业务行销及商务谈判教材

業務行銷與商業談判

基本概念捷流閥業股份有限公司營業部DATE:2008/09/04目標建構具有行銷概念及談判技巧的銷售業務人員認識行銷活動與銷售行為行銷-所有商業機能透過廣告,銷售人員和其他市場活動,直接將訊息傳遞給消費者,使消費者願意付出代價,購買其產品之企業總是活動行銷的藝術-不僅在創造行銷計劃,還要確定計劃有效可行!行銷與銷售的區分行銷就是經營品牌是客戶(消費者)與企業接觸的總合經驗。銷售是行銷活動的一環行銷計劃透過銷售行為以具體銷售數字體現行銷策略及計劃的成敗並做行銷活動成功與否的指標!任何一個銷售細節皆具有實質的行銷意義舉凡銷售人員談吐、文件型式內容表現方式、產品包裝外觀、服務流程及作法皆為企業與消費者(客戶)接觸經驗的累積形成“品牌”效應行銷策略與銷售策略消費者分析市場分析競爭分析檢討分銷管道發展行銷組合評估效益修正檢討消費者分析消費者需要什麼?誰是消費者?購買過程為何?市場區隔(Segment)為何?消費者者行為為的了了解高度度涉涉入入明明顯顯：消費費過過程程複複雜雜、品牌牌忠忠誠誠度度低度度涉涉入入明明顯顯：消費費行行為為隨隨機機、尋求求變變化化差異異些些微微：消費費者者無無基基本本概概念念、便宜宜取取向向、習慣慣使使然然市場場分分析析屬於於您您的的市市場場在在那那裏裏?要製製造造或或銷銷售售有有市市場場的的產產品品!產品品生生命命週週期期的的認認識識(推推廣廣∕∕成成長長/成成熟熟∕∕衰衰退退)市場場擴擴散散(Diffusion)的的方方法法及及管管道道工業業產產品品或或市市場場競競爭爭的的基基礎礎-差差異異性性(品品質質/價價格格/廣廣告告研研發發/服服務務)銷售者及及行銷策策略規劃劃者的使使命-突突顯差異異化,吸吸引消費費者認同同,促成成交易行行為。市場分析析企業與競競爭力分分析-SWOT分析(核心優優勢)從品質/服務/價格三三大支柱柱分析,優勢在在那裏?劣勢在在那裏?佔有率-市場佔佔有率較較大公司司,享有有較高利利潤品牌競爭爭力-消費者對對不同品品牌於消消費過程程的差別別待遇及及總合感感受!S.W.O.T交叉分析析內部分析外在分析優勢(S)(STRENGTHS)劣勢(W)(WEAKNESSES)機會(O)(OPPORTUNITIES)S.O利用這些O.W改進這些威脅(T)(THREATS)S.T監視這些W.T消除這些檢討分銷銷管道銷售通路路－產品如如何抵達達消費者者的手中中?通路每個個參與者者有什麼麼利益(利潤)?流道通路路的過程程，誰有有操控權權?通路是否否為長期期而穩定定的模式式?－直銷－－經銷－－代理－－代銷－－Product(產品品)Place(場場合通路路)Price(價價格)Promotion(促銷)→行銷4P組合合策略需齊頭並並進、相相互影響響行銷組合合－(4P)產品的延延伸效益益－出產單單項產品品與其他他產品搭搭配，，運用”優優勢品牌牌”延伸伸效益－提升附附加價值值”品牌及及商譽””也是產產品Product(產品品)產品的差差異化－設計/服服務/品質質/品品牌/消費者感感受的差差異Product(產品品)利基在哪裡?

(niche)消費者感感受圖(紙巾)紙質強度外觀設設計計ACDBEFG選擇通路路的策略略限制－排他性性、選擇擇性、無無限制運用適當當的策略略－選擇不不同及適適當的通通路，建立產品品的差異異性，達成預期期”品牌牌定位““選擇通路路的標準準－產品特特殊性、、掌握度度&利潤潤空間Place(場場合通路路)價格與價價值－由消費費者來認認定(交交易價)合乎自由由經濟競競爭原則則－若市場場為充分分競爭,互相比比價和削削價為常常態,此此時差異異化策略略的選擇擇,決定定企業利利益空間間與發展展價格與品品質的關關係－消費者者認知不不一定建建立於物物質屬性性上,感感覺特質質會受價價格或定定價高低低影響，，奢侈品品尤甚Price(價價格)促銷目目地－－影響響消費費者購購買行行為促銷策策略－－拉-網頁頁,廣廣告,參展展,(吸引引而來來)推-人人員拜拜訪(計劃劃去推推展)解決問問題、、諮商商服務務、顧問式式銷售售直銷本本質－－區隔隔市場場,針針對對目標標市場場直接接接觸觸消費費者,提供供產品品或服服務(problemsolver)達成促促銷成成功的的基礎礎－客客戶滿滿意度度Promotion(促促銷)效益評評估－－經濟濟效益益分析析Q1.有利利可圖圖嗎?Q2.成本本多少少?(固固定成成本、、變動動成本本)Q3.損益益平衡衡點在在哪?Q4.有無無長期期利益益?(投入入多少少、多多久)Q5.時間間產出出多少少?(投投資多多久能能回收收)行銷計計劃經經濟損益平平衡點點收入總總收入入利潤總成本本平衡收入變變動成成本虧損固定成本固固定定成本本平衡銷銷售銷銷量量目標合合理?計劃劃可行行?消費者者反應應難以以捉摸摸市場是是動態態發展展的過過程確認現現況與與行銷銷計劃劃預期期目標標的落落差創造與與競爭爭者的的差異異性是是必要要的日日常工工作修正與與檢討討運用行行銷策策略循循環觀觀念開開展展銷售售活動動知己－－知彼彼消費者者(客客戶)分析析－使用用者(業主主/消消費者者)認認知，，需求在在哪?市場分分析－公司司定位位/品品牌優優勢，，哪一個個市場場是我我的?運用行行銷策策略循循環觀觀念開開展展銷售售活動動競爭分分析－他廠廠/我我廠,有效效競爭爭者?配銷通通路－有什什麼資資源可可用?人脈脈?不同通通路有有什麼麼效益益!行銷組組合－差異異化在在哪裡裡?可否形形成競競爭屏屏障?運用行銷策略略循環觀念開開展銷售活活動評估效益－選擇最有利利位階修正檢討－是否達成預預期目標品管管觀觀念念如果我們把銷銷售目標達成成當做是一個需需解決的問題題是否也可以用用”PDCA”品保小循環手手法來解決?建構一個合理理的行銷/銷售活活動工作管理理機制用PDCA循循環概念執行行銷售計畫Plan(規規劃)-TodoList掌握現狀(市市場訊息)分析問題(需需求確認)確認目標(目目標客戶)提出方案(報報價投標)執行步驟(預預期規劃)瞭解步驟(人人、事、時、地地、物)執行計劃(文文件回應人員員拜訪)確認進度(關關鍵因素)尋求資源(內內部外部)用PDCA循循環概念執行行銷售計畫Do(執行)建立指標(業業績與毛利)定期評核(預預期落差)問題彙報(障障礙排除)用PDCA循循環概念執行行銷售計畫Check(評核)用PDCA循循環概念執行行銷售計畫Action(改善)描述問題(市市場與公司)提報改善(建建議改變)預測資源(分分析調整)教育訓練(經經驗交流)建立知識庫(行銷成果)業務銷售計畫畫的原則－充足的市場場/顧客客訊息來源(市場地圖)－有系統的篩篩選整理訊息息及設定工作作目標(目標市場)20%/80%法法則－KeyAccount－設定常態具具體的工作計計劃及循環(每日行程/每週行程及及例行工作表表)－設定階段目目標檢核點，，確認目標達達成率－善用內部外外部資源協同同作業－將成果具體體轉為未來行行銷利器(實實績表、客戶戶使用經驗、、人脈累積、、客戶關係)時間間管管理理1Day>24Hours時間間用用在在自自己己擅擅長長的的事事情情上上，，善善用用專專業業分分工工，，尋尋求求支支援援或或授授權權時間間管管理理的的天天敵敵－－組組織織缺缺乏乏制制度度或或遠遠見見，，組組織織人人浮浮於於事事、、運運作作不不順順、、資資源源不不流流通通重要要的的是是最最優優先先，，一一次次只只做做一一件件事事找出出完完整整時時間間區區塊塊，，審審視視過過去去的的紀紀錄錄時間間管管理理方方程程式式-彼得得杜杜拉拉克克K:knowledge時時間間運運用用必須充份份管理A:Attitude可學習的的紀律S:Skill(利用工工具)分析與安安排時間間H:Habit養養成時間間管理習慣、嚴嚴守紀律律規則及利用工工具HSAK輕重緩急急九宮格格高最重要◎A1.B1優優先先警警戒重要需要被規規劃的區區塊待辦不一定要要急著自自己做有空再做做就好低今天本本週下下週週低高高A1A2A3B1B2B3C1C2C3時間管理理的工具具Outlook－工作作紀錄開開始、工工作規劃劃建立、、工作清清單、例例行工作作模組化化….等等記事本－－和自己己對話利貼便條條紙－隨隨時可用用方便PSDC(planning－－scheduling－doing－checking)商學談判判的基礎礎概念談判就是是雙方利利益或拉拉近認知知差異的的協商典型的角角色－參參與談判判者自身身的定位位角色認認知談判過程程的4種種角色－領隊－－關鍵人人物、指指揮者－白臉－－職責與與利益關關係無直直接影響響或壓力力者－黑臉－－職責上上負責己己方利益益，維護護者、執執行者－總結者者－擁有有最高權權利，確確認雙方方立場同同意最佳佳妥協程程度的整整合決策策者談判的基基本原則則同理心，，但不是是全部同同意－了解彼彼此利益益、表達誠誠意、拉近差距距了解談判判者背景景－分析型型人物、、直覺型型人物、、公司行業業情報入境隨俗俗－拉近關關係針對個人人給予生生意外的的好處－讓對方方覺得地地位平等等並被尊尊重記住瑣事事－攻心為為上,takecareofyou尊重專業業分際－公私分分明成敗不論論高低－任何結結論，尊尊重對手手做的好與與說的好好－誠信履履約顧客終身身價值(CustomerLifeValue)一隻火雞雞36萬––＄＄1,000/month→→＄＄12,000/year

→＄＄360,000/30years一包阿斯斯匹靈＄＄68,000–阿阿斯匹匹靈→→魚竿竿&魚鉤鉤→小小艇→越越野車車一般企業業

每年年流失25%顧顧客爭爭取一位位新客戶戶成本是是維持持老客戶戶5倍!

老客客戶流失失比例降降低50%企企業獲利利提昇60%行銷創意意

是業業績突飛飛猛進的的靈丹如何賣梳梳子給和和尚?馴服的綿綿羊,漂漂泊的狼狼若有個花花園,裡裡面種植植樹木、百種花卉卉與百種種蔬菜。而花園的的園丁卻卻只曉得得哪些是是可以吃吃的，哪些是不不可以吃吃的。那花園裡裡作物的的十之八八九對他他都沒有有用處，他會摘下下最迷人人的花朵朵、砍伐最高高貴的林林木、甚至面露露鄙夷之之色在最不陿陿意的生生活中，，也有陽光閃耀的的時候；在砂礫與與岩石之間間，也有樂觀的小花花9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:29:2214:29:2214:291/7/20232:29:22PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2314:29:2214:29Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。14:29:2214:29:2214:29Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2314:29:2214:29:22January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20232:29:22下午14:29:221月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:29下下午午1月-2314:29January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/714:29:2214:29:2207January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:29:22下午2:29下下午14:29:221月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:29:2214:29:2214:291/7/20232:29:22PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2314:29:2214:29Jan-2307-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:29:2314:29:2314:29Saturday,January7,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:29:2314:29:23January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月20232:29:23下下午14:29:231月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:29下午午1月-2314:29January7,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/714:29:2314:29:2307January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:29:23下午2:29下下午14:29:231月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅