专业化销售流程-吉祥如意E

异议处理售前准备寻找客户接洽面谈（说明）促成服务

销售篇

适合客户群：性别分析适合客户群：年龄分析目标客户群特征1、35—59周岁，女性客户为主；2、对银行信任，有投资意识但是缺少良好的投资渠道；3、有一定经济实力和理财意识，但不愿意冒险投入股市者；4、关注子女教育或养老规划，有储蓄习惯的中高端客户；5、家庭关系特殊者；6、寻求合理资产配置的客户；复利的威力爱因斯坦说过：

宇宙间最大的能量是复利,世界的第八大奇迹是复利。1/20/20233年6年9年12年15年8%年单利8%年复利8%折合年利率(0.67%月复利)资产翻倍时间12.5108.75同等利率下月复利使资产增值更迅速!复利的威力1、印度古老的传说：舍罕王打算奖赏国际象棋的发明人——宰相西萨·班·达依尔。总数为：1+2+4+8+………+2的63次方=2的64次方-1答案为：粒)估计，全世界两千年也难以生产这么多麦子!2、一张纸对折64次，结果会如何？纸张最后是层厚，（500页的字典，厚约0.045M）？米/1000=？公里/10000=?万公里166020696万公里注：地球到月球的距离是:38.4万公里。客户：—为什么要存钱在银行？—为什么喜欢存短期？—如何抵御通涨？——万一？谁买单？原因：—钱没地方放！—国人缺乏安全感—没想过/没办法—……几种理念客户想要的：安全、灵活支取、抵制通涨、有保障、收益还要高！银行现场专业化销售流程2目标客户选择3接洽4面谈（说明）5促成6售后服务1销售前准备接洽现场销售技巧：接洽心理准备:心态调整，勇于开口，不怕拒绝简单明了的生活化语言以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动

原则:现场销售技巧：接洽目的：吸吸引客户户的注意意要求：语语言简短短、有诱诱惑或吸吸引力一句话说说万能现场销售售技巧：：接洽现场销售售技巧：：接洽接触技巧巧：1、您想用用活期的的方式获获得定存存的收益益吗？（（利益吸吸引法））2、利率这这么低，，您还存存啊？还还不如存存E账户。（（单刀直直入法））3、银行有有项新业业务，收收益最低低保底2%，最高上上不封顶顶，还送送信用卡卡关爱金金，很多多人都申申请，您您不知道道吗？（（利益吸吸引+制造气氛氛法）4、您现在在存定期期，万一一过几个个月国家家涨息，，您取还还是不取取呢？5、您天天天出差，，又缺少少锻炼，，真要有有个万一一，家人人这么办办啊？（（制造造危机法法）6、现在市市场波动动太大，，您还还还不如让让我们的的专家来来帮您理理财！一一次付费费，终身身服务，，每月公公布收益益！还有有保底保保证！！（建议议法）7、9毛钱就可可以拥有有10万的重疾疾，1块钱就可可以有10万身价，，以前从从来都没没有这么么便宜的的保障！！同样的的保障市市场上需需要5-6千呢！面谈（说说明）现场销售售技巧：：面谈场景：当客户““无法””拒绝你你的热情情，和你你来到理理财室的的时候……….现场销售售技巧：：面谈探寻需求求：请问平时时您都做做些什么么理财产产品？——投石问路路现场销售售技巧：：面谈开门见山山：这是一款类类似于定期期存款的产产品，它……——直奔主题客户先生，，您存定期期肯定好啊啊！安全又又有固定收收益！但是是您想过没没有，万一一国家以后后调高利息息，您存的的钱是取出出来还是不不取出来呢呢？何况，假设设您现在存存5年定存，就就按3.6%的年利率来来计算，您您的钱也是是越存越少少？您知道道为什么吗吗？07年的通货膨膨胀率是4.8%，而08年的通货膨膨胀率已经经到了5.9%（数据来自自国家统计计局），意意味着您的的钱每年还还缩水2.3%（5.9%-3.6%=2.3%）。我们年年轻的时候候辛辛苦苦苦赚的钱到到老了还能能剩下多少少呢！？定期客户：：现场销售技技巧：面谈谈活期客户：：养成良好的的存钱习惯惯是对的！！谁都不想想成为“月月光星”或或“星光族族”，但实实际上活期期是存不到到钱的，您您知道为什什么吗？活期的优点点是灵活、、方便，但但是他的缺缺点也是这这个！就是是因为太灵灵活了，所所以你一下下手头紧，，就会去取取出来花！！很多买与与不买？花花与不花的的时候，你你就会不经经意的把钱钱花出去？？这就是很很多人存不不下钱来的的主要原因因。现场销售技技巧：面谈谈基金客户基金我们赚赚取的是一一个长期的的收益，您您肯定也有有长期理财财的准备？？对吗？但是就目前前市场的情情况来看，，并非所有有的基金都都能赚到钱钱，很多07年买的基金金现在还没没脱套呢！！即使幸运运点的，脱脱套了，其其实我们也也认为损失失了，为什什么呢？因因为要计算算时间成本本！所以，基金金无法保本本，更无法法解决流动动性问题！！现场销售技技巧：面谈谈股票客户现在股市不不错啊，您您收益一定定非常可观观！但是股市的的风险毕竟竟很大，您您可以考虑虑把部分的的资金放到到安全的投投资里面去去！鸡蛋放放在不同的的篮子里的的道理中国国人都懂，，但是做的的人却不多多！只有在在失去以后后才知道拥拥有的重要要……如果我们把把未来养老老、子女教教育的钱放放在股市里里面的话，，实际上是是很危险的的，如果亏亏了是不是是小孩不读读书了？如如果亏了难难道我们老老了不吃饭饭了？所以，我们们应该把一一部分资金金放到安全全的地方去去。现场销售技技巧：面谈谈买房养老客客户房产产投投资资近近几几年年是是个个热热门门，，因因为为中中国国金金融融衍衍生生品品比比较较少少，，老老百百姓姓有有钱钱了了没没地地方方投投资资：：存存款款越越存存越越少少！！基基金金股股票票又又有有风风险险！！那那就就只只有有买买房房养养老老了了！！以您您现现在在的的年年龄龄，，到到您您退退休休的的时时候候，，房房子子可可能能已已经经几几十十年年的的楼楼龄龄了了，，想想想想看看，，如如果果同同样样租租3000元/月，，旁旁边边如如有有新新房房，，别别人人肯肯定定是是租租新新房房，，而而我我们们的的老老年年生生活活如如果果寄寄托托在在房房子子上上？？。。。。。。。。况且且，，国国家家近近期期打打压压房房地地产产，，以以后后可可能能风风险险会会更更大大。。现场场销销售售技技巧巧：：面面谈谈促成成异议议处处理理现场场销销售售技技巧巧：：异异议议处处理理中意意人人寿寿以以前前都都没没听听过过哦哦？？您不不认认识识中中意意不不是是你你的的错错，，世世界界500强估估计计很很多多您您都都不不认认识识。。但但是是，，您您要要是是说说中中意意公公司司不不出出名名，，那那就就是是您您的的不不对对了了（（中中石石油油听听说说过过吗吗？？那那就就是是我我们们的的老老板板））现场场销销售售技技巧巧：：异异议议处处理理中意意您您都都不不知知道道？？中中石石油油知知道道吧吧？？为什什么么要要收收取取初初始始费费？？（（初初始始费费很很高高哦哦））其实实免免费费的的东东西西不不一一定定好好啊啊！！我我们们是是专专业业的的理理财财团团队队，，您您一一次次交交费费就就可可以以免免费费享享受受一一辈辈子子的的服服务务，，这这个个是是非非常常划划算算的的。。而而且且，，机机构构的的赚赚钱钱能能力力肯肯定定比比个个人人赚赚钱钱能能力力要要强强，，你你觉觉得得是是吗吗？？现场销售售技巧：：异议处处理这个看好好像是比比较高，，其实已已经是同同类产品品里面很很低的拉拉，一般般都要5%呢，再说说啦，你你看它承承诺的保保底就有有2%，这几年年平均收收益都在在4.55%呢，俗话话说便宜宜没好货货，不收收费的产产品我也也不敢推推荐给您您啊！它它的重疾疾保障10万一天才才花9毛钱，多多便宜啊啊！对吗吗？现在您做做基金股股票同样样要收手手续费啊啊！基金金的申购购赎回费费用，股股票每笔笔进出同同样有费费用！而而且，我我们还提提供了保保底收益益、保障障、信用用卡关爱爱金等，，这些都都是别的的产品无无法提供供的，所所以这个个产品是是非常物物有所值值的！一一年不到到这个钱钱就回来来了啊。。为什么要要收取初初始费？？（初始始费很高高哦）保底2%好像有点点低？不低啦！！现在一一年期定定期才2.25%呢，而且且中途拿拿出来只只能按活活期计息息。这个个产品不不一样，，它是每每日计息息，每个个月复利利的，在在网上和和我们银银行都会会及时公公布，你你看，今今年来它它的年化化利率是是4.2%，都好过五年年定期的利息息拉？上市几几年了，从来来都没有按照照保底利率来来结算的，所所以，你应该该多关注实际际的结算利率率才对，你看看从07年至今。。。。现场销售技巧巧：异议处理理要存3年吗？也不一定是三三年，产品非非常灵活，您您随时都可以以取的。不过过我建议您持持有至少在3年以上，因为为这个产品是是复利产品，，时间越长，，收益就越大大，我们肯定定希望您能多多点收益。看看你的存折，，你很多都是是一年又一年年的转存，好好浪费呀。存存这个就可以以放心啦！3年后是活期期的方式，，定期的收收益！何乐乐而不为呢呢？现场销售技技巧：异议议处理费用怎么收收啊？您果然是很很细心的人人，这个肯肯定要跟你你说清楚的的，费用非非常少，我我们刚刚有有提到三年年提前支取取是要收手手续费的，，不过您存存三年以上上就不存在在这个费用用拉。还有有个初始费费用4%，加上每天天不到1元的保障就就没有啦！！这1元可以拥有有10万的身价保保障。非常常划算的，，您带了身身份证吗？？现场销售技技巧：异议议处理我对保险没没有兴趣。。对呀，我们们对疾病也也没什么兴兴趣，但是是我们不敢敢保证疾病病对我们也也没兴趣呀呀哈哈，那您您对赚钱肯肯定有兴趣趣！现场销售技技巧：异议议处理1.““谁都