美吉姆顾问销售流程

美吉姆教育咨询顾问

销售流程MyGymChinaOperationSupport&Management美吉姆（中国）运营支持与管理部培训行业的销售漏斗InterestLeadsShowContractContractExitLeadCalloutCenterVisitFreeTrialFollow1stand2ndMonthHalfofthecontractNeartheendofcontractReferral

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电话邀约电话邀约的目的目的：（销售？）a.通过致电，和客户建立初步联系；b.成功邀约客户到中心进行一对一咨询。电话邀约流程FirstcallSecondcallFirsttextmessageSecondtextmessageThirdcall拿到信息的第一时间致电给客户，和客户建立初步联系，邀约客户到中心参观并进行一对一咨询邀约成功后，第一时间将相关信息以短信形式发送给客户（中心地址，预约时间，顾问姓名）客户到访的前一天，再次致电提醒客户到访时间，注意事项，确认客户到访第二次致电后，第一时间再次发送短信（注意事项，约定时间，地址，行车路线等）在客户到中心前30分钟左右致电，询问客户是否需要帮助，最终确认客户是否到访关心话语，告别确认时间评论后及时建议客户到中心来了解更多的信息了解客户是从哪里了解到美吉姆的针对掌握信息有的放矢的了解宝宝的发育状况提及我们掌握的信息Firstcall标准流程接通后问好，自我介绍STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7Firstcall话术

Step1:接通后问好,自我介绍的标准话术：您好，您是XX的妈妈吧？我是美吉姆国际儿童教育中心的教育顾问XX。（不停顿）您在XX活动留下了您的相关信息。（不停顿）Step2:宝宝大名叫XX，现在XX岁是吧。（等待确认）Step3:宝宝现在20个月了，走的怎么样？（听妈妈描述），自我意识很强，开始建立纪律性，规则性您希望宝宝能在那些方面多培养多加强的呢？（听妈妈描述）（与客户在电话中破冰）Step4:针对妈妈的回答，对我们有利的提问进行总结，不利的问题进行简单回答。归总为您说的这些问题我们都可以解决。Step5：妈妈对于早教有一定的了解吗？对于美吉姆了解吗？Firstcall话术Step5:针对宝宝需求邀约//您是平时方便还是周末方便？周XX可以吗？周X上午正好有X阶段的课，可以看到其他小朋友上课情况。Step6:您的地址在哪里？平时谁来照顾孩子？

Step7:马上告诉客户我们的地址并告知客户在通话结束后会把中心的详细地址发送到客户的手机上。Step8:关心话语：最近天气不好，让小朋友多加衣服等等……我们到时中心再见。Firsttextmessage内容短信内容：XX妈妈您好，您预约参观时间是周X上午/下午X点，地址是：XX，祝XX小朋友健康成长。美吉姆国际儿童教育中心的教育XX。Secondcall标准流程程电话确认认第二天天来的时时间客户说来来客户说不不能来问清原因因排除异议议再约时间间提醒客户户一些注注意事项项关怀话语语告知电电话后短短信来中心前前一天再再次电话话确认Secondcall内容XX妈妈您好，我我是美吉姆XX中心的教育咨咨询XX,我们预约的时时间是明天上上午/下午XX点，我明天准准时等您过来来。我们非非常鼓励亲子子关系的建立立，我们欢迎迎父母一起来来。另外提醒醒您一些注意意事项，我们们中心恒温在在26度左右，您跟跟宝宝都可以以穿棉质吸汗汗方便活动的的衣服，大人人在中心都要要穿干净棉袜，3岁以下的宝宝宝请穿好纸尿尿裤。我们中中心的详细地地址是XX。具体事宜我会发一一个短信到您您手机上，您您注意查收（（客户回应））XX妈妈我们明天天见，再见。。……Secondtextmessage内容温馨提示：您您好XX妈妈,明天预约时间间是XX点,不要迟到。中中心室温恒温温26度，您和XX可以穿棉质吸吸汗的衣服，，大人穿干净净棉袜，给XX穿好纸尿片。。如有任何问问题可随时联联系我。美吉吉姆XXThirdcall内容XX妈妈您好，您您已经从家里里出发了吧，，您小心驾驶驶，（告知家家长停车场如如何停车）您您找不到可以以给我打电话话，我们一会会见。其他情况的处处理接通后问好说忙说没有兴趣说已经报名其其他机构了说我们不好就要上试听课课约定下次通话话时间再次致电约定定时间询问原因，着着重开发需求求建立关系为主主继续约来访时时间经常电话联络络感情，提供供帮助寻找机机会询问报了哪里里，为什么报报，效果怎么么样，什么时时候完成，肯定客户的选选择，创造好好奇约试听课先道歉，询问问原因，解决决问题，创造好奇询问原因，告告之试听课也也是要知道相相关知识的才才能对课程理理解打电话的准备备：a.情绪的准备（（巅峰状态））b.形象的准备（（对镜子微笑笑）c.声音的准备（（清晰，动听听，标准）d.工具的准备（（笔，本）打电话的5个细节和要点点a.用耳朵听，听听细节；用嘴嘴讲，沟通与与重复；用手手记，记重点点b.不要打断客户户的话，真诚诚热情积极的的回应对方c.不要抢话；d.与对方频率一一致；e.让对方感受到到你的热情，，真诚电话邀约的注注意事项中心一对一咨咨询（中心参观/试听课）中心参观（CenterVisit）中心参观邀约约的心理准备备：顾问要从心里里重视中心参参观，当你重重视它时，它它能直接帮你你成单，当你你让它流于形形式时，你不不仅在浪费自自己的时间，，你还浪费了了一次成单的的机会！标准流程图破冰定金签单了解客户基本本情况并建立立信任挖掘需求根据客户需求求介绍课程报价打预防针为什么要进行行早教打算什么时候候开始早教为什么要选美美吉姆早教约试听课签单中心参观介绍绍时需要的点点，但先后顺顺序以各中心心布局为导向向：1.进门换鞋区：：告知家长进门门换鞋，如果果家长抱着孩孩子换鞋不方方便，先征询询大人或孩子子意见，得到到同意再帮忙忙抱孩子；简练提一下阿阿姨的工作职职能，同时用用你对阿姨的的尊重带动家家长以后对阿阿姨的尊重；；换完鞋提醒家家长用洗手液液洗手，同时时言语精炼介介绍普瑞来免免洗洗手液；；2.前台：告知家长这是是宝宝以后来来上课时课前前签到的地方方（暗示以后后成为会员怎怎样怎样）；；简练提一下前前台的工作职职能；中心参观每一一部分的具体体要求3.大厅及树形结结构：大厅介绍分为为人多和人少少时，带中心心参观时视情情况而定；树形结构介绍绍参考FAB；4.全球分布图：：言语精炼介绍绍美吉姆的历历史及全球分分布；同时技巧性提提到相应会员员转访课权益益，但点到为为止，切勿展展开；5.活动照片及当当月活动通知知：活动照片看似似一带而过，，实则为显示示我们的会员员活动丰富多多彩，让家长长产生向往；；当月活动通知知略扫一眼就就好，不给家家长太多浏览览时间，为的的是创造家长长的好奇和向向往；这部分介绍主主要是感性的的视觉刺激，，让家长好奇奇、向往；中心参观每一一部分的具体体要求6.绘本阅读区：：会员的增值服服务；了解家长给宝宝宝的阅读情情况，侧面探探知家长的早早教意识，给给一些相应建建议；7.艺术作品展示示区：艺术的理念；；对小朋友自尊尊自信的帮助助；8.欢动教室：欢动课作为全全球顶级课程程，对孩子各各方面的帮助助；每周主题变换换，内容及原原因；地毯、秋千等等设备（参考考FAB）；消毒柜、加湿湿器；与宝宝相关阶阶段课程介绍绍，上课人数数；纪律哲学等（（参考FAB）；中心参观每一一部分的具体体要求10.艺术术教教室室：：Crayola（绘绘儿儿乐乐））颜料料，，画画作作相相框框，，画画板板墙墙等等（（参参考考FAB）；；每周周主主题题变变换换，，内内容容及及原原因因；；艺术术课课作作为为全全球球顶顶级级课课程程，，对对孩孩子子各各方方面面的的帮帮助助；；与宝宝宝宝相相关关阶阶段段课课程程介介绍绍，，上上课课人人数数；；艺术术作作品品带带回回家家，，想想象象力力、、语语言言表表达达能能力力等等在在家家里里的的辅辅助助培培养养；；11.音乐乐教教室室：：音乐乐课课和和语语言言、、逻逻辑辑性性等等的的关关系系；；音乐乐课课对对美美感感培培育育的的帮帮助助；；音乐乐课课作作为为全全球球顶顶级级课课程程，，对对孩孩子子各各方方面面的的帮帮助助；；每周周主主题题变变换换，，内内容容及及原原因因；；与宝宝宝宝相相关关阶阶段段课课程程介介绍绍，，上上课课人人数数；；中心心参参观观每每一一部部分分的的具具体体要要求求13.育婴婴室室：：成人人及及宝宝宝宝隐隐私私的的概概念念；；独特特配配置置———湿巾巾、、雅漾漾护护臀臀霜霜、哺哺乳乳枕枕等等；；普瑞瑞来来免免洗洗洗洗手手液液14.宝宝宝独独立立卫卫生生间间：：不用用参参观观，，提提到到即即可可中心心参参观观每每一一部部分分的的具具体体要要求求ClosetheDeal报价价及及签签单单教育育顾顾问问在在解解决决客客户户所所有有需需求求问问题题后后，，根根据据客客户户需需求求介介绍绍完完课课程程，，如如果果客客户户没没有有异异议议，，就就可可以以考考虑虑报报名名。。当当客客户户开开始始考考虑虑报报名名时时，，客客户户会会自自动动提提出出或或由由销销售售人人员员适适时时立立即即提提出出价价格格问问题题，，将将销销售售问问题题自自动动转转化化为为价价格格问问题题教育育顾顾问问要要勇勇于于替替客客户户做做决决定定，，采采用用引引导导和和暗暗示示强强的的语语言言进进行行成成交交的的促促成成，，比如如：：““那那妈妈妈妈没没有有问问题题了了，，我我们们现现在在就就帮帮暖暖暖暖报报名名，，这这样样暖暖暖暖就就能能早早点点来来上上课课，，早早点点得得到到提提高高””报价1.先报原价价看客户户反应；；2.客户要求求优惠时时，再告告诉客户户如果当当天报名名可以有有当天报报名优惠惠；优惠政策策的使用用常用优惠惠政策：：打折，，赠课，，送礼物物，免注注册费等等优惠政策策使用原原则：a.不能将所所有的优优惠一次次性告诉诉客户，，要一点点一点给给，每个个优惠都都要达到到相应的的目的b.用不完完的优优惠，，要告告诉客客户是是不容容易得得到的的，目目的是是得到到客户户对本本人的的感谢谢和维维持关关系会员卡卡如何解解释会会员费费？国际，，国内内3节访课课艺术课课免材材料费费中心freeplay中心活活动，，讲座座续课9.5折或额额外5%赠课关单的的三步步法：：关单第第一步步：直直接成成单收收全款款；关单第第二步步：收收定定金签签合同同约课课前缴缴费；；关单第第三步步：收收定金金约试试听课课/试听课课（其间间一定定要把把握好好度，，不能能轻易易放弃弃，也也不能能让家家长察察觉出出我们们在““让步步”，，一定定要让让他觉觉得我我们是是在不不断为为他的的孩子子着想想。））签合同同SignContract签合约约a.合同内内容：：填写写信息息越详详细越越好；；b.过程把把控：：签合合同过过程中中也要要注意意一些些有目目的的的互动动；c.关于具具体条条款：：严禁禁overpromised.与客户户详细细沟通通上课课须知知等文文件给礼物物和会会员卡卡约好第第一次次课，，促其其尽快快开课课（当当周内内开课课，最最晚1个月内内）收定金金教育顾顾问报报价后后，客客户无无异议议，则则选择择交全全款+签合同同如果客客户不不能交交全款款的情情况下下，选选择交交订金金+签合同同，顾顾问要要在合合同中中注明明已交交订金金金额额，并并告知知客户户试听听课时时补交交余款款。定金率率是顾顾问销销售能能力的的一个个重要要考核核标准准.越多越越好越高越越好打预防防针为什么么要打打预防防针？？客户交交完订订金，，帮助助客户户约好好试听听课的的时间间，一一般客客户会会回家家与与家人人商量量，教教育顾顾问在在客户户离开开之前前，应应该以以客户户朋友友的身身份，，给客客户打打好预预防针针，交交给客客户如如何与与家人人沟通通，防防止客客户回回家后后，家家人不不同意意，后后期回回来退退订金金如何打打预防防针？？（（话术术）预防针针的种种类：：配偶偶针，，老人人针，，朋友友同事事针，，网络络负面面消息息针，，竞争争对手手比较较针试听课课（FreeTrial)安排FreeTrial的目的的取决于于你有有没有有带家家长中中心参参观，，中心心参观观做了了什么么，家家长了了解了了什么么。安排FreeTrial的前提提体验课课的最最终目目的永永远是是签单单，不不光顾顾问要要知道道，更更重要要的，，要让让家长长也一一直意意识得得到！！标准FT流程图图提前一一天跟跟客户户确认认试听听课时时间follow签单课前沟沟通课中观观察课后签签单签单试听课课前沟沟通（（打预预防针针）试课前前一定定告之之家长长试课课的目目的及及孩子子可能能出现现的反反应：：试课流程是是否能达到到早教的目的；试听课的重点是什么（不不在孩子的的反应上））；应对孩子可可能出现的的反应：a.小宝宝哭：：不要急于于参与，多多抱一会儿儿，父母一一人参与课课堂活动，，让宝宝观观察，不断断用语言安安抚；b.小宝宝中间间哭，饿：：将宝宝抱抱到教室后后面，用喜喜欢的玩具具和游戏吸吸引注意力力，缓解压压力，出来来喂奶；c.大宝宝自己己玩，不跟跟：一人照照顾宝宝安安全，一人人参与并吸吸引宝宝参参与，给宝宝宝时间玩玩喜欢的教教具，需要要时间由被被动社交变变为主动社社交；d.