解放汽车商务商务政策解读

会计学1解放汽车商务商务政策解读目录商务政策通则

价格政策

信用支持政策

结算政策

基础返利及运费支持政策

模糊返利支持政策促销支持政策

市场推广支持政策

网络运营支持政策

服务支持政策

服务站自卸专网支持政策

其他支持政策第1页/共37页商务政策通则为保障和提升解放经销网络的盈利水平，进一步提高厂商合作的紧密性，根据2012年市场环境的变化，为解放经销网络的市场推广、管理提升提供更大的支持，特制定2012年解放经销网络商务政策。一、商务政策适用范围1、经销网络范围适用于经一汽解放汽车有限公司（以下简称解放公司）授权并在一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司开票的所有解放经销网络。本商务政策相关条款由一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司按政策内容分别计算、兑付、执行。2、产品范围适用于解放公司一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司销售的所有产品。第2页/共37页二、商务政策有效期商务政策有效期为2012年1月1日至2012年12月31日。三、其他1、本政策如有调整，以一汽解放汽车有限公司营销管理部正式文件为准。2、本政策由一汽解放汽车有限公司营销管理部负责解释。3、本政策中所涉及的相关管理规定，一汽解放青岛汽车有限公司参照一汽解放汽车销售有限公司下发的相应文件制定、执行。第3页/共37页价格政策一、执行全国统一价格，以一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司对外公布的最新价格表为准。二、一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司在相关产品价格进行下调时，对经销网络在价格调整实施日前60天内已买断、但未实现销售的牵引车、载货车（除水泥搅拌车）库存产品，以及经销网络在价格调整实施日前90天内已买断、但未实现销售的自卸车、水泥搅拌车库存产品，按价格调整幅度全额进行补偿，获补偿产品返利按照补偿后价格计算，但已经享受单独促销政策（即月度公布促销政策之外的其他促销政策）的产品，综合考虑政策与价格调整幅度，按差额进行补偿，以返利方式兑付。三、一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司在相关产品价格进行上调时，对经销网络在价格调整实施日前，在TDS系统中已经提报的订单，下线后采取直发模式的车辆，执行调整前价格；对经销网络的监控车，在价格调整之日起，九个自然日内开票出库的车辆，执行调整前价格；对经销网络的在途车辆，在入库之日起，九个自然日内开票出库的车辆，执行调整前价格。第4页/共37页信用支持政策解放公司根据经销网络的信用等级评定结果、承销目标、产品策略、区域策略，对于符合条件的经销网络，按照以三方融资为主、监控车为辅，提供不同额度、不同形式的融资支持，以及一汽汽车金融有限公司及其他金融机构的消贷支持。一、信用支持1、监控车支持（1）根据经销网络信用等级评价的结果、承销目标等，给予不同额度的监控车支持。（2）根据产品成熟度，将目前产品分为A、B、C、D、Z五类，原则上对A、B类产品提供监控车支持。（3）对西部区域（西部区域指陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、云南、贵州、四川、西藏、重庆、广西、湖北、湖南省区，下同）可适当加大监控车（数量或延长监控期）支持。（4）常规品种监控期最长为90天，自卸车、专用车监控期最长为180天，超出监控期的监控车，由要货经销网络买断。第5页/共37页（5）对于自卸车、水泥搅拌车产品在监控期内调剂，一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司与经销网络共同承担调剂费用，根据调剂原因确定具体支持额度。（6）新产品可根据实际情况适当延长监控期，超出监控期的监控车，由一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司负责免费调剂，在新产品推广方案中体现。（7）具体详见《信用管理规定》、《移库车管理办法》、《新产品推广管理办法》、《计划管理办法》。

2、三方融资支持（1）三方融资主要实行两种方式，一是合格证质押、见证见物调剂方式；二是驻库监管方式。（2）对于采用驻库监管方式的三方融资经销网络，厂家给予驻库监管费用补偿支持。（3）具体管理方式及支持额度详见《金融网络管理规定》、《信用管理规定》。3、三方融资款原则上仅用于直发车采购。二、消贷支持对符合一汽汽车金融有限公司及其他金融机构信贷条件的经销网络提供消费信贷业务支持。第6页/共37页结算政策

一、银行承兑汇票免息政策1、三方融资的银行承兑汇票免收六个月利息。2、非三方融资且对一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司直接开具的银行承兑汇票，免收六个月利息。3、凡是背书银行承兑汇票必须向一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司提供承诺保证书。（1）银行承兑汇票票面收款人是解放经销网络且收款人直接背书给一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司的银行承兑汇票，免收六个月利息。（2）原则上对于经销网络能够提供与直接前手背书用户交易凭证（购销协议）的背书转让银行承兑汇票，免收六个月利息。（3）对于不能提供交易凭证的背书转让银行承兑汇票，不予受理。4、具体详见《银行承兑汇票管理规定》。第7页/共37页

二、现款、银行承兑汇票结算政策经销网络季度回款总额中，原则上现款与银行承兑汇票的比例要满足现款10%、银行承兑汇票90%的要求。经销网络回款总额中，现金结算部分增加2%返利支持，在返利中体现。第8页/共37页基础返利及运费支持政策一、基础返利支持1、不同提货方式及资金渠道的基础返利额度

表12、不同产品监控车资金占用费收取标准（1）自卸车及专用车产品，在监控期内不收取资金占用费。（2）非自卸车及专用车产品，在监控期内，西部地区按照0.05‰/日收取资金占用费，其他地区按照0.1‰/日收取资金占用费；超出监控期的，自出监控期之日起，资金占用费加倍收取。监控车资金占用费在基础返利中计算扣除。提货方式使用融资支持银行承兑汇票购车使用非融资支持银行承兑汇票购车款到发车（自提、直发、大委改出库）3.8%4.0%监控车出库3.6%3.8%第9页/共37页

3、基础返利支持说明：（1）监控期：是指从监控车入库（指车辆到达经销网络扫码）之日起至经销网络通过TDS系统报监控车出库之日止的时间。（2）计算及兑现方式：在解放公司对外公布的统一价格表价格基础上按表1标准计算；如经销网络已享受促销政策，则按照统一价格表价格减去促销政策额度后按表1标准计算（下同）。二、运费支持1、对非中途改装车辆实施全程免运费政策支持（包括直发及监控车首次入库）。2、对以大委改模式采购自卸车、水泥搅拌车产品的经销网络，需要中途改装，解放公司承担顺路的二次运费；对其它需要中途改装的商品车，可根据市场实际情况，经审批后给予运费支持。3、经销网络自提车运费自理。第10页/共37页模糊返利支持政策为促进解放公司总体份额及销量目标的实现，一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司将分别对经销网络下达销量目标，根据经销网络销量目标的完成情况，以及所属商代处份额目标完成情况，解放公司根据经营情况，统一确定模糊返利支持额度，以经销网络半年采购金额为基数，给予模糊返利支持，每半年兑付一次。本返利由一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司分别计算和兑付。

因各区域2012年销量目标是根据区域份额目标及2012年市场需求预测设定，为保证区域内经销网络销量目标合理性，如该区域2012年市场需求变化，将考虑实际需求与预测需求差距，按比例调整该区域内经销网络总体销量目标及品系销量目标，得出经销网络“总体销量修正目标”及“品系销量修正目标”，并以该目标完成情况作为模糊返利计算依据。具体调整方式及幅度，以模糊返利兑现前下发的关于模糊返利计算的相关文件为准。2012年模糊返利分为总量模糊返利与自卸专营模糊返利，经销网络达到相应条件后，可享受其中一种模糊返利支持。第11页/共37页一、总量模糊返利1、享受总量模糊返利的条件经销网络半年“总体销量修正目标”完成率大于或等于100%且经销网络“自卸销量修正目标”完成率大于或等于70%的非自卸专营经销网络，可以享受总量模糊返利支持政策。2、总量模糊返利的计算方式返利金额=经销网络半年采购金额×A%×（总份额系数+自卸份额系数+销量目标完成率系数）其中，A%是针对总量模糊返利的支付比例标准。3、总量模糊返利相关系数计算方式如下：第12页/共37页（2）自卸份额系数表3经销网络所属商代处自卸份额情况YY＜2010年12月至2011年11月累计份额2010年12月至2011年11月累计份额≤Y＜2012年份额目标Y≥2012年份额目标自卸份额系数0.20.30.4（3）销量目标完成率系数表4总销量修正目标完成率Z100%≤Z＜110%110%≤Z＜120%Z≥120%销量目标完成率系数0.20.30.4经销网络所属商代处总份额情况XX＜2010年12月至2011年11月累计份额2010年12月至2011年11月累计份额≤X＜2012年份额目标X≥2012年份额目标总份额系数0.30.50.7（1）总份额系数表2第13页/共37页

4、相关系数的说明：（1）为保证模糊返利及时兑现，经销网络经销网络所属商代处份额情况X、Y的计算起止时间做如下规定：上半年兑现的模糊返利中经销网络所属商代处份额情况X、Y为2011年12月至2012年5月累计份额；下半年兑现的模糊返利中经销网络所属商代处份额情况X、Y为2011年12月至2012年11月累计份额；经销网络所属商代处2010年12月至2011年11月累计份额、2011年12月至2012年5月累计份额、2011年12月至2012年11月累计份额由一汽解放汽车销售公司统计后下发各商代处。

（2）销量目标完成率系数Z=经销网络实际销量÷“总销量修正目标”×100%。第14页/共37页二、自卸专营模糊返利 1、享受自卸专营模糊返利的条件自卸专营经销网络半年“自卸销量修正目标”完成率大于或等于100%，可以享受自卸模糊返利支持政策。2、自卸专营模糊返利的计算方式返利金额=经销网络自卸车半年采购金额×B%×自卸销量目标完成率系数其中，B%是针对自卸模糊返利的支付比例标准。3、自卸专营模糊返利相关系数计算方式如下：表54、自卸专营模糊返利相关系数的说明：自卸销量目标完成率系数W=经销网络自卸实际销量÷“自卸销量修正目标”×100%。自卸销量修正目标完成率W100%≤W＜110%110%≤W＜120%W≥120%自卸销量目标完成率系数11.31.6第15页/共37页

三、关于上、下半年及全年模糊返利兑现的说明模糊返利主要依据经销网络全年目标完成情况进行兑付，如经销网络未享受到上半年模糊返利，但经过积极拼抢市场，通过下半年的努力，完成了全年销量目标，达到了年度享受模糊返利的条件，则在享受下半年模糊返利的同时，享受上半年模糊返利支持。四、为提高经销网络销售水泥搅拌车的积极性，经销网络每销售一台水泥搅拌车按三台计入其总销量，只作为经销网络是否达成半年总销量目标的依据，采购金额仍按一台计算。此项与总份额系数、自卸份额系数、销量目标完成率系数、自卸销量目标完成率系数无关。第16页/共37页促销支持政策一、重点细分市场推广支持政策1、为促进重点细分产品、细分区域的份额及销量提升，提高对经销网络推广重点产品的支持力度，在保持月度促销政策基本稳定的情况下，对能够按4P+2S模式准确分析市场，合理制定营销策略，促进重点产品、重点区域销量及份额提升的经销网络，将给予阶段性、区域性促销政策的支持。2、促销政策发布后，对经销网络在促销政策实施日前60天内已买断、但未实现销售的牵引车、载货车（除水泥搅拌车）库存产品，以及经销网络在促销政策实施日前90天内已买断、但未实现销售的自卸车及水泥搅拌车库存产品，按一定比例进行补偿，以返利方式兑付。二、新产品推广支持政策解放公司根据新产品投放进度，发布新产品推广计划，明确新产品的配置、卖点、价格、推广期、销量目标、支持政策等信息，对于新产品在推广期内给予宣传推广、体验车、买断库存调剂等支持，因制造厂家原因出现的重大产品缺陷而无法销售的新产品买断库存给予回购支持，具体支持幅度详见新产品推广方案。第17页/共37页市场推广支持政策为进一步加大解放产品市场推广力度，提升对经销网络市场推广工作的支持，一汽解放汽车销售有限公司对经销网络在当地开展的巡展、用户座谈、产品推介、交接车仪式等终端市场推广活动，给予每家经销网络一定额度的费用支持。一、经销网络市场推广活动基本要求1、对于一汽解放汽车销售有限公司指定开展的推广活动，经销网络必须按照要求保证推广活动的时间、频次、质量。2、包括一汽解放汽车销售有限公司指定开展的推广活动在内，品系专营经销网络每季度必须进行不低于一次推广活动，其他经销网络每月必须进行不低于一次的市场推广活动，原则上要求经销网络按品系滚动开展。第18页/共37页二、经销网络市场推广活动支持与考核1、对于经销网络主动开展的终端宣传推广活动，由经销网络向一汽解放汽车销售有限公司提出申请，按规定流程审批。对于西部区域，一汽解放汽车销售有限公司按活动费用总额70%标准给予费用支持，其他区域按50%的标准给予费用支持。每家经销网络月度宣传推广费用支持总额不超过1万元，视推广频次及效果，最高给予年度8万元/家支持。2、对于不能达到市场推广活动基本要求的经销网络，每少一次，扣减相对应半年模糊返利的25%。三、市场推广支持政策具体规定及实施细则详见《一汽解放终端推广支持管理办法》。四、一汽解放青岛汽车有限公司参照本政策制定相关实施细则执行。第19页/共37页网络运营支持政策一、形象返利支持1、定义4S功能店是指经解放公司授权的具备整车销售、服务、备品销售、信息反馈功能的经销网络。4S形象店是指经解放公司授权，符合要求且经过验收，具备整车销售、服务、备品销售、信息反馈功能，且店面形象符合《解放商用汽车销售服务中心视觉形象识别手册》要求的经销网络。2、形象建设返利尚有余额的专营解放品牌的4S形象店支持对形象建设返利尚未支付完毕的专营解放品牌的4S形象店，继续享受形象建设补偿返利，具体详见《一汽解放经销网络4S形象店形象返利支付管理办法》。第20页/共37页

4、新建4S形象店支持为进一步提高解放经销网络的市场覆盖度，加快空白地市的网点建设，一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司对于在建4S形象店的经销网络，给予90万元形象建设返利支持，自验收合格后的次月起，按2000元/辆兑付，兑付完即止，兑付期最长为24个月。5、店面管理规定解放经销网络店面不允许摆放非解放公司生产的车辆、总成、宣传资料、宣传标语等。同时，享受4S形象店形象维护费用支持的解放经销网络须按照一汽解放汽车销售有限公司的相关要求，开展4S形象店形象维护及提升工作。如未按照一汽解放汽车销售有限公司要求进行形象维护及提升，则按比例相应扣减形象维护费用支持，具体见《一汽解放经销商店面管理规定》。第21页/共37页二、经销网络自营型分公司的支持政策1、在经销网络指定及目标地点具备扫码条件的情况下，按照相应经销网络要求，对自营型分公司进行监控车直发。2、针对经销网络所辖的自营型分公司增加监控车数量，向每个自营型分公司提供5辆以内的监控车支持，但提供总量不超过核定数量。3、根据自营型分公司的数量和销售规模，适当增加相应经销网络的融资、消贷额度的支持。

第22页/共37页服务支持政策一汽解放服务体系对经销网络2012年1月1日-12月31日期间销售（以用户购车发票为准）的解放公司产品，提供以预防维护为主导的服务支持政策。一、售前检查1、适用范围：解放公司全系列产品。2、内容：执行100%PDI-售前检查流程，确保向客户交付“零”缺陷的车辆。3、费用支持：给予服务站售前检查工时费30元/台。二、驻在服务1、适用范围适用于一次性购买解放公司重型自卸、水泥搅拌、环卫产品（包括J6P、J5P、大威、偏置自卸）且大于等于5台的用户（或多个零散客户所购上述车型在同一地点运营，总量大于等于5台）。第23页/共37页

2、政策内容购车数量大于等于20台的用户，按照驻在天数100天，每个驻在点最高配备6人，提供60元/人/天的驻在补助费用支持，同时按照购车数量提供阶梯储备件额度支持；购车数量大于等于10台但小于19台的用户，按照驻在天数100天，每个驻在点最高配备4人，提供60元/人/天的驻在补助费用支持，同时按照购车数量提供阶梯储备件额度支持；购车数量大于等于5台但小于9台的用户，按照驻在天数100天，每个驻在点最高配备3人，提供60元/人/天的驻在补助费用支持，同时按照购车数量提供阶梯储备件额度支持；对销售公司进行市场开拓的重点区域、重点产品、重点用户，可延长至180天。三、三次免费安全检测1、适用范围：解放公司重型自卸（包括J6P、J5P、大威、偏置自卸）、搅拌、环卫车辆。2、政策内容：自用户车辆定保之日起，每个月提供一次安全检测。3、费用支持：给予服务站检测工时费300元/台/次。第24页/共37页四、监控件支持政策1、适用范围：监控件重点用于支持A级，或信誉良好的B级服务站（以服务管理室最近一次的KPI评定为准）；不符合上述条件，但属于重点市场开发、新产品投放需监控件支持的服务站，一事一议，按审批标准执行；为确保重型自卸、搅拌、环卫产品服务，需要备件支持的服务站，按2012年《驻在服务政策》执行，与监控件支持政策同时有效。政策内容：（1）投放周期：监控件的投放周期为6个月；监控件投放到期后，服务站可按照审批额度的20%将滞销备件退至指定的直属备品中心库，具体退库说明本部届时另行通知。（2）投放额度：监控件的投放额度以不高于服务站上一年度备品实际月平均采购额为参考基准，即：2011年度备件采购额越高的服务站，给予其监控件的额度也相对越高；监控件的投放额度原则上最低10万元，最高50万元。以上服务支持详见《一汽解放2012年服务、备品商务政策》文件。第25页/共37页——拓展服务商盈利空间：服务商务政策：J6定保工时政策（2012年1月5日开始执行）：针对整车结构特点，技术要求情况，对标行业内其他品牌作业项目及政策，2012年对J6实施新的定保作业标准和结算标准。定保项目由原来的21项调整为54项，费用平均每台增加100元。序号车辆驱动费用合计（元/辆）原工时费增加工时费合计14×21106017026×21109020036×411011022048×211010021058×4110130240第26页/共37页——拓展服务商盈利空间：服务商务政策：经济发达区域工时政策（2012年1月5日开始执行）：为了提高发达地区服务站的盈利空间，解放借鉴了2011年《福布斯》中国大陆城市经营成本排名，并与竞品确认的经济发达区域进行了对标，决定给予上海、杭州、北京、天津、南京、深圳、广州、宁波、厦门9个城市的40家服务站经济发达区域工时政策支持。2011年A级站：20元/工时(含税）B级站：18元/工时(含税）C级站：15元/工时(含税）2012年A级站：25元/工时(含税）B级站：23元/工时(含税）C级站：20元/工时(含税）第27页/共37页2011福布斯中国大陆经营成本最高的25个城市排名城市行政级别省份成本构成劳力成本办公成本能源成本税收成本企业四险负担1

上海直辖市上海4

2

40

4

1

2

杭州省会城市浙江2

5

23

25

2

3

北京直辖市北京1

1

104

3

13

4

天津直辖市天津13

7

84

29

4

5

南京省会城市江苏13

9

59

28

8

6

深圳计划单列市广东7

3

4

21

129

7

广州省会城市广东5

4

5

46

102

8

宁波计划单列市浙江13

18

128

23

40

9

厦门计划单列市福建9

11

23

36

106

10

青岛计划单列市山东27

17

46

64

8

11

乌鲁木齐省会城市新疆26

21

52

48

24

12

沈阳省会城市辽宁6

30

85

49

48

13

西安省会城市陕西23

9

52

42

65

14

大连计划单列市辽宁11

20

94

14

109

15

舟山地级市浙江12

25

23

33

117

16

合肥省会城市安徽36

55

43

35

24

17

珠海地级市广东31

12

5

27

127

18

温州地级市浙江10

57

23

86

14

19

济南省会城市山东16

6

105

69

24

20

南宁省会城市广西18

41

50

53

75

21

江阴县级市江苏69

26

59

13

14

22

武汉省会城市湖北52

28

1

59

24

23

太原省会城市山西17

15

117

50

65

24

郑州省会城市河南33

18

115

47

24

25

哈尔滨省会城市黑龙江45

13

21

73

40

第28页/共37页——拓展服务商盈利空间：服务商务政策：高寒地区季节性工时政策（2012年1月5日开始执行）：为了鼓励高寒地区服务站主动服务，提高服务站的积极性，解放决定在每年的12月1日至次年3月31日，给予内蒙、黑龙江省、吉林省（除长春市）、辽宁省（沈阳以北地区：阜新、新民、铁岭、铁岭惠华、铁法、开原）等地区的95家服务站高寒地区季节性工时政策支持。2011年A级站：20元/工时(含税）B级站：18元/工时(含税）C级站：15元/工时(含税）2012年A级站：25元/工时(含税）B级站：23元/工时(含税）C级站：20元/工时(含税）第29页/共37页第30页/共37页——拓展服务商盈利空间：服务商务政策：西部地区服务政策：2012年继续给予陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、云南、贵州、四川、重庆、西藏、广西、湖北、湖南13个省、市、自治区西部服务政策支持。即：所有西部服务站的工时费为23.4元/工时（含税） 外出燃油费为4元/公里。

第31页/共37页服务站自卸专网支持政策一、政策范围本商务政策仅针对加入解放自卸专营网络的服务站，销售自卸产品时有效。二、政策内容1、基础返利2、监控车表6（1）加入专营网络的服务站自有库存至少达到