买VIP卡客户数数量：４００组当天实际到到场客户数数量：290组开盘当天成成交数量：：XXX套总认购金额额：XXX亿元开盘当天销销售情况认筹到场率率73%到场换签率率87.5%成单率27%20各楼栋销售售情况分析析XXX#，，X户型，，一、二单单元，受商商业遮挡与与噪音影响响仅售12套；边边单元销售售率低，客客户担心供供暖能耗大大同时对XX价值不不认可。2~4层客客户担心商商业噪音影影响，销售售率较低XXX#，，X户型，，六单元临临XXX路路，受噪音音影响仅售售2套；一层平层户户型没有带带花园，12套仅售售2套；XXX#，，X户型，，仅剩一套未未被认购；；XXX#，，X户型，，仅剩一套未未被认购；；XXX#，，X户型，，全部认购；；XXX#，，X户型，，南侧XX市场规划划不明确，，南侧规划划路信息不不明确，客客户对价值值不认可。。仅认购14套。项目平面图图21（2）面临临的关键问问题：XXX#、XXX#滞滞销XXX#边边单元因商商业遮挡影影响，造成成滞销，原原定价格策策略中，对对此影响造造成的价格折折损估计不不足XXX#二二层一套未未售，原价价格策略中中一层与其其他层的价价格差估计计不足；XXX#边边单元因临临路影响，，造成滞销销，原价格格策略中边边单元与里里单元的价价差估计不足足;XXX#一一层不带花花园也没有有设计特殊殊户型，仅仅售两套，，原价格策策略中一层层与其他层价价格差估计计不足；XXX#、、XXX#、XXX#基本销销售完，说说明大部分分客户追求求产品品质质；XXX#临临路且对面面为XX市市场，规划划不确定，，在单价比比XXX#少300元的情况况下仅售几套套，而XXX#全部部销售，也也说明客户户对当前价价格较不敏敏感，原价价格策略中中，XXX#与XXX#的价价差估计不不足；销售人人员对对于销销售难难点楼楼座没没有信信心，，缺乏乏主动动销售售的热热情。。滞销原原因分分析：：22未成交交客户户分析析55%23%17%5%等后续推出的房号没选到合适房子下一期还会考虑合适的房号没有推,暂不考虑购买已购买其他项目价格高高对区域域接受受程度度低南侧规规划路路和XX市市场的的影响响学校的的不确确定1、没没买到到合适适的单单位，，等下下一期期（主主要户户型分分布依依次为为特色色户型型、XX、、XX、XX））2、意意向房房号本本次没没有推推或推推出量量少3、改改选北北区房房号少部分分客户户选择择其他他项目目23成交客客户心心理分分析项目客客户对对产品品品质质的要要求高高相对而而言价价格敏敏感度度较低低中间单单元的的热销销表明明客户户对XX的的认知知度一一般客户对对项目目的特特色户户型接接受程程度高高客户喜喜欢挑挑选高高楼层层户型型南侧XX市市场对对客户户购买买影响响大临路噪噪音对对客户户购买买影响响大24（3））解决决问题题的关关键途途径我们分分别进进行了了一系系列的的策划划调整整与销销售调调整：：策划调调整：：媒体推推广调调整：：增强强了XX月月份媒媒体推推广强强度营销手手段调调整：：统计计分析析成交交客户户来源源，通通过业业主介介绍的的占据据最大大比例例，所所以后后期策策划了了一系系列营营销活活动销售调调整：：价格调调整销售说说辞调调整销售员员激励励措施施工程调调整251）价价格调调整X1#，单单价上上调200元/平方方米，，引导导客户户购买买X2#；；（当客客户不不满意意X2#现现状，，等待待后期期推售售相同同户型型的产产品时时，销销售代代表需需要引引导客客户比比较X1#X户户型的的总价价已经经高出出X2#大大约5万以以上，，那么么后期期推出出的房房源总总价与与X2相比比，必必定不不会低低于5万元元，这这样的的价格格客户户完全全可以以购买买目前前推出出的X2#X户户型，，面积积还要要大出出10多平平米。。这样样，客客户有有两种种选择择，一一是购购买X2#，一一是购购买X3#，观观望的的心态态基本本不会会保留留。））X4#，1单元元~4单元元的2~8层单单价上上调190元/平方方米，，促进进边单单元的的销售售；X5#，3~9层上上调206元/平方方米，，促促进X2#的销销售。。262）销销售说说辞调调整主要针针对销销售难难点楼楼座：：1#，南南侧紧紧邻XX市市场与与一条条规划划路。。X2#南侧侧XX市场场：南侧的的土地地是我我们项项目在在征的的X期期用地地，只只有XX万万平米米，除除了我我们项项目，，其他他开发发商也也做不不出来来。规规划的的也是是居住住用地地，政政府规规划楼楼高不不能超超过X米，，对我我们三三期也也不会会造成成遮挡挡。X2#南南侧规划划路：南侧规划划路是通通往项目目X期的的社区型型道路，，主要提提供业主主的出行行，不会会带来噪噪音影响响。整个个社区只只有东侧侧的XXX路是是规划城城市主干干道。将X2#纳入项项目的整整体中向向客户进进行推介介，将说说辞的重重点放在在对项目目优秀的的社区环环境进行行介绍，，而X2#低价价格的门门槛使得得客户更更容易实实现成为为项目的的一员；；强化X户户型的户户型自身身优势。。（包括括实在的的面积区区间120平方方米的三三居和合合理的户户型结构构）。273）销售售人员激激励措施施提高销售售代表对对X2#的销售售提成，，每销售售一套X2#单单位额外奖励励700元（该该比费用用计入营营销费用用），提提高销售售代表对X2#推介的的积极性性。X2#一一层滞销销，研究究了工程程情况后后决定添添加花园园；增加了单单价300元/平方米米。4）工程程调整28（4）此此阶段经经验分享享1项目开盘盘后根据据不同情情况往往往需要进进行调整整可从以下下六个基基本方向向考虑：媒体推广广方式、、强度的的调整根据客户户特征与与成交情情况进行行营销手手段的调调整价格调整整针对遇到到的成交交障碍点点进行销销售说辞辞调整销售员状状态调整整：激励励措施根据楼座座、户型型销售情情况与客客户需求求在可行行的情况况下进行行工程调调整29（4）此此阶段经经验分享享2开盘选房房流程控控制选房方式本次开盘按照购买VIP卡的排号顺序进行选房适用条件项目购卡客户已经达到400人即：提供选择的房源与积累的客户较多优势鼓励客户早购卡，能够保证排在前面客户的利益劣势后续购卡客户的积累存在瓶颈关键点注意1.在选房前一天，对选房流程所有环节进行实地演练，有利于对各环节的工作人员进行职责讲解、工作考核，并对流程中不当的地方进行及时调整。避免在正式选房当天出现疏漏。（尤其考虑人会发生的各种行为的流线，所经过的区域对场地划分非常重要）2.场地的选择与布置，要以客户数量多少进行安排，避免过分紧凑与疏散，便于统一管理、安排。场地布置要营造大盘的气氛，给客户感觉严谨、有序、喜庆、盛大，增强客户成交信心。3.如果购卡客户较多，选房可分为上午、下午两场举行，并提前告知客户时间安排，避免排在后面的客户等待时间过长。30签到：出示VIP卡、《优惠权协议书》、诚意金收据、身份证原件。领取选房活动细则与转单。工作人员核实选房人身份。签到处负责人在转单签字。签到区XX馆前厅出示VIP卡、《优惠权协议书》、身份证原件给工作人员，确认选房顺序。分组，十人一组。浏览沙盘、销控板。核对VIP卡顺序号，组织选房客户分组等候。唱号处组织每组排队选房。选房等候区XX馆大厅浏览三期D地块平面图、销控板。确定意向房号。销售代表协助客户选房。销售代表为客户填写《房号确认单》选房区XXX馆XXX馆XXX馆销控处XXX馆XXX馆XXX馆总销控进行销控。总销控根据销控情况确认客户意向为可选房号，并在《房号确认单》上签字。工作人员贴场内、外销控板。销控区出示VIP卡、《优惠权协议书》、诚意金收据、身份证、签了字的《房号确认单》。签订认购协议书。核对购房资料。填写认购协议书。签约区负责人在转单签字。签约区票据区签章区出示认购协议书、VIP卡、诚意金收据。领取购房定金收据，盖章。票据区负责人在转单签字。领取购房定金收据收回VIP卡《优惠权协议书》、诚意金收据。开具购房定金收据，票据区负责人在转单签字。出示购房诚意金收据，提交认购协议书领取一份签字盖章的认购协议书认购协议书签字盖章。签章区负责人在转单签字。领取礼品，离开选房现场。发放礼品，礼品区负责人在转单签字，收回转单。礼品区XXX馆客户流程工作流程排号选房房流程模模式总结结分享：：严谨有序序、环环环相扣31持续热销销期阶段段总结（1）此此阶段关关键目标标实现推盘盘楼座销销售率达达到80%（2）关关键工作作对销售工工作系列列调整的的成效跟跟踪观察察产品发布布会每周一次次销售情情况分析析（3）此此阶段重重要工作作成果（4）销销售工作作阶段成成果（5）此此阶段经经验分享享432（3）此此阶段重重要工作作成果：：XXX#完成本本栋销售售量的80%,剩余房房号主要要集中在在1单元元和二层层,随着着可选房房号的减减少,会会进一步步提高XXX#的销售售率。X2#平平层销售售率已经经达到87%,一层添添加小院院成果显显著（成成交7套套）,边边单元元开始亦亦开始消消化。XXX#的平层层与带花花园户型型虽然仍仍低于平平均销售售率，但但是销售售率得到到了显著著提高，，说明前前期相应应的调整整措施发发挥了一一定作用用（XXX#的的开始认认购、价价格调整整、销售售说辞调调整及奖奖励机制制的激励励），销销售趋势势乐观。。调整策略略成效显显现销售情况况改观明明显33（4）销销售工作作阶段成成果到第二次次开盘前前，第一一次推盘盘的XXX套房房，已经经认购XXX套套，销售售率为78%。。实现的销销售均价价：XXXX元元／平方方米（超超过预期期的销售售均价））销售速度度：X套套/周左左右，最最高X套套/周进线：719组组来来访：491组组成成交：：X套成成单单率：18.3%34（5）此此阶段经经验分享享关于产品品发布会会的总结结分享时间本项目产品发布会举办时间为X月X日地点XXX馆（能够容纳预定的人数，但不要特别空旷）内容关键点1.产品论证会邀请项目规划公司、景观规划公司、建筑结构设计公司、室内精装修设计公司、物业管理公司的相关负责人，详细阐述了项目各个细节的建设思想。内容非常精彩，感染力很强。2.论证会过程中缺少与客户的互动环节，整体气氛没有高潮。如果过程中安排客户抽奖等活动，充分调动客户热情，产品论证会的效果会有质的提高。3.由于未配合关键营销节点，对于客户积累以及促进成交的效果不是很明显。如果与开盘活动配合进行，对于迅速汇聚人气、促进成交是非常有效的；35第二次开开盘阶段段总结5概况简述述各楼座销销售情况况分析销售总结结阶段经验验分享36（1）概概况简述述第一次开开盘推出出的楼座座销售基基本接近近尾声，，为了满满足市场场需求，，并对较较高的入入市价格格进行一一次市场场试探，，此次推推出X、、X、X户型的的XXX#4、、5单元元、XXX#、、XXX#三栋栋楼座，，共XXX套房房。由于推盘盘量与客客户积累累数量较较少，为为了更准准确把握握客户选选房的意意向，本本次开盘盘认购采采取XXX的认认购方式式进行，，参加预预定的客客户共XX位。。参加预定定的XX位客户户，开盘盘当天到到场XX位，所所占比率率仅为53%开盘前预预定的XX套房房开盘当当天只认认购XX套，认认购成功功率仅为为59%37（2）各各楼座销销售情况况分析：：共售X套套，带花花园户型型、顶层层复式户户型、平平层户型型各售X套共售X套套，X套套顶层复复式户型型，X套套平层户户型，一一、二层层一套未未售共售X套套，X套套顶层复复式户型型、X套套带花园园户型、、X套平平层户型型。其中中3单元元面积较较大的01号房房一套未未售，02号房房全部销销售。开盘推出出XXX套房共认认购XXX套房，所所占比例例：28%其中XXX#认认购率最最高，为为40%XXX#、XXX#认认购率分分别为25%、、17%25%17%40%项目平面面图38（3）销销售总结结：通过本次次开盘价价格对市市场的试试探来看看，预定定客户到到场率、、预定客客户认购购成功率率、各楼楼座认购购率都比比较低，，说明客客户对目目前的价价格认知知度并不不高，开开盘认购购情况不不尽理想想；此结结论对于于后期价价格的制制定有一一定的借借鉴意义义。XXX#3单元元，紧邻邻XXX路与XX市场场，位置置条件最最差。其其中，01号房房面积约约XXX平方米米，总价价在63万左右右，一套套未售；；02号号房面积积约XXX平方方米，总总价在52万左左右，全全部销售售。说明明购买XXX#的客户户价格敏敏感度较较高。成交客户户中，A类客户户购买低低总价、、小面积积户型，，其成交交速度较较快；B、C类类客户购购买高总总价、大大面积户户型，更更关注产产品品质质，很难难为品质质不高而而价格较较高的产产品买单单，成交交速度较较慢。392005年项目目整体销销售情况况6项目整体体销售情情况图示示整体销售售情况数数据统计计阶段经验验分享40（1）项目目整体销售售情况图示示第一次推盘盘第二次推盘盘41（2）整体体销售情况况数据统计计签约情况：：05年，，共推出房房源XXX套，完成成签约XXX套，认认购未签约约的XX套套。认购率率为83%。实收均价：：XXXX元/平米米（签约部部分）整体销售速速度：XX套/周左左右，平均均月销售速速度约XXX套左右右。总进线：XXXX组组总来访：XXXX组组整体成单率率：２７%42（3）阶段段经验分享享项目成熟的的社区氛围围是客户成成交的最关关键因素；；社区内部环环境氛围的的营造，是是客户成交交的必要条条件；销售中心强强势的主场场氛围是客客户成交的的重要条件件；销售人员的的销售引导导是客户成成交的关键键条件；项目、、产品品的综综合优优势，，是高高成单单率的的坚实实基础础。重视活活动营营销销售说说辞合合理设设置看楼路路线的的设置置尤为为关键键社区、、案场场形象象包装装1.提提高项项目销销售成成单率率的五五大关关键条条件与与四大大保障障措施施43客户总总结7来电来来访客客户总总结成交客客户总总结成交客客户细细分44（一））来电电来访访客户户总结结来电、、来访访客户户特征征统计计来访客客户年年龄以以25~39岁岁为主主73%（尤尤其集集中在在30~39岁岁）来访客客户从从事行行业分分布比比较广广泛以商业业贸易易、IT、、地产产建筑筑为最最多60%来访客客户职职业以以管理理人员员、经商者者、技技术岗岗位高高层人人员为为主91%（其其中管管理人人员占占据47%）来访客客户中中有私私家车车的客客户占据最最高比比例60%46来电客客户区区域分分布统统计2262843306929182626122212客户区域分布统计客户主主要集集中在在泛CBD区域域，同同时海海淀、、望京京的客客户也也有较较大数数量，，其他他区域域为重要补补充。。我们们认为为，由由于交交通的的便利利性以以及私私家车车的普普便性性，导导致客客户选选择发发生了了变化，加加重了了对项项目社社区品品质的的要求求，而而相对对降低低了对对项目目所在在位置置的绝绝对要要求。。47来访客客户置置业关关键因因素统统计客户考考虑因因素前前三位位分别别是：：价格、、地理理位置置、户户型朝朝向。。项目所所在区区域的的价值值挖掘掘不容容忽视视48客户获获知信信息渠渠道统统计8211712611351153131146535%29%9%5%6%17%报纸媒媒体中中，北北晚、、北青青的效效果是是最好好的其中北北晚的的千人人成本本最低低北青、、北晚晚夹报报的效效果很很明显显，可尝试试其他他夹报报的投投放相对而而言新新京报报、京京华时时报的的千人人成本本较高高本项目目搜房房网的的效果果较好好于焦焦点网网网络广广告投投放的的效果果与其其广告告的位位置有很大大关系系49客户需需求统统计1012869225231601342040159512264本项目目小户户型（（两居居、小小三居居）销销售速速度要要远大大于大大户型型的销销售速速度50（二））总体体成交交客户户分析析总体置置业情情况分分析成交客客户以以自住住为主主要置置业动动机近1/3的的客户户目的的是改改善居居住环环境成交客客户以以第一一次、、第二二次置置业为为最多多52总体客客户基基本状状况分分析成交客客户年年龄较较大量量集中中在25~50岁没有小小孩的的客户户与有有小孩孩的客客户各各占半半数比比例成交客客户家家庭结结构半半数以以上为为两代代、三三代家家庭53总体客客户基基本状状况分分析成交客客户以以朝阳阳区为为最大大来源源，值值得注注意的的是海海淀客客户占占据较较高比比例成交客客户工工作区区域以以朝阳阳区为为最多多54总体客客户基基本状状况分分析成交客客户工工作以以管理理为主主成交客客户受受教育育程度度以本本科以以上为为最多多76%成交交客户户拥有有私家家车成交客客户家家庭年年收入入多为为10万以以上55产品设设计关关键点点客厅主主卧的的设计计是客客户最最关注注的客户对对阳台台的需需求应应值得得考虑虑大多数数成交交客户户选择择户型型比较较关注注朝向向、采采光与与空间间布局局，楼楼层的的高低低却关关注较较少装修套套餐与与精装装修应应同样样给予予重视视56（三））细分分成交交客户户分析析细分依依据考虑房房屋成成交总总价，，面积积，推推出先先后顺顺序等等因素素将成成交客客户分分为三三类1、成成交总总价在在XX万~XX万之之间的的两居居或小小三居居的低低总价价单位位。包包括XXX#、、XXX#、XXX#2、成成交总总价在在XX万~XX万的的三居居中等等总价价单位位。包包括XXX#、、XXX#、XXX#3、成成交总总价在在XX万以以上的的高总总价单单位。。包括括XXX#、XXX#A类B类C类58年龄分分析A、B类客客户年年龄以以25~30岁岁为主主，C类客客户年年龄以以30~40岁岁为主主，40~50岁比比例增增加显显著。。A类B类C类59居住构构成A类客客户单单身或或两口口之家家居多多，B类客客户两两代家家庭居居多，，C类客客户两两代、、三代代家庭庭占主主要比比例。。A类B类C类60小孩状状况分分析A类客客户大大多没没有小小孩，，B类类客户户半数数有小小孩，，C类类客户户绝大大多数数都有有小孩孩。A类B类C类61工作性性质分分析A类B类C类A类客客户工工作以以职员员为主主，B、、C类类客户户以管管理人人员为为主。。62家庭收收人分分析A类B类C类A类客客户家家庭年年收入入以10~15万为为主，，B、、C类类客户户半数数左右右家庭庭年收收入高高于16万万。63私家车车拥有有情况况分析析A类B类C类A类客客户大大多没没有私私家车车，B、C类客客户绝绝大多多数都都有私私家车车。64置业经经历分分析A类客客户主主要为为首次次置业业，B、C类客客户主主要为为二次次置业业。A类B类C类65置业目目的分分析三类客客户置置业动动机均均以自自住为为主，，B、、C类类客户户改善善居住住环境境的比比例增增加至至半数数左右右。A类B类C类66户型设设计关关注点点A类B类C类67总体渠渠道分分析成交客客户以以朋友友介绍绍为最最多成交客客户最最关注注的信信息渠渠道是是报纸、、网络络68成交获获知渠渠道分分析三类客客户成成交方方式大大抵相相同，，依次次是：：朋友友介绍绍、报报纸、、网络络A类B类C类69房地产产项目目渠道道获取取分析析A类客客户主主要依依靠网网络渠渠道，，B、、C类类客户户主要要依靠靠报纸纸渠道道。A类B类C类70媒体效效果分分析媒体北青北晚京华时报新京报北京晨报精品购物指南报来电千人成本372915121340240010775190来访千人成本200001310134999800003500060000报纸网络老业主户外广告路过朋友介绍房展会合计来访客户比例14.29%4.57%13.14%12.57%11.43%40.00%4.00%100.00%费用38.135.060.007.080.000.0013.6764来访人均成本1525463260322000195243654性价比比最高高的报报纸媒媒体是是北晚，其次次是北青。通过本本项目目的推推广发发现，，夹报的效果果非常常明显显，如如果某某种报报纸媒媒体的的客户户群与与项目目符合合，而而此报报纸平平面广广告效效果一一般，，可以以尝试试做此此报纸纸的夹夹报进进行定定点投投放。。朋友介介绍，，是本本项目目最大大的客客户来来源，，促进进口碑碑宣传传的活动营营销不可忽忽视报纸渠渠道为为本项项目提提供最最大量量的客客户来来访本项目目推广广渠道道中，，户外广广告的的性价价比最最高，其次次是