专业销售谈判的理念与技术

专业销售谈判的理念与技术李大志海纳百川,取则行远课程大纲第一篇:开宗明义第二篇:纵横捭阖第三篇:以和为贵第一篇:开宗明义

什么是销售谈判?＜销售谈判学＞的基本问题探讨一．什么是“销售”?

“销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”“销售的意义在于创造价值!““销售的目的在于竞争的胜利!---李大志

二．什么是“谈判”?

谈判是一个过程运用资源相互让步解决冲突三．什么是“销售谈判”?销售就是谈判!“一阴一阳之谓道”四．从销售的角度看谈判

人们为为什么么会"购买买"？？(WHY?)人们为为"什什么"购买买？(FORWHAT?)人们如如何购购买？？(HOW?)影响人人们购购买决决策的的六大大秘密密武器器面对面面销售售过程程中，，两种经经典的的销售售模式式五．什什么是是“销销售谈谈判技技巧””?销售谈谈判技技巧是是马步步长拳拳销销售谈谈判技技巧是是汗水水结晶晶练/恋恋/炼炼第二篇篇:纵纵横捭捭阖<专业业销售售谈判判的理理论基基础>博弈论论与谈谈判“博弈论论”译自自英文文GameTheory。。是指指当确确定了了游戏戏的基基本规规则之之后，，参与与游戏戏各方方的策略选选择将成为为左右右游戏戏结果果的关关键因因素。。囚徒困困境；；田忌忌赛马马；智智猪博博弈最经典典的博博弈一.谈判理理论不能超超过对对方的的底线线，不不要侵侵犯对对方的的禁忌忌衡量我我方的的成本本，达达到我我方的的利益益协议议有利利软硬谈判的的性格格二.谈谈判的的目的的地点期限沟通管管道主场客场第三地客观期限制造期限看、听听看听第三者者意思实实现三.谈谈判的的结构构分析析观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性喜好合法？？货币、、动产产、不不动产产、服服务权权利：：有价价证券券…给付义义务交付方方式，，交付付时间间，同同时或或先后后履行行，交交付地地点，，计算算方式式…履行方方式品质、、检验验、退退货、、解约约索赔赔，保保固……过去、、现在在、未未来其它项项目附随义义务四.谈谈判的的标的的关系重重要性性结果重重要性性妥协策策略折折衷让步策策略有输有有赢合作策策略双赢规避策策略双输竞争策策略输或赢赢高低高五.谈谈判的的基本本策略略六.谈谈判的的流程程确定谈谈判目目标——成成功是是留给给准备备好的的人———决定优优先顺顺序决定初初始立立场时间间环境境权力力平衡衡分析可可行性性第一步步：谈谈判判的的准准备备综合评评估对手结果的的重要要性谈判对对象竞争对对手市场状况环境代表性范围权限信息建构谈判团团队外部信息沟沟通方式确定队伍结结构内部信息沟沟通方式凝聚共共识执行谈判工工作替主谈者提提出疑问整整理归纳论论点主谈者整理者观察者记录并分析析谈判的变变化与差异异What成本对方感兴趣趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的的小议题例外的理由由让步先例拟定战战略谈判的准备备阶段谈判的辩论论阶段收集信息观察发问倾听第二步：谈谈判开开局良好的开局局掌握切入主主题时机设计自我形形象营造和谐气气氛适当安排议议程结构性议题题逻辑原则相关原则难易原则细节性议题题探询的目的的方对谈判的的信心建立立互信及双双测试立场收集信息第三步：探探询诊疗对立心心态我们在一般般的情况下下是没有折折扣的。在什么条件件下有折扣扣可以商量量呢？我们不能接接受你变更更所有的条条件。哪些是你能能接受，哪哪些是不能能的呢？你要求的交交货期限实实在太赶了了。你要延迟多多久？什么么条件下能能赶出来？？假设你已陷陷入僵局，，那你可以以藉由发出出暗示或是是正面回应应对方的暗暗示来突破破困境，你你只要在陈陈述当中，，放入一些些条件，来来引发对方方的询问或或回应。如何暗暗示如何回应暗暗示发觉鼓励探询确认回应坚持立场保持弹性切合实际提案的功能说明修正第四部：提提案原则坚定例：我们一一定要得到到补偿细节弹性例：我们提提议RMB100万元元的补偿当对方把属属于他的问问题抛给你你时验证问题的的真实性不要理会程程序问题先不考虑让让步针对问题进进行铲除尽可能报高高或开低报盘的原则则态度坚定内容清晰不解释、不不说明先谈项目价价值第五步：报报盘开高报低的的理由保留一定谈谈判空间也可能以此此价成交提高外在或或附加价值值避免因自尊尊引起的僵僵局创造对方取取胜的气氛氛如何进行报报盘解释——报盘解释是是指应对方方要求，对对内容构成成，设定基基准以及计计算方式所所做的介绍绍或说明。。其目的在在於表明所所报盘的真真实性与合合理性，增增强其说服服力并降低低对方的期期望值。——不问不答有问必答避实就虚针对亮点能说勿写如何进行报报盘评论——针对报盘方方的报盘解解释，就其其虚实及合理程度作作出评析及及论述，目目的在於提提出质疑压低其其期望值创创造有利环环境。——针对要害掌握节奏以理服人态度和缓观察矛盾开价顺序均分差异假性公平的的存在第六步：：议价价绝不接受受第一次次开价绝不幻想想开一个个合理价价会有助助成交未接到对对方建议议前，绝绝不修改改自己的的建议议价的禁禁忌完全相同同的交易易条件谈判的优优劣对方心理理的感受受未来的利利益付款办法法价格合约长短短供货能力力交货方式式时空因素素市场脉动动质量标准准检验规范范退货原则则索赔与损损害验收规则则保固责任任等额让让步步递增让让步步大幅度递递减让步步小幅度递递减让步步坚定让让步步一次性让让步让步的的方方式开始时间期限时间、客易软化强硬的态度会耗是示弱让步比较不被认为对谈判结结果的渴渴望增加加将议题锁锁在一起起议价技巧巧如果………先说条件件识别谈判判中的困困境对抗抗僵持持僵局局——关键键时刻，，怎能感感冒———关键点满足点细节议题题连续出出现敌意渐消消语调迅速速而轻松松所得已足足弥补所所失第七步：：缔结结谈判并不不是非要要等到一一个顶点点，才是是结束的的时机，，因为双双方都无无法确知知，顶点点在那儿儿，所以以只要协协议在可可接受的的范围内内，就是是一个可可以结束束的时机机，你已已经退到到了底线线，你决决定宁愿愿没有协协议也不不愿再让让步!结束的方式威胁式选择式让步式总结式签署每个项目目的内容容有关的定定义有关的解解释有关的说说明第三篇:纵横捭捭阖专业销售售谈判的的技术<鬼谷子子>捭阖之道道，以阴阴阳试之之。故与阳言言者，依依崇高。。与阴言者者，依卑卑小。以下求小小，以高高求大。。由此言之之，无所所不出，，无所不不入，无无所不可可。可以以说人，，可以说说家，可可以说国国，可以以说天下下。一个“中中心”以人为本本两个“基基本点””作关关系均利利益“三理念念”突破------创创新------实实践践------“四精神神”上己亲秘朋“五行””礼的艺术术品的艺术术洗的艺术术牌的艺术术游的艺术术吃的艺术术“六艺””礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情“七精进进”一盛神法法五龙二养志法灵龟龟三实意法腾蛇蛇四分威法伏熊熊五散势法鸷鸟鸟六转圆法猛兽兽七损兑法蓍草草●纵横术就是把把“知己知彼彼，胜乃不殆殆”的策略具具体运用到人人类的思维心心理层面上，，内设计谋，，外陈言辞，，动之以形势势，诱之以利利害，所展开开的思维心理理战术。●纵横术不是是呈一时口舌舌之辩、转丸丸其辞的诡辩辩术，而是融融道（原则））、法（方法法）、术（技技巧）为一体体的经典的人人类行为理论论。纵横八术*晓之以*说之以*动之以*感之以*则之以*诱之以*惠之以义理情诚身利恩*教之以*诉之以*纵之以*横之以*授之以*进之以*得之以礼上合连权退给*求之以*化之以*迫之以*屈之以*将之以*挟之以哀分威武激弱<以和为贵>和，和谐，和和而不同。2008年-恭喜发财!谢谢!谢谢1月-2314:14:1414:1414:141月-231月-2314:1414:1414:14:141月-231月-2314:14:142023/1/714:14:149、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:14:1514:14:1514:141/7/20232:14:15PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2314:14:1514:14Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:14:1514:14:1514:14Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2314:14:1514:14:15January7,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。07一月月20232:14:15下下午14:14:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:14下下午1月-2314:14January7,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/714:14:1514:14:1507January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:14:15下午午2:14下午午14:14:151月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:14:1514:14:1514:141/7/20232:14:15PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2314:14:1514:14Jan-2307-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:14:1514:14:1514:14Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2314:14:1514:14:15January7,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。07一月20232:14:15下午14:14:151月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:14下下午1月-2314:14January7,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/714:14:1514:14:1507January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:14:15下午2:14下下午14:14:151月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。14:14:1514:14:1514:141/7/20232:14:15PM11、越是没没有本领领的就